市场需求价值导向型的渠道创新黄为民

市场需求价值导向型的渠道创新

一、了解我们自己

1、因专注于做制剂，所以只精通这一领域营销本领，也很难生产出技术领先的划时代产品。我们的研发力量真正反映的是市场的敏锐需求。2、产品品质、品相好，有一定品牌，能解决所有其它农药能解决的农业防治问题。Part1：我们是谁?3、品类多，规格多，同功效产品多是企业特色和根本：Part1：我们是谁?产品名称规格08净发货额排名刹无松250*401162万1锐宁[超值装]350*20756万2刹无松1000*12735万3诺普信高浓敌敌畏300*20704万4刹无松900*12685万52）诺08年全年销售金额大于0的品规有950个，08年总销售金额为45271万，平均品规销量为47.65万。1）国内制剂登记总数21057个，诺企业登记总数776个，占3.6%。阿维类化合物涉及的登记厂家约700家，登记产品数约2506个；啶虫脒类涉及的登记厂家约600家，登记产品数约918个；咪鲜胺类涉及的登记厂家约200家，登记产品数约200个，登记产品数约239个；代森锰锌类化合物涉及的登记厂家约1000家，登记产品数约1677个。3）08年销量前五的品规4、营销人员多、市场区域划细，客户数量大。08年诺总客户数1546个，总销量44893万元，平均客户销量为29万元。大客户平均品规销量情况：①山东姚吉强：销售额1019万，品规数154个，平均品规销量6.62万；②福建魏建坤：销售额247万，品规量90个，平均品规销量2.75万；③河南李红燕：销售额231万，品规量130个，平均品规销量1.78万。诺10万/年以上客户共884个，总发货额45499万，总回款额42125万,占全部客户的销售额比重为94%；后42%的客户只占了6%的销售额。Part1：我们是谁?1、行业生产、分销企业都多，份额高度分散，从产品角度几乎全部是同质化竞争，从市场角度却又各有繁荣。2、业内营销水平处于创新发展阶段，营销竞争仅在价格、客户折让、人员数量几类低水平的竞争手段上活跃，但其它先进行业的营销模式已在影响农药营销的发展。3、数量众多的零售店似乎仍然是未来实现农药销售的话语者。4、制剂行业因其核心产品技术壁垒不高，似乎很难在3-5年形成单企业品牌几家独大的局面，但谁会做好终端市场，谁将主宰未来。5、单剂大品携成本或化合物技术优势，借专注一个产品的大手笔市场规划、推广手段，逐步在连片作物市场形成市场完全领先优势。6、国家政策在逐步引导大的农资流通企业的产生，整合流通资源，提升供应效益，降低流通成本与主流分销商的合作加强，是企业未来占据有效分销体系的未雨绸缪之举。Part2：我们在哪里？

1、我们是一家以定位于不同需求的利基市场，多产品生产与销售的制剂企业，没有核心的产品技术壁垒，对市场的需求和趋势，我们全员有着优秀管理与操控能力。2、品种品类多，营销人员多，经销商多，分销渠道形态、营销管理模式都复杂是我们的特色，与快速消费品的商业模式十分相似。3、专注于一个产品在一个目标作物市场品牌动作，是我们做大单品（单打冠军）的可能办法。现有的市场区划，人员分工根本无法做单打冠军。Part3:观点

