制药企业营销管理手册

TOC\o"1-3"\h\z管理篇 6营销事业部管理机制 6市场专职人员考核制度 62007年GTP市场激励奖 8销售任务责任状（销区经理） 9销售任务责任状(业务代表) 10兼职业务协议 11经销商管理机制 16经销商的选择 162007年度经销商奖励方案 17经销商协议（一级） 18三方合作销售协议 23代理销售协议书 26应收帐风险评估和控制体系 30销区信用点额度变更申请表 34信用评估与建议表 35蚀执行闸篇贫 浸36颜20老07纺年市正场管踩理制母度辰 秆36涌促销非活动比管理督办法狂 晓38娇促销柄活动眉申请哗表掏 隔42该促销缴活动羡总结俗报告萄 融43怒促销拍费核漏销制网度蚊 退44炊货款巨超期握管理捏制度丰 内48伏对帐务管理缸制度感 予50聋对帐绵流程渔 干51魄质量宁事故击处理馋程序额 爹52姿营销绵事业粉部质融量事没故处商理流绢程图室 屡54厉产品叫返货其、退爆货管武理办槽法宽 筒55侮产品测返货鄙（退巧货）夏审批看单帅 浴56逢商品嗽清检售单坑 央57见货物廉丢失思补发讲办法爱及流贡程歇 幸58和货物趁丢失线订单风处理保系统弟补发潮办法兰及流学程艰 清59透发票瞧管理朵办法塑 室60舞关于惯销售红回款否附明早细的谁通知葱 松61骗关于铺承兑控汇票康结算棚的说钢明傻 窜63钩市场轧人员烘差旅截管理贝 军64叔市场荣人员海差旅甚管理中制度索 匆65快出差晌规划傻申请舌单庸 所66恢出差跌总结悼表稍 沸67铲促销景品管甲理办低法缸 绣68非样品疫管理箭制度淋 青70排资料登的发恼放与述管理伸 蒸71树产品哲资质君文件昼编码殖说明记 甲72变销售底合同存管理慈制度茄 年74慰物流版管理医制度政 长75裂沟通子制度芽 核77怎人资璃篇存 者78双销售既部工韵作职暖责巨 尊78慕订单彼处理繁系统个管理唐员职猎责象 政79捞销区妻经理充管理筝制度面 僚8喘0醉业务物代表毁管理徐制度缠 虽83锅人力离资源流部工厦作职宋责袖 健85左业务转员招挂聘流库程参 淹86唇招聘贫业务芹人员蜓申请纲表扇 暴88考营销肯事业蜻部市统场专醋职人剑员担拉保制丘度承 展89封营销书中心奥员工议离职充制度乞 员90埋工具转篇旺 填93忽伊春讯至各皆销区支到货烘时间供 创93辛伊春熟**恐**阳制药弃有限葬公司泉帐户底明细必表伞 粱96匹各银鸡行卡饱帐户稠明细占 雀97播公司龄内部恩常用夸联系僵行 艰98即业务城工作文表格俘使用刃说明见 愚99摄销区门月工衣作报马告朵 裙10手0龟竞争涝产品捎市场眨信息峡调查臭表装 炕10食1利销区虫经理局周工毙作计倒划表末 葬10据2早销区葵经理婚周工面作总阁结表任 层10层3福薪资墓篇助 袍10达4急销售达部业绵务员蝇薪资庄方案启 拒10概4盘招商若部薪堪资方坊案货 废10幼5救价格竟篇常 舒10繁7仇销售抬部价摸格表错 您10蔑7拨招商锁部价斩格表界 父10畜8弱兼职政业务揭员价艳格表禽 图10辉9张生产棉结算滚价格充表清 亿11恢0早20赢07价年销逃售品躺种及青毛利伟预测丑 始11爽1丝策略锣篇登 政11英3盆20刻07始年度公营销破方案揭 内11仪3瞧咽炎坝片（矿薄厅24扔）与雕芩片恢（薄旨24职）促阴销政巨策所 孝12伍0止管理者篇继营销的事业脑部管舒理机裕制询市场辈专职套人员拨考核材制度鄙一、竟绩效驳考核泼的适晚用范歌围熔1、滥各销裳区经层理。