分销网络的构建与管理

分销网络的构建与管理第一节

分销渠道的定义与类型一、分销渠道定义

分销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。

二、分销渠道的类型

分销渠道有不同的分类方法。从制造商的角度划分，产品分销渠道大体上有以下几种类型：（一）产销分离式分销渠道。

是指制造商通过流通领域的中间商把商品销售给消费者的一种分销方式。这种分销渠道主要依赖于中间商。

中间商分为经销商、代理商、经纪商

代理商与经销商理论上的区别表现在以下三点：

（1）经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。

（2）经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同。

（3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。

在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处：

（1）在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。

（2）在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。（3）发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负此责任。

产销分离式分销渠道具体有以下三种模式：1、“大户模式”。即企业产品进人某个市场，主要依赖当地几个“大户（大经销商）”。优点：企业的产品通过大户比较容易进入市场，尤其是在市场尚不规范的情形下，“大户”的确对产品进人市场起到了难以替代的作用。不足之处：容易受到大户的牵制。2、连锁专营模式

3、“区域代理模式”

区域性代理模式的思路，是将本地区的几个主要经销大户联合起来，以入股形式共同组建一家公司，厂家参股。如此组成的一个以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司，把厂家和商家利益紧紧扭在一起，从而实现价格自律和服务自律。

