论美国的无店铺售卖

美国的无店铺售卖美国是几次商业革命的策源地。古代的商业革命就是以哥伦布发现美洲大陆引发的。超级市场最早产生于美国，通信销售也起步于美国。美国成为商人关注的焦点，那里不仅有购买力极高的大富豪，而且还有着商人取之不尽的零售经验。正像一位社会学家所言：美国人占据了地球上最好的地方，汇集了全世界各民族的精英，为人类文明做出了巨大的贡献。美国的无店铺售卖也有许多经验教训引人深思。１、美国无店铺售卖概述美国的无店铺售卖有四种方式，即直接销售、直效营销、自动售货机和购买服务公司。根据美国营销专家的定义，这四种方式有联系又有区别。直接销售是推销员上门推销，亲自将信息或产品送到顾客手中不需要通信媒介。直效营销是利用现代传播工具将商品和服务信息传递给顾客，顾客再通过传播工具订货，最后无店铺商人根据订货单运用邮政、运输等传递手段将商品送到顾客手中。这里起重要作用的是通信媒介，一般没有推销员上门。自动售货机是利用电脑控制的机器。它自动地完成收款、付款等售卖程序，无需售货员或推销员，但需要有管理员定期上货和检修故障。它的最大特点是无人售卖，因此没有推销过程是被动等顾客上门。购买服务公司是一种会员制的组织媒介，它以优惠的价格向会员提供所需产品，但会员需向其他零售商购买。这是一种非纯粹性的无店铺售卖，不少人将其排除在无店铺售卖范围之外，一般只讲前三种形式。美国的无店铺售卖业在零售业中占据着重要的地位，起着不可忽视的作用。据美国无店铺售卖营销协会宣称：早在１９８３年，美国无店铺售卖营业总额就达１６００亿美元，占该年零售总额的１５％。数年来，无店铺售卖营业额的增长率均呈现两位数，大大高于整体零售业的增长率，表明无店铺售卖仍存在着巨大的市场潜力。从近年来的发展情况看，虽然无店铺售卖三种形式都有较大发展，但是发展速度差别很大。直接销售增长较为缓慢，而以现代传递工具为媒体的邮购、营销、电视营销等直效营销形式增长迅猛。２、美国的直接销售：上门与聚会销售美国的直接销售具有较长的历史，形式是由上门游说发展至家庭聚会，组织网络由单层平面形完善为多层金字塔形。下面谈谈美国的直销情况。（１）产生与发展。早在１８世纪，美国的零售业主要有三种形式：贸易货栈、杂货商店和沿街叫卖的小贩。这种小贩就是现代直销商的