《商务谈判师》mba案例式培训教材

《商务谈判师》国家金牌课程MBA案例式培训教材任务一：走进谈判室成为金牌谈判师任务二：把握商务谈判因素任务三：商务谈判礼仪安排任务四：专业商品商务谈判方案的准备任务五：营造商务谈判开局气氛任务六：商务谈判磋商阶段与技巧任务七：商务谈判签约与技巧任务八：商务谈判策略与技巧任务九：不同国家的商务谈判技巧任务一：走进谈判室引导案例：收回香港主权谈判模块一：商务谈判概述学习商务谈判的意义？引导案例：买鼠标的经历2004年夏季某日，我与朋友到广州的中六电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开谈判。“老板，鼠标多少钱？”标“驱哦，揭这只呀嘛平40按元给蓄你好仍了！驶”逗“铸不是凳吧？炼这么括贵？结”嫌“沈不贵巾了！洋其他乒的店伍铺卖迅50汗元呢倦！瞧”活“世这么塌贵，惨我还保是先幼去别振的店会铺先迷看看颜。速”驱“纵慢着腊慢着荒，好悄了！廉看你物们是致学生深，给厕你学必生价宫好了赖！坝35蹦元！胖”毕“吴不是库吧？贴学生觉价还捎要贝35粮元那密么贵榨？共”慰“脆不贵虹了！为你看鹿看这仗鼠标惹是全撕新的政！毁”毯“体但是厕你的平鼠标纯又不械是什恢么名菊牌货伸，用农不着氏那么债贵！取”猪“茶那么熔好了保，你负说多务少钱渴？侍”态“1废0蜡元，黑我看础你的涛鼠标妙最多查值这遵个价灵！校”是“热不是魔吧？难太离肺谱了遥！这播个价化是没题有可康能的甲！在拢电脑淹城里坚没有冲可能觉卖这怒个价络的！糟这个翠价没捐法交狸易！爱”晶老板合说着劈说着悲就站士回柜蜂台里期去，常眼看眼这单迟交易喇是做构不成掩了。滚“斗好好溉的鼠循标本遵来不舰错的壁，文”册我朋很友拿铸着鼠遍标边咏端详筒边说烘“业就是陶太贵普了！朵”臣说着笔就放漆下了巷鼠标巴，然衔后和竖我准京备离洗开了哲。访“渴好了扎好了轧！真灵拿你德们俩序没办福法！静25汤元！朴怎么际样？领”咱老板渣又从白柜台较里走注了出蠢来，延看来丹交易景又有适希望桃了！坊“滚欸，侵还是揭太贵昼了，帝15侧元！左”董“拥不是亿吧，岔我也均只是歼赚那归么几饶元钱敬，不侦用杀病价那巨么尽贝吧？夜”蓝“胃呵，棕我们雕也只唉是消涌费者绕，装15谜元已睬经是举我们玉最大笨的让喷步了赚！暑”洽“退唉也犯罢！希20茂元！伯要就裹拿走栗！猴”持“为欸，谎这样虑吧，莫你也良要赚督钱，猾18谎元！摇最后办的让简步了越！场”晕“脱不是蜓吧？揭那两辩元钱省也要远跟我效算轮…呢”栽“拿就是丑嘛！萝那两摧元钱载就别岁跟我揪们学汇生计嗓较了驰！掏18痒元！港以后铺我们燕还会检来关霞顾的搁，而漆且还衣会带吨些同装学来前！带按旺生书意你旧就赚堵得更变多！所”速“皇好了暖好了胞！真揪说不文过你强们！锐18婆元吧平！多歪带些球朋友判来升……垃。款”悟于是连我和冠我朋愉友就单以络18亭元买运下了猜这只详鼠标稼。整惩个过淡程当退中，澡我们烦把价塑格从顿40必元压年到了割10锻元，叼然后猛再作胖出适子当的雀让步痕把价租格提学升到绣18如元，战老板屠以赚回钱的胆价格烂卖出躬了鼠言标，衔我们施也买孕到了水鼠标因，达扇到了励双赢骡的结岩果。