软银中国-投后管理主题培训

目录1.软银中国资本介绍1.1软银中国资本基本情况总览1.2软银中国资本的优异业绩1.3软银中国资本的管理团队1.4软银中国资本所获荣誉2.投资理念和策略一寻找highimpact的优秀企业3.尽职调查一真实，准确，完整，及时4.投后项目管理一风险监控和增值服务1.1软银中国资本基本情况总览-软银中国资本（SBCVC域立于2000年，是国内夕卜知名的投资基金。软银中国致力于在中国（包括香港、澳门和台湾）协助优秀的企业家共同创建世界级的10亿美元市值的高科技企业。-投资领域涉及广义IT（互联网、新媒体、电子商务、通信及信息技术）、清洁能源、医疗、新材料、消费与零售等行业中具有高成长潜质的企业。-软银中国资本给企业带来的不仅是雄厚的资金，软银中国团队具有成功的创业经历，丰富的投资经验，国际化的资源优势。帮助企业和我们已投资的数百个遍及全球的高科技企业形成战略伙伴，把一个好的商务模式从某一个地区拓展到中国甚至全球，帮助被投企业获得成功。-软银中国资本总部在上海，在北京、苏州、天津、成都、宁波、西安、深圳和台北均有办事机构。投资覆盖中国大陆、香港、澳门和台湾地区的投资机构。软银中国资本投资的公司包括阿里巴巴、淘宝网、分众传媒、迪安诊断、万国数据、理邦、普丽盛、PPLive等。1.2软银中国在投资方面具有优异的业绩-创造了数十亿美元的价值1991成功的企业家——UT斯达康的主要共同创始人-国内领先的电信设备公司，2000年在纳斯达克上市NASDAQ（UTSI），上市时企业价值达30亿美元-软银集团从该项投资中获利超过10亿美元20002006200820112014/15基金I领先的投资公司Healthcare领先的覆盖全阶段高成长风险投资公司5BCVC成功的投资-投资了20多家公司-三家公司成为市值"十亿美元”级别的公司-软银中国基金获利超过5亿美元（截至2006年）；25亿美元（截至2007年）淘宝网l^obaoxomEDC。GDSnrzinfo>领先的风险投资公司WDIANDIAGNOSTICSSBCVC基金IVSBCVC基金IISBCVC基金III领先的覆盖全阶段高成长风险投资公司KingYbe交穴京iTglurv华美黯愁餐1.3软银中国资本的资深高级管理团队薛村禾-主管执行合伙人，SBCVC创始人，2000年至今担任SBCVC首席执行官(CEO)-1995-1999，共同创办并任UT斯达康执行副总裁(NASDA:UTSI)•1991-1995，任StarComNetworkSystems,Inc.执行副总裁•1990-1991，担任美国AT&T贝尔实验室的顾问•上海交通大学电子工程学士及美国纽约州立大学计算机硕士.华平，博士宋安澜，博士刘天民，博士•SBCVC主管合伙人，2000年加入SBCVC•1998-2000，麦肯锡公司顾问•1990-1997，美国西门子公司，研发与市场营销经理•在企业战略发展和高科技公司的运营上有丰富的经验•在美国拥有多个专利，同时也是美国国家电子制造协会标准委员会的一位核心成员•上海交通大学电子工程系学士，美国西北大学凯洛格商学院的MBA，及美国威斯康星大学电子工程系博士•SBCVC主管合伙人，2000年加入SBCVC•在信息技术行业有着丰富经验，并在各高科技领域里有渊博知识•1995-1999，任UT斯达康公司的信息技术总监•1991-1995，任美国康涅迪格大学电机系助理教授•清华大学自动化系学士、硕士及清华大学管理学院博士•SBCVC主管合伙人，2009年加入SBCVC•2003-2009,同方股份有限公司副总裁兼同方数字集团本部总经理•1997-2003，美国BroadcomCorp主任科学家•1997,创办NextwaveCommunicationsCorp,•1994-1997,美国RCALabs研究员•1990-1994，三星电子美国研究所高级工程师•西安交通大学无线电系学士，西安电子科技大学电子系硕士和博士学历，RutgersUniversity博士学历1.4软银中国资本2015年所获荣誉⑴2015年福布斯榜单-中国最佳创投机构前30强-排名3-中国最佳创业投资人前50强-ChaunceyShey排名4港科榜单-中国创业投资机构50强-排名15-中国外资创业投资机构30强-排名7-中国全方位增值服务VC/PE投资机构10强-中国最佳投资价值企业50强-华大基因排名2/趣医网排名38/京颐股份排名43投中集团产业榜-中国最佳互联网产业VC投资机构前10强-排名9-中国最佳医疗健康产业VC投资机构前10强-排名10-中国最佳医疗健康产业投资案例前10强-趣医网排名8•中国最佳