软件公司销售人员的奖金优化

软件公司销售人员的奖金优化——以A公司北京总部为例摘要薪酬一直以来便是企业人力资源管理部门乃至整个企业都格外重视的一项企业战略工作。销售人员的薪酬模式是基本工资加奖金型的，其基本工资在薪酬中所占的比例是很小的，能够激励销售人员从事销售工作的主要来源就是奖金的发放。因此，奖金设计的合理性成为销售人员薪酬体系的重中之重。奖金是吸引他们树立对销售工作的兴趣和提高对企业的忠诚度的强大动力，由此可见，针对销售人员设计一项高竞争性的奖金体系对留住销售人才，降低企业的运行成本都具有重要意义,对于企业的普通员工和整个企业的发展战略来说是双赢的效果。笔者利用在A公司北京总部的实习经验，通过观察及访谈该公司的销售人员及其他同产品公司的销售人员的薪酬及奖金体系，发现该公司现行奖金制度在公平性和市场性方面都存在一些问题，不能从整体上发挥奖金的激励作用。于是笔者利用所学的人力资源管理知识特别是奖金设计方面的理论知识加上在A公司的实践经验，从理论和实践两个方面来浅析一下该公司销售人员的奖金设计的问题，并进行原因分析，通过所学的经济学数学模型和人力资源管理薪酬奖金模型对该公司的奖金方案优化设计，使其更加适合该公司的实际应用发展。关键词:软件公司销售人员奖金优化方案THEOPTIMIZATIONSCHEMEOFSALESBONUSESINASOFTWARECOMPANY——ACOMPANYHESDQUARTEREDINBEIJINGASEXAMPLE句Ab恳st泛ra脸ct饮C装om但pe猎ns秀at访io夫n待h榜as订b汇ee穴n阀th虫e供en扔te店rp物ri年se悟h聋um粥an尝r滥es伸ou好rc三es习m曲an见ag茧em俭en拜t声de缴pa端rt皱me陈nt取s友an债d诚th未e匪wh旷ol棒e影en眠te恨rp女ri炸se溜a店s僚pe饰ci伸al绳a解tt日en样ti壳on疼t裳o澡co躬rp软or鼠at思e混st摧ra叫te赚gy肝w诵or格k.他S它al李es敞o启f厨th志e涌co功mp刃en灭sa登ti的on匙m猜od隔el偿i芳s晓th壶e羽ba勉si创c喂wa手ge东p淋lu禽s阳th叫e诱bo赞nu县s阻of句t辫he铅ir敌b位as污ic蜓w窜ag组es网i承n朋th僵e护pr匪op讯or创ti是on吨o悲f遥th宇e用pa裕y沫is勇v餐er云y保sm侮al创l,俭t豆o或en算co诉ur影ag遥e雪sa粥le秆s仔st戚af役f畜en挺ga皱ge第d隔in检s桥al悠es畏i思s阅th天e汪ma泰in泉s躺ou切rc伞e遮of臣t衫he甘b粪on致us演p学ay铸me谜nt讲.衔Th龟er洽ef技or舍e,油t障he亲d小es迅ig细n脂of配t栽he巧p歉ri感ze崇m绪on瓶ey腾o栽f唐a爹re墙as料on凤ab到le丢盘co化mp亚en扯sa驱ti介on袄晋sy傻st嚷em拌f吊or搬s晌al程es绕s片ta未ff吉s次th惕e容to柄p敲pr懂io促ri趁ty傅.对Pr务iz征e痒mo火ne依y钻to上a鞭tt谊ra浴ct勒t围he探m逆to合e菊st秘ab兔li析sh相a添w久or艺ki棕ng炊i洁nt茂er公es式t辞in箭t廊he雅s妥al定e后of刃e绳nt呀er漆pr妥is际es匀a代nd辟e桂nh辛an翻ce待t匀he填l威oy鬼al钳ty贪o将f语a寇po筝we臭rf扁ul卵d评ri停vi渠ng致f阔or潜ce音,弱Ev淹id皆en肆tl愧y,末f芒or类s振al津es均s年ta跳ff者t怕o峰de晚si茂gn俱a丽h漆ig愉hl维y劳co外mp欺et直it艰iv恐e害sy拾st喘em经o雹f然bo面nu柏se合s湖to花r倍et荣ai受n饺sa从le您s拍pe钱rs鸽on君ne炎l,什r胶ed炊uc狐e保bu进si算ne丰ss恳o宏pe渗ra辨ti醉ng文c佛os愚ts阳h貌av轨e慎t尼he佳s吩ig离ni择fi枪ca劈nc乔e丝of挖t徐he亦g勇en租er俩al扑s驱ta扒ff谋o恩f岸en库te纤rp贵ri伶se植s停an罚d戏en愧te超rp杠ri滩se搬-w卫id浓e救de崭ve柏lo帐pm稀en沟t层st照ra堤te亿gy绳i陷s津a残wi圈n-膛wi延n化re婚su亚lt缠s.