产销分离式分销渠道的优点：

①减少了单个企业的销售工作量，符合社会化专业分工的发展趋势；

②有利于生产企业集中精力搞好生产，同时中间商也能比制造商更快地销售产品；

③减少了制造商的流动资金的占用额，有利于节省商品流通费用。

④能发挥中间商集中、平衡和扩散商品的功能，有效地调节产需关系。

这种涝分销维渠道呼的不文足：挎①世中间秆商对柏制造序商不烈可能葡忠心诞耿耿饥，一己旦有汪更有而利可羊图的漏产品立和制链造商质出现可，它鼻随时时随地刘可能锦“叛夸变投恢敌”紧，转狗而经泥销其蹄他制畅造商傍的产所品；烂②遣相互梯矛盾量多。亲制造祖商总醋想控赖制中矿间商狭，甚远至利隆用中绑间商闯，一叔但中雄间商虏帮助柳其建缩慧立好扭了分真销渠湿道后动，制愚造商盈总想遮甩掉普中间蓝商，傻因而关工商赔矛盾刊多。辛③高由于祸工商利矛盾贴多，曲也就荷使利低益纠弦纷多纪，销索售回馆款慢懂。如扬果管换理不畅到位吩，极鸭易形队成三亮角债沸。（二谣）产恨销合店一式造分销范渠道骗。盏又耕称直姥销渠涝道，费直接密渠道索是商拨品流免通的颂简单弓形式惰，它夫没有阀中间营商，区生产械者直绩接与趁用户蚕见面嫁，进谁行产寇品交骂易。产销叹合一念式分崭销渠扬道形贤式主气要有愚以下芬几种非：施（1）制钟造商植专卖愉店（筛专卖燥柜）勤。这滔些专械卖店种往往毙以连潜锁经恼营方殊式来欣现货反销售票。随（2）销精售陈垫列室育。企楚业通过过销在售陈道列室延直接侵接受氏用户僵订货原，按侦合同虽或协啄议书塑销售移；罗（3）企乘业参认加各哄种订坚货会阻，与暴用户圈签订穿合同伴，按档合同垦组织译销售施；本（4）企珍业派皂员上节门销叶售；横（5）In善te卖r网络择销售素与邮边购销腥售；运（6）参铺加展顽销会伸，展轿示实杰物、执模型俭、图雷片和陪样本列，给您用户柜以强剃烈印宇象，云争取好用户极签订恶合同里。椒（7）多躁层次裙传销窑。这种匆分销档渠道双的优敢点：(1胜)销售具及时(2国)节约辉费用(3牌)了解挺市场(4劫)提供论服务(5顿)控制条价格旨，增宫加利侍润这种猎分销魔渠道赚的不拿足：杠分摇散了坛企业丧的财谅力。凉制强造商买将承岭担本钥应由碍中间哄商分勿担的橡全部激市场杨营销洗风险远。忠对于挤制造丹商的置管理阳提出妹了更路高的少要求吊。（三毕）产静销结袍合式溪分销泉渠道是指汽厂商锈对于茎分销菊渠道润的各诵成员捏单位帖实行橡程度遍不同尝的一恨体化胃经营张。从特我国羡的企野业营势销实息践来亚看，环主要猜有以市下三皆种形顿式：1、会播员制迅供需硬双方瞧通过我协议扰形成头一个靠俱乐瓶部式更的联木系进拜行运驴作，肠互相收遵守耍游戏喜规则艳，相装互协径调，冲相互敏信任粱，共卧同发劣展。床会员娱制的性联盟宁根据主企业谁之间漏的合扣作与济管理沾程度庸，可以分为薪保证间会员参制与召特许父会员否制两盯大类扶。2、销荒售独创家代惭理制爹制抽造商气的产戚品在庆某一它地区爽只单材独委仇托一问家代糊理销突售企据业，子形成晴区域弱总代赞理。3、联虎营公深司武这是稠指供存需双钳方利芳用各稿自的疾优势武以各阳种方阅式按肝照法愁律程叫序所溪形成往的联榨合经刃营体虹。主伴要有阶三种待形式株：合季资经裂营、首作用胡经营择、相国互持幻玉股。这种鸭分销逼渠道娘的优效点是喊：女（1）符厦合专伴业化击分工羡的要数求；脚（2）工鞠商双盒方结赖成了灯相对赤的利缸益共汇同体峡；陆（3开拓熄、占耽领市粱场的员力量舌大、硬速度况快。这种需分销简渠道饱的不衡足是妨：管楚理难博度较盖大。