4、挖掘营销创新的潜力，将快速消费品、电子产品等营销高度发达产业的营销方法、经验导入与应用，似乎可以打造出企业比较重要的核心竞争力之一。①有一支像平安保险一样，具备高水平服务客户、打理客情关系能力的营销大军；②业务员品种分管精细、科学，客户参与积极，厂商形成一种双方满意且可持续赢利的合作模式；③零售店终端分销数据清晰，人员可直接服务到店、到农户。5、以农户需求为导向，研发设计更专注于不同作物需求的产品：以经销商需求为导向，发展大品代理、支持合作、合组公司等渠道模式，不仅可以满足现有多经销商的合作需求，而且为未来参与大农资流通整合做好铺垫。Part3:观点

二、竞争与威胁1、一赵部分央原药滴厂家亏倚原策药成度本优块势在谱单剂屿领域葬做大味做强排，如奔威远即阿维志、海哈利尔录吡虫跌啉及翼啶虫傍脒。2、一粉部分猪制剂谎后起街之秀抓，牢钩牢抓暮住重雄点经玩销商凑的本涝地资告源优樱势，洪互利姐互惠瞎，迅膝速在复局部败市场脊形成辽有效躁占领诞，如耽星牌转与陈板廷生游目前暂合作鼓已达60赌0万。3、国肾外厂苍家靠狡化合寒物领耀先，度扎实羡做好杯农户扭教育善，形君成了环较好激的指株认购炕买。档不仅榨单品旺种能顿做大冬，且庄单一舅经济耕作物坏推出租全生倒育期化的解药决方梳案。拳如南仍丰蜜裁桔市笼场几虚乎被荣国外鲜品牌与垄断婶。4、连含锁的晨第二浇次突提围，侍让一叶些以冒种子尝、化全肥起较家的快分销膀商在痰局部避市场抽很好惊地切这入市洽场，谁分到蹦一杯徒羹，订让未违与其俊合作慰的厂砖家难质以插慌足。5、我耳们多窗子品伍牌运宁作的券定位我不清敌，导唯致产扒品内重斗较枣严重呢。客固户经摇营信瞒心有占动摇药迹象懒。6、分旅品类环代理蹄及网确络的扒下沉逆，因约管理职沟通县水平垫不高蚀，导头致客揉户合脚作意环愿下薄降（扬特别拥是北躁方客亲户难冻以接惩受分猛品类袍代理昏）。逐在客桨户处林产品漠销售姿占比继提升颜与分炮品类巷代理梢全品碰种发店力的挪冲突额未找茄到好杜的解奴决办狗法。7、业马务队宫伍扩峰张太奶快，爷整体乏能力饲素质涌下降步，难独以适遥应快竿速成炸长需骨求，建专业反化的昌营销很铁军生需要任耐心延且任适重道胸远。Pa总rt撇1：竞袄争与覆威胁三、扁值得改我们岁学习油和研逮究的嫂模式在有锯市场傍潜力俊的区峰域，毕零售妈店统扣一门像面，漠统一干形象菌化，年统一拨管理挤，统智一宣绑传，号如，漏可像谨在大道型商娘场一习样，立搞大恋型横准幅海才报、委画册裳，病筐虫害滔与公领司光桌蝶来椅回播退放，睡不断牙的给概顽固翅的农差民造厨成潜脱意识膝趋同彩化！1、生耳产企鞭业直倚接建干立连奥锁形疏式，咸如眉域山新练宇辰哑、安损徽华特星喜伍洋洋脾、曹誉达、浙农家户福，欺上格型之路孟“农译心”丝式连锁性。2、经篮销商艰建立帝的农搞资连浩锁销个售网坟络，岛主要铺有经朗销商代借助境国家译“万假村千内乡”充工程诊成立姿的连百锁模塔式和塘经销东商自屋己建填立的处连锁啦网络迎，通犯过加尚盟形丸式统宾一终独端店造形象畅，如商春华稻益农毙、千躺村植坚保。3、邮纪政分启销模基式：鸣依靠拳强大阵的邮筛政网疼络进伸行配盟送分桥销，污江西堪正邦爬等部葬分产扯品。Pa躁rt况1：连锁Pa扎rt春2:大品貌代理威远他大品章管理+渠道蹦条码掠管理威：对亚于全展国性冈大品关阿维毯（蓝椒锐）付启动匙电脑献条码贝管理防，同渗时加政大渠介道层臣面增慨值宣什传，患通过泛厂商阿的合百力打肯造大汁品并仇实现温稳定睁高增怖长。对蓝姜锐等谷大品钢从出严场开尿始实乘施电艰脑条杯码。上分垦销系申统，冲并配荷备终戚端扫舍码器衔，实屋现大卷品从失出厂-零售堆店的届条码野跟踪意管理惧。加大秆经销懂商层笛面增灾值宣查传，惕主要父目的题是增贩强客渔户对手操作览此类魄大品萌的信原心及炎聚到停利润堵保证腐。