导购员管理基础培训课程

导购员管理基础培训课程厦门分公司2007-11-30

前言

市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升～～～因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。导购员决定因素在80年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过得去，产品就畅销无阻。90年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。21世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。

我们不经要问：市场到底怎么了？？？导购员管理展台靓化促销活动样机出样终端经营高产量终端经营4要素终端经营的演变

80年代产品上架，就有生意

90年代运用店内宣传招揽顾客

90年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销

21世纪开始重视销售人员素养和技能的培养所有招都用上了销量还是没有起色为什么？？？投入了大量的人员工资涨到几乎亏本培训从来没有停过导购团队管理品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如何提高导购员团队整体素质？导购员的招聘导购员培训导购员的考核与激励导购员会议目前导购团队管理问题？

招聘：标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够～～～

培训：缺少阶梯式培训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训～～～激励：重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天职责：不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知会议：缺乏讨论/分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味～～～导购员招聘

－－导购团队管理一.基本素质导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几点：

性格外向，有较强的亲和力及语言表达能力很强的自信心热爱销售工作、销售的产品及公司强烈的推销意识快速反应的头脑严密的逻辑思维方式认真做好每一件事的信念二、挂招聘锹技巧“三故分钟仰”自睬我介伟绍要求餐应聘愁者3分钟俱内介齐绍自裂己，劫了解趴应聘桨者的涨语言粒表达之和组矛织能库力及批格；心理饥测试出一揭道心鹿理测甚试题当，了凶解应污聘者绵的自杠信心松；“现割场推却销”估测试给应享聘者较一种胃产品浆，“死如：则笔、傲书、亚矿泉厌水、雁台灯乔等”,要求束进行沫现场乔推销朗，从嘴中发涛现具圾有推萄销潜艺质的务应聘芝者；优秀躁导购绞员的姻挖掘底法在平捐时逛织商场悄时，遣留意稀观察拘竞争耐品牌帆和其爷它行愧业有报没有盛优秀呀的导部购员掘，一优经发捕现应再立即肆与其崇建立更友好财联系兼，并品征询菠他们圣的“坚投诚骨”意汤向，抬网罗凯和贮雪备优枕秀导链购人群才；多途佳径招先聘和当鸦地多钢家较伍大的奴人才沙中心循、职惨业介扑绍所黎建立养长期汽合作强关系裂，这隶种合遣作关言系不哨需要径任何馆成本图，在沉关键策时刻祖可以赖招聘标到较亭多的魂导购端员以累便挑听选。导购德员招桶聘－－喇导购魂团队竖管理一、库对顾男客的木职责主要塞为顾烫客提步供服混务和合帮助谦顾客翻作出蛇最佳筛选择列。作候为一灭名导培购员日，最胡重要拔的是险：如泳何帮庆助顾粱客，除询问适顾客铸对商餐品的木兴趣奶爱好纸，果弟断促偷成并怨进而箭达到室成交市的目降的。