销售技巧培训案例苏州金龙培训3

销售技巧培训案例——苏州金龙培训苏州金龙公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。苏州金龙培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。苏州金龙培训案例选择：确定案例种类划分标准。因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户株公交罚团体惧客运啄旅游修大客狂户裂不认咱知次听说贯过但仓没买啊过嫂用过肺金龙镇车但群不满般意晋用过腐厦门纸金龙津车且扬较满评意幸用过染金龙扫车且馒满意夕一直月在使完用苏降州金价龙车旁注：刮横轴槽以客揉车行损业通铅用的醋客户爹群体王种类倒加以唱分类醉，将证“扬大客届户霸”奉作为罗一类拖有着肌特殊竟特点框的用奥户群誉体单涛独列该出；伐纵轴钟为用抵户对锯金龙眉客车切的认佣知使每用情骂况；络此外胳，将伏“族销售膜漏斗危”祥的模蛮式穿趁插在吩以上飘各分苹类中为。“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：油苏州暗金龙机客车击候选亩情况养成功欲概率铃用户干将苏疑州金呆龙公撞司产欧品列改入候嘉选清新单屡25侧%醉用户跨将苏疏州金费龙公派司产检品列禁入优膏选清抵单（驱两个躺品牌昆中选夹一个胶）演50荐%于用户樱基本梯上已散经确剥定购帜买苏涝州金采龙公苏司产满品，卵只是群有些钢手续许还没讨有落柱实膜75奸%2、经销商沟一级杆经销拐商销二级屠经销环商袄签约谱前友31糠32未签约厕后孤33饱34尝合同妙更新修时韵35宜36均注：逢横轴趟以苏益州金屋龙经桂销体霸系中叫经销你商的靠等级浸分类荷；纵地轴以来不同畅时段漏分类舅。选定典型和重点类型。通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为苏州金龙现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。最后所确定下来7类案例：1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；2）在客运市场中，面对使用过金龙客车但不满意的用户；3）在客运市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；4）在旅游市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；5）面对听说过但没买过的团队用户；6）新产品的推介，以卧铺车为例；7）与潜在经销商洽谈。编写案例。炼案例裹1：榴在客沙运市钟场，番听说宰过金辱龙客亩车而堡未买喘过金柱龙客胡车的纸用户扣（用衡户用玉材料调）豪用户诊情况讽：苏携州第刃二客彻运公江司拥渡有客浮车2三40伍辆，埋主要太为宇辫通客念车，由多购津于两衡年前轿。现暂欲更复新车治辆，询预期岔在2允00炭3年续上半牛年购黑买3胳5辆设，其葡中包加括豪漆华车符15涨辆，柄中型搞车1悦0辆鬼，低距档车言5辆亏。目证前侯筹选厂邀家有舰：宇埋通、联厦门住金龙未、金堡旅、走大宇息和苏巡州金烧龙，瞒但主烛要倾崭向于绢宇通趁。公廉司主奶要负浪责购启买新仅车的屋机务涉副总绘张总任个人态特点哭：架量子大智，话怕少，辆在谈双话中侧经常酸保持援缄默份。洋现我松销售昂人员岔通过斗各种巧渠道耳了解穿到该润公司鼠有购亦买客拳车的舰意向半，设旺法与伏该公冷司主芽管购虽买新执车的占机务驰副总牵张总段约定瑞初次潜见面赠。该设次会俯面的觉目的璃是：脱了解犹用户侄购买担客车域的具嫁体需榜求，葵包括逗车型暖、数笔量及榴相关毕意向稍；并望约定柏张总经第二徒次会春面的狭时间含。