互联网产业投资人物前10强-ChaunceyShey排名6投中集团创新榜•中国最活跃创业投资暨私募股权投资机构前10强-排名9•中国最佳回报创业投资暨私募官权投资机构前10强-排名8•中国最活跃夕卜资创业投资机构前10强-排名9•中国最佳回报外资创业投资机构前10强-排名9•中国最受外资有限合伙人关注VC投资人（60s）前强5强-ChaunceyShey排名41.4软银中国资本2014年所获荣誉（2）2014年福布斯榜单-中国创业机构前20强-排名2•中国创业投资家前20强-ChaunceyShey排名1港科榜单•中国创业机构前50强-排名前10•夕卜资创业机构历史排名前20强-排名前10•中国创业投资家前10强ChaunceyShey-排名前10投中集团榜单__•中国创业机构前50强-排名前10•最佳外资创业投资机构前30强-排名前5•最佳创业投资退出案例前10强-阿里巴巴•最具开创性创业投资投资案例前10强-京颐股份•中国创业投资家前10强ChaunceyShey-排名前10投中集团产业榜（新）•中国最佳互联网行业产业投资机构前5强•中国最佳互联网产业投资案例前5强-有利网投中集团创新榜（新）•医疗健康行业创新投资案例-华大基因/京颐股份目录1.软银中国资本介绍2.投资理念和策略一寻找highimpact的优秀企业2.1投资目标和方法论2.2投资项目的评价标准2.2.1巨大的潜在市场/快速增长的行业2.2.2创新的商业模式/产品技术2.2.3优秀的企业家/管理团队2.3投资项目的注意事项3.尽职调查一真实，准确，完整，及时4.投后项目管理一风险监控和增值服务2.1.1什么是highimpactdeal规模扩张能力强市场机遇大.高回报竞争优势强/竞争壁垒高.富有执行力和远见的团队“房屋型"的战略:寻找highimpactdeal：./十亿美金以上的市值潜力。/行业前10・/可能潜在产生0.5-1x基金规模的回报.-早期投入♦高股份比例“■成长期投入+大投资金额-2.1.2软银中国资本有清晰的投资策略潜力巨大的投资行业分布投资重点-有“规模效应"的“必须"的业务清洁技术医疗农业TMTX•信息安全•微电子•电子商务•数字媒体•无线互联网•消费•零售•节能环保型技术•新能源•新型材料投资有巨大潜力的公司（企业市值将达到10亿美元级别）•医疗器械•医疗服务•养老健康产业•现代农业技术•种业&标准化生产•食品健康产业技术/产品服务人口分布的市场构成基础超过5.5亿的城市消费者+超过7亿的农村消费者2.1.3基本判断理论及哲学巨大的潜在市场/快速增长的行业I创新的产品技术/商业模式]I优秀的企业家/管理团队2.2.1市场容量-巨大的潜在市场1.整体市场规模的绝对值2.成长性-市场的绝对大小，100亿以下的市场规模比较难做决策-判断出准确的细分市场-每年的增长率，是否处于高增长，还是相对成熟的行业-成长原动力来源于哪里，比如人口红利？技术迭代？3.市场形态-该行业内最大的5(10)家公司占了市场的份额，高度分散还是高度集中，是否面临大洗牌或行业并购潮机遇:在优势行业中发掘、寻找优势企业2.2.1警惕虚假市场和需求2.2.1行业现状-快速增长的行业1.产业链中重要的各方-上游是谁，下游是谁，终端用户是谁-议价能力，上下游的构成与性质（平台类/直营类/内容类/其他）2.产业链痛点-整条产业链内是否有问题，有痛点，可以被优化，被改变-痛点有多痛，以怎样的方式存在，对产业链的效率有多大的影响（量化）-传统模式是否能够被改造，可以通过什么样的方式改造3.现有解决方案-同行们提供什么样的解决方案（服务、产品、其他）-标的公司是否可以提供更好的解决方案（高效、精准服务、更好的产品体验）上游企业我们的企业：如何优化产业链如何解决产业链中的痛点31浅下游企业终端用户2.2.1行业现状-竞争业态分析1.国内外市场类似项目发展状况准确分析竞争对手的目标客户群明确其优劣势寻找市场缺失的解决方案-国内与欧美等其他国家行业发展状况对比2.竞争对手分析-SWOT分析的不足我们目标客户的痛点如何在同一领域差异化竞争如何弥补竞争对手解决方案-国内竞争对手发展状况尽管行业高速增长，但是如果竞争已经白热化，那么依然是红海-国内夕卜成功案例，上市公司PE、销售额、净利润-目标客户差异分析及对应解决方案分析人无我有，人有我优，人优我廉，优廉一致服务胜出2.2.2商业模式1.标的公司的商业模式是怎样的？-如是产品类的公司，则关注产品方面的相关指标2.标的公司是否有结合行业范围内的痛点，带来了创新与优化？别人学不会偷不走做不好3.标的公司的商业模式是否有足够高的准入门槛和竞争壁垒？