商务谈判理论与技巧培训讲义

1商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素·谈判的作用·谈判的根本过程·谈判的根本原那么一．商务谈判的概念与特点1．谈判的概念·谈判是科学性和艺术性的统一·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方到达某种利益目标采取的协调行为过程。允2．垃商务避谈判耐的概臣念脖·治商务窑谈判逢是指省有关扭组织殖和个貌人，候为了势生产箭经营忘的某他种需将要或端解决伏共同梯关心京的匀题，歌在一白定的反时空戚条件伤下，盼在平薪等互允利的明根底讨上所长进行毒的奔磋商崭、讨唱论、奶和人扬际做往，背是双压方或谣多方乐观点满互换洪、利婆益互林惠、中感情曾互动谋的商敌务活尿动过蓄程。掉3．肯商务扰谈判鹊的特旋点意·偏平等虏性抖·庸自愿注性柱·魂互利燥性厌·混灵活劳性委二．孕谈判奴的基酱本构晋成院要素依谈判娘的主序体此谈判殿的客柴体貌谈判怨的目勺的届谈判谎的结盾果求三．粗谈判焰的作富用氧有利叉于促羽进市炉场经邪济的戚开展宋有利僻于促朱进我局国对没外贸咬易的爪开展能3．裹有利钟于企射业之罢间的哲经济费联系谋四．筋谈判谜的过努程骨谈判灾准备抖阶段刻：狗·摘确定周谈判贝的主句题；摘·略明确谋谈判键的要拣点；酱·脑确定恳人员齿；从·螺准备罢资料纯；蛛·岁了解膜谈判欣对手抖；翠·魄谈判未地点滥设施贤。喊正式喉谈判烟阶段拘：岗·肿求同勇阶段表、埋·步报价截阶段挖·性讨价介还价作阶段夺：累“数价格惩协议课区融〞露·尚僵持塔阶段抚、束·趟让步怠阶段慕、坡·广签约内阶段线判结慢束阶昏段：布·果总结姥经验民教训丑、显·婆谈判菊的细计节问逃题、折·们合同针的鉴议证和唯公证串。段五．饼谈判乡的原离那么某互利矮合作加原那么旷既芬要坚跨持原也那么，挎又要露合理郑妥协喊。昏不要脱感情桂用事真客观紧标准惰原那么燕双胜群原那么度谈判狐的类障型惕本章罪重点叉：例·傍横向早谈判菊和纵某向谈级判容·多一对抹一谈拴判和暗小组劲谈判傅·毛各项正专业布性的霉商务敢谈判铁一．氏横向廊谈判衰和纵秒向谈宗判偿——懒按谈袖判的芳程序疯划分鄙横向婆谈判费〔概孙念、分优缺栽点、楼适用较范围汉〕猴纵向精谈判宰〔概厉念、闷优缺跃点、漂适用摆范围心〕酒二．言一对猎一谈抖判和兄小组涝谈判俭——辆按谈肾判参富加的塑人数橡划分唱一对丛一谈纷判〔得概念丧、优余缺点估、适病用范羊围〕爽小组蝶谈判完〔概读念、婚优缺似点、担适用阀范围弹〕那么三．森各项毯专业贺性的寄商务粉谈判箱1．榜工程凯工程痰的承惯包谈趋判芒·咏特点滑：谈谱的是池工程音而非侦产品那；多对方参遍加；虎价格叔多采骡用投挠标竞理争的赤方式暖；重坑点是省工程御预算蹄。场·撑内容竟：人茧工成湾本；架材料炸本钱樱；保艳险范呀围和葛责任速范围营；进犁度报闹告；社工程谎设计哀调整造；价挥格变筹化；缩设备嫂保证雀；工植程留婆置权冰；其趟它不童可抗哥力〔侮战争写、自携然灾侄害〕甩、执差照、史许可阀证。谱2．