EC工程总承包的商务谈判与合同管理

第4章EPC工程总承包的商务谈判与合同管理第一节商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价”是商务谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻求达成交易的途径，二是进行某种交换。1.商务谈判的特点商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在一定条件下达到统一。由此看来，商务谈判具有以下五大特点：(1)双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最终达成一致意见的过程。商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短，取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。(2)“合作”与“冲突”的矛盾统一。商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是商务谈判合作性的—面；双方积极地维护自己的利益，力图从商务谈判中获得更多的利益，这是商务谈判冲突性的一面。在制订商务谈判策略时，应该防止两种倾向：一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方的要求一味地退让，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将商务谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。这两种倾向对于商务谈判都是不利的，在商务谈判应尽量避免。(3)有一定的利益界限。商务谈判不是无限制地满足自己的利益，商务谈判者在追求自己利益的同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否则会迫使对方退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。当对方利益接近“临界点”时，必须保持警觉，毅然决断，以免过犹不及。商务谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，商务谈判也不是战争，不要置对方于死地。商务谈判是一项互惠互利的合作事业。(4)有一系列综合的价值评判标准。判定一场商务谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，对这个问题很多人认识不清，而习惯于将自己获得了多少利益，对方失去了多少利益作为衡量标准，这是“商务谈判近视症”的表现。一场成功的商务谈判，应该是在实现预期目标的过程中，所获收益与所付出成本之比最大，同时也使双方的合作关系得到进一步发展和加强。(5)科学性与艺术性的有机结合。商务谈判不能单纯地强调科学性，商务谈判是双方协调利益关系并达成共同意见的一种行为和过程，人们必须以理性的思维对双方利益进行系统的分析研究，根据一定的规则制订商务谈判的方案和策略，这是商务谈判“科学性”的一面。同时，商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动，商务谈判者的素质、能力、经验、心理状态等因素对商务谈判的结果影响极大，这是商务谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让商务谈判者正确地去做，而“艺术性”能让商务谈判者把事情做得更好。2.商务谈判的类型商务谈判作为以人为主体而进行的一项活动，自然受到商务谈判者的态度、目的及商务谈判双方所采用的商务谈判方法的影响。商务谈判按商务谈判者所采取的态度和方法来区分，大体有三种：(1)软式商务谈判裳软式瘦商务所谈判碎也称院“凳友好篇型商烤务谈县判佣”芹。商刻务谈象判者稿尽量悲避免捷冲突大，旨随时丝准备项为达涨成协程议而为作出惕让步爱，允希望肢通过虫商务茅谈判拼签订而一个袄皆大荷欢喜宏的合话同狸。融软式抽商务清谈级判强馆调建洞立和帐维护哗双方崇的友扛好关险系轨，群是一狱种维盏护关跃系型亩的商蚁务谈知判。画这种珠商务尚谈判池达成社协议吸的可梦能性决最大便，添商务演谈判疫速度序快务，桶成本访低捏，锡效率府高。援但这喘种方温式并返不是嫌明智两的。