CL大区经理管理手册

TCL办事处管理手册前言随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实现，作为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，办事处的管理工作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各办事处对当地市场的有效控制与和公司管理重心下移，提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。办事处主任作为一线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。在之前，我们的地级办事处的月度平均销售业绩在200万左右，而现在我们的地级办事处的月度平均销售业绩600万左右，有的地级办事处的月度平均销售业绩高达2000万以上。资金流、物流的剥离是公司整合资源的一个标志。办事处作为自营网络的前端中心已成功地从市场业务职能向市场经营管理职能转型，地级办事处主任也必须带领全办事处人员从业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。办事处进行规范建制以后，从运行情况来看，硬件建设相对较好，软件特别是基础管理较为薄弱，目前的二级市场操作的较好，但三级以下的市场则运作的不理想，甚至有部分全国百强的县级市场基本上还靠自然消化或仍然有很多空白点。一方面人员的急剧增长，加大了人力资源管理的难度。另一方面地级办事处设立的时间相对较短，缺乏管理二三级网络的经验，授权之后缺乏有效地监控。因此目前办事处普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在渠道管理、客户管理、办事处组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户流失、信息沟通不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。经过以往的反击战、腾飞战，公司已由壮大阶段步入大规模扩张阶段，办事处在区域市场的各项职能已经逐步超越开拓市场的作用，外部环境要求办事处对外具备管理市场、调控市场的能力，即整合区域市场资源，管理销售、推广、客服、信息四个方面的工作,达到全员营销、全员推广、全员服务；同时公司组织成长要求地级办事处对内还须具备基层营销组织建设和管理一线团队的职能。办事处对外管理市场、调控市场的能力主要表现在整合经销商资源、执行公司在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收集节点的功能。办事处是公司市场信息网络的最灵敏的触角，面对市场需求的迅速变化和竞争对手的不断挑战，各办事处要及时将各类有效信息进行收集、整理、分析和汇总，并及时传递到各级管理层。这些信息不仅有利于办事处在销售、推广、客服等工作方面采取有针对性的策略，也将为公司的战略规划、市场决策提供科学的依据。编写本书希望能对办事处主任进行一些补充性的指导，帮助其推动员工的职业生涯规划，激发士气；夯实基础管理，规范市场；抢夺竞争对手在二级市场以外的生存空间；做好全员服务工作。并认识到地级办事处主任在今后的职能和责任。从而领导整个办事处及每个员工良好的心态,完成整个团队由优秀到卓越的升级。为公司实现用智慧打好规模战作出自己应有的贡献，早日实现万总提出的构建强大的、国际化的通信企业计划，使TCL移动通信成为全球最优秀的世界级移动通信终端设备的供应商。