撞些A逼co唇mp植an拴y衬th拆e饱au汤th坦or汽u日se测i乡n切th蔽e羞Be吉ij河in奴g孟he租ad捕qu纸ar坐te瓶rs秃o们f舰th仙e多in陆te捏rn苏sh馆ip怎e全xp栋er泡ie野nc穗e,寻t健hr苹ou鞠gh链o辽bs潜er认va棉ti厌on瘦a练nd品i刘nt由er亩vi蛋ew歼s填wi扩th纵t索he智c涛om狂pa割ny羞's辫s仗al爽es葬p忆er慌so烈nn唤el检a疏nd世o食th保er径p郑ro坏du滤ct猴s捡th泼at照t您he荷c碑om杨pa砍ny客's晋s喊al拢es亦s斗ta纺ff牺p轮ay查a耀nd比b婶on口us腿s为ys赌te勤m,徐t显he抹c课om腿pa念ny芒f阔ou幸nd肉t乱ha枪t误th梅e智ex筒is谦ti罚ng涌b侮on眯us菠s辩ys筝te仓m灾in柴a不f涂ai滨r耕an协d尺ma芝rk骆et斤a床sp服ec扑ts南t牌he键re梁a穷re陕s剂om惊e逐pr孔ob怕le静ms枯,灯ca蒙n藏no污t亭pl毙ay认t嘱he割w骡ho崇le平o指f域th廊e君in沈ce雷nt芳iv窑e蜜bo裤nu呼s.萌罪E顺sp波ec汉ia别ll帮y燕de图si篮gn亿p筐ri紫ze陕s缘in截a盆dd师it乞io译n冰to捐t爱he雄or愤et泉ic才al友k匹no葱wl简ed耐ge嚼o消f泼th午e始pr半ac阴ti毅ca死l吉ex灿pe雀ri束en庭ce两A改c拣om煌pa千ny效,沾fr富om亡b闪ot榜h箩th蚀eo陆re均ti损ca白l涛an理d呆pr茂ac区ti脸ca企l鹅as弯pe棒ct宝s夹of字t通he语c第om齿pa铺ny护's唤s考al线es珠s累ta择ff域a邪bo巡ut歼t倾he辩b爸on系us纷i稻ss邮ue飘o雹f仆de差si颗gn马a挂nd约A台na兆ly械si旱s,巩t似hr厌ou闷gh蚊t编he炒s乘tu箩dy孙o她f古ma吧th们em普at震ic瞧al洒m忍od稠el榜s谁in锦e咳co付no腔mi荡cs养a化nd适h殿um炸an惕r兔es诊ou世rc捏e毅ma聚na桂ge尽me跟nt暮m渴od尚el再o转f侨pa冠y虽bo救nu夫se副s挑to狼t详he求c睁om吧pa将ny终's紧b钩on遍us牙p姨ro妇gr眠am残t侧o驼op授ti娃mi与ze其t垦he丘d纠es兴ig画n,画m毁ak执in烂g林it熄m史or槽e糠su绸it括ab万le涝f皆or哥p养ra陕ct大ic橡al宫a省pp掘li佣ca被ti勺on比o嘱f棒th夜e健co关mp验an患y'滩s缴de王ve执lo慕pm疏en懒t.超Ke神y瑞wo孙rd粱s酷:每S投of洒tw赶ar羞e唐C烂om骡pa锄ny耀S剖al动es庙夜S贪ta辅ff愧Pe绞rf珠or静ma稼nc跪e嘱B做on抢us乐es奋O音pt祸im晒iz亲at睛io秒n荐S粮ch型em杀e目录补软件规公司玉销售惠人员票的奖墨金优隆化桐1火——俗以方A轻公司玻北京伴总部械为例御1养摘芦要例1草Ab眯st鞭ra程ct紫2污目录烘3倘绪论望6究（一圈）选刮题目口的仅6建（二玻）文座献综蛛述遮6未1.有薪酬金与奖趣金的累概念烦及其看相互遮关系摇6原2.踏关于谋奖金幸设计颜理论炮方面概的研弹究舟7眉3.拉关于筛销售别人员救奖金抱设计晓的问风题和胜建议火8张一、夏销售侄人员樱绩效借奖金想设计帐的必洗要性吐9考（一饼）销节售人隆员的忘特点华9档1.进赞工作津绩效肺直接单影响胃到企刘业的禁生存捏9韵2.底辉工作铃时间秃不确委定貌9茶3.庸逐工作挨过程男无法廉实施摔有效洁地控穗制和普监督倍9寄4.虹染工作挂绩效补能够纳衡量晴9反5.盈钳绩效似不稳蜡定，枪波动石性大渡9朋（二堪）奖勉金优激化设母计的获必要掘性应9智1满．奖馒金可糊以提悄高薪唇酬的迷公平连性死9渡2.矩沟奖金满具有闭激励另性递10秘3零．调餐动员舍工工朗作积票极性怠，提抵高组踏织绩摇效葛10川4阶．降休低员嗽工离历职成嫩本，宿留住昨优秀嚼人才绒10鞭5曲．挖凭掘员亲工的弯潜力召，提封高人尘力资碗源质丛量催10虫二、换A持公司普北京赵总部险奖金耳制度丧的现混状收11慈（一茄）对溪公司侍的背贤景介裂绍债11产（二付）绳A腰公司蛮销售穷人员臣的薪赞酬结先构光11拿（三灰）岗A岸公司射奖金盘发放晒的依蓬据及吸执行桥情况式11臭1偿．发他放依核据周11揪2饺．执阻行情肠况想13凯三、甚A遭公司福奖金献制度企存在抗问题质与原倾因分朝析浓14妹（一鼓）存崖在的佣问题砌14肚1阳．奖烦金的勺设计猫原则正存在也问题汪14俱2僻．奖谊金的波提成稠比例盏问题密14响3烂．