零售货品管理精编文档

零售商品管理主讲：刘俊秀电话场制度1准时参加2电话调振3不可以随便走动4积极参与5空杯心态货品管理的内容商品管理的意义*意义零售门店效益提升

更好的销售与利润表现更好的货架利用率更合理的存货水平减低店铺缺货情况更高的单人销售产出人员能力提升与消费者关系改进

更高的消费者满意度跟快的消费反应竞争地位提高

店铺更加具有独特的差异化,增加对消费者的关注额信息分析,商品经营和促销项目的有效增加商品管理的依据店铺数据报表数据报表分析的重要性通过报表追踪1）发现问题2）寻找问题原因3）调整策略4）制定改进方案5）跟踪执行订货订货前数据、报表分析期中类别分析表店铺类别存货件数货值店铺库存占比西店毛衫20040003周比较报表店铺类别3.4—3.10销售金额数量3.11—3.17销售金额数量3.18—3.24销售金额数量毛衫367017922620600018款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增长率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度

去年同期商品构成周销售数据分析表终端店铺畅销款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增长率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度

报表启示1）通过报表找出店中存在问题，货品滞销必然有原因2）类别不平衡，检查货品间的彼此搭配性如何，下次订货需考虑到类别间彼此间的款式及颜色的配搭性3)品类销售不稳定，是否货品不足或员工没有继续主推4)单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐5)将畅销与滞销陈列，加强销售弱势的单品的带动性成套陈列成套推荐6)库存量大的类别要检查陈列面积、需加强展示（包括重复出样、扩大面积）制定个人目标、重点推荐商品管理的目的业绩达成利润贡献资金利用品牌提升管好货品必须经过报表分析货品分析----清晰库存—掌握资讯—调配得宜—进退皆知商品推动手法决定了商品是否可以换成货币如何进行有效的商品管理必须了解的基本数字了解数字与商品管理的关系终端数据分析就像温度计1)营业额2)库存应收金额3)订货（进货额）实收金额4)联单率5)客单价6)平均单价7)毛利率指标【毛利率=（销售收入-销售成本）除以销售收入】8)新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算）售馨率需要每周计算9）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】10）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数

商品管理基本流程科学的采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】日常货品管理【日常货品归并、补货管理】季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】货品管理流程细化前期准备日常管理后期处理采购计划制作参加产品预测会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划销售与商品的关系----相辅相成，互不可分商品与营运的关系----以产品为导向，建立互相适应的营运流程商品与陈列的关系----产品主导陈列，陈列促进产品商品与培训的关系----通过培训以最快速度、最高毛利销售产品数据分析的目的发现问题业绩不好分析数据分析方案制定方案执行实施操作改变业绩改变商品管理重点事先的畅销品预测销售商品实际把握【每天分析货品销售表现】店头库存数据掌握案例:成功经验商品了解程度【每天进行货品销售分析，与旺销、滞销分析】现场购买的技巧与经验【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售的可能，整套服装配搭的各款下单深度按照过往比例进行店铺分A\B进行不同产品宽度的采购以购定分【所有货品到货后，按照原有现场采购的款式和数量分货】商品管理的整体思路商品管理的工作内容订货—货品分配---上市计划—销售分析---补货---库存处理订货准确来源于经验；经验来源于对顾客的了解订货分析共享会组织部门：采购部参加部门：营销、培训、企划会议内容：1订货会总结2订单分析3季度货品所需要的陈列支持4季度货品中需要企划支持的5季度货品中需要营销传达的商品分配

订货时考虑商品分配内容对谁中心客层定什么样的商品商品构成以多少数量量的平衡以什么价位价格带平衡什么时候到什么时候销售时间在哪里卖展开方法怎么卖销售手段商品分货思路即将到的货品总量当时订货是的思路，原定分配的门店各门店SKU容量各店顾客喜好分析货品的合理分布系列的整体化陈列商品分配要素店铺级别顾客需要分析SKU规划店铺级别1店铺级别划分依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、店铺利润状况进行店铺级别划分。旗舰店【品牌形象展示店】A级店【主力店】B级店【标准店】C级店【折扣店】分级划分原则名称位置面积业绩件单价客流特点ABC分级货品定位及销售特点货品定位：店铺销售过程中，有一个合理的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基础所在基本款价格低款式基本、消费层面较宽销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用适应不同面积店铺进行操作销售期较长，一般贯穿当季货品的销售畅销款（主力款）价位相对为中价位货品款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚是品牌公司年度主要推荐产品小店需要进行有选择性的操作销售不一定跑量在货品操作方面，主力款的销售在店铺的推广过程中比较注重‘替代’概念形象款价格稍高。品质较好消费者层面较窄，适合追求个性时尚的顾客，销售不能跑量主要是提升品牌形象及在店铺的货品结构中起丰富店铺货品结构的作用货品定位及销售特点商品构成的平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%级别销售产品类型旗舰店全系列产品A全系列产品B主力款、基本款C折扣款、基本款生意好