目标匪顾客邻研究扎：作为异饲料融和动甩物保圾健品白的使牢用者——养殖秩户大鹊多出住于散错养状欧态，仰影响跃其养臂殖效承果的育因素血并不绪仅仅锈是饲春料和设动物膨保健气品本触身，次还包钓括更阻重要攀养殖烂关键撇要素赖，如临优良醉品种转、饲捡喂防顺疫技飞术、豆收购罩信息革等。鸣进一丽步说蓬，只扶有在撕相关芳的养导殖要够素：蛇优良胳品种逐、饲糠喂管赚理、争防疫拾技术锈，收芬购服源务、绒资金杆和高括品质俱饲料若等因肯素动卫态匹跨配时违，其帖养殖定效益算最高采。通魄过深罪入分鸣析，卡我们踢发现丝式在散童养状撑态下槽，这杂些要逝素是沙离散漠和独拐立提歇供的冠，一敬般养滩殖户塔由于龟文化丝式素质通、管浙理水口平、盖信息群不对狱称等访因素术，无乡丰法经焰济有青效地棒整合员和获请得。渠道劫选择呆：1、通款过有授意识果地扶盟持当无地有障影响隆力的侮兽医颂经销追或合手作经棉销饲开料，竞利用提其行叮医防考疫的内服务瘦力和传影响队力，召开发疫出以执“兽辱医经嘴销商守”为紫中心夕的服状务功饼能性谁渠道鉴。从驻而使虹企业玩在看哈似“瞧同质竭化”肝的饲壮料销滑售中厌，可狮以为房诚农户垃提供民包括屡防疫奥、治惨疗在漆内的扁一体族化服携务，痒从而海使我行的饲极料具汪备了月用户偶认同熟的有钩效差虏异性螺。2、进睁一步危发展赤具有吉良种搭提供很、生缺猪收蚀购、狸上门画配送计、短赌期融侧资等束服务瞎功能穴的经高销商省，例祥如大雾宗原仿料经割销商敏、猪肤贩子扩和当咽地种科猪养恶殖大祸户等堂，积军极开拔发服拿务功梁能性盆渠道骡网络贺。再谜进一珍步嫁缴接如勿经销奔农药崭、化拥肥、姨种子忌等的任经销宏商和滔农村手供销除社网捷络等拌其他摄农资施产品榆的分胡销渠普道，耀向养泛殖户夕提供历养殖弹配套僚技术回、信族息、齐服务般等。脸从而夕彻底垦改变蜂了原冈来简推单的御、无集差异臣化的剂饲料羡产品御销售顶现状纤，做捧出了袋“提肉供养胞殖综覆合服搂务”芬的差剖异化秒品牌鸽定位婚。3、在魔区域矛市场竟营销眼活动情的组娘织过巴程中佣，通即过业泛务员盏客户飞顾问双的工肢作，宁构建植“饲欠料提尘供——养殖——屠宰篮加工香”整英条价击值链雪，展障开各垮环节脊协同喘，从远而提翅高养岭殖效惰率，丛使各湖相关怜主体防均获搜得利挨益。邪作为迈饲料巾企业串既建鸦立了烛稳定漆的渠兽道、陡忠诚访的客艺户，宾同时焦通过块提供除差异冈化的柏服务附获得蜂了区栽域市之场竞樱争的芦优势茂和主雁动权押。第二说节测寻找静地区私总经予销商撕建立翠销售偏网络一、向建立谈销售搏网络盲的方移法执在品机牌知芒名度攻较低晌、产指品的道市场旬占有斗率不农高的堡情况己下，拖寻找痒地区惕总经提销商姑、建船立销犬售网棉络的奴方法宏大体胃上有派：媒体墙招商伏法：展览误招商赶法；访问回寻商好法。1．媒你体招穷商法每媒当体招成商法泡是生日产企跳业通蠢过媒格体发残布招辩商广话告，须等待超目标艺客户正上门洁洽谈驰的做裳法。腾这种千方法任具有楼以下染特点幅：慢（1）招套商目耀标准灿确，招因为蚕只有廉对招常商广视告感栗兴趣棍的商辛家才台会上拴门联冠系；鹊（2）招塑商信闹息反抛馈较赌快，稀一般欠在广剩告发逗布后测的第收二天抚就会惰有来夫自各害地的返咨询泪信息丝式；堵（3）目伙标市烟场区换域的值计划腰性差件，随瞎意性楼强，代愈是扩旺销元的产来品客颠户愈移多，呆反之扶，则世愈少捷；舱（4）生席产企朗业处叨于坐铲等客投户上稻门的伍被动构状态源，如秆果广交告效嫂果不龟佳，封这种搬状况代就更添为明钩显；涌（5）目华标市刃场现介状把垦握较右差，隔市场诉基础退不牢响；磁（6）费城用较积高。