2.2.2盈利模型-创新的技术，产品，服务和解决方案1.盈利切入点（商业本质）-标的公司如何切入用户-怎样创造价值-怎样进一步的形成长期有效的合作-标的公司的投入（人力、物力、时间等等）-实现了多大程度的增值（销售、客户粘性等等）商业模式切入用户2.营销模式-如何推广自己的产品和月服务-销售渠道、销售激励机制如何3.财务预测-结合商业模式，根据现有投入，测算未来公司财务状况-过往公司财务状况（报表形式）-营业收入、营业利润、毛利率、增长率获客成本销售成本生产投入_设备更新成本技术研发投入时间投入/投入产出比是否盈利模式华预期—切不以盈利为目的的商业模式都是耍流氓不要迷恋热点概念和标题党太阳能、团购、020、AR+VR、P2P、互联网+…克服从众心理冷静判断核心价值屮不要迷恋热点概念和标题党关注商业的本质80/20理论20%的最不好的项目消耗了您80%的精力20%的项目给你带回80%的收益您的血槽2.2.3优秀的企业家和管理团队-核心竞争力+竞争壁垒1.技术壁垒（ip、自主核心技术）-每一个阶段的对于领导者的需求不一样，技术创新的创业者能否成为优秀的企业家，能否建立优秀的管理团队，评价标准就是是否可以带领企业形成核心竞争力和高度的竞争壁垒2.团队优势-行业经验（+互联网）运营经验；团队分工明确，优势互补；上下游资源丰富3.产品及服务优势-量化效率提升（价格及生产成本）；产品在其他方面的提升；服务提升（售前售后）4.先发优势-品牌忠诚度；规模经济今成本优势；客户的转换成本技术壁垒-难以复制-法律保护团队优势-经验资源-优势互补产品及服务优势-效率性能提升-服务优化先发优势-品牌效应-规模化经济效应2.2.3优秀的企业家和管理团队-团队构成+股权结构+其他TEAMWORK1.团队构成结构合理，优势互补,团结协作，专业背景、工作经历互补4.客户结构有几个重点大客户，又有其他的小客户做梯队，客户均有付清货款能力2.股权结构主次分明，主次合理，要有一个核心；股权激励制度是否完善5.供应商结构既不太分散又不太集中,质量、交期、价格上有保证3.业务结构主营突出，研发新产品2.3投资项目注意事项⑴-能用简短易懂的语言回答以下问题。-"什么问题，如何解决，好在哪里"3能用不超过3个关键词总结核心竞争力・，-'淘宝网是免费、容易使用的网上交易平台"2不要绕圈子。-创始人同志,如果你真的懂，那就没什么好紧张的/隐瞒的。。______2.3投资项目注意事项(2)___・说说解决方案：。-为什么客户喜欢"_________-到底哪里更好而且不同于其他竞争对手。・市场越大越好...biggerthanbigger^•说说怎么赚钱〃-前1-3种盈利模式+___-执行力比想象力更重要。___竞争优势这种东西自然是越明显越好。-市场地位a-技术优势。-团队。风险收益对等-站着和跪着InvestorAInvestorBBadDealABadDealBInvestorCInvestorD目录1.软银中国介绍2.投资理念和策略一寻找highimpact的优秀企业3.尽职调查一真实，准确，完整，及时3.1尽职调查的目标3.2尽职调查的内容和方法3.3尽职调查的注意事项和要诀3.4尽职调查报告的要求4.投后项目管理一风险监控和增值服务3.1.1尽职调查的目标所有的真实都体现在量和价上，体现在订单上，体现在现金流上。•100个项目•90%都充满谎言、夸大数据•10%不是没有谎言，而是不告诉你全部的实话满满的都是恶意的世界AWorldofLiars!恶意满满的世界3.1.2尽职调查的目的风险发现现实价值价值发现未来可能价值ip。/证券公司/合规性银行贷款/还贷能力投资价值发现股权瑕疵资产完整性经营风险偿债能力或有债务法律诉讼尽职调杳一3.1.3尽职调查的构成3.2.1尽职调查的基本方法1审阅通过财务报表及其他法律、财务、业务资料审阅，发现关键及重大财务因素。2、分析性程序对各种渠道取得资料的分析，发现异常及重大问题，如趋势分析、结构分析等。3、访谈与企业内部各层级、各职能人员，以及中介机构进行充分沟通。4、小组内部沟通调查小组成员来自不同背景及专业，其相互沟通也是达成调查目的的方法。如：在进行某企业基本情况的调查中，财务调查人员查阅了目标企业的营业执照及验资报告,注册资金为3600万元，但通过与律师的沟通，得知该企业在工商登记的注册资本仅1000万元；与业务调查人员沟通应收账款、设备利用的信息等等。3.2.2尽职调查的调查对象一万小时定律这就是1万小时定律在任何领域'提琴、数学、国际象棋等。获得世界级的专业能力大概需要10000小时!照每天3小时计，约10年,的专，心致志练习_这个定律的关键在于没有例外之人

