商道入门培训手册

K2MG-E《专业技术人员绩效治理与业务力量提升》练习与答案K2MG-E《专业技术人员绩效治理与业务力量提升》练习与答案1商道入门培训资料前言1、人不行能同时踏进两条河流，商道之精华在于变通。2、自有品牌始终是主，贴牌是仆，不能反客为主，故不能老想着在为有必要在贴牌市场上的投机不属于投机。3、“兵以正合，以奇胜。”用在商道上主要是指：主要靠稳扎稳打，必要时格外招。4、肯定要学会分析别人的数据，竞赛的场次只是石头，从中得到的阅历和想法才是钻石。5、本篇仅代表个人的一些阅历的总结，自己的思想要靠自己摸索而形成。6、本篇主要为初学者供给一些指导，高手应有自己的思想和玩法，最多只可当做一些参考。7、本篇以经营六年为例。第一篇根本数据学问款式数量：一般为50〔高质〕或250〔高款〕，贴牌的款式数量为50即可。6000为最大值，6000以上局部不对质量提高产生效果。高级原材料使用率：本人认为75%是上限。质量掌握：有最大生产量的2.2倍一说〔主要用于高质〕，5689一说〔高质高款皆可用〕，3000或2952〔本人做高款时在环渤海和中西部常用的数据〕年工资：长三角第一年工资与奖金搭配为〔20.21,0.67〕，一般来说环渤海的最正确工资〔总本钱最低〕为15，但有时15.21比15要好〔主要是高质时〕。10.1110要好。奖金：常用的几个数为：0.2、0.3、0.33、0.67、0.702%-3%产品配送：按与你战略相对应的推测销量配送批发价：有时1厘的价格差异导致的销售量是不同的广告预算：在有明星的状况下，行情状况一般，一般不超过5000打折销售：按一位大师的思路：高质高折扣，高款低折扣。但在行业不景气的状况下选择低折扣要比高折扣好销售店数量：有100、18000、20230三种，但10000到180000之间的数据也被越来越多的人承受专卖店数量：详见第三篇10025251周，效劳评分可到达最大。假设每年保证肯定的存货数量，可到达最高效劳评分250。但当零售店数量不为100时，零售商支持为0，预期送货时间则依状况而定。贴牌的投标数量：要比预期成品数量多1%到2%。可先投标到最大值，在回一屏调高贴牌生产数量，再返回第七屏调高投标数量，然后返回第一屏调回原来数据即可。第一节产能战略〔可参考敏辉的博客〕产能的划分：依据产能大小，本人将其分为小产〔产能＜4500K〕，中产〔4500K≤产能＜8500K〕，大产〔产能≥8500K〕产房开放位置参照表〔单位为k〕最 12产 长 环 珠 中大生产 年是否能 三角 渤海 三角 西部量 关厂1 120 300000 0 00

