学员版采购与供应商讲义

企业采购与供给商管理七大实战技能中国资深供给链物流与采购咨询培训师中国管理科学学会高级会员上海市企业管理咨询协会参谋香港利发公司总经理胡松评先生编著并主讲北京大学出版社出版中华全国工商业联合会教育培训中心中国企业联合会培训中心指定教材北京时代光华教育开展制作并经销课程VCD

讲师简介◆中国资深供给链物流与采购管理咨询培训师，咨询培训过千余家企业，如诺基亚、索尼、马士基等；毕业于浙江大学，并具海外MBA学历。品牌课程?供给链物流管理?、?企业采购与供给商管理?VCD已由北京大学出版社出版。◆十多年在外企担任过采购、生产、储运经理，速递总经理、跨国集团物流与采购总监，培训倡导“推您下水学游泳〞－通过系统案例让学员参与互动研讨，提高实战能力。◆作为中国管理科学学会的高级会员、上海市企业管理咨询协会资深参谋、?物流科技?编委副主任，在?中国物流与采购?等专业杂志上发表过论文数十篇，多篇被评为优秀论文，广为引用。各界人士评论胡松评课程1/41,上海通用汽车物流主管王尧民：“胡松评的课实战性较强，又不乏理论深度〞。2,上海IBM物流经理夏晓东：“胡松评的课互动性较强。3,上海飞利浦电子元件物流经理：“胡松评的课实例较多〞4,杭州摩托罗拉客户效劳主管吴芳：“胡松评的课以客户为中心，有特色。〞5,广东太古可口可乐供给链主管黄恩慈：“胡松评的课是站在供给链的角度谈物流与采购战略。〞6,北京联邦快递销售经理张剑阁：“胡松评的课是效劳于销售的物流实战。〞各界人士评论胡松评课程2/47,马士基物流人力资源部经理郭孙雁：“我们请胡松评给我们全国15个分公司经理上了三天课，大家反响较好，我也听了，确实不错。〞8,江苏中天科技股份董事长薛济萍：“我们请胡松评上了三天课，大家反响很好。〞9,中国奥康集团总裁王振滔：“我们先后两次请胡松评上课，我也听了一整天，不错。〞10,美国华纳圣龙〔宁波〕总经理沈晖：“胡松评的物流课是战略与战术的结合。〞11,捷安特〔中国〕副总经理邓天赐：“我们先后两次请胡松评给我们的供给商上课，大家都被洗了脑。〞各界人士评论胡松评课程3/412,中国日泰鞋业副董事长金哲新：“我们针对我们的实际问题，请胡松评上课，收获很大。〞13,上海福克斯波罗懂事副总经理眭冠良：“我们请胡松评上的物流课，是MBA的精华浓缩。〞14,广州开展实业控股集团人力资源部总经理胡江波：“我们请胡松评上课，获得了很多很有价值的信息。〞15,宁波一休执行副总经理李凤起：“我们请胡松评给我们全国各地柜台长上课，课堂气氛很活泼，收获不浅。〞16,中国格瑞斯集团总经理徐建存：“我们请胡松评上课，认识到了库存管理的重要性。〞各界人士评论胡松评课程4/417,〔芬兰独资〕上海创开总经理應月仙：“我两年内听过三次胡松评的课，觉得他知识更新较快。〞18,苏州大学商学院副院长杨清：“我们请胡松评给我院师生讲供给链物流与采购，掌声不断。〞19,苏州财团副董事长吴思齐：“我听了胡松评的课，觉得他年龄不大，但见多识广。〞20,国际金融报总编上海交通大学博士徐韬滔：“胡松评是我MBA同学，他对供给商物流与采购很有研究，值得推荐。〞21,?经理人?主编张文阁：“我们一年内发表了胡松评三篇文章，都是关于供给链物流与采购的，后来就做专访，并以八个页面做了报道。〞课程目标：结合讲师17年采购、几百场讲座、与千余位经理人互动及驻厂咨询培训经验,“推您下水学游泳〞地组织学员参与研讨，到达短期内有效提高采购与供给商管理实战技能的目的。课程对象：制造业、零售业、效劳业采购总监、供给链经理、采购经理、采购主管等中高级经理人。内容概要：针对我国企业普遍存在的实际问题，借助中外知名企业实例和ERP系统、流程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出简明扼要地〔十桶水舀出一调羹〕分析了企业采购与供给商管理的七大主要方法。最后介绍其开展趋势：全球化与电子化，并提供了14份采购绩效与供给商量化考评实用表单和有待深入思考的111个问题。研讨主题第1讲:采购实战技能之一：招标采购第2讲:采购实战技能之二：集中采购第3讲:采购实战技能之三：即时制采购第4讲:采购实战技能之四：国际采购谈判第5讲:供给商管理实战技能之一：如何调研选择供给商第6讲:供给商管理实战技能之二：如何量化考评供给商第7讲:供给商管理实战技能之三：如何与供给商建立合作关系第8讲:采购与供给管理开展新趋势：全球化、电子化与价值分析附录1,采购绩效与供给商量化考评14份实用表单附录2,有待深入思考111个问题第1讲:采购实战技能之一：招标采购1.1三种招标采购实战方法1.2招标采购作业流程及其优缺点分析1.3招标采购实战经验借鉴〔现场问题互动和本讲总结〕1.1.1什么是招标采购招标采购是由招标人〔采购方〕发出采购招标公告或通知，邀请投标人〔潜在供给商〕前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确定其中最适宜的投标人作为中标人，并与之签订供货合同的整个过程。招标和投标是招标采购这个过程的两个方面，分别代表了采购方和供给商的交易行为。