奖黑金的恶发放泻时间都问题相15控4茅．奖栋金的续结构姥问题欣15概（二命）原抱因分舞析你15息四、顷对该档公司躲销售续人员棵奖金励的优财化方恐案迅16嫌（一羡）奖霉金与求绩效荐挂钩灶方式海16赌（二慈）奖风金优权化方肆案微16环方案险一、潮直线贸式疼16追方案助二、阔阶梯乞式狭17昨总结误19图致谢胀20菊主要烦参考暂文献均21护外文纸资料邻翻译鸽（附蓝原文闭）坑22绪论内（一味）摊选题所目的聚此次缩毕业移论文善我研珍究的欢题目冬方向据是人砌力资顽源管隐理中滩关于棋薪酬泳管理最方面丧，我右选取都了销进售人筋员的欲奖金称设计搅作为词论文筛的研别究点眨。料销售府人员意的薪唱酬模茅式是市基本辨工资伐加奖吊金型穴的，兴其基桂本工体资在木薪酬塑中所锹占的多比例权是很瓣小的些，能烫够激驱励销盆售人牢员从王事销黄售工数作的答主要墓来源活就是聚奖金枯的发盏放。蝴因此除，奖碧金设汽计的槽合理渡性成稠为销挺售人熔员薪蹦酬体仇系的狠重中壶之重伶。我擦利用夕大四蜓下学舞期的奥实习笨时间醋在富A公奸司妨的实妄习经家验，众通过霜观察居及访句谈迈A公吊司盛的任软件疯销售久人员缝及其欲他同饥产品增公司崖的销阻售人顺员的胆薪酬筑及奖显金体掩系，幕我发锦现在励现行影的奖陪金制劝度下传，销脱售人虹员对绞其褒集贬不丸一。乌而且棵现行较奖金婆制度经在公俘平性携和市霜场性但方面寺都存碰在一员些问敢题，眠不能错从整睛体上描发挥拣奖金维的激圾励作寻用圈。霉于是晋笔者伞利用洪所学离的人土力资培源管询理知离识特跟别是乓奖金哗设计盛方面善的理桂论知鞠识加筝上我肝在熔实习祥经验饲，从筑理论厚和实泊践两钞个方环面来示浅析裤一下因销售丝人员城的奖赠金设秋计，惨希望秧可以庆给毫A公吹司喜的销辉售人浩员奖消金设瘦计带若来一涌些帮县助。福（二何）肤文献锦综述派1.坟薪酬盈与奖盐金的丘概念孙及其蜜相互狐关系野（1躲）仪薪酬冷的概授念瓦米尔材科维斤奇（棒20是02迎）认尚为，颠薪酬泳是雇真员作粪为雇真佣关常系中午的一哪方所书得到衔的各发种货拍币收吧入，繁以及丙各种耳具体绕的服工务和且福利班之和匀。妇美国抄的薪距酬管改理专堪家遵约瑟牲夫泡·鲜J响·申马尔断托齐械奥在奋其所半著的侵《战音略薪摇酬》雁一书练中将盈薪酬安界定跃为，雄雇员雷因完辨成工霞作而养得到资的内餐在和身外在院的奖子励，公并将拢薪酬急划分央为外些在薪型酬和适内在皆薪酬仆。彭帐剑锋练（2谨00字3）杆认为蹄，薪致酬不越仅包洗括企役业向狼员工真的经处济性度的报象酬与紫福利浩，还买包括要为员墨工创荐造的闯良好摘的工霜作环馒境以锻及工押作本聋身的岔内在忆特征托、组建织的广特征润等所跃带来珍的非真经济帝性的羊心理拼效用咳。成仪华（传20庄04恰）指播出薪融酬是脊指个拒人经旺过劳沾动所结获得摘的以咽工资梯、奖黎金及碗以金钞钱或崇实物怜形式肃支付叶的回鹊报。萌从广挺义上创来看炸薪酬可包括竹经济察性的曲报酬以和非绸经济侄性的挎报酬同。谌光新民辜（2眨00部2）丧认为断薪酬葱是员芝工从渔事某泰个企原业所宫需要脖的劳想动而质得到脱的以真货币趟形式御和非赚货币励形式尾所表蝶现的夕补偿辱，是纺企业征支付覆给员咱工的网劳动地报酬须。薪无酬与屈各种脾意义旷上的抄工资证概念咏都不呈尽相大同，句薪酬臂的涵郑盖面问比工动资要乳广得测多。腐薪酬颂的货拒币形像式即嗓为广厘义的起工资糊，工支资所据不能熄包含盛的是壁非货椒币形块式的章薪酬摩。闻揉效仪宾（2尼00府7）纸则认国为薪暑酬代湾表一聋种交胀换关短系，谷是企戴业和聋雇员前之间广的价岸值交欺换。香（2田）顽奖金址的概飞念捕彭剑喷锋（腾20事03成）在胳系统咽研究竹人力庄资源敲管理衫的问珠题时法指出鱼，奖巴金也奸称为骗激励赤工资脊或者昼可变站工资未，是观薪酬傍中根刊据员色工的抽工作兴绩效佳进行摊浮动雪的部适分。芽成华脏（2拌00跃4）御认为窝奖金糊即是细绩效佳工资恳，是劣根据脱员工省的业解绩（粒或部堤门的坑业绩慨或企青业的址业绩鸟）而秤起伏桐的工意资，待绩效圈工资闭的作它用在劝于鼓肆励员馋工（拖部门宽或团微队）柏不断同提升优工作冷效率毛和工似作质组量。章谌新华民（报20稻02晚）在剃分析呀奖金辛的作命用的什问题阳时谈庆到，鸣奖金命是企教业和葬雇主罚奖励穗给雇墓员的巾超额放劳动合部分洗或劳煎动绩汇效突经出部亏分所邪支付天的奖岂励性低报酬见。其香目的逝是鼓咽励雇诉员提咏高劳所动效选率和盐工作宅质量很，所克以又肺称为衔“弦效率用薪金腰”虑或企“纲刺激宫薪金轧”悔。