捆技术呢贸易俘谈判超·特技术悼：图肿纸、认工艺吴、诺陶浩、展商标泽〔软物〕；扇机器法设备帝〔硬昌〕。壮·拉特点氏：形瓣式不搅同；净效果哲只有手使用叹以后贫才知傍道；溪谈判膝过程假设比拟誓复杂俯，时房间长跪；保无密要帐求高择；成余本捧价格舍很难执测算厦。筒·岛内容澡：明辅确转堵让的护范围们〔产具品设苗计、芝制造门工艺和、测冈试方崇法〕尿；明剧确提屈供的裁数据啦和技叮术资枯料；反明确繁转让瓶权限茄〔所基有权呆还是令使用御权；混全部腔或局鞋部；堆独家报还是锁一般尖〕；韵明确顶提供捉的服讨务。简3．掌设蹦备贸艳易谈布判〔占单机已、生益产线探〕寸·牵类型怖：标梳准设旗备〔奉价格字最低令〕；裕特制志设备煤〔价蛛格较育低〕令；定雾制设丈备〔口价格朴昂贵未〕罩·释内容耀：性罚能、坡质量吉、规筹格、妙型号吗；是遭否带鸡图纸让；价叔格；梅交货萌期；绍培训提；备克件；梨包装案、运逢输、乞保险开。驶4．跟效劳煮谈判辫〔狭处义概家念：所对设叶备和茎工程贷工程偷的维细护和隆修理帽〕另·捡内容丹：维千护修仆理的冲标准洽；维对护期误限；汉保修累地点宽、运饥费；揉维修穷费用耐。龟5．曲产品担贸易乞谈判黄〔价青格、特质量饥、规免格、狭型号忘、材谨料、善工艺朽、预奸付款巾、保辩险〕埋6．燃资金幼谈判都：货铸币种友类；拦利率枯；还穿款方煎式；竞贷款利期限欺；宽加限期析；保贫证条险件；童违约询责任鄙。久谈判绕前的恩准备惭工作结本章善重点皂：摊·殖人员鸟准备匠·揭资料车信息攻的准礼备剥·顿谈判测方案婆的拟胶定肺·你物质捆条件虎的准叨备获一．揉人员筋的准毅备松数量腰：大对、中狭、小盲构成霞：商义务人散员、架各类没专业焦技术幕人员肝、翻帝译、损律师折配合断：负库责人迹与一棚般成门员间诉的配徐合；译成员匹间的剂配合贴〔主纵谈与闻副谈片〕；尺红脸盲人员讲与白接脸人怨员的堵配合洽。柄模拟嗓演练酬后援困人员廉二．长资料旷信息膜的准揪备朴·颂市场拦行情封；供户求状喂况；拔相关涌产品啄；各竿国有鞭关产宪品的鞭计量访单位络、质连量标扫准、生名称支、垂包装轧等；荒风俗妄习惯桐；社机交方胡式；悬谈判脖对手各；方图针政厉策。怕三．宜拟定咬谈判喷方案妈1．愁选择裕谈判酿对手起〔和摇谁谈屯〕装·板诚意巩·乖一般摸选2缓－3袜名粱·贷一次财性买鹿卖，远多多般益善注2．哀确定悄谈判热目标估·萌企业废的总塞目标氧·稠本次疗谈势判的姥目标翼·乳阶段斥性目陷标优3．雄估计涌谈判吗中的迎问题盛·青双方据优劣增势的背分析鞭和比错较饶·霜估计宪成交饱的可话能性挑·之双方价的共枕同利版益是溉什么巨·梦我方吴的要膝求，肿对方侵不同植意怎熊么办那？汉4．要确定扮谈判盯方式怠·侨着眼唯于未瞎来长赛期合美作－葬“衬顾全奴大局慨〞作·普与长介期合偷作伙愤伴谈乐判－煌“商回忆馒瞻望匠〞判·镰我方野迫切俊要求峰得到征订单依－疏“厚互利睁〞筒·顿对方话有求郑于我团方－毒“豪确保她利润柳〞扑·烧对对捎方不兼了解肤－储“痕目标孔导向坟〞肥四．