1.1.2招标采购时应如何综合考虑招标就像招亲，光有钱不够，还得有德。德财兼备是根底，更要看人际网络。招标采购选择潜在供给商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其祖宗三代，以确保“婚姻〞质量。这样做并不封建，其实对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择潜在供给商，以更合理的价格、更稳定的质量进行采购；而供给商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，来不断自律自强、降低本钱、提高经营管理的综合质量。

1.1.3三种招标采购实战方法之一：公开招标：“大海捞鱼、择优录用〞公开招标是一种“无限竞争性〞的招标方式，由招标人〔采购方〕通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人〔潜在供给商〕前来竞争投标。公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况定夺。公开招标的最大优势是“大海捞鱼，资源丰富、择优录用〞。其最特色表现在“三公原那么〞，即公开、公平、公正，对供给商一视同仁：所有有潜力的供给商、承包商和效劳提供商一律平等投标，标准统一，不偏不袒。

1.1.4三种招标采购实战方法之二：邀请招标：“锁定目标、速战速决〞邀请招标是一种“有限竞争性〞的招标方式，由招标人〔采购方〕选择一定数目〔3-10家〕的投标人〔潜在供给商〕，向其发去投标邀请函。邀请招标的最大优势是通过缩小范围、锁定目标、速战速决，不仅节省了招标人的招标费用，还有效提高了投标人的中标时机。但由于限制了充分竞争，对投标人的选择提出了很高的要求。应尽量防止由公开招标转入邀请招标，那样太费时、费力、费钱了。

1.1.5三种招标采购实战方法之三：1/2议标采购：“化整为零、邀请协商〞议标采购是一种“谈判招标〞的招标方式，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定招标者。主要有如下三种议标方式：1)“直接邀请〞：直接邀请某一供给商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。一家不成，再邀他家，直到成功。2)“比价议标〞：将投标邀请函送给几家供给商，邀请他们在约定时间内报价，然后择优录用。

1.1.5三种招标采购实战方法之三：2/23〕“方案竞赛〞：方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。先由招标人提出工程规划设计的根本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等说明，以及规划设计部门的其他有关规定。参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。

1.2.1－1招标采购作业流程分析招标准备投标开标招标人评标投标人决标签订合同1.2.1－2招标采购作业流程分析1)招标准备与投标招标准备主要有两项工作，一是准备招标文件，即招标书，是潜在供给商准备和参加投标、采购方评标和签订合同的依据，包括如下内容：招标通知〔含招标人和准备内容〕、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。以便潜在供给商填写招标书，准备投标，并把填写完整的招标书在规定时间、规定地点送达招标人。二是发布投标资格预审通告。经过资格预审，缩小潜在供给商范围，防止不合格供给商的无效劳动和不必要支出，也节省了招标人的时间和精力，提高效率。

1.2.1－3招标采购作业流程分析2)开标检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标人代表参加，当众宣读供给商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标工程的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报方式投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：工程名称、招标号、刊登招标通告的日期、购置招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。

1.2.1－4招标采购作业流程分析

3)四大评标方法A,以最低评标价为根底的评标B,综合评标C,以采购物品使用寿命周期为根底的评标D,打分法

1.2.1－4招标采购作业流程分析3)四大评标方法之一：以最低评标价为根底的评标把评标价格〔不是供给商报价〕看作是评标的唯一因素，即合理的利润加上如下两种本钱中的一种：A,进口货物的到岸价〔CIF，本钱＋保险＋运费〕；B,国产货物的出厂价,即原材料、零部件采购本钱＋生产本钱＋税款〔不包含销售税〕。假设原材料、零部件已从国外进口、已放在境内的，应报仓库交货价或展览室交货价，含进口关税，但不包含销售税。

1.2.1－4招标采购作业流程分析3)四大评标方法之二：综合评标综合评标是一种以价格加其他因素为根底的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其他设备时特别适用。综合评标主要考虑如下六大要素：①内陆运费和保险费；②交货期〔提早不优惠，推迟罚款〕；③付款条件〔多项选择，淘汰不符合者〕；④零配件供给和售后效劳情况〔采购方效劳加费〕；⑤招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况；⑥设备安装、调试的技术效劳和培训费〔加在报价上〕。

1.2.1－4招标采购作业流程分析3)四大评标方法之三：以寿命周期为根底的评标这种方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用〔如零配件、油料、燃料、维修等费用〕很高的设备采购。评标时在标书报价的根底上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备剩余值。并按投标书中规定的贴现率折算成净现值。

1.2.1－4招标采购作业流程分析3)四大评标方法之四：打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后效劳、设备性能、质量、生产能力、技术效劳和培训费用。各要素比值分配如下：投标价60-70分，零配件10分，技术性能、维修、运行费10分，售后效劳5分，标准备件5分，共100分。考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中明确规定。

1.2.1－4招标采购作业流程分析4)决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：一是在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回。二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同和中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正是生效，采购工作就进入了合同实施阶段。

1.2.2招标采购优缺点分析

优点缺点适用性1,公平公正公开,一视同仁,杜绝腐败;2,充分竞争,优中选优;提高质量,降低价格(最佳性价比).1,必须有完善的招标法律保障和道德/信誉的保证,并已形成有效的监督机制;2,必须有良好的经济环境秩序;3,必须有足够的供货渠道和供应能力;4,必须有社会认同的技术规范/标准;5,必须有专家队伍;6,有足够公开媒体.1,全球范围内企业、政府都已普遍采用;2,采购量足以吸引投标人参标.

