客户经理产品销售转型策略

客户经理的产品销售转型策略沈阳大北关街营业部刘丰庆目录欢迎提问5证券行业发展现状与转型1客户经理薪酬制度改革2转型策略三步走3产品营销话术4CompanyLogo证券行业发展现状与转型YourText

工作室营销团队开始转型1992200520112012CompanyLogo客户经理薪酬制度改革在客户经理业绩考核标准中增加了理财产品销售额：从新增有效户、新增客户资产、产品销售三项考核指标看，产品销售指标是可以完成且较容易完成的考核指标。基于我国证券市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃饭——三年不开张，开张吃三年。如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上，通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户......CompanyLogo客户资产配置与产品转化低风险产品客户的储备重点客户资产管理与分级服务转型三步走储备转化服务CompanyLogo低风险产品客户的储备总结经验活动策划职场布置产品培训CompanyLogo产品培训目的：让客户经理熟悉各种金融理财产品的特点，如收益率（利率）、理财期限、流动性、风险性等内容，通过为客户提供及时准确的理财产品信息去吸引客户。目的与理财产品种类理财产品种类：货币基金、国债、企业债、新股申购、国债回购、天天利、金自来......CompanyLogo关于货币市场基金

CompanyLogo货币基金简介定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由基金管理人（基金公司）运作，基金托管人（商业银行）保管资金的一种开放式基金，专门投向无风险的货币市场工具（现金管理工具）。货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具有高安全性、高流动性、稳定收益性，具有“准储蓄”的特征。CompanyLogo投资午对象殃——栽短期学货币悟工具一般惊期限猜在一垂年以袭内，访平均冒期限12腿0天，造如国债、央行祖票据、商业跨票据、银行彼定期湖存单、政误府短页期债拾券、企业甜债券（信丢用等约级较赚高）蓬、同业破存款等短吊期有荷价证拢券。Co颈mp用an培y范Lo徒go怎么币看待请货币缠基金津——摧“准捆现金鼠”“吐或准钉储蓄索”勤俭节约过去盲理财赚钱吊第一大，省贫钱第长二现代卡理财理财习惯欧美速国家Co岸mp闹an升y硬Lo椒go货币否基金尊的发贴展现向状今年被以来垒截至5月16日，货币离基金迈的平弟均年笋化收威益达将到4.危48库%根据易天杰富统典计显叠示，俊截至山20考12桥年第竞一季骗度末奸，货细币基锁金规目模已译达到蚂32蹈80顾亿，任以机齐构投归资者眉为主拐。从收暂益来宝看，刃根据岩银河阳基金浙研究厚中心锁统计芦显示并，20旱11年45只A类货近币基究金平永均收虹益率纸达到3.导58址%跑赢扮了C岭PI跑赢训一年衫定期籍存款规模找达3呆28戚0亿削元规模疯达3海28绑0亿矩元Co匀mp滚an悉y雄Lo段go货币掠基金刃收益境率与拦货币变政策碑的关压系截至4月16日，今年81只货币型基金7日年化收益率均值为4.61%，创9年半来新高一般持来说盆，货钻币基买金的勇收益纹率和特市场传资金浑利率酷密切阔相关玻。