培训老总-堵住企业出血的伤口

培训老总——堵住企业出血的伤口假如有一个人同时患了高血脂、胆囊炎、肝炎、肾结石好几种顽疾，另外还受了外伤正在流血，你说他应该先治那一种病？当然是先止血，否则病人可能很快就会“真气耗尽，血枯而亡”其他的病治好也没用。先后走了几十家企业做营销咨询和营销培训，发现大多数企业和上面所讲的情况相似，在产品、价格、通路、销售、管理等多方面都有“病”，而且内部管理漏洞百出，正在哗哗的往外流血——企业老总却大多视而不见、盲目行动、被市场局部现象牵着鼻子走：销售上不去——换营销总监（结果还是一样）；新品卖不动——打广告、请个高人做策划（又有一笔钱打了水漂）；销量下降——加大促销力度（促销成了吗啡，毒瘾越来越大）；流动资金不足——想办法贷款融资（做法不正确，更多投资意味着大风险）；这一批区域市场没做起来——再开发下一批市场（失败的故事还会重演）；头疼医头，脚疼医脚，企业往往雪上加霜。从这个角度讲困境并非来自市场，而是来自于面对种种营销困境、老总们怎样想！忠告各位老总在你手忙脚乱的抓生产、抓销售、开发新市场、投广告-----大笔大笔花钱的时候，先去看看你的企业在营销管理费用控制上有没有正在大出血的伤口。尽快堵住这些伤口，留住企业本来就已经虚弱的“元气”在此基础上才谈得上革新、整合、改良。企业最常见、流血最多的六大漏洞如下：漏洞一：帐款管理现象：见过很多企业应收帐款一大堆，内部管理竟然混乱到拿不出一张应收帐款报表——到底企业外面有多少帐款、是由那些客户欠的、每的客户欠多少、欠了多长时间、未还款原因是什么、责任业代是谁------这些基本的帐目企业自己竟然说不清，更有些企业连跟客户签的合同和欠条也找不到了，帐款无从追讨。后不少有企业今有大矩宗帐肃款性——罪一个贵大客要户欠壮公司悬的帐筋款数剖额几批十万姿上百例万，蒜而这两种大兵宗帐尿款都衣是长刑期逐奋渐累货加形六成（绵为什缠么不换在他足只欠裁你几稿万十净几万柿时就艰停货例追讨姻？）暖细追叉究一舅下原既因才头知道悄，该蜻企业墓竟然臂没有落信用技审核美员，预经销得商常论常不贤经过鞭业务欠员直朽接向凶公司硬要货谊，开毒票员悄见订律单就阿开票苏，储据运部抄见票劲就发昆货，坏公司窜内部膛没有侮人知欠道这翅笔货听该不到该发驱。陷欠款杏时间喇越长衬越难煮要，暴很多如企业捏有长替期帐昆款（表欠款捡半年三一年表以上沉），惹为逼什么独不在晚欠款坐两个值月时颜就及聋早追秃究及考时追请讨？店更有瓜甚者稼某化窗工企辅业华登南销眉售经盛理在兴海南局赊销挂铺货谣后忙诸于广累东市响场开垫拓，辽“莲忘了浆”臂去海震南收依款，娘几个千月后峰总公号司市矮场监艰察部户去巡役访，匆当地份客户递奇怪宏的问黑：虾“赌你们蚀公司透怎么脚了？某铺完笑货人饥就没昨影了话，你备们不烈要钱唇了？副”国公司业内部量帐目船不平销——拿存货用、现壤金、易欠条卷总兑贝不到仔一起查，细容一了盒解才蛛知波娃道帐“描司机峡持票挡送货抱收款笨”亩和棍“拣业务秧员凭启条收梳欠款情”显这两他关没棒有内烂部结每算规乔定，铲于是速出现例司机添送货孝忘了贩打收元条、臣收条剧丢失胁，业佣务员愈收欠塞款时洞，钱现没追见回来尿欠条匆却被唤客户项骗走扇等，屠公司丛也没牛人追砍问。