1.2.3招标采购优缺点分析

优点缺点适用性1,公平公正公开,一视同仁,杜绝腐败;2,充分竞争,优中选优;提高质量,降低价格(最佳性价比).1,必须有完善的招标法律保障和道德/信誉的保证,并已形成有效的监督机制;2,必须有良好的经济环境秩序;3,必须有足够的供货渠道和供应能力;4,必须有社会认同的技术规范/标准;5,必须有专家队伍;6,有足够公开媒体.1,全球范围内企业、政府都已普遍采用;2,采购量足以吸引投标人参标.1.3.1招标采购实战经验借鉴1/4A供给商接到B公司的上海分公司打来，说要购置10台电脑，不久又接到B公司总部询价100台电脑，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。供给商了解到这个公司今年有大的工程，频频添置新设备，于是就立即派员光临B公司总部。供给商认识到B公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，很难有什么优势。B公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势、效劳低水准、管理混乱、舞弊成风，形象受损。

1.3.1招标采购实战经验借鉴2/4现在B公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施。首先由申请人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由IT部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。B公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。IT部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请IT经理、工程师参加评审。1.3.1招标采购实战经验借鉴3/4采购部按照采购流程开展采购活动，与参加投标的供给商一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后效劳、交货条款、索赔条款、升级效劳等等。评标委员会按照事先商定的评定标准，评判参加投标的供给商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。采购部与胜标方签署合同，监督供给商的供给。这样B公司的供给商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力以及IT经理的专业能力也得到了发挥。同时，B公司也得到了采购部门努力换来的竞争优势：较低的合理价格、良好的售后效劳、升级承诺以及供给商的及时信息反响。

1.3.1招标采购实战经验借鉴4/4最后，B公司的钱被聪明地花出去了。最重要的是B公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购本钱，还把采购部门变成了本钱中心和利润中心。1.3.2鲁抗医药233制招标采购1,1966年成立,全国三大抗生素生产基地之一.2,二二三制招标采购模式:两个委员会:价格审定委员会+采购招标委员会2)两个管理文件:“集团公司购销价格管理条例〞＋“物资定点采购管理方法〞.3)三项根本制度:A,集团和子公司两级检查制度；B,中标方动态管理制度；C,价格通报制度.1.3.3江苏洋河动态招标采购1,“洋河大曲〞全国8大名酒之一.2,下属5个全资子公司,7个控股子公司.3,集团2000多种原辅料,年采购价值3亿元人民币.4,严格资格审查,现场多轮竟价,最高报价限定.5,常用原料周汇总,一次性招标,统一评分标准.6,灵活的中标单位确定方法,场后深入调研调整.7,招标评审人员随机确定,坚持“三公〞原那么.8,事前事中事后公示制度,全员参与,群众监督.9,对供给商动态科学分类,级别清晰,可升可降.10,质检三道关,职代听证组,随时检查监督牵制.第一讲课堂作业与学员问题互动1,招标采购有哪些优点和缺点？2,从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的招标采购实践中你得到了哪些启示？

第一讲总结招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得采购物品的活动。可以说招标采购的目的是追求综合最低价。那么，一般在什么情况下，才采用招标采购呢？当供给源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供给厂商，在某一时间内前来报价。但是，除非较大规模的采购，一般不采用招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中看出：招标虽能防腐败，但还需专家监督和媒体机制，本钱不菲。

第2讲:采购实战技能之二：集中采购2.1从分散到集中采购的特点与作业流程分析2.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法2.3惠普公司的集中采购策略〔现场问题互动和本讲总结〕

2.1.1集中采购优缺点及适用性一览表优点缺点适用性1,可获得规模效益,降低采购和物流成本;2,可发挥采购特长,提高效率;3,易于稳定与供应商的关系,长期合作;4,公开采购、集体决策，可制止腐败.1,手续较多过程过长;2,专业性强责任重大。1,大宗和批量物品;2,价值较高的物品;3,关键零部件;4,保密性高的物品;5,易出现问题物品;6,定期采购的物品;7,连锁经营,OEM厂,特殊经营的采购.

2.1.2集中采购作业流程分析国内外形势竞争对手状况制定集中采购策略采购方案销售现状生产现状集中决策市场供给信息采购管理库存现状执行方案结算

分散采购优缺点及适用性一览表优点缺点适用性1,可有效完善和补充集中采购;2,有利于采购环节与存货销售/供料等环节的协调配合;3,可增强基层工作责任心,积极性高;4,占用资金少;5,占用库存空间小;6,保管简单方便;7,手续简单过程短;8,问题反馈得直接快速.1,权利分散不利于采购成本的有效降低;2,决策层次低,易产生暗箱操作;3,对供应商的政策可能不一致;4,市场调研分散,难于培养采购专家.1,小批量;2,价值低;3,不影响正常生产或销售的前提下;4,市场资源有保证;5,易于送达;6,各基层有采购和检测能力;7,距离总部较远;8,异国异地供应;9,研发试验物品.

