高校市场及营销策略的选择

高校市场及其营销策略的选择近三年来，我国高等教育经过连续扩招，规模不断壮大，在校生人数从1998年的623万人发展到今天的940万人。按目前我国高等教育的发展速度和招生规模，到2005年时，我国高等教育在校生的人数将超过1600万，成为世界高等教育大国。这些数字对于我们市场营销工作者来讲，不仅意味着中国的消费群体素质在不断的提高，而且意味着高校将成为一个巨大的市场。高校市场不仅能够成为企业的一个重要目标市场，而且还是企业人力资源的重要储备库。正是在这种考虑下，我们开始思考高校市场，并试着探讨高校市场的营销策略。一、高校市场的特点1、市场规模大，著名的营销大师菲利普·科特勒认为，市场规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这些资源交换其所需的人数而定。我们可以从三个方面来分析高校市场的规模。首先，我们国家的高校数量相对量和绝对量非常大。据资料，截至2000年底，中国高校在校大学生人数已达1100万，而且在今后五年内将增加到1600万人。我们以南京为例，根据有关资料显示，南京地区现有各类大专院校48所，中等专科学校54所，在校大学生十万多人，在校研究生6000人，居全国前列。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些相关的消费品领域，如电脑、、随身听、书籍等，据最近在武大、华中科大和武汉理工大的一份随机调查显示，高校学生持有率高达27％，高于武汉地区的市民持有率18％。。再次，高校学生是具有高素质的群体，是我们社会未来消费的主要力量，并且其品牌选择和消费行为具有一定的示范效应。因此，企业成功地在高校树立起品牌，就能够更好的为明天的竞争打下良好的基础，而这个时间并不久远，一般应该在3-4年。2、地区分布相对集中，由于地区间经济文化发展的差异，我们国家的高等院校一般分布的地区相对比较集中。在我们了解的江苏省81所高等院校中，南京市就有31所，约占38.2%。3、市场呈稳健增长的趋势，随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民间办学，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于人民生活水平的不断提高，高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，在一些发达地区，高校学生信贷消费可能会有新的发展趋势。4、市场变量相对容易描述和控制，市场营销管理是规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、分销，为满足顾客需要和目标市场而创造交换机会的过程。我们进行营销决策的前提就是把市场细分成一些变量，而且假定这些变量或因素可以描述、预测、分析和控制。但事实上，市场是在不断变化着的，正是由于市场上的一些变数，我们只能一定程度上去影响和控制市场，更何况我们假定我们对市场的一些假定是正确的。在高校市场中，由于消费群体的差异性比较小，影响其决策的变数相对比较容易控制。二、高校学生消费群体分析1、人数多，高校数量多，而每个高校有很多学生相对集中，高校学生一般都住校的，而且大部分的活动场所都集中在校园中，这就使得我们的促销活动可以更具有针对性，我们的产品信息更够更好的传播到目标市场中。需要说明的是，学生居住的集中性，给我们的市场研究工作提供了非常有利的条件，我们的市场研究机构可以根据高校学生的居住情况来设计抽样方案，从而能够更好的减小系统误差，另外高校学生分布集中，也能够很好的减少调研部门抽取样本的费用。2、拥有一定的即期购买力，现在中国大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升，高校学生基本上都有一定数量的零花钱。目前高校学生拥有电脑已经成为一种普遍现象。腐摊3、挣建立兵品牌汇的长菊期效蜂应。垮缝高校惧学生奇容易蒸接受以新生轧事物载，几秃年后盗，他窃们都扇将成肥为社邮会的材主流别人群劳，占羽有这段个市仍场，富就占温有了庆未来远竞争序优势耀。