珠宝公司珍珠纤维项目管理建议书

珍珠纤维项目建议书目录一、项目由来1.1项目阐述1.2公司现状1.3发展目标二、市场分析2.1行业前景2.2产品特性2.3市场竞争分析2.3.1发展趋势2.3.2市场划分2.3.3同类比较三、公司战略战略总述：机遇3.1产品战略3.2管理战略3.3营销战略四、投资说明4.1公司品牌价值评估4.2资金流向4.3融资需求五、回报分析5.1主成本构成5.2利润空间一、项目由来1.1、项目阐述珍珠作为传统的配饰，具有几千年的历史。在大众心目中是一个奢侈品的想象。为了迎合这种想象，在20世纪90年代，很多地方政府为了提升经济发展速度，鼓励民众进行淡水珍珠养殖。随着淡水珍珠的越来越普遍，销售市场越来越举步维艰。我们想到珍珠如果经过技术转化，以日用品的形式进入市场，从产品原料的美誉度和功能性必能得到消费者的欣赏。因此，我们想到了由东华大学和上海新型纺纱技术开发中心合作共同研发的一种新型纤维——珍珠纤维。

2008年，中华人民共和国国家知识产权局向上海海欣立肯诺纺织科技发展有限公司颁发了立肯诺珍珠纤维专利证书。珍珠纤维的功能性得到了国家的认同。我们通过对珍珠场地与市场的调查，决定引进技术推出以珍珠纤维为原料的产品。在现在珍珠行业普遍不景气的情况下，既能创造经济效益，又能缓解珍珠产品的压力，得到政府的认同，获得更多的优惠政策。湖南省是中国最大的淡水珍珠养殖基地，一直是国内乃至世界上珍珠饰品的原材料供给地。由于湖南属于中部地区，受到相应的技术限制与市场拓展渠道，淡水珍珠养殖利润少，缺乏竞争力。如何使湖南省的淡水珍珠养殖进入一个正常的发展轨道，提高养殖专业户的生活水平，是地方政府急需解决的问题，并出台了相关的优惠政策。因此，幸运星（湖南）珍珠珠宝有限公司根据前期的调研比较，结合当前市场产品的竞争力发现，推出以珍珠为基础原料的纺织品，将会成为珍珠市场一个新的发展方向，由于有了国家与地方政府相继出台的政策，更能得到产业利润的最大保障。1.2、公司发展现状

幸运星（湖南）珍珠珠宝有限公司是经湖南省工商局批准，由湖南猎鹰集团投资创办。公司座落在美丽的洞庭湖西岸，鱼米之乡-常德汉寿清水湖。这里依山傍水，风景秀丽，交通便利，临近长常高速、洛湛铁路。整个清水湖园区集养殖，加工，生产办公为一体，占地面积6800余亩。为适应商务需要，公司还投资建立了高尔夫球场以及五星级宾馆。

生产方面，公司以发展精品珍珠为路线，并集中优势力量，致力于发展推进珍珠养殖、加工、销售及科研，并不断创新，融合将黄金，铂金，玉器，钻石等与珍珠的完美结合。为确保产品的高质量，原材料均由专业采购人员到香港与来自世界各地的宝石供应商接洽进行宝石等采购。生产工艺方面，我们采用日本、香港的先进宝石加工工艺，严格按照出口标准进行等级划分与鉴定。我公司设计的产品，款式新颖，大方。质量上乘。深受海内外顾客青睐。

为了不断进取，寻求更好发展，公司以"忠诚合作，务实进取"作为企业的核心宗旨。本项目发起法人，希望通过对公司项目的资金、管理等相关元素的引进，联合其他意向者以发起设立的方式成立一家股份有限公司，实现强强联合，优势互补，共同打造幸运星（湖南）珍珠珠宝有限公司的核心竞争力。通过在产品、市场、资本上的努力，实现财富的最大化和社会效益的最大化。1.3、发展目标·实现养殖、加工、销售一体化