0 0 是2 240 10 10000 0 00 00

0 0 是3 360 10000 0 00

0 0 0 是4 480000 0

0 0 0 0 否+1000

0 0 0 否5 600 +10

0 0 否000 0 00010 +20 0 是00 000106 720

+30 0 是000 0

00 0000 0 0 +2 否4K2MG-E《专业技术人员绩效治理与业务力量提升》练习与答案0000 07 840

+30 否000000800090001000011000

09600108001200013200

10000+20001000+2000+2000

+1000+10000+3000+1000+2000

+30 是000+30 否000+20 否000+30 是000+30 否000+30 否00012023

14400

+2000+2000

+30000

0+3000

+3否000+3否000＞12023留意：珠三角因费用高于环渤海和中西部，所以一般不开。中西部费用较低，且有助于降低总本钱〔通过投入少量生产技改到达较大降低原材料价格，K2MG-E《专业技术人员绩效治理与业务力量提升》练习与答案K2MG-E《专业技术人员绩效治理与业务力量提升》练习与答案10进而降低总本钱〕，故有时即便是关厂也开。而长三角工人工资高，但关厂会有额外损失，所以有时会保存长三角的厂。同时需要留意的是，每个地方的产能越大，其规模效应就愈大。小产战略对于小产，其最大的特点是不简洁破产，后劲缺乏。因此对于小产来说，股票的掌握和囤货就显得尤为重要。股数太多，不易得分；囤货太少，易被超越。从得分项来看，小产的主要优势在于每股收益，投资回报率。而在销售收入和战略评分来看，却存在明显的劣势。小产应牢牢地把握好小产的优势〔敏捷多变，存货压力小〕，提升公司的竞争力。中产战略中产介于小产和大产之间，技术要求较低，是最受欢送的一种。中产有小产的敏捷，亦有大产的爆发力。但中产要担当肯定的破产风险。中产在哪一块都没有多大的得分优势，其高分的来源在于各方面都协调进展。贴牌对于大产战略大产的话，一般只有高手才会用，一般人玩不来。大产最难的就是保命，这就涉及到各种各样的保命技术和心理素养了，全部这种战略留于以后自己成为高手后自己思考，此处就不多言。其次节路线战略两种路线的选择〔参考小旋的博客《走高端与走低端的比照》〕战略转型战略转型是指从高款转高质或从高质转高款。市场瞬息万变，你必需两种路线都会走。在开局时，你可介于自己的习惯和猜测选择你的战略路线，但从其次年起，你必需依据高款和高质的比例进展战略路线调整。当比例接近11相差较大时，可以考虑往走的公司少的那条路线，以提高公司竞争力，降低公司压力。第三节如何分析数据要分析的因素：主要是第十屏第一页，在自己前面的公司，可能超过自己的公司其次页，与如上公司相比，自己公司的得分差异第三页，存货与需求量第四页，工厂生产力量分布〔公司分布，产地分布〕第五页，贴牌市场状况，网络市场状况，公司战略路线及产品竞争力第六页，客户折扣，专卖店分布状况，均价，销售状况，吃货状况第七页，签明星价格分析，战略得分的得失第八页，利息费用，总债务，总全部者权益，股票股数，存货周期此处不多言，培训时具体讲。第三篇战术及细节第一节各种开局方法〔源详解》〕开局的方法大方向可分为两种：做贴牌与不做贴牌。做贴牌可用长三角全部产能，也可用环渤海的全部产能，也可用长三角全部产能外加环渤海局部产能，其他搭配倒是用的不多。不做贴牌的话可用全部产能生产自有品牌，也可只用环渤海厂生产〔关闭长三角〕。其他的打法自己琢磨，这里着重分析一下最终一种打法。这种打法格外适合竞争剧烈且对均价迟疑不决的状况，主要考虑的是不使15元左右〔固然预期均价要比较接近真实均价〕。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和贴牌市场上的需求相近，在竞争剧烈的竞赛中贴牌的定价一般都低于本钱价，从中猎取利润的即便有也为之甚少，不必留神，你省去了第一年就开头亏钱的危急。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和超出贴牌市场上的需求很大一局部，此时贴牌市场必亏，且可能造成自有品牌供不应求，在这种状况下，自有品牌高价也能卖个好销量，还能保证效劳评分，不仅当年成绩能靠前，还给公司下年制造了一个较好的环境。这是好的方面，不好的是你可能失去一局部销售收入的得分和战略评分的得分。其次节成败贴牌成在贴牌：分担了产能，缓解了存货压力，且在贴牌市场上亏损不大或获利，成功阻挡贴牌暴走，加速了对手数量的削减败在贴牌：在贴牌市场上亏损巨大，贴牌存货多且长期不能兑现，对手在贴牌市场上暴走，因贴牌使得战略评分低于对手贴牌能中标的前提是款式≥5050，且投标价低于自有品牌最低平均价2.5元。贴牌依据价格由低而高中标，价格一样者按综合竞争力由大而小中标，全部因素一样者按公司号挨次由先而后中标，直到满足需求为止。一般而言，小产不进贴牌市场，中产适时进贴牌市场，大产常常进贴牌市场，这是一个根本思路。前两年的贴牌应在不伤元气的状况下尽量卖场，第三年起不要急于甩，要考虑到下一年，两年，甚至三年的供需比和自身的状况，在作出打算。当贴牌市场存货不多或存货集中在一两个人手里时，应当留心。第三节股票的操纵在这个软件中，股票的真正价值在于帮助你的公司获得更高的得分。