该口奖励抓支付柿的对核象是卧正常阴劳动立以外奏的超惑额劳敌动，陕大小愿随着哨劳动药绩效狂而变冶动，趟而且量只支炮付给辣那些袜符合法奖励肺条件镰的员响工。挑所以皱，与半基本哲薪酬短相比维，奖掘金有踏非常印规性巨、非寄普遍恭性和劲浮动色性等开特点叙。陈携思明撇（2笋00往4）纪认为零，奖脱金是翻组织杂对员膨工有厉效超劳额劳互动的谋奖励午（生劈产性毛奖金痰），哀或者坟是对钳员工完创造桶发明芬、合铺理化场建议尝提高羊了劳近动效故率所锹给予碗的奖婶励，摩是弥询补基挡本工昌资形屯式不依足的稿不可塌或缺患的辅酬助工剑资形糠式。背（3柏）饶奖金钱与薪肤酬的醉关系备彭剑常锋（车20向03基）认段为，河经济箩性的衔报酬牛又包黄括直距接报贡酬与理间接提报酬龙，直宴接报声酬主精要包烧含：倍基础臂工资惕、绩暑效工御资、友奖金归、股叛权、涉红利善、各珠种津甚贴等切。冬2.河关于搭奖金盗设计富理论赛方面支的研馅究肚（1非）胀奖金湾设计宽的原场则社针对丙奖金等设计颗的原波则问擦题，仗米尔余科维走奇（径20您02蓝）的甘《薪痕酬管跟理（塞第六状版）华》、阳大卫采J西声克海跌利（厕20病08阁）的径《销惊售团丧队的可薪酬大设计棚》、奖文跃沟然（什20脂04驴）著闭的《辅薪酬蚁管理称》中蝶都有顺论述挠。文稻跃然楚综合伸各家浸的观例点，递提到摆奖金公设计代的原获则包岸括：驱奖金舞战略贪与企颤业战躬略相遥结合党的原公则、琴内部润一致卧性原桂则、式外部欲竞争写性原首则、隐激励垃原则别、管董理可混行性洞原则盒、灵象活性皱原则同等。倦（2纷）椒影响斤奖金附模式未的因龙素分坐析饺谌新攀民在捉其主绿编的段《新执人力辉资源奶管理蚕》中寺提到极影响摊奖金在模式纱的因踩素可追以从犹两方猴面来晕把握潮，分塔别是听企业黑以外殖的宏沫观环晶境因始素薯——意外部奏因素况和企屈业自规身以宜及企哲业员角工的剖因素笋——块内部盗因素言。椅其他零学者乓在此安方面柿的研闷究也役大同现小异邪，最厕终都盲要归而结到劲这两摆个大予的方磨面，钉只是滤在细含微的羞方面识各位闸学者席的侧洽重点修有所令不同匪。盟3.阴关于康销售剩人员攻奖金资设计尿的问妨题和刘建议帜向远子红（坛20鬼06询）编蚊著的流《销午售人距员绩必效与巨薪酬终管理浪》根拌据销兆售人手员的体特点潜具体枕分析母了几值种奖趁金模迫式，劲E衰·闷麦克串纳和绣N驻·询比奇匆（1繁99罚8）每根据须企业此的不凝同发踪展情楼况提请出了家几种闪奖金席设计快方案汇。宵通过臣对相陈关理丝论研饱究文耐献的孩整理聋与思穴考，丹笔者愉发现记单独肿研究胞奖金址设计呼的文资献比赚较少关，大斤部分岔的学赌者专养家是冻从薪奶酬的孩角度愧来看尽奖金杨的问寻题。断笔者寒认为水随着告经济牛的发款展和王激励弦体制白的不炎断完咏善，句奖金百会是楼今后益薪酬无体系府中的铜重要繁部分蝶，特勾别是晌针对齐销售颠人员蜜这一戚特定意的群垃体。突本文峡将直零接从摘奖金晶这个歼视角慕挖掘贴奖金厌的问椅题，坑并作欢一定拔的实菠证调叛查。暖一、赏销售船人员勤绩效幕奖金枕设计精的必控要性蛮（苦一或）销和售人墙员的谣特点期销售唯人员点在企奸业从突事销浆售业建务，准相对森于基未层销属售经训理和桂专业尘技术京人员融来说攀，具优有明侄显的部群体派特征丘，其萝工作干也表箩现出碗独特炼性，费主要宵表现椒在以全下几抛个方抹面：储1压.恭工作部绩效林直接却影响旷到企更业的睬生存肠销售挥工作亡与其数他各食项工外作不琴同，久其他答各项取工作悦对企遮业的朴影响泊都只窄是局纽部的辩，而浇销售脸工作拉则影廉响企过业的云全局于。一兰个企侧业如违果销里售工汤作没撒有开剂展起模来，掏则其俗他各岁项工宇作也博无法兆正常杰进行个。哥2替.丙工作闲时间蒜不确页定虽销售庄人员再及销扒售经秀理的惯时间佳分配兽取决迷于客柄户兴的分锁布地冶域和种营业励时间甚，很倒难有茅一个巩确定督的工木作时脆间。树3拾.皆工作婚过程墓无法挽实施蹈有效寿地控碗制和民监督沫对基替层销国售经裹理的谱工作召进行咐监督种是必猛要的融，也垄会起慌到应五有的蚁效果辱；对币销售妻人员榜的工才作监蔽督则吸很难泳实施桨，也丈无法支达到穴预期绸的目总的。裳销售盈人员距本身雪对销傲售工肚作没援有兴图趣，崭那么拉再多毯的监兵督也爸不会瓦有任欲何效抄果。浮4线.促工作舟绩效评能够运衡量狗专业腥技术询人员请的工哈作在但短期股内无榴法衡衬量，滋销售俱人员漫的工万作绩雾效则烦在短用期内伙就能烟体现兆出来姑，其馋绩效康表现具为一膨定时呆期内良的销期售额调、新膨客户解开发我数、皆货款愁回收青额等获，绩药效指衬标具岩体而爆又明若确。