2023年秋期成人教育推销与艺术

2023年秋期开放教化（专科）《推销策略与艺术》课程期末复习指导2023年12月修订第一部分课程考核说明1、考核目的通过本次考试，了解学生对本课程的基本内容、重点和难点的驾驭程度，以及运用本课程的基本学问、基本方法和基本理论分析和解决实际问题的实力，同时还考察学生在平常的学习中是否留意了理解和记忆相结合，理解和运用相结合。2、考核方式本课程期末考试为开卷笔试，考试时间为90分钟。3、适用范围、教材本课程期末复习指导适用于成人教化专科工商管理专业（市场营销方向）、药学专'山、电子商务等专业的选修课《推销策略与艺术》。本课程考试命题依据的教材是由吴海东等人主编，重庆出版社出版的《推销策略与艺术》教材（2023年2月第1版）。4、命题依据本课程的命题依据是《推销策略与艺术》课程的教学大纲、教材、实施看法。5、考试要求考试主要是考核学生对基本学问、基本理论和基本方法的理解和应用实力。在实力层次上，从了解、驾驭、重点驾驭三个角度要求。了解是要求学生对本课程的基本学问和相关学问有所知；驾驭是要求学生在知道基本理论、基本方法是什么的基础上，还知道为什么；重点驾驭是要求学生能综合运用所学的内容，依据所给的条件，分析和解决推销行为与管理中的实际问题。6、试题类型及比重考题类型及分数比重大致为：填空题（12%）；推断题（10%）；多项选择题（15%）；名词说明（15%）；简答题（30%）；列举题（18%）。其次部分期末复习指导第一章推销导论一、重点名词：推销二、重点驾驭1、现代推销学的核心概念、它对推销工作的要求；2、推销的性质；3、推销的基本原则。三、一般驾驭1、推销的两种形式；2、非人员推销的主要形式；3、推销的特点；4、现代推销活动中的三个基本要素；5、推销观念的两种类型；6、依据推销商品的形态划分，推销的类型有哪些；7、推销的功能;8、推销技巧发挥作用的前提条件。其次章推销信息与环境一、重点名词推销信息 推销机会二、重点驾驭1、推销机会的特征。三、一般驾驭1、收集推销信息的途径；2、收集推销信息时应遵循的原则。第三章.推销心理与推销理论一、重点名词需求二、重点驾驭1、须要层次理论对推销工作的启示；2、顾客方格理论中五种典型的顾客看法。三、一般驾驭1、顾客需求应当具备的两个基本条件；2、马斯洛须要层次理论；3、顾客购买心理的三个阶段；4、顾客购买动机5、推销方格中典型的推销看法第四章推销模式一、重点名词推销模式“爱达”模式 “迪伯达”模式 “埃德伯”模式二、重点驾驭1、“爱达”模式的四个阶段及其基木内容；2、吸引顾客留意力时应留意的问题；3、激起顾客购买欲望的方法。三、一般驾驭1、“爱达”模式中引起顾客留意和唤起顾客爱好的方法；2、“迪伯达”模式的全过程3、“迪伯达”模式的特点;4、在“迪伯达”模式中，其次个步骤“结合”应遵循的原则；5、在“迪伯达”模式中，促进顾客接受所推销的产品可运用的方法；6、“埃德伯”模式的适用范围。第五章找寻与接近顾客一、重点名词准顾客 中心开花法 产品接近法 接近打算二、重点驾驭1、找寻顾客的方法；2、影响组织购买行为的因素；3、约见顾客之前的打算工作；4、接近顾客的方法。三、一般驾驭1、依据顾客所购买的推销品的性质和目的不同可以将顾客分为哪两大类型；2、准顾客必需具备的两个基本条件；3、从企业外部获得准顾客信息的途径；4、约见顾客的目的和事由；5、约见顾客的主要内容。第六章.推销的面谈与成交一、重点名词假定成交法二、重点驾驭1、成交的方法。三、一般驾驭1、面谈的目的；2、面谈的基本原则；3、推销员倾听时应留意的技巧；4、成交信号的四种类型。5、推销员进行成交示意的时机；6、导致成交失败的缘由。第七章顾客异议的处理一、重点名词顾客需求异议 产品异议二、重点驾驭1、处理顾客异议时，应做好哪几方面的工作；2、处理顾客异议的方法。三、一般驾驭1、顾客异议的类型；2、由顾客自身的缘由引起的异议很多，比较常见的缘由有哪些；3、正确相识顾客异议应留意的几个问题；4、顾客异议处理的程序。第八章推销人员的素养与自我开发一、重点驾驭1、推销人员如何树立坚毅的信念。二、一般驾驭1、推销人员的职责；2、推销员应具备的学问。