·三年后销售额达到亿·主打品种市场份额达到全国同类产品的%战略发展阶段（**年~）发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源二、市场分析珍珠纤维是采用高科技手段将纳米级珍珠粉在粘胶纤维纺丝时加入纤维内，使纤维体内和外表均匀分布着纳米珍珠微粒，一根根纤维犹如一串串珍珠项链，异常光亮滑爽。珍珠纤维含有多种氨基酸和微量元素，纤维表面光滑凉爽，有珍珠般光泽。既有养颜护肤、清火败毒、嫩白肌肤，又能有效抵御紫外线，因为珍珠的主要成分为碳酸钙，其本身具有防紫外线功能，当其粉碎成纳米状态加入纤维时，其功能大大加强。2.1、行业前景2.2、产品特性有研究显示，人群中50%的女性和40%的男性属于敏感型肌肤，加上近年来环境污染等因素影响，患皮肤疾病的人数正在不断上升。敏感型肌肤对物理或化学因素的影响反应很快，如对气候冷热的变化、对紫外线、水和压力等物理因素的反应特别迅速；当与皮肤直接接触的纺织品中含有游离甲醛、有害染化料、可萃取的重金属以及pH值超标等化学因素时，很容易使皮肤受到刺激，而引起发红、瘙痒。使用具有清热解毒、护肤养颜功能的珍珠纤维纺织品，则能使皮肤表面的微生态环境保持平衡，避免不良因素的刺激，使皮肤免受致病微生物的侵害。因此，珍珠纤维是敏感型肌肤消费者的理想之选。

目前推向国内市场的珍珠纤维纺织品已从最初的针织内衣、文胸、T恤、短裤等逐步延伸到衬衫、休闲运动衣、牛仔服、袜子及床上用品等领域，产品供不应求。珍珠纤维独特的保健功能同样引起了国外客商的关注，据了解，已有美国、日本和欧盟等地的客商与珍珠纤维生产厂家进行采购洽谈。我们相信，不久将有批量生产的珍珠纤维纺织品投向国际市场，更好地满足国外消费者的需求。2.3、市场竞争分析纤维产品虽然对于国内的消费者来说是一个新鲜事物，但正在国内兴起，先后出现了“牛奶纤维”、“大豆纤维”、“竹炭纤维”等一系列以纤维技术为出发点的产品。虽然珍珠产品乃至文化在中国有着几千年的历史，但“珍珠纤维”却是一个新鲜的概念，作为新的消费概念渗入人心除了自身特有的保健功能来证明其独到之处，通过与其他纤维产品的横向比较，可以得出“珍珠纤维”在纤维市场的巨大竞争性！

2.3.1纤维行业整体发展趋势纤维市场的总体需求以10%以上的年增长率增长·出口退税、地方政府等政策性影响增强，·现阶段世界经济形势的影响加大随着居民收入水平的提升，消费市场的需求类型更加多元化对制造企业生产和销售的标准化要求提高，服装行业在纤维产品的竞争下面临重新洗牌的局面2.3.2专业市场的划分路线纤维产品作为具有极高科技含量的新兴消费产品，从产品的推出概念上寻求专业划分的策略。重点推出保健的功能性，与近几年来洗发水的专业市场划分类似。品牌功能市场份额潘婷全面（后期注重垂顺修复）进入市场较早，一度占据市场37%的份额，现有市场份额31%海飞丝全面（后期注重去屑）进入市场较早，一度占据市场35%的份额，现有市场份额27%霸王专业生发洗发水通过对专业市场的划分，近两年来已占有市场份额的8%雨洁专业去屑洗发水通过对专业市场的划分，近两年来已占有市场份额的6%其他各种品牌洗发水，有专业性也有大众性现有市场份额28%类别成熟度销售情况特点大豆纤维耐霉、防腐牛奶纤维柔软、透气竹炭纤维环保、吸附珍珠纤维保健、高贵2.3.3现阶段保健纤维的市场比较三、公司战略

内部资源外部环境机遇机遇

战略

内部资源：·稳定的供货渠道·稳定的销售队伍·广泛、深入的销售网络·科学的物流、资金流、信息流管理系统·优秀的管理团队·专家级的研发队伍·成熟的专利技术外部环境：·市场环境·技术环境·竞争环境·政策环境机遇：·新技术带来的新产品机遇·新市场带来的新产品需求·收入水平、地域文化差异带来的市场需求多元化。

