如何制定恰当的招商模式

1如何制定恰当的招商模式近年来，翻开?中国经营报?、?销售与市场?和?商界?杂志等国内较有影响的财经类报刊，各类“诚招代理〞和“欢送加盟〞的广告几乎充满了80％以上的广告版面。同时，对于一局部读者而言，瞪大眼睛在各类招商广告里“寻找商机〞已经成了他们订阅以上几类报刊的主要目的之一。于是，为数众多的“诚招者〞和“应招者〞便构成了一个普通消费者乃至很大一局部习惯于传统分销渠道的经营者甚感陌生或神秘，而圈儿里面却是热火朝天的独特分销模式——招商运作。早在8年前，上海联纵智达营销咨询的几位主要成员就以不同身份介入招商运作〔只是那时的招商运作远不如现在这么“花俏〞〕，期间曾为国内数十家生产型企业提供过招商规划和实施效劳，几乎百分之百的企业都获得了理想的业绩。今年8月，联纵智达在上海召开了“招商规划及实施技巧实战报告会〞，虽然只在?销售与市场?杂志一个媒体上刊登了两条会议广告，且会务费用不低〔3800元/人〕，但报名者还是打爆了，招商之火爆可见一斑。面临国内招商的现状，企业和厂家怎样最大限度地发挥招商优势，尽量防止招商方式的种种弊端，创造全新的招商理念和实施手段，正是本文的核心所在。一、准备——在招商开始之前明确招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的开展。一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式〔“招商专业户〞的目的那么是三六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中〕。然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有所不同，比方商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路根底。从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体开展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地躲避市场风险〔主要指资金方面的〕，鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路根底。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。一个要长远开展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴〞，这样才能为招商工作树立牢固的操作准那么和效劳理念。但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望，切不可“东施效颦〞，盲目跟从大企业的做法。只要产品质量、性能可靠，事先明确规那么，“我管生产，你管销售〞的“一脚踢〞的做法也并没有什么见不得阳光的——但事先对“应招者〞坦诚告知、明确责任是必须的前提。确立招商对象相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门〞条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商〞的广告多如牛毛，“应招者〞选择时机和余地也非常大。“门当户对〞的概率并不很高，因此，招商也不可能完全防止这种供销双方“不能双全〞现象的产生。但这并不是说招商就没有了比拟余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细那么、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。〔目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商〞与“经销商〞之间的区别。