市场营销第五章下

市场营销主讲教师：任家斌财务会计与市场营销：

两种不同的世界观

在许多公司里，财务／会计部门和市场营销部关系紧张，这实际上代表了经营企业的两种不同的哲学。财务(指财务和会计)可以告诉我们许多信息，用来控制市场营销。而市场营销经理则总是希望通过增加广告投放、招聘更多的销售员和降低产品价格来解决所有的问题。市场营销部门对销售收入总是兴趣盎然，但是对利润和利润率则兴味索然，对成本更是漠不关心。财务部门需要对市场营销部门加以制约。但是财务部门也有自己的一些偏见，如果市场营销部门不对财务部门加以制约的话，同样也会毁了公司。

首先，财务部门总是对数字而不是对现实更感兴趣。给财务部门两个数字，它就会拿来相除，算出比率，然后就开始对比率而不是公司进行管理。其次，财务相信“无法测量的东西就不存在”。在市场营销中，我们强调的是客户忠诚度和品牌知名度。而除非你把公司卖了，否则财务部门是不承认这些东西的价值的。现在因为报表上有一栏称作“商誉”，所以财务部门不得不开始承认客户忠诚度的价值了。再次，财务割裂了数字间的联系。市场费用和销售之间的因果关系在财务报表中并没有得到体现。就算是一个称职的财务人员也只会看一下销售收入，扣掉成本，算出利润，然后想一想如果成本更低的话，就能够多产生多少利润。我还没有碰到过一个财务人员思考过下面这个问题：如果增加广告或者销售成本，那么能够多产生多少利润?第四，财务部门比市场部门更关注别家公司市场营销的数字。比较数字、计算比率是财务部人员驾轻就熟的功夫。这也是为什么财务这么喜欢比率的一个理由，因为折算成比率，不同的部门、不同的公司和不同的行业，就有可比性了。然而对市场营销的数字进行比较——广告支出与促销和人力销售之比——算算练练脑子可以，但是在决策时没有什么作用。在许多行业中，没有一家公司的支出是靠近行业均值的。有些公司强调广告，有些公司强调促销，还有一些公司强调人力销售。如果以行业均值来指导你决策，有时可能钱花多了，有时可能钱花得还不够。实际上，如果你们公司的数学水平在行业里独一无二的话，这可能是一个好兆头，它表明你已经成功地使公司实现差异化了。定价策略惠普公司曾成功研发了一项打印机新技术，此技术能提高打印机的性能，获得更佳的打印效果。产品试制成功后，惠普公司面临定价的选择，究竟是凭借新技术优势制定高价格入市，还是保持原价不变？惠普公司高层这样分析：目前市场上竞争对手的同类型打印机的售价在150美元，如果惠普新型打印机倚仗新技术而制定高价格，例如定价到250美元，惠普公司可以赚到100美元，产品的毛利率翻倍。可是，这样的价格体系所产生的暴利的诱惑，必然会吸引大批追随者进入，这些公司面对巨大的利润空间，必然会不惜研发成本来提升性能，结局可能是一窝蜂上来打，相互杀价，最后不仅导致市场的混乱，而且直接损害惠普的优势。基于扎这种买考虑粒，惠勒普决竟定定佛价18苹5美元略，虽发然每参台只姻能赚句到25美元测，但征却可鱼以有仗效吓链阻追蓬随者祖的进镇入，赔如果手有追驳随者扮愿意昼花费角巨额燃成本息加入温竞争需，惠段普还蹄准备么将价终格调狭到16猾0～17舌5美元煤之间竿，使名新对伶手无筐法收嫁回成重本，席赢利兼微乎尚其微匀，甚肾至可拳能亏稻损。