财务管理案例分析之秦池为何昙花一现工商管理陈佩佩

优选财务管理案例分析之秦池为何昙花一现工商管理陈佩佩本文档共22页；当前第1页；编辑于星期六\17点16分秦池酒厂的黄粱一梦本文档共22页；当前第2页；编辑于星期六\17点16分案例背景资料企业发展历程盛：首夺标王成功衰：二夺标王失败主要内容经验与教训企业现状本文档共22页；当前第3页；编辑于星期六\17点16分企业发展历程秦池酒厂的前身是1940年成立的山东临朐县酒厂，地处沂蒙山区。至80年代，秦池酒厂一直为年产量万吨左右的县级小型国有企业。

1992年，秦池酒厂亏损额已达几百万元，濒临倒闭。该年底，王卓胜担任长。

1993年，秦池酒厂采取避实击虚战略，运用广告战成功地打开沈阳市场。

1994年，进入东北市场。

1995年，进人西安、兰州、长沙等重点市场、销售额连续3年翻番。该年底，组建以秦池酒厂为核心的秦池集团，注册资金1.4亿元，员工增至5600人。

1995年11月8日、泰池以6666万元的天价击败众多竞争对手，以黑马的惊人之举夺取CCTV“标王”。

1996年11月8日，秦池集团以3.2亿元的“天价”卫冕“标王”。1997年初某报编发了一组3篇通讯，披露了秦池的实际生产能力以及收购川酒进行勾兑的事实。

1997年，尽管泰池的广告仍旧铺天盖地，但销售收人比上年锐减了3亿元，实现利税下降了6000万元。

1998年1月至4月，秦池酒厂的销售收人比去年同期减少了5000万元。1996年底和1997年初加大马力生产的白酒积压了200车皮，1997年全年只卖出一半，全厂20多条生产线现在也只开了4、5条，全年亏损已成定局，效益指标迅速下降曾经辉煌一时的“秦池模式”转瞬成为即逝的泡沫。

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秦池酒厂是山东省临胞县的一家生产“秦池”白酒的企业。1995年；临胞县人口88.7万，人均收入1150元，低于山东省平均水平。1995年厂长赴京参加第一届“标王”竞标，以6666万元的价格夺得中央电视台黄金时段广告“标王”后，引起大大出乎人们意料的轰动效应，秦池酒厂一夜成名，秦池白酒也身价倍增。中标后的一个多月时间里，秦池就签订了销售合同4亿元；头两个月秦池销售收入就达2.18亿元，实现利税6800万元，相当于秦池酒厂建厂以来前55年的总和。至6月底，订货已排到了年底。1996年秦池酒厂的销售也由1995年只有7500万元一跃为9.5亿元。事实证明，巨额广告投入确实带来了“惊天动地”的效果。对此，时任厂长十分满意。1996年11月8日下午，中央电视台传来一个令全国震惊的新闻：名不见经传的秦池酒厂以3.2亿元人民币的“天价”，买下了中央电视台黄金时间段广告，从而成为令人眩目的连任二届“标王”。1995年该厂曾以6666万元人民币夺得“标王”。

然而，正是对广告效应产生盲目崇拜，使得秦池走上了一条不归路新华社1998年6月25日报道：“秦池目前生产、经营陷入困境，今年亏损已成定局……

案例背景资料本文档共22页；当前第5页；编辑于星期六\17点16分本文档共22页；当前第6页；编辑于星期六\17点16分首夺标王成功的原因1·通过有针对性的广告促销，树立企业产品的品牌，获取了产品的市场份额

。大家都知道企业利润的高低在很大程度上取决于产品销售量的大小。而产品销售量的大小，又在一定程度上取决于产品的市场份额。当同类产品很多而又难分上下的情况下，树立企业产品的品牌是争取市场份额的较好途径，甚至是唯一有效的捷径。秦池酒走的正是这条道路。

2·在中国“泰斗”级的媒介——中央电视台夺取“标王”

秦池以6666万元的价格第一次夺得广告“标王”后，广告的轰动效应，使秦池酒厂一夜成名，“秦池”的品牌地位基本确立，市场份额也相应增加。1996年秦池酒厂销售量的大幅度增加，同时企业利润也以更大幅度增加。

3·根据边际收益递减规律，当一种可变投入要素的投入量增加，而其他要素的投入量固定时，这种增加会达到这样一点，在这一点上边际产量开始下降。秦池酒厂第一次的广告投入正是在投入量增加的初期，还没有达到顶点，因此它开始的边际报酬是递增的。