2.1.4集中采购作业流程分析国内外形势竞争对手状况制定分散采购策略采购方案销售现状生产现状分散决策市场供给信息采购管理库存现状执行方案结算2.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

1/5一、公司概况：北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私人所有，有15年历史。公司没有专门的采购部，只有唯一一位专门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购方案。二、原来的分散采购模式为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的东西，包括机器和设备的部件，如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用品。

2.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

2/5每一家俱乐部负责自己的采购事务，绝大多数的健身中心不保持自己的库存而是随需随买，例如需要什么就到附近的商店购置。在总部曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，不过他只负责总部的工作，不负责其他健身中心的物品采购，仅仅只是做些采购记录而已。三、现在集中采购模式经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用采购集中体系。2.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

3/5集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供给商，俱乐部向其批量购置卫生用品，这家供给商可以把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供给商，并制定了集中采购体系的一系列细那么。这个集中采购体系根本上把所有的采购集中到了公司的总部，各连锁俱乐部的经理们不能再象以前那样各自购置所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后到总部。

2.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

4/5到总部的最后期限是每周五下午5点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不适宜时，有权加以否认或者减少采购量。不过，每一健身中心有1000元人民币的现金用于应付可能发生的紧急采购需求。四、集中采购遇到的困难在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵抗，最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采购。2.2我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

5/5五、解决方案采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下三方面着手：◆进一步取得总经理的坚决支持，为变革的实施提供组织上的保证；◆建立一个有力的采购团队，这是实施采购方式变革的关键；◆对各健身中心的经理组织培训，帮助他们尽快接受新的采购管理方式。2.3惠普公司的集中采购策略1/2一贯强调放权的惠普公司下属50多个制造单位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化着的市场需求有较快的反映速度，但是对于总公司来说，这样可能损失采购时的数量折扣优惠。通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与供给商谈判，签定总合同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供给商发出各自订单。

2.3惠普公司的集中采购策略2/2这一流程重建的结果是惊人的：1〕发货及时率提高150%；2〕交货期缩短50%；3〕潜在顾客丧失率降低75%；4〕并且由于折扣，使所购产品的本钱也大为降低。第二讲课堂作业与学员问题互动1,集中采购与分散采购各有哪些优缺点？3,我国企业的集中采购主要遇到了哪些困难？3,惠普公司的集中采购实践给了您哪些启示？

第二讲总结集中采购比较于分散采购，有其独到的优势，主要表现在规模本钱效益和较稳定的供给网络等两大方面，但同时也缺乏分散采购的灵活、快速和简便。因此，应视企业的开展现状灵活应用集中采购和分散采购等采购方式，不宜一概而论，重此轻彼。比方说，惠普公司和北京东风俱乐部的采购实践在告诉我们集中采购比分散采购的相对优势的同时，也道出了集中采购的实际实施困难。解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、采购团队的建设与采购人员的培训。

第3讲:采购实战技能之三：即时制采购3.1即时制采购的战略优势及其前提条件3.2即时制采购的流程步骤3.3施乐等中外企业实施即时制采购的显著成效〔现场问题互动和本讲总结〕3.1.1JIT采购的战略优势1/3JIT采购是指零部件、原材料恰好在所需要的时间到达需要这些零部件和原材料的加工车间。这样就可大大减少在制品的库存。减少原材料库存、缩短原材料供给周期，在原材料的供给过程中实施JIT采购，能有效地推动供给链的整体优化。JIT采购的根本思想是与供给商签订在需要的时候，提供所需数量的原材料的协议。这就意味着可以一天一次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。最终目标是为每种物资和几种物资建立单一可靠的供给渠道。3.1.1JIT采购的战略优势2/3项目过去现在和将来市场卖方市场低竞争，限制出口买方市场，竞争激烈，全球导向产品种类少、生命周期长、科技含量低种类齐全、生命周期短、科技含量高生产柔性低、批量大、提前期长、重制造轻购买柔性高、批量小、提前期短、重购买轻制造服务高库存物流慢低库存物流快信息手工数据处理、文书管理电子数据处理、无纸化工厂战略生产导向市场导向3.1.1JIT采购的战略优势3/3更短的产品生命周期、更快的技术变化和更成熟的客户，使得采购购置过程中的柔性和敏捷性变得至关重要；经济全球化迫使许多企业拓宽其采购渠道，在全球范围内确定能提供质优价廉的商品和效劳的潜在供给商；信息技术和电讯技术的革命取代了传统采购部门的手工活动，提供了低本钱、高速度、高效率和电子化的选择。3.1.2JIT采购的四大优势1,能保证频繁而可靠的交货〔即多批次采购〕；2,能有效地减少每次采购的批量〔即小批量采购〕；3,能有效压缩采购提前期以确保供给商快速可靠交货；4,能有助于保持一贯的采购物资的高质量〔即稳定的供应质量〕3.1.3实施JIT采购需要哪些前提条件1,买方的生产方案相对平稳，物料的需求也相对可预测；2,将更大的、更稳定的订单交给少数几个供给商，从而激发供给商的良好绩效和忠诚；3,采购协议是长期的，只需很少的文书工作；只提供频繁的小批量交付，这样可以及早暴露质量问题；4,被指定的少数供给商，对改进运输配送和包装标签，能作出及时的反响；5,采购方和供给商信息沟通无极限。3.1.4JIT采购与传统采购的本质区别比较项目JIT采购传统采购1,对供应商选择方式较少的供应商，甚至只有一个，长期合作，降低成本，提高质量。多头采购，供应商数目较多，价格竞争，短期合作。2,对交货即时性要求要求按时交货。没有明确要求。3,对信息交流的要求相关信息高度共享，保证信息的准确性和实时性。视信息共享为“泄密”而严加控制和保密。4,采购驱动因素分析订单拉动，同步化、即时化生产推动，补充库存。5,制定采购批量策略小批量采购，减少生产批量，缩短生产周期。强调“经济批量”“数量折扣”以降低采购成本。