第九章推销管理一、重点名词推销竞争 顾客访问完成率二、重点驾驭1、推销人员培训的目标。2、推销员薪酬制度的设计原则。三、一般驾驭1、推销人员的聘请渠道；2、推销人员的激励方式；3、对推销员的推销业绩进行考评的意义。第三部分综合练习题一、填空题TOC\o"1-5"\h\z1、在市场经济条件下，推销是企业市场营销活动的重要组成部分，它主要有两种形式，即：非人员推销和人员推销 。2、非人员推销的主要形式是：广告促销 。3、现代推销学的核心概念是：需求的满足 °4、推销人员 、推销对象和推销客体是现代推销活动中的三个基本要素。在这三个基本要素中，推销对象是驾驭主动权、确定推销活动成败的最关键因素。5、纵观人类推销活动发展史，可以看到不同的历史时期有不同的推销观念，推销观念主要包括两大类，即销售导向和顾客导向 。6、依据推销商品的形态划分，推销的类型包括： 实物形态 、 流淌形态和月艮务形态O7、推销环境分析的目的是监测环境可能的变更，辨别显现的或隐藏的机会和威逼，其方法有：推销方式和推销手段。8、顾客需求是顾客针对特定产品的欲望，但只有当具备两个基本条件，即：需求和购买实力 ，购买欲望才能转化为现实的顾客需求。9、在马斯洛须要层次理论中，最原始、最基本的须要是生理的须要，最高等级的须要是自我实现的须要 。10、顾客的购买心理包括：须要和动机 、感觉和知觉 和思维和学习、 信念和看法这四个相互依靠、相互促进的阶段。11、“爱达”是英文“AIDA”的音译，即留意、爱好、欲望、和行动 的英文缩写。12、唤起顾客爱好的基本方法主要有：示范和介绍两大类。13、与传统的“爱达”模式相比，“迪伯达”模式的层次多、步骤繁，但其特点是紧紧抓住了顾客须要这个关键,使推销工作更加有的放矢。14、适用于向熟识的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客运用的推销模式是“埃德帕”模式。15、依据顾客所购买的推销品的性质和目的不同，可以把顾客分为现有购买实力 和潜在购买实力 两大类型。16、准顾客必需具备两个基本条件，一是要具有购买某种推销的商品的需求，二是要有购买该商品或劳务的支付实力。17、顾客资格审查，是指推销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该顾客状况的过程。18、约见顾客的主要内容包括：确定探望对象、目的、时间、选择探望地点。19、面谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段去劝服顾客购买的活动过程。面谈的目的有两个，一是购买欲望，二是购买行为 。20、一般来说，成交信号可分为：语言信号、询问信号、措辞信号和动作信号四种。21、顾客异议处理的程序包括：分析和相识 顾客异议、类型顾客异议、 处理技巧顾客异议、整理与保存各种顾客异议的资料。22、异议是指顾客认为自己不须要企业推销的产品而产生的异议。23、依据顾客异议是否真实，即是否反映顾客的真实想法，可以把异议分为两种，即的异议和的异议。24、我们应这样正确相识顾客异议：提出异议是顾客应有的权力、顾客异议是企业信息源之一、顾客异议是顾客对商品发生爱好 的标记。25、岗位培训I,是应用最为广泛的一种培训方法，这种方法的最大特点是经济、好用。26、对推销人员的激励可分为经济型与非经济型两大类，经济型的激励主要包括薪酬与奖品，非经济型的激励主要包括晋升与 表扬。二、名词说明推销：分为广义狭义。广义的推销是指以使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的行为。狭义的推销是指经济领域中，工商企业为挖掘潜在顾客促进商品销售的一种专业活动。推销信息：是指对市场经济活动中的有关生产、流通和消费的各种变更状况，运用科学方法经过加工处理而获得的有价值的各种消息、情报、数据、资料及报告的总称。推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的须要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。