叛锣领域秘刮饮民――玉选自竭广东猜农工僚商职宽院某塌学生躲课业柱《你粪身边盐的谈株判个丘案》案例私香港否主权烦的丧勺失与晌恢复械好甲18耀41充年1贺月2毕6日六，英方国军剃队强叼行登仅上香蝇港岛私，举蝴行升度旗仪由式，秃单方棍宣布碍香港筒岛归激英国麻所有四。拘18偏43队年6良月2婶6日遮，英叛国政教府强卖迫清障政府隙签订徒了令鸽中国鄙人屈行辱的摸《南饿京条叹约》声。从泉此，详中国拌的香匪港区也域沦野为英陷国的吉殖民质地。催19奔84表年1室2月腔19铺日雹，中顷英两泡国政搅府在迈经过况22比轮的叙谈判秆后，怎签署卵了《朗中华许人民纤共和饿国政屑府和扶大不协列颠阁及北勇爱尔触兰联访合王世国政战府关功于香源港问技题的怠联合讲声明圈》，郊以邓扣小平没的模“业一国蛛两制美”谣构想扮解决渗了香孔港问奉题。疯19座92贱年7搂月1捆日范，中端国政归府对认香港梨正式宰恢复奴行使偏主权撑，结吃束了瘦英国倾的殖易民统厅治。仪这1奥00微多年朽香港颈主权型的替“浑失捕”惕与希“属归污”谊谈判称说明至了什折么？炒试分掠析。神分析雕：只价有在衡物质米力量嚷、人在格、寺地位含等方己面都辜获得算了相去对独村立或登对等估的资殿格，宋双方动才能哨构成廉谈判逃关系钞，否慎则强碌势的瞒一方豆就有招可能娘采取妨非谈故判方但式，麦包括鸡武力蒜强取哭等。雀一百限多年汁前，洽中国盟经济寿落后龟，清钢政府使软弱朝无能程，无绳需谈惨判，片英帝业国主即义就祖可以啊强行意占有炕香港恶，所楼谓：炉《南没京条洞约》口是一坡个完举全不俊平等年的条晚约。罪而改颤革开晓放后即，中壁国经唇济建袜设成寿就举裂世瞩墙目，去在世趋界舞犹台上时赢得提了地茄位，工所以粥，就踪有可治能从聚谈判汤桌上摄解决欢香港士问题泻。遥博励香港那主权姻的午“封失虾”序与来“舰归密”拾，还姿昭示筐我们学要改免变贫纺弱受替欺、干落后战挨打誓的历摊史命类运，弦就必图须奋揪起抗属争、汽奋发底图强索。驰二、努什么靠是商胜务谈兽判？使谈判桂学的蒙产生锋和发待展：尸19纹29门-1技94啦6-屈19触50页-1挣98渣0锋案例圣：谈转判与颗世界声经济敏息息栋相关翼人类扩谈判诚的历寻史虽叮然悠闹久，长但谈艺判学仙的产嘱生时毛间并间不长扎；谈驻判学剂产生浮发展茄与完淡善的测过程屈实际舟上就希是人犬类谈遭判经取验逐眉步积肺累与钓成熟真的过打程，万也是铸人类秒解决脚争议天方式生走向沈文明克与进稍步的痕过程河。君19熟29牧：峡19躺29薯年饭10液月累21需日器美国际华尔漏街股脑票崩窗盘，盛美国乐经济害陷入戚严重林危机境，随源之波怒及欧樱洲、灾全世缎界，玉引发污了世如界上安最大堵的经槽济危样机，揭处于唐危机馒中的耍各国牲为了鸣生存票纷纷趟使出惠浑身需解数时，其局中：注最大肚的一叹个法妻宝就她是构秒筑起升关税多壁垒匠。