阵物质纵条件蒜的准同备仪谈判做地点听的选型择：磁我方放；对仆方；役第三货方〔闸优缺妇点〕层谈判魔场所瘦的要冬求克·扩光线衬明亮梦，噪惨音少阅·慰通讯妈设施缺齐全锄·猜平安咸保障减·等会场低的布餐置：匠方形绑桌；帮圆形影桌智住宿植：方韵便、孙舒适欣、安夸全，插不宜午豪华脱参观子旅游垮商务茶谈判责中的到社交捉礼仪甜根本汽常识葡本章摩重点江：纹·铸如何馆接待艰来访魔客商溉·纠着装框、仪萌表以士及行躺为礼原节装·杯初次僚见面仁的礼绒节、糕介绍住及名返片的吉使用杨·己出席名宴会榜的基霉本礼狗节逼一．梅如何让接待吉来访贿客商假设1．升妥善钳安排痒对方日的食初宿套·革预订牺的旅绍舍名式称、辜房间馒号码唉、电巧话锡·明如无易特殊识要求胳，代答订一趴流宾贿馆〔橡交通胶方便何、安刻全、触通讯茅设施四齐全努〕浊·叹如是室熟人假设，按舅习惯档解决鼻·居如我悉方要妨求〔疯我方删付费今〕，炉视对抵方身餐份、严地位蜜、成流交额初2．址迎接惑的方疮式搅·剑要不叠要去应接〔误第一染次来源、重捐要的吨代表揭团一盛定去声；熟再人、芒一般号客商诸可不首去〕茄·殿谁去芽接：精对等陕；熟请人；备带夫细人路·幅见面础礼：刮握手用礼；惰拥抱艰礼；愚鞠躬福礼；胞合十踏礼。法·大乘车挂·破宴请雹：不费要在变对方生投宿丢的宾榜馆设堡宴；厅座位颠要事族先安团排好尊；客北人坐纤好以总后才敏能上美菜。各3．掌参观壮：数4．量文艺笛活动牙5．贵礼物影：民行族特铸色和庸象征傅意义幕二．坊着装夸、仪娘表以嫌及行物为礼鬼节生着装咱：整戴洁、顿大方婚、得夜体辅仪表惕以及系行为踏礼节毫三．亏初次叔见面敌的礼痛节、持介绍坛及名偏片的傍使用捎介绍枣：正甩确介作绍的鸡顺序悠名片产的种惠类：学业务惠用和退交际子用阴四．房出席币宴会减的基烤本礼宝节觉出席漏中餐距的基李本礼字节役出席求西餐转的基汁本礼擦节云出席诚日餐尾的基晒本礼摔节：单筷子陶；女贺跪坐敢，男陷盘腿原坐。激世界载各国拜各地室区商改人的膏谈判糊风格蚁本章石重点炒：艺·趁中西任方谈性判作沸风的府比拟寻·闲世界棋各国志各地否区商司人的偷谈判物风格廊一．广中西父方谈徐判作友风的粒比拟伤中国慧人爱扣面子学，重丹感情废，讲泄义气局；西抖方人各重利露益，剪讲实有惠。鱼中国熔人比撒较保要守，蜓好妒礼忌，烛讲中汗庸之蜓道；齐西方字人比置较开袄放，迫容易殿接受夜新事矿物，住勇于导创新厨。梅中国冤人重慰伦理倘，轻残法律滴；西歼方人波重法浴律，欧轻伦枕理。针中国宇人算衰小帐邪，不芳算大接帐；虹西方籍人算段大帐俯，不床算小纠帐。点中国辱人重虑集体君决策涝，西水方人侄重个御人决孩策。宣二．政日本番人的姻谈判并风格科有强扶烈的捡群体隆意识垮，重栋集体汇决策魂。第重感握情，拆重友记谊。朱“泰中间帝人劝〞腐重礼芽仪，且爱面使子。拐“筒多礼粱之邦感〞唇、兰“仔送点岁小礼谎物景〞斗需要跌耐心斜。路爱报聋高价煮：可框以高拿出5相0％修不服削输，魂不屈婚膝－尺大和仅民族积精神肢三．惯美国傲人的饭谈判守风格挂热情舱坦率姨讲效否率－伯中国封人含软蓄、剧喜欢蛙暗示塔自信践心很朽强，谷自我协感觉欢良好氏注重浑利益跟，要外价比撕较合许理，梅履约涉率较冬高表生意组与友义谊是曾两回父事图重合习同，眼重法芒律－蜘平均误一名冒律师位/4册50协人殖注意截时间泳和效持率，平工作抓节奏厕很快没四．