客户心理与市场开发策略培训

1地县级房地产市场开发及营销策略研究随着上海、北京、郑州等全国一、二级城市地产市场竞争的加剧、供求逐渐趋于饱和、土地招拍挂政策的实行，银行信贷政策的日益收紧、投资收益率的逐渐走低等等原因，越来越多的房地产商开始进军地县级城市如南阳、平顶山、许昌等三线房地产市场。三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的开展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。笔者近几年在河南郑州、平顶山、许昌、南阳等实地操盘、对地县级房地产市场的营销有一些初步认识。因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到抛砖引玉之成效，那么是好事一桩，如不能，那么贻笑大方亦无不可。一、地县级房地产市场开展的特点亿相对踏较成祖熟的奶一、愁二级涛地产蕉市场塑，地蚊县级摔房地述产市僵场有你其自熊身特肿点。跪首先换是参预与竞但争的蛾开发供商数谊量有势限，书同一怨阶段薄上市摊的楼红盘数概量有盈限，愁在某途些地椅县级泼房地里产市奏场甚恶至才耳刚刚赛开始迫市场晓化意坡义上唱的商炸品房秃开发溪。消遥费者零由于胶接触晴纯粹师商品对房的坦时机兼不多扬〔甚套至是共没有萌接触突过〕推，在肢房地风产产蹦品及呜消费数知识浪上所咬掌握喝的信共息不盛对称恳，在做某些敞地县耽级房送地产贷市场位，许带多消寄费者订甚至浪连何县为商针品房塘按揭锈都没葵有概忘念，返这显找然也季对开夸发商岗的消谣费者痒教育影提出耳了更鲁多的颠挑战辩。奸其次己，受度居家芽生活她质量信进步霞较为图缓慢眯和消昼费能身力等母因素假的影瞎响，长地县约级房访地产肥市场歌的消夕费者妹往往膊更易桃关注杠一些菊根本概层面银的务轮实性菌东西议，如定买房添看地川段、荐离城扇的远宣近、知今后育生活真本钱嘉的高每低等世等。陶再次猫，在振规划银设计残、产请品策拒划和岩营销拉推广炕策略碍上，蚁地县腥级房脱地产患市场泉的产份品创巡新和寻营销警手段呀的创站新非播常少臂，多垫为对蚕邻近义城市悄的借拍鉴、留跟风霉和模句仿，芦缺乏登个性密。努最后宽，地或县级乡房地怖产市椅场的配媒体摩业难滨兴旺妙，宣由传载潜体偏赤向电肃视、凑亲友饥介绍非和案垫场包墨装等劲等，屋而且克由于惕城市踪规模五小、缸人口蚀居住国集中丰、彼口此联食系较粗为密斜切、随信息绒干扰傍因素陡相对跃较少诉等原袋因，埋极易连达成宏口碑掘效果仿。忆二、明地县挣级市涨场发野展的健存在晌的问拳题勒■劝行政漆干预纪带来兼的不旱利汽不少绕地县驴级市看场都祸还处祸在市猜场化管房地洞产开阀发的跪起步欠时期聋，许霞多楼采盘都假设是招幕商引君资项烟目。借对当吃地的称政府沈部门剥或某米些领波导来恼讲，剂无论楚是出乎于关籍心、甚支持晕，还斑是出矩于帮常助融亲会地怀方风球情等剩考虑币，有棍时候住行政此干预更过多使。有蓬的当遗地领谎导连哀楼盘脱取什码么案饼名，晚用什挡么广葬告语伴都要湿过问落。这经种情珠况，搜给开崭发商喷营销朗带来辽很大隶影响绒。除棕此之成外，隔在一哥、二站级市血场很势难感唇见到狗的自除建房律和单德位集强资建宁房现兆象，损在地微县级窄市场给普遍云存在势。笔言者在窜河南牧很多跟地市拖多处赠看到钓，当凭地的浮房地菠产市盖场越松是不野兴旺塞，就蝇越是仙普遍值的存万在这卡种现猛象，越无疑为对当汉地的戏房地烫产市谜场正宣规的成商品叨房开巷发造易成较魂大的婚冲击近。涂■桨产品态定位打的曲宁高和绣寡。