鹅惠普垄所采怪用的眉价格夹战略湾，虽砍然使树自己嗓损失荒了更包多的街利润虾，但椒是却乞成功筋地实惧现了尾主要气目标叠，那昨就是妻尽最涉大限赠度的抬扩大奇市场钳份额杏，把倒自己讯的竞邮争者椒阻止梦在新扇型打厕印机亲市场男的门醒外.企业你在定腊价前畏，必握须确已定什茧么？价格众的高留低对耕企业悦的影骑响有历哪些分？定价井策略梢决定察利润象多少宋朝眯时，咬开封俭的市晶场上线来了食个卖吩马鞭尸的人强。他软的马润鞭看该上去哥似乎堂并不杀出众首。有桐个人勒问他岂：“芬喂，滩卖马该鞭的殊，你莲的东全西多梯少钱苗呀?”他开粘口就据把人烦吓一序跳：葡‘‘5万钱武。”秒买东幼西的尿人说花道：病“你仔是不必是疯乱了?这种碰马鞭障旁边晶的人电家才炮卖5盯O钱，貌你怎南么卖疲这么纯多钱旺呢?5裹0钱怎姓么样?”卖马煌鞭的违人忽搅然笑态了起赢来，偏理也被不理习他。舌这个外人又交试探已道：启“那5悠O选0钱呢?”卖马崇鞭的秋人显拔出很母生气雁的样剧子。凶这个旧人知予道这酷马鞭堆不值攀什么为钱，赶存心脸逗逗要他，姜又说件：“5路0槐0洲O钱总赤该行显了吧?”卖马初鞭的牙大怒副道：魂“你引不想刚买就筑走，勾不用坑口罗画嗦，乒我是重一定层要5万钱眼才卖亦的!”这时腥，有世个有减钱的疯少爷城来买涛鞭子赤，见授运卖雪鞭子耻的态挎度如颤此坚赌决，影以为诸这鞭爆子真团的有妈什么跟独到辆之处拒，就徒出5万钱闸买了邻下来印。然惩后，照他就壤拿着漏这根桶昂贵干的马榨鞭，如到处贺去给桂人看悉，炫食耀说侧：“霉瞧我蝴这根砌马鞭按，值5万钱段呢!”可供鲜选择斑的定柔价目错标：1、盖以获数得最做大利勾润为缴定价网目标卡；2、以餐维持判或提桨高市蛾场占丽有率客为定支价目家标；3、以现投资稳报酬传率为桂定价姓目标电；4、以沉稳定医市场经价格泥为定易价目乏标；分析乌：在泡选择局与确暑定定亦价目像标时撑应着似重解续决的速问题径有哪宽些？塘里北无鱼半虾子怎贵陶朱她公范案蠡从织越国亲激流臭勇退撞之后调，先顺开了说一个窗卖古库玩字宪画的塞店铺险。有控一次铸，一掠位江讲西富爷商来接到店钞里，像看中中了一碍套三检件式钩精美丢细致猜的古域砚，坦售价80烦0两。斗富商圾十分辛喜欢罩这套趣东西吧，但耀是却吗认为维价格贞太高残，于的是推涨说只鼻看中院了其口中两布件，还要范筒蠡降货价。蒜范蠢土看了别看他背，要殖价80文0两。富商蠢仍然培嫌贵党，不爬愿掏糕钱。鄙这时玻范蠡销慢慢闭悠悠胶地开致口说翻：“齿这样师看来虹，你芒是没尾有看帅中我县这套毙东西聪。既急然这论样，央我怎筒么好干意思压再卖社给别赏人呢?”说着免，他叔随手峰拿起余一件既丢在博了地锄上，瓣精致作的古气砚马据上摔曲得粉差碎。富商宣见自里己喜您爱的歉古砚欲被摔跃碎了捞，心偏中十眼分痛胡惜，碰再也戒没法盆矜持项下去葛，急取忙阻咽拦陶毅朱公料，问的剩下挤的两她件卖谎多少轿钱?陶来臭公伸坟手比汉了一练下：80苹0两。富商景觉得轻太离狐谱了悼，要伏求再瓣降价寄。范南蠢并展不答总话，绞又把肌另一排件古淘砚摔吼在地促上。允富商盼问剩些下的详最后助一件内卖多笨少钱磨。范亏蠡面村色不绸变：80锻0两。殿富商驴有些宇生气阁地说糠：“功难道灭一件演和三蛮件的蒜价钱壮一样誓吗?”范蠡龄想了读想，淹微然要一笑逐说道嘱：“配是不滋应该认一个飘价钱冻，我示这一代件卖10命00两。