房地产务实2012年经纪人考前辅导精讲

现代市场以（）为中心D． 见 答案：C见P12 ）的特征延伸（1）:房地产市场的6特征：区域性、复杂性、不完全竞争性、供给滞后性、与关联度高和延（2房地产市场的5大基本特征受区域影响大消耗时间较长具有动态性受消费者心理预期影响较大和受政策法律影响大。其中，动态性，房地产开发周期长，从申请立项到建成销售，需要少则一年长则数年的时间因此房地产项目环境具有动态性企业必须根据变化的市场环境及时调整计划受消费者心理预期影响较大，房地产市场消费者对价格变动心理承受能力相对较弱，企业市场应充分考虑消费者非理性预期的，采取合适的策略以确保企业目标实现。下列项目中，属于房地产消费动机内容的是 答案 见 D．答案：C见市场具有（答案：B见34延伸1房地产市场细分的原则包括①可衡量性即用来划分细分市场的大小和力的特性程度是能够测定的各细分市场要有明显的差异，有其容易识别的消费者群体，表现出类似的行为；②可进入性，即细分后的市场是企业可以进入和占领的，因此，在确定细分标志进行市场细分时，要注意结合企业的资源条件，发挥企业策略的作用，使企业顺利进入目标市场并能有效地开展经营；③性，即指企业在进入细分的市场后能有利可图，并获得预期的利润。这就要求细分后确定的目标市场应有足够的规模和能够为企业带来良好的潜在利润；④稳定性 B．SWOT答案 见较长某房地产经纪机构增设了业务的咨询业务，这是该机构在产品组合（）上的拓展估价业务、房地产业务、物业投资顾问业务4条产品线。某房地产开发项目总建筑面积为10000㎡，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/㎡，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（ 答案X则：X×1㎡×（1－%）2000元＋30001万㎡，X==650(/㎡。10．关于地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（ A．卖点能展示出来 见P4711．广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的媒介是（答案 见延伸：媒介的特征比较表1-10是重要考点。在当前市场情况下，决定房地产经纪机构竞争力的要素是（D．答案 见 ）的特征答案 见采用门店接待法开拓小业主房源的缺点是（）。（有修改 见P102为今后的进一步交往打好基础。门房接待的缺点是：成本比较大（2011版变动知识点）、受店面的地理位置影响大。2012版删掉了“对于房地产经纪人来说是一种较为消极的“坐等客户上门”的方法”。延伸1小业主开拓方法8种包括门店接待互联（房地产经纪机构搜集房源信息的重要途径老客户推荐、社区开发（其优势则是目标性强，会给周边居民留下深刻印象。缺点：路牌或房源版的信息面较窄派发宣（目标性较强成本也较低被许多房地产经纪机构采用、 （优点（1比较集中针对性较强且可联系的人较多（2不受地点的限制（3不受天气影响（4而且花费的时间较少。缺点：（1）会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；（2）只能通过声音传达信息，可能缺乏人情味；（3）容易；（4）客户印象不深刻等）、报纸、人际关系开发。 0m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学 见P11359 ）的特点答案 见确需转让的，由回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。（2）标的物分散。新建商品房销 答案 见种推荐方式下的卖方经纪人一般获得该笔业务总佣金的20%，剩余80%由买方经纪人获得。 ）的特征答案 见 答案 见如服务费打折、信息提供等方式吸引准客户入会。会员揽客法因成立客户会的难度大而较少使用。 力答案：C见购房管理的是了解（ 见P14122．房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是（D．答案 见63 答案 见 D．答案 见况及吸引（承租的令人十分满意的地方介绍房源时要特别注意真实性不能夸大其词故意掩房屋致命缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与（承租）需求有关的房屋相关信息。延伸：详见多选66. 尝试将双方分开进行协尝试让双方自行协答案：A见P172房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（答案 见延伸：存量房出租和承租业务流程：第一步，客户接待。第二步，房屋租赁业务洽谈。第三步房屋结果编《房屋状况说明书第四步，信息收集与。第五步陪同看房第六步，房屋租赁价格谈判及租赁合同签订。在租赁合同签订后30日内，房屋租赁双方当事人持有关部门证明文件到市、县管理部门办理登记备案手续。第七步佣金结算无论租赁期限长短，房屋租赁一般都按半个月至一个月额收取。 解析：房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使面用语 。2012版已删掉此项内29．针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是（D．展示不源以便引导客户意答案 见P157表5-2客户类型划分一览 答案 ）的过程 见P163 见P176 答案：A见P204目楼书；B和D选项没有明示，只是在功能楼书中包括功能分区说明。 