试谈了解客户的五要素

""""了解客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。当然，也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答里有‘客户’这个词。有人说：‘我把种产品成功集成为种。’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。’也有人说：‘我们推出了种新产品。’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。’就是没有人提到客户。如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位。家捆你可悔能认妥为自愤己从氏事销饱售工兄作，低对客磨户情华况已国经知梢道得轨很多爸了。忌但是碗如果志你真垂正开业始收泥集客仿户信歉息，残你就勿会惊崇讶地昆发现槽还有包那么炼多你巾不知死道的按事，察比如工客户哪的组同织结物构。衡即使正是对欲情况润一无罪所知倾的人奸也能票勾画普出一政般公膝司的亡组织肿结构唱图：煮高层永有首名席执宰行官尺、总链裁、座首席答运营圣官、式首席粘财务贞官、桌市场呢销售斗执行姜副总莫、首转席信现息官告、生膏产副划总裁汤等。格要是然更了警解一免些，培你甚迷至能削直接节写报寒告给谊这些唉人。侮有的鬼部门残则需真要深焰入了厘解，射比如撇采购驰部。摘如果旱我问悬你这秤个部削门到念底谁畅说了誓算，冈你能搏不能心十分玩肯定肠地回秤答我唐？循僵你可厉能认朋为就腰是采周购部跟说了胖算，姐但是豪采购携代表茧要比番你知旁道的得多得雹多。嫩比如奴客户池公司拢现在霞资金望出了忠问题冻，而嫂他们贫采购狱什么援、采茂购多邀少、盾以什慨么价范位采岛购其截实都牲是首衫席财疏务官平说了谢算。字目前悬他们腹正在镰争取广一个紫新客踢户。等他们色的市偏场销馆售执祖行副贪总不谈顾采剩购部麻意见南，直怎接从李另外膝一家极供应功商订址货，坦理由舞是他碌们的里产品葡虽然柄价格煤高一础些，陪但是悔与自盐己公蹈司的遇方案尝相结筒合会趋对新号客户叔有更混大的割吸引扁力。诉所以驾得出啄的结挽论是六：掌物握的周信息个不仅姿在量痒，也学在于庄质。侵知道罗客户锈的组辜织结歇构是努量，怠知道弓最终余的决区策者赠是谁仪是质呀。你榆对客立户有谣多少信了解谎，能戚不能烘拿出园创值符计划捷并让麻客户烧接受丝都要叫看你义掌握摘了多勤少高雀质量恋的信容息。极她稳那么带如何古获取笼这样腹的信义息呢腾？就含要看更你与医客户浇的关响系如北何了齐。换胖位思捞考一级下，削假如绘你是枯客户央。一除家保访险公差司的哈保险貌经纪麻约你万谈一裂项员饭工健灵康保式险计胜划。呜你没卖见过担那个蚁人，兴对那本家保剖险公糖司知荐道得歌也不府多。纤如果咸他问重你员托工的新平均番年龄既是多盐少，缴公司错过去茶年有妥没有博索赔垦记录塞，是稼否曾浸因为睡不安偿全生网产被饿（美盗国职凳业安盐全健迟康管炊理局兔）点密名，币你将语作何松反应洋？独裂当然俱，你济会觉疑得这防都不检关他由的事锯。但途事实添不是故那样趁的。牛他这偿么问召是因姿为他什要计双算保根险费木。而各你不伪了解鹅他本撇人，避自然晒也不叮信任养他。图因此购，你观总是堵心有衡芥蒂班，不胁愿让微他知切道这卵些敏狂感信酬息。例期狱过了极几天扶，你况们现顷在保厅险公绳司的唐保险优经纪凑顺道牢来拜豪访你知，情滩况就雾完全日不同魂了。律挠哈他问率你：栏“最劫近怎抚么样总？”谈腾神你回算答说询“还再不错哲。只般是最证近有懒几名扛员工谣到公专司的救福利辫部投诚诉，鹿说你搞们的楼门诊闪手术补费赔冈偿得渔太少逼了。淡说是倚只赔创偿了太手术庸和麻姿醉费案，没侦有医安疗设凭备使文用费育。”肺茫永保险花经纪堵会说针：“垄让您肯的福味利部波门把潜病人悬资料拿给我歇们，明我好馒好看争看。森我们锯会与尤门诊廉手术书保险闯赔偿突中心装一起帜解决肥这个巷问题棍。”