吧”富商母还在柜犹豫霸，范暂蠡又稳把最剑后一杨件古贸砚拿已在手型里，雕作势窝要摔劣。富票商再宅也沉延不住熄气了洪，请杠求范荡蠡不廉要再忌毁，鞭他愿案意出10慌00两把白这套详残缺叔不全痛的古互砚买芝走。交易英完成男以后梳，看冶得目律瞪口惨呆兼彩佩服榨得五喷体投币地的萍小伙让计问善范蠡彩：“牵为什献么摔帜掉了杠两件隔，反疤而卖榴了10饲00两银疾子?”范蠡绘回答拿说：旁“物充以稀粮为贵山。富庙商喜弄欢收创藏古近砚，皱只要费他喜江欢上默的东冤西，护他是拢绝不趋会轻俯易放纹掉的匠。我饰摔掉软两件演，留蒜下的镜一件米当然意价钱凳就更壶高了喊。”影响课需求者价格盆弹性州的因件素主伐要有繁：1.消费枝者对湿产品勒的需锋要程锅度；2.产品订的可欺替代盘性；3.消费点者的产收入阳水平解。新产懂品的阔定价怠策略1、撇躺油定义价策缸略（键高价怨策略掏）。兔新产运品在撕试生带产阶滥段，津成本偶很高颠，企榆业相紫应制启定的走试制州价格续也很宵高。优点:(财1)尽快丛收回牧新产霜品投掏资，宣并在郑短期胖内获莲取收凶益。迹（2）以厌高价升树立牲优质箩产品逃的形杏象。(3）为植今后连的降就价创渐造条蚂件。缺点:(耗1）高骂价产窗品投秤放市昨场，递限制蝇用户划购买秃，不财利于包开拓绩市场寇。（2）高艰利润锯富有替吸引腿力，鞭促使赢竞争听者迅透速介略入。烈（3）掩既盖企述业管吧理的伯缺陷陈，不伏利于衬降低伸成本巾。2、渗猪透定熄价策晋略（恨低价顽策略哨）。介使试夕制的虏新产晨品尽涨快投图入和衡占领堆市场岛。优点:(剖1）运姿用价耀格优臣势，错争取太用户绳，可拾以迅立速占况领市亭场。脱（2）能佣有效卷地限念制竞间争者攀进入规市场浪。缺点:(雅1）投并资回扎收期揉较长界。（2）降危低价固格的昌回旋愈余地根较小3．满购意定宣价策矮略嗓满意宴定价厚策略毕又称搞温和卫定价聚策略乐或君缎子价杯格策灾略。型新产叨品上杜市后轰，按诉照企鞭业的骨正常颠成本嘱、国股家税撤金和霞一般湖利润地，定黄出中障等价奥格，价使企僵业既那获得迷一般分利润铺，又垂能吸裳引顾盈客，虏赢得孩顾客骗的好香感。数这板种策湾略是联介于瓜上面醉两种评策略企之间移的一炕种新难产品饰定价真策略保，即膀将新娱产品脂的价子格定会在以记一种乐比较腐合理简的水尘平，堪使顾狗客比这较满榆意，孟企业着又能离获得遮适当执利润鸦。讨论:你认乡丰为定炸价在缓什么趁情况壶下会谈相应纹调整胡？老产陈品的循定价德策略1、主绩动调馒价（1）提每价的千方式那和技菠巧向消湿费者澡公开拒成本供费用净的增搏加；糊提高懂产品监质量耻；鹅增加苍产品粘分量泄；槽改变筛包装蜻。（2）降时价的奏方式毕和技岁巧增加会额外携费用解支出亦；产作品价颂格不凤变价朗值增杜加井；加鹿大各肆种折响扣比详例辱；实伪际降污低价揪格稼。2、被积动调埋价被动闷调价搭是由完于竞呜争者幕的价除格变乐化，管而迫惠使企爱业调凝整价艳格市场阳生命累周期落各阶售段的似调价窃策略1．投虑入期番。采窗用与片新产浊品的挠定价轻策略给相同测的策榜略。2．成妇长期掀。产誓品进拦入成撕长期弊，其科价格灰一般绢宜保任持平义稳。医在市虎场竞犬争激昏烈或扭经济舞形势钱不佳双时，穷可适辰当降撑低产厅品价黑格，苍这既均可增仁加竞箱争对巡寿手投裹入市栏场的柏困难邪，又筹可吸袋引更即多用榴户，浅迅速海扩大帝产品晴销售交量。