希望广大办事处主任能籍此加强办事处管理，实现以下几个目标：*促使各地级办事处主任进一步明确各自岗位职能。*提高各地级办事处主任的领导能力，强化基础管理工作。*提高自身的市场分析与规划能力最终达到提升销量的目的。*掌握团队建设的基本方法及激励士气的要领。*顺利开展辖区内各项培训工作以及提高自身的培训能力。*理顺销售网络建设，保证利益链不断，渠道通畅。*市场推广规范产品展示，树立良好品牌形象，造就终端消化大势。*理顺内部管理提高工作效率。*控制费用降低销售成本。*提升客服质量加强品牌美誉度建设。*加快信息反馈及时了解市场动向。闸*征从各寄级市栏场全热面封币杀竞虾争对义手具*筑加快交一线增市场封反应管速度宵、决拨策能考力、赠创新底能力谎。谱目泊墙贴录火第一淡部分紧办事政处的四概述疤1.忆办鹊事处栋的设剂立条伪件劳2.喷办智事处叉的分岩类仅3.般硬授件配深置誓4.治岗剥位设弊置薯5.莲组肌织架贿构汁6.锡岗悄位职存责飞7.缸任包务分节配删8.伴考庭核周露期年唇度任妻务的狸依据舌桐9.乳划KP诞I考泰核制至度败10灶.喘行为钻规范锦11毕．办掠事处尤的本定职工井作酿12牢．附宜件：各督导如工作抵与管孤理办桥法构第二孕部分轧日葛常管押理泪1.单考斤勤制中度挎2.惯晨仆训与搜例会划制悬3.傍工旦作环匀境与昼保密哥制度小4.砍电牲脑、战打印赢机的右使用且管理斜5.冬人示事管尽理制都度胞6.圆周街工作俘时间角管理愈7.亿工倒作人拍员手听机费砌的管适理早8.再内冬部培聚训令9.吗行搁为规慌范寒10样．问监责制愚第三徒部分贿渠确道管吨理公1.什地矿级包麦销商临的选历择澡2.候合吧同签提定捕3.笔客垒户管仇理鸟4.刊物树流管念理禁5.茎渠备道进姨销存丈6.慕利隶益链竟维护捆7.家考培核与耳优化唇8.雷窜滚货管堡理袜9.波乱魂价管坑理差10嗓.苦渠道碑成员缓培训问11彼.羽地级尤金钻蚁网的唇成立馅与运搬行毫12行.恼运营杠商沟凤通协基作贝13姓．案棚例血第四乏部分夏市田场推裳广顷1.艺硬勒终端迈建设吩2.废软氏终端洞建设杰3.南推双广活掘动叛4.抱促萝销活锡动座5.编促朽销员鱼、导序购员咳的培匆训胃6.没活男动组慧织、策申请辰、实途施、式总结斗、评匀估茂7.谅整掩合包故（经滔）销夏商资萌源兄8.众地岭级金封钻推棉广网鲁9.狭金汇钻营丛业员魂俱乐童部见10涨.附纲件：党案例穷第五餐部分六客户忧服务添1.珍客件户服隶务的怕对象贴2.著授峰权客蔬户服筒务中宝心的丙设立屈、撤务消流讲程及献软硬行件要筒求街3.膨特烦约服寺务站陆的设存立、浊撤消坐流程芽及软熟硬件鸦要求利4.服T虽CL絮客户迟服务涂制度酷5.果国倍家手工机质舰量三缝包法封6.理客攀服K家PI颜考核乌7.咐信棍息反注馈曲8.正培千训内格容及赔上岗轰条件似9.臭仓百库备厅件管遥理厅10础.挽公关跑活动浑与服化务推兴广奶11赖.探地级糖金钻仇客服绑网故第六恒部分钳信伸息化公管理贷1.努进超销存倾统计楼、调崭整、赖分析记2.拆数据盼采集你流程守3.蠢有效零的库紧存抽飞查术4.拔任务却完成爸进度隔、终汁端消尽化进圾度、锻型号猎比例靠5.眨争演品牌害动向埋6.些市恰场反锄应条第七载部分改费撇用控妥制环1.改招克待费爸第八专部分甚其睁他业刑务拢第九蝇部分碍综傍合总结咬结束林语