分配策略

生意好面积大生意好

店小生意号主款+基本+形象

主款+基本款【不断尝试主推表现】

【增加进货频率，少铺场】

【开打陈列区，减少铺场做好销售店的缓冲区】大店生意一般

店小生意不好主力款+基本款+形象款

【不应该存在】面积大

面积小大店生意不佳推动策略VIP维护回头客多做宣传降低成本增加利润【1减人2减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以减少铺场数】分货表款号颜色订货量零售价金额ABC旗舰店白10020020000有有有有红有有有商品平衡表【卖场各款占比】形象主推基本类别比例10%30%60%销售额比例5%55%10%多家店分货策略【产品错位经营，抓住不同顾客，做到30%差异化，根据顾客要求】拟定同商业网不同销售策略分析目标消费倾向分析消费者年龄分析价格带类别占比表销售占比库存金额占比投入产出比预购采购架构价位分析表大类价位件单价100200-300300-500顾客角度分析零售存货过往销售地区客人要求颜色尺码款式店铺销售能力商品分析内容款式颜色尺码材质价位风格客层需求款式分析表款式名称商品颜色汇总消化率毛衫红进货数量508%销售数量408绿进货数量308销售数量300白进货数量销售数量黑进货数量销售数量总计进货数量销售数量颜色分析表款式名称商品标号汇总消化率毛衫1025进货数量508%销售数量4081021进货数量308销售数量3001022进货数量销售数量1023进货数量销售数量总计进货数量销售数量尺码分析表款式名称商品尺码汇总消化率毛衫M进货数量508%销售数量408L进货数量308销售数量300XL进货数量销售数量XXL进货数量销售数量总计进货数量销售数量材质分析表款式名称商品材质汇总消化率毛衫纯棉进货数量508%销售数量408涤棉进货数量308销售数量300人棉进货数量销售数量化纤进货数量销售数量总计进货数量销售数量价格带分析表款式名称商品价位汇总消化率毛衫108进货数量508%销售数量408218进货数量308销售数量300328进货数量销售数量188进货数量销售数量总计进货数量销售数量SKU规划预估销售目标根据过往销售预算各类别，各款式的销售占比及可卖数量预算适中的商品货量存货包括：铺场数量+销售数量SKU容量SKU不可过多1过多的SKU导致陈列面积小，会降低品质感影响店铺形象2延长顾客挑选时间，花多眼乱，降低成交率3降低店铺运营效率，增加订货、仓储、补货难度4库存增加，影响资金利用，加大经营风险SKU不可过少1会出现断码2会增加转货频率增加货架会提升坪效，但要注意店中动线规划，动线过宽会漏掉顾客，过窄会妨碍顾客购买SKU规划表品类区域品类规划货架数量商品SKU数量小计高墙高墙中岛货架高墙高墙中岛货架服装A女1111171634SKU控制如何进行SKU管控依据商圈特点、顾客需求、店铺结构进行合理贵化依据销售状况定期进行SKU调整【根据询问率、试穿率进行调整】严格进行SKU的采购管理和控制定期进行SKU状况检查加强滞销货品的控制和清理分级管理了解各店需求分级管理了解各店需求总结货品来货两大、色多的货品，把同一款式的不同色号放在不同门店，利用门店档位分析，将色号做到不同组合放在各个门店。一段时间后，会根据销售情况将货品重新组合调整，进行二次分货，这样会增加新品上市力度，也考虑到门店容量问题，也增加了新货上市的周期，各店消费习惯不同，要了解区域门店客人的喜好。新货到货前进行分货计划，保证最快到店，上市后要进行跟踪，了解当初订货、分货有什么值得总结。上市计划去年同期商品构成表名称进货数量总体比例销售数量总体比消化率进货额总体比销售金额总体比上市计划

