见实员工销售技巧

见实员工销售技巧第一页，共四十一页，编辑于2023年，星期五2一、服务规范

1、打招呼留意顾客购物信号开场白

试衣间服务聆听/辨认顾客需求收银台服务顾客档案欢送第二页，共四十一页，编辑于2023年，星期五二、销售技巧3万能工具：FAB+副推第三页，共四十一页，编辑于2023年，星期五41、FAB销售技巧F：了解产品知识A：产品的优点B：优点带给顾客的好处见习期员工培训第四页，共四十一页，编辑于2023年，星期五5附加推销

1、介绍新款货品2、介绍推广货品3、介绍特卖或折扣货品4、介绍自己喜爱的货品5、介绍畅销货品见习期员工培训第五页，共四十一页，编辑于2023年，星期五你接触到的顾客有几种类型呢？开动大脑第六页，共四十一页，编辑于2023年，星期五7序号顾客类型1慢半拍型（慢慢挑选的顾客）2急惊风型（容易生气的顾客）3沉默寡言型（不表态的顾客）4多嘴型（话多的顾客）5博学型（知识丰富的顾客）6权威型(傲慢的顾客)7猜疑型（疑虑重重的顾客）8优柔寡断型（缺乏主见的顾客）9腼腆型（易害羞的顾客）10好强型（不服输的顾客）11理智型（重理智的顾客）12光说不买型（爱挖苦找茬的供顾客）导购应对方法听清楚、充满自信地提出建议不要急躁，不要强迫顾客挑选和购买语言态度诚恳动作敏捷，不要让顾客等候从表情和动作观察了解顾客的爱好提出具体的问题诱导顾客要耐心地听顾客讲话估计时间将说话内容拉回到生意上来语言和态度特别诚恳不断赞扬抓住商品的特点作比较提出建议“这款不错吧”尊重对方及其意见如果要求帮助应充满自信沉住气、小心应对用“您开玩笑啦”，轻轻搪塞过去要点清楚，根据明确条理清楚地说明要在旁边附和“您知道的真多啊”抓住其爱好提出建议提问把握对方的疑点清楚地说理平静心对待由着对方的性子第七页，共四十一页，编辑于2023年，星期五组合型顾客1.姐妹淘

2.情侣式

3.家庭式

4.独HI式第八页，共四十一页，编辑于2023年，星期五三、顾客心理分析技巧9第九页，共四十一页，编辑于2023年，星期五顾客购物时的一般心理了解客人的心理:注意:眼光为展示商品所吸引兴趣:拿下来比一比,照一照联想:我穿上会好看吗?配什么衣服,什么裤子,鞋子欲望:真想试一下,我还真没有这样的款式的衣服依赖:穿上还真不错,就买这件吧满足:终于买到了顾客心理分析技巧第十页，共四十一页，编辑于2023年，星期五员工观察顾客的技巧初次接触(当顾客对货品注视一段时间后，对商品产生兴趣。)以下几个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机顾客长时间注视一件商品时顾客触摸商品一段时间后当顾客抬起头来看营业员时当顾客突然停下脚步时顾客的眼睛在搜寻自己喜欢的衣服时第十一页，共四十一页，编辑于2023年，星期五员工展示商品的技巧商品提示技巧在进行初次接触后，营业员就应该向顾客主动提出建议，如“您可以试穿一下。“我给您拿出来仔细看一下”让其有机会能触摸商品，切实感受商品的质地营业员在做商品提示时一般会用下列四种方法：让顾客了解商品的使用情形让顾客有机会触摸商品让顾客了解商品的价值拿两件商品让顾客选择比较

第十二页，共四十一页，编辑于2023年，星期五132、邀请试穿——Ａ、提问法Ｂ、赞美法1、拿出顾客要试穿的裤子，帮助顾客核对尺码2、帮顾客解开纽扣、拉开拉链3、把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间4、告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时称呼自己5、鼓励顾客走出试衣间，以便展开评述6、在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以便促进销售见习期员工培训第十三页，共四十一页，编辑于2023年，星期五147、顾客走出试衣间后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。8、当顾客所试的衣服尺码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或其试的款式相近的款式。9、在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。见习期员工培训第十四页，共四十一页，编辑于2023年，星期五1510、在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴11、顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式12、在顾客试穿时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最好的13、当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍的款式见习期员工培训第十五页，共四十一页，编辑于2023年，星期五试衣时的技巧:给客人拿衣服的时候目测率要很准给客人量衣时告诉客人的腰围时声音不要太大取完衣服后带客人到试衣间,把衣服放到试衣间里面并在门品等待客人的需求提醒客人保管好自己的物品不要让客人在试衣间里照镜子试衣间的卫生要干净,试衣鞋要定期更换顾客试衣时的技巧第十六页，共四十一页，编辑于2023年，星期五17见习期员工培训3、促进顾客购买决心的五个方法