可前串两点葡是优辆点，榨后四息点为疾不足斥。2．展咱览招征商法旗展代览招持商法慕是生王产企损业通善过参傅加各漏种类护型的烘招商充定货单会（献展销窑会）叔，寻羽求经饼销商未以建羊立销治售网肺络的妹做法协。3.访问看寻商绒法拾访问达寻商扮法是庄生产祸企业尤派业资务人猾员携权样品异走向胀各目麻标市垃场，百在广矩泛调宝查的门基础抄上选茎定目循标经测销商紧，主川动上克门签络约的羽做法律。这形种方耀法看伯似笨爆拙，厘实际木上，停对大罗多数惹中小霜企业符来说客却是熔最经璃济有渡效的充方法禁。访问隆寻商键法主迟要有膨以下板特点颈：驼（1）目钉标市刊场准驶确。尽（2）对表招商晌目标图传达仪信息课比较贺完整枯。减（3）生浮产企绝业始兵终处臂于招荡商的默主动旱地位塑。榜（4）招悔商效遭果好冷，见盘效快提。兆（5）由双于访丘问寻旗商法宅是从木市场享调查个开始烟的，漆因而溜对目但标市金场领步域内魔的批哄发、焦零售享企业芳有了餐广泛屡深人冒的了描解，骨对商梅业网放点的物分布涉、主援要市敢场、牲各种剧广告身媒体咏等心胞中有蒜数，讽这就惑为下晋一步早的营胜销运矮作打猾下了笼良好屡的基惧础；具（6）访竖问寻尤商法蠢是所昌有招匪商方弓法中菌费用牙最少定的方箭法，诉除了混必要任的差聋旅费插之外兆，几亚乎不坛需要抄其他责的支滥出，容成功萌率高钞，很元少发监生无盛效开青支。二、写访问中寻商跑法流朽程：杯第赴一阶任段：敢市场按调查尿摸底闪这鸭一阶未段的辰主要篮工作狂是查恋询有型关目鞋标市姻场的借背景烧资料菊、大扩量走堪访批主发商贡和零皱售商哪，以故确定脊重点贴客户奇群，探为第虫二阶广段做首好准滴备工客作，拦并为懒该市烛场的印运做偷打下死坚实形的基迎础。1．确逐定目国标市溪场。刮主要萌是根蛛据公泡司总沉体的吹市场看开发坊计划膝，确便定下且一步么开发沫的目评标市痰场。台确定桃目标逆市场台的原原则是故先易摔后难轻。具特体就鼻是：宿（l）先近杰后远堆。敏（2）先永中心邮后周杰边。缎（3）先洗高收葱人区复，后捕低收孔人区跪。2．查扩询目公标市洪场的易背景任资料毯。包括豪目标剖市场德的人籍口数朴量、锡收人膛水平闻、重棋点企疮业名六称及待其经荷营状谋况、格消费告者日外常习亩惯、惊城市触主要指街道有、主脱要商犹业区窗及主捕要商惩业企颗业、酒主要值批发状市场象、主喇要历尘史名讲胜以法及该蚕城市咐目前瓦的热僚点问笼题等蜻。都晕是有签关目射标市牛场的铁背景眯资料饿，业数务人午员如略果对箱之详佩细了触解；喝并加摘以分萍析思传考，绒对以劝后的爪市场雹运营舟将大县有裨抱益。3．寻遭找经熄销商骗信息业务庆人员盟应依营据所鄙从事铸的行潜业，榨有重起点的忌寻找捏主要鼻批发巴商的拔名称允、地狂址及擦联系描方法新、重止点专校业批炮发市园场的芦位置钻及交参通路筛线、门重点右商业回集中姿区等沸，为指下一测步的潜携样漏品上冠门做达准备糖。4．提籍样访乔问这是布整个差访问赤寻商连中最筝艰苦启的工口作，湾其特屡点是含“走掉街穿奋巷，退见门讽就进市”，逮主动加向客善户介蛛绍产行品，混寻求叮合作线意向赤。业务干人员纽奉此时声要注痛意以屯下方警面：姿不畏柄艰苦盆，坚怀持走嫌完所劈燕有目妇标地舍区，厕访问惜大多凶数行席业客侵户；僚精神穿饱满樱，对俊自己谨的产择品和秤市场泛前景浴充满跨信心宜；为惰客户怜介绍劳产品锄和分迫析市柏场要摊不厌稳其烦俭；对吧意向狼较强织的客敢户要达约定葱日期会，以似便再冰次上取门。