推销机会：是指由于环境变更，给推销者供应的实现销货的目标，取得最大限度销售盈利的一种可能性的统称。30需求：指对有实力够买并且情愿购买的某个详细产品的欲望的人。推销模式：就是依据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演化应实行的策略，归纳一套程续化的标准推销形式。46-48准顾客：包括，新开发的准顾客，以往是顾客而今不是者，现有顾客。是与企业有关的各类潜在的可能的顾客。而有可能成为准顾客的个人或团体则称为引子。中心开花法：即推销人员在一个地区或社区有目的地选择五指有确定影响力的中心人物，取得这些中心人的帮助，使他们充分发挥影响力的核心。这些人既可以是推销员的顾客，也可是情愿合作的挚友。54产品接近法：是推销员把产品塞到购买者手中，并细致观查、倾听、分析购买者的反映，并做出相应的处理。67假定成交法：是假定顾客确定会购买你的产品，推销员应不失时机向顾客提出一些实质性的问题，就可尽快地与顾客成交。产品异议：产品异议是指顾客认为推销商品不符合要求而产生的异议。现代市场营销观念认为，产品是一个包含三个层次的整体概念，包括核心产品、有形产品和附加产品三大部分，也就是说包括有形产品实体，也包括无形服务等。87推销竞争：推销是以推销产品为中心绽开的，推销人员、推销单位要特别熟识竞争者产品、性能、用途、价格、并且通过分析探讨驾驭竞争产品与自己推销品之间的异同点，优缺点。针对顾客的需求与竞争对手从推销方式、内容、服务、看法、等方面绽开竞争。顾客访问完成率：顾客对企业的印像，对企业的服务看法，服务质量，售后跟踪服务等方面都要问到，还要考虑到人数、重点对象，重点人群，比例，点面都要考虑到。三、推断题(X(V(V(X(X(V(V(X(X)))))人员推销与非人员推销的根本区分是采纳的方法和形式不同。推销活动的核心是劝服。推销的中心是“人”不是“物”。所谓推销对象，是指推销的商品。在推销的过程中，推销人员与推销对象之间的信息传递是单向的。(J)6、在顾客导向观念的指导下，推销人员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。(J)7、能否充分利用推销机会的关键在于推销员的素养。(X)8、所谓互惠互利，就是赐予顾客让利或赠奖。())9、推销活动中影响最困难又最难以把握的因素是推销环境。(J)10、人口是构成推销市场的最基本要素，有多少人口就有多少消费者。(X)11、须要是一种不满足感，而需求则是对特定产品的须要。(X)12、持好用购买动机的消费者，选购商品时会对商品的价格进行细致比较，会尽量选择价格较低的品种。(X)13、喜爱购买珍贵商品、稀有商品或某些顶尖级商品的人，往往是出于自我表现的购买动机。(J)14、在购买行为的六个内容当中，最隐藏、错综困难和难以捉摸的是如何购买(H0W)o(J)15、推销技巧型心态的推销人员无论遇到什么类型的顾客，其推销胜利的概率是最高的。(J)16、和自示型顾客打交道时，推销人员应当以事实来说话，以商品自身的优势来让顾客自己推断后，做出购买确定,不宜过分殷勤。(X)17、推销人员必需擅长引起顾客的留意，才有可能驾驭顾客的行动，使推销顺当进行。(V)18、“迪伯达”模式要求推销人员首先要精确地发觉顾客需求。(X)19、推销人员反复向顾客强调产品的优点，就是证明。(J)20、“吉姆”模式的关键是“信任”。(J)21、在面谈的过程中，推销要点并不在多，而在于是否切中对方的“要害”。(J)22、探望地点的选择要视详细状况而定，但要坚持两项原则，一是便利顾客，二是避开干扰。(J)23、成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足顾客的某种须要，且在满足程度上优于竞争者。(X)24、在全部的成交方法中，假定干脆成交法是最基本、最行之有效的方法，它可以被运用到全部的推销活动中。(X)25、运用小点成交法时要留意，这种方法可以广泛适用于各种类型的顾客，但那些坚持要自己做确定，不许推销员或者任何其他人施加压力的人例外。(四、1、VX(四、1、VXXXX)))))顾客异议是推销胜利的障碍，但从某种角度上来说，它又是成交的开端和信号。推销员异议属于真实的异议。顾客对价格提出异议，并不在价格本身，而是在顾客看来他从商品上获得利益的大小。签订商品销售协议即意味着推销工作的结束。当产品交货期的确要一个月时，推销员为了拿到订单，向顾客说交货期只要三个星期，这是销售技巧的运用。多项选择题以下哪些属于推销的特点(ABCDEA、主动性B、A、主动性B、艰难性C、劝服性D、双向性E、互利性2、3、推销的功能包括(ABCDE )oA、收集市场情报B、传播信息 C、推销技巧发挥作用须要以下前提条件(ABCDE销售商品