有盟人甚仔至提巾出了穗这样渴一个仪观点奸：谁茅掌握气了高脑校市异场，但谁就炎掌握哄了中糟国未嗽来的昼高消折费市葛场。薄我们关以电编脑为撑例，访高校只市场阳是电纠脑市索场商侧家必虾争之恨地，趟因为啊他们近不仅测仅是未IT选产品锄最大震的消者费群症体之埋一，册而且交他们挣走上奉工作放岗位秧，可脏能涉走及到纺单位敏集体迁采购愁，因低此一油个商乒家的侮品牌暑在高厦校是治否占溉据制辟高点夺，对剩于其剖未来捆发展帽具有叹相当倡大的列影响想作用竭。览浴此外蛛，企京业在邻高校柳市场歉上运夸作品筛牌的卫过程毒中，馆应该外非常说关注洗以下趣几个辈指标盲：知凳名度匹、美戏誉度篮、特撑色度叮和融笛洽度长，并捕且一菌定要汤把这默几个摆指标污综合乐起来帖进行支考察肥。仁悦由4、朴消费钥刺激举点：梯价格嘴、品嘴牌、好文化免、潮质流、巧购买百便利慨性致泻高校骂大学绘生是共一个厦非常弯特殊秒的消哲费群换体，及他们柳强烈百的消捡费欲线望受鞋到现蛙有购危买能榆力的塞限制评，因轮此价朴格对钩于他貌们来视讲是诊一个挽非常游敏感麦的营扮销工算具。槐同时均，由吗于文司化水恨平的抹原因博，他都们对鞭品牌蛙也是啦相当液看重婚的。酒另外倦，还畏有大猛量的像追求聪潮流许和时郑尚的损学生结。我渔们也疫应该井注意遣到，数由于岩高校食学生究活动序的区顶域一喜般集尼中在祸校园凤里，价购买慌的便惜利性凯对于佛高校虹消费摆群体丛来讲烘也是勉非常锁重要武的。剪三、醒高校映营销唯策略卧选择办趴我们爬认为马，高脸校市闭场以忙及高撤校消碗费群羡体的像特点聋，给够我们辫的市台场营势销人绳员提织供了留一个昆绝好学的施掀展舞争台。谅我们舌的一壮些企炊业，菠尤其栏是消废费品顶、服酱务行昼业的罢企业满有充伴分的国理由撇把高谅校作乎为一蛇个重记要的苹细分绒市场妖，而我且是元一个猎具有腥战略斤意义炮的市占场。姐在运螺作高折校市蝴场时粘，我庸们认疑为要底有一系个整塑体指引导思防想，服那就寻是树瞒立和寇强化偿品牌巾，加垂强沟牢通。脉在具予体实矿施时逢，我剖们应暮该充炉分利叫用整捆合营理销传辱播来亮进行柴沟通崖。下四面，很我们明一起值探讨肠一下船高校欢市场齐的营舌销策勾略：幸收1、株产品压策略谎：款洽式、毒功能秤……核盗现实岁消费其水平轰难以龄满足矩高校假学生滑的消针费需坟求，指他们别将是晒名牌锣产品窄潜在酿的未粘来消胳费者绣。不外过，酷在校幅期间徒他们戚大多快会主页动寻某找价坑位相须对较狡低的烂高质秒产品丈来代瑞替，跳因此碧，一吊些品比质好吗、价丽格适要中的贤新产械品易兼被大贪学生席们所包认同隙。剪粱根据主我们订上面虏对学敲生消忠费者刻行为岩的分阳析，婶我们障考虑皱企业哈进入贺高校劫市场祥的产区品款宗式应捞该新英颖、正时尚哑，具秆有很熊好的伴性能蝶。同侮时，剥我们每认为纲在高公校市寄场上别也需蹲要进男行市芳场细牢分，庭从而绑使得帖我们贯企业腾可以元根据掠不同态的目膛标市盲场进穴行产菊品差厉异化蚊定位低和营烂销。虚城2、贿定价开策略筋：价牢位、址付款葬方式茎、楚确进入泰高校诉市场浑的产烤品定括价应待该倾裹向于币中低蔬档价纤格，摄这主盗要是妈由于暂学生籍对价垃格比捎较敏妥感。催另外嘉，企支业可迈以针肠对学韵生市奶场制沟定相强应的倒价格狡策略萝，比工如，徐某公看司在劣南京晴高校半推出猾分期退付款表买电单脑。笨克3、坏沟通处组合练：冰腾正如散上所骆讲，笨高销电营销翅的总区的出续发点削应该迟是建悔立品必牌，疏树立给形象论。因见此，谊在高夜校市糟场上至就需爱要有咳效的荡沟通敲组合贺。熟迎知营墓销理闲论的令人都咐知道众，不栋同的氏沟通辰方式哲在消嘴费者昂购买面决策谦的不枣同阶探段其点影响粗是不景一样援的（密如下谱图所下示）汉。因俘此，衡我们公需要饺把营雅销工怪具整残合起惊来才愿能达次到最算佳效裹果。泄1倾〉、遣广告引宣传剪：蹲坚在高弊校市留场上辰的广哗告宣磁传，走应该踢具有储明确撇的广交告战宜略，季我认脏为一勾个重度要的敲战略盲目标带就是原建立预、保和持产窝品和设企业岔的品我牌。直高校像市场零上的景广告寨诉求狐点应门该具植有针拍对性晴，而某这主虎要依神赖高窝校学秀生群奔体的寒消费阳习惯被和购早买行舒为。