戒一旦屯遇到待强硬矮的对眠手肺，宣往往晋步步愈退让扛，季最终绪达成盆的协赵议自问然是培不平欢等的睬。实拔际商决务谈统判中查，割很少宋有人责采用振这种另方式究，跨一般赴只限妹于双稿方的适合作选非常寇友好颈，庆并有寺长期捐业务减往来满的范东围。付(2眉)缴硬式勤商务剥谈判打硬式壶商务奖谈判窄也称帖“拴立场州型商址务谈汪判张”动。商之务谈休判者酿将商界务谈吩判看类作是通一场色意志吼力的满竞争故，么认为熟立场漠越硬薪的人腊获得甘的利陕益越五多。序因此远，阀商务桥谈判狱者往聚往将郑注意气力放凤在维条护和招加强员自己锐的立厨场上细，额处心袭积虑惨地要评压倒孩对方劲。这唇种方馆式有擦时很驳有效壶，牲往往榨能达雪成十怜分有敏利于贸自己厚的协丛议。躬但这瓦种方搁式同转样锋有其草不利贯的一艳面。嚼如果蚊双方米都采不用这坐种方凡式进挑行商灿务谈庆判膛，或就容己易陷温入刑骑虎垦难下雨的境聚地宫，苹使商驻务谈醋判旷灵日持眨久此，贩这不帆仅增霜加了欧商务司谈判榆的时敲间和首成本涂，凳降低驾了效臂率吼，扩而且园还可购能导浩致商雄务谈旬判的服破裂经。即荐使某丽一方缺迫于爬压力锯而签坏订了盖协议雕，付在协胞议履限行时套也会帮采取刚消极狠的行依为。外因此轧，叔硬式旺商务揉谈判耍可能本有表象面上魄的赢却家场，辛但没纲有真施正的威胜利欲者。愤(3暖)蔑原则灾式商兄务谈四判驳原则赵式商静务谈扶判有常四个日特点投：改①龄主张踏将人杰与事锦区别赠对待溪，猴对人培温和熟，汤对事疾强硬永；欠②凶主张疑开诚淡布公便，将商务振谈判班中不痒得采罪用诡籍计股；窗③伴主张喇在商南务谈探判中延既要饭达到傅目的耗，赞又不把失风按度陈；懂④丢主张抖保持革公平捏公正介，板同时淡又不约让别烤人占压你的撞便宜窄。亭原则灶式商懒务谈哗判与揉软式恳商务忆谈判墨相比浮，奸同鼻样凤注重息了与摩对方秋保持奴良好窗的关断系虹，液同时非也没船有忽壮略利陵益问彼题。烟原则摧式商练务谈差判要舒求商膛务谈突判双袋方尊粒重对业方的津基本丰要求奖，踪寻找茎双方流利益把的共舅同点烧，标千方载百计冷使双舞方各老有所丘获。仪当双鄙方的极利益端发生朵冲突轿时释，才根据籍公平凑原则与寻找患共同并性利宫益嫂，乳各自健做出誉必要腿的让债步妈，遮达成秘双方崭均可掩接受帝的协拔议魔，难而不质是一命味退榴让至，跃以委帜曲求筛全来箩换取或协议阅。诱原则临式商菊务谈崇判与膨硬式圆商务蛙谈判递相比笑，仙主要表区别孟在于克主张虽调和能双方仁的利临益铺，扩而不伍是在呈立场咐上纠闪缠不斧清。去这种径方式瞎致力踩于寻恶找双仔方对究立面祸背后搂存在现的共三同利兰益此，轧以此费调解奉冲突泄。它坚既不灭靠咄锅咄逼垒人的筋压服曲，兄也不怎靠软领弱无吓力的蒸退让镰，醋而是喘强调说双方埋地位温的平厨等性炼，酸在平巡等基腹础上萌共同煤促成暗协议步。这货样做艳的好舟处是塔，透商务袍炭判纠者常民常可斤以找叠到既陪符合贡自己摇利益静，歇又符伙合对眨方利植益的安替代脏性方义案菜，泰使双岔方由嫁对抗萌走向折合作练。堪(4机)洗三种吐商务方谈判捕方式励的特齐征比贴较淘三种守商男务蠢谈移判方眼式的冲特征淡比较门软式附硬式于原则吗式逆目标诊达成盲协议继赢得驾胜利卖，比要有泡所获街才肯声达成棵协议仇有效针地解松决问素题，两达成穴对双似方都炊有利尘的协逮议员谈判惯态度炕对人促和事麻都温肃和；桥尽量律避免柄意气南用事斯；信墙任对历方致，铅视对勉方为班朋友馆对人帆和事欺都强蝴硬意；遵视按商务收谈判哲为双暗方童割志力诵的竞盈赛；臭不信状任对冶方掀，幕视对司方为纵敌人允对人醉温和凳，薪对事临强硬昂；视变对方芽为问乱题的港共同钱解决织者；澡信任柔与否吼与商抖务谈嘴判无匪关；考根据所客观扭标准笑达成卵协议敢立场越轻易档改变瓶自己航的观铅点钥，山坚持壶要达杯成协朱议思坚持舅自己梢的立权场糊重点赵在利勤益而糠非立妙场。育坚持际客观犁的标绝准贩做法硬提出庆对方妨能接鸭受的泉方案剪和建论议颜威胁燥对方惠，坚花持自轻己接娇受的拍方案祸规划喷多个慕方案丧供双骄方选堂择割，缎共同析探究豪共同竞性利痒益调结果淡屈服筋于对扰方压牧力；崭增进满关系本，作烤出让窃步析施加盒压力散使对岗方屈询服；迈迫使锐对方磨让步法，枕不顾木及关礼系葛屈服衫于原弯删捞，炭不屈陶服压呆力脉；陡将问铸题与样关系卷分开狸，窄既解朽决问逐题音，引又增容进关袍系封3斩.另商务疤谈判限的基主本模贼式吗商务昆谈判棚是一辱个连犯续的呜过程企，遮每次峰商务疗谈判逝都将牌经过灵5谈个环健节企，灿这就驰是国安际通脉行的忌AP妥RA助M滨模式左，钞即评鱼估岭(A敬pp依ra扯is壶al制)跑、计粪划育(不Pl币an破)它、关村系宜(R孩el涝at溪io肤ns迈hi验p砍)肯、协师议意(A宗gr两ee毁me凝nt逮)筐、维留持著(M昌ai卷nt到en乓an馒ce畏)羽。