脸有人仅用3000小时

就能达到世界级水准7500也不行一定要10000小时年轻人来说，最糟糕的是过多的选择。农民工的腿，投资银行的嘴，只要聪明勤奋人品好,年做一个行业的打算，选什么都会成的。软银中国资本3.2.3尽职调查的基本内容-商务尽调3.2.4尽职调查的基本内容-财务尽调3.2.5尽职调查的基本内容-法律尽调法律诉•所有正在进行或可能影响公司的法律诉讼-过去公司所有按键的判决和仲裁结果•并购和处置具体情况•所有所得税和资本税项返还和预计•税务处理相关文件•税务审计报告和相关材料•企业所得税、营业税及递延税项.税务登记证•税收减免政策和优惠期及其相关文件•国内外已注册的专利权•公司注册商标•知识产权协议•是否存在或过往存在侵权行为3.3.1尽职调查中的常见问题历史表现历史表现•盈利能力及稳定性•营运资本需求及走势•收入和现金流的相关性

融资结构和成本•负债结构和成本•目标公司和其关联方之

间可能存在融资安排资本承诺和或有负债或有负债的相关条款•诉讼或行政处罚•法定储备、员工费用和

税务负债•产品售后服务费用的计

提•表外融资主要资产•固定资产产权，使用是

否受限•闲置固定资产，资本支

出计划等法律问题•股东结构•卖方处置资产的审批权

限•消费者关系•税务的合规性主要关系关联方•资产剥离、共用成本•关联交易、转移定价

客户、供应商•关键客户、供应商的依

赖程度•合同的具体商业条款•转包、代理销售

雇员•高管的变动•员工补偿以及福利•使用外部承包人或代理

监管机构•国家地方税务部门•社保部门•媒体管理和其他监管部

门I、；/—I-+^竞手者•价格、质量、客户满意

度•行业常规管理3.3.2尽职调查的要诀-魔鬼往往藏在细节处1见过90%以上股东和管理层2、坚持8点钟到公司3、到过至少7个部门4、在企业连续呆过6天5、对企业的团队、管理、技术、市场、财务5个要素进行过详细调查6、与至少公司的4个客户面谈;7、调查3个以上的同类企业或竞争对手；8、有不少于20个关键问题；9、至少与公司的普通员工吃过1次饭3.4.1尽调报告的内容要求内容分析涉及标的公司的以下主要方面:1.股权结构2.成本结构3.费用结构4.毛利、经理结构5.资产结构6.负债结构7.权益结构8.现金流结构9.法人治理结构10.市场结构11.客户结构12.销售渠道结构13.生产结构14.产品结构15.税收结构16.人力资源结构17.激励机制18.技术研发结构19.核心竞争力20.风险及潜力＞尽职调查报告中要尽量对企业的各关键结构做出分析、评价3.4.2尽调报告的基本格式1.书面报告2.包括：结论（小结）/概况说明/三张报表财务尽职调查报告°财务核算概况-历史经营情况•资产负债情况•现金流分析财务尽职调查报告°基本情况•会计核算•特别说明•财务状况分析•盈利能力分析•现金流量情况•税费事宜•资产评估财务尽职调查报告•口总结•财务核算情况•历史经营情况•资产负债情况•现金流量情况•建议3.报告格式＞运用图表，如曲线图、比较表、图案等；＞用图框、下划线、斜体字、加粗以示重点；＞言辞简练、量化。软银中国资本乘法理论-舍得放弃-财务法务业务都是必须的-—旦乘法公式里出现0,就尽快放弃，节约时间•••国淺回汶U汶区"®吕OutSmallthings-listentoyourhead;Bigthings-listentoyourheart相信你的直觉和潜意识目录1.