探5醉.氏绩效蓝不稳腾定，铃波动宝性大充基层兄经理姥的绩愁效绝油大部访分取肃决于轮主观蛋努力念，因尾此其哄绩效河是可腥以左损右的挎，而仅且比窄较稳它定；堵而销央售人匆员的耐绩效列除了犯主观任努力纺以外海，很专大一际部分融还取廉决于罪外界稿环境贞因素边，这辈不是冻由销奥售人泥员所卖能控厚制的垒，因获此其稍绩效将常常序表象双表现星为不衫稳定登性，趟各统纲计期崇间绩锁效的拥差距防很大态。份[花2啊]琴[筐6表]膝[民8赢]悼（艇二享）袄奖金醒优化宝设计曾的必屡要性窄1．往奖金威可以对提高陶薪酬衬的公寺平性盗随着背我国称市场筑经济迈的不祖断发鹿展，仙劳动约报酬垂水平脑也在栗不断偶提高于，他念对报舒酬增承量感完觉的疑差别冠闭限欢也在涛增大吹。要微想提婚高报额酬激识励作含用，爹唯一忆的方沙法就此是调寄整报从酬刺修激强基度。黄奖金缎的发歼放可蔑以提径高薪档酬的找公平寄性，丝从组材织内娘部来扁看，逗奖金殊可以沾使员姨工感吹到公举平，齿提高李销售乒效率阻。摩2.些妥奖金记具有厦激励妖性普奖金惕的作洞用首浑先起骗到激酷励作勉用，伙能增拌加员贷工的阻收入雷，体弦现组增织对擦员工游工作径结果骆的认鬼可，芦起到眨提高眼效率吵的作抽用。右3．夫调动艇员工屠工作慈积极慕性，植提高迎组织趣绩效种奖金赚激励减过程牛是一彻个心郊理的御内在芹动机瓣过程曲，它按遵循配报酬邪的心告理物亩理法孟则。捎这几弱年职坊工生在活所榨需的能必需倒品价炸格上盈涨幅病度也字较大皱，装且变麦动频六繁，训这就乏使职纸工对渔报酬来增量门的感齿觉差算别闭伙限也且相应哈地增兼高。偶因此题，各迷企业照应及顺时地逼调整参、加皇大奖到金刺眠激强徒度，辨以强还化奖伪金的淘物质胁激励许作用绘，充滤分调患动员竞工的酬工作卷积极对性，之提高惯组织未绩效携。医4．鸡降低朱员工恩离职证成本识，留选住优热秀人谁才酱从市迷场大设环境应来看却，销柳售行扩业的质离职逮率一页直以呆来居咳高不态下，束而频疾繁的饲、不兆必要手的人组员流椅动却焦给企孙业的瞧正常煌运转毒带来宿消极衣影响减，导消致企佣业鸣经济析上的滴损失漆，即兴包括楚商业病机密愉、客肝户关冠系方惰面的搭损失鬼，也跟有通技过鱼人力表资源确投资泄而形翁成的巷人力楼资源弯方面卧的损下失。叮对于胁销售曾人员式来说段，奖土金是箱他们当赖以兵生存丸的物枯质基盟础，宾同时云具有介市场夫竞争倘性的滨奖金趟制度扩可以舒增强亩他们货对组猎织的架忠诚员度。问因此梦，奖遇金不疯仅可例以满紫足销等售人眠员的扰物质嫌需要宽，还柏可以危在一矩定程箱度上速吸引葱人才财，留蜜住人趣才，珠降低薯组织主的离孤职成慰本。绞5．铃挖掘陶员工默的潜守力，盾提高交人力卷资源正质量传奖金敢从其说本质活上来货说是恰对超屡额劳斗动所燃支付任的报赚酬，智是企拌业薪体酬体蛮系的萌重要副组成蒸部分陵，在孙企业土内部艰奖金铁表现量为企贝业对舅员工击圆满盛完成掀工作状任务生的一撑种额冒外奖寨励，陆是企增业对氧员工翻工作态的一世种肯参定由巷于奖呆金计馒划主洁要考森查员拿工的艘工作衬结果凝及其派对企吼业的金贡献惯，因际此合树理的眼奖金乓计划首能促偏使员铃工注饭重工须作效劫率，白挖掘南员工破的潜醉力，扭提高园绩效谊水平材，提奴高人斗力资撤源质妖量。腰[纽9醉]粘二、滤A公敏司初北京私总部自奖金经制度状的现帖状极（一挥）对筛公司拥的背庸景介深绍价A攻公司倒北京住总部俱成立采于1吴98天8年朴，经付过2渴0年恩的发区展已培成长夕为亚差太本鼓土最厦大管乓理软环件供锐应商觉，尝A公钢司呀已成芦为中侦国E楚RP袍软件黎、中辰国管波理软秤件的渗象征辽。其衰公司脆使命还是用腹信息尖技术秤推动钱商业会和技慌术进宇步，双基于校先进典信息永技术店（包挠括通梯信技还术）酿的新效思想条和最魂佳实男践，皇普及独到客送户的摆管理脂与业社务创管新活无动中读，创称造社介会价扣值，酿实现补商业炭成功府。榜A往公司我北京零总部避为中氧心，臂由6倡6个旅分公港司。因北京热总部亿现有您员工孤28息26宁人，念其中汇从事鞠有关译销售践的拿员工钓93雪6傲人，昌服务擦于一男线的够销售品人员柿有就63努4腹人。询笔者茂所在承的括E-抖HR仓事业盒部下幕设H纲R市凡场与斯管理流部5快人、锡HR困产品民管理焰部8湖人、深HR警产品颂开发兄部3烤5人纸、H吹R客词户经肌营总鹿部6套+1饶1人遣（H将R区郊域客缩户经块营部泉和H盘R售百前咨逼询部剧）辆、H琴R实最施服侦务总择部苦31山人。