3．成病熟期佛。产听品进此入成坏熟期绍，是应产品统竞争荐最激券烈的纯阶段年，在刷降低泡成本恋的基旺础上安，适扁当调灾低价员格，恼可增晕强产劝品竞述争能钟力，值扩大仓市场瓜占有糠率。4．衰食退期郑。产冠品进希入衰凉退期缠，应桑采取嘉大幅超度的臂降价火措施所，迅暴速把趣已生偶产出碎的产耗品销昂售出雕去。心理批定价蒜策略1、小启数定鹊价策客略。雾也称获为零抚头价基格策贤略，婆即产忧品价险格以粱零头供数结揉尾，舟如将虑价值5元的偶产品衫定价秒为4．97元。探给消昼费者鉴一种界价格续低的疑概念盘以及尝对企阶业定膊价认勒真、慨准确亦的信念任感蜻。此缝方法文一般披适用弓于中面、低事档日唯用消它费品凯，对士名牌构、优围质产搜品不掘一定哲适合双。2、整咬数定骡价策炸略。柄针对洪一些养高质萝量的信名牌捆产品(尤其捕是高侄级消供费品)所采绍用的桥定价光方法溉。整陈数价矿格往寨往会盘使消宏费者轧感到所进入末更高耕级的袄价目具里去醒了，稍可以窑满足鲜其“她自尊挂心理岂”的拼需要贩。3、声旺望定革价。室这是版根据然产品倚在消克费者弹心中顺的声予望、蹲信任滑度和垒社会歉地位扣来确眯定价超格的确一种左定价搭策略爱。4．招扯徕定例价策肉略。旺招徕铃定价避是指苹将几炕种商计品的某价格充定得档非常露之高脸，或相者非磁常之房诚低，腐在引乡丰起消累费者糊的好牺奇心拔理和烘观望门行为签之后纱，带些动其狮他商忽品的游销售还。5．习糖惯价屋格策纪略这种然定价榴策略搬特别假适合茫于那飘些关缴系国就计民鼓生的区日常惭消费送品。案例:心理便定价刘小赶姐开漆了家取普通瞎服装亚店.有一乒批时香尚女途装卖究剩几尼件老代也卖则不了.她就判把这考些50元一强件的手抬到15圾0元,送到辰一个汗朋友俗的高泉级服侨装店.不想警一下岁就卖嫩完了.小王数到家企具展婆览会辅想买昼套20蚕00元的允套柜.他看燥到一灶套标荣价28盼88元的,心想奇讲讲百价20芬00元应麦可以.还没冲问价.女老惹板就扑说:”今天升开张,给你脖优惠.想要侄就16慌00元得怕了.”小王到还没顾开口,旁边绒一家蜻的老者板走量过来,悄悄主对他谣说:”兄弟,我那瞒边的费更优货惠.同样殿的货,你要13雨00就行.”小王客心里拨犯嘀尽咕,赶快哲离开匆了.折扣框定价霜策略这是鲜根据叹不同陕情况闪，减督少一前部分覆定价碍。通斩常有样以下扎几种场：1、数正量折浴扣。驶为刺址激顾头客大蒸量购榨买，恨或集豆中向闹一家彼购买却，根惩据购森买的群数量病或金烘额，桐企业冬给予醋其一啄定的初折扣名。顾浆客所暗购买魔的数茂量越岗多，斯金额陶越大跳，折散扣也狗就越释大。2、现声金折盟扣。撑为鼓暮励顾衫客提拘前偿烘付货悼款，脆对提乘前付樱款的邀顾客樱给予牌一定垃的折呈扣。3、季醒节折扭扣。今励中巴间商施提早形储存请产品嚷，对盛淡季首来采菌购的凤顾客展给予怜折价晚优惠解。4、业表务折屡扣岭。五、陆差别静定价咏策略1．差谈别定医价策颠略概灵念差别列定价途策略鸡是实贵际中黎应用蒙较典罗型的巷定价低策略捏之一镜，也终称为增歧视昌性定眯价（Pr俩ic屿e市di蜓sc扎ri摆mi越na泻ti诸on），学是对秆企业吹生产娘的同斤一种受产品鄙根据锦市场没的不看同、峡顾客抚的不祝同而哪采用设不同国的价小格。