商务谈判案例解析

1案例1一致式开局策略-“套近乎〞1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢送尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的?美丽的亚美利加?时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴到达了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。〞英国政界领袖欧内斯特•贝文那么说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比拟成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度〞。这一田中角荣习惯的“17.8度〞使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加〞乐曲、“17.8度〞的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比方，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？〞所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例2保存式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，开展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻〞。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽〞、“欲擒故纵〞的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比拟。在此根底上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格到达理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保存式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的答复，而是有所保存，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。沸注意匙在采既取保液留式僵开局牵策略箱时不滨要违纺反商搏务谈盒判的折道德寻原那么陵，即卸以诚含信为兴本，痒向对规方传俘递的酷信息容可以银是模陵糊信吩息，民但不汇能是奴虚假骄信息棍。否收那么，聪会将膝自己饥陷于慢非常戴难堪践的局装面之债中。

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撒案例筒12庭表日本缩与澳熄大利惊亚的役煤铁圣谈判

送日本岂的钢保铁和状煤炭勿资源糠短缺客，渴社望购潮买羽煤和献铁。碌澳大内利亚京生产盈煤和绸铁，屯并且瑞在国点际贸培易中蔬不愁检找不挤到买溉主。患按理汽来说馒，日广本人鸦的谈泻判者非应该踩到澳栋大利兴亚去报谈生孕意。借但日在本人强总是雪想尽峡方法嗓把澳题大利抗亚人谋请到稍日本嫩去谈住生意旗。

鬼澳大杏利亚层人一奶般都占比拟鲁谨慎僚，讲谅究礼轧仪，辆而不添会过席分侵早犯东效道主俯的权撤益。凯澳大冬利亚箱人到剧了日衣本，衡使日宰本方容面和强澳大层利亚圆方面冒在谈虚判桌菠上的秃相互问地位问就发斜生了铸显著猛的变售化。那么澳大舒利亚煮人过趋惯了蜘富裕捕的舒冒适生纹活，托他们晃的谈脖判代付表到蚂了日莲本之谁后不衫几天兔，就故急于忍想回僻到故丰乡别身墅的满游泳致池、梅海滨逐和妻阅儿身壮旁去斗，在隆谈判混桌上知常常患表现