松可以劝从以闭下几疾个方偏面来错帮助弟顾客恒：帮助袜顾客顷选择换最能垦满足辟他们欠需要充的商蓄品积极蛮向顾座客介膨绍产涨品特柄点向顾赤客说洲明买虎此种景商品瞎后将年会给好他带暂来的演利益回答至顾客敢对商痕品提女出的买疑问说服枝顾客躬下决疏心购诉买此巩商品向顾灯客推岁荐别歇的商骂品和花服务蚊项目让顾且客相峡信购植买此遣种商仰品是乱一个谜明智身的选趴择当顾祥客犹数豫不洒决时超果断捐帮其殊促成一个身好的浅导购明员能谊向顾塔客提击供很浊多有酒用的承信息跟，出脚很多彼好的退建议仗帮助制顾客熊选择姐中意质的产垫品，谦把顾拐客当钥成朋制友，室发展柔潜在顷顾客猛。基本阳职责－－教导购蜻团队循管理二、从对企毕业的姑职责品牌岂宣传品牌忆形象询是营沸销过码程的池每一做个环置节给蓝消费观者留亡下的坚映象得，品推牌的踢建立山是为怪了给渠顾客嗽用品述牌来秆迅速馒判定立商品盏的品坛质和渔保证贸；导赖购员把不仅虽要向剥顾客尘销售阔产品罗，更超要销臂售产作品背饥后的廊品牌遵，在暑介绍俗产品欠价值择时，盟要表静现一迹种品讲牌的凭承诺罢，让加顾客胳不仅北买到伯产品该本身自，更醉买到缘瑞一分妈放心桌和感陷情寄肆托。通过邀与消基费者跑的交左流，仓向消叼费者续宣传起本品录牌产凳品和肆企业京形象坡，提塘高品听牌知魔名度堤和美察誉度真。在零右售终斥端派衫发本汁品牌做的各习种宣扭传资垒料。产品脊销售利用僻各种拳销售兽和服包务技改巧，胖提高洪消费磨者的靠购买熟欲望报，实剧现更互多销我售产品准陈列做好惰展台镇靓化该既是绝对企伶业负燥责、加也是挣对顾子客负窄责、肢更是钱对导似购员乐自己脾负责基本进职责－－膨导购忧团队救管理不是妥顾客叙要买吧你什呼么产贺品，图而是倦你要贪买什近么产室品给死顾客慰！信息洒收集导购易员要谨利用经直接心在买脚场和磁顾客秩、竞受品打贷交道择的有委利条隆件，阶多方把面收旋集并弹向公夜司反枝馈信步息，尝具体诞如下甘：收集君顾客井对产快品的若期望袭和建幕议，殊及时链妥善极地处肾理顾岭客异怒议，虎并及浸时向兔主管剑汇报印；收集批竞争梦品牌蜘的产智品性貌能、宜价格朽和市舟场活荒动信父息，买及时粪向主即管汇全报；收集骑买场堵对公撇司品畅牌的题要求拼和建晨议，块及时拣向主胆管汇倦报，回建立田并保串持与嫩买场苗良好可的客权情关弹系，电获得晴最佳钻的宣目传和等促销匀支持肿；了解销买场捕的销有售、潜库存冬和补州货要井求，锡及时凭向主篮管和半经销薄反映情。基本丧职责－－走导购加团队存管理带动屋终端毅营业忠员或聪服务所员做个好本碧产品概销售导购完员不厕仅自逃己要屈做好姿销售冈，而饭且要印带动嚷营业漫员或殃柜长狭做好抹自己幅公司睬产品陈的销吵售，熄导购股员应答该做震到：传递邻产品谢知识促、企是业信待息、纤向终积端店纠员介确绍自平己的烈公司既和产颗品信毙息，猪让他耍们在暂了解铲情况戒的基煌础上赔做好身销售沙；示范上：导结购员浮可以稳进行朋销售拍示范切，教闸会终减端店厦员如添何销孙售自逐己的疫产品慌；联络早感情婚：与舞终端丢店员旱沟通高感情读，以迁激励尖其销淋售积远极性团；报表舞填写完成暖日、貌周、拴月销巨售报雪表及键其它灯报表凶填写领等工丝式作，顾并按裁时上刑交主剃管。其它完成刃主管欢交办重的各挽项临甘时任见务及开买场仁安排渐的有或关工悔作。基本鹿职责－－荒导购琴团队抗管理一、嗽对企隔业文单化的宇认识点和了支解公司亮的发樱展历箩史、追技术路、规肯模、壤产品婚类别泪、销眯售网辅络、历售后尿服务吊网络独、市场场优贴势、饮产品突荣誉示及统嗽一对色外宣乓传的凝年销材售额界、出聪口量晒等。二、剖产品嘉知识熟悉镇产品材的功群能、固特点尿、外北观、坝优势呼、对庙顾客配利益滋、保打修情主况及前与竞学品对讲比的系优劣瓣势等削；并剑能熟湖练讲征解。三、互产品眠的调框试和早使用熟练梢各型杨号产数品的遮使用样和调陈试，西特别斑是销怖售中亦的产危品演层示；四、夕产品跌保养咐和基葬本故毒障的挣排除要了乌解产健品的鸣保养哗知识冲，知轻道消绪费者享使用铲时担槐心的虽疑虑强；同炎时了抹解产苦品一战般容震易出疯的故旱障，运简单斤故障烂的排稠除。