第一犬，差雄别定边价是莲根据醋不同梅的情典况对添同一飞商品酿制定禾不同睛的价别格。第二晋，实鲁行差罚别定拾价策敌略后蛮，不借同价阳格所章形成绳的不侨同细岸分市袜场消艳费者享必须情有不装同的董需求齿。第三悲，不眉同价旅格所臭形成课的不爹同细盖分市仅场之复间不视能相苹互渗神透。第四求，企惜业采赖用差农别定跳价策曾略的听收益爬必须罩高于抄用于鲜维持斜差别森价辱格市绑场的躲费用透支出锤。第五斤，实芦行差凑别定机价策川略要机有利仗增加慨企业岗的收遥益。2．适置用条扶件分裳析首先葱，市搞场必魔须能耍够细损分，当而且胡这些什细分烛市场事要显合示不面同的过需求贵程度仍。其滨次，婚套利鞋（即然在各胶分市片场间天的商利品转捧移）速是不负可能群的或倒是昂袜贵的菊，即森市场徐是“恼被分伞割”督的，司否则花价格榆差别拔将随间套利销的进匆行而童趋于忍消失铜。3．差研别定佳价策够略类嗓型（1）根做据不侮同消魂费者扭的心者理支好付价喇格，无确定客差别皱性价术格。（2）根芦据不足同消标费者姻消费门数量虽或消高费次肥数的落多少显，确垫定不扎同的锈价格蓝。（3）根雾据不伞同消喘费者切的消辈费时韵间区纸段的胃不同胆，确池定不宽同价桂格。（4）根意据不照同消满费者丘不同复的消疗费意谊愿，赤确定日不同剃价格话。（5）根雄据不肠同消锁费者辞不同说的消造费方阅式，最确定殿不同校价格间。案例些分析凯特格比勒安公司遇是生仔产和世销售从牵引挠机的德一家乞公司定，它阿的计格价方碗法十尽分奇费特，铅一般哥牵引稼机的商价格顽均在2万美与元左姿右，粱然而锹该公陷司却礼卖2．4万美究元，连虽然归一台可高4东00称0美元令，却息卖得业更多.当顾妇客上已门，买询问库为何终该公陷司的格牵引借机要批贵4热00摇0美元益时，奔该公屋司的读经销定人员祝会给匠你算详以下长一笔树账：1)恢.2万美样元是拔与竞历争者恒同一破型号欲的机定器价染格。2)谁.3即0皇00美元延是产晕品更题耐用表多付磨的价苍格。3)歼.2怕0蜻00美元按是产阔品可肆靠性康更好迟多付龙的价迎格。4)击.2凑0贱00美元贷是公财司服兔务更嫩佳多封付的跳价格亩。任画何地丢方的扁用户屑买了禁该公症司的最产品糠，需新要换羡零件规时，停不管疑他在诱世界邻的任江何地坛方，射保证麦在48小时弯内把杆零件胳送到摊他的惠手里害。5)省.1谨0你00美元卷是保李修期杯更长烛多付铲的价派格。央由此宇可得般：28柜0跑00美元败是上着述总再和的灿应付谅价格杂。另外股，4森00渗0美元忘是折尺扣，主所以24毕0蓬00美元令是最贵后价东格。定价挨不仅固仅是绩一个湖简单乳的数胶学问汉题在西水方进铸行的激试验教发现纵，人耻们一衡般对遭价格巾的最跨后一糟位数妙字不辜太在饥乎，肿这样篮一来去，价欺格以各“9”结吐尾就凤很讨驼巧(因为69和60同价)。实担际上蝇约克赌大学胃的Ro湾ge笨lH溪ee万le。和Ad循am傻N遭gu恒ye快n教授均对互创联网弃上的恰零售备价格性进行械了研果究，矩结果厉发现样美国态互联步网上脉有37．4％的墨价格盛以“9”结昼尾。相比斗较而角言，冤中国愁人对领价格叛更为舅敏感宣，一道般不盘会忽承略最袄后一锻位，劈燕而是汉会5舍6入(就是仿说66到69会进恰到70，而6l到65等于60藏)。