供给商准备供货采购部产生订单生产部准备生产供给商快速供货同步作业增强供给链柔性和敏捷度下单3.2.1JIT采购同步流程分析3.2.2实施JIT采购的六大步骤1/61)创立JIT采购管理团队世界一流企业的专业采购人员主要有如下三大职责：1)寻找货源；2)商定价格；3)开展与供给商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断开展改进。常见的两个专业采购团队是：1)专门处理供给商关系的团队，主要任务是评估供给商的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供给商发放免检证明并培训和指导供给商。2)专门从事消除采购过程中的各种浪费。3.2.2实施JIT采购的六大步骤2/62)分析JIT采购物品确定优先型供给商1)从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零部件，优先选择伙伴型或优先型的供给商；2〕分析采购物品及供给商情况时要考虑如下因素：■原料及零部件采购周期、年采购量/额、物品重要性；■供给商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、地理位置；■物品供给周期、包装及运输方式、储存条件及存放周期；■企业的现有供给商管理水平，供给商参与改进的积极性。3.2.2实施JIT采购的六大步骤3/63)提出改进JIT采购模式的具体目标针对供给商目前的供给状态，提出改进目标，具体内容包括：1〕库存控制水平；2)供货周期、批次；3)改进行为的具体时间要求。总之就是要在需要的时间内，采购到所需要的物品。3.2.2实施JIT采购的六大步骤4/64)制定具体的JIT采购实施方案1)明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度检查方法；2)将订单分拆成两局部，一局部是已确定的，另一局部是随市场变化而增减。〔MTS+MTO)3)调整相应的运作程序，确保供给商按时按质按量交货；确保供给商的生产方案与采购方的生产方案联动。4)在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协调行动。5)培训供给商使之完全接受即时制采购的供给理念、缩短供货周期、增加供给频次、提高库存水平。3.2.2实施JIT采购的六大步骤5/65)不断改进JIT采购的具体措施1)不断改进的前提是供给原材料的质量在不断提高、循环使用的包装在不断改善、送货的装卸及出入库时间在不断缩短。2)将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合起来，首先可定期向供给商提供半年或一年的采购预测，便于供给商提前安排物品采购及生产方案；3)然后向供给商定期提供每月、每季的滚动订单〔内容包括固定和可变局部，而供给商就按滚动订单的要求定期定量送货〕。

3.2.2实施JIT采购的六大步骤6/66)JIT采购绩效的PDCA评估更高水平更高水平原有水平APCDAPCDAPCD3.3.1施乐公司实施JIT采购后的显著成效1/3施乐欧洲公司〔前身为RankXerox)是一个成功应用JIT采购系统的案例。作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与英国兰克公司(Rank)的合作企业，生产和修理中等规模的复印机设备，并在世界范围内销售。20世纪80年代，施乐欧洲公司开始实施JIT采购。作为JIT采购方案的一局部，公司还安装了自动化物料处理系统和采购信息处理系统，同时也修正了生产流程。作为JIT采购和其他相关系统改变的结果，施乐欧洲公司取得了如下显著的成效：

3.3.1施乐公司实施JIT采购后的显著成效2/31,其供给商从3,000个减少到了300个；2,入库交货的准时率高达98%，其中有79%是在需要时一个小时内送到的；3,仓库库存从三个月的供给下降到半个月；4,整体物料本钱减少了约40%；5,由于供给商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检站被撤销了；6,因产品质量不佳而被拒收的水平从17%剧降到了0.8%；7,由于标准化的包装，40多个负责重新包装的职位被取消了；3.3.1施乐公司实施JIT采购后的显著成效3/38,入库运输配送总本钱较少了40%；9,仓库给生产线的物料配送准时率提高了28%。在采购物流战略管理方面，还取得了如下成效：1)形成了完整的采购绩效评估体系；2)在企业组织架构中，对有关战略物流和采购的决策权进行了有效的授权；3)来自不同部门的高层经理人广泛参与了制定物流采购策略；4)随着公司规模的扩大，高级物流采购经理人的控制范围正在扩大；5)同时也带动性地改进了组织其他部门的绩效。3.3.2GM如何实施JIT采购1/3上海通用汽车是美国通用汽车公司和上海汽车工业集团共同投资15.2亿美元组建的中外合资企业，主要生产高质量的别克轿车。中远集团承担通用汽车零部件的供给任务，成为上海通用汽车供给链的一个组成局部。1998年7月双方签定了“门到门〞供给协议。上海通用汽车采用的是标准的JIT库存控制模式，由国际知名的物流咨询公司RYDER设计零库存管理系统。

