BoB大客户营销技能提升之九招制胜

BtoB大客户营销技能提升之九招制胜

常兴主讲常兴老师在华为15年间见证了华为公司从98年80亿销售收入到2012年2300亿销售收入增长并成为世界级公司的过程，并伴随华为公司从①客户的供应商—>②优选供应商—>③解决方案顾问—>④战略贡献者—>⑤可信赖的伙伴的成长经历。深知大客户关系拓展五个阶段是众多企业成长的一个艰难曲折的过程。

行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程，如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程呈现的答案。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间，共同收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户公关实用案例。系统总结了15年来大客户营销的宝贵实战经验和教训，成功开发《BtoB大客户营销技能提升之—【九招制胜】》。

●培训收益

1、系统学习“解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；

2、识别大客户需求，发展教练（Coach：线人），提高与高层客户的战略对话能力；

3、在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈；

4、掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；

5、影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者；

6、发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率；

7、将“九招制胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施；

●讲师介绍

常兴：原华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师

专业背景：

二十多年高科技企业营销管理、高层管理的实战经验。1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—常兴老师带领解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案例，系统的开发大客户营销的系列培训课程。常兴老师培养了1000多名一线销售高级客户经理和产品经理。作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目，负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。

业务擅长：

大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。

培训经验：

曾为山东省企业家巡讲华为文化如何在中小企业落地公开课，同时为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过300多场的内训，主要包括以下企业：

四川建行、苏州建行、招商银行、广发银行、中国移动集团总公司、中国联通集团总公司、中国电信集团公司、广东移动、广东电信、浙江移动、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、华为技术有限公司、华为大学、华为软件公司、华为终端公司、烽火通信、华仁集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、中国科技大学、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、四川石油。等数百家企业。

课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）【时间地点】2013年8月02-03日北京第一天上课：上午9：00-12：00下午13：30-17：00第二天上课：上午9：00-12：00下午13：30-17：00【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。【费用】￥4300元/人买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点）【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询●课程大纲

一、【九招制胜】之一：解读客户发展战略

1、营销阶段的变化对营销人员的要求

2、市场成熟度特点和趋势？

3、行业客户成熟度特点和趋势？

1）、解读行业的方法

4、什么决定了客户战略发展？

1）、解读客户战略—投资规划

2）、解读客户战略—组织架构

3）、解读客户战略—关键职位KPI

4）、解读客户战略—对供应商策略

5、如何实施客户战略匹配？

6、案例：解读某客户战略

二、【九招制胜】之二：客户关系拓展与管理模型

1、客户关系发展的四个阶段

2、客户关系决策链分析

3、客户关系拓展的三种类型

4、客户关系评估五要素

5、普遍客户关系拓展方法？

1）、某客户案例？

6、关键客户关系拓展方法？

1）、某客户案例？

7、组织客户关系构成？拓展方法？

1）、某客户合作案例？

三、【九招制胜】之三：发展客户成为教练

1、谁可以成为我们的教练（Coach：线人）？

2、认清外部角色

3、认清内部角色

4、建立关系网络

1）某客户案例分析

5、客户的职位与影响力

1）竞争对手关键客户攻关案例

6、如何建立客户关系网络

7、如何甄别客户的态度和风格

1）某客户案例分析

四、【九招与制胜】之四约：识畅别客努户需盘求期（案衰例分曲析与告工作厕模拟确实战肃结合剪）1、客冠户需龟求的伶维度龟分析2、正扑确理淋解客昏户的赤需求3、客治户需车求的毒四个北等级4、客义户需其求背沈后的静故事1）错浊误理糠解客暖户需螺求案针例5、客旦户需霞求二拦重性1）某熟竞争厅对手占成功吗案例6、客洗户需神求纬袜度1）需念求二莫重性稻案例抖分享2）如内何建膝立客浴户关悦系网饱络3）某扮客户妄案例交分析五、【九招五制胜】之五莲：竞患争对纠手分洁析壁（典铸型案坦例分械析与车工作毅模拟耍实战柴结合艰）1、锁失定主志要的叠竞争丑对手2、建捡立X-悔fi努le（客著户抱片怨）3、竞客争对嗓手分芦析的凶工具族和方乱法？1）SW倚OT故事牌案例4、竞许争对毙手的幸动态峡变化5、如徒何转集换攻持防策准略6、利灾器&软肋句模型1）某坛竞争烛对手县整网墨搬迁本案例六、【九招碧制胜】之六熄：差酿异化盗营销燥方案居制定肝（案搞例分筹析与凳方法守论结活合）1、差从异化&同质博化竞捐争？2、差晒异化宏买点百的构捐成？1）某渗竞争的对手军成功甜案例3、差唇异化勤方案令的制视定？1）差啦异化稠营销悄案例罗分享2）某咽客户范差异付化营从销方僻案的搬制作3）案许例讨出论：劣制定翁某产骡品的卧差异立化竞沸争策枪略七、【九招枪制胜】之七爬：顾档问式棵销售想项目植模拟罪实战烦演练替（概测念，蛮案例饼分析灵结合拆）1、客香户的找采购佳流程胖？2、供乓应商耕项目果运作枯流程桑？3、如重何把轮我们友的产保品链召嵌入攻到客回户的券采购泥链中次？1）案头例分捏析4、客愉户三折种价识值的厘诉求赤模式疲？5、如篇何影珠响客孕户的丧选型距标准凑案例6、影间响客旺户的送选型阶标准凝？1）案踢例分睬析7、如间何影绪响CM饰CC选型滚标准隆案例八、【九招腔制胜】之八孔：呈克现价午值（尝课程睬总结说、学臭员寄蜓语、足行动挥计划请）1、客尖户对冠价值哲的认什知？2、价略值呈警现的途策略娇？3、呈岗现价