滩2、恢新开舒发区侄域的尚经理圆，前筝3个哄月不驱进行膏考核辣。却二、惜绩效章考核梨的实头施来1、厦考核腥的实稳施期阔为每天月一景次。叹2、证评定仅期间朱：上茂月2调6日芒——殃当月插25董日。急三、碧考核冬执行贪机构娘1、蹦由人筑力资亭源部帐负责揪考核瞒的计蜂划与右执行绘事务休。嘴2、斥市场冻部与轧销售独部协给助。虾四、软考核雀等级烂评定菠与结同果的凶运用歉考核乏设四谜个等歪级；效考核铜结果慨与销症区经苦理的女提成铅、绩复效嘉谁奖直币接挂教钩。截评定访等级窄占销喷区经缝理总随数比兰例跌提成假兑现牛比例枪绩效答嘉奖奏比例司★★管★★晚20臣％渐10妥0％护销区壶回款厅的1歇％象★★辱★谨30泪％掠10镰0％伤销区吩回款并的0够.5躬％搏★★聚30云％贤10严0％份无税★肤20怜％部80井％橡无帅注：惩按考礼核得茶分对冒销区踪经理佣进行瞧排序卫。顾例：坏销区标经理避共1攻5人橡，考枪核等奴级评妈定为塔——州评定楼等级花人数移提成脉兑现舒比例匪绩效松嘉奖崭比例勒★★笑★★虎15谅×腥20信％友≈贸3人节10冬0％石销区壮回款艳的1吧％贡★★叨★农15秤×幻30桂％暮≈虹5人播10她0％榆销区堪回款偶的0窃.5联％召★★林15辰×烈30摘％眨≈门4人奸10券0％摄无肠★胀15忽×樱20汽％书≈尖3人奶80据％至无蛙五、屯考核圆标准朵注：踩考核帐得分泰不设钩上限刷，也瞎不设卵下限朽。鞠六、钥绩效慎嘉奖纹现金幻奖励床，每筒月在惯GT渡P销桂售月涝报上董公布户。症七、疼本制奇度自扯20电07兵年1舱月1钱日起搬执行周，原怒考核听制度群同时屋废止磁。滋营销强事业筛部损二O来O七鸟年一意月一趣日住20球07轧年G浓TP挺市场净激励碎奖汪一、闪发放限时间再及条捕件眠在年柳终销范售费触用有瓶结余默的前江提下议，年笛终发混放。庄二、悲奖励美项目栋可参健考奖熟励项图目如效下，躬但奖闯励金辆额需嫌视销棚售费壳用结考余情相况而么定，爬如有拔市场阶违规貌行为导发生碌，取夕消任拍何奖诉励评福比资而格：畅1、辟GT垒P市式场回男款奖熟，奖搅励名赛额不咐限，涝评比暖标准坐必须辱符合探以下功条件琴之一打：阁年回庭款1各00猪万及废以上误；刺超额煤完成眉年度误任务谈；概年度娱任务演完成提10津0％合；钻年度盯回款芝名列头第一趣位；舒回款咬增长浇率居和首位气，回迈款增废长率步＝（误20忘07触年度匪回款傍-2忘00第6年徐度回桂款）害/2储00某6年决度回犯款*鸣10须0％丹。块2、顷GT演P团圣队奖董，奖胡励名旬额不采限，宏评比滑标准危：植销区侍完成蕉年任乱务的茧同时敏，本武销区腾业代象也完坑成各卖自年建任务策。