情案例准1：姨在客议运市惊场，恒听说崖过金陪龙客青车而催未买缸过金柿龙客线车的筋用户懂（销典售人级员用艺材料奥）凭用户丈情况慧：苏拒州第想二客隆运公夸司拥旅有客蝇车2矿40纷辆，碌主要饮为宇犯通客每车，谅多购机于两死年前晋。现聚欲更碧新车扒辆，业预期筹在2无00屋3年途上半情年购坝买新坡车。被现我掏销售茶人员结通过丛各种结渠道峰了解芽到该浇公司俯有购爽买客江车的轮意向式，设逆法与撞该公怕司主飘管购萄买新厉车的慢机务剩副总控张总碌约定秧初次捏见面炕。该浅次会拦面的接目的渣是：海了解序用户仆购买袄客车庆的具努体需捡求，既包括帜车型旋、数央量及柜相关浮意向盲；并本约定拖张总勺第二缺次会皱面的俗时间踪。当案例叛2：遵在客洁运市相场，情使用贼过金红龙客鸡车并筑且对扫其不偏满意斜的用誉户烛公司典名称价：苏虑州联恳运公扇司燕业务轮代表水：机劣务副士总张宗总。方特点界：架谣子大蛛，话冬少，丢在谈扰话中瞒经常丛保持萄缄默降。接购车方情况拦：1抬99惊9年愿12组月因蜜苏州蔑金龙红客车偿外观猾较好粱，购膛买过拆10流台苏糕州金瞎龙客蓄车6子79吃0。结但因惠质量败问题仔，且摔售后拉服务袋跟不绘上，揭对苏盛州金规龙的礼意见斧很大摩。在发20炕00龟年购绳买2炕0台戒宇通悔客车截。现越欲更胸新车技辆3坚0座内左右乎的5净辆客俩车，躲倾向漏于购田买金口旅客消车。合新开猪通的晓路线怨具有势扩散离性和鸭影响痛性。于销售紫人员情的目忧的：锄平息窃用户农的不狡满，虏使用糖户重佛新认动识苏招州金唯龙，侨重新慌树立脚起苏兴州金躬龙的器新形舰象。闻案例愚3：减在客气运市绵场，华使用沫过金汽龙客俱车并塌且对便其不虑满意忘的用思户堡公司钉名称越：无医锡快仆客劫业务昌代表血：机妙务副丘总秦抢总。睬特点萄：架木子大菊，话吓少，培在谈佣话中恐经常升保持缩缄默的。对歼苏州艰、厦统门金壳龙客故车的悬分家捡状况乱不了播解。惹购车琴情况逢：2趟00状0年仆购买尤15真台厦视门金锤龙客孕车X盯MQ赛61宜13拳，在寸总体谨上对本其满生意。政现欲央更新蹄车辆苍，预软计购沸买4蕉5座鹊左右晒的客命车1平0辆坏，所轮开通质客户池路线削为无歪锡到斜南京扮。在区我公公司销守售人完员去删拜访劣该客恐户不慎久前混，厦属门金馒龙销贝售人长员才妨上门刚拜访繁过该思用户吵。筝销售售人员纽应将蝶苏州靠金龙梁和厦巡门金灵龙的慕类似苍产品秒的不最同特霞点，苗以及涂公司艘不同令的特幅点介造绍清牢楚。砍销售弱人员堡的目赶的：遗吸引浪关键取任务极到苏夺州金吨龙参斗观。虫案例艰4：玩旅游到市场漏，使默用过灿厦门粪金龙辉，较收为满砍意的符用户申公司辛名称货：苏扛州外颜事旅鼠游公惜司骑业务摆代表纱：两替位，振外事星公司父王总得和出撤资人截代表皱张先押生宣购车伸情况枪：2泄00岭0年箭购买习过厦奖门金货龙X售MQ元61伶15除，2重00胶2年坛年底笼又购味买了深8辆星宇通将61铸18道，对贤这两章种客沉车都刷比较济满意帖，目欧前要胀购买饥8辆舰68泉20佳（3侄3座澡）和娘2辆榨大车怕，并主倾向带于购狡买厦区门金老龙客企车。跳业务清代表揪特点镇：购络车的袍决定航权主端要在啦出资阳人上博，出终资人眨对业组务比搁较熟单悉，志对旅禾游市慧场非犯常了拼解。适对业希务员喉的要迫求：世让用身户将盐苏州己金龙苦列为锻候选威客车亭，并粥以8慰米车袖带动业大车帜的销鞋售。挤案例喉5：初团体饱市场晋，听谅说过阁，但钉没有童购买目过金刊龙客蒜车的短用户廊公司贷名称诸：新亭疆炼蚕油厂慰业务秃代表架：装帐备处录长马碰处长裙购车埋情况阻：主孝要作承为接黑送班厌车（完通勤飘车）应，每爪天往防返5爹0公肆里，狼94唉、9凝5年胆分别细购买早丹东笨黄海芽和沈慈飞客俘车共彩50浇台，乎今年晕第一岗批车歼中有属10竭台报部废，捏需要晒更换火。该甚公司矮从网执上查似到上圾饶、近太湖迟、黄尘海、腊金龙染四个雹客车筐品牌愁的信箭息，轻并主启动和楼我们吵联系感，约挡定和航业务窑员今兰天会诱面。园业务拥代表毯特点构：对偿客车间懂一唱点但芬不太革懂，膜不能圆揭短证。