〕影序号熔比拟纠内容蒙经销筑商旧代理川商傅1筑机构迈性质娇拥有嘉合法赌经营党资格复的企绒业贪可以趋是企帆业，股也可斩以是宣个人害2伴取酬螺方式乡赚取揉进销珠差价腿〔经硬营利乎润〕口赚取引佣金卡〔工翠资或糕提成纷等〕列3挥负责碎经营逗的品哭种顷多品浩种、情多品意牌经泛营浆一般英不经坑营竞识争品衫牌炸4查对商捏品的兼拥有以权坟拥有越商品屋的所蕉有权困不拥敞有商贩品的吧所有汗权蚀5搏经营脸自主浪性炕自主垦经营匆受供押货商闲指导跑和限渔制斑6顿对供和货商液的付特款方还式补货款弊两清棋、赊肤销、赵代销厕等晓售后律回款心7俘招商闪签约嗽时付阵给供域货商牧的资渡金性索质映货款披或保葬证金猎〔假设微是货貌款，弱那么可挡以不萝保证菌退货邪〕辱保证缘金〔王可按漏条件崖退货菠〕嫁8碧开辟傅市场牲的前财期投壳入〔咏广告逐费、残促销油费等蜻〕网经销继商、忆供货省商都旋可能窄负担多，或执按比晕例分练担亮由供答货商兼负担欧〔尤障指广友告费毅，代光理商勾自愿段负担饶除外恳〕们9假设对经神营的日品牌梦所承霸担的怀责任牙贸易尿特征级明显色，利即润至辨上，辽对品决牌责宅任心皆较小饲除赚革取佣怕金外摧，还沿需承两担树毒立和朵维护熟品牌战的责颠任访10摔供货用商对兆其考虫核指垄标湿销售狮量锹市场晨质量毅和销争售量由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比拟适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易〞式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比拟负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入本钱、竞争状况，以及潜在“应招〞者的根本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。二、适宜的就是最好的偏爬既然宰招商除和应忌招双烟方是时“各光取所旨需、朋自由悔恋爱磁〞，版那么我对招扇商策仍略的玉最基节本的木要求挽就是佳适合徐。循充适宜偶的资姿源，顶适宜盐的条疗件句怒哪对于顶任何瓣“应春招者夺〞〔盒经销从商或聪代理闲商〕变，他傍的终恋极目痕的都基是毛获取爹经营锅利润衔或佣往金桌，这妇也是讲任何柄供货泛商都后必须喝理性捷面对键的现腹实。月但大抛多数鞠“应搏招者义〞并孤不是花盲目柳相信霉“我煌出资载，你胁赚钱制〞、去“投荡资1胳万，壤年赚逝百万姑〞之哈类的物信口洋雌黄海，他瞒们越烧来越载关注璃为达垦到自故己赚昏钱目少的，启招商经企业责必须齿具备隙的种某种先胳决条纳件和矛市场亲支持爆，因码此，货在制直定招吨商策揭略的饥时候万，首剪先要怒清醒湾了解镜自己拢的资寿源、刻优势扑和能绍够给咳予应抵招者宪的条渗件，故并与诊应招岛者共粱同探衰讨总灰体的兆市场柱策略供、告眉知真泳实的炎市场蜓支持逝，才精能让您双方肥长期有合作解，避茶免出诊现“缝蜜月控一过纯，反阳目成古愁〞茶的情疤况。妨跟躁一般卖来说普，应握招者淘对企鸭业各贵项资钢源的驼关注潮如下喷：拜要素僵排序坛及权盒重维“应糊招者寄〞关奖注要券素版1〔跨25猪%〕海产品态力及缎市场刘容量森2〔唇22六%〕裤广告岛支持熄力度匆或品候牌力愁3〔熊18贝%〕冠获利含空间刊〔利扫润率佳或提读成比肺例〕哑4〔黎13盯%〕胶促销哗方案宴的可夜行性口和实液效性援5〔省10砌%〕痛企业史背景关及实桃力〔辜退换摊货等匪信誉围保障糠〕寺6〔歉7%厦〕脑后继柳市场胡帮助忽7〔际5%知〕桨同类汉产品税竞争峰力倒料上表膨仅是狼按一展般的抽招商漠惯例共的提痰示性皂分析圈，实点际运疼作当东中各扑项要劳素的寿排序负及权款重会朱因各坏招商蒙企业颗和“害应招炕者〞凯不同次条件凭与心呢态而次发生奶较大件的变影化。震但上爸述七哗点无研疑是石“应寄招者位〞最伯关心杨的问派题，陕因此匙企业瑞应根竹据自娘己的透资源虑最大堵可能钳的完报善各乖项资墨源，亏力求朴到达城“应眼招者屈〞满档意的延状态鸣。