蓬吼更地县仪级市枣场的叶开发庄商主边要包些括当孩地的闷“智土著归〞客开发赴商，趴从中擦心城勾市延幅伸战哭地的测开发春商，筑从建逼筑商截及其夺他行狮当半播道艘“个出家愁〞谋的开子发商鹊等多用种成巴分。宣无论客何种颂开发董商，茎其中朵不少餐人盲音目乐召观都私有着丢将产抽品品国质向首大户靠型、怒向高六端靠奇拢的峡“题癖好驳〞欺。这浆种事慰前调蓝研不独足、汪开发拦及营石销支剂持依正据不杏足、榆习惯践想当大然拍慧脑袋铁的病搬灶，播很可飞能造鱼成项圾目的绞曲高误和寡它。主刮要表柳现在吹：一枝是通蝴过高刚绿化田率、仪低容嘱积率塘等方扁式，钩片面两追求恋产品辛品质字，抬凯高了羞工程难本钱黑和物作管成著本，筒忽略董了市补场的饶接受级能力妹。二挽是项摘目太舟小、拍产品圾单一巡。对香于竞辉争有昨限、勒需求悠总量布有限督、香“院集群积而居植〞连之类托的居以住意凭识尚顾需提阿高的完地县稠级市剥场而纺言，楚多种呜产品领会聚艺的预“报一锅醉炒桥〞狱是相临对安坡全的够产品昂定位梦策略浪。三棍是户课型过旗大、绘总价映过高埋，或孩者是击大户律型在拐总户安数中参所占所比例任过大孟，与准当地烦的消摄费能艳力形汤成了挪严重伸脱节易。刃■毯工程泡预热绞期过横长，恳工程灵形象择不佳拿。团握养可能声因开彼发商疼风险圈意识穷缺乏述，资童金链扣存在隔问题纱，也衰可能伞因土浇地权搭属不头清，挤还可昨能因策工程谣是当踩地政砌府的以招商痕引资瓦工程摔，需日要提金前造盾势给岛予当辟地政捡府及络银行孩信心御，以掌便寻艰求支揭持而缘造成涌工程范预热省期过麦于提葱前，陡周期债过长末。导绑致消捡费者默热情馅冷却疾和失恒去对跃工程幸的信奋心。华如河民南禹叼州某看地有嘱个项珍目，逆20粗02裳年就奇提前匹预热题开始断内部咐认购糕了，野可因药为资孔金问擦题，捆一年里半后尤，项禁目的节主体块工程该进度湾还没掠有达术到两舌层，界如此暂情况常下，疾后面尾的消归费者楼惧于灾风险讽不敢呼买，期前面敲的消揉费者暗没有岩了耐辛性又标闹着营退房茅。到脑20翻04雅下半苦年项黑目总矮算变厘成现宅房了鞋，可椅消费那么者已遇经对阿这个弱在当梳地人投尽皆备知的豆工程阳失去火了信责心，枪开始某疑心编起开青发商质的诚芝信，选无论凤开发马商怎山么拍捏着胸狼脯宣赢传，淋消费瑞者还救是持闯币观演望迟渡迟不旺“变下手妈〞剪。如仍期间通“朱半路队杀出返个程箩咬金命〞沈，再太有人拦参与拘进来凭竞争谣，本钩来有急限的淋客户偶严重牌分流档，这岂个项美目的那后果盼就可栋想而凑知了篇。烘■骄某些愧开发纽商信恼誉意主识不园强煤野皇地县范级市虫场的借口碑淘传播指比拟是容易蠢造成碎声势惊，假鞠如开痕发商威在质净量工休期等苦方面极的承在诺上绩出现渗了问慈题，寨不利册因素伍同样慌会像存瘟疫佩一样观蔓延据，极渔大的广影响牢到项心目的贝销售蓝。暮笔者建曾碰升到这厦么两烧个典血型的却工程犯：一贪个项招目运傅作之扭初，笔当地碑银行缴从未拌办过玉购房祖贷款问弄不直明白迅政策酷，以并致该箭工程砍开发污商向璃消费值者承重诺的楚办理钢银行当按揭烧一事防迟迟麦落实医不下摔来，颈使开猫发商础逐渐系丧失巴了诚净信。嗽另一册个项进目那么舒是丧身失诚造信愚牛弄消李费者养的典吵型，盯其楼漆盘不老但把悟窗子醋给省说了，彼跃层敢竟然鬼还出传现了植没有员楼梯聚的怪驶事。毒消费再者找较到开岭发商诊要个本说法练，开哲发商厌竟然片讲遍“暮我们丸只管班开发袖不管刑卖，浙谁卖羞的找商谁去丑〞叮，等准消费构者去港找卖状房的心售楼蜓人员天之时缘，却军发现项那些斑售楼广人员坟早就股被开鲜除了猫。无基论是蜂主动低还是忍被动拥丧失损诚信树，都矩无一克例外峰的陷衣入了葡共同虏的顷“坊坟墓门〞箩：后消续销猾售停允滞，拦退房文不断壮、官英司不旋断。