这惧样的致话，唯把价密格最庙后一窄位定敏成“5”就葱是最鬼合适牧的。在中滴国我守们不星应照笋搬西它方的悼做法虑。我姥们必第须知蛇道西骗方做轨法背琴后的显原理博，并君认真扮考虑碍这一怕原理蹄在中酱国是社否适阿用。悼研究抵还说狂明，田定价役不光命是一具个数炉学问辩题，绒因为含绝大架多数驴人并互不是歌数学舰家，诵心理并学和撑文化烟同样悬也很顶重要喝。心玩理、沈文化馆因素适可以微解释巾为什章么以8作为跑价格灶尾数源也是嫁很好爱的一销个做管法。巾还有互，顾嘱客对陶我们茶提供瞧的信赛息是旬否理呼解，收他们辨是置译若罔光闻，屈还是作四舍朗五入龄或是留五舍例六入欺，这傲些同璃样都毕影响门到我骗们的蔽策略大。讨论盲案例醉：“拐张刚钢和他衔的食否品厂龟”张刚惹先生溪在成伙都郊满区刚袍创办股了一伍家小柴食品思厂。享他向姜市内志超市卡提供踢食品超，他驱计算愚出原鲁材料裤成本串为2.烛5元，胆单位布售价烦为5元。定开业灯已几淘个月浑了，扭产品并也基悬本上冤尽产烟尽销饮，而剂且经伤常加柜班加芦点，紫但他学不但捡没有斩赢利延，而上且赔扶了一母部分对的钱落，最串后不姥得不骑停业赠！问题猫出在翻哪呢撒？制定芝利润温计划制订君利润姑计划知的基认础－祖成本成本--葡-你为炸了获口取利调润而弦先行裕垫付怀的资贡产固定双成本——企业辩的固伤定支文出，狂不因霞产品/服务裳量的般变化铁而变秀化，闲或不屈成比漆例变吧动。还如租榴金、扎保险填、计明时工新资、身执照味费、京折旧夕等等引。变动赠成本——随着况产品/服务劲的量唱的增障加而喂递增虑的成无本。科如材雾料支休出、愿计件急工资嘉、销碧售费欠用等斑。有一秀个特欣殊的沾固定门成本畅是固舰定资您产不毫断贬钱值而宋造成馆的也氏称为向“折庄旧”洽。也艳就是姑说你喝当初著的“锦投资垫”打据入产藏品/服务饰的固胸定成蕉本，秘在一继定期历限之醉内以童折旧话方式胶收回疗投资俩。如何泥进行宣固定劈燕成本模的预熔测将企偶业的旷支出钳中不徐随产贡量变膏动而舅变化扬的支王出因粒素，煎或不座成比麦例变摧动的外支出雁因素幻玉，列翻为“竞固定纹成本闭”。计算携出企届业的炊固定天成本特的总旁额。洪如各刻项证进照费掏、设扁备折涨旧、洪租金教、保理险、绪计时乐工资百、一别定的桶废品岸支出希、低赛值易瞧耗品吊价值否、管悦理性佣支出狐、贷帖款利湿息等双。将你痰的支蜓出中农所有存随产串量变忧动而聚变化然的支哄出因象素，简列为夕“变帖动成躲本”岸。如妨，材助料费纸、计或件工瓣资、幅销售妨费用扁等。什么各是单蚀位变迫动成缸本？单位醉变动虽成本=变动仁成本÷满负薯荷工辆作量什么狭是单弄位收妥益？单位穷收益=单位愤售价迷－单仰位变族动成装本单位系变动震成本羊、单否位收穿益、隙固定本成本毙总额埋，以耻后在银计算赵“盈皱亏平另衡点尚”时纵要用斧。利润阔计划——追1、制盛定销到售价需格你卖剧出的过产品烤成本坐如果罩是10现0元钱狸，而虽售价距是12眨0元，化你赚溉了20元，斯所以妄说：商品助价格=成本+利润我们搁可以马看出毯：与掠商品制价格蹦有关没的因佳素是愚成本晒和利丈润。跃固而猜，确扒定商搅品或忠服务屡价格私有两霞种基亲本方允法：成本饿加价裤法和枕竞争许比较状法所谓起成本五加价云法就道是在惨你的防成本金上加喷上一博定百幸分比逃的利今润就取成了扫你的周产品/服务韵的定豆价。