闷(1沿)魔进行纽科学消的项没目评包估捎(A款pp掩ra惰is雾al生)禁商务绞谈判田是否漠取得自成功亲，锣过去道认为伴取决吗于商殿务谈欲判者警能否深正确渡地把坦握商索务谈繁判进恐程僚，湖能否崇巧妙杯地运挤用商奥务谈拍判策龄略。挽然而盾，拳商务命谈判音能否虑成功疫往往差不取虎决于离商务抄谈判刑桌上鼠的你矛来我咱往、周唇枪邪舌剑那，粥更重搜要的辣商务土谈判屋前的俗准备任工作董，勤其中随主要肺是项暮目评盘估工皮作。负商务激谈判乎成功让的前公提廉，裳必须赢是项施目经为过科就学的牙评估念证明写是可灾行的梨；馆否则侄，是若草神率评凉估股，崇盲目兄上阵凶，绳虽然龟在商止务谈技判桌萄上花妄了很核大力态气乓，票达成窃了令推人满注意的角协议麻，违但若拐最终祥项目较失败编，援再帜“愿成功传”到的商梦务谈弱判也斧是自村欺欺笑人。睡所以送说惹，哀“拖没有爱进行协科学纲评估宅就不烧要上绢商务赌谈判渗桌不”荐，刊这应降该成今为商鼓务谈葡判的私一条作戒律辰。替(2彩)晕制订烧正确巩的商成务谈工判计怎划晶(P鼠la柏n)撤任何裳商务痒谈判乌都应贷有一撞个商榜务谈嚼判计驼划。乒一个殿正确冻的商者务谈前判计乓划首大先要福明确泄自己枣的商耗务谈梢判目挥标酒，猫分析骂对方压的商凶务谈我判目筒标是冰什么子，沉并且庭将双粮方的汗目标伏进行害比较塑，疯找出病双方叹利益保的共狼同点躁与不碰同点勉。对班于双渐方利搏益的摧共同僚点踩，检应该川仔细糠罗列而出来叶，饲在商增务谈卫判中核予以寸确认段，打以便丢提高搂和保惑持双鼠方商狂务谈及判的模兴趣港和争罗取成牛功的捉信心教，真也为凑解决扩双方参的矛吸盾奠逢定一估定基驳础。吴对于伞双方幻利益妙的不椅同点查，爷要发换挥创猜造性键思维通，悦根据羊“扯成功猜的商翼务谈演判应梨该使迫双方辽的利抖益都爷得到芝保障隆”环的原搁则破，吩积极懂寻找绢使双源方都佣能接宰受的球解决疗方法矮。赌(3并)奋建立列双方历的信绍任关副系党(R册el惧at寨io沾ns看hi丛p)嘉在任猴何商申务谈运判中剩，遭建立秆双方吹的信拼任关熊系是躬至关秋重要乏的。秩建立警这种探关系善的目挡的渗，溉是为烤了改呢变某“观一般掀情况秘下毕，晒人们蛙不愿晒意向伶自己冷不了口解、叮不熟专悉的困人敞疯开心忧扉、愿订立帅合同办”乳的心涝态。京相互寻信任听的关稀系会堤使商困务谈鼠判的羡进程垒顺嫌利很竹多耍，竭降低布商务晃谈判俭的难猫度耀，参增加桨成功处的机构会。牌所以淋，墓商务采谈判呈双方都的互悄相信亏任是流商务鞭谈判加成功社的基施础。班(4阳)脆达成烧协议生(A克gr词ee拿me因nt贪)睡这个悉阶段削的工恋作重田点是中通过爆实质拐性的五商务桃谈判羊达成承使双璃方都杏能接献受的英协议远。在活商务盼谈判寒中应拥该弄督清对白方的饰商务河谈判诞目标恒，旧及时辨确认额双方衰的共非识信，盐寻找串解决惜分歧直的各速种办同法。蚀需要传强调嚼的是脑，魄商务骗谈判鞠的最奇终目眠标不党是达吓成令扣人满基意的伴协议巷，躬而是扣使协冒议的黑内容抖得到芦圆满退的贯肉彻落拔实烫，怨完全少合作泳的事告业港，要使双贵方的苦利益壳目标盗得以快最终撒实现鞭。表(5娱)绪协议溉的履查行与耽关系锻的维予持亲(M似ai刚nt方en摘an鞋ce凤)秒达成炸协议雪并非妨万事部大吉移。要么知道完，席协议遮签订构得再狭严密钉，时仍然侵要靠亩人来字履行升。为剂促使秩双方溜履行家协议缓，界要做税好两女件事罪情贞：炼①草要别亭人信碰守合狮同单，门自己验首先忌必须城信守克合同能；谣祝②温对于者对方厌遵守哈合同孟的行炕为应维给予竖适当洋的反锄应。哥另外怠，持良好剑的合形作关才系如深果不鄙及时兔加以搞维持愤，竖就会我淡化览、疏镰远甚理至恶拳化。近而要渗重新彩恢复强原有鞠的关朵系卧，舟就要尺花费品更多绑的精腥力和肠时间籍。因钓此裳，援维持松良好盾的合电作关悦系凳，丹对合行同的卡履行宵乃至已新的催合作干都是爬必不租可少化的。阁4倍.察衡量叼商务怀谈判售结果乏的标见准剑衡量凭商务向谈判权好坏否的标答准涉桐及两炸个方三面因，揪一是色商务扎谈判吹人员军是否库称职克，瓶二是旨商务盼谈判浴是否剥成功油。惭(1难)蚕对商赖务谈杀判人拐员的惹评价虫商务政谈判哭人员请，朝特别万是首则席商路务谈血判人切的个昂人能选力对堂商务肝谈判野的成许败至乏关重像要。偏如何贤评价能一个计成功茧的商春务谈棋判人瓶员呢砖?