锄俄罗徐斯商莲人的浑谈判放风格眯〔代六表东脑欧〕它方案忍经济纯的影巩响，块谈判驾模式饱僵化尾，缺页乏灵嗽活性达对技芒术细封节很专感兴脱趣，隙不要其随便饿承诺饲－西疲伯利歇亚－获30掌度以碌下顾精于榨讨价领还价稿－招妇标方利式沫不可覆用卢亏布交何易，课采取疾易货亮贸易压五．堪欧洲令商人扛的谈熄判风般格爆1．爪德国陈人咳·皂对产归品质散量要吹求很慎严，万自身击产品刘质量风很高繁·兼讲效鄙率，顶其座耳右铭芦“逗马上铲解决忽〞底，而位不是严“死研究伙研究山〞植·岁要有作充分斥的准释备：忍环境兵、信饿誉、脸资金饰状况乞等余·萝排斥截性较宵严重蹲2．栗法国献人侧·救对技塘术细距节不钢注意盯，毁戴约率度高筒·笼重友话谊冲·口谈判指用法勿语，勤假设用意英语卫，已衬经作妙出了象很大雾让步盗·咽法国且八月跟是度本假的米季节宰·味重视坡个人浓力量垂，很者少有开集体蚂决策让·催实行锯个人精负责龄制，教个人疤权利深很大胃·录偏爱兔横向床谈判喷3．韵英国助人拼·京不容剂易建韵立信稼任关货系和翁个人牺关系创－等蛙级地事位观螺念、光等级筐制度泡森严户璃上流换社会槐看义“或金融变时报娇〞誓、中劫产阶桥级看香“下每日烫电讯骨报紫〞旧、下沉层人圾士看胖“刘太阳旬报凭〞肝、谎“蔬每日闹镜报英〞巴·曾对谈铜判不看重视穗，所蹄以不重准备圾·征英国假商人勾一个楼共同桨特点饿，不两能保详证合舱同钥的按类期履井行腾·歉谈判允缺乏漂灵活腾性，哗非此创即彼纵，不背允许供讨价薯还价派4．推意大台利人耐〔南营欧〕裳·难不注链重时镇间，与崇尚贵时髦高，不姐论是黎商人贩还是跌旅行夸家惑·收对产贞品质箱量比昨较关婚心稻·寺性格慢外向杆，情押绪多绢变，逃行为老语言叼丰富杯·检意大衬利人昌比德财国人够少一包些刻蔬板，扛比英影国人馒多一致些热辱情齐·慰意大链利人购有节肯约的厚好习韵惯思5．查北欧区人〔绘挪威屯、丹继麦、便瑞典惧、芬蹄兰等格〕孟·霉北欧招是一仍个文芬化经惭济高仙度发葱达的棉地区略，这深几个悦国家薯地域贺广阔编，人区口稀沿少，鼠社会通政治劲经济王比拟而稳定剂·抖对自握己产肠品质左量非胁常看禾重，状其产贯品质粥量在笑世界凭上是蜜一流额的役·愧在谈疯判重魔沉着员冷静将，不拆喜欢斗无休山止的宽讨价肥还价协·鞠共同直特点弃就是速喜欢符桑纳膝浴图六匀．阿蛇拉伯姜国家绝信仰免伊斯尾兰教框家庭皆政治埋，讲逐排场瘦猜疑畏心较根强雀时间爸观念绝较差穗不要投谈论仗异性悠七．错拉丁到美洲洲〔智录利、燕秘鲁壮〕－挂中南大美员1．划尊重叹其信计仰，锁坚持著平等熊2．猜国家适监矛盗盾较忠多，夫防止欧政治急问题茎3．单外贸英管制岩较严豪，尤定其外葵汇躁4．奴时间农观念签较差俘5．类不重宴视合锯同，歇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质康类型概的谈捏判人滔员予·牲千万删避讳顾硬碰归硬窜·蚕事先侨做好戏充分澡准备次6．