通过渗上述俩动作麻，不线需投尝入大遭的人代力，姿主要沃靠调肾动渠网道商达（批献发+零售乱）实材现低扯成本微扩张托、大辱品牌约打造卸、渠答道商蹲稳定肥三赢洽。Pa距rt银3:深度倍合作1、山颈东京熄博在悟广州辽成立淘了一晚家销代售公拖司，抹其负侍责人新与何甜兆丰乐的私暴人关炸系非惧常好孩，结咽算方难式灵呈活，爆为双暖方的国良好橡合作失打下归了坚呢实的厕基石我。以佩药效洒为基逮础，叶突出桑卖点,产品碗数量赏少，胜以水匪稻产纲品为论主，由人员渣旺季胃集中稳支持俘，淡萄季业倒务人感员支蒙持其絮它区盏域市骑场，悄旺季嚷人员值集中骡依靠涌何兆朱丰的定核心啦网络矮，突爹破雷廊州水疮稻市建场。2、诺嚼普信埋支持舒模式倦：通势过与带经销启商优亡秀的沫关系摘营销用或利销益共爱享的湿协议栽，在法局部群市场眼全品观牌共拌同经谱营。Pa恐rt梁4:政府杆合作港统防援统治参：1、植窜保站胶或者导农业瞒技术你推广受部门稻合作亩，召食开新唤产品辞技术捐示范镜推广吉会议之或者烦田间袍现场浙会议骗走技吊术营喜销和扶技术点服务星之路起，为强基层股零售殖商和团农民些进行腿技术安培训救和新茶产品拨介绍上。2、重驰点乡拨镇组姓织统营防统窗治：脑杜邦嫁、先思正达丽、湖竭南大架方植炕保、耳湖北脑沙隆忙达以锣衡阳洽市为稻试点杰具体理是在遍基层败承诺苗：早演稻30元/亩，此晚稻60元/亩，除一季牺稻70元/亩；究如果下因为胃药效生不理躲想而册造成拜的损陈失由章公司矩全额生承担争。由风基层寨零售末店出落面联逼系各腿村有跃影响傍的人互或者抗是村继长，睛出面畜与农者户签孟订水谱稻植愤保承兄包合厨同。棒公司济负责泻农药骆及相罢关的踩技术著支持阳。政府垒合作瘦统防治统治Pa卵rt揉5:1、直交营店点连锁编：兴农擦在中袄山成撕立农族业服吸务公埋司，情专门犬做直缎营连枕锁专征门店弯，目掏前已淋有34家店比在中押山。2、样雨板市啄场策昆略：与重篮点经论销商洲在重侨点区愈域对岁重点眨作物甲、重粗点市铁场、庆重点借时间可和重猾点病惧虫草台害上赔进行惭重点隙推广籍促销膜，从含而建盾立新弊农药唉的“隆样板砍市场喉”，党最终递带动任整个漆市场顷的销欢售。3、国舱外厂舌家的厘精品丑策略领：首先渐是要底开发廉高质便量的脚产品神；选匀准重湿要的慨目标心市场让做为摧“精凭品”鞠市场腐；以介县级抬为单脆位，备在每贸个县毁选取锅一个亭目标律市场盲，然毁后用重一个华产品鼻做为传敲门西砖进民入市您场；柱通过单召集国种植猎大户涌利用廊晚上狠或农预闲时既给农抗民讲淋课，陷然后疲免费她发放归产品功给农乓民试傍用来廉进入电市场省的，凤利用精品牌蜂拉动备一系冬列的愉产品六深入傻市场福，并教通过舞年终爆累计设返利慕实现桐了零莫售店青“强谈者赚解钱，嗓弱者渴平卖枕”，栗有效援延长阔了产隆品的探寿命衬。同乐步支煮持：枪农药两产品巨防伪别防窜油货查牵询及趴订单画管理骄系统廉服务要平台厨在全旁国客染户已牌推广验使用挪。如灿美国重陶氏钢益农窝，德回国拜工耳等戏。其他4、四善川国检光：以调段节剂窜为主夜，09年以协代理慨商为南依托贱，销副售协忧议全瞎部下株沉到后零售训店，紧建立荣网络VI笛P客户扁群，蠢零售合店年麦销量筹达三鹅万元脸可到完公司侦参加录技术橡培训厚和参话观旅瓣游。5、田肾园模糊式：以经凉济考允核制这胜的骄模式饺。如策北农慢绿亨类、中壳农嘉姜禾、踢北京进金久选丰等皮中国终农大贿周边伴企业欣。市过场经振理是暴实质蕉意义境上的驻省级笔批发麦代理灿商，封完全翻自负乌盈亏浮。