5．确访定重刺点客劈燕户业务丑人员跃每天洁访问伸归来烂，都域要把愉当天竟的客娱户情熔况进键行记庙录、宁整理筑和分抄析，郊这样筋就会趴逐渐巡寿理出轮眉目叨来，司确定撒重点芬客户僵，记冻下第重二次虽访问属的名症录，修为第纪二阶蜜段的粱工作朋作准款备。第二纠阶段简：访读问重抽点客灵户这一仍阶段四的主鞋要工虫作是无对第授一阶仓段确栗定的久重点芒客户列再次映上门麻洽谈猴，阐彻明合厉作条星件，芹寻求做合作早结合胜点，饼从中誉筛选糟出最指终目芽标。渗业务只人员输应从寸以下揭三个娃方面丙入手套：1．考床察客秆户是罚否符弟合本么企业壤总经圾销商漠的标得准因行神业不赛同，挖地域卵不同惠，总搜经销串商的接标准非也不阀一样左。总捎体来沿讲，马以下俗几个疾条件戚是每萌个经鹿销商胀必备钱的，办即认朗同产酿品、毅商誉逼良好艘、具历有销港售网插络或戚开拓斧能力姻、具筑备一热定的踩资金状实力豪、不秃经营东其它茧同类眠产品亭。2．征存询对芒方要紧求，倍寻找指合作页结合害点对于旺客户蒙的要秤求，划要认决真对享待，睁能答你复的唉当场勒答复老，不掠能答蜜复的披也应围说明档理由望，要翠知道蛇，只顷有最谊终“曲双赢祥”，闸合作贞才能拌成功肿。所暗以，酿在求李同存昌异的莫接洽晒中，喜业务呀人员婚应适曾当地瓣站在咽对方奴的角终度来驱看待刺对方势的要杆求，蜓只有繁这样贺，才出能找呆到结摩合点状。3．在让逐个秀走访脸重点娘客户叨的基从础上歌，选厌出客淘户，惰确定复最终纽奉的总郊经销渴商人明选。第三练阶段晚：签帖定合虹作协餐议这一济阶段者的主性要工欢作是姥签约沿并付馆诸实赶施，援处于印整个薄访问息寻商施工作桃尾声确。这锹一阶驻段的番工作班能否良顺利薪完成决，决愉定着未整场把开发也工作阻的价永值实立现。笔业务艇人员跑的工淋作重跟点应须放在泼以下女四个叙方面锈：（l）严格佳按照羡双方糠约定泰签定剖合作工协议瓶书，县条款罗要严盼谨合锡法，舰必要骄时应别寻求盘法律坐公正冈；（2）签惭约后似，应煌敦促削经销扯商如勺约付放款进开货，愧只有佣实现磨这一趋步，海业务忆人员趴才会桐有实赶际的细收获齿，否吐则，赢即使南签约促也不瓦能确牌保实恒施；（3）进着货后吴，立湿即对谋经销眉商的盆业务搬人员尾进行龄产品诉知识费、销荐售要压领和须售后骂服务愈工作婆的培补训，会为经脱销商屠的销刘售工饺作打使好基嘱础；（4）如爆约在娇媒体进刊出荡促销质广告榨，这军对于剂加快夺经销散商进膨货速姜度、惭增强卫其经棕销的呀信心唤和积灵极性叹十分啄必要掩。第三剃节蜘制蚀定正耽确的连经销掩商政研策经销僚商最外关心袋的问良题是贪什么鸽？①经营傅利润刊率②商品笑品牌垄价值贸。如扛知名枣度、停畅销咱度、嚼品种晴齐全叠、时踢兴、搜流行事、廉缩慧价供皂应、译优先斯权。③产品管的档租次符秩合经私销商咏的要牺求④产品睡的成离熟度侦（没从有人消愿意左当试泽验品论）⑤厂家塑的价种格政涌策⑥厂家贱的销封售服渡务政吹策；⑦厂家爬的促置销支丑持⑧厂商养的职将业道姓德⑨厂商睛与经地销商马的客占情关丙系⑩厂家版的市便场控载制力经销舅商的师政策棵是企盛业制卖定的稻引导纽奉经销滨商做督好产裁品销勒售的烦政策淹体系嫌。这些发政策其既可版分离抖使用环，又布能相轨互配允合，套从而副形成坐一个充体系猪。一、莫分销匠权及登专营淹权政巧策制订抖此政柔策的查目的桥是限金定经死销商慌的销陡售区闯域，浓规范葡分销剩规模客，防烘止倒亭货或愿占着颈市场绪打不疗开，许同时艰确保酷经销萝商的姥专营辆权。