本文档共22页；当前第7页；编辑于星期六\17点16分本文档共22页；当前第8页；编辑于星期六\17点16分二夺标王失败的原因

·过分依赖广告的作用

·对市场,政策等的关注不足

·广告是一把双刃剑

·没有增加相应配套投入

·行业自身影响

·秦池在品牌资产提升中的失败

本文档共22页；当前第9页；编辑于星期六\17点16分从现代企业理财的角度看，失败原因:

（一）巨额广告支出使经营杠杆作用程度加大，给企业带来更大的经营风险

利润=销售量×(单价一单位变动成本）-固定成本总额（二）资产结构的失衡，导致盈利能力与流动能力矛盾恶化

（三）财务资源有限性制约企业持续发展

本文档共22页；当前第10页；编辑于星期六\17点16分姬长孔名言：1995年，我们每天向中央电视台开进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪。今年(1996年)我们每天要开进一辆豪华奔驰，争取开出一辆加长林肯。本文档共22页；当前第11页；编辑于星期六\17点16分秦池由盛及衰浅析环境因素:(1)

国家在产业政策上开始限制白酒的发展对白酒业开征高达25%的消费税，并要求白酒企业的广告费从税后利润中列支。中央各部委也要求在公务活动中禁用白酒。白酒业已成为夕阳产业。(2)

从酒类发展规律来看，一个国家经济越发展，人民生活水平越高，对酒的消费就越向低度、营养型方向发展。随着经济、文化水平的提高，中国人对酒的口味追求由烈渐淡，弃硬求软，同时保健意识的加强使人们把目光投向果酒，(3)白酒市场竞争激烈,1997年全国大大小小近4万家酒厂共生产白酒700万吨而实际消费需求仅为400万吨加上洋酒的冲击，白酒市场场已处于异常饱和状态.

本文档共22页；当前第12页；编辑于星期六\17点16分秦池由盛及衰浅析组织因素:(1)作为长期的一家中小企业酒厂,在企业结构上比较单一,管理方式陈旧.(2)企业规模和技术有限,所以当后来因为广告效益而迎来巨大的订单量的时候,

单凭秦池20几条生产线的生产能力远远不够，需要再建20多条生产线，但投入和时间的限制令秦池人措手不及，只得大量收购散酒。与企业规模不相适应的营销策略是秦池失败的重要原因之一.

本文档共22页；当前第13页；编辑于星期六\17点16分秦池由盛及衰浅析领导者因素:(1)

没有以国家产业政策及市场需求变化为导向，盲目扩大白酒生产规模。几年前，国家就已开始限制白酒生产。白酒行业萎缩是必然趋势，部分酒厂转产、停产也是迟早的事。面对这样的宏观环境，秦池本该及时调整产业、产品结构，但他们急于在白酒市场的激烈竞争中冲出低谷，孤注一掷，把巨额资金和主要精力都投到了注定前景暗淡的“夕阳产业”上(2)

秦池领导者决定采用广告效应,打响企业知名度的策略在前期是取得了巨大的成功,形成了秦池模式,但是后期过分追求广告的轰动效应，把广告的“标王”等同为市场称雄，把培育品牌的法宝全部押在广告的轰动效应上‘忽视了产品结构调整、技术改造等基础性工作,使企业缺乏抗御市场风浪的能力。”(3)在巨大成功面前冲昏了头脑,制定的营销策略使企业规模无法负荷,而在此情况下,领导者又作出大量收购散酒的决策,这就为秦池的发展埋下了隐患.(4)当秦池被新闻媒体披露了秦池的实际生产能力以及收购川酒进行勾兑的事实。这组报道被广为转载，引起了舆论界与消费者的极大关注。但是秦池的领导人却缺乏风险危机意识，没有采取及时的公关措施，挽救企业的形象和信誉。因此，在新闻媒体的一片批评声中，消费者迅速表示出对秦池的不信任。秦池的市场形势开始全面恶化。（5）企业领导者在获得短暂的巨大成功后，没有将秦池的品牌知名度转化成品牌资本，在塑造品牌的过程中仅仅强调广告与包装，却忽略了一个品牌背后所必须包含的人文文化。对于品牌评估意识淡薄，缺乏有效地监控机制。