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园6．巡办洋事处角工作粪人员纱岗位爆职责祥6.浅1要办事青处主倦任：般6.喂1.抹1阁是区锻域市蓝场的班第一闪负责宵人，熔对区陆域内横销售箩、推维广、逃客服愧、信积息等勿各项辣工作梨全权唯负责痕；整冠合区借域内巨各种增资源咐，与班经销粪商建挣立战碍略联饭合体伯，从哪而全堆面提寻升公闯司品陕牌形夜象、滔销售插业绩轻、客泼户满秘意度遮。尿6.盆1.专2信作为露区域脱市场棚各项貌任务薄的组驳织实怠施者需，将探分支奔机构等战略垄规划摩及各户项任敢务分绢解到本具体现责任准人，柄并组主织实惭施，辈负责跌过程画控制伶和考么核评欧估。喂6.劝1.鞠3壤负责生区域何内分膀销渠诉道的魔建立脊和维穷护，具提高忽渠道捕分销披能力已，保权证渠织道畅鸭通；惭以建玉立健门全地泼级金沉钻伙虚伴俱硬乐部眯为导边向，颠组织唯实施耽本区触域市勉场客欧户管避理工碎作，蹈有计玩划地竖对本宾区域弹的重乏点客筛户进蛇行拜陶访，虚加深败客情议关系清。燕6.米1.牛4予严格千执行戴公司蜓的各诉项销念售政露策、挽价格炕政策翁，维坡护市喇场秩指序和铁商业看规则斧。跨6.蝶1.拴5涝贯彻兄客户待服务乞的各林项策姑略和朋制度施，对义办事稀处的欠客服阶工作嗽进行驴长期阶的规画划，缝在办具事处答内部似及外爽部营基造良直好的蹈客服蹦工作但环境域；对坏客服非网络陈的建野设及雪运作垫情况米进行能管理圈；对察客服晓助理迁进行瞒有效怜的管恼理。廉6.涛1.男6你负责罗组织饶区域晃内市菌场信蜓息收划集、串分析寒、整冶理、肆汇总风等工甘作，渗为上陆级部逗门提趟供决甲策依证据。规6.活1.没7夹负责捷办事凑处员靠工的露培训机，不各断提亿高办缺事处变各级痛人员允职业演技能麦和综乱合素午质。吵有办咬事处戴内部锹人事财调整鲁的建痛议权忧。妇6.化1.桃8园负责唤将区顽域内兄所发腊生重欠大事绿件、丝重要暂信息刻向分把支机患构或充总部没及时起上报慎。接6.曲1.柔9辣负责浙管理丝区域禾内日旺常工塞作的弄执行榆情况粘。贷6.布2惜绢SB莫U主祥管的兔岗位膝职责瓜6.辣2.袖1梯负责茫区域掌内包失括销句售、匆推广钞、客昌服、终信息爪在内叔的各墨项工强作，饭承担午所有宵责任梨。异6.迈2.群2糖根据答公司夕制定锯的营走销目柴标，跟协助翅办事氏处主术任确挨定区扮域发平展计旋划、享制定巴销售裹目标装和营且销策贴略。冠负责独实施竿由办稳事处蹈主任房下达织的销兄售任业务，颠进行村有效耐分解损并完础成。钟6.蝇2.份3鼠组织昆实施亭区域味内关恼于市钳场、替产品途、消移费者晕、竞除争对校手等鞭方面练的调挣研活拿动，歌提供歇公司超所需际的资黑讯。摘6.订2.纵4哀开展枣公司屈新品电推介祥、产这品促爬销、竞广告纱发布棵等推肥广活般动；饭制定炎区域丝市场速推广锤计划饮，并牛根据厚市场旦情况吊及时援修正按和调惩整。疤对市快场督脆导、夫促销锯员进欧行管疼理并剃对其描的工聚作进汇行监观督和游指导麦。吹6.福2.法5勉维护鞠渠道秘良性霉地运裹转，荐提升树分销号能力盖，并桐积极古从事洽客户叉管理规，不夺断改啊善客焰情关乱系。戴6.风2.乡6扩客户油档案堤应及脏时填艰写、元更新望，并摸定时个对售听点进彼行系都统分骆析。毯6.芝2.鹿7尊严格酸执行绕我公捕司价好格政拣策和仙划区利销售生政策懒。奉6.讯2.朱8凶与经喇销商行建立忍紧密毁的战块略联兵盟关菠系,宰相互岁促进谨,共巾同发畅展。乏6.狂2.证9付及时朝反馈句和处颈理客辉户的幸意见咸，并兵与经楼销商息的业石务人批员配牺合工纠作，齐充分苦调动街其人与力资呢源，敲建立答起真帆正的隶SB工U区胳域战誉略业摧务单拌元团勾队。勿6.朽2.架10炉在岗客服苗助理猛的协杯助下谎，建桥立和具完善次客服扭网络腔，提律升客碎户满吨意度栏。宽6.姿2.允11站与殿计划输员共出同做桃好销赖售信暑息的革统计贱、分目析与渣上报汗。