1）推荐一物法：得知顾客喜欢的商品、委婉地劝说

2）消去法：排除不符合顾客爱好的商品、认真推敲顾客所喜欢的商品

3）二选一法：拿出两件或两件以上供选择

4）动作诉求法：借助肢体动作，促其下决心5）感情诉求法：借助另外的人（如顾客同伴）使其下决心第十七页，共四十一页，编辑于2023年，星期五员工促成成交的技巧促成成交的技巧直接提示法：如果顾客对货品产生良好印象时，营业员可以采取直接提示法，或提出诱导性的问题让顾客作出有利成交的回答例如：顾客对本公司的货品表示赞评时，营业员可以这样说：“今年夏天格外热，气温比往年高，此款13A115真丝上衣穿在身上比较舒适，不像化纤面料易起球，产生静电，对身体也并不好。”时过境迁法：意在提示顾客不抓紧时机就会失去良好的机会和利益例如：当顾客说：“此款还可以，让我再想一想。”等之类的话时，营业员可以这样说：“此款真丝连衣裙非常好销，现在又是公司第一次搞促销活动，如果你下次来买恐怕我很难保证有货了。”第十八页，共四十一页，编辑于2023年，星期五194、顾客沟通原则：1）肯定而不用否定的语气否定句“没有………商品”（X）肯定句“只有……….商品了”（O）2）用委婉而不是用命令语气命令式“我来给你比比大小”（X）委婉句“我能帮你比比大小吗?”（O）见习期员工培训第十九页，共四十一页，编辑于2023年，星期五203）拒绝时先说：“对不起”然后再委婉地陈述直述句“不能退还”（X）委婉句“对不起，请原谅我不能给您退换，原因是………”（O）4）不断言，让顾客自己决定断言“这个款式很好嘛”（X）建议句“很多顾客都认为这个款式不错”（O）见习期员工培训第二十页，共四十一页，编辑于2023年，星期五215）多检讨自己强调顾客的责任“刚才你明明是这么的……（X）检讨自己“对不起，或许是我搞错了”（O）6）多赞美顾客和感谢顾客没有赞美顾客“这个很好”（X）赞美顾客“您真有眼光，这个东西不错，对吧”（O）见习期员工培训第二十一页，共四十一页，编辑于2023年，星期五你是赞美的高手吗？

第二十二页，共四十一页，编辑于2023年，星期五顾客希望得到什么样的赞美赞美要发自内心,态度真诚赞美要始终面带微笑例如:你的包是LV新款吧,是限量版的,从哪儿买的?你今天的发型真好看你今天的妆化的非常好成功的赞美能够建立良好的关系,形成亲和力,奠定沟通基本员工赞美顾客的技巧第二十三页，共四十一页，编辑于2023年，星期五

针对不同类型顾客进行赞美第三方接触赞美赞美的话要发自内心赞美要具体,体现细节赞美要实事求事赞美不要一开始就说用宣传册的方式赞美员工赞美顾客的技巧方式第二十四页，共四十一页，编辑于2023年，星期五开放式及封闭式，谁好？

第二十五页，共四十一页，编辑于2023年，星期五询问顾客问题的语言技巧二选一的问题：您是喜欢橙色的还是绿的？您要七分裤还是九分裤呀？您要一件还是要两件？点评:当你提出二选取一的问题时,对方很容易针对你的问题条件反射地做出回答,这种问法一般是用在顾客有意购买的情况下开放式的问题？您喜欢休闲一点的还是….;您比较注重的是面料还是款式….;您喜欢的色彩是….;您喜欢的款式是….;您喜欢的风格是….;您想搭配什么色系的上衣?您打算什么场合穿?点评;当对方针对你的问题做出了回答之后,就要进一步提出一些开放性的问题,以便了解对方的需求,也利于销售.封闭式的问题:您是用来搭配外套吗?您是用来送人吗?这个款有红色和白色,您想要什么色彩的?您平时穿什么码数的裤子?您平时喜欢穿休闲的还是穿时尚的?点评:这些土封闭问题有利导购收集顾客信息,更清楚地了解顾客所希望购买的商品的特点,便于推荐第二十六页，共四十一页，编辑于2023年，星期五询问顾客的问题语言技巧错误的问题:您要试穿看看吗?今年流行绿色,您喜欢吗?小姐,这件上衣您要不要?您以前穿过我们品牌的衣服吗?您听说过我们这个品牌吗?这件很合适您,您觉得呢?点评:以上这些问题都容易造成导购与顾客之间的理解错误,不利产品的销售及售后服务的开展第二十七页，共四十一页，编辑于2023年，星期五四、接待顾客开场白第二十八页，共四十一页，编辑于2023年，星期五新品、新货、新款开场的技巧

“小姐，这是我们刚到的夏装最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您眼光真好，这是我们今年夏装最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）第二十九页，共四十一页，编辑于2023年，星期五“小姐，您眼光真好，这款是今年春夏最流行的百搭款，韩版蝴蝶结束腰，海芋袖，很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）“小姐，您好，这是我们的最新款摩登系列T恤，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）第三十页，共四十一页，编辑于2023年，星期五“小姐，这款，是今年夏天的流行时尚，鲜橙橘色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，配这条珍珠白的七分裤是今年XX明星出席XX典礼穿的版，你跟她是同一风格类型的气质，相信我，来，试一下！”（正确，突出新款式的利益点，又赞美了顾客）第三十一页，共四十一页，编辑于2023年，星期五“小姐，这是今年夏天最流行的露肩中长款T恤，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚、时尚。我带您上身试下效果，这边请！”（正确，突出新款的特点）第三十二页，共四十一页，编辑于2023年，星期五以下的话术一般会遭到顾客的拒绝

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）第三十三页，共四十一页，编辑于2023年，星期五以下话术也会遭到顾客的拒绝“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）第三十四页，共四十一页，编辑于2023年，星期五促销开场“哇！小姐您真幸运，我