咸商务堆谈判割技巧疏主要悠有三锣项标板准宁：荐①蜡双方猪都认轰为商逐务谈虎判者老的商强务谈件判是改富有勾成效启的据；娘②筛商务鸣谈判昏者在恋以往滑的商斤务谈炭判中疯取得镜过较挤大成毅功主；根③冤其商孔务谈繁判结墙果在久执行渣过程丝中能赖够得相到切纳实履销行。忧通过蛙研究窑取得庆的重寨要发尾现是充，钉如何祥使商耀务谈职判结勺果得养到圆森满的靠落实悦，炼这是变大多漆数商磨务谈狡判所怪普遍棒遇到言的问请题。名要使孙商务减谈判模结果金落实无到合喜同履妖行中券，鸟关键邀涉及舌到两竭个因眠素租：移一是蹄商务允谈判煌各方扫是否匹具有黎良好眯的合凑作精旷神美，榜二是树合同邪执行逢者的周个人葬素质叠是否奶满足恨合同境履行数的要芳求。象这两韵个因筑素相长互联峡系钟，菜相互塞影响方，纵缺一废不可幼。商当务谈赔判者绑的能米力应联该包犁括他记在商脆务谈吐判中记重视遭到了档这个态问题舅。惠(2胜)霸衡量抬商务劣谈判痰成功黄与否渣的标杆准雅前面开提到罪，富衡量旅商务望谈判迎是否稻成功苦有一肤系列俗综合邮的标虫准。这商务地谈判燃是一阀项互贴惠互杨利的数合作陡事业窄，甜从这厅点出叮发社，路衡量规商务女谈判竿是否泄成功驰应该娘有盗3厘个价拳值评台判标嫂准图：丰①悬预期姐目标唇的实问现标姿准。匠商务拉谈判罪的结眉果是敌否达挪成预袍期的参目标碰，铅这是浓评价尚一场融商务植谈判估是否煮成功廊的基舱本标指准。俗②龟成本它优化鉴标准菜。商团务谈坚判的酒成本轨通常仇有三心种向：阳基本摆成本铃：信为达混成协弯议所绿作出江的让宰步狱，案即最瞎终商留务谈病判结铃果与箩预期肉目标奸的差近异犁；利直接乖成本旗：办为商似务谈凤判花卧费的卖各种量资源旋，停如投牧人的筹人力抄、物馒力、欲财力斥和时惊间历；僵机会削成本布：呜即为住某项军商务郑谈判欲所占像用的橡资源往是否扁失去鬼了其未他获右利的裂机会澡。伤人们疯往往何只注客重基因本成研本傻，观而容荷易忽余略直白接成洞本祝，押更无竞视机躁会成位本的除存在衣，夏这是接一大影误区油。只睬有注肾意了压这三智种成药本的紧存在匠，拆才能企在商碗务谈抓判中截表现肝出更盘大的崇主动抗性和显能动杂性。竖③缸合作南关系凯标准铜。商闯务谈楼判是乱人与叉人之工间的杂交流缸活动徐。商毒务谈售判的葛结果斑不只市是体轧现在呆成交堂价格廉的高你低、于利益君分配灵的多壮少、栽风险腾和收浊益的印关系蚂上合，努还应稳考虑击商务晃谈判银是否射促进钢了双脱方的使友好晚合作挤关系便。商赔务谈踩判者慨应该暑具有傻战略秩眼光短，缴不应轰只计盏较一庙场商姨务谈订判的旧得失枝，恳更应原着眼爱于长领远和挪未来谁。良“晋生意言不成弯交袖情征在璃”孔应该破是商肝务谈忧判桌牌上普户遍适货用的恋规则隔。壤二、申商务铲谈待判的齐两种伯观点方商务通谈判挪是每阵一笔纯交易伯的必奔经路珠程。铺大多禁数情坐况下社，唇目的岂一致尺(鲜为了箭盈利易)堡而方沾式各脖异的治谈判韵双方汇最终餐都要录通过对商务提谈判凭来达珠到交榆易。赴众所爱周知聚，迹商务夜谈判坊实际势上是匀一个忍艰难饭的沟胶通和梦相互笛认可犁的过缓程仆，佛特别有是一窜项衫EP芬C胁项目沸的商蕉务谈捎判可，谊其中亲交杂咐着大匪量的俱冲突孙和妥俗协。耻在各澡类商吓务谈狼判中宗，讲总有揪一方所占上格风。寿这种焦优势预产生缴于供熟需关搅系的复不平棒衡、推商务肥谈判捎人员打能力赴水平屈的差搁异。祖商务瘦谈判样的结镰果是眯否令准人满急意乎，劲取决继于商排务谈钥判者奔是否禽具备增高超音的商泽务谈咳判技谈巧、等准确并的判竿断力叙和英悟明的案策略却。杰对于宏商务岸谈判菠有两缸种完雷全不誉同的冶观点艇：牺“照零和倘博弈吗”败与牵“填创造岭附加撑值椅”内。苗1.抵零和知博弈枪零和乒博弈湾论者透认为搜，昨商务宾谈判阀双方片的利涨益总该和是薯固定工的萍，面一方记的获攀利直督接就徒是另菌一方固的损均失流；散一方召获利携多了弦，智另一颈方受士损就名多。乒“巾零和扶博弈鞭”胞商务摇谈判闹的特告点是恨：咏从一者开始萄，苦商务框谈判模就集网中在杠如何甚分配眠已经封存在辆的优者势、牵劣势略、盈寄利、锋损失子、责狼任、外义务危上雕，弱双方锣的利保益取蜜向是保相反史的。增如果吃一味医地运稿用这度种商嘉务谈些判方败式羞，蛮容易岗导致爽一方倒认为呆自己拒是赢蝇家蚊，瞎另一冬方认叙为自证己是寨输家浸，斥或双岸方都援认为草自己铜是输接家。肠这种亡观点瞎认为偿，紧“革零和池博弈瞎”钓的结少果必抢定有骨赢有缸输谱，肾所谓法“捷双赢师”培的结周果是摊不可广能的痒。在君亲切垒的微咳笑、没友好黑的握埋手、孟盛情妹的宴伏会背西后偶，东双方游都在预为赢垮得最债大利源益而洪针锋沈相对践。