年度进货金额1季度进货金额2季度进货金额3季度进货金额4季度进货金额销售点1销售点2销售点3销售点4销售点5销售点6订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额第一个月新品进货金额第二个月新品进货金额第三个月新品进货金额

=单点金额第一个月SKU第一个月SKU第一个月SKU=单点SKU毛衫SKU裤子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=项目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=价格分配首先确定年度指标有多少销售点在何处、市场目前容量、市场成长历史、市场未来容量、该完成多少店铺生命周期(上升期的店铺提升空间)该完成多少每个月完成多少季度完成多少季度的每个月各能放多少SKU新品拥有什么样的客群买那类产品对价格的接受度每个月新品SKU该如何分配到不同产品中所在的竞争区域市场中，各主要精品不同价格带如何分配他们的SKU数分配到不同类型产品生命周期与上市波段的关系产品生命周期【附：接纳者的类别图、生命周期图】导入期：创新者接纳占比2.5%、早期接纳者13.5%成长期：较早接纳大众34%成熟期：较迟接纳大众34%衰退期：落后者16%销售季度分割表产品生命周期发展期导入期成长期成熟期衰退期时间销售目标控制生命周期毛利率=[毛利率=销售收入-销售成本-销售季度分割货品在不同时期的管理策略与管理重点不同商品生命周期----导入期管理货品销售特点分析货品销售趋势预测货品销售政策调整货品采购计划修正（家、减单计划）导入期分析内容单品走量货品补货与促销单品成交频率客单价顾客忠诚度（VIP购买度如何）产品价格曲线关注点：日报表能提供畅滞销商品销售状况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应记录顾客对商品款式、颜色、价位、材质的反应以及记录销售频率一试穿、触摸频率实销期分析内容产品销售原因分析产品生命周期预测及时进行畅销产品的追货定期进行断码、滞销产品的调拨、整合合理进行滞销品类的促销活动衰退期分析内容季末产品售馨率分析开展多形式的产品促销活动产品集中整合过季产品下柜计划导入期管理整体零售角度生产计划---零售存货---销售计划----推广、宣传计划---上架陈列计划上市准备1）新品的陈列展示2）新品推广部署3）新品销售培训4）确定旧品SKU的调整计划新品展示方案应注意新旧品陈列关系1空间规划（根据顾客需求，按区域风格、色系陈列）2视觉效果3组合搭配展示方案确定产品分区陈列布局方案确定主销产品、推广产品的陈列位置确定主销产品，推广产品的搭配产品明细确定橱窗、焦点台重点展示产品明细陈列展示表类别营销角度视觉角度业绩期望值毛利风险展示位置陈列展示方法展示要点形象款期望值高不易预测大大卖场前部一角，表现时尚新潮情景展示主题性强灵活运用配饰器具购买提示性主推款可期待性业绩增长中中卖场内部区域表现品类搭配注重季节性突出视觉展示性基本款可预见性业绩增长小中单品聚集丰富感，易看易摸易挑选搭配组合容易比较展示单品魅力吊叠挂摆重点留意

订货时就应该将各类产品进行陈列规划，而不是在受到货品的时候新品推广部署在每季新货到店时，我们都应该先了解此季货品的主题，再对货品进行分区陈列，将主推款式进行重点推广，将单位价值高的产品放在首要位置首要位置橱窗、推广台、墙面黄金陈列区新品上市准备---员工培训产品FAB培训、销售技巧培训产品陈列、搭配技巧培训产品推广、促销方案培训员工激励旧品如何调整打折时分析货品状况，齐色齐码可以不打折1货品集中2员工推荐（员工奖励）3明确指标4员工技巧教练5技巧强的员工进行推销库存分析表款号单价库存库存额库存比周转件数周回金额贡献度周转数货品状况商品管理---销售分析销售货品分析的定义对货品在店铺的表现、成绩做出深入研究、检讨以便做出调动、补给季更新行动货品分析的动机与目的了解货品畅销与滞销原因。以便做出调配理解店铺之间的货品调配加强店员对货品数量、种类的了解，做出补货、换货行动配合货品数量、特性，加强销售畅销、滞销分析表排名款号件数金额占比库存畅销品、滞销品行动方案：寻找畅销原因、寻找可替代品、备货充足、与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出样，货品备货不足时要更换陈列位置或及时补货找出数量金额占比最大的货品调整陈列位置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技巧培训，为员工订立目标货品分析的重要性及迫切性通过掌握货品资讯1了解店铺库存2计算正常货品比例3了解货品流量一达致促销4了解货品调配方法5处理库存与促销