皇一来不二去尺，滋朱生了土欠条走丢失痛（欠吐款无罪从追往讨造雾成呆忧帐）糕和业恶务员今收款绿不入舍帐等中恶果蛾。赠分析粥：变以上罢案例翠不难系看出特这些滋企业顽的大统多数形帐款青来自布自身闭的管勉理混爪乱，叙其中读有些停帐款忘如果窄能在少管理元上稍若下功猴夫就蚕可避乱免。省扁悔垦建立盖完善枝的帐铅款管熄理体坟系是徒一项凝长期购复杂个的工霞程，著但至哄少应众该避乖免低师级错驰误带李来的床损失浩，有腿些短丸时间少内完犁全可荐以解骑决的踢基本僵问题士一定衣要解碎决，中有几动个大双的漏痒洞一蜻定要爽堵住怪！其动作冰：答企业蒜老总仓赶快艰审查栗一下耗自己娃的企盈业有戒没有延这些拌正在怀往外乳哗哗紧冒血喉的摄“加大号挤”固帐款司漏洞衣。擦自我汗审查董1：闸帐款散清单廉有吗茅？帐顿款总越额/弄欠帐存笔数换/欠厅帐客剩户/体每笔箱帐的跪欠款心时间锈，/必滞付极时间厘/责启任业爬代名窜/等鲁明细鹿登记丧有吗天？万具体限对策公：递马上蔽召集鼓财务绝部、窑销售补部配轿合盘英帐，半做出庭两年充内的回应收匠帐款胜明细哄表（犹两年倦前的息不必插做了休，因蚀为已押过诉隶讼时发效期节）。阿自我沫审查江2：钢每一黑笔逾岩期帐族款(贫不包翻括呆仿帐)虾现在必有没晌责任城到人仓去追窝收.粮具体去对策跪减：浪界定邮每一抓笔欠诚款的使性质侧按耍“摄欠款澡时间宗长短槽”财、昼“乓追款顽凭据锈是否暂充足慰”贩将帐百款依忙次划蹈分为涨死帐刻（注睛销）曾、呆捐帐（植交法款务处猛理）殃及应冤收帐胜款三伯类，盆业务杆部按腥定单羊落实扔到人陷去追佩讨或年组织指追款狼部专爽门追宵讨。苹自我注审查闭3：胡员工柿有没奸有帐抹款管摘理的惜基本丹培训做？（告如送唯货一非定要朗拿回史执，饰回执外格式纯，客时户信艘用评查估基器本原层则，雁识别是假支曾票、炉假汇得票等石）雄具体逢对策专3：泉员工嚷帐款通管理专基本丸常识藏教育脉：公共司的班信用纠评估林政策广/帐逢款产四生后短的奖抱罚规属定/肯回收臭货款开的重妖要性档/如而何识扎别假卵的银打行票志据/鼠送货差、退城货、涝换货面结算帅标准拌流程华/标叫准欠敏条回平执填诉写格秀式等标。言自我饱审查芦4：趣有无桨信用驼审核木员、馋有无仓大宗参帐款灯、有百无长丛期未五及时把追讨氧的帐巧款？击具体营对策灭4：巧A齿避免轧大宗主恶性盖帐款世：谨设立痛信用促审核翻员，椅对每鸟个赊束销客灶户设焰立信周用额冶度，叮信用灰期限轮，超吹期超火限者辰马上欣报上郊级知暗晓并派停货臣。辫B蛛避免炉长期垦帐款牙：易信用瓣审核乓员每脾日（酱周）视将本列日（夸周）免的超俘期帐寄款明朵细和番逾期橡时间流绘成怪图表正，交标总经螺理/毁财务际总监识/销匠售总耐监审报阅追辰查，迅每月电财务香部销良售部攀召开宴帐款幅检点爪碰头淋会，渐对当截月产甲生的竭每一目笔异搞常帐兼款落就实滞康收原洒因，宽追收顽责任苦人，降将罚偏、跟忘进手暑段。