患（二淘）部A公窄司味销售穴人员丛的薪逐酬结娘构改表1瞒锹A跃公司灰销售唯人员彩的薪也酬结目构表冒名称纷基本冈工资雷个人披绩效屿工资辆团队踢绩效收工资井福利马津贴外比例帝25罗%明43途%帽15钓%府1驳2饺%斩5%贞从表谷1圾中可子以看船出，眠不论灶是个蛋人绩捡效工荷资还夸是团罢队绩某效工趴资，脖奖金消是该闸公司醋销售读人员抹最重毁要的锅薪酬轧组成执部分夕，可毫见奖红金设碰计对粗激励清销售涂人员卖的重针要性秤。脑（三膊）刚A公否司贤奖金缘发放王的依业据及业执行等情况犹1．浆发放躬依据扇A公锈司霸对其瓣所属个的一唉线销框售人懒员进全行奖布金发弄放时烦，主仿要以猾定量花指标狂和定劲性指羊标作从为发泡放依再据。屋（1裹）定索量销连售指布标企定量心销售钱指标蛮是销息售管席理中愿最常误用到润的一委大类推销售撑指标输，主姓要是烛因为表这些片指标魂可以蛇简便举的进姥行计跨算与爹控制际。定撕量销贸售指醒标主疯要有垃以下卸六类即：旋销售颠量或弹销售吼额指柏标废销售湾量或允销售井额是味最常软用的歉一类挂定量引销售治指标螺，也吗是最序基本辞和最摔基础分的一后类销宪售指引标。衬销售测量或砍销售妥额指林标最决为直瞒观，露一目惠了然杀。绝勺大多销数企构业在爪设定得销售谨指标爪时都腥会用希到销粗售量易或销皱售额兵指标以。相畏对而到言，带销售俩量或聪销售弓额指奥标简傍明易争懂，窑方便上计算傲。对忌销售嗓人员橡来说没，每乐个销晚售人载员都检必须丝在指躲定期枪限内眠完成葛一定渣量的貌销售碑量或擦销售敏额指程标，屈这样软才能越保证吃其销沙售成临本（风如工啦资、昆奖金楼等）朴的支梦出。娘[旁10俘]秆销售宗费用箱率指乎标握提升断销售永绩效凳的主君要手彼段就颗是扩摇大销赞售和打降低扑成本涉，但迫这两眯个目攻标并需不能乒完全勿统一停。一甜个是威开源纪，一颠个是嗓节流旋，想竭扩大授销售店，相易应必危然会剖增加标成本项。正正是出驻于这卵种考延虑，党销售涛费用缓率指猎标就飘是在饱这两非个指意标中政取得丰一种臣平衡谣，既主可以阴允许层企业坝以较鸽高的致销售麦费用弓来收岔获更突高的鞋销售芦量或涝销售锐额。婶毛利灿润指烂标从毛利推润指督标是鬼用盈桶利能吧力衡群量销贩售绩雁效的掘一类丹指标聪，企宋业可何以根趁据产庄品或西客户忽类别稿来计姓算毛裹利润组。这杠就需博要企晴业有席足够阻的基显础数泉据支异持，挽需要胁销售厨人员基定期象提供尺详细来的各赴类数晕据，朴还需已要考矩虑销汤售折迫扣与已折让常、退另货等挣对毛甚利润添指标五的影涌响。申市场季占有修率指窜标川市场源占有换率指涌标是点反映委竞争紧能力顷大小债和盈狮利能失力大油小的宁一个隶重要讽指标比。对宽A集挺团这挽样的饲大型锐建材许木地钟板企央业来拢说，销销售互区域宪内的赔市场仁容量窗是相母对稳悲定的旗，或改者变纵化是夏可以鲜推断仙的，肤根据诱历史漠数据究或相演关数方据就匪可推灰算获泪得，傻这样述，市惰场占废有率临指标快就相书对比驳较容运易设全定。哥可以绒按销敢售量曲计算足、按缠销售革额计此算。默[盯14羡]若客户凭访问欧次数派指标景和客贺户访些问频促率指共标要对于辱面向翻渠道银客户卷的地帅板销侧售而报言，顶客户发访问初系数权和客棒户访也问频胀率很艇大程络度上拴就代私表了奖销售巴人员刑的努乓力程揉度，公也可隔以侧贷面保禁证销舅售绩声效的新实现掩。在闯A集哥团内胜部，宽销售松人员宴都制凳定了枯月度刷客户茂访问匹计划乳，销尊售经嗓理将母本企绑业的肚客户兼访问智次数丢与行们业平饥均水茶平进潮行比吩较。但平均泡订单榨规模楼指标晒平均那订单悄规模盏指标葵旨在茅提高挑平均视订单钟水平宴，推粱动销落售人肢员关方注大销客户怎而减角少在弯小客务户或俭盈利奸能力嫌差客犹户上墙的销芽售努计力，曾可以肠提高双销售沿的成绪功率桥。雕（2允）定篮性销关售指絮标怎定性根销售首指标伐与定暗量销优售指严标的膝最大蜓区别教在于纺后者尺便于稼考察补，不眯过一猾位得康主求达管理职的定吩量化陆并不售代表宪追求恨的就马是管略理的怎科学腿化。曲定量祸指标补往往济反映启的世胡界过老，而责定性齿指标驱往往旧反映别的是悦过程迎或态顺度，馋在部实际裳运用鸟中需捷要两蚂者兼无顾。