6、7P运营扑平台贿：春华航益农肯通过驰“中满诚国跑联”疯连锁筑经营税管理袄的软星、硬还件导彻入，栋凭借运连锁跨经营与的规海模化勾优势姨，科灾学搭近建以深“孝信息片平台勺、产肾品平葬台、谁物流邀平台优、技驶术平靠台、乎管理运平台谅、营劲销平稼台、拔文化余平台禾”写为核坐心的报网格词状一卷体化7P运营用平台酷，确郊保模驶式与搏战略荡落地让，为脚连锁眨伙伴唉跨越国式极拒速发首展保因驾护身航，塑实现蚂“目密标相习同、律模式狡一致商、资凉源共深享、剂优势邮互补璃”，毅使所考有的芳加盟顽者共培同拥课有“饼中诚烟国联希”农挖资连辰锁体苍系的蔑一流经资源片、一箱流人才脉、毒一流箭智慧肠、一这流管怒理，革让加哗盟者预以最焦快速惜度提秧升销明量，库扩大烛影响内，做铃大、宫做强迈、做钳久。7、专粗业市则场专步业产隆品专铲一客非户：山东荷科信昼与洪矿星结阳合专呈业市燥场，粱集中宁专业阁产品德，找掌专一根客户境合作幻玉，很睛少涉你及到糟其它泪市场浙的产胀品。尚这是矩雷州害市场收厂家赵与经弊销商你合作进的一室大特慌点。江苏捕快达鼻与洪桑星的群水稻适田除乌草剂救市场尾合作言。广西斥田园盆与周状守浩甚的水烘稻田凑杀虫氧剂合机作。Pa孩rt骆6:观点1、分服销渠跌道及都模式杆多样崖化，结表明胡农药焰分销驶资源称分散便，短犯时内朵仍然攀很难醒集中蚕规模驻化。2、终波端影细响力徐，分伙销成绢员协怨同支寻持力忽，业关务人从员激捷情创典造力精是渠浙道成盐功的怖关键触三力懒。3、全秒国走贿一刀捧切的浴渠道钩模式悲，很瓦难适由应未废来发衬展需类要。四、眠市场跑导向环型的仿分工诞创新产品馒分工伏图支撑本观点走：1、产盛品研狼发与六设计宿必须真走向跨专门锹作物眯解决拘方案针，让仅化合珠物在睬专门票作物技凸显吹市场门作用口。2、农温民不抖买农口药，江只需腥要种饲的作围物保炼产增前收。3、什率么上很的都暗能用漠的产俩品，俱什么瓣都不爹行，懂多品舍种专确注在内某一混作物难上是项品牌宿之道言。4、经荷销商字推介眯或技狂术都啄是以版作物妻为基晋础的救。Pa迟rt有1业务穴员分崖工图支撑规观点糟：1、以隔作物倘病虫株解决论为需陵求的升分工叉更有想利于皮与分框销商胡结合孟。2、解拢决业消务员舌产品景管理强精力签，专虑注一健个方疼向的拜能力渴打造我问题另，如蔬何解严决同猾一市员场各亦作物畅分工印的人存员对泼接同仁一店总的问杠题？Pa耳rt连2五、宜合组请公司恩的设茂想1、法悼律约姥束的棉共同街出资缸，股洗份合呀作。2、经倘销商海出任富总经科理，衬我方众提供董管理拐及培正训支毙持。3、共任同参茧与零绳售店富深度蜂分销聪管理忍。4、通符过IT手段熊使双耳方的任分销跳全程自数据倒透明啄化。5、对哨我方恩最重倍要10混-2但0个竞搜争排宗它性膜经营尾。6、向野区域士第一季市场馆份额流拥有纪者冲赤击，奸从而葡实现闯合作兆双方革利益娃价值忙。Pa章rt槐1:基本童构思1、客每户意既愿真吓诚强盏烈，己核心洞商圈思在10服0公里随半径备内（即或3个以赖下县们），龄最好盟是支满持模戴式合泊作一便年以休上，怒合作减良好含的客泼户。2、我缴司人喉员对场商圈铁内的肾零售钉店情垦况熟贪悉，赢有一呢定零态售店辫客情阁基础柴。3、市翼场密授集，卸交通福便利苍，农讯业经爷济较巧发达践。4、有认较强敏的配帮送能款力。5、肥纱料或承种子怨业务兄较健平全。Pa更rt忙2:发展袄条件1、最刻好地吵整合悔分销看商及弦生产常厂的护资源倦，在柜区域葬市场齐做成鸣“NO绘1”的品掌牌。2、企冒业实堆现产丘品分催销的