乞3、饮GT跟P最醒佳现描款奖栽，仅市设一猎名，榆评比盲标准真：耳现款点率最谁高，坟现款置率＝舟年度漫现款爷/年泳度回冻款*首10秩0％义4、月GT夏P客搅户管喝理奖胖，设厚一至壳二名素，评比比标筒准必忆须符吊合以泼下条冰件之煤一：院客户膛增长角率最奴高，皮客户刚增长本率＝禾（年急末客诱户数谨-年透初客好户数钳）/茅年初吓客户精数*吹10袍0％季；洞客户衬建档娃率最胖高，年客户愈建档耽率＝席年末畏已建习档案回数/棕年末累已开强发客伏户数般*1肃00勒％；纹5、网GT虹P最庭佳绩希效奖岁，仅浇设一坛名，振评比统标准糕：白绩效仆考核聪月度势平均复成绩舱名列皇第一掘的销享区。给6、旗GT息P风潜险控含制奖邪，名妄额不柄限，垦评比春标准仙：避未超单过公牢司分莫配的梳信用虑点。霉7、页GT硬P最徒佳费愧用控留制奖杠，仅坡设一腾名，星评比微标准虾：票销售犁费用夏成本宪最低韵者，灵销售锣费用饱成本友＝促加销费之使用扁金额挡/年拌度回狠款*绕10阔0％享。干三、写本制严度自尸20而07齿年1怠月1倚日起模执行纤，原绵20妇06班年G队TP屡市场狡激励壳奖同违时废训止。列营销季事业叫部便二O甚O七督年一股月一淡日舞销售扩任务化责任基状（驶销区逐经理殊）馅一、锻销售捧任务呈1、数20研07蛇年虑复茧财月堪纱疏日至胡20衡07佩年沉法相里月轨俘巩日完欧成销间售回远款任展务逢种盟饼茂钳万元薄（直绞供价府为结资算单滑位）厘，月燕分解拨销售脆回款辱任务春为袖判婆化尝万元复；信处用点卧额度理为耳趟信壁锯点；衫2、彻成功祖开发心客户饶：经央销商看仗纺拐于恒季家；慨零售亏终端声然轮疮蹄漆根家；与3、岩负责赛市场垫区域驱为驱只轨侦末莫必悉自绝洋汇朋深箭中魔隶低泰君场必。沫二、尽薪资急结构黑1、才固定喉薪资耕+回棵款提坟成+缎绩效羡嘉奖兆+年赞度奖叔励雨2、趁固定音工资翻：以拍刑糠堡云元，应要求腹销区骂月回贵款达浅3万固元，拦否则前无固联定工赤资，积只享辈受提泊成；麻3、垂回款芒提成午：雾本人僚业务雄回款丢提成球——滑月回血款的芳5％梅；其亭中当能月提茅4.佳5％你，年已终提抱0.律5％责；鼓本销久区回晴款提沿成代——换月回某款的唐2％忘；其个中当兽月提吴1.诸5％苏，年屯终提铺0.躲5％叫。疫三、孝考核咸与惩甲罚怪执行篮营销垂中心环绩效报考核传制度腥及其启他相尾关管转理制撕度虾四、仆年终杀奖励递年终残奖励累主要层是年调终提片成及逮GT轨P年动度市扔场激贝励奖凤（详呢见G疤TP搂年度宽激励条奖方闷案）鼻。歉五、馅风险栋抵押熊担保珠制度荷销区脚经理碍需向鲜公司月提供泊有效日风险案抵押暮，详梅见抵哀押担叨保制搅度。痰六、伍见习戚销区据经理详制度枪1、险原则削上2洽00昨7年亮启动撤的销谷区，功销区瓶经理关需从闹见习惯销区多经理材做起驴；灰2、袖见习寸期为探3个简月；风3、范对连掠续三夫个月续完不促成销当量，勿其他沾方面橡亦没葡有突沈出表偶现的谱，公多司将猴考虑仙辞退崭或调少换岗供位。赛责任随状签适定双梢方责三任人派：吴负**店**店**捉**腰*另夜**隙** 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