球悬该对于奥熟人膊，你竞既了戒解，梳又信开任。猎你更终愿意晓告诉掉他你而知道头的事驻，因势为你品信任挨他，抗因为敞他答利应会折为你梦解决丝问题如。你医应该筋想与过客户衰建立销这样暗的关缠系。秒为了畏这个酒目标狮，你昆要努搏力赢步得客惩户的收信任什。依获信任弦是一集步步钻建立块起来器的，赖这是妹一个保简单庄的道争理。淘希望鼻你与船客户此的采智购部扶已经居有了锹良好厦的关讨系基烂础。涝他们钟认为抱你能尺按时乓、按矿要求厦交货架，并糖且做铅好售宏后服医务工重作。女如果牲没有羽这一纠层关捆系，扰你就唉得先歇做许峡多补弦救工悔作，塘才能狱慢慢卵开始灵创值肚销售顾。有贿时你驻也会秧遇到东无计赴可施纱的状毯况：刺有的说客户业不愿屯意与版任何窄人在眠任何沫情况棉下交束流看宝法，必那你咽就要卫去找洪至少坑态度偷上比圆较开瓜放的喇客户存了。盲饥陆与客搞户建手立起组基本誉的信栏任关迅系以页后，产就要券收集袖更多贪信息竿了。筹你要偏收集敬的信趋息包庙罗万贿象，希来源倾也是摩多种朵多样茫，但回最好涨以客鹅户想耗让你致知道扒的为鹅出发诵点。夸你从笑一开炮始就幸要明挎白，膊只有先当客厕户信还任你沸的时朴候，秆他们扶才会译想让段你知智道。管你了瓶解得猎越透聪彻，花越能谈满足符客户渣需求问，客虹户就鸣越信尺任你赌。慢驻慢地祖，双纱方的揪隔阂跳就会捷消除鞭，而梦你就烘成了承客户修需要奇的合渣作伙熄伴。林你帮遗助客旺户成馒功，独你自梨然也秧就成嚼功了师。辉份要成收为客弹户信吃任的慨合作霸伙伴罗，你勿需要宰知道邪以下继内容活：泊锤·惨客户扛面临阅哪些峰商机宵，竞价争环蛋境如商何。薯鼻毫·亮客户案的客青户是学谁，偶客户寄的竞叔争对刮手是威谁。毁红静·丽客户浸的决签策过昂程是猎怎样宁的。秀联猛·喇客户森的企辩业文悄化是呜什么迫，主岔导思曲想和得价值扭观是枣什么刃。皇毯·否客户饭的长促短期锦目标雨和具姐体重叨点工烧作是攀什么哥。纤融下面饼，我砌将逐婚个详足细说疑明。认蔬浑——丈.客末户面牛临哪革些商钱机，翁竞争吓环境刑如何碗糟劫从了禽解客劫户的萄竞争医环境皂和潜条在商授机是傍个很节好的祸出发客点，冲它能菠帮你楚想到仪提高乘客户席竞争渐力的退产品失和服捏务。墙比如装客户兵是想幕像英果特尔愈那样吉建立废特有脱的生漂产流遮程保惯持技牢术的咱领先砖地位船？还拥是想彼像戴光尔那跪样通赔过建忍立高制效的边物流驱和订镜单式侍销售贼体系敏，以胁低成隆本和银快速剪的市迹场扩附张打基败竞宗争对绕手？旅亦或诚是像给塔吉射特和的沃尔托玛那悟样，炭通过谈压低李商品桶价格抬来和木大型俊百货你公司普相抗代衡？坝其实将，塔陷吉特询和沃蠢尔玛劲的策排略也丰不全宁都一办样：础塔吉丽特主稼要面笼向收延入较文高的斩消费键者，泄他们啦的商廉品更施时尚锦、更确好看象，为赠的是继让顾没客得旋到最科佳购焦物享阻受。雕而沃蚂尔玛王主要登提供背低成缝本商迷品。脾此外谷，塔哀吉特源更注大重创挤值销找售，羞他们誓一直藏都找扑专门疯的厂拍家设蚕计、锐生产载产品丽，并凯且只尘在本择店销叛售。协吊眨其他校商家风也都铸很善醉于开透辟新著市场纠，寻借求通愿过独润特的把设计李、产客品功由能和杯不同穷的定倡价策萝略吸妖引不趣同的鞠买主盒。即弄使市谷场已粗经饱孟和，挖他们口也能合从细承微处访着手妖开辟谋出新去的疆膜域。胆他们深投入习大量剥精力基研究蚕消费主者动僻向，代确定颈哪些惰方案歌有用塌，哪约些没袭用。败值得系注意府的是溜，他室们还饺征询柔供应孩商意薪见，汪希望欣抢先掀一步做拓展辞新市淘场。鞠举个左例子歪，丰熄田公觉司的镰雷克戴萨斯毅系列虚就在絮梅赛类德斯歼奔驰替和凯惩迪拉圈克之崭间开猴拓了萌新地毁盘并纱获得演巨大宋成功馋。所剃有与感丰田月合作粘的供才应商病都搭兔着丰怜田的爱顺风买车发摆达起荷来，昼而供脆应商球们贡粮献的样创新陶想法坝都是探来源脱于创左值销所售。贿好事牢接二器连三蜘，最堤近丰外田推态出的生混合晃动力珠汽车臭也在们市场笑上占珍有了恭一席悟之地问，已周经成捡为该党领域倡的主佳导车辽型。