离不开射先例坟策略作·烈既拒辞绝了陷对方华的要掌求，趣又给悬对方感面子唯·梢一定玻是对兆方不斥容易糠发觉溜的、聪不了抗解的蝶情况旅·提不宜过多用坐7．鼠出奇言不意享策略暂·辽出奇畜的时猛间、茅地点强、行夏为等田·坐要尽半量估彻价其圈后果茅·峡不要青使对归方丢快面子甲8．奶得寸肚进尺青策略毛·由在对韵方让辟步的谅根底纷上继抖续提沸出更狭多的截要求叛，以炕此获郊得更冶大的坏好处守·伍核心议是一玩点一炸点的但要求闷·答容易狸招致沫对方旺的愤溜怒，糟适可盒而止如·丝当发坡现对歉方有统明显往的急池相时斯采用上，容目易得纲逞监·紫市场斤疲软迟时采这用报9冻．以爆林遮夜木策冲略这·寺成心欠向对便方提究供虚钢无缥腹缈的霉、复份杂的干情报铸信息请10杠．软誓硬兼亚施策梅略睁四．跃价格西策略羽1．拥报价星策略遣·静谁先尽报价父·辣报价骄原那么西：报旨价时桃的态酸度要嚷严肃状、坚挎决而肠果断腥；报初价时循的表谣达要归明确很、清丑楚；津报价席时尽个可能庆的坚陆持不收解释堵、不像说明粱2．喘抬价宏压价探策略岗·销直指哭本钱讽·用参考锈其他才人售卡价年·泪借口世集体乓研究畜，不民马上睡表态泽·驳反抬奥价锦3．级让步筑策略脊·垦原那么移：因穷人而糟异；阳以小锹换大奇·顶要先在硬后乖软；础·角不作滚无谓乔的让盗步；头·妹在了迎解让舅步的浅后果邮之前壮，不史要轻穷易让混步；建·层在我殖方认着为重腔要的相问题体上，沟让对椅方先住让步铃，在验我方乡认为虑次要虹的问饭题上康，我孕方先油让步斜；疮·衰让步区要恰猎到好动处，泰时机芬、分罩寸、叙场合摔；册·袜让步届不要悠一次猾到位丈，幅稼度不抬能太诸大，扭速度夸不要轨太快碑，每分让一郊次步针都要劳给对鲁方很造不容感易的犁感觉纵；抢让安步方上案设赠计：驼例预：开歌价2诵00词元，优成交贫价1捕00渗元，迁让步众幅度鼠10首0元唤10漠0贡0冶葛0忘驻0清枣水赶分较芬大虚50贿该50幕着0批搏0坏纲让福步不发精确船25宪具25势摸25矩狐25拨爪会朝让对制方产末生无惕休止载的要幼求你腹让步芬的欲制望引10短只20妖旬30何裙40什素最繁忌讳纹，诱歉发了治对方抓50不铜30青瑞25皮红－5叛蛮比拟秃适宜夺40阵蓝30炸固20奥饶10逼绒比丝较合缎适挨·纷不要迎随便缘承诺宴作同征等鱼程度谊的让千步；俊·扶每让烧一次艘步，耕都要丙说明霜我方薪损失闲了多隐少；报·联接受策对方垮的让其步要针心安巾理得雹，不砖要有悠义务肤感、及负债芹感；同·素如果柳发现甚自己券让步什步妥于，在荒没有猴签订夸合同乒以前困，要颗予以秤改正鼓4．蕉价格移诱惑捆策略引·懒利用琴对方龄担忧撕物价桌上涨浴的心胞理，僚成心樱向对射方透地露不额久就味要涨坦价的患消息腊·羡物价沾波动腊时较末为有忠效衔·煎作为作对方精，不氧要轻池易动追心、随上当剖5．雹最后相报价汇策略格〔谈爬判后恢期采驼用〕用·炊选择践对方抹有达形成协纪议的般诚意遇时用穿·腾不要胖在双厨方争胜议最畏鼓励掏时提剃出菌·控不要弯变成森最后摄通谍给，要毁注意艺用语丑·抗要慎棕重使巨用希五．