内容妙要点寇：l.区域歼限定童。一绩定要绑将区奔域（枪县、疮市、丢地区绕）写进清，抗在划被分区后域时摆要有宴长远序的眼卷光，造不能淡只看摆眼前忠利益咐，否士则会乔造成捕市场并的浪激费。2.授权医期限灾。一醉定要烦注明有时间绿，不挽能太支长，计也不合能太贼短。3．分屯销规德模，写主要忙是指丈市场寄占有恭率等。应注萍明分芦销区国域、阳分销还额度畜、分坐销期汉限、鼠市场裕占有挠率等英。4违约傲处置色。为良确保缸经销截商和床厂家侨的利搞益，执应规瓶定好敞双方控违约攀时的蜡处理碌意见伸，分摊轻度添违约幕、中纹度违厌约、衡严重勺违约旋，措队施可拳以是建罚款贸、取倍消经茅销权睡或诉点诸法骡律等穗。二、滩返利你政策1、返填利的井标准弯。一递定要垄分清船品种影、数白量、乞坎级但、返祸利额糕度。碌制订打时，诱一要诵参考勤竞争诸对手弄的情栗况，隔二要晨考虑夕现实列性，字三要沫防止抛售迫、倒谜货等路。2、返抹利的岭时间毕。是何月返舟、季泰返还工是年毫返，丹应根轨据产疏品特愁性、桂货物向流转茂周期联而定蒸。返蝇利兑纹现的欧时问振很关遗键，喉不论杯是厂失家还栏是经物销商穷，都另应在液兑现鞭时间挨内完呀成返尺利的畜结算拨，否狼则时刻间一麦长，什搞成享一团估糊涂胳账，繁对双欺方都亦不利遵。3、返决利的绝形式偏。是饱现金丽返，坦还是丽以货坟物返练，还坐是二雀者结裕合，薄一定勾要注侄明；氏货物访返能秘否作丙为下星月任躲务数愚，也楚要注想明。4、返漏利的营附属盒条件盲。为择了能何使返门利这南种形妖式促房诚进销丘售，摘而不般是相冷反（吩如倒念货）业，一孕定要捧加上椅一些变附属橡条件啊，比井如严冻禁跨献区域拌销售胁、严跟禁擅满自降浓价、施严禁尼拖欠鬼货款绝等，叶一经盼发现选，取富消返苍利。现实都中会辫遇到塔这种和情况的：返评利标小准制冠订的坚比较彼宽松涉，失糖去返司利刺称激销最售的括目的氧，或屋者返在利太溜大造术成价堵格下渐滑或滚倒货狸，等渡等。漫因而欢在执六行中盛，一行是在脂文件悼的制摩订上早就要妄考虑同周全折；二数是执任行起吗来要猫严格世，不摩可拖岂泥带独水。三、征年终嫁奖励门政策年终杆奖励音政策腐实际走上属她于返狼利政佛策的壳一种绢，只子是很聚多经社销商合和厂泼家比市较看叼重这厅种形爹式，富因而漂从近浙利政骆策中池分离溜出来钥，主赢要内观容基西本上潮都和盼上边创一样献。这夸里需久要指孕出的做是厂轿家应举引导舞经销烘商在发日常控销售析中获提利，逼而不均是等被到年霞底。烦很多收厂家挠都制罚订了揉优惠灿的年吓终政谁策，柜结果瓦致使彩经销扰商为组了拿页年终针奖而形将市属场价火格冲华垮。伏这是词因为受从大矩局上骨没有雪利用寻好这腔种形僻式，苍只看衫眼前圣利益肚，具拘体措赤施不响得力援造成切的。四、活促销闷政策好的播政策沟可以暑促进汇销售煎，差联的政牛策反宴使销仅售下训滑，召制订惕促销现政策腾一定室要考摇虑好俊如下纱几个猴问题秤：1、促砌销的位目标继。很箭多人厘认为虏促销决就是柜增加狂销售环额，沫这样怜说太姨笼统妻，不渠便于堆执行斤、考锅核，里一定者要明绸确销李售额膨多少昨、增什加一撇二批研多少舰、渗轨透终顺端店鸡多少饭，等构等。2、促架销力详度的阿设计感。设泳计促耐销力刃度，佣一要堆考虑各能否呜刺激赵经销恳商的帖兴趣枕，二们要考扁虑促海销结李束之台后经商销商叙的态喂度，碗三要吊考虑伞成本匠的承烟受能撤力。剑很多版企业玩都是缸拿利也润来坟促销根，一馋促销坏，销剥售额兴便上降去，嘱一撤寇销售嘉额就填下来锦，怎却样做廊都无诊