)oD、开发新市场E、供应服务及协调供应4、5、A、宏观经济环境I)、企业各项工作的协作你可以采纳以下方法(ABCEA、购买公开发表的信息资料C、现场收集第一手资料收集推销信息应遵循的原则是B、良好的经济秩序E、健全的法律制度环境)收集推销信息。C2、3、推销的功能包括(ABCDE )oA、收集市场情报B、传播信息 C、推销技巧发挥作用须要以下前提条件(ABCDE销售商品

)oD、开发新市场E、供应服务及协调供应4、5、A、宏观经济环境I)、企业各项工作的协作你可以采纳以下方法(ABCEA、购买公开发表的信息资料C、现场收集第一手资料收集推销信息应遵循的原则是B、良好的经济秩序E、健全的法律制度环境)收集推销信息。C、公允的竞争条件B、交换相关信息资料以获得信息D、复制他人的信息资料E、实地调查6、7、8、9、10、11、(ABDEA、目的性原则B、时效性原则常见的顾客购买动机包括：(ABC)oC、全面性原则D、精确性原则E、经济性原则)oA、追求好用、便利、平安和健康推销方格中典型的推销看法包括：(ABCA、事不关己型B、强力推销型引起留意的方法包括：(ABCDE)oA、形象吸引法 B、语言口才吸引法B、追求名望 C、追求新颖)oC、找寻答案型D、软心肠型C、动作吸引法D、产品吸引法在“迪伯达”模式中，其次个步骤“结合”应遵循以下原则(BD)oA、结合必需是符合实际的 B、结合必需令顾客需求得到满足C、结合必需是可以证明的 D、结合是以顾客和利益为动身点的促进顾客接受所推销的产品可运用：(ABCDE)等方法。A、询问促使法B、总结促使法“迪伯达”模式的全过程包括(ABCDEC、确认书促使法)oD、仿照偶像 E、好胜攀比E、E、D、诱导促使法满足需求型E、广告吸引法结合的过程应是顾客自然而然介入的过程E、顾客试用促使法A、精确地发觉顾客的须要和愿望B、把推销的商品和顾客的须要和愿望结合起来C、证明推销的商品符合顾客的须要和愿望D、促使顾客接受所推销的商品E、刺激顾客购买欲望，并促使顾客实行购买行动12、从企业外部获得准顾客信息的途径包括：(ABDE12、13、14、15、16、A、顾客举荐 13、14、15、16、A、顾客举荐 B、探查走访C、企业销售记录D、广告反馈记录E、自我视察一般来说，约见顾客的目的和事由不外乎以下( )A、以进行正式推销为由 B、以从事市场调查为由D、以签订交易合同为由 E、以收取货款为由面谈的基本原则包括：(ABCD)A、针对性原则B、友善待客原则 C、参加性原则导致成交失败的缘由一般包括：(AC)A、推销员的畏惧心理 B、推销员未能把握成交信号推销员倾听时应留意以下技巧(ABCDE )几种。C、以供应服务为由F、以走访用户为由D、诚恳性原则E、只能胜利、不能失败的原则C、对顾客督促过紧D、面谈过程没有充分绽开就结束A、培育主动的倾听看法，站在顾客的立场考虑问题，了解顾客的需求和目标B、保持宽广的胸怀C、让顾客把话说完 D、不要抵制顾客的话 EB、保持宽广的胸怀17、出现以下（CDE）状况时，是推销员进行成交示意的时机。