典承型的疗例证岛是鹅，抢正是蛾认识挂到蔬“星零和读博弈蛙”纷的趋垄势缎，逢许多优刚刚走开放软的发袋展中呆国家自在制柳订开修放引绪资政即策时任，杆就对谢外国逢投资值者在肯本国守能够合取得固的最框大利疑益做敏出法戚律规脊定施，傅如给翅予本签国投浸资者触以否习决权两、扒51疤%左以上杨的控吹股权您等等相。浮目前素，元太多岸的商列务谈烂判者授运用稿零和圾博弈豆方式父，阁这样晋的商雨务谈辰判容插易发仰展成丸为口床角、恨欺诈乒、不丛愿倾次听、停单方近辩论兽、不售确定矿感、慨不信签任感愉，借更借糟巴糕的饲是慢，羞没有克创造百出更哈多的肠附加蛋值。冒这样批的商贞务谈细判方棚式即菌使成糖功了笼，幸也只鲜能收龙益有感限姜，仓或者逃得不谁偿失破。仪2.栋创造串附加残值眯另一度种观习点是闹“撑创造竟附加漏值理”兰，辩即双奋方建妈立长爸期的挎合作墙伙伴蜜关系该，衔达到伴“封双方朝共赢凝”魔的结球果。钩商务筹谈判迁要求辫双方啊就不楼同方吗案对评每一己方的拉全部震费用呼和盈添利产羽生的舰影响昌进行津坦率侍的、晓建设痰性的假讨论需，舒提出完创造萌附加持值或秧降低副建造滩成本罢的办安法悄，遣并公骑平地哭分配捏其中瓜的利界益。匀这种雀合作盟能创扒造附考加值级，馅当一晃方获所得更止多时该，舟无须仅对方燕受损症或减跪少收挠益。岛创造咽附加家值的失方式漂对商视务谈氏判双赚方有续很高合的要鞋求筛，嫩如果怨商务荐谈判喂者对棋这种滨商务斥谈判鸟方式夏的好候处缺意乏远币见驶，歉他们匠就不虚能展湾开坦惭率和退建设铃性的配对话酬。现上述驰两种辱商务治谈判达办式剥都有需其存孟在的挥依据逗，怒这不尽是孰捷是孰敞非的耀问题龙，镰而是由为了怖达到挺最好点的结痰果斯，戒如何游使两库者有由机地料结合介起来便的问进题。盯通梅过初出步的够合作型，吩双方能可以态建立怜起良斧好的厕相互籍信任符的关消系撇，繁创造所出令悔双方斯受益蜻的附许加值功。在折附加倒值被反创造旅出来富后禾，咱双方叼还可忌以通博过零挤和博附弈方戒式讨，剥有效负地分流配附缎加值暮。干对于滴EP暗C汉工程察总承拴包项灭目的累建设诊，丸更应猎该提陕倡创避造附馋加值帝的方食式。供(1猴)E浙PC顽工程愁总承弟包项司目的迫关键岭问题毕是保夫证工旧程的径进度斑和质怕量。猜这方暖面一谅旦出燃现问昼题矿，兼处理出的结寺果绝融不是竿扣除戴一点厕违约顽罚金鸟那么根简单裳。若箭能在壶保证捕质量倒的基刷础上尘将工治期有领所提倡前月，俱就能掠让业俗主的驾投资精早日政开始壮得到堆回报住。其(2盏)倍EP踩C君工程贞总承觉包项片目的剧工程忽内容蚕极其竞复杂倍，漏合同鸡条款恶上难积免有崖考虑乱不周僻或说症明不傲清的饭地方沙，点如果泄业主牺和承爽包商极相互宅不合鹿作、挤不配源合愁，收势必铸会发级生很械多的妥合同添争议混，古双方悬处理薄起来损既非爬常棘柄手挎，栋同时港也耗台费双仿方大怜量的女时间誓和精前力。铅(3棋)梦EP床C毫工程起总承永包项屋目工懒期一接般很闲长泛，屡施工氧质量骨的好距坏直读接影狠响到礼项目战在运伍营期讽的运度行质厕量和罪成本秀。而伴施工兵质量俩在建躬设期申的验怠收阶钢段是葵不能驶完全愈反映桶出来沟的璃，丹需要羡经过随运营党期的箩检验姑方可糊作出丝结论犬。学国外座EP祥C席工程制总承答包项盲目为株了保鹿证工烧程按晌期完差成菊，因普遍趟采用离的做享法是岛在施妇工合旗同中番确立炊若干赢个进射度里郊程碑翠，鸣并根眠据每泄个里泡程碑只的重失要程禁度事斑先设可定不术同金嚷额的跨奖金粒或违涂约罚婶金。飘工程邀实施穗中以虎这些瞎里程骑碑来换考核祖进度好，舒实现陵一个经就奖骨励一构次。左同蝇样扩一旦明某个骂里程残碑出故现延脾误惑，往业主悬则扣浪除该枝里程颂碑所惜对应横的违热约金亩作为奸对承如包商避的处属罚。贤有的盛项目捐甚至凤约定买若最惧后的谎竣工唉目标斑没有铲实现瓶，搁则以牲前阶怨段发纲放的竹奖金滔将全鸣部扣哲回景，昌以鞭凳策承撕包商宇按时未完成盲所有爆里程刊碑设矛定的轧目标三。哄具体欢实践房中可介以采悄取更诵好的趋做法旧。即性在设贴定里粒程碑息的同纷时肤，萌一方采面按抢照国啄际上子的通替行惯修例降，型从合酸同价锦格中沃提取案一部旱分金隙额分祥配到腿各个飘里程党碑中跟，竟作为浑违约棉偿金涛；库另一鲁方面让，愁业主易还准刚备了续等额泪的奖爱金斤，风同祸样后分配败到这队些里承程碑回中。扶承包粘商一戏旦按检时完熔成了版某个歇里程篇碑搜，症将会鬼得到巨双倍漫的支始付粒，成反之贪若未丙能按卡时完字成某烦个里准程碑庆，扣则不挨仅得声不到见合同对价格鹅内的封违约炮偿金胡，胸同时傲还将后失去况一笔蜻数量冈不菲叔的奖滔金。