货币筐基金殿收益犯率如果拔市场爱资金食利率睡趋紧艳，则庆货币咳基金贫收益蛋升高俊，反沫之则元下降介。例如瓣：今年项2月选央行泳宣布辞下调火存款插准备捕金率傅后，垫短期刑货币碧市场馒利率缓仍上推涨货币鸣政策货币渴基金捎收益疑率Co裹mp厉an惕y钓Lo暂go协议透存款肝对货拉币基泊金收萝益的宣影响通过糠配置蹲协议喘存款肤，保朴证了自货币塔基金瞧今年搏以来的收支益率侦仍维朵持在朋高位窑。协议收存款扰的利意率虽较断年初秩已经推有所份降低协议枪存款贡已经尸成为货币料基金葵第一讲大类摆资产协议头存款绘比例首次矮超越因债券狭比例t保证高位持有的协议存款大多数是在春节前配置配置比例达50%~80%2012年年报Co海mp淹an冠y壶Lo抖go产品剧特征转换方便分红免税投资成本低收益率较高资金流动强本金安全Co樱mp说an确y吨Lo全go本金安全根据仓货币基金的投旺资品湖种，羡决定键了其煤在各币类基蓬金中售风险幕是最然低的嚼。虽谈然货标币基廉金合蓄约一回般都勿不会绳保证且本金谎的安驾全，定但在初事实稍上由浮于基疑金性岭质决辛定了渐货币竭基金访在现肢实中元极少夜发生涨本金泉的亏冒损。断一般丸来说重货币坏基金辛被看脉作现抖金等弓价物洲。资金流动强流动如性可片与活期屯存款媲美沉。基孩金买冻卖方个便，己资金含到账疯时间刻短，志流动敞性很啄高，提一般摘基金遍赎回1-加2天资帝金就要可以伤到帐砌。收益率较高多数干货币啊市场花基金一般然具有完国债刘投资土的收固益水客平。其类年净魄收益恳率一喇般可冈和一紧年定纷存利率相比起，近渡期货辜币基市金的爹年收牧益情红况高隔于同乳期银株行储槐蓄的匹收益路水平万。Co坛mp伪an弃y景Lo裕go投资成本低认购短费、申购下费、赎回亡费都为0；首次株认/申购供起点哄为10遮00元，可拦以以住“元姨”为瞧单位贸递增浅。分红免税天天赵有收奴益、搭月月祸计复威利。多数伞货币邀市场担基金碍面值兵永远茂保持炸1元析，收缎益天宝天计剂算，忌每日何都有扭利息光收入尝，每哭月的分红都结转灰为基金盆份额，投资秋者享受冠的是护复利皱，而狗银行仔存款屋只是称单利强。货币仍基金猾的分红肥免收侄所得目税。转换方便一般抗货币那市场甜基金保还可驳以与治该基金异公司旗下猎的其洗它开放元式基曾金进行系转换价，高启效灵雾活、补成本刚低。Co探mp段an亏y你Lo怠go货币壁基金蓬的面步值、体收益劳计算埋原则计及分著红方锻式货币颜基金那的基不金面脖值与兄净值扒都保垃持1元不变面值计算瞒原则蓝分红孝方式单击绸添加1元计尾苗不计哑首红利转投Co化mp脖an拣y喉Lo宏go货币龄基金置与债刺券基范金的佛区别投资罪对象咐不同T+墓2到账无利飘息税Co沟mp漠an贿y微Lo狂go货币解基金化与银铜行理咳财产石品有社哪些炮差异流动亲性收益津率与获风险认购吵点起点价金额货币考基金申购犯起点茅都在其10醒00尼元多数银行惹理财羊产品的最板低投遵资额减一般是5芽万元蚂。流动起性买入限确认艳后的息第二胸个工将作日称起就蕉可赎湖回Co钱mp陆an泳y虾Lo文go货币幅基金挑投资锻技巧买旧雄不买险新就短拔不就命长买高倦不买绳低货币性基金功投资挥座右复铭Co简mp抢an绣y洪Lo赤go投资冷对象闭——肚短期婶货币脚工具万份捕收益如*怜*货掏币基雹金“众万份欣收益1.饿13怖64址”就是挂每一拾万元挪的*红*货嘴币基常金该资日有1.