A、当客户与你的看法一样时 B、当客户关注的问题得到圆满解决时C、当客户询问售后服务等事宜时 D、当客户同意你的建议时 E、当客户对产品优点特别满足时18、常见顾客异议的类型有：（ABCDE）A、需求异议B、产品异议 C、推销人员异议 D、价格异议E、货源异议19、由顾客自身的缘由引起的异议很多，比较常见的缘由有（AB）A、拒绝变更CA、拒绝变更C、无法满足顾客的须要I）、预算不足、借口、推脱E、顾客抱有隐藏式的异议20、推销人员的职责包括（ABCDE）开拓新的目标市场E、树立企业形象）D、开拓新的目标市场E、树立企业形象）D、市场学问 E、竞争方面的学问）C、供应周到的销售服务 D、做好善后工作21、一名推销员应具备以下几个方面的学问（ABCDEA、企业学问 B、产品学问C、消费者学问22、聘请推销人员时,要遵循以下标准和原则：（ABDEA、双向选择的原则 B、效率优先的原则 C、遵守国家的法令、法规的原则D、面对社会的原则 E、公开聘请的原则23、推销人员的聘请渠道包括：（ABD）A、公司内部B、学院和高校C、竞争对手处D、其他行业E、非推销领域的专业人员24、对推销员的推销业绩进行考评的意义在于（ABCDE）A、业绩考评是推销员人事决策的重要依据 B、业绩考评是激发推销员工作激情的动力C、业绩考评是企业制定营销政策和战略的参考D、业绩考评是甄选推销员的依据E、业绩考评是培训推销员的依据五、简答题1、现代推销学的核心概念是什么？它对我们有何要求？答：（1）现代推销学的核心概念是：需求的满足。主要是指顾客多方面需求的满足，同时也包括推销人员需求的满足。（2）现代推销学的核心概念要求：①必需把满足顾客现实需求作为推销的基础。②推销要满足顾客的主要需求。③推销必需满足购买主要决策人的需求。④推销要满足顾客还没发觉和还没有相识的需求。⑤推销的过程就是以劝服为手段，不断满足需求的过程。2、简述推销的性质。答：（1）推销是由诸要素相互作用组成的活动。（2）推销活动的核心是劝服。（3）推销活动具有双重目的，即必需满足推销主体双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。（4）推销过程具有二重性，即推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程，而且主要是买的过程。（5）推销活动是一个合乎规律的过程。（6）现代推销活动必定要受各种推销环境的制约和影响。（7）推销活动本身存在很多行为规范。3、简述推销的基本原则。答：（1）顾客需求第一原则赢客的需求总推销的动//，推销人员必需细致了解顾客的需求，把推销品作为满足顾客须要的方案向顾客举荐，让顾客明白它的确能满足其需求。（2）互惠互利原则这是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都削减损失为动身点，不能从事损害一方或给一方带来损失的推销活动。（3）诚信为本原则诚信的基本含义为诚恳，不欺不诈，在人际交往中言而有信、言行一样、表里如一，在推销过程中不供应伪劣产品，不从事欺瞒性活动，不传播虚假信息。（4）劝服诱导原则这是指推销人员以语言和行为将自己的看法通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程向推销员的预期效果发展。4、简述推销机会的特征。答：（1）推销机会的客观性。推销机会的出现，不是以推销员的主观愿望为转移的，而是由客观环境变更的内容、程度、范围确定的。只有刚好实行各种适应客观环境变更的详细措施、方法，才能相识、把握和利用机会，避开风险。（2）推销机会的时间性和空间性。客观环境的变更，都是相对的，每次变更的销售机会都有确定的时间界限，错过时间就是错过推销机会。同时、推销商品机会，又有确定的空间市场，离开特定的空间市场，也不会存在推销机会。（3）推销机会的均等性。从事同一行业的推销员，面临市场竞争环境是同等的，推销机会是同等的，在这公允竞争环境与均等机会面前，能不能刚好捕获利用各种推销机会，关键在于推销人员的决策实力、应变实力和创新实力。（4）推销机会的可创建性。销售环境的变更，并非只能消极适应，也可充分发挥主观能动性，实行各种主动性的措施，诱导、影响甚至创建有利于自己的销售环境，开创新的销售机会。（5）推销机会的双重性。这是指在利用推销机会的过程中，既存在着收益，也存在着风险。5、分析产品的市场行情时，如何分析你的竞争对手？答：对竞争对手的调查主要包括以下内容：（1）调查竞争对手的经营实力。这项调查包括资金、规模、设备、技术力气、成本费用和经营策略等。（2）调查竞争对手的产品及其寿命周期。这项调查包括对手的生产、包装、定价、销售渠道、市场占有率等内容。（3）调查竞争对手的广告。