内部资源：·生产·销售·研发·管理·无形资产机遇：·新产品机遇·新市场机遇·新业务组合机遇外部环境：·市场环境·技术环境·竞争环境·政策环境战略：

·产品战略

·管理战略

·营销战略机遇一：新技术带来的新产品机遇随着生物技术的加速进步，新特产品不断涌现，为珍珠市场的自主研发与相关特性产品的销售提供了广阔的产品选择空间。所需资源：·有专业经验的研发队伍

·有多年行业经验及新产品鉴别能力的管理团队

·能进行新产品推广的销售队伍和销售网络现有机遇：·湖南地区是中国最大的淡水养殖基地

·国家对现有纺织行业的优惠政策

·民众消费水平的提高带动新兴市场的开发

·机遇二：新市场带来的新产品需求

随着人们对健康的日益关注以及新的医学理论的提出，使得某些保健性产品的最终顾客群拓宽。

所需资源：·专业化的销售队伍

·关系紧密的销售网络现有机遇：·新的消费理论拓宽了珍珠产品的终端用户群，保健概念的普及为珍珠纤维的推广提供了更加良好的市

场机遇。

·随着人们生活水平的提高，对于具有保健功效的产品需求日益增加，从而为内衣、丝袜等珍珠纤维产品开拓了广阔的市场。机遇三：地区、经济收入的差异为不同价格档次、不同疗效的产品提供了多元化的市场空间。所需资源：·适应不同地区气候、文化特征的产品组合

·适应不同收入阶层的消费群体的产品组合

·广阔的销售网络，为争取到广泛的代理权奠定基础

·有原料特性风格的后续产品储备库

·专业化的销售队伍机遇四：地区、经济收入的差异为不同价格档次的产品提供了多元化的市场空间。

现有机遇：·沿海地区对保健类的纤维产品有一定的认

知度，其他已经上市的几类纤维产品都在此范

围销售。

·南方地区民众对新概念产品的接受度较高，为

珍珠纤维产品的推广提供了市场机遇；

·北方地区由于受到天气原因的影响较高，产品根

据北方人的习惯设计推广，珍珠纤维的特性也能

为产品开拓提供了市场机遇

·终端顾客群收入水平的差异为不同价格的同类

产品的销售提供了市场空间

3.1、产品战略市场定位：市场填充者，采用边缘精进的战略，从贴身衣物的产品类型入手，划分专业市场，创市场之先河。产品定位：通过自主研发、专业推广等方式进入市场，同时充分发挥公司的销售网络和研发队伍的能力，进行专业市场中产品的细分。

市场填充者定位，有规划地产品研发、上市和重点推广战略。多种产品组合，发挥结构优势在生产能力和销售队伍达到一定成熟度的基础上新推出更多新产品，由于使用相同的生产系统、面对相近的产品类型，因此新增产品的边际成本很低，多一项产品就多一个利润点。*图示——“嫁接”新品种图示内衣胸罩运动装丝袜床上用品生产研发销售网络

产品组合的互补、协同搭配

1）通过合理组合产品品种实现地理、季节和目标

客户群的互补搭配，充分发挥地区网络的销售

能力。2）发挥产品间的协同效应，进行捆绑销售。3.2、管理战略引进国外先进的管理模式，融合港台、沿海、内陆不同的管理观念。做到董事机构、生产部门、销售部门扁平式流线型运作。董事会总经理财务部市场部进出口部数据中心销售部人事培训办公室管理系统

1、生产管理系统

2、物流管理系统

3、资金流管理系统

4、信息流管理系统

5、客户服务系统

五大管理系统信息化，带动整个项目的顺畅运转3.3、营销战略建立人性化模式的销售队伍

以内部员工为主要销售力量，以基本工资+提成为主要激励模式，在给予员工归属感的同时，构建了一支稳定的销售队伍，这是营销体系的一大特点，也是一项重要资源，便于对终端客户、市场信息、销售费用等的控制和销售战略在全公司范围的推广。终端下沉，以大型城市为窗口、以省会二级市场为突破，兼顾其他中小型发达城市1）终端下沉，侧翼进攻·大城市（北京、上海）：正面进攻·二级省会城市（长沙、武汉等）：树立品牌营销口碑其他中小型发达城市（郴州、杭州等）：树立产品质量口碑2）深度分销，打造区域第一