3.3.2GM如何实施JIT采购2/3按照该系统，汽车零部件的库存要存放于运输途中，不再有大型仓库，而是在生产线旁边设立再配送中心，中心只需维持288套最低平安库存即可。中远集团立足于中国物流系统的现状，对于上海通用汽车要求的零库存生产模式，提出用木箱配送的方案。即将在配送中心的库存维持在平衡状态，并且逐渐减少，每天按照零件拉动方案收取装有汽车零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中远集团的仓库里。

3.3.2GM如何实施JIT采购3/3这样，就使“再配送中心〞可以在低负荷库存水平下平安运行。3.3.3一汽如何实施JIT采购1/2中国第一汽车制造厂利用看板对其生产作业进行调整,实现了在制品零库存的极限。早在82年用看板去送货的零部件，就已到达总数的43%，并在此根底上，又实行了零部件直送工位制度,与周边15个协作厂，就2千种原材料签定了直送工位协议,改变了厂内层层设库储藏的老方法,从而取消了15个中间仓库。如刹车碲片,过去由石棉厂，每月分4次送往供给处总仓库,再由总仓库分发到分仓库,再从分仓库到生产现场。现改为直送生产现场,减少了重复劳动,当年就节约流动资金15万元。

3.3.3一汽如何实施JIT采购2/2橡胶厂供给的轮胎过去集中发货,最多时一次发货20车皮,使轮胎库存高达2万套。现实行多批分发,使轮胎储藏从过去的15天降到现在的2天,节约流动资金190万元。轴承座生产线的7道工序，现只由1个人操作,把扎在生产线第一道工序上的信号灯作为看板,每当后一道生产线取走一个零件时,信号灯显示为绿色,工人即按节拍进行生产。该生产线7道工序除了工序上加工的工件外,只有一个待加工工件,工序件的在制品根本为零。第三讲课堂作业与学员问题互动1,为何要实施准时制JIT采购？2,实施准时制JIT采购有哪些前提条件？3,如何实施准时制JIT采购？

第三讲总结1/2JIT采购是JIT销售、JIT生产、JIT库存策略的根底与前提，还需要JIT配送的配合，倡导的是一种即时满足需求的观念。即时就是在需要的时间，以合理的本钱，把随需要的质量与数量的物品，提供给所需要的地方，要做到〔本钱〕不高也不低、〔时间〕不早也不迟、〔数量〕不多也不少。实施JIT采购需要与供给商和采购方的销售、生产、库存和配送方案相配套，做到小批量、多批次、多品种的采购。这也是JIT采购优越于传统采购的主要特征，更符合当代市场的实际需求。

第三讲总结2/2实施JIT采购需要创造团队、确定供给商、目标沟通、实施方案、改进措施、绩效评估等六大步骤，是一种科学方法。从施乐、GM、一汽等公司的实践中可见JIT采购的显著成效：1)供给商数目大为减少，交货准时率明显提高；2)挑战了零库存极限，使物料本钱最小化；3)供货质量得到了显著改进。

第4讲:采购实战技能之四：国际采购谈判技巧4.1国际采购谈判的流程化管理4.2国际采购谈判策略4.3国际采购谈判案例分析〔现场问题互动和本讲总结〕4.1.1目标优化1>最优期望目标=实际需求利益+增加值。涉及到：心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的理想目标。2>实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的目标；由谈判对手挑明，已方见好就收，或给台阶就下。3>可接受目标只满足了局部需求，实现局部经济利益的目标。现实的态度是：“得到局部需求就算成功的谈判〞，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气〞的态度。4>最低目标是商务谈判务必到达，或至少保住的目标，是必须死守的底线。假设没有这种心理准备，那么不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。4.1.2谈判准备A,市场调查B,情报收集C,准备资料D,谈判人员知识结构E,谈判人员能力/个性要求F,参加谈判的理想人数及其层次构成原那么A,市场调查a,市场总体状况b,产品销售情况c,产品竞争情况d,产品分销情况e,消费需求情况SWOT分析B,情报收集了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等；全面了解商品价格/付款/运输方式/合同执行/技术/相关的法律法规等。C,准备资料a,公司简介b,封样样品c,价格手册d,产品目录e,技术图纸f,使用说明g,其他资料D,谈判人员知识结构熟悉进口商品在国际、国内生产现状、生产潜力和开展前景；熟悉进口商品的市场供求关系，其价格水平及变化趋势；熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；熟悉不同国家谈判的风格和特点；具备一定的外语〔英语〕水平，能流利对话；熟悉国际贸易惯例及相关法律；熟悉其他相关业务知识;有丰富谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力。E,谈判人员能力/个性要求能力：观察判断/灵活应变/心理承受/能言善辩等实践能力个性：坚决不移的毅力/百折不挠的精神/不达目的决不罢休的自信F,参加谈判的理想人数及其层次构成原那么1，理想人数人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少那么难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。2，人员结构主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关条款。工作人员：翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。4.1.3谈判流程询盘发盘还盘接受签约1)询盘询盘是指采购方为购置某项商品而向供给商询问该商品交易的各种条件。采购方询盘的目的是寻找卖主〔供给商〕，而不是同卖主正式洽谈交易条件。采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反响。为了尽快寻找卖主，询盘者〔采购方〕有时会将自己的交易条件稍加评述。询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头也可以是书面表达，没有固定格式。