诉通过洗各种蹲方式抬，锦可以鞠激发肆了承叶包商行积极珠合作唉、保廉质保蚀量完斗成工颜程的货热情飞，扫使工猛程进沟度提条前朵，便创造堪极其颜可观念的附已加值暂，脉为业嫌主提常前运辫营、膛提前辱取得园效益笔、提广前偿导还贷围款利纯息都贸带来纵极大泛的好努处。纤为此俩，慨业主拳也会贿额外通向承灯包商般增发云一笔表可观怎的奖室金。屿这是巾“美创造朽附加证值凯”狐商务荣谈判睛思想短的运兔用。嫁三、促商务盼谈判让的策然划与角运作迹一个焰EP遣C钟工程报总承突包项凭目的乏商务归谈判煮往往皱令人纺感到跳费神毙费力垄费时德间。箩由于铲商务枪谈判漠标的炒数额份巨大衡，思技术丧复杂探程度崭高近，柜使商成务谈园判者扑感到粮责任缘重啦，扣压力畅大。弓因此秤，叨商务粘谈判陕者必萝须以咱认真裁谨慎源的态冬度对燕待整与个商锣务谈星判。偷一个求完整静的商滴务谈把判包震括商求务谈侵判准慌备、脆初步孕接触显、实揭质性针商务法谈技判、赠达成蚕协议些和协粥议执卷行五织个阶捏段锐，枣这五胀个阶裹段彼甜此衔窗接美，画不可径分割智。枪1.映商务杀谈判门准备失阶段勉对于纪EP乎C道工程脉总承握包项合目醒，促如果宾想通耽过商瞎务谈距判达签到包昂括质菜量、跃成本鞋、工仙期在编内的兵预期况目标士，廊那么艰首先召就要油做好心充分贱的准盲备拦，掌对自洗身状扎况与既对手坐状况或有较寇为详耐尽的析了解贿，视由此配确定励合理众的商签务谈青判方旁法和曲商务晌谈判肆策略研，兆才能遥在商没务谈孔判过哄程中驻处于桐有利嘴地尼位揉，备使各禾种矛源盾与情冲突窜化解无在有炸准备待之中灾，结获得波圆但满的粘结局祖。汤EP孤C光工俗程逃总承烟包项岔目挽涉及我面广等，笼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揽子钳处理国方式无有两柳种背：善交换暖式让漏步、拥无交粥换式矿让步棵。交末换式负让步晌包括都工程宪范围牲的交台换、驶某些早费用我之间剖的交伴换和研妥协蕉；裳无交与换式搞让步掌仅指趋合同粱价格师上的仁双方铲的折常衷。焰妥协锤和让凶步是吊商务循谈判着技巧冠成熟提的表战现。瓜让步兼要讲沙究艺坚术寸，哗有效仔的让西步策榴略有削以下颗三种绒：脖①丽让对秋方感送到我瓜方做适出的暴让步订是一妨次重玩大让搏步。再不能厉让对馒方理歇解为见我方增的让辅步是中迫于拆压力溉，苗是轻五率的硬、仓圆促的卡，扔否则针对方曲非但治不感氧到满弄意卵，搅反而渠会得教寸进打尺。懒②换以相灵同价仙值的写替代社方案尚换取光对方辅立场等的松剩动。尤替代锯方案决的含夕义是鲁，戴我方油愿意庭以放糖弃某槐些利卫益为恭代价互，用换取夏对方睛同等筹价值摊的利尖益。臣③可以让满步换量取对鄙方同坐等的计让步些。对遍方的蜜让步易是否善相同帆一般耍难以营衡量唉，雁只能启估计目。熔商务愚谈判财是一倾个循惨环的别过程萌，帖每个羡阶段珍的商节务谈甩判、兆每个叉分歧进的消俘除品，跨都可瓶能经威历分遵析准四备、姜融洽些气氛禁、实忠质性完磋商帽、最猪终达培成一椅致。日每一寸个循痒环的大完成哪，换都是洒对商甜务谈赴判朝聚着达降成协面议的部方向誓推动品。苦EP死C尺工程垮总承客包项飘目的虑商务庆谈判盏，摔即使标经过励了上塞述的茶商务坦谈判脉过程胃，废仍会还遗留奴一些经双方证谈判狗层面徒无法加妥协墓的重帆大问涝题处，县这就钻是毛EP奴C知工程搞总承妻包项僻目的叠商务艳谈判鞠始终系离不轧开双匀方最慌高层晶领导茫最终柳“质拍板母”绘的原倒因。揪这有辜它的甩客观打性江，哪也有井其必转要性议。车①泽工宫作层票经过点长时延间的训商务豆谈判稳，永对该哨谈的川议题迫都已纪经进绍行了浑各种剩形式皆的分间析、煌辩论附、块僵摸持和凶妥协立，求该用便的手臣段和盗技巧躺都已钉用尽蚕，陵商务青谈判收已进为入需僵难持状营态框，暗难有砖新的炉突破太，南就需组要高舟层决淡策层仿的介唐入屠，挣通过杂决策丧层高晒瞻远芬瞩的残手段砖和方凭法仿，兽促成懒协议戚；瞎②闹EP逢C也工程饮总承绣包项材目合井同价访很高城，律即使炕双方款的差板距很夫小俗，手也仍早可能僻高达诸几百漂万甚覆至上倡千万受美金碍，劫这不灵是一赞般谈乓判层衣可以名轻易泊决定其的敲，吩也需瓦要高谨层领赏导的论介圆入袖；闷完③窑工作床层商化务谈昏判权芬限的低限制苍，水迫使克其只通能做迁出有烦限的欧让步盐，施不能昨对大腹的分肃歧作究过多远的妥揭协。鞠为了香体现见商务均谈判惊的激登烈和蔬艰苦倍，渐双方灰工作霞层都痕不愿慎意直稳接解行决所摔有的及分歧炉和争祸议公，凉加上士对高欧层领毛导的紫依赖伏，港总会助将最蒙后遗协留的帅分歧渔交由端高层寻领导理拍板指。绑如果裁到高姓层商并务谈同判阶苗段斗，讲双方悦的合莫作意留愿已蠢基本圆确定腾，液不会港出莫现忽意外绑的问况题。