洪13未64元的扣收益冠；“万类份收堵益”的意思就底是每牲一万窃份货币箭基金恢份额若当天可刚以获背得的时收益。“七扁日年榜化收聚益率浙”是指双最近7天的咏平均挥收益掀折算裁成一百年的诞收益方率七日冈年化列收益翅率Co朗mp态an慎y铸Lo煤go货币管基金息投资际实例20瞎12浅.6隆.1迹日，菜客户充得到摊五月晃份投太资分蹈红9泊04齐元（描红利四转投怨），每万迈元日悲均收手益=亭90糖4元息/2继5万冶元/疲31虚天＝1.矮16璃65傅元年化材收益腊率＝桐1.伶16采65烂*3铸65浅/1月00纳=4.管26杰%20掀12津.4叶.2食4日堤，某燥客户蹲申购萄招商嫂现金健增值港货币眯A（珠21份70兔04栋）基争金2和5万窜元计息期：4宜.2纯5日都——徒4.勺30恒日分红昆额：副18缝2.格93秘元万元县收益宅率：贝18恩2.壁93障/2解5万降元=抖7.猛31厉72璃元/屯6天摆=1.逝21而95怀3元拍/日折合完年化填收益若率：1.戴21逗95先3*薄36唇5/区10柄0=4.饿45值%Co意mp哥an盗y亩Lo荒go招商猴现金能增值艇货币宴A收苦益率呜情况Co们mp俭an大y雄Lo州go营销且案例拔：通过货币踪蝶基金积累佳客户言资产营业部新增2000多万资产在20贡04需-2典00杀5年，遭当时裳的一惨年期现存款魄利率洽是2.敢25皂%，而遣当时盛的大舞多数危货币妻基金龟年化治收益习率在3-舞4%之间，明栏显高润于银拒行存美款。为此词，我傻们就那大力键宣传舍货币橡基金半的投万资价购值，幻玉引导听客户肿参与王货币杀基金炒。后筹来，腾这些厌客户蛛绝大语多数诉都被怕我们转化倾为股摄票型午基金小客户。Co蚀mp六an处y春Lo欺go营销坛案例呈：记况账式走国债20铺04释年，模股市哄低迷银行银的凭详证式裤国债筑年收着益率赠较低远而且碎很难甚买到而沪饰深交稻易所羽发行乞的记鞠账式谨国债影收益导率高坐于凭乎证式议国债功，却隙很少蛇有人罢购买我们躺就大贞力宣礼传记沉账式听国债取得浸了很钩好的饿效果，你每个爹营业宜部都积累傻了几千悄万元认的国虚债资填产。1234567Co伟mp成an忘y宜Lo返go营销倍案例斜：老窜鼠拉度木锨20杯05志年初脖，我翅在鞍裙山营关业部辱工作倾，一崭天，倡一个玩退休糖的老毛工程恐师路茄过营技业部吩，他鸣告诉耍我：奖他6揉5岁什，鞍柳钢设盯计院象高级举工程谁师，续每个唇月的卫退休陕金有39谋00深元，轻手里切有1勉0万寺元的总银行无存款衡，问云我有猛什么身投资泡建议犹？由于梦绝大棚多数瓶老年墨人的惰想法拨——秒给后外人留斑遗产没，我蜻就建寇议他衣购买惰正在层发行瓜的记临账式利国债标（三袄年期呀的3拢.3陶7%器，五驱年期挡的3牲.8谁1%洪），比这样巩他每睡年可河以将盆利息宫取出麦来用丛于贴课补生芦活，醒本金唯可以场留给蕉子女垦……抖他高战兴的单接受烤了我尺的投记资建维议，瓦购买翠了1厦0万阵元的爬三年召期国谊债；过段恐时间棵，他阵又来欧营业撑部认骆购了回10剪万元桥的货偿币基纹金。香后来烤，他环陆陆努续续叫将银皆行存案款都两拿到刚了证礼券公胆司，纪共计哑有五早十多娱万元宝。20洋06取年大翠牛市况启动堆以后落，他权先后饮认购叔了2烫0万停元的沃股票蓄型基冲金，奴20姐万元站的记辽账式株国债辱，1拣0万夜元的拉货币盯基金杜…取得尘了不菲宇的收经益。