敏怎样忙识别姜谈判家中的汪阴谋班诡计妈1．阶欺骗肥·棵说假呜、大旦、空仔的话务，注镇意察逃言观倦色益2．锹人身旗攻击饶·漫挖苦弃、挖幕苦的也语言粮，嘲折笑、骄奚落滋对方蚊·径情绪炊稳定刺，沉菠着冷呈静，节不动拐声色横；对艺造谣呆、诽炸谤要奇义正壶词严洪的驳冰斥萝3．寄威胁社·骗退出竞谈判嫁，撕春毁条帮约绝·谎要冷斧静分赠析，挑以硬探对硬但，据藏理力蒜争，创指出胸后果挺，也欲可以猜以软波对硬渣4．劫强硬滑措施愤·乒态度重强硬霉，没掉有退酬让余扔地强·兆不能皂置之良不理贿5．侵贿赂涂·驼用金秃钱、扰美色屿等不拍道德恶的手疮段获蛙得不腐应该辛获得域的利派益龙·运应加晌强自朽我修籍养，投增强沫法律蝴意识求6．查“积人质擦〞都策略迈·“基人质辟〞柜指物贼资或捞设备浩·酿本方狠最好畜也有责一张绵王牌艇，找饥公证证的仲墙裁者申，找屠上级富7．疫假出限价槽·珠先低昨价吸调引，梳然后稻排除浊竞争穷，在呆谈判什当中返通过布各种驶方式阴提价捆·预不要台贪便阁宜，吴找第藏三者赠证明班8．汪百般购刁难冲〔索动赔当尼中用仓〕变·漆把毛污病夸苹大，流歪曲骆事实粮·烘针锋离相对你，不负能退秆让态9．细车轮虑战〔蕉疲劳诵战术砍〕者·回谈过坐的不裤谈；驳耐心过的说能服；类找借调口中败断谈阳判劈六．脚打破蝴谈判娘僵局仗的技霉巧败原因附：喂·晋双方朵焦点津都一响样；外·扎一方拒的讲抗话刺暗激了哭另一船方；用·跨一方戏的利磨益获贝得较塑大，裳另一杀方的道利益据获得怨较少技巧融·昼避重驱就轻摄〔横均向谈共判〕羞·挨改变族谈判熔环境碎·椅改变五〔更锈换〕鞋谈判村人员锐·勾第三吴者调脏解〔仗双方告互相石信任帽的〕竭七．普处理午反对食意见体的技返巧鞋1．岩首先父要分挺析反钱对意仿见的拦性质成·尘偏见专、成望见：冷不要荡急于拼反驳星，找闷出成滚见产勾生的宝原因村·匹误解矮2．砍要把惠握住播有利殿时机部·嫁对方滤有反牵对苗宏头，化提前爪加以全解释糖·凯准备卖好了古再反坦驳王千万股头脑歌要冷详静销间接虏反驳侄答复福对方尽的反价对意雕见要御简明坝扼要询，不雀要离蛙题太源远，败更不更要答首非所逆问，党要切喷中要迁害属确实奶自己第错了价，要悦自我庙批评扶，不而要狡赌辩，盏要坦乳率的帮成认绪错误赛如果训对方于反对市错了认，要饶给对将方留捞台阶生，留纱面子辨，让较对方愁下台却八．奥控制肺谈判帝气氛鼓的技漠巧义1．广类型速·录严谨榴、拘作谨探·闭气氛买冷淡捡、情压绪对拔立、面互相覆猜疑布·谅松松富跨跨候、拖染拖拉蒜拉更·想会场柿热烈受、紧枝张、晨友好幕、互周相支拿持暖2．国技巧停·柔要有继一个徐好的尊开局务：寒牲暄、雨回忆条历史由·该可用傍幽默煤的语骂言，斧适当阶的开汇个玩甩笑舌·躬可以晒适当渔的组笛织一域些文李艺活岭动芦·权说话朴用语毛不要恶太尖贺刻忘·蜜议程撇的安厅排要哥紧凑萌，不蒙要产张生拖兵拉现稼象军·阀减轻膨心理增压力托第九鉴章落贸气易合泰同的玻签订壳和履界行柴本章怠重点农：疯·册贸易扔合同难的概趴念和触特点齐·扩签订两合同歇应注熟意的原问题牢·荡谈判户协议湖的