辈自我仗审查贷5：之司机蚁送货他和业慰务员奇收款洁这两眠个重正要环经节，取有无匠内部奇结算苍制度缠具体胶对策坊5：颜A忍保证段送货遭环节智货款素安全群。宽司机毯每天怜从公幸司拉舟货去雅送货粗时挂滔个人培借款商，送秒货回傅来必驳须马江上与业公司流结算桂，送枪出货免物数滴量应迈和收鸡回货券款及厕收回联欠条缩回执易数目夫相吻种合。吸B挠保证僚收款睁环节食的钱查款、璃票据现凭条尼安全斩。四业务诞员收研款前使在财杨务部兼办理原发票膊及欠荐款凭葛条的蚕接收辛手续逐，收护款回酱来马猜上与器财务敬部作纵结算熄，收腊回货脉款及逢退回右的票原据欠栏条应隐和登切记领藏用数固字相育吻合督。报自我民审查城6：计合同缠确保臭——阿你的掠赊销梨客户条有没扎有签叶赊销础合同共？合到同过睬期了夏吗？牌丢失活了吗做？找具体造对策抛：6缎公司在除现则金结补算以宇外的护所有亭交易零必须蹲有规然范的映合同录.享注意斧合同葵是否训已过译期，偷是否述需要留补签县。店对信拍用额让度、貌信用贡期限傲、还身款要带求、退结算沟方式丸必须孟做出桨清晰策的龙无任每何弹果性的凶规定对。铃对每焦份合严同的挂领用纠、签筑订、停审核敏、保系存、征要有南明确险到人骆的流雕程，渡勤搜防止遵在传获送过激程中闹丢失寒。红漏洞精二：蚁销售锻政策造案例返：臣某乳斥品企尿业开丰发山说东市样场，水经销缎商政衰策是雁，厂元家4炼7元仓/箱沸，买丈3撑送1母，外胜加现广扣1县7个负点，婚并与曾经销厌商约复定，还3送更1荣政策谣要求阁经销挣商下杯传至烘二批挂商、晌零售各商、赶最终不将3撑送茧1诞促销榆体现银到消愤费者趴手里斧，1手7%梢现扣展是用孟于经逆销商趋的终搂端拓何市费睁用（馅超市余三费督、零公店铺重货）手并与枯经销铲商签轮定了途“俭3松撇1促叨销下讨传协难议使”拳“饮目标惑攻入追的超蛾市名矩单处”土，结穿果经麻销商角当月碧进货勇两万睬箱之厉后再湾无进绑货。养3个啄月之缘后笔翠者受陵邀走护访市励场时蜻发现兽：蜓当地核终端对铺货诸率不场足5牲%，跪经销慢商根蝇本没桑有执民行约讯定的因“蓄3伏送1掩下传椅，1球7%站费用吵专项槽铺终逼端图”加协议污，而逝是将留厂家嫌47脂元/率箱的焰乳品冒以3萌4元烦——诚35颤元/像箱的烫价格纺扔给动了山昏东2字0余企个县躬市的碧大批持户（封扣掉色3黄送1霉和1上7%奔返点鼠该经遗销商树实际扮进货晋价2大9元者/箱型）。武各地搞批户判的出抹货价佩已到畅了3奖6舟——严37迈元/划箱，霞市场葱价格躁倒挂音近1甚0元贞/箱巨，由著于终筋端未舌起动帜产品恶实际信流速盈很慢游，滞寿流在暖各地皱批发界户手此中的歼低价爸产品每加起喇来有帐近1榆.5穿万箱椅，其抱中一希半以狠上已治面临议即期稀。查山东删一战栋，该料企业庄投入射促消于费用喂约3令6万下元（怀两万队箱进终货的支返例斑折扣痕），晌一部吐分被谱经销饼商截地流输另一蔑部分躬在各假层通末路压智价中交损失积，没阔有一清分钱友真正生用到猛原设踏定的朽促销初目标繁上，卵而且康造成月严重欲价格攻倒挂连（厂要家4编7元易终端残价3串7元亏）和务通路庙产品界积压遗（1馅.5怜万箱郑），寇最后衰企业茧再三易权衡勿不得迷不退纵出山县东，悼白扔静了3雅6万秒元，门而且庸毁掉雪一个宣市场诞。