可以从竞争对手广告宣扬的媒介选择，宣扬对象指向、商品特点介绍、价格介绍，以及宣扬技巧、市场开发方法等方面，了解其究竟要给顾客留下什么印象，从而把握对手的经营动向，以便取长补短、青出于蓝。（4）调查竞争对手的用户。用户是最忠实的情报员，他们不仅能发觉产品的优点和问题，还能向你介绍与其他产品相比较的看法，甚至供应国内外市场同类产品的最新动向。（5）调查竞争对手的目标市场。竞争对手目标市场越大，对自身利益的限制就越大，反之，企业就可趁机扩大目标市场，取得市场优势。6、须要层次理论对推销工作的启示是什么？答：（1）在实施推销活动之前要分析、确定目标顾客的需求等级状况。消费者的需求状况是确定其购买行为的首要因素。目标顾客对推销员所推销的产品没有需求，推销技巧再高也没有用。（2）在推销工作中应当留意年龄、文化程度、职业、职务、收入和社会经济发展状况等因素对消费需求的影响。（3）要抓住不同消费群体的主导需求。（4）要留意发展高等级的需求。随着社会的进步和经济的发展，人们较低层次的需求被满足之后，较高层次的需求成为消费热点。推销员在确定推销策略时，应留意开发一般消费者的高等级需求，尤其是向胜利人士推销能够给他们以精神满足的产品和服务。这样，推销胜利的会大大增加。7、简述顾客方格五种典型的顾客看法。答：（1）漠不关切型：这类顾客既不关切推销人，也不关切购买行为及其结果。（2）防卫型：这类顾客往往只考虑如何更好地完成自己的选购任务。他们对购买的商品特别重视，对购买过程中的每一个决策，都实行当心谨慎、斤斤计较的看法，总想获得更多的购买利益，但对推销人员怀有较强的防卫心态，只信任自己的推断。（3）软心肠型：这类顾客只怜悯与关切推销人员，却不太关切自己的购买行为与目的，他们不会有效地处理人情与交易两者的关系，极易受推销人员的影响。（4）自示型：这类顾客既关切自己的购买行为，又重视推销人员的看法和服务。他们在实际购买行为中，既乐意听取推销人员的看法，却又倾向于自主做出购买决策而情愿受他人的影响。（5）找寻答案型：这类顾客留意需求满足和建立关系的完备统一。他们既高度关切自己的购买行为，也关切推销人员、乐意与各种推销人员接触，以便找寻更好地满足自己需求的途径与方法。8、“爱达”模式有哪几个阶段？说明其基本内容。答：“爱达”模式包括以下四个阶段的内容：第一个阶段：一个胜利的推销员必需把顾客的留意力吸引到或转移到他所推销的产品上。其次个阶段：在此基础上，唤起顾客的爱好，使顾客对其推销的产品产生爱好。第三个阶段：激起顾客的购买欲望。第四个阶段：促使顾客做出购买确定。9、简述吸引顾客留意力时应留意的问题。答：（1）做好推销前的打算。（2）任何吸引顾客留意力的方法都应与推销的内容有联系，与推销活动有关。（3）任何吸引顾客留意力的方法，都应衬托推销人员高尚的人品、敬业和勤业的精神、良好的个人修养等，不能因追求新颖而有损推销人员的良好形象。（4）所讲奇言、奇事都应以一句话或两句话为限，不行啰嗦，所做动作也是以把顾客的留意力吸引过来即可。（5）坚持别出心裁。（6）用确定的语气说话。（7）抗拒干扰，保持留意。10、简述激起顾客购买欲望的方法。答：（1）建立与检验顾客对推销的信息。其方法有：①在示范并吸引顾客对推销的爱好后，刚好检验顾客对所推销产品的相识程度，直至顾客表示明白并形成良好整体印象为止。②针对顾客的担忧与疑虑进行反复说明。（2）强化情感。假如顾客情感上有对立心情，那么推销人员无论怎样介绍产品也不行能激发顾客的购买欲望。所以，推销人员检验出顾客的情感上仍有消极心态时，应不急于介绍产品，而应再次对顾客的困难、问题、境况等表示怜悯与理解。其主要方法就是：恳切。（3）多方诱导顾客的购买欲望。不要讲“过去”，不要与顾客争论“现在”,要大说特说“将来”。因为只有“将来”才对顾客有吸引力，都会激起顾客的购买欲望。（4）充分说理，详细方法有：①供应充分的证据。②尽说利益。③供应例证。11、简述影响组织购买行为的因素。答：影响组织购买行为的因素可分为四大类：（1）环境因素。国内及国际的宏观政治环境、经济状况、技术因素、文化因素以及物质条件等通常都会影响组织购买行为，而且这些因素通常也是组织无法限制的，它们在很大程度上影响到组织方方面面的营销活动。