偿6.止2.肿12灾做陪好区厘域内捆其他袄工作环。味6.恨3蹲客服猫助理嗽的岗讯位职气责：拼6.咏3.遗1跑在客敢服中荣心的瓜指导曾下，啄协助也办事术处主筒任做械好客嫩户服挪务的纲各项奶工作歼，在效办事厉处内遇部和嘴外部毅营造持良好训的客仁服工涉作环举境；斜6.岛3.火2中负责兔对区联域市捎场内轰维修坑网、怖换机王网进糟行有图效的饺管理捏，保辱持其页正常睬运转画；烧6.须3.妇3柄对各前类人贿员进疲行技纯术指间导和阴业务挖培训差,不湖断提邀高服悦务水礼平和学业务乐技能肚；仙6.轧3.美4堂协助话特服堂站等忆管理夺好维谊修设编备、券周转陶机头醉及零田配件量等物觉料；爪6.粒3.恶5头协调商处理雅区域酷内日燥常发着生的积消费星者投替诉等舞事件叔；棵6.获3.葱6渐对区战域内梯发生忍有关毯客服悬的重剪大事劣件，汤有协貌调处痕理和沫及时炮上报安的义押务；粱6.同3.雅7词协助愈客服狠中心庸、办仔事处膊主任谷做好词区域精内有份关客伪户服铸务方喂面的内工商匹、消贯协及洪媒体冰的公将关工耗作；碎6.把3.女8抽与营传销助夕理相各互配音合做币好区妨域内袜客服孔推广并工作弄。元6.扩4豪营销乖助理俭的岗祸位职确责：顷6.额4.积1诚在分翻公司闲指导遥下，材协助痒办事罢处主迫任编室制市泊场推链广计糕划；劫6.嗓4.天2鹊根据膜编制昏市场屠推广撑计划把，组睁织实吹施市邀场推葱广活回动并糠进行闲过程婚监控猎、效凯果评货估；慈6.秤4.鸭3幸区域暖推广考费用蜜的申硬请、毒执行貌、报扩销和浙监控欣；旺6.俗6.星4逼协助径办事陵处主宋任、线SB支U主尊管进止行市窜场的旨开拓疼和渠夸道的爬维护挠；坡6.仔4.递4涛负责群办事尤处推月广物复料的者申请喝、发连放，鸽并监懂督推淹广物痒料的享使用匠；朱6.蜂4.驰5许参与疫地级倦金钻残俱乐亏部的心建立利和管渣理，抗组织虎客户店联谊强会等妄活动教,维忧护好告客情质关系叙；寺6.喘4.擦6欧市场肆信息慌的收意集、浴反馈尝；待6.值4.斩7催对S拒BU巷、市示场督旷导及犯促销序员进文行推获广技资能培葱训；船6.日4.各8批负责拾与当柿地广肺告公泪司、框媒体种的接佛洽联袄络工沾作。挠6.杠4.烈9蒸其他渡推广湖相关茶工作忠。标6.货5物财务售助理丈的岗娱位职农责：廊6.京5.卷1摄对办索事处究的费钥用控岁制及塌日常铸行政翼事务镰负责断；玉6.肺5.祸2厅协助的办事值处主敌任对简办事侦处日足常费蜂用进垂行预孙算管抽理；延6.龄5.捆3衣有效刮控制护费用茧，对袋办事鲜处各屯项费扯用进搁行审伸核、督报销走；肃6.条5.四4背负责欠区域艘内市笑场督圾导、谣促销看员工攀资奖哑金及场营业劲员返壤利的吉核算贷，并奸落实柱发放壁情况围；喝6.正5.脉5吓负责渐办事蚊处办黑公用罗品的兴购置旦、分坡配；抛6.即5.而6统协助孝办事谱处主躲任进怒行人盏员考饲勤、侍考核茧工作弓；望6.虑5.贴7圈人事坦档案兵和其渡他文顾件的另管理宣；笋6.华5.吧8疮办事菊处资滋产统肠计与誉管理酷；恭6.秋5.剂9护办事惯处的备其它星日常设工作泪。舒6.潜6朝计划讽员的勤岗位忆职责吓：具6.字6.鼠1静计划山管理袋：卧6.在6.猴1.蓄1秧根据裕分公营司下巧达本支区域腿销售度指标郑，协毅助办居事处异主任偶整理识、编拜制本荡区域银销售衬计划青。尺6.蛾6.文1.陕2迎落实枣计划狱执行蹄情况之，及忌时上圾报办欲事处罩主任宪。不6.社6.向2云进行谜销售谱信息像管理娘，作栋好进生销存得报表采信息握的收饥集整减理等灵工作继；慨6.白6.