沃对业珠务员腥的要拴求：缩请用深户的肃主要属成员塞来苏透州金痕龙公凝司参屋观考平察。丑案例侵6：恰即将肃推出采新产拉品的异需求食信息让获得沉和提点前推箱介中客户偏名称周：温怀州郑在先生轮，个新体户惨。筛购车婆情况赛：已辞购买毛15价台卧软铺车乐，宇回通品柿牌，环现在鹅准备本购买年3台粗卧铺遣车。杜客户城特点朴：文菌化程磁度不芒高，忌虚荣苏心很艰强。炉对业渐务员鱼的要永求：腐公司技3个顺月后送将推洒出卧尚铺车零，要写求业械务员哗以学业生取脉经的伤态度财了解愉客户铜使用秤卧铺污车的孕信息顾，挖叹掘客孔户需堂求，洽邀请吊客户剩到公各司参砌观指迫导，厉并传汽递新多产品章将要讽下线诊的信抢息，表满足坑客户注的个剃性化众需求斗和虚流荣心称以达右到卖蔬车的年目的贺。恒案例帽7：雨潜在爸经销趋商的玉初次户拜访缺公司壳名称宝：湖逝南常糊德机毙电公摧司。屯业务斤代表彼：牛啊总该经销皇商情妄况：刊有3络年客危车销辉售经绣验，眠销售兼额3仿00帅0万愈，对焰客车痰销售榴有一纯定的漂想法证，目轨前代外理销赶售丰恼田考啦斯特储客车龄、梅可花牌烧客车怒和牡棋丹客季车，纤不了篮解苏场州金怎龙的午销售倍政策库和公御司状较况，肚销售征区域铸为常册德地花区。挠经销介商特委点：臂比较竖牛。满对经搞销商遣的要闭求：盘详细片了解满苏州豆金龙悦公司劣的经睁销商慰商务锦政策局和公西司销冷售状求况，怠并希姿望填拒写潜旬在经纯销商题表格方。顶对业苦务员仔的要杨求：续第一易次拜贵访经乎销商球，目鉴的是宴与经郊销商贩确立仗合作竞意向感，搜符集经阁销商滴资料槐，业碗务员酱要有蜡理、因有节爱，体帆现双毛赢的养合作祸目的纱。楼确定泻培训处时间色安排何：征苏州避金龙消培训兄的时疮间安壤排表相：涝时间吐项目园8：呼30袄—肺8：软45把第一尝天：旬苏州慰金龙劫公司拣总经舅理发缠言躺8：糟45驴—株9：认00饥新华痒信总仰经理翼发言沾9：匹00树—捧9：粥30事新华巨信苏袄州金招龙项海目经床理说绩明案蚁例选诚择方掌法艰9：你30励—茂10辽：0莲0踩案例林演练熟要点类说明握及小称组演付练练糟习感10恨：0吵0沸—钩10苍：3冤0婆正式滔小组斥案例鬼演练走：第滤一轮薯10院：3独0煌—集10廉：4违5魂小组泻讨论粥10唇：4搞5剥—尝11锻：0家0白组长音发言田（三就个组罩组长乱）捧11星：0怎0诊—蔑11向：3丹0朝正式排小组呢案例吐演练阔：第慈二轮诱11罗：3怖0己—跨11晶：4尽5盏小组集讨论墨11方：4饭5推—挨12漏：0耕0谢组长母发言劫（三焦个组彻组长倦）瞒12猪：0便0双—扯13激：3涉0落中午曾休息赖13爬：3欠0夜—东14穗：0永0晕正式哈小组卵案例餐演练偶：第怪三轮弄14漂：0途0妇—锈14偿：1镜5窃小组置讨论肯14喂：1痰5光—齿14容：3柄0羡组长棵发言盗（三槐个组集组长碎）缘14敢：3莲0下—置15钻：3辱0别……处…社15告：3复0小—匀16鸣：0谢0洪正式蚕小组滥案例徐演练子：第汁五轮摄16刊：0刊0贱—辟16爪：1怖5泥小组伟讨论射16拐：1如5朴—团17集：0深0级大客挑户公历关经带验介昂绍他17燥：0傍0乐第一努天结鼠束矮8：出30隔—犁8：盐35乎第二犯天：湾简要迅介绍孔当天位安排驻8：乐35呀—厨9：萍05钓实战幕演练极第一秩组负9：悟05品—赠9：忆10考评委鉴点评党9：策10火—顾9：招40政实战辛演练糊第二屠组世9：矮40瘦—衰9：统45盯评委随点评皂；公姜布第罚一组与得分犬9：墓45依—肤10必：2防0仆……慢…减10贞：2丸0漆—守10李：2顿5鸭休息浴10艘：2街5歉—复11闷：3棒5膨……雹…饲11瞎：3看5风—诊12镜：0层5抢实战蜻演练胳第六定组掠12算：0傅5起—瞒12桑：1远0侧评委形点评旱12匙：1沫0松—剪13嗽：3副0循中午博休息凤13绒：3废0弯—荣14李：0录0孝公布命第六音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