《销售和销售管理》-促进成交与服务跟踪

第六章促进成交与服务跟踪第一节成交障碍与成交时机成交是指顾客接受销售人员的销售展示，并立即购买或签定正式协议的行动过程。（一）顾客的修正、推迟、避免行为（二）销售人员的心理和技巧1、害怕失败；2、单向沟通；3、缺少训练；4、计划不周；5、强迫推销第二节成交的策略与技巧

一、成交的策略

（一）善于捕捉成交信号，及时成交

所谓成交信号是指顾客通过语言或行为显示出来的、表明他可能采取购买行动的信息。

（二）主动、自信、坚持成交介绍优点征得顾客认同失败成交提出成交要求保持沉默成交步骤图（三）充分利用最后的成交机会（四）保留一定的成交余地讨论题：

1、你正在销售一种办公用的复印机，在作完一个你自己认为很好的产品展示后，你听到了这样的话：“我很感兴趣，我可能会买你的产品，不过我还需要时间考虑考虑。”为了能做成这笔生意，试想出2-3个办法去应付这样的话。

2、你是一名售货员，正在推销一种非常精致的12寸的鸟枪。在你做完一个十分出色的产品展示后，顾客对你说：“我打算买它，但我在60天后才能把钱给你，并且不能计利息和运费。”你的公司是禁止这么做的，那么，你怎么回答呢？

3、在你上大学时，你打算一户一户上门去推销维他命和一些附属品。该公司要你准备六种不同的成交方法。制定出这些方法，并且选择两种你认为最有效的方法。二、成交技巧（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。（六）T形成交法：

优点缺点快速交货花色品种少可观的利润良好的信用

图6.2T形图（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。（九）机会成交法：无选择成交法、唯一成交法等。直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。第三节销售服务与跟踪一、售后服务（一）维护商品的信誉（二）提供商品的有关资料二、销售跟踪（一）联络感情（二）市场调查思考题

1.什么是成交？2.成交的主要障碍有哪些？3.成交的基本策略有哪些？4.如何判断顾客的成交信号？5.成交的步骤有哪几步？6.成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？7.销售服务与跟踪对企业销售有什么影响？

本章案例推销员：约翰，我们发现奥克纯(Octron)灯泡将减少你更换存货需要的储存空间。它能给你们的设计者提供高度的颜色输出信号，这种信号能降低视力疲劳和朦胧之感。我是这周安排送货还是下周？买主：你说得不错，不过我仍不准备买。太贵了。推销员：你是说，你想知道，我们产品到底有什么样的特殊利益，使它的价格略高一些。我说的对吗？买主：我想是这样的。推销员：前一段时间，我们发现就延长灯具的使用寿命以及节省能源费用而言，你若使用通用瓦特—迈泽兹(GEWatt-Misers)来替换现在的灯具，那么你每年可以节省375元。约翰，这表明用我们的产品你能省钱。对吗？买主：是的，我想你是对的。推销员：太好了！你是想在这个周末安装还是下周下班之后呢？买主：都不想，我需要再考虑考虑。推销员：你现在犹豫不决一定有充分的理由。如果我问是什么原因，你介意吗？买主：我想我们一次支付不起所有新的照明设备。推销员：除此之外。还有别的原因吗？买主：没有。推销员：假设你能使自己信服成批更换要比少量更换便宜……你想这么做吗？买主：我想会的。推销员：成批更换并不是必须的；不过，它却能让你马上看到在所有装置上实现的能源节约费用。成批更换灯具能节省很多现场更换的劳动成本，因为成批安装灯具有生产线的效率。你明白我的意思吗？买主：是的，我明白。推销员：你觉得是在晚上安好还是周末安好？买主：我还是想考虑一下。推销员：一定还有别的原因造成你现在犹豫不决。我想问一问可以吗？买主：我们现在没有做这种投资的款项。推销员：除此之外，还有别的原因吗？买主：没有。我的上司不让我买任何东西。推销员：你也同样认为买这批货会给你们公司省钱，——对吗？买主