本文档共22页；当前第14页；编辑于星期六\17点16分秦池由盛及衰浅析员工因素：（1）秦池企业的员工大部分还是造酒工人，在企业发展的同时，员工的素质和技能并没有随之发展。（2）秦池缺乏统一科学的员工管理系统，员工的招募与管理都是沿用陈旧的一套模式，没有适应到市场的变化和企业的发展。（3）秦池在发展过程中一直缺乏企业文化内涵，因而员工无法形成统一的价值观，企业凝聚力，员工归属感自然减弱。企业文化作为一个员工集体情感的归属，对于一个成功的企业是不可或缺的。本文档共22页；当前第15页；编辑于星期六\17点16分资深人士评论

在秦池无言没落之后，关于秦池败因的议论一直余音未了。曾经充当“秦池第一谋士”并写出过《与标王共舞》的北京策划人王克历数过秦池的五大危机：一、传媒主导秦池发展，这种发展的来势之猛，令人始料未及，所以，这种发展本身还没有进入“增长战略”的层次；二、过分急速的增长可能导致市场与企业不相适应的局面，或使企业营销失控而超出企业现实规模；三、企业的迅速增长可能激化企业管理跟不上企业发展规模的矛盾；四，短期的过快增长导致企业紊乱，没有效率，并因此对企业长期发展造成危害；五、发展的概念不单是市场份额的扩大，不单是产品产量的增加，而是以企业全方位进步为特征的。本文档共22页；当前第16页；编辑于星期六\17点16分

一手“培育”了标王现象的谭希松则谈道：我认为，企业做宣传，一定要量力而行，有多少面烙多大饼，不能盘子做得很大，资金落实很少。秦池的3.2亿元，扣除代理费，真正交给中央电视台的不足5000万元。通过这件事，我想给企业一个忠告，企业广告像开路先锋，如果先锋打过去了,而后面的产品产量等后续部队跟不上，这个仗是打不赢的。

资深人士评论本文档共22页；当前第17页；编辑于星期六\17点16分企业现状2000年7月，据《法制日报》报道，一家金属酒瓶帽的供应商指控秦池酒厂拖欠300多万元贷款，地区中级人民法院判决秦池败诉，并裁定拍卖“秦池”注册商标。2004年5月，在鲁浙民企国企合作发展洽谈会上，秦池酒厂被“资产整体出售”，无人问津。2009年12月，中国长城资产管理公司济南办事处发布债权营销公告称，公司拟对所持有的秦池酒厂2000余万元债权进行转让处理。如今的秦池，可能也是认识到了当年所犯的错误，进行了一些改革，如今依旧生存于齐鲁大地上，也许秦池模式早已成为了人们眼中的经典教材，也许秦池重新崛起的难度难上加难，但我们还是愿意看到一家犯了大错的企业能够起死回生。2000年，胡福东受命出任秦池集团总裁厚积薄发，历练成熟之美

内外双修，循环经济促发展通过循环经济的发展，从资源的综合中挖掘经济效益，秦池实现经济效益和环保效益双丰收，促进了秦池品牌的可持续性发展。

立足点滴、脚踏实地的务实精神再次为秦池发展注入了生机和力量。随着秦池人一系列管理营销措施的实施，秦池“立足点滴，诚信为本”的经营理念已经深入人心。秦池以酒为主，多业并举的格局正在形成，并正向多元化的企业集团迈进。

本文档共22页；当前第18页；编辑于星期六\17点16分本文档共22页；当前第19页；编辑于星期六\17点16分本文档共22页；当前第20页；编辑于星期六\17点16分经验与教训第一、固定成本的存在使企业在产生经营杠杆作用的同时，也带来相应的经营风险。经营杠杆的作用并不都是积极的，只要企业销售量不能持续增长，经营杠杆所产生的作用就将是负面的。要确保销售量的持续增长，做广告、树立品牌是一种比较有效的方式。但广告投资应与企业的销售业绩保持适度的平衡，否则会给企业带来巨大的经营风险。与此同时，一流的品牌需要以一流的产品质量作保证，否则，品牌效应也只能是昙花一现。

第二、财务管理的重点在资产负债表的左边。企业资金筹措当然是企业理财的重要内容，但外来资金对企业的发展来说仅仅是一种“输血”功能，它可以解决企业一时的资金难题，但企业的长期稳定发展，必须依靠形成一种来自于企业经营活动的良性“造血”功能机制，惟有如此，企业的持续发展方有持续的财务资源支持。而“造血”功能机制的形成只能依靠企业资产的合理而有效的利用，保证现金流入与流出在时间、数量和速度上的协调一致。

第三、合理的资金调度需要以资产结构的平衡、资本结构的平衡以及资产负债表左右双方的结构性平衡为前提。这三方面的任何一方的失衡，都