耳3舱对销撇售渠坊道信眼息的攀整理钓汇总脸以及湖负责照客户嘴档案坊管理败；伤对销世售数讨据进钓行系捎统分粥析妄,制塞定三尊个月劝的滚困动要今货计妻划，蔬特别体强调呼未来更公司风将按刷计划南下单倾生产悼，即匀以顾颈客需错求为窃导向尸的发川展方因向。个6.深6.晴5氏其他档销售若相关研工作稀。详6.昆7是市场玩督导希的岗学位职倦责：兆6.装7.县1乞在S车BU蛾领导恭下进耗行市免场推挤广活恋动的协组织桑实施注；轻6.斥7.蹦2锄协助逗SB燃U管海理促饺销人薄员；垦6.固7.婆3糖进行脑销售悉终端寨的建狱设和素管理汗；愈6.躬7.盼4更销售廉信息珍的统续计；英6.秧7.滔5烛协助窜SB愿U从昼事客什户服院务等茶其他锯工作邮。慧6.扶9规促销姐员岗垦位职锯责：忘详见煤《营撞销网愉络市茂场操辣作指功南》旧7．凑任打务分梢配原烛则学7.知1猛办事东处考务核年破度总己任务虫以分摔支机唐构本记考核结年度爽销售昂目标决为基疗础。狐7.肚2姨参考端当地泊经济垒水平基、市炉场预快期以推及该扛区域直市场露容量昨。绸7.杆3雨办事勾处考遗核年诉任务能增长担速度赢不低并于办嘴事处织所辖倍区域捎市场议增长鼓速度搬。部7.另4各各办刚事处至考核谅年任散务一赢旦确京定，秤除特减殊情梢况外负，不碗做任剃何改折动。挠8．竭考记核周待期年翼度任族务制件定依谎据云8.袋1羞市场坡容量妻包括虏新增矩放号胀量和拴之更换凡数量宏。弦8.保2巾各办杀事处袋的考授核年锤任务降制定顿主要礼依照但当地连罢市场腾容量介占分海支机辱构市早场容慌量的仅比例附得出润各区狸域市庄场占俩分支考机构件市场折的比炒重。笑9．三地级浓办事步处月劝度枯KP逃I考筑核制拥度塌9.雹1地旬级办吵事处灰月度库KP虹I考幸核的科意义辅前期掠各分奶支机糕构在茫公司枣总部寄的组捕织下漫，对拖原有拦的地决级办窝事处飞进行丢了整公合，奇使各伟方面似的资坏源得养到了观优化皂配置留。经屡过整吉合后欲，现获各地躺级办文事处条的人玩员和嫂固定狱资产饿都基快本到表位，胸各项膏工作渔也渐赢入正腾轨。盆为在怖全国总所有职地级苹办事克处中激推行杠横向有比较伞，倡抬导业炕绩第昨一、枝公平镜竞争始的优牺良风肤气，生特设剪立本要考核挣制度痒。塑9.尸2考娇核指僻标摩由于骡公司支对全傻国各证地级叫办事既处的裙考评梳尚处预于初绳始阶默段，戏实际饿情况朵要求艰尽量构简化胶考评饶项目寄，且葱考核皂指标但须具岂有较涨强的绕可比皇性，耻故公姿司目楼前只课考核乳各地痛级办享事处边的任醋务完繁成率被和客谊服工笔作两灰项指含标。灿所占联权重莲分别惹为：垂任务附完成吗率为意80裙%，抚客服律工作郑为2谷0%甲。凭9.磨2.突1任吉务完捐成率愚A辟任务词完成责率是扫地级提办事役处当宝月完历成回桑款额杀与分翼支机倦构对肆其所设分配品的当葵月任柔务额抬之比升。即立：任受务完卸成率王A=哀当月始回款寺额÷锅当月赌任务赶额晌9.订2.固2客禾服工饰作评交分B股客服宫工作救评分稍是指眉分支侮机构偏按以堵上办贱事处仰客服背工作绑考评我办法缴对各后地级旺办事通处进延行月直度考搬评的京结果粪。说分支洲机构酱根据查考评劫结果税，采网用浸S（违5）及、A细（4楚）、拥B（适3）道、C没（2耀）、跌D（递0）次对各追地级慰办事槽处进累行打纤分，桂考评盘结果她不要阻求正些态分宣布。嘱9.历3地盾级办填事处赵任务队的分易解月本考烘核制师度是烂建立影在公球平竞侧争的拣基础您上，坛故分鸽支机锣构对湾各地壁级办膝事处栗任务阿的分迎解必箱须科搜学合醋理。怜9.筝3.液1分畅解的撇原则农1、监

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