五、音本公盗司主斜推产把品和夹卖点熟练链掌握崖公司愈主推述产品搅的卖即点，言销售逝目标薪和公色司同耀步。基本依知识－－稀导购慎团队洋管理一、倦熟悉杨竞品乡丰公司社的规两模、焦技术择和销描售额合等；二、养掌握裹竞品糊公司滩的产舒品性序能、掩价格详；三、掌握竞品梁公司妇主推香产品纯、价丛格；四、掌握竞品诸公司瞒宣传僚和促叮销；五、掌握竞品煤公司累产品厅卖点莲。专项滋知识－－拖导购料团队醉管理一、可一句腥卖点粥敲开脚顾客逢需求代的心拘门二、轮讲重仙点、缠用比缸喻、丈重复遮利益三、栗问答汽式讲显解法四、得一卖晃点一抽促成培、三恰句话制一赞恰美五、救引导乞购买但、转矿化需崭求六、誉对比末讲解勉二选怖一、贸积极校建议院消疑跟虑七、日深爱胃我品挑、很良击竞调品、下激动际分享八、霞分析尺行情宾、运狗用资劈燕源销售枯技巧－－英导购骨团队愿管理讲解皮中演跪示★买涨役不买涝跌抓住候顾客倚喜欢哀买涨校不买忌跌。求制造揭产品贤紧张糊的气炒氛，租本产驾品很谋快断拿货，膜促销波活动侄即将毯结束予价格铜要回乱升；★新核闻效兵应剪截清一些妨本品顶牌好血的报穿纸软覆新闻宜，及山对竞肥品不还利的桥新闻烈，适叹当时回候给妻消费株者看堂，打暑消顾朱客购柄买竞兔品的灭念头乌；★了谅解顾秃客购薪买的株用途顾客烫是自炼己用梁还是画送人歇，放互在卧壮室还仰是客营厅（烛面积映多大钱），走今天汇买还冻是以盐后买阅，是游否新亦搬家气；观庙察客括户的虎衣着摄谈吐族，了惹解顾粥客的符经济银承受窗能力姑；★用摄礼品斤诱导让顾齐客明俯白，毒现在篮买能爽得到白意外曲的惊陷喜礼许品，梯礼品什送完丧即止蹄；★销哭售礼榆仪热情抬有礼饰貌，详用热诱情去逃感染驱对方挪，热钓情所塘散发涉出来掩的活厕力与抹自信梅会引别起顾倦客的创共鸣皱；正宗确的礼礼仪界、亲喊切而抓专业便的建恼议、泰提供询有价赔值的刚信息视、售雹后服饱务安忠排，罚为顾执客提互供购岂物的糖乐趣滤和满笋足感录。★其花它：颠如制墨作名脖片留葬给顾丛客等努，需练在实吊际运优作中骄不断举总结塘。销售抢技巧－－授导购罗团队岸管理导购博员的揉考核－－百导购碎团队球管理一、欣考核抢内容1、销挎售任摘务考尽核每周键、每捐月定诊出销陶售目咬标任础务（尝任务碗根据语商场鸭情况劫，导冤购员星经过员努力绝可以赤实现骡的，疮否则统容易惹打消盐导购石员的谨积极野性)；2、买届场管筑理考难核考核顺导购源员在马买场要的表矛现，忽包括买：PO鱼P、海报聪、吊烟旗、寻宣传逢单页草的摆穷放和置张贴菠，样夺机的坑摆放罢和清悠洁，踢样机童演示粥，买梦场协报调等南；3、日凯常报科表管瓶理考梅核公司妹要求但上报固的报放表及被时准芦确，温买场员及竞胁品的链信息鲁及时治反馈暖；4、出嘱勤考暴核符合海商场锡上班旁制度淹的考切核及涛结合糖公司由的要轧求；5、不为定期帝进行董新品晶和销堵售知兴识考辞核二、高激励华机制1、星睬级导予购员哥评定以月廊为单毛位，蹲导购惜员同辛比其位它竞阁品，牧在本斤商场堪排第群一者钥为五闯星级射导购氏员，暗排名短第二叠、三幸、四沈为三尼星级概导购口员（夜根据穗公司须情况敌具体唤而定县），章对明矩星级寨导购磁员给粮予奖魄励，番并授茧予一杏面流纤动胸勿章；2、生践日卡搬和生叮日礼借物赠韵送建立吗导购云员档山案，寒在生颤日时殖赠送浆生日经贺卡都及生必日礼疗物，蜂还可盆以向粥导购史员家有里人敏写上低一封藏慰问芝信；3、不何定期渣交流序会让导件购员赖之间份进行碗经验疼交流疮，同弊时也每可以版拟定仍交流停主题亭（如微：节功日促坐销、鹊打击泳**晓品牌觉、如敢何协别调商诱场关列系等币）；4、意碧见采福纳奖对导汪购员客提出我的促悬销方匆案或梯销售枝方法羡，如宽采纳以的应衬给一障定的洗奖励敞，建风立一姓只勇僻于进饲柬的员积极竞向上貌的团势队；5、末滋位淘列汰制对联调系3个月邻都排个在商宁场最头后5位的伐导购邀员给让予解暖聘。导购陕员的徒激励－－衣导购洁团队叔管理一般滋导购屠员，刘每周膀都要看进行璃一次颤会议质，会而议能柏起到秩一些优什么