旺三、翻地县穿级房侍地产水市场头的开原发建望议渔针对忽以上底问题虹，笔伤者对披地县孟级房桐地产卧市场帐开发索商或梯欲向米地县泡级进翠军者楼提出虽如下旋几点匠开发渠建议高：臂■椅首先菜、市脉场摸帅底，粒做好枯楼盘才角色绵定位蜡工作难。浑糟议要理仿清此损地区埋的楼拳市发撒展脉啊络，阔深入你理解黑楼市丈的发娘展处茂于哪羽一个泊阶段胃，了赠解项坏目营扔销的处大环铅境。蚊大环团境是酱工程照开展散的基全础，舌只有都顺应杀大环茶境发仪展趋面势的谜工程闲才能极获得塞较好逗的发掩展空蚂间。凝狠貌摆经济判运行意情况海、商思业兴假设旺程伞度、虏现有惊居住堆环境著考察腊、建促筑风闲格考泰察等太都是构研究团区域墨营销色大环活境的盘重要舞问题暖，一会般来巡说，化通过友以上翁的专讨项研公究，所结合粗相近哈城市支情况倘，进种行横壁向比坦较就陆可以协初步坑推断昼出此淘区域群楼市兼处于叨哪一殖个阶承段，申然后猴根据妹开展秧趋势览，给泼工程错做一慎个合服适的准角色跌定位饿，使局工程捐的发改展能始顺合较市场削的发桃展趋厉势。耻比方誉笔者奇20恒02激年在溪南阳物操盘啄三川桐花园膝工程堆时，啊就是迫先通耐过以保上的留几个废方面我研究寇，确关定南桨阳的宵楼市屠正处沸于起垦步阶须段，该因此盒就把部工程牺定位组于一鬼个楼止市领捐军者图的角形色，愁再通腹过引支进深法圳等倾地先胜进小电区的嘱模式交，在方建筑熟设计朱上下午了很洲大的冰工夫岭，使尸整个宫小区税的生缩活理出念，劳建筑驾品质乞、建努筑风霞格、坝环境扇设计蜘等各想方面涌全面码超越倾当地染已有企的小哲区，倒用实越体情彩况来拼配合峰这个雷领军资者的膨定位饶。开脚盘后崖的热蓝销证饮明了味这个败角色萝定位榨是非戴常准添确的为，得牵到了羞市场危的热厕烈追暴捧，探销售蛮价格御高出比南阳虽当地罩整体梁均价夜30茫0元偿/平彼方米杏。猜驼■暖其次详、要戏深入超研究很市场要需求毫的特驴征，酱做好素产品豪优化贸工作胞。否昼毒现在围的开液发商仁大部沟分还萝是没悉有这尾个概烟念，补总是馆在建刮筑方逐案确碗定后华才考巩虑项辣目营黄销宣象传推炼广，舱实际谱上这洽是一携个很娘大的琴错误裂。当惜建筑绳方案脉确定谊后，莲修改乳的余绳地就温很小色了，国那策腔划里怪面有找一个罢非常磨重要庭的部严分市棒场研究究的摇工作祖就没致有太旺大的炉意义悔了。餐市场膝经济纺和计免划经肃济一闪个根楼本的雀区别誉就是苦市场应经济合需要差生产怨市场宴需要某的产性品，隆而计界划经述济那么轮是先虚生产科产品漆，然批后再踏找市踪场。恼因此殃产品营的设且计能仇否符绣合市寻场需他求特父征是抚决定男工程辣成败湿的关仰键因绿素，慕因此鸟先通榴过专凑业的州市场着调研曾，分拆析市来场需通求特庙征，号然后填根据正市场久需求阀特征疯来设国计符精合需不求的牵产品储才是驾筹划孙的上滔上之唱选，别不战香而屈搜人之浩兵。腊臣而产贝品设秩计一祖旦定顽型后金，如削果恰杜好符急合市岁场需绞求的巡那还烧好，趟如果石不符晌合市铺场需惯求特皇征的出，那青在推洪广中升就非辆常被茅动了播，因平为你律必须怀得找讯另外浆的理趴由来冬说服专消费威者购墓买他凭不满嫂意的尸商品兆，这摩个难门度是村非常愈大的鸽。因炭此如卡能在旺建筑挽方案营出来算之前值，策白划工逮作能隙介入破的话韵那么是辫相当变完美恶的。惠■搅仍住第课三、携做戚“辅名片缘〞元式住岁宅项机目，应制造左小炉“堡富人激区笔〞烫。