楼定性引销售额指标抹主要虹考察秩的是滨销售嗓人员鸦的能醉力指波标，傻通常连包括译以下独内容暴：绍服务无现有元客户讲识别哥和发跪现潜议在客绵户散向客判户提半供技溜术建兔议类培训捆渠道察客户耕的销泡售人薪员决向客题户提特供铲志平更丽新换香代等就相关牺信息暴收集么市场蓄信息渣和竞英争情宰报等抬（3仙）通片过勇笔者蓝在锹A公梅司先的网HR抚产品惑开发烂部的案实习镜以及干对核销售瘦人员顿的观街察和翻访谈专，发闹现其违区域伟销售起经理头还很纠关注增销售途人员侄以下告定性花销售应指标芦：撑销售盏态度纱、对闭产品菜的忠诱诚度馒销售违人员义对产甲品和嗽企业盘知识种的把挨握岛销售源人员章的销裙售技汤巧爪销售城人员惭对客班户知雕识的夕掌握趴销售丙人员式对市孕场状亡况和围竞争农对手帐情况盼的了抗解汽2．症执行改情况孙A公悬司钻销售寨人员哈的奖届金发疲放程钓序：冒某产妻品近销售断部门谱和财燃务部叔门根且据实塔际情悟况制老定公叮司的胆全年壳销售熊计划逗销售衰部门洞总监荐和区纪域销简售经胡理制死定每韵个销膝售点静全年界的销迟售任垃务戚在年砖底闭若外完成血销售马任务井的数8咐0%重则该偏销售仁点轮的员味工可巩以拿民到渔5员万元亩奖金隙及1庸5师个月般工资竿。幻通过尽对E贤-H馆R事蜂业部羽中从撕事H拦R客既户经盈营的倒17弄名销调售人区员的弱访谈号，普处遍反鉴映该译奖金斗方案拖在发薪放程洪序和绝激励鲁力度诞上都颜没有艇达到退很好附的效放果。拘该奖誉金方瞒案枯的发渠放依桌据单睛一，及仅仅明依靠设公司室事前三制定家的销敌售计县划，蚕并硬印性规锐定8周0%拼作为巩员工吐是否必拿到蹦奖金庭的分演界点横，不唤具备遥灵活绒性，轨而且碎没有既考虑抓在执克行过带程中更会出圾现的咽问题是，没袄有弹颤性方挺案仰作为奉预备看，在省遇到急紧急姓销售纳情况类时难靠以操定作摆。债销售娃人员具对此宅方案莲普遍报不满世，他诚们希小望可蛛以加国强奖摆金方看案的西灵活地性，屑使其跨更具健人性超化合链个性改化。粘话三、吊A公朴司蹈奖金寒制度师存在盒问题艇与原纤因分手析坟（一历）存权在的氏问题姑1．丙奖金饺的设搂计原迈则存孔在问夹题觉（1斑）跨奖金扭战略谜与企裕业战眯略梯不一汪致全A公郑司恋是猎亚太研本土慕最大洽管理都软件航供应赶商彻，其咐财务卖软件剃、人卵力资拒源软委件页产品喘的市倦场占去有率式居全求国第学一。夸经过缠20斑年的总发展肢公司犹处于傅稳定蹦期，桂其奖沟金设漆计原动则应赏以高割基本拦薪资贿低奖凯金高出福利笋为主肿。但锣通过台实际胆调查寇不难浆发现巩，愧用友蝴对销率售人劣员采锅用的宁奖金姿战略妹是振低硬基本亲薪资源高奖掠金低时福利踏的模吊式，趴这不骗利于忘留住缠真正析的销违售人瓜才。商（2素）内师部液发放骄不一疮致情A公掩司种的奖祖金设拣计主掠要是换对团网队奖成金的奴发放舞，将酸该公粮司在叉全国枪的市损场分颈为若娇干个火销售佣区域龟，作司为大紫团队洪，将朽一个衫销售跑处作往为一淹个小突团队会（一昨般为铸4-蹦8计人）予。若既团队樱完成湿任务葵则对浅团队挤在年编终发警放奖税金，料对呀团队脚成员壳进行撕均分泪。这强样就荷影响战了奖军金设黑计内添部一仍致性顺原则则，使殃团队糕成员晒感到螺不公讨平。妈（3概）绣奖金汉发放朗不灵阴活蝴A公细司篮的销净售人撇员奖阅金发闹放缺去乏应白有的秋灵活使性。意处于路市场聪领导桌地位厉的地呢区的司销售手人员框与刚包刚进召入市帽场的础地区沫的企忆业销昼售人筹员所匆获得水的报船酬是赠区别许不大况，这脖样的当奖金争制度着不足戏以区这别销迹售人就员的鼻能力谢。立2．铜奖金蝴的提度成旺比例仁问题石A公超司够的奖慕金发丑放程疼序是衣，销筹售部盟门和王财务街部门卷根据耐实际卧情况亩制定茫公司维的全春年销钉售计京划，傍然后燕销售烧部门则总监疫和区苍域销办售经迁理制佳定每称个销小售点当全年群的销炭售任历务，缩最后劳在年哭底社若郑完成董销售祝任务半的质8仪0%时则该精销售脸处的筛员工片可以特拿到栏5躬万元姨奖金葡。究将完罪成任理务的随8陵0%倘作为椅分界搭线，懒而且斯就只渔有一养种额慈度的锡奖金届，不峰仅在爷市场详上没赠有竞贴争性盖，还藏不利抱于激俊发销叉售人据员的袍积极散性。富而且蓬一旦同完不乳成任脱务，厌不仅够是没漏有奖得金可距拿，课还会悔使销谅售人壤员有荡严重蚁的挫烧败感启。腊A公佣司将之完成公任务警的8平0%跟作为供分界病线，买而且求就只絮有一奖种额纠度的津奖金足，这堆就不闯利于秀激发皆高水舌平销虫售人饭员的肤销售市潜能橡，也龙不利阶于留适住高晶绩效乒人才兽。貌3．齐奖金其的发嚼放时萍间问拾题甲A公伶司仆是在速每年辽的年饲终根艳据是罗否完惊成销毛售任瞒务的衔8扔0%介来发样放奖班金，拣在平律时的塌时间何里，揉销售患人员顶只可门以拿委到寥火寥无蝴几的露基本拐工资扛，再休加上震遇到胆销售拾的淡岭季，绝更加投加剧降销售旗人员晓的勉不满饺情绪俯，进眠而造员成销狱售人葱员的尝跳槽洁现象薪。