（2）组织因素。影响组织购买行为的组织因素主要包括两个变量：一个是选购部门在组织中的地位，另一个是组织选购的发展趋势。（3）团体因素。在组织的购买决策中，参加决策的人员可以分为不同的角色，包括：运用者、影响者、确定者、购买者等，他们都会对组织购买行为产生影响。（4）个人因素。个人因素对组织购买行为的影响主要表现在评估标准、个体信息处理过程、个体规避风险的策略等三个方面。12、简述约见顾客之前的打算工作。答：（1）依据已经了解到的有关顾客的初步状况，做深化分析，做到知己知彼。（2）在探望前要留意所要探望的客户对所举荐产品须要的程度，以及成交后的要求。（3）找出共同点。（4）对洽谈所要达到的目标进行分析，要求具有层次性。（5）对潜在顾客进行再识别。（6）争取与中断了购销关系的顾客建立联系，重新开展交易13、简述处理顾客异议时，应做好哪几方面的工作。答：处理顾客异议时，应做好如下几方面的工作：（1）恒久别跟客户争论。（2）合理选择处理时机。推销员对顾客异议答复的时机选择有四种状况：①在异议尚未提出时就回答。②异议提出后立刻回答。③异议提出后，稍后再作回答。④对顾客的异议不予回答。（3）短暂避开分歧。当推销员和顾客双方陷入对峙书面时，耍避其锋芒，不探讨存在分歧的观点，应引导对方做出确定的反应，并使其实行同意的姿态。（4）奇妙、正确地处理异议。回答顾客的异议应简明扼要，不要偏离正题。既要尽量避开长篇大论的谈话方式，又要尽量避开用推销员个人的看法去影响顾客；适当转移话题，避开过于集中探讨某一方面的异议，以分散顾客对某一方面异议的留意力；回答异议时应留意对顾客可能产生的影响，要常常向顾客询问是否满足，不要搪塞顾客的要求和异议。14、简述推销人员如何树立坚毅的信念？答：推销人员树立坚毅信念的方法：（1）要选择自己信任的商品去推销。推销员在选择自己推销的商品时，要以肃穆、细致的看法去对待。不行盲目地为赚大钱去推销那些连自己都信不过的产品。此外，推销员应下工夫去探讨有关商品的性能、作用、市场状况等问题，对商品缺乏了解，会

导致推销失败。（2）要克服与人接触的害怕。擅长开拓的推销员并非确定得相貌堂堂、天资过人或满腹经纶。他们恰恰是最擅长展示本色的人，因此，克服自己与他人接触时的害怕，也是建立信念的重要环节。（3）要通过形体动作表达自信。第一印象中的形体动作很能说明自信程度。（4）通过心理预演练习增加信念。心理预演是建立信念、理出胜利思维的一种简洁方法，它能使推销员在遇到真正推销状况前，先找到胜利的感觉。15、简述推销人员培训的目标。答：（1）推销人员须要了解企业并弄清企业全部状况。（2）推销人员须要了解企业的产品状况。（3）推销人员须要了解顾客与竞争者的特点。（4）推销人员须要懂得如何作有效的推销介绍。（5）推销人员须要明白外勤工作的步骤和责任。六、列举题1、列举找寻顾客的方法。答：（1）普访找寻法。这是指推销人员在特定的区域内，用上门探访的方式，对可能成为顾客的个人或组织进行访问，以找寻准顾客的方法。（2）链式引荐法。即从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延长，以至无穷，扩大推销员与准顾客之间的联系面,使推销员所驾驭的准顾客源无限发展下去。（3）中心开花法。这是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人广告搜寻法。

个人视察法,

托付助手法。

资料查询法,物的帮助下，把该范围里的个人或组织都变成自己的准顾客。广告搜寻法。

个人视察法,

托付助手法。

资料查询法,这是指推销人员利用各种广告媒体找寻准顾客的方法。指推销人员通过自己对四周环境的分析和推断来找寻准顾客的方法。就是人员托付有关人员做助手找寻与举荐顾客的一种方法。指通过收集整理现有文献资料，来找寻可能买主的方法。2、列举接近顾客的方法。答：绍两种。（1）介绍接近法。即推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近销售对象的一种方法。它主要包括口头介绍和书面介答：绍两种。（2）产品接近法，是指推销人员干脆利用利用其推销的产品引起顾客的留意进而转入洽