在这一块，我始终不好把握：股票多，则累计股票数量就大，从而影响投资回报率和每股收益的得分〔投资回报率25分，每股收益20分〕；少了，又简洁造成总全部者权益的下降，甚至可能导致破产。不少大师在空间里发表了不少鼓舞大家发股票的言论，大家不行盲从，虽然它能较大限度的保证你公司的存在〔不破产〕，但是无形之中给你后期翻盘造成很大压力，假设在股价较低的时候回收股票的话，像半决赛这种比较剧烈的竞赛是会吃大亏的。假设是小厂的话，肯定不要在第一年发股票，相反，应当适当回收一点。6000股。但假设行情较好，预期下年股票肯定会涨〔和回收股票后的价格相比〕，则建议小厂回3000，如是回3000，下年股票可达40元，中产也可回1500，50元以上可回2500，能到达30006000股。假设状况不好，即便是小厂，也是不建议回股票。在确保不会破产的状况下，如假设股价跌至较低，肯定要抓住时机回股，为最终争取第一做预备。同时要留意的一个问题是，不要只盯着目前的股票数，分数的计算方法是承受累积股票数，而不是当前的。第四节均价的推测对于均价，这个很难定，由于这个源自于你对市场行情的预期，这是你和对手之间的博弈。虽然很难，却是你做下一年决策时最重要的参考数据。均价的变动，代表了整个行情的走向。一般而言，第11年的均价在40-53之间，第12、13、14年的均价大同小异，由于这三年一般都在打价格战，均价不会高，55以上。在知道上一年均价的根底上，下一年推测均价最为重要的因素是供需比，至于供需比方何影响均价，请参考核潜艇的博文。其次是财务状况，假设大家的财务状况都不算好，有好几家公司面临总全部者权益为负的状况，此时倒闭四家公司，即便是供需比超过1.5，均价也有可能到达60，但这种状况并不乐观，假设你没有把握这次翻身的时机，估量以后怕是没时机了。推测好了均价，向0屏一输。假设你还能把其他的都推测到位，估量你该如何定价就不成问题了。〔详请参考越卓的博客《如何避开在价格战中破产》〕应付破产的好方法有两种，一是永久不要让自己的总全部者权益为负，另一种是负了一年，但下一年供需比极低，且有足够的力量把它正回来。这看起来很难，其实并不难，除大产外，要使总全部者权益为负也是很难的〔前提是你要有肯定力量，且不极端冒进〕。纵观平日里在茶馆和商道客户端里的叱咤风云人物，有很大一批没进半决赛，更有一大批没进总决赛，其中多是破产。凭他们的才华与实力，按理说破产是不行能的，但不行能的也可能了。假设他们能不老惦记着第一的宝座，能静下心来，先把命保住，到最终翻盘是有极大可能的，但他们都“死”了。全部防破产第一招——贪心小，眼光长。但如真在春天降临之前面临危急，可供选择的方法有：发股票，停产，关厂，关专卖，尽量卖货〔最重要的因素在定价〕。第六节融资与红利融资问题说到底就是短贷、长贷和股票的搭配问题，ST紫晶的博客里有一模型，这就不多说了。关于红利，对经营者来说，前几年由于资金周转困难，就不应发红利。对于后几年，假设公司有多余现金，可发红利来提高投资回暴率，从而提高得分。红利一般不超过当年投资回报率。第七节关于“暴走流”暴走分为两种：一种是贴牌暴走，另一种是自有品牌暴走。贴牌暴走无非就是在有大量有效贴牌存货的根底上，适机定高价以获得暴利。这种状况一般1，否则必遭高手堵截，成功的几率不大于10%。而自有品牌的暴走，多系大产能公司所为，唯一的应对方法便是囤货。暴走流有一种视死如归的精神，他们的信条是：不成功便成仁。我们要在无奈之余做出“暴走”的壮举，也要学会在潇洒之余举起“防暴”的义旗。第八节如何签明星明星的最低承受价格为500k，所以你的投标范围在500k和99999k之间。固然，500k是你最情愿给的，但一般很难签下；99999k是肯定可以签下的，但你肯定不会这么给。明显，这中间有个比较合理的值。我们知道，每一个明星都有一个吸引指数，吸引指数代表了明星影响力的大小。目前主要有三种说法，一种是吸引指数的160倍，一种是吸引指数的210倍，第三种是每件产品3元。从本人阅历来看，其次种签法的最为普遍。明星的数量不在多，吸引指数到了150就很高了。每签约一次，无论成功100k的签约费，所以明星慎签。但有时为了不使竞争对手拣着廉价，可选择性投标多个，但要在不会给公司造成很大压力的前提下。签明星要尽量用最低的价格签下，这时就有必要对对手的出价有个估量。千万不能不经过分析胡乱投机，或是用超出公司承受力量签，这样的话明星不仅带不来好处反而成为了累赘，总决赛中就不乏被明星拖死的例子。固然，这三种签法也不肯定是真确的，你的投标价格要依据自身经营状况而定。而且明星要与广告投入相协作才可取得最大效果。最终我想说的是，明星要依据自身战略战术而定，明星的有无与第一名无关！第九节现金问题关于现金，我且说两点：111年的净利润高质低款路线——比预期少1500k左右低质高款路线——比预期少1000k左右〔前提是到达预期销量〕2、25%121000k750k250k13年才能收回。第十节零售商问题我们公司的货物并不是直接卖给消费者，而是卖给零售商。所以我们讲的效劳评分、零售商支持和客户忠诚度都是针对零售商而言的。虽然是你公司开设的零售商，但他们并不是始终为你效劳的，当你公司缺货时，他会承受推销别的公司的货物来弥补这局部损失。这局部产品反响在10屏6页中的“缺货量”和“因对手缺货而受益的销量”中。第十一节专卖店的开设众所周知，同样条件下，有专卖店可以增加销量，但它的本钱也相当惊人(参考《商道》一书)。为获得同样的利润，你必需提高价格，但这就意味着降低销量。所以开与不开专卖店的冲突说到底就是价格与销量的冲突。在前期和中期，公司数量很多，供需比很高，这样，开设专卖店就意味着你要高价，但现实又要求你