在精确成本效益测算的基础上，选准突破地区，在二级城市常设销售部门，与终端建立长期紧密联系，进行深度分销，成为区域第一。深度分销能有效屏蔽新进入的竞争者，还可以使项目充分发挥范围经济优势，通过同一终端销售推广不同类型的产品。此外，深度分销有助于市场信息收集，终端维护成本也相对较低。深度分销要求有稳定的销售代表队伍（销售代表的每一次流动都会导致营销关系的重新建立）。试点地区成功模式的广泛复制试点地区预设销售团队

销售总监销售部1个直销区域、2个代理区域、1个特别地区20~35个地区办事处市场专员100多人，团购代表80多人进入重点市场专柜100个左右，团购以网络订购与单位订购为主分销渠道总公司销售经理销售经理销售代表销售代表销售代表销售代表当地连锁店团购当地连锁店团购当地连锁店团购当地连锁店团购终端消费者终端消费者终端消费者终端消费者销售队伍销售经理1）内部培养机制

——内部培养、区域轮换2）考核

——以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。地区经理销售定额：***万省级经理销售定额：***万以上***万以上可设置省级副经理利润保证：让利后售价必须高于公司规定的扣率销售经理的区域轮换

长沙上海北京销售经理3）激励*薪酬结构

实际收入=工资+定额内提成+超额提成+综合评比奖励

(30~50%）（50%）（0~10%）（0~10%）*薪酬总额

·工资：****元/月

·*****元/年

*综合评比奖励标准：超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销售扣率、人员管理等方面综合评分奖励力度：全公司前三名，给予*****元奖励*晋升制度：代理经理地区经理省级经理区域经理*启示1）公司进一步提升的基础——销售代表的职业化培训·标准化的营销行为模式：低成本、高效率的推销·专业知识培训：为未来的学术营销奠定基础·培养职业的敏感性2）区域经理的职业化提升·细化的成本核算，精确的成本—效益测算，准确地选择终端客户·系统的思考区域、市场覆盖销售网络连锁店渠道特点：·产品进入容易，只要铺货就能进店。

·进店后柜台摆放位置由店长安排

·店员推荐和媒体广告对消费者影响较大各促销手段对消费者的影响力

各促销手段对医院终端的影响力应对策略：现阶段应以团购为主要目标终端。1）连锁店个数众多，分布较广，开发成本大。2）品牌效应对媒介影响较大，需要大规模广告投入。四、投资说明4.1、公司价值评估现有有形净资产：****万现有知识产权类无形资产：未来销售利润折现：4.2、资金流向1、产品研发；2、厂房扩建；3、销售渠道建立4、原材料供应保障5、品牌宣传4.3、融资需求与融资方式融资

万融资方式为：所涉及到的三大支柱

珍珠纤维研发：产品设计生产：养殖加工销售：专柜与团购研发硬件设备此研发实验室将由各股东共同投资建立，需注册资本***万元。实验室公司拟建造约400平方米，按照国家GLP原则和国际规范设计建造的化学合成试验室、纤维分析室和纤维原材料加工研究室。6.1.2设备、仪器公司引进世界一流的实验设备，并实行全面计算机化管理，主要科研设备如高效液相分析仪、紫外分光光度计等均接入局域网，仪器分析完全实现自动化，科研数据保存实现了电子化。生产体系硬件设备生产品种及后续扩张·生产品种：可同时生产三种服饰类型：内衣、胸罩、丝袜·后续扩张：

养殖：在湖南省内建立专供养殖基地场地：工厂占地面积扩充到

平米，引进国外成熟技术

五、回报分析5.1、成本构成（上游建设）原辅料47.3%

直接人工7.9

厂房设备折旧14.8

间接生产成本12.3(仓储、运输、包装、水电)

管理成本7.2

开发费用摊销10.5

总生产成本100.05