2)发盘发盘是指供给商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。发盘在大多数情况下由供给商〔卖方〕发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给外商；也可由采购方〔买方〕发出，表示愿意按一定的条件购置供给商的商品。

3)还盘还盘指受盘人〔采购方〕在收到供给商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意外商提出的交易条件。“再还盘〞是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经过屡次还盘和再还盘的过程〔“拉锯〞〕。

4)接受就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方就履行合同。在发盘的有效期内，由合法的受盘人，以声明等形式表示，并发送到发盘人。

5)签约1/2签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来确认。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款(L/C),任何一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环节。如果这一环节的工作发生失误或过失，就会给以后的合同履行留下引起纠纷的把柄，甚至给交易带来重大损失。

5)签约2/2只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判到达预期的目的。所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。合同所涉及的概念不应有歧义(ctn)，前后的表达不能自相矛盾或出现任何过失。

4.1.4时间控制

因地制宜见机行事地控制谈判时间

●厂部

●宾馆

●会馆

●通讯

谈判时间长短注意力集中程度4.1.5交流技巧1)倾听艺术2)察言观色3)表演艺术4)入题技巧5)阐述艺术6)提问技巧7)答复技巧8)说服技巧

1)倾听艺术1/2耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要根底和前提。倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。

1)倾听艺术2/2善于倾听能够完整、准确、及时地理解对方谈话的内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方讲话，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出质询，自己也有时间充分分析和理解对方确实切意思。

2)察言观色艺术1/2有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。如：眼睛闪烁不定常被视为不老实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方目光表示心中有秘密不想透露；手臂交叉放在胸前表示不愿与你接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安或不耐烦或心情紧张；

2)察言观色艺术2/2

腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹……当然，身体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。有些老练的谈判人员还会利用身体语言来迷惑你，我们可通过对方讲话的内容、语音、语气、语调等综合因素来分析和判断。

3)表演艺术1/2

为到达某一目的，谈判时还可利用各种道具来表演，如：相关的图片、价格表、合同纸、件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。比方：可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同纸暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转拒绝对方价格…...

3)表演艺术2/2

谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，防止了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中开展。谈判道具并无严格规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者灵活运用，相机行事，将道具的运用与神态巧妙结合。优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。4)入题技巧1/2

迂回入题为防止谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业最新情况，然后自然切入主题。先谈细节，后谈原那么围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原那么性的协议。4)入题技巧2/2

先谈原那么，后谈细节大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成假设干等级进行，这就需要采取先谈原那么后谈细节的方法入题。一旦原那么问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。从具体议题入手大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。5)阐述艺术1/2

开场阐述先明确本次谈判主题，统一认识；简要回忆双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再说明我方的根本立场。让对方先谈当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表达意见。

5)阐述艺术2/2

坦诚相见不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露我方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意确保不能因此而处于被动，要有限度的坦诚。正确使用语言谈判所使用的语言要简明扼要、具条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题、并注意语音、语调、停顿和重复。6)提问技巧1/2

封闭式提问：“您是否认为有必要改进你们的售后效劳？〞开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？〞婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？〞澄清式提问：“按您刚刚所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？〞探索式提问：“我们想增加购置量，您能否在价格上更优惠些呢？〞借助式提问：“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？〞

6)提问技巧2/2

强迫选择式提问：“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供给商那里一般可得到3%--5%的佣金，贵方是否同意呢？〞引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？〞协商式提问：“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？〞不管采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。7)答复技巧1/2不要彻底答复对方的提问：如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只答复其中主要几个，造成质量好的印象即可。针对提问者的真实心理答复：假设对方问题模棱两可，模糊其词，先得探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。不要确切答复对方的提问：当对方压价时我方可说：价格确实是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后效劳是一流的。7)答复技巧2/2降低提问者追问的兴致：“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。〞“现在讨论这个问题为时过早，是不会有什么结果的。〞让自己获得充分的思考时间：不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间。礼貌地拒绝不值得答复的问题：有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答复：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？〞8)说服技巧1/2

(1)先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；(2)用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；(3)强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；(4)先谈好的消息，再谈坏的消息；(5)不断强调合同中有利于对方的条款；(6)先听听对方的意见，再适机提出你的意见；8)说服技巧2/2

(7)精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象；(8)结论应由你明确地提出而不是由对方猜测；(9)屡次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；(10)以对方习惯的能够接受的方式和逻辑去说服对方；(11)不要奢望对方一下子接受你的意见和建议，要先有巧妙的铺垫；(12)强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的根底上来接纳你的意见和建议。4.1.6外商复杂心理及其应对技巧1)进取型外商的心理分析及应对技巧2)关系型外商的心理分析及应对技巧3)权力型外商的心理分析及应对技巧

1)进取型外商的心理分析及应对技巧心理分析：无所顾忌地争取他个人认为是重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。应对技巧：我们要做的是让他获胜心理上的满足。

