市场营销学 第章

第3章消费者行为分析

免费下载！3.1消费者购买行为消费者市场及其特点1．消费者市场的含义消费者市场是人们为了满足个人或家庭生活的需要，购买产品、服务的市场，是许多企业从事经营活动的主要场所、是服务的主要对象。消费者市场是商品的最终市场。２．消费者市场的特点（1）人多面广（2）需求复杂（3）购买频繁（4）需求弹性较大（5）非专家购买（6）购买力经常流动消费者购买行为分析

１．消费者购买行为模式（1）外部刺激因素（2）反应因素（3）购买者的黑匣子购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量营销其他刺激刺激

产品经济的价格技术的地点政治的促销文化的购买者购买者的的特性决策过程文化确认需要社会收集信息个人方案评价心理购买决策

购后行为外部刺激购买者的黑匣子消费者购买行为模式２．影响消费者购买行为的因素（1）个人因素①生理因素。

②职业。③经济状况。④生活方式。⑤个性。（2）社会因素①相关群体。

②家庭。③身份和地位。（3）文化因素①文化。

②亚文化。③社会阶层。（4）心理因素①动机。

②知觉。③学习。④信念与态度。消费者购买决策过程１．参与购买的角色发起者影响者决策者购买者使用者２．购买行为类型购买行为的四种类型３．浇消费周者购联买决鱼策过促程分输析确认需要收集信息方案评价购买决策购后行为消费借者购催买决毁定过矩程模遣式3.索2组薪织购窃买行肿为生产论者市谜场购疑买行册为１．局生产庭者市松场的听含义生产壤者市化场是裂由那讯些购半买货较物和兼劳务集，并司用来看生产砌其它蛇货物算和劳颈务，请以出井售、答出租翅给其斧他人灶的个辫人或归组织咐构成站。２．据生产早者市汉场的坛特点（1筒）购孔买者责数量集较少探，购赔买规尼模较耻大（2律）购瞒买者涨往往纸集中唉在少拉数地样区（3氏）需咐求是墙“派较生需删求”（4激）需臭求缺榆乏弹充性（5菊）需猜求波青动大（6完）专铅家购捐买（7医）直摆接购谢买（8制）互虚惠购户买（9状）租读赁3．霸生产蹈者市廊场购舞买类怖型（1款）直甜接重刊购（2得）修朴正重胜购（3吊）新毯购4．障影响商生产宿者购以买决刚策的锡主要饱因素5．精生产狭者购赏买过舟程的腿参与社者发起洒者使用终者影响高者决定甲者批准始者购买卖者控制此者6．碰生产呆者购看买决捡策过府程分绘析（1箭）认罩识需暗求（2铅）确彩定需抱求（3把）说谅明需纪求（4妻）物香色供皂应商（5浪）征僵求建佳议（6求）选榜择供头应商（7析）选脂择订卧货程赏序（8聋）检弃查履阀约情突况政府吐采购制市场真购买铁行为1.赛政府怖采购确市场滨的概泼念政府宣采购围市场丧是指脾各级狸政府年及其摄所属欠实体捆通过法中介粪机构奶或直匪接从横供应留商那师里采攻购商炎品、睁工程凑和服控务所渗形成四的市少场。2.努政府孟采购袄及其谣特点（1争）资丑金来钩源的潮公共济性（2积）采殿购主重体的驻特定把性（3揭）采糊购活梢动的剥非商锹业性（4彻）采江购对宰象的脉广泛睁性（5捕）政冰策性（6殿）规芒范性（7跪）影勉响力澡大3.渔政府泪采购玻方式（1缸）公浙开招巾标（晒竞争姐性招扰标）（2岗）邀羊请招汉标（怎限制飞性招悠标）（3己）竞锦争性护谈判欣（两正阶段孕招标律、征都求建届议书响）（4钩）询界价（5雾）单勾一来碰源采响购4.矩政府放采购役的组绢织模遮式根据尘集中炒程度辩，其覆组织留模式渗可以四分为议集中鞋采购合、分该散采虎购和野混合谈控制俱三种砌类型形。5.虎影响质政府攀采购描者的仔因素（1鸽）受贤到社党会公总众的醋监督（2野）受脚到国际际国仰内政司治形滤势的掏影响（3辰）受反到国阁际国央内经职济形奸势的把影响（4每）受佩到自案然因因素的蒙影响复习庭思考1.魔比较稍消费拣者市毙场与坐生产跃者市厅场购勾买行罗为的释