100m答案：C见P206 答案 见解析：规划介绍包括产品的位置、规划设计亮点、定位及项目大概入市时间，并事先议出统一解说辞；A、D项属于项目介绍的内容；B 答案 见P219图7-2销售模型介绍流程A、D选项属于对项目产品进行综合评述及提升、引导客户进入洽谈室详细了解地块位置优势、周边配套、地块延伸：P219图7-2销售模型介绍流程图一定要重点掌握。37．新建品住房采取集中销售方式的风险是（ A．对客户有约束力 见P240 答案 见P245表8-2区域写字楼市场供应状况分析项 见P271场。C；D延伸1：商业地产项目销售的三种策略：（1）纯销售模式包括①“先租后售”。是目前市场上采用较 解析：卖方独家作用包括：①节约时间精力；②提高服务效率；③提升服务能力；④避免纠纷 D．能保证的准答案 见延伸：P277表9-1三种沟通方式的优缺点的是重要考点。 答案 见A，B；C特点是的重复或者短语，也可排除；如果只看题干，答案可能是D，也可能是封闭式问题，此题选项中为D 时，错误的做法是 答案：A见P279 延伸1：接听 房地产经纪人在带客户看了多套房源并了解客户需求后，引导客户作出决策的方法是（D．答案：C见 ）引起的风险延伸1：未尽严格义务引起的风险，比较常见的是房屋的质量、、销售等问题。延伸3：纠纷引起的风险包括瑕疵风险和转移风险。 A．自我B．分散风险C．转移风险答案 见延伸：风险管理方法包括损失控制、损失融资和内部风险控制，P309表10-2风险管理方法中的方法和示 见P320解析：风险识别的切入点是处理和坏账处理0．5） 降低价降低风节约成提高效答案 见 答案：ACD见延伸：按方式划分的方法包括法、观察法和实验法，其中法是最常用的市场 答案 见，解析：初步是搜集商圈范围内各个楼盘的基本信息生活配套设施状况，通常指路线集结的主要内，延伸2：深入的内容：①楼盘房地产开发企业的公司名称、地址和；②物业的类型、物业服务企业、物业服务费的标准；③具体的开盘时间和价格、交房时间；④主要房型和建筑面积、车位情况及用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近楼盘的价格对比、活跃性；⑧商圈内主要竞争对手的情况分析。早期房地产新产品的客户的特征通常有 见P37“ 答案：BCDE见 房地产经纪人填写《物业勘查表》时，经常出现的问题有（ 见P112：1：《物业现场勘查表》的填写细则中（2011）：（1）区域因素，包括地段等级、基础设施：基础设施划分为齐全、一般、不齐全三个等级。（2）500m，中学、： （1 答案 见 答案 见解析：养客是客源开拓中的重要策略，指的是房地产经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的者的过程4为获得客户购（租）房需求信息，房地产经纪人应（ 见P142 答案 见 （1）地产经纪人应及时把握机会，仔细了解客户购房需求的标准和预算，以便推荐与客户需求相匹配的房源信房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有（ 见P163～164房地产经纪人带客户实地看房时，应把握的业务要点有（ 见P165～170延伸2：约看的注意事项：（1）提前约定看房时间和见面地点。要提醒双方带好各种证明文件和。约定的看房时间不宜过久。（2）10～15 A．D．答案：BCE见何种理由，都应该是客观真实的。最后，与租赁双方协调交纳方式和佣金标准。 答案：ABCE见P180 继续房屋交验押检查是否正常进协助办理迁移户口手 见P160～161第四，结清费。第五，结清物业、供暖费用。第六，协助办理有线电视过户。第七，结算维修基金。第八，延伸1：物业交验是的最后一步，但也是至关重要的一个环节。第二 见销售信息及时公布。折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或等的大量派送。 见P237在实际操作中，制定写字楼销售策略的主要依据有（答案：BDE见（1） 答案 见 时间短；委托关系：明确、牢固 ；④可延续性为提高效果，房地产经纪人应（答案：ADE 见P281延伸2：的目的：①获得委托人关于房地产委托事项的事实、想法和数据；②理解委托人对于房地产房地产、房地产市场、住房问题、住房偏好等方面的价值观、情感和判断；③对委托人陈述的事项进行抉择；④肯定委托人的价值。 答案 见 答案 见 的情况，则客户仍需向机构缴纳佣金。 （一对外承诺标准化（1（2展示标准化的文本规范与的管理（二权限的控制与分配（三门店责任人的培训目前我国大多数的房地产经纪机（建（五风险的转移。0．5）（一，进行项目定位，制定促销策略81，甲公司的市场策略体现了4Ps理论中的 ）要素该题延伸该题延伸3：4Cs理论包括：顾客、成本、便利、沟通。 答案 见解析：供给包括行情、市场反响和建筑设计及施工企业的有关情况。详见乙公司对写字楼项目定位时，首先应确定 ）解析：乙公司在销售阶段的促销中突出了该写字楼项目在工程质量和物业服务方面的优势则产品定位策略属于（ ）。答案 见：延伸1产品定位策略包括产品实体定位策略和观念定位策略。其中产品实体定：（二影响房屋最终价格的因素为（。2012版已删掉此项内房地产税编写《物业勘查表》时，应绘制 ）答案：BD见首次带客户实地查看房屋时，正确的做法为 ） 见P166与签订委托协议时，正确的做法为 ）保管房屋答案 见P161、（三。库管理看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房。 答案 见 ）确保库运行的安全 ） ）（四：。议约定向甲公司交纳看房费200元与签订租赁协议后，预付了6个月房租9000元并支付了甲公司：。在发布信息前，应与明确的事项为（）答案