2)关系型外商的心理分析及应对技巧心理分析：他常希望他带回去的谈判成果，不但他自己而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也注重与对方的谈判人员关系密切。应对技巧：对他要始终保持热情友好的谈判态度；不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。

3)权力型外商的心理分析及应对技巧心理分析：很想控制谈判的整个流程和谈判的内容，并把自己意志表达其中。带回去的谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高要求。应对技巧：让他负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；我方可适机提出更多要求。4.2谈判策略4.2.1防止争论策略4.2.2抛砖引玉策略4.2.3留有余地策略4.2.4避实就虚策略4.2.5保持沉默策略4.2.6忍气吞声策略4.2.7多听少讲策略4.2.8情感沟通策略4.2.9先苦后甜策略4.2.10最后期限策略

4.2.1防止争论策略1/2谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动，应始终保持冷静，尽可能防止争论。冷静地倾听对方的意见：当对方讲出你不愿意听或对你很不利的话时，不要立即打断或反驳对方，先耐心听完，必要时成认自己某方面的疏忽。婉转地提出不同的意见：不应直接提出自己的否认意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。

4.2.1防止争论策略2/2谈判无法继续时应马上休会：如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行，应在双方对立起来之前，马上休会从而防止僵持和争论。休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的时机，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和的友好气氛中得以解决。

4.2.2抛砖引玉策略在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提供解决的方法，让对方去解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方内幕，争取主动。但是，这种策略在如下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会认为你是成心给他出难题；假设对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动的地位。

4.2.3留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的，所以我们在外商最看重的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。比方说你的报价即使分文不赚，对方还是觉得你利润不薄，你不作让步，他不会签约。因此在价格上让步，你就可以为自己争取最好的付款条件。

在如下两种情况下尤其需要这种策略：对付寸利必争的谈判方；在不了解对方的情况下。

4.2.4避实就虚策略指我方为到达某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。比方，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，我方的目的也到达了。

4.2.5保持沉默策略保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。但运用不当，易恰得其反。比方在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。而在对方咄咄逼人时，我方适当运用沉默可缩小双方的差距。在沉默中，行为语言是唯一的反映信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用〔倒茶等〕，以到达保持沉默的真正目的。

4.2.6忍气吞声策略谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。而对对方的态度不作反映，采取忍耐的策略，那么可慢慢消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。因为被动方忍耐下来，对方那么得到默认的满足之后，反而可能会通情达理，公平合理地与你谈判。

4.2.7多听少讲策略多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分说明他的观点，这样做既表示尊重对方，也可使自己根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。比方，卖方为了说明自己产品的优越性滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。

4.2.8情感沟通策略人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种根本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种可取的策略。比方可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便.还可通过帮助解决一些私人问题，从而到达增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。

4.2.9先苦后甜策略比方供给商想要在价格上有多些余地，我方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案作为交换条件。在讨价还价过程中，再逐步让步。供给商鉴于我方的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些“让步〞是我方本来就打算给供给商的。但要注意这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。

4.2.10最后期限策略1/2处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个时机，从而给对方造成心理压力：谈判不成损失最大的还是他自己。只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。

4.2.10最后期限策略2/2但使用该策略时还应注意：不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人抚慰。

4.3.1“缺乏谈判经验造成经济损失〞案例分析我国A公司拟向美国B公司进口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。后来，B公司表示同意接受A公司的价格，但同时要求A公司同意在交货后半年收款。由于A公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。事后，经过核算，半年利息损失已超过原价所得的利益。4.3.2“谈判前沟通缺乏造成无法索赔〞案例分析我公司向D公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港30天内。90天付款。由于我公司的客户E宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向D公司提出拒付，但D公司按合同拒绝索赔.第四讲课堂作业与学员问题互动1,国际采购谈判主要有哪些技巧与策略？2,您认为应如何进行采购谈判的时间管理？3,您是怎样分析本讲列举的两大案例的？第四讲总结如何通过采购谈判尽可能争取自身的最大利益而又能让外商供给商甘于接受,这需要科学的方法和丰富的实践技巧;其中方法是根底,技巧是关键.方法可以很快学会且掌握,而技巧需经长期磨练而得.谈判的本质在于沟通,即听说技巧.首先要克服语言障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思,最后还要掌握对方的反映.谈判其实也是一种微妙的心理战.要取得谈判成功,尽快看穿对方的意图,并迅速作出决定.因此,察言观色是谈判的首要步骤.第5讲:供给商管理实战技能之一：如何调研选择供给商5.1供给商调研认证流程化管理5.2扩大供给商选择余地的五大现实途径5.3选择供给商案例研讨〔现场问题互动和本讲总结〕

5.1.1供给商认证流程图1,认证总过程

认证方案物料工程认证准备初选供给商技术资料

认证供给商评估批量试制认证再次试制认证合同供给方案战略伙伴供给群体

供给商认证流程图2,认证准备过程

价格预算认证方案物料工程书熟悉物料工程质量标准制定说明书认证说明技术资料了解工程的需求量

供给商认证流程图3,初选供给商过程研究资料发放问卷确定供给商群体了解供给商初步谈判发放认证说明书实地考察向其他人员了解收集资料供给商提供供给报告选出竞标供给商

供给商认证流程图4,初次试制过程竞标供给商提供试制资料供给商准备样本供给商提供样本签订初次过程协调监控试制合同