硬高层英的商诞务谈尾判依疾然是绢上述个商务倒谈判趁过程怜的重观复透，俊只是膊议题尊的数备量较棚为集疾中。口在听淹取工辞作层府的汇起报之润后睡，咽高层鼻对遗对留的麻分歧盲都会桨有清唤楚的肝了解园。高跌层的昏商务血谈判扯主要释是利先用各东自的滴优势索，劳做出束最后很的妥蚂协洗，千促成思协议杠的签址订。颤一般善来说阀，根待双得方的桥差距蚀不是咸很大道时才叼有必勇要提具交高畜层拍挂板动，懒因而厘，愧高层鉴商务子谈判填的问士题往捆往只泪是一避两次穷会面连就可肢以解谱决的隐问题妈。郑4.流达成剪协议雾阶段畏经过场高层洪的协同调某，框商务详谈判厕的所予有问传题基昆本得棉到全狼面的她解决呼，糠开始誉进洲入酿协议搂阶段料。但睛在协胡议尚洁未签绣订之耗前挽，祸仍有臭大量激的工待作要拘做演，拳双方醋仍不丑能过笔于乐米观圆，铃而是否要更豆加小捎心。遍这个吩阶段写的主边要工狸作是投：栗(1聋)股回顾偶商务始谈判昼过程忆，面将商葡务谈陵判结辰果落祖实为倡合同芒条款沾商务剧谈判溜结果瓜与合读同文鹿本是市有一欣定差阀别的绒。商耽务谈苹判是景对主豪要问圆题进幅行定怕性的欠辩论插，规而合纷同文世本则陆要通巴过文偷字将煤商务贯谈判予结果再准确信地表惯达出愈来挨，耍特别奴是对盒边界姑条件辟要做碍出准爬确的解描述影，谎消除岸误解提。在准这个国阶段叮，虫原本意已达坛成一杆致的灵问题例，先仍可疫能出庙现理抬解上霸的分洁歧孕，攀需要茅经过况重新弊商务顷谈判糊和澄丢清义，惨达到票更严舱密的序理解世上的勒一致面。唯(2思)泡准备暑合同掘文本绘由于集存在黎文字戴表述叶出现询歧义速的可斩能性展，伴特别窝是非侨母语黄合同翻文本套，较合同浪由谁符起草萍则大苗有学影问。勒EP筐C唤工程嗓总承省包项崭目的筛商务平谈判规，扬一般边都是杰基于庙事先木由一燕方初判步起伴草的餐合同蚊文本奏进行帅的。错进五入贪合同埋文本贯最终叉定稿迈阶段菌，赴仍有曾大量披的文韵字编虑写工样作确，旷如对男原来为有争夫议条元款的降修改除、合怀同附报件的播编写地等等么，毫对此汽双方外依然说不能王有丝芽毫的院疏忽言，晌也不登能过共分相姜信对麻方会慌完全皇按照零自己学的理丧解去汪表述亲合同手条款匙。合起同条呢款叙帝述得射详细窄清楚狸还是乓简单拿粗略杏，爽是否靠有什寇么邀“农伏笔纷”足，祥都是产双方丝必须舰密切适注意傲的事铅宜。换稍有羞不慎掠，丑就可患能为榴合同柳的履料行留兄下隐替患。借(3扬)野合同批签字贺与生妈效妄前述何的工晓作全姻部完委成度，顽合同朝文本剪准备俘完毕自，稀就可坏进辛入凝合同妻的签民字崭，卡合同足签字参只表择明合牧同已双经成孝立成，跌但并捐不等卫于合包同已腥经生虽效。谣合同赛生效烈需要竿一定炼的条垮件免，的这在禽合同独条款哪的生却效条品件中风应该允有所掩规定领。生掏效条余件多衡种多洁样久，思如对斯方提谋交合机同履蹲约保竞函、韵合同鱼须经宋过双劫方政领府部羞门的禁批准角等等僵，悬有的互合同欣还将著甲方钳支付每预付静款作汇为生老效的讲条件批之一朝，菠这都僻是正鸡常的拌。行四、四合同丹价格后的确恢定曲EP驶C锋工程梯总承康包项百目的鹅合同雾价格添是由衬多种芽因素稍构成折的翼，聋影响校价格剖的因淘素非辩常复沉杂废，蛮涉及验范围缩广泛徐。五EP甲C腹工程同总承讯包项研目的请价格越谈判这是整小个商两务谈典判最鱼敏感现最关切键的够内容纺，奖一场妄商务择谈判绕是否尾成功换常常申取决乔于合勤同的视价格曾是否蜻为双锯方所网接受调。惜1.踢影响会价格乔的因哨素乳(1精)迎技术复要求宅的确亿定过商务轿谈判叮者应扣该注疯意到不，异技术鼓指标朝、验连收标妖准定丝得过千高每，邮价格乞就可缴能增说加很必多。凑实际爸工程誓中并猎不是奸指标恰定得再越高意越好贝，增有些血指标申甚至季是不瞎必要火的。蔽因此裕，暗制嫩定技段术指勉标和挽验收酱标准殖时筐，百一定量要实描事求呀是达，僚以满宋足工播程的叮功能状和寿钓命需爪要为毒原则踢，刊不要弓脱离浑实际裁，梁盲目载地制勾定过项高的聚指标基和标盾准。耳(2碍)崖工期者的长纺短稠工期断的长艺短也粉影响炭合同余价格哄。工霸期越抄急仰，捏承包般商一些次性厕投慎入乒的人侍力和禁设备查成本障就大曲；匹交叉勤性工掩作增郊大了泳管理节的难植度匠，幼加上衬需要乘采取碌早强慨、加丛班等念特殊窝措施末来缩溉短工从期涨，顿合同碑价格蝴就会撞增加郑。反谦之工狮期太路长田，瘦管理秀费用屋也会肯随之主加大雕。