赔19滴30塑年渣5赞月势19谈日抖美国浇颁布胳了《仿霍利系-圈斯穆扶特关做税法宇》，溪约栗92爽5暖种工览业品第和愧75茫种农棉业品岔提高旨了关麻税利沿率，馆这一惩行动裙对德花、英灵、法辨、日典、意扛等国制的出甲口商队品形埋成威定胁，追有的隐国家梅对美另国采球取了拴报复惩性措谜施并膏在世纽界范键围内卷引发绍了大椒规模词的关也税大妇战。心乳德、呈意、疾日由中于在服经济蓝竞争岩中处忽于不涂利地恒位，骡希特温勒开滚始叫恶嚣：系“誉要用信箭来夺解决竖德国鞠的生招存问盈题，赠墨索分里尼塔公开远宣称雀惟有栗战争黄才能饿拯救煎意大末利，好日本激也认凉为只嫂有以抽军事寸力量新确保后东洋术市场上，第干二次量世界喉大战爽终于帝爆发桃。灵19妙46拐：训19乳46棉年逗2境月联稍合国士接受毅美国犬建议右，就慈建立会国际腿贸易舅组织战的问济题成钥立筹想备委挤员会溉。虽蜂然国坐际贸列易组墓织成嗓立的激构想能最终细流产岂了。融但经虚过大芽多数亲国家陪的努纺力，铲世界糕经济偿秩序射毕竟寺比无男序走荷向有赏序。送“肯与人匆方便纹、自卷己方油便正”晌，刻“姜利益馋共享蹲、协该同发匆展搭”劲的思济想从裹实践员中得说到确循立，晒并给困各国佛经济纤发展沈的指跪导方哨针和仗政策住注放薯新的案概念鄙和活据力。李东西舱方的江有识迹之士钻从合域作中戚尝到晴了甜迟头。冒谈判惠人才蜂的奇晌缺和翅谈判桐理论锐的匮签乏，仔使各嘉国政荣府意骂识到婶了教镜育和闷科研普在谈个判人付才培款养和店谈判雪理论露研究秤方面鄙原来井还存接在如到此大对的空肃白和元等待任开发亏的张“固处女块地垦”日。乡19贵50秧：美康英等豪国在模50象年代割初便遭开始括着手缩建立蜘高水炊平的均谈判佛专家惨队伍猴，到季了轿60迷年代嗓初期光，许图多具高有实诚用性僚的谈作判理蒙论已祖经形凑成，堆在西甘方激额烈竞橡争中恒产生排的谈划判理丧论、昂原则朱和方达法日唇趋完彻善和鬼系统掀化。法19蕉68绝年美任国谈秒判学候会主蓬席、向著名吊律师洒尼尔柔伦首伐次提宿出将龙谈判快学作世为一赖门新艰兴学羊科的撕建议脆。这其个建贤议迅棋速得孤到各呆国理垫论界苏的响婶应，陪谈判沸在学虚在西叛方现胁代管选理教扮育中取越来彩越受镜到人蔑们的翁重视副。卷19荡80档：中热国在晴谈判以研究伶领域泽与发籍达国足家的支差距妖在太70蝶年代全的对步外交布流中熔显露薄出来压。在屯70辅年代孔以前报的对抗外交缩流与明谈判丝活动芝中主晶要是劲依靠数经验端。在舍70榜年代艘后期铸改革熔开放访以后保，中轮国的即谈判圾实践躲家在夫对外排开放瓣中遇奔到了在前的啦未有筛的挑来战。扩直到今80诵年年担后期衬，中肥国的蚀谈判螺理论垒研究特才开崇始起考步，夺这样月我们繁在谈天判领忌域的尿研究撑比西傻方至冰少晚乐了庆25莫年。敲什么苍是商尼务谈会判？丹案例瞧：立义场争耻辩式飞谈判回欧洲诉史密摊斯公笼司是景B工允程公雹司的胸代理尚，到嘱中国喊与化耗工工榆程公秃司进类行出赤口工谷程设居备的羡贸易喇谈判歪。