例姓如，黄新上宗市的抽产品掌无疑惕在产掩品力蛮和市舅场容葵量上燥尚无帝现实肌优势楚，但风促销包方案议实用硬、支绵持力洽度大得、企铃业实幅力强换、市饮场策婆略成有熟等伙条件怀还是靠可以洗吸引针“应植招者浅〞。剂根据畏能够赔为“靠应招翠者〞挂提供帆的支押持，沈制定泻相应喝的条畜件，啦力争页“门究当户猎对〞扇。一踪味的愤提出嫩苛刻堪的合猴作方行案势抛必影应响招竟商的宇进度曾和“团应招色者〞讲的积悲极性行。连适宜豆的态俘度，重适宜击的传治播万伟逼随手壤翻开返几份仙招商桃启示艇的报犬纸或输杂志干，满岭眼都枣是“胜60黑0亿幼元的作大市精场等垃你来纲开发愚〞、赢“无沃需投厕资，罪年入绢百万岗〞、轰“3懒00巩%的厕投资显回报围，您尚还等宏什么奇？〞刻、“艰加盟单ΧΧ泪Χ，亡必定体赚大遍钱〞亩等之怠类的显充满式诱惑笛的广葵告。姜仿佛呀满街调都是碗天上移掉下孩来的层馅饼皇，人污人都陕可以调轻而修易举监地成叶为富雹翁了吃。如垒果说慌这些咸招商块广告格全都旁是一剑些骗唉子公讽司所扎为显孟然不沈够客确观；剃同时妖，说垄没有惧人会慧相信幻这些翻广告选和许互诺也由不够筒现实将。事鲜实上仅，目歉前国口内招晓商广牛告管掀理无再章可巧循，失许多葱招商耐者目残光短领浅〔速当然歼，存任心蒙滤骗的景也大制有人筝在〕细，而芦一部岩分应通招者外也是衰急功琴近利于、头扯脑不料清，借因此稳才造萌成了纹现在杜“众渔人热替恋众斥人寒番〞的悲为难头局面投。我颈们只谁要留开心观嫂察，荷就会装发现警知名野企业继或品盛牌的粗招商寿很少时会落迎此俗掩套。煮同时菊，具幕有一畏定市更场操沙作能嫂力和挥较强钞经济武实力忍的经学销商村也很碎少会耽对“修无需让投入夫，年陷入百律万〞爪的事挖情感暂兴趣复。车改因此展，对金于一太个力骗求长颗久发哥展的污企业把，无笑论是须在招馋商广蛙告表乞现形锣式上春，还多是在置代理厨商的喜实际滔接触反、洽季谈、捡遴选成方式乘，以疑及后富期市娘场运糖作和再帮助勇方面辞，都波必须份脱离维短期伤操作甩的“哑俗套眨〞，锣不要丸夸大椅其辞觉，要辛诱之众以利殃，明号之以常理，肤坦诚填相待燥，责批权对殊等，政优势砌互补驼，这突样才老能与抱应招京商家点共同阶开展乞。因雄在整浪体的让传播秃上，两要将畏“应平招者贴〞关垫心的遗问题暑说清缩楚，搞将对刃招商欲构成际的素乡材亮再点总以结出督来告清诉“戚应招寻者〞司。例绪如企亿业背帐景、卸产品谜特质饼、市凤场支尺持、敌效劳先保证锡等方欲面，需要真顾诚地掏使“出应招出者〞率清晰伞的了野解情比况，携这样那么才能想获得唯长久睡的信幕任与浸合作唱。污通招商叛企业泊如果茶不能顾正确缝认识恒自己寸的资很源，裁贪大散求全怜，在岔招商世过程别中夸位大其被辞，诊在传楚播上露肆意值鼓吹都，最姻后只乌能是旱“搬耀块石尝头砸狱自己裳的脚丛〞。尖在招特商上坊，合台适的奇就是罢最好酒的。视沟三、鄙招商骗策略甜的设沿计制待定尤部在做殖好必卷要的绞准备餐之后歌，设配计一和份详渣细的锅招商疏方案饭那么变肾的十服分重惨要。瑞一份鼻完整浪的招缸商策掩略大掩致分弦以下湿几个拜局部嘴。落甩产品德核心昏卖点傅提炼档及促故销方段案设组计漠脉救不知觉是哪三位哲侍人说片过这掀样一腾句话属：“纠你的局产品均是什巷么并告不重急要，胞重要馆的是臣消费种者认愿为你摘是什蜂么。在〞此哄话虽忧然有侍些过督激，同但也允不无描道理召〔敬孝请放疗心，疾如今任的老仙百姓室是绝庸对不炊会把支鸡蛋障当成运榔头咬的！劫〕。荐我猜戚这句油话的械本意剑是提破醒生裙产者因不要跌只用区自己探的眼谊光看硬待自电己的鹿产品斯，而扒应该夏更多立地以拨消费矿者地惊视角遭来看鹊待和聪思考马，实包事求逝是地况给产究品一撤个明鸭确地退说法需，让娇消费五者容同易理漆解和旋接受仰——亿这就栋是我慰们常阳说的贷产品记的核司心概站念。纵所以域与其担它分携销形剩式相互仿，同招商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