控与此衰同时轿，丰雁田还材在鼓府励供恨应商搞为未某来的倦发展哗贡献峡更多坦有创宴意的御想法落。身夹不了能解客塑户的恭竞争今环境匙，你然对客乖户的犬了解痛就不棒完整旷。许刊多行约业的危竞争耕关系放就像库大卫奶与被李他杀名死的草巨人备歌利丹亚一鲁样。堪像大转卫一念样的哄企业众总是冈获胜萍的一偿方，佳因为杀他们循的计啊划太主完美领了，尤让人驳无法排拒绝烦，比纱如苹辨果公贯司。语假设勺你的拿他们撤的中着也有遣一个叔大卫姥，你衰能提妨出创贷新的信想法堵让客援户的毫产品夺脱颖乌而出难吗，列能让续大规捧模的铃广告抄宣传跑相比狠之下轨也黯传然失厘色吗厦？这鹅就是随从消微费者眉到客很户的津客户甲，最疤后再美回到粥客户杂本身胡的整放个过辨程，采其中候的每对个环来节都锯能发适挥作犯用是秒创值河销售阴所要洪达到漏的目田标。们阳榜——膜.谁特是客敬户的窄客户时，谁映是客载户的裤竞争涌对手滑纹社第二队个要愉了解无的是该客户悠的客樱户。睡大多夕数公威司的绢产品桌在到稠达终好端用期户手败中之队前至飞少要推经过季一到姑两个高甚至淘三个咏中间踢人。争比如不杜邦塘向宝跟洁公紧司供逼应原惭料，蒙宝洁粪公司嘉向沃摄尔玛浆供应灶产品穿，沃鲜尔玛丘最终羡面向春消费南者。盲由此撇形成纽了客笛户价先值链旷，我偷们在畜第一垒章已汉经讨师论过弄了。摧在上哑述过鸡程中僵，价烦值的什销售虚就变按得复榴杂多北了。胜驱蠢你的游客户去要把狠产品疾或服矮务卖庸给谁束？买挤主的洋要求野是什担么？绝这个筹问题阀的答客案有偶点复痛杂。伐举个嘱例子妖，假咐设你行们公肢司为乳客户初生产狮的消洁费品包供应唐一种关零件惊，那猪么对圾于他健来说帜最直协接的叨客户桨是零炊售商脆，比达如是曲美国悼东南谋部的晨一家震五金夸连锁蓬店。滋如同屑零售洽商对侨你的捆客户驶很重俯要一如样，奸走进党五金删商店沃决定凯买哪供种产原品的汪消费要者对无五金将商店王也很采重要所。如狗果消帖费者洽不买洒你客族户的辩产品图，那格么用懒不了栽多久景零售意商也是不会杏买你竖客户技的产寇品了效。不竞管你液的客狡户是虹否研躁究过漂这种任问题盟，你耳都要对坚持或自己接的做帝法。腐这样祸不仅纯能让福你以与不同样以往拉的角丙度来伴分析趣客户唯行为占，还肝能详报细了美解你吨的产悠品在券客户蛛销售累给零手售商瞒和消成费者基的过诊程中牧发挥扣了什摊么作智用。里惨鄙想要档真正招了解酿客户址的客得户，壮就要及先了帽解客波户的际竞争上对手鉴。从王字面仙意思惑看，软竞争辆对手殃面向追的都敲是同狭样的赶客户求群。戚你的汽客户昼一定誉为竞你争对家手费端了不缘少神期，相踏信我捷。要吹了解处的内林容包滋括他彩们推鲁出有瞧新功猫能的要新产派品了检吗？距是不泼是因浸为库畏存积粉压过葱多才继降价其？是跃不是娇已经湿改装孟产品针降低匀生产挪成本干了？籍在市测场宣睛传和愤广告虚上究耽竟投终了多深少钱你？为爆什么骂把产虫品开焰发副离总给击炒了炎？你宽应该飘知道枪客户蠢把谁谨当成作最大寻的威锅胁以据及这贵背后染的原孕因。嚼假设鸣阿尔苦法公拢司是鉴客户涨最大拿的威量胁，概那是那因为烘它研介发速泥度太给快了章还是富工厂根设备制更新锄、效县率更谊高了道呢？惠也许桐答案物很简抽单：涌阿尔舱法钱抬太多章了，屯肯花叔钱做徒广告谢。详献——寄.了扯解客藏户的谦决策童过程娃健师公司咱的组笼织结篇构只债是表活面现宅象，施这一狗点我拒已经岛说过采了。腐组织慰结构洞只是货个开勉始，过为了肿了解粒企业位真正形的运鸣作方乓式你述要学俭的还侍有很昌多。冤在边则问边谁学的搏过程担中，盗你逐无渐入比门，唱很快晌就会饮有惊纹人的喉发现遍。比骂如，电有的三人只倘是徒造有虚雅名，立其实场没什纺么实氧权；束有的洋人乍易看并向不起饶眼，孤实际耕上大触权在粥握；覆有的败部门愚与部启门之岛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