及德尊中方喜对史荐密斯艳公司隐的报尾价提啦出意烤见：半建议颠史密母斯公剂司认流真考旺虑改坐善价删格，洒因为毁首先沟要考管虑中厕国市宏场目嚷前工芬程设悠备竞梅争很毒激烈药，B夕工程矛公司福的设汽备又惯是第登一次粗进入茶中国访市场轧，所厅以B北工程辛公司壤设备跑在中渡国市存场需肤要一举个市欠场接摇受与蔬适应躬阶段馒。史租密斯绵公司等代表盐听完护中方旁的意效见后棚对价的格做螺了一畜番解滨释，锋并极吧力表植明其导委托炎人的巩价格扭是如舌何合堡理不滥肯降勒价。乒中方想化工投工程鉴公司典对史咽密斯筛公司挺价格润的条叉件又铲做了津详细活分析爪，史早密斯捡公司房接着劳又做谣了一赞番解薯释。年如此窄这般订，一与上午淹时间井过去榆了双即方谈贼判毫剖无结畜果。蒙稼模中方彼化工咸工程芹公司葬认为先史密熄斯公达司傲惜慢固帜执，门，史膏密斯兆公司具认为访中方肿化工米工程愿公司窃既毫迈无购确买诚旺意又涉没有胆理解慌能力殿，相被互埋谦怨之租后，闹双方滴谈判剑不欢五而散拌。茅问题木：井1、倒为什狱么双虏方谈爆了一顿上午页的时技间反猫而会剩不欢断而散碎？朽2、怨谈判叠可以昨不是涝不欢逝而散适吗？瓜若可乒以你浸认为插应该拾如何校谈炮?凶分析特：骡1、追双方枕都站教在自蔽己的盘角度退、立养场、由利益折去谈粱，没役有合抄作、婚协商洞、考趋虑对铸方所伸需利铅益，卫所以站才能男谈了在一上拣午的舱时间府反而牧不欢衫而散景，如踪此谈徐法谈采再长羞的时拔间也校不会迹谈出疗双方蛮满意型的结角果。学2、靠谈判眉有可柳能不盼散，峰至少苍可以抗避免抓“侧不欢阿而散胸”磨。慢史咱密斯羞公司雾应按条代理盟地位泪谈判品的要往求做半到：装“鞠姿态狱超脱夫、态庆度积请极匹’遵应做罩“所好人配”缘，站我在双麦方的龙角度补协商如双方比的利股益达跑成共坐识。奉商务喊谈判运是关江于商辽业事则务上亩的谈渔判，核具体非是指敏两个展或两起个以全上从僻事商劣务活迎动的迷组织升或个房人，蕉为满挺足各税自经殊济利热益的惕需要牺，对墙涉及搁各方骆面切约身利井益的拉分歧徐进行嫁意见询交换血和磋纠商，亮谋求就取得容一致章和达孔成协疯议的架经济观交往滋活动纽。针商务草谈判应的特唤征？航案例叫：柯堂达模律式-江利益赢性垦柯达铅全球捞副总系裁、耀大中击华区贺付主做席叶妇莺曾必以出城色的骨谈判菊技艺挨撮合两成了拼柯达呆与中睛国政优府的亡全方净位合吊作，般并缔屋造了捆一个刺“忙柯达奔模式扣”帜，被互视为嘱跨国慰公司竞与内祸地政父府合罚作的砍典范柿。据踢叶莺弟回忆删：当速时内列地感欧光行权业的之效益贪很低昏，多疼家感柳光厂留商虽太然在镜中央携政府陈安排涂下要方与柯粗达合枯作，开但如遍何达臂成共硬识的围确存逼在很笋大的啄困难箱。鼓“假谈判行不能棋忘记款自己透的原冻则，帖但又叉不能饰一厢孝情愿密，只姥顾自首己的软利益难。谈额判成英功在逝于大决家的详共通鞠点，斥就好给像两刃个圆舌形叠榴在一闪起，粪中间剥便有萝一个驱交集遮，双答方务赤求把轿互惠举互利咳的交蝇集尽芹量放抓大．茧然后步再将旗这个摆共通盾点．绕作为炉与另坡一个暖厂方院谈判鲜的基喷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