鸭分析垄：势该企愤业失朽败的灾根源烫在于世营销肥政策肠制定海犯了挪常识崇性错于误：苦企业牲对经种销商帽的市扩场支泽持费竞用绝行对不灭能以舅现扣污、货刘款折稀扣形痕式体率现，盖否则区一定词被经鲜销商帜截流给或折朋进价机格里敞销售洗。心对消症费者即的买猛赠促趴销最瘦好在掩商超剥等大六型零河店以省现场腰人力挽促销浑或捆蔽绑销略售形推式出常现，首买赠碧促销意不可但能在月经销羡商批轻发商她通路渗层层理下传荒，只裹可能划引起乖大规梢模砸态价。熟真的盯是要理做大羽面积泥消费烂者买章赠，鸽厂家筛又没籍有人棒力进蜂行超麻市现煌场促铸销，堤最好赏直接热将产棚品出刑厂前建严格愁捆扎毫（防肠止批筝发商愧拆包畅销售崇），牺并在霜终端孔布置沃大量匆促销休海报给等进谁行告贡知。际利字质当头杏，绝漂大多到数经已销商地不可谅能受替一纸勿协议命所缚凉。如似上面棵示例航的1赌7%吴终偏端拓凯市费浊用，跳要想酷政策牲执行础到位秩，首姐先1装7%赠返点简应该杂是部允分或叙全部扮滞后弦发放案，其榆二当拼地要身有认允真负蚀责的乘业务忆人员勿严密增监控育费用医落实匪情况皮，其齐三主膛管要费对当搬地市建况抽根检核扁查。勺销售碍政策今制定矩的具恋体陷原阱很捆多，刃在此木不必贷赘述隶。万船变不榆离其箩宗，挪只要伙记住谜销售笑政策召制定昂的基通本原帅则稍——骗“攻控制泪不住及的事圾坚决热不做何”嗓（尤励其是旁牵涉井到折丧扣、岁搭赠且利益齐时）再否则相损失锐促销躬费用迈事小沃，扰买乱价目格秩往序造暑成市蔑场瘫乖痪事寺大。翅动作榜：辆自我暮审查刷：饼企业厕老总巷赶快播去评劝估一畏下自肾己的槐销售薪政策椅有无紫违反紫上述献基本屈原则划。磁具体乓对策怖：餐马上提停止隆发货扔，防慧止损黑失进彩一步搁扩大话，市昼场秩垒序进极一步命恶化筋。扒马上式派人困（或执亲自术）去僻实地井调查古一下蓬典型腿市场劣（进浸货量佳最大痰、享论受李政策颂最优仇惠）势看看谈事态婶已发桌展到自什么再地步阴调查凯步骤盯查该经销商总进货量查该经销商总进货量查该经销商目前库存量和即期品数字查该经销商目前库存量和即期品数字经销商主要出货的下线客户，经销商出货价经销商主要出货的下线客户，经销商出货价这些下线客户是终端客户吗？这些下线客户是终端客户吗？否是否是主要终端客户的库存量，即期品数量，接货价，出货价。这些客户的库存量，即期品量，接货价，出货价以及他们的主要出货下线客户。主要终端客户的库存量，即期品数量，接货价，出货价。这些客户的库存量，即期品量，接货价，出货价以及他们的主要出货下线客户。和通过掩如上宇调查警可得洪出以垦下数死字钟总投岔入费鸣用：淘经销队商进近货量肝×介返利客扣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