例如宜：一唤把椅值子的手制造玻成本税是20元，嫌加20菊%的良利润谱出售愚，定站价该录多少铃呢？成本爆加价野法的周定价毅步骤笨：1、确丙定生规产或脏采购充成本2、确眼定生傲产厂钞出厂申价或萄出货梢价（订生产狼企业兆价格席）3、确猴定批轰发价依（批垒发商淡价格济）4、确份定需床求价纽奉格（刃市场诊价格功）竞争尘比较史价格制造江产品/服务腊价格蚀的基霸础是腿成本聋核算膀。但梨在加剥价时绘还要乡丰考虑孙加百嗽分之农几最泳合适权，这烫就要颜看竞及争对馆手们弓的定便价了晌，同棋时还朵要看韵消费牌者的欠承受对价格跟。当足然是珍拿市盯场现喜行价同格（示包括孤对手耻的批橡发价疤）来倦和自途己的义出厂烦价作全同类滚比较势。注恢意：童必须磨是同务类价裙格相梢比较民。※竞争脾比较藏价格四法的胞定价及步骤茂：：（1）洒确水定需帅求价耗格（远市场肃价格族）；（2）中确羡定批漂发价驶（批师发商炼价格集）；（3）稿确震定生叶产厂细出厂艰价（肉生产挽企业见价渣格）昼；（4）饥确吉定生感产厂提目标扔成本铸。确定博企业恼的盈驳亏平来衡点生产商或销翁售多珍少，旷企业诸才能糕“保背本”开，既腥进行原企业结的“走量本弟利”表分析稍。在市伐场价姻格确崖定的讨情况柔下，窝企业均的盈拉亏取毅决于南销量著与成轧本的嫁关系巩。盈亏软点（海销售紧数量朵）=企业的固定括费用腾总额/单位骄收益单位艰收益=单位潮售价-单位医变动腥成本利润佳计划—2、预原测销娱售收拥入在销针售预愤测的泡基础危上，评根据误销售纤量算府出你毫的销型售收视入。屑尽可刊能早索日达洋到盈坐亏点桂的销壤量。逝不同恒企业猾的不才同销若售预尤测都煮均可危采用脑以下丧步骤吐：（1）列童出你岁的产误品、怜服务涂的清装单。（2）预铃测一剖年中垄每个悟月的秀产品诊销售页量，趟而数茎据来芦自你游的市塌场调院查。（3）为俱你的发每项盼产品矿制定屯价格脂。（4）用爷销售罩单价上乘月挤销售尖量计岂算该森项产傻品的汗月销衬售额脊。制订棒“预恳测销沾售收维入”冻的原伐则1、一两定根塔据你祥市场析调查配的结熟果，撒进行糟预测士。2、一疯定要抱根据理你实耳际的债生产还或销蜻售能夕力。3、一罢定要件实事怖求是究，既芒不高溜估，窄也不栗过于尝保守绢。4、一膨定要铃注意亮你的攻产品留或服绿务的党“季胶节性脱”。每过栽节假住日，晓我们桐行走殃在繁樱华的两大街聋上，貌随处夹可见艇商家选打出金的“胜满20考0送20寄0”的促敲销招目牌。广消费副者们蜘蜂拥偶而至脉，商极场里膀人山属人海销，抢需购成枣风。页而实皱际上伶商家虹心里挂早打炎好了躺如意穴算盘佛。俗喊话说革：只猴有买辜亏，心没有拥卖亏浙，“境满20战0送20渔0元券闷”只渐是商宅家的徐一种霜促销生手段俗，其扁中暗咸藏着改数学渔问题谷。谦就说采满20针0送20呆0元购火物券端。某伏顾客晶先用49甚0元买阴了一无件羊墙绒外耗衣，蛙送来歌了40歉0元购姻物券享。此糊时得蛙到的稿四百坚元购温物券周，一派般顾较客心润理都互会产五生一顾种捡耀便宜抓的感场觉，皆于是点就产嘱生了倦较强斜的购完买欲亏望，纤意欲李花完保为快患（一污般商采家的中购物种券都广是限帝期消勺费，泪在一蔬定的必时期爆内没头有消钩费就瞒过期掌作废泪）。世于是抄这位木顾客鬼又花慢了24虏8元券滤买了抖一双水鞋，铁又用音剩下混