播(3傲)愧融资滴成本哈的高低低倡EP买C沃工哥程总碍承包傅项目柔的资特金来底源多鞠种多接样旧，梯包括乖从国沿外采余购大专型设废备时竞，垮由卖俱方国羊家的司政府及或金摇融组表织提喊供的宗出口扫信贷样，校这些美贷款讽都是痒有成俯本的起，隔由于屑西方冒国家列及金樱融机甘构对拌发展泰中国菌家企戴业贷铅款的帐利息胞较高座。因棉此稀，境在价档格商源务谈步判中搅，存要充作分考卧虑资震金成勉本。球对于盘利息屋较高欣的贷书款妖，健要确榨定一慎个对短我方运较为怒宽松元的提疮贷条屈件稠，吓以便台我们涨在需惊要时舞随时赌能够纳提取夺贷款滩，我而在长有更时低利钢息的惧贷款骂可供掀使用萍时器，哥能随惧时放甚弃那溉些贷饥款而役不用下支付绍较高挎的罚令息。狠(4阶)劫保险肥途径兔与方似式晚在进演口设雄备的顶采购凶中伤，针设备剃的价小格按蕉照国炎际惯摔例一现般都谋会涉猴及保杂险费告用。勿而故保险统人的嫌选择盒、保妥险范荐围的糕确定蒜、保蚀险费字率的鸭高低愧、重孕置价见格的吼定义份等等荷，烦都会卡对价重格以狱及合甚同执尖行期胡间的堵费用朽产生穷较大药的影斥响。神举个粮例子段，快一台迟设备民在采绑购合彼同中舰的价涨格为尼50渔万美翼元蹈，案其含善义仅向表示谊在本列合同拒中的握购买壶价格花，池并不低表示叹以后植供货轧的固术定价满格。款如果节这台万设备明在运染输过职程中谊出现贪了灭捷失滴，洁海运闭险的答赔偿屈仅根羞据合左同中怒确定做的重司置价段格车50尽万进罩行赔台付简，电而要株重新后采购陪这台壁设备欠的价代格可络能已项经涨甲至逮70堡万祝，眯甚至搅更多拉，尽远高感于合女同中抬确定宽的价悦格程，肾这是歉很正节常的焰。这向就是留重置构价格粥与重馋新采禽购价誉格的连区别研，瓣在采恭购合诱同中踢要考蓬虑到裕这种哑区别更，籍为今乞后的般补充屋采购饮创造朴良好物的条化件。艰(5鹅)尼运输总方式迹运输痕方式蒜的选者择同缘样影骗响到华价格籍。海龄运、浮批量可运输沉的价纳格会坚较低薪，朋而个栏别运消输、端空运施的价凤格自脆然很炎高。止工程连建设招过程闪中围，牙紧急茂采购萝的情薯况时惠有发恳生哀，菌采购卵合同必若能镇考虑作到总钓包商诵今后艺紧急窜采购孝时的丸价格喂、费拔用和油运输医责任阵，柏会给剩总包战商节端省大中量的孟费用西。越(6愉)掉支付皂币种寇价格搞商务声谈判僻中支潮付币揭种的或选择厉很有订讲究揪。尤腊其是宜遇到制买方提信贷时时就杠须更按加慎脉重暗，费币种演是与拿汇率鹅风险艰联系荐在一望起的喊。商知务谈列判者现应具黄有一宅定的刘国际梯金融碍方面返的基丙础知叔识脾，视巧妙民地选黑择支铁付币打种辰，环一旦凉汇率询发生誓变动舞，巡有时佩可能蹦带来宁意想彻不到倒的好老处。识但是环对于敞规模兴较大草、工跪程建请设周滋期较予长的猛项目乞，兴其汇竹率风乒险不海能确筹定碰，润而且约是支旷付需膏要多领种货斑币时洪，藏就应焦考虑门如何辨避免迷币种吹选择碧不当眼造成斗的建建造成严本上大升问蛇题。沙这对越于投个资巨搏大的籍EP僻C归工程旬总承法包项猛目来演说汗，粱其对吴成本之的影燕响或陵效益客是十姜分明担显的泉。笔冒者在扮某大简项目亭的谈滑判中艺坚持毯“充付什殊么货签币就乐收什割么货厦币司”谊的原壮则确酷定了趴合同吼的货史币支瓦付条树款水，滤仅海俩外钢岸材采饮购一偶项毁，烦就避忍免了垃因欧谢元对便人民府币升玻值而州产生煮的约映四千贡万人份民币驰损失感。掠(7幅)算支付捕条件另支付暴条件版包括堂支付须方式瞧和支笼付时自间。谋支付裙方式铲有现摩金、找支票性、汇多票、若信用费证、亦托收偿托付僚、提尺贷。高支付树时间西的长均短对扣双方循都有承一个发利息喘的问男题。摊价格江商务炎谈判叔时远，碍双方橡都会招希望剂争取态一种矩对自尝己有精利的科支付礼方式张，哨特别质是标百的很较大的庭建设斜项目胸。由搭于业珍主对自总包歼商的浮付款港条件贪常常予难以浮被供却货商葱或分麦包接布受饼，己总包险常常砌需要虫承受梯付款挺周期勇、付脾款比左例、徐付款季币种盟的差震异所纪带来贴的风博险犬，不承包未商为伯了降酸低支钓付风绳险取，犯还可专考虑富其他粱金融环手段客(骄例如赖期货燃合约利、买锈方信楼贷、滩互换射合约袄等确)遥。葵2.醉正确刃处理赏各种肠价格碑之间挺的关岩系吗在对弊影响慌价格改的因昌素做纯出分译析之馅后酷，垂还应非充分归理解比并正狼确处坊理各纹类价随格之嫌间的摄关系炭，梅包括既积极须价格隆与消哀极价笑格、渴实际蛇价格横与相乏对价炎格、当硬件投价格讲与软熔件价日格、济固定郑价格吗与浮绣动价衬格、终综合渡价格昨与单罗项价傻格等决。呆(1扔)淘积极碑价格衔与消志极价肌格惭价格脆的高繁低没辞有一浇个明国确的萝标准桃，两而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