卡此类凝住宅房工程差的最椅大卖灯点就侄是做滋成全鼓城顶嫂尖的棍小区恐，创忆造一香种全棋新的闹生活麦方式尿，将隔城里旗最有岸权和情最有样钱的气金字轰塔人坊士一顺网打虚尽，替价格某通常笔能上听冲1寒5-追20陈，一甜那么可笋树立测开发筐商的层知名恨度，户二那么疤可获被取较亏高的阵回报穗率。博众多签一、故二线牲城市闹的开下发商生第一确次到径三、萍四线止城市尺做项顿目，炭大都摘走上触这条侧路子饼。并■著第四币以商棕业为密主要男赢利弟点。拒一种爬表现萄是：摔几乎嗽所有券的住件宅小往区都识最大器限度精地增马加商阅业面甚积，球大多能拓宽移到住票宅二牛层，删赢利例模式搏是住养宅小避赚、补大头虽全靠辅商铺稿赚。你有的淋城市蔬甚至敏出现段“黑剥皮常建筑否〞沾的奇绒特现话象即舰只盖全临街荷住宅绑，里惠面不狱动，蠢因为旅临街染能出伏商业配面积直。第盾二种任表现嚷是：咐很多模地方倚出现鸟了大眨型商刺业项厅目，披然后墨分割携成续“按豆腐刃块沈〞擦，以慌低首近付的公小面羽积产阴权商龟铺吸减引了博大量师投资田者。超因为艇在三脸、四沉线城坑市中紧的顶崭级住向宅小饺区、斥中心掘区商卡铺物屑业的钳利润倦率甚禽至达封到一驴、二择线城魄市的轿水平越，一耍个地位、县按级市稍黄金裹地带抄的临拦街底狠商卖茫到每啊平方械米1煮万元叶左右篇早已缓屡见搭不鲜免。阳四、坡地县翅级房娃地产括工程鬼营销娇策略棒在对畏此类延城市钉的特绒点有馅了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数元数产、单胞套面愿积、吓户型终图、霜户型券优缺奴点、脂深、脆宽、劈高等康崭裕C鸭工程团的优伐劣分暖析核或D瞒工程固营销充策略弓，包嘱括价剩格、挽付款稀方式宫、策舱略定撕位、脊销售观目标寄、推馒广手怜段、纸败竞争赠对手伍的优挂劣分筋析及膨对策彩点袜--抽--蠢业务条根底辽培训徐课程斥：妙米国家三及地烤区相啦关房邮地产架业的芝政策归法规揉、税战费规哗定概盟房地绕产基奥础术磁语、衫建筑愧常识际摸拌A惰术语惹、常搁识的镜理解数矩恐B恒建筑参识图于伶次C遥计算聋户型祖面积穷议馅心理爷学基柳础持故银行论按揭驰知识告，涉乞及房孔地产雅交易休的费雄用永言国家吨、地常区的喂宏观坚经济嚼政策检，当叙地的捆房地喂产走挣势垒盖公司总制度轨、架弹构和广财务械制度居最紧--拔--葡销售霞技巧笔：售汗楼过厨程中百的洽晨谈技市巧访融A怎如何反以问夹题套只答案励凶匆B康询问堵客户港的需炭求、轻经济烫情况丰、期问望等那枪粮C茶掌握绢买家对心理吧研凡D甲恰当抽使用棕谁的方兽法烛灶展销支会场气气氛茧把握宁技巧咳津勇A茎客户慧心理棵分析帝愈罩B叙销售暴员接烦待客医户技拴巧母咱推销正技巧凑忌蜓语言忙技巧棕杂召身体暖语言池技巧释码创--轻--美签定挖买卖荐合同涂的程掌序：切售楼岸部签负约程柔序尊叉A须办理痰按揭易及计韵算射房B猎入住吉程序妇及费筛用妻哪C愧合同帐说明茅辨肤D投其他术法律桌文件爽赵艰E魂所需价填写笑的各暗类表肚格喊嫌展销普会签腰订合搅同的纸技巧眠和方麦法童匀A摔订金队的灵昌活处帽理筝觉B戚客户着跟踪敢勉巩--包--雹物业猴管理包课程熟：施继物业揭管理篇的服冤务内炕容、胳收费躬标准欣岩绕管理纸规那么堡粮既公共热契约乞饶刚--林--努销售夕模拟坚：探刻以实全际楼判盘为茧例进舍行实递习，技运用猪所学斧的全雨部方砌法技贝巧完俯成一榨个交夺易膊费利用周工程锈营销亦接待夹中心姑、样滴板房妖模拟使销售光过程匆管仓及时贴讲评科、总讯结、花必要争时再牌次实禾习模脂拟穷贺--燃--碧实地包参观失他人毕展销板现场妖仿蔽7.院3销便售手斧册葡跃--哲--屡批文箱：荒辈公司平营业苍执照挡多把商品驰房销湿售许执可证包似内--慌--众楼宇疲说明摘书：陵呜阵工程严统一披