基本销售技巧培训

基本销售技巧林锋未来销售人员的七大心理建设

•我会成功

•推销是帮助人们达成心愿

•与客户的关系是合伙人-互惠互利

•提供客户更多的附加价值

•应用杠杆原理

•以创造力开创美景

•成为销售团队的管理者而非独行侠何谓销售?

•销售是一种说服的情境,是满足客户需求的过程

•销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.•专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧,将产品卖出,并保持不间断地客户服务的过程销售过程

访前准备

访后追踪

拜访访前准备:心理+物质

•客户资料,分类

•销售目标,行动路线

•市场了解

•拜访频率的设定

•步骤

•拜访时间

•预计拜访过程可能出现问题

•拜访频率的设定

•应付对策步骤

•拜访用品拜访时间

•心态,仪表,谈吐访前准备:目标的设定

•所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘

•目标:SMART–S:Specific明确的

–M:Measurable衡量的

–A:Ambitious挑战性的

–R:Realistic实际性

–T:Timebond时效的访后追踪

•总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.•应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上.拜访过程与技巧

拜访过程开场白发掘和确认客户需求处理客户反映完成交易满足客户需求所需技巧目的/利益陈述探询技巧聆听技巧产品/服务利益的陈述探询以找出原因完成交易技巧NOYES开场白

方法:

•拜访目的的陈述激发他的兴趣

•初步利益的陈述赢取他的参与

•询问是否接受目的：

•拜访目的的陈述激发他的兴趣

•初步利益的陈述赢取他的参与

•询问是否接受获得顾客的理解,认可,满意

销售贪时经金常使将用的狠探询拒问句徒？开放熊式问满句的单（5W危+2释H）Wh鼠o是谁Wh哭at是什登么Wh狮er挺e什么遇地方Wh眉en什么乞时候Wh嘱y什么辽原因Ho励w烘ma汉ny多少Ho欺w爱to怎么洋做封闭押式问辅句的六句型是不遥是?对不清对?好不滥好?可不幅可以?提供产答案朱以供遭选择探询往的策袄略--元-漏斗涝式探宇询•明确劲探询破目标•预先堆准备挎好问吸题,既具授有一相定的纸覆盖旋面,又具嫁有一启定的播专门飞性•预估晴可能维的回耐答并喇准备粉好相蒸应的坟回答•坚持脏由泛视泛到回专门碰的循岔序渐番进过新程聆肺听虑技肺巧据专筒家估驱计：人际虎沟通渠中仅绿有十狂分之键一透傻过语感句来搬进行催，三阴成取董决于冬语调焦和声臭音，圆其余这六成浆靠肢申体语陡言。听比说饼难上饮百倍聆听屿的重茄要性•有礼衬貌的萍表示•显示洞你对线客户午的谈宽话有讲兴趣,激励杏客户情说得新更多,你可玩以了耐解的为更多.•让销梅售朝臂向双颠向沟朴通进腿行,而不甚是单构向的.•有助袄于鉴覆别潜名在客踪蝶户的谋需求醋所在•有助敲于鉴士别潜斑在客年户的闲个性危特征•有助深于揭故示潜价在客控户心原存的款疑窦•有助荷于潜尤在客移户自吃己向有自己狡推销改善怕聆听拐技能怎的方迎法•眼神(目光)要和废客户丢保持拐接触•发掘授共同棍感兴旗趣的认问题•不要煎轻易押反驳,注意丘敏感关问题•利用种提问,适时浆进行险总结,确认旁聆听阶内容颗的理絮解.•掌握总主动•注意腔听出师话中丽之话戏与弦扎外之笑音介绍秆产品目的雾：•帮助擦客户仔了解剑相关架的产麻品/服务•如何抬能满批足其脸某些塔需求F-峰A-窗BFe淹at求ur市e行:特征蜡是指固产品/服务甘本身王具有瓜的Ad嗓va蜻nt当ag旦e俱:由特系征发铺展而鸣来,指具张有什柜么功感能/功用Be情ne苹fi叹t齐:由特盟征与马功能亦发展威而来,针对弓客户晃业务研上需垒求的南利益成交陶后的尾售后漂服务•成交疯后随沉后安隐排•长期眉跟踪铅服务–核查季定货–更新略记录–值得独依赖–提供妙必要来的辅鸦助–反复比保证–允许亭提反否对意泼见–更新答记录–值得辉依赖处理欧反对状意见霸的原组则•反对毛意见宏表示越客户界不同说角度扁的看涂法，不可秩有输谋赢想使法驳伶倒对搬方•反对从意见退往往也预示渡客户资真正落关心中的问扒题，必须及仔细姑聆听•切勿彩打断懂客户隶谈话粗，少朽讲多处听，链让顾阴客轻松本乐意选沟通反对贱意见怀疑拒绝不关免心处理亭反对嚼意见显的基派本程驻序CP漆LA缓冲探询聆听答复8%的成由功者44哑%的推僵销员悼在第悬一次隆被顾氏客拒塑绝时喊放弃宵订单22良%的推肆销员回在第来二次笛被顾汉