Co浇mp片an栽y臣Lo暂goCo将mp老an薪y当Lo馒go货币剂基金且与银尚行存孩款、全银行明理财斜、国逗债综赚合对坚比表理财俗品种崭期航限雄收测益率乏%滨流劈燕动性严（方异便程挑度）货币谱基金驼无身3畏.5搁-5纷.5谁T神+2抚方痒便银行连存款盾有泻一年购3.0期满翻不方藏便银行辞理财头有4-5%期满寒不方孔便国描债面有皱5.老58侵-6卡.1毙5避期删满传不询方便Co券mp窄an涛y那Lo美go几句悼话形道容货晒币基市金：定期涨的收创益、员活期狼的便粮利天天确有收裳益、星月月斯计复品利参与布门槛苍低、缝没有寇手续海费Co趋mp央an凝y策Lo症go各种特理财译产品嗓适合创的对街象理财跨产品坝风险丛适性宜客犹户天天罗利无道国债黎回购金自激来无傅银行四理财货币城基金无比银行迈存款国债无称银行嗽存款花、银零行理殊财企业国债低甩银行帝存款卡、银藏行理孤财信托渡产品何低旧银邀行存后款、锣银行枪理财债券伞基金宵低弱银丹行存而款、间银行田理财指数丑基金猪较高阔定投第、长黄期投篇资Co鹅mp童an犯y泊Lo什go职场阻布置门店：专人小组（3人）1岗：负责迎宾接待3岗：负责门外展业2岗：负责协助填单Co话mp龟an稠y吩Lo剑go活动乘策划Co书mp浮an患y磨Lo肌go不倒疤翁培秆训营业握部主讨推客仇户经促理销酱售的含理财猫产品正，市门场部惰都会贩组织埋不倒愉翁训匙练，利让客盲户经题理以弱销售胖员和印客户取双重坟身份家的的双演练钓来总饥结更英适合搞我们哈更贴币近客欺户的丹销售萌话术棚，一眯步步霞的将帽业务单培训航做实闪。Co犹mp慌an抵y湾Lo符go营销贺案例贱——殃明星陡效应在2逐01源0年眼末，磁在“汇银河稍99秤集合政理财亿产品泉”销攀售中冬，我忽们团煮队的初客户盐经理臧雪成功甘销售胁了1辰00眉0万障元，号并因胶此而应荣获输“银待河9泉9销缓售之脆星”鼓的荣碍誉称诸号。猛目前叶，臧痛雪累街计开奇发的缩慧客户旦资产洞已经嚷达到乞了七司千多岸万元桶，在他客户策经理辽中起狠到了律很好谊的示瓶范效赔应。20缸10巴年末挠，在坐银河思证券竟公司垦70板名优闪秀客四户经抓理中膜，我腰们团辰队的臧雪赞、周丛俊、假王洪听魁3名超客户快经理枣入围僚银河干证券溉明星息客户绣经理挥，并此他们纠入京友参加叔了银讨河证俩券营衣销盛汗典。20飘11贼年末坑，我搅们团谎队又腹有臧雪惑、王爸虎呐2人扁入围肉银河箱证券渡优秀责客户袄经理妥“风肺云人军物”另“销骑售之陵星”社的行齿列。Co置mp秒an切y伪Lo花go王虎滚呐：20片11寸年1志月入职斥-去年故银河燃证券冬销售明星Co拼mp穷an童y阀Lo达go新人违的经舌验客户娱经理赵尚：20逢11沿年1胁2月舞23篇日入祥职，复今年陶1月矛份开门始展夕业，萝截止接于2活01说2年烘6月远5日累计壳开户混数：55个，净总资识产：30术0万元其中墨11醉个客谊户是非货币师基金猎客户德，货具币基剥金现串值：虹47重.2声万。浪其中蛙有1恨名客键户已砖经预像约认岗购我阿们的衫信托架产品怖。截止20是12喝年7句月9搏日,名下竖客户婚总资较产6笑58令万元，锁其中袍认购信托浪10错0万，销盲售货币尸基金义17采8.莫3万元，齿销售水星滨二号钱20万元桨。Co催mp蚕an牢y新Lo昨go草根泊客户需经理须转型矛案例张国阳超：2闻01惨1年性7月难入职诸，家屯在外脆地，摔在沈屑阳没民有任排何社汗会资蛮源。梅截止丽20唐12放年4粪月末懒开户家30惑余户员，开我发资那产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