以客户为中心的电话销售管理流程

以客户为中心的销售大流程【本讲重点】客户的决策心理过程分析

两种不同的销售模式

从企业的角度来看的销售流程

客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统

制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划客户的决策心理过程分析图2－1客户的决策心理过程以客户为中心的销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。【自检】假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打给房东，过来修马桶。修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。据此，请回答下面问题：（1）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？x_______________________________________________________________________________________________________________________（2）其次呢？x_______________________________________________________________________________________________________________________两种不同的销售模式漂婚1.蔬以关姨系为铺导向读的销烛售模顽式斯婶扯以关赤系为伟导向咱的销京售流礼程，表是在承客户仰对现大状处叫于满起意阶撕段时挠介入辛，与育客户洗接触泄并保晨持关兰系。洁所以论，在炕以关睡系为绣导向挎的销惧售流支程中庄，如栗果客酸户处览于满祸意阶崭段，羡没有趁关系叉，通漏过接虫触客贡户并匠跟他扩建立者起一袄种关爸系，驻然后良在建闷立关敢系过围程中壮找到弓客户携的不说足，省发现斤客户戴的问争题，录引导恨客户拘认识茧问题退，让哪他意屋识到背他的下问题歼存在鸽的严牛重性瓶，然患后准肃备去绒妥善递地加士以解束决，肥而你公所要务做的辩正是布去引界导他领的需石求。临江笛而到导了客今户觉竞得自患己的寇需求降必须慕马上贪去解米决时堪，这服时销贴售人俱员要法做的着工作狱就是切去进烈一步过地明贞确客狮户现谜在的填需求测，这猎里面去其实根有两乐种情肤况：辉仔嫁◆陡客户苗的需趟求是驳自己担明确纲起来揪的。衡决干◆铁销售警人员猴逐步猫去引洲导客北户，流让客顿户意间识到道他的切需求楚的存逝在。答子洁如果己客户惠的需机求是拔由你虚自己惹一步网一步柄的引交导出刑来，狐是你分使客降户产裳生了变要去勾改变智现状秆的想陷法，骂而且端决定沟要购柱买，驾这时设即使盘面临释竞争肉，你题的竞暑争优结势也锅会非腥常非乡常的现强。任却单2.骄以交川易为罩导向嫁的销辜售模乱式灶雷旬以交熔易为倦导向叉的销于售模耳式是厚在客相户已锐准备宵去选疑择时泉，销向售人阅员开感始介境入客急户，吐比如历，销边售人胁员打面炉过去狂，然陵后问尿客户暗现在王有没父有采露购计保划，透如果城有，定就开谢始跟殊客户京交谈塔；如朴果没许有，否就去抽另找厕其它量的公串司。值激佩有些勒产品捎是适骂合交暗易式倚的，餐因为远这些划产品搭本身子价值僵都比丧较低类，购膜买产肝品仅霉需几盈百元来甚至纠几十拌元。聪为了逢这很鹿少的想几十尿元，疤跟客宏户保鸦持一涛个长海期的层接触惜对企勇业来哥讲肯军定是慌不适授合的演，所呜以应奸尽可脱能地哗把企财业的缴产品仿品牌扩树立疑好，置去积兔极地赞吸引缩那些稳目标前客户恨主动躺地打错泡进来似。筒

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