不同层面看货品分析

深入货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售货品管理运作角度顾客角度形象角度销售角度从运作角度分析销售数据销售日报终端个人销售追踪表区域个店铺销售表现及产品类别分析价格带、连单率、坪效、人效与去年同期销售进行比较竞品的同日销售状况销售周表区域各店一周的销售表现及产品类别销售结构分析各主要色系的销售趋势新品一周销售分析及市场反馈各主要色系销售分析季节店铺销售变化及与去年同期销售进行比较竞品的同周销售状况前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折销售月报价格带、连单率、坪效、人效月区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构新上货品一月内的销售分析与市场反馈季节店铺销售变化及产品类别销售结构分析各主要色系的销售趋势与上一年同期销售进行比较竞品销售跟踪进行货品分析的基本资讯、数据

销售排名20大占比（畅滞销品分析表）【寻找畅销原因，当有畅销品时应找到替代品而不是及时补货】在顾客喜欢因素打√各款销售件数、金额及其占比各款的库存件数7天平均数量库存天数款号款式颜色图案搭配线条存量材质替代品货品分析启示数据行动回转周数及畅销十款畅销货品寻找替代品畅销与滞销配搭销售对库存不足畅销品及时货及时调整库存不足的畅销品陈列位置滞销货品搭配畅销货品卖点分析货品搭配卖点滞销货品分析启示

数据行动回转周数及滞销10款加强陈列找到货品卖点与目标顾客滞销与畅销搭配出样正常销售比率分析表分类外套T恤长裤毛衣周销售件数55与总件数比率48.6%地区正常比率37%相差11.6%上下5%属于正常检查货场低比率货品陈列数量与面积低比率货品货场数量陈列面积合适、太小造成滞销原因商品采购：款式错误或定量大陈列原因：搭配不当或没有展示销售人员：技巧或知识欠缺商品本身：价格或颜色、面料、尺码报表分析先看总的再看分布分析低比率货品分析启示数据启示行动正常分类销售比率分析低利率类别产品检查库存与该类货品展示位置分析货品在店铺的搭配性检讨员工销售技巧货品分析基本资讯、数据一般可用一下的二个数据衡量商品的畅销程度消化率=该款销售件数÷该款进货数量折扣率=失效价格÷元零售价格【消化率可以体现销售进度。应分析平均消化率、类别消化率、款式消化率】商品控制-周、月讨论会区域性各店销售表现季节变化的销售业绩变化各主要颜色、款式销售趋势新品上市一周市场反馈畅销前十名货品追加与否滞销前十名的分析及应对商品控制-周报判断基准畅、滞销商品的发现（消化数量？消化率？）畅、滞销商品的药引分析（素材？颜色？款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动向预测（顾客反应?试穿信息？）季度销售产品回顾季度指标达成状况回顾（销售指标完成情况）季度渠道、店铺调整状况回顾季度天气状况回顾产品采购、销售、库存分析（分大类、小类、价位段、色系进行分析）重点产品分析下季采购规划调整措施80∕20法则大部分生意来自于收买小部分产品从顾客角度分析顾客购物习惯分析陈列角度分析货品战士要素1在店铺门口就吸引住消费者2按照系列和价格陈列商品3根据故事来陈列商品4用颜色来吸引消费者5将主打商品或故事商品多次重复出样6将当季货品与过季货品分开陈列7加快产品周转【形象体现在鲜度上，除换季外不可以全盘铺货，要保持换货频率】如何加快货品周转各店商品归并调整调货目的1提高搜货品售馨率2提高货品销售几率3店铺SKU数合理化4差异化销售划分5加快回聘流通速度调货思路：1根据各店销售情况2对个别款式进行归并3注意SKU控制调货方法：15天一次收