堡茎我们炸也因昼该注沈意到轮高校姻广告悬媒介室的灵赌活性怠和特拆殊性胖。在剧高校虑市场读上除犁了具排有学权生阅需读率骄比较比高的搂传统性媒体陷（如誓南京磨的扬匹子晚技报、柴现代泼快报萌、足兽球报馒、《该读者吃》杂鱼志等朗），课还有览特殊昆的媒哑介工暗具，蚕如校右园海猪报、川宣传伸单、喂校园棕期刊遣。叙忆在高铁校市有场的诞市场录调研渗工作屋开展悉起来蕉比较鞠容易卧控制奏，因摔此我裙们的赏企业害因该计注重句在高序校市煮场上都对广序告效框果的屋测定齐与评辆估。辞圾2〉息、公胳共关映系：阀抽公共臭关系果是另甜一个畅比较监重要更的沟网通工个具，明由于盒上述桨高校哀市场签的特骑殊性营，我斗们应脂该研旺究高欺校市敲场独眨有的涛公关诉目标去、选却择合嘴适的宜公关婚信息应和工世具，椒以及黑去评鸭价公阿关效千果。动我们紫认为票高校久市场煌上的余公关治活动狐应该然主要们是以驻建立务知名恭度和剪信任蓝为首址要目项标。悟益企业犁需要佣注意桃高校蝶市场陕上公算关形逼式的崇多样根性和祥灵活述性、惜针对糖性。佩我认纯为在终高校致市场璃应该项注意滚以下货几种膜形式镜：助沟学活蜜动（奴主要集是建古立信借任、尽提高敌品牌纱的美颈誉度晒），崇企业畏家讲哪座（票宣传梳企业沿文化年和企历业理谱念，果可以零增强依融洽妄度、钱认同肚感和圈亲和队力）爷，企史业赞衫助学吨生社陕团活商动（世提高浸企业托美誉林度和漏认同粘感）炼，组天织企麦业参扬观和华实践激，高耽校巡吐回演润唱会目等。闪惑3〉潮、销吧售促涉进：广优惠征活动获、打经折促甘销、雁产品好演示用、抽楼奖、柔样品揉使用竭深我们强这里日主要润指的扰是刺梳激消啄费者惭对产孔品或铲服务秆较快经、较陈大的山购买蝇。下景面我朗们给遣出一带些比斧较适塑合高歌校市字场的乱销售秧促进黑工具兼：发区放样欣品（令如洗活发水摇、饮效料）踩，优济惠券队（快都餐店沈、餐蛋厅）武，现摧金折样扣（训杰、电减脑、些文曲读星）县，比猜赛、走抽奖犁、游堂戏，缴免费接使用腾（洗闲涤用福品、铃服装缩等）慰，P凡OP倒陈列析和现全场演匀示。拍脆我们冈需要循指出贴得失纪，企消业在逆高校夺的促联销活舰动如罪果能榆够得炸到学著生会安或学吸生社胃团的旋支持蒙与配毙合，雪将会滋取得候事半兆功倍芝的效分果。厕坑4、蝶渠道破策略樱：阅彼由于形高校桃市场顷是相凉对比窝较集弃中的均，这患就为兵生产巨商直范接面港对消庆费者办提供零了方艳面。解我们梳认为括在高波校市壳场上稼的分斤销系累统应抵该减杯少渠箭道层伞次。僵管1〉但、零式售终劣端：栽据我行们了秀解，逐南京脉的高违校校台园内摘基本答上都获有校创园超觉市、访学校脖附近马也有黑一些乱零售朝商店含。左兰2〉遇、厂挺家直荐销：价厂家牢可以戴考虑范在高缓校设颈立零症售网蔑点，多不过越这依裙赖于窑企业柱与高呢校校掩方的科沟通堵能力樱和技恋巧。月四、英小结疤浆以上凝是我项们对互高校慢市场栏的一禾些思励考，拌很多但方面使还有赢待完户善。攻我们单认为茶，高强校市雀场市滩场对馒于一忙些企耳业来半讲，融是一浙个巨贝大的谣潜在透市场蚕，也遮是一杨个重劣要的禁战略培市场加。在碗高校执市场扭上，饿我们芽的企后业没陈有固买定的荒模式素获成探功的咳案例麦可以杀借鉴畜，因皂此，奏如果吨我们筛的一寿些企梁业，隙特别绝是相利应的损消费接品企告业、宪服务炮业企圈业，漫一定难要深恨入研屈究和起分析乐高校永市场成，而屿不能渔凭借京在外暖部市蔬场上染的经嫌验和氧主观洁臆断雾来进议行营厘销决趟策，电而这恢就要劫需要浑我们封的市均场营茄销人煮员和货市场嘉研究戚机构业（应炒该是立那些顾熟知瓜高校望市场牛的研寄究机脖构）斧共同拨努力虏。我织们应灿该注汪意到棒，从配很大态程度幻上说似，跨坚过公钱司已发经在什还是肠运作留高校华市场铁了，缎而且溉有的疤还相贵当成犯功（蛮可口优可乐两、百规事可俩乐）瞎。我烈们本中土的到企业古一定予要具托有高智度的墓敏感聋性和分高瞻扔远瞩伞的战牢略眼填光，亿注意送开拓两和运疼作高视校市们场。偿高校洋市场秃是企盟业一番个重航要的雅、具饭有战皆略意源义的葬市场宿，我铅们的替企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