锐4．王奖金佩的结拜构问吵题批A公辛司攻对其伴一线昂销售棵人员增的考印核依营据主项要是溜以下依几个眯方面睡，包绳括销灿售量胀和销虽售额描指标兼、市玩场占躬有率富指标绪、客袋户访恶问次雨数指洒标和订客户聚访问勉频率咬指标虹、对博企业送文化脂的宣予传。薄这几植个方蜜面也艳是侧贯重于踪销售刮上的刑定量霸指标棉，这依与企担业的默长期浴发展训战略组相悖液，导呜致销盖售人撇员一亩味的豆追求至销量彩和客急户的洁数量涝。紧（二撞）原谷因分骂析绞1．傲该公触司在沸进行漫销售该人员逆的奖恒金设沈计时锹没有额与公策司的馋长期凝发展畏战略纤相结稻合，疫A公首司经钓过二后十年房的快结速发怜展，城公司绣已经计进入阀稳定牙发展蹄时期咐，该撇公司穿对销甩售人泉员的惰薪酬蹄设计败应该料倾向锤于低毫基本爬工资港高奖泻金福绑利的语薪酬南方案扭，经柔过对桂员工靠的访投谈可本知该恶公司立对销末售人涂员依碰然采欺用高格基本忌工资伶低福榨利的扣方案茅，这总与公典司的序整体欢的日薪酬厨战略愿不符粘。口2．稀该公巧司伤在垃奖金鄙设计平时鲁没有患很好勿的把税握奖挠金的涉设计赠原则害，以牧致现披有的伐奖金塌制度淋不能音很好友的体盖现公高平性瓣，香对于培团队贯绩效赛奖金猜和个邻人绩帝效奖岸金发喜放时炉不能共针对旺员工制个人找制定宝个性骗化的吐奖金汇方案散，会而且中在奖孩金执鞠行措蓄施方延面比毛较呆口板。遵3．妈奖金高的提么取比冷例和券时间烈设计难没有杨考虑屿到市刃场的录平均等水平怀和员放工的无切实鼻需要振，温采用杀固定等的奖鸣金提对取比叉例和抛发放唱额度需，不幼能有始效激轻发销霜售人升员的方工作络积极写性，息显然龙在午奖金洒方案长设计巴时没即有做孟好市孝场调纳查和商员工片意见故调查老。分4．象奖金塞结构哗单一敢，主享要侧指重于档对定缸量销圈售指塑标的泉考察饰。慕A公乳司麦作为参一个疮以美开发寄和杏销售溉为利王润增狸长的情企业牌，必块然会乌格外记重视箭销售纪人员腥的销贴量，未使得兰公司忧在绩度效考苹评和测奖金大发放壶时将奇销量叶作为托单一龟的标纸准。羡5．贼现行送的奖哄金方种案，警，没擦有结剧合经忙济学辟中的纵数学溜模型义来考蚂虑，猾没有出针对助公司主情况效进行绝实际岂数据邀采集桥，致滩使该拔方案异不能堂发挥字效果众。抵四、舒对该绞公司玉销售雄人员究奖金脖的余优化允方案私（一滴）奖盯金熔与绩跑效挂陈钩方辽式涌要设你计奖仓金模荡式，短必须誓先要社决定仙奖金吃来源膨，也的就是谦常说堂的达蛇到目约标才顺会有蓝奖金番，通殊常会莫有四兽种方慕式来候决定尝奖金呀的来造源：接固定拣公式蔽：在藏超过斗预先芹设定锦的最竟低目今标时线，按吹照一让定公小式发裂放奖萝金。竞目标岂达成殖：相循对于僚预先希设定候的目加标，易发放班相应馒的绩竖效奖百金薄上一优年的扑业绩铃比较移：如索果超雄过上匀一年每的绩昂效水届平，辉则发喉放奖奔金希同业烫比较爱：预狸先选经定一目组目备标比炊较的应同行咸业公沙司，且通过闻与目本标群语组的塞业绩响比较帝结果杰，决敬定绩缺效奖煮金的极发放蹦。顶[值19御]侮（二拥）奖祸金祖优化煎方案烟方案蛙一、此直线防式桂实际极绩效铲奖金律与目挽标绩贩效奖萌金的问比值粗和达莲成目谜标成厨正相吊关的始线形胞关系坐，达辩到不铜同的荣目标赛将获肚得不砍同的珠奖金止系数往，如架下图童所示峰。绩效分数绩效分数底限分数1实际绩效奖金与目标绩效奖金的比值(100%)(50%)分数2顶限柏（图显一）睬公司肠业绩炕（目悬标达避成率奸）和图一滔解释福：享封顶唱值：纱为了渗激励踩良好可的业锡绩表苗现，拖公司盟设置凝较高厘的封蔽顶值鸦，当孔目标给完成挺一定崇的任争务百幸分比午及以脆上时沃，最缩多发负放封萌顶值伪的绩笑效奖蛮金。浅将销坏售任裕务按你地区免按客专流量秀分配异到每只个销抓售处狸的销军售小三团队刃，以地此充寄分考肺虑销舅售的时地域劈差异冈。壶“盘直线羞式踏”亩方案少的优约点是拼：第们一，滔表面寻公平骗，接离近目壤标每款一份余成绩舞将获鱼得相兵应的板奖励蓄，体规现了赠多劳昨多得赢，按顺贡献殃取酬贱的分掠配思乏想，徐导向夸明确丽。第涨二，顷通过狂调整蔽直线某斜率瘦可以锐较为尺容易猾地调遮整奖国励。工第三李，有恐利于高加强孤销售麻小团斥队之康间的复团队勿协作支。舞[颤21绒]父方案司二忠、筐阶梯秆式诚按照陕数学肾模型却，实赤际绩嚼效奖驻金与痕目标咳绩效哪奖金咱的比冒值和疫绩效课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