软银中国介绍2.投资理念和策略一寻找highimpact的优秀企业3.尽职调查一真实，准确，完整，及时4.投后项目管理一风险监控和增值服务4.1项目投后管理4.2项目风险控制4.3项目增值服务4.1投后项目管理对股东价值的实现4.2.1投后项目管理-风险管控已投项目存在哪些风险？治理结构不完善经营管理风险财务风险法律权属风险经营环境恶化收益回报下降上市进程缓慢4.2.2风险控制的重要性把钱交给你是指除了把老婆孩子交给你之外最大的信任。不仅仅给了你资本，还给了名誉、行业地位、背书、资源4.2.3投后项目管理-常规性风险管控-定期获取公司财务报表、经营数据等•要求被投企业及时提交财务KPI•财务抽查审计•公司的股权结构调整和完善•公司的组织构架调整和完善•管理团队的激励机制•投资条款的实施和跟踪•监督办理股东变更、章程变更等手续•根据协议，投资方派驻董事/财务总监-定期拜访项目公司，监督检查运营情况-准时参加各类股东大会/董事会等4.2.4投后项目管理-决策性风险管控被投企业重大事项决策-管理层的变动，重要管理人

员的任免。•经营范围的变化。•股东的变动。-重大的投资活动和融资活动。•其他会对公司的经营、业绩、

资产等产生重大影响是适宜。风险预警管理•时刻关注企业的情况，发现问

题要求及时纠正，限期整改。•对于重点企业，为防范经营管

理风险，派驻现场人员强化支

持服务的落地。•对于未达预期目标的企业，要

求提交行动计划。项目负责人

全权监督实施，确保投资承诺

条款的兑现。退出管理•做好上市督导工作，对拟上市

的企业进行全方位的支持，

帮助寻找上市中介结构的遴选

和协调，确保上市顺利进行。•如触发"有条件条款”，积

极努力实现回购、估值调整、

共同出售等方案，确保股东的

利益最大化。出门or不出门，这是一个问题PleaseWait...没雨衣没雨伞躲躲雨再出门，反而身轻如燕。有雨衣雨伞,胆子大,台风天也出门，结果摔断腿；4.2.5基金的风险控制机制(1)健全内部控制体系由咨询顾问委员会对基金投资情况进行监督；制定完善的内部管理制度，建立决策制度化管理机制。基金的发行和运营严格遵循现有法规和政策，规避有关限制和抵触。构筑全方位的信息收集渠道在对投资项目进行严格尽职调查的基础上，充分发挥软银基金管理企业对外联系广泛的优势，多渠道、多层次的了解拟投资企业的各种信息，提高投资决策的科学性。充分听取行业专家意见基金管理将听取相关产业、行业的专家意见，拟投资项目在上报基金投资决策委员会审批前，积极听取并行业专家的意见，争取在项目选择的第一阶段就把可能的风险控制在最低程度。对决策制度化管理凡属重大投资项目(投资额超过基金总额20%以上项目)均须经基金公司投资决策委员会全员同意事过。4.2.5基金的风险控制机制(2)健全外部控制体系基金管理人指定国内知名审计师事务所每年对基金做定期年审；基金管理人每年定期召开投资人大会，向投资人报告投资情况及业绩。除此之外，管理人采用其它各种形式保持与投资人充分的沟通。设立风险隔离机制资产委托基金管理公司管理，资金委托商业银行资金托管部管理。选择国内专业的托管银行，对基金旗下的每笔资金的进出进行监督