产品推介技巧详解

（优选）产品推介技巧课件本文档共20页；当前第1页；编辑于星期一\9点15分课程导视文本文本文本理解关系一理解顾客二理解产品三理解沟通四本文档共20页；当前第2页；编辑于星期一\9点15分理解关系一与顾客的关系销售就是建立关系

与产品的关系

与自己的关系本文档共20页；当前第3页；编辑于星期一\9点15分顾客是谁

是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣的唯一标准，更是店铺不可缺少的主要组成部分。理解顾客二本文档共20页；当前第4页；编辑于星期一\9点15分理解产品三Unique独特

Selling销售Points重点本文档共20页；当前第5页；编辑于星期一\9点15分1.理解产品定义独特、销售、重点在哪里寻找USP如何寻找USP产品手册行业﹨时尚资讯了解消费者需求和特性导购自己使用观察先成交自己方能成交他人USP检索卡见下页理解产品三本文档共20页；当前第6页；编辑于星期一\9点15分USP检索卡1品类款号面料买点辅料买点款式买点色彩买点功能买点理解产品三本文档共20页；当前第7页；编辑于星期一\9点15分现场演练任一款货品每组讨论给出结果！本文档共20页；当前第8页；编辑于星期一\9点15分USP检索卡2（1）顾客最关注的特点是？（2）顾客问的最多的问题是？（3）顾客最认可的特点是？（4）顾客最不认可的特点是？（5）顾客最喜欢的特点是？理解产品三本文档共20页；当前第9页；编辑于星期一\9点15分产品个性统合表类别买点代替品竞品差异优势一句话价值USP搭配1331+3适合顾客TOP设计理念傍大款可能抗拒畅销品滞销品你最擅长销售的产品理解产品三本文档共20页；当前第10页；编辑于星期一\9点15分现场演练任一款货品每组讨论给出结果！本文档共20页；当前第11页；编辑于星期一\9点15分定义F—产品的特点和功能。A——这些特点和功能的优点。B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点）E——证据及资料。举例：F——棉质A——吸汗B——穿起来舒服理解沟通四本文档共20页；当前第12页；编辑于星期一\9点15分FABE的应用FABE面料高级沙棉手感细腻，具有光泽爽身，凉快是目前最受欢迎的面料之一价格高端价位限量版，手工刺绣，做工考究体现高价值感和品位，是身份的象征是顶尖成功人士的专属品，您看......色彩冰蓝色上衣颜色鲜艳，明朗迎合国际潮流趋势，特别适合您的肤色和冷峻的气质因为您的肤色属于冬天型，形象风格偏戏剧型......案例理解沟通四本文档共20页；当前第13页；编辑于星期一\9点15分

FABE的展开及推介公式F

A

B

E简易说出产品特点功能，避免晦涩难

懂的术语优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结证据、资料及客户成功案例因为，它具有，这对您来说：您看

。(成功案例)理解沟通四本文档共20页；当前第14页；编辑于星期一\9点15分(因为)这是一件灰色格纹休闲西装。(它具有)它的色彩纹理低调而朴实，明灰色即时尚又高档，格纹图案即知性睿智又高贵大气，精致商品...(对您来说)如果在初秋穿着，这种色彩使您看起来清爽干净，图案简约中有品位，时尚中有大气，与您的风格很相配......在上周的时尚杂志上，这种类似款式的西装出镜率很高，您看......特别配合您知性的气质......特征功效利益证据理解沟通四案例本文档共20页；当前第15页；编辑于星期一\9点15分小互动任一款货品讨论任一商品的某个“F”,说出它的FAB本文档共20页；当前第16页；编辑于星期一\9点15分FABE描述内容阐述对象

质地/面料款式颜色

销售情况分析内容手感洗涤方式穿着效果功能价格裁剪手法潮流搭配设计穿着场合适合人群价格潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况畅销情况FABE理解沟通四本文档共20页；当前第17页；编辑于星期一\9点15分现场演练任一款货品每组讨论以上表格当中的FABE的点选择说出三个或以上的FABE，把商品推销出去，各组现场展示！本文档共20页；当前第18页；编辑于星期一\9点15分打好基本功销售产品就是销售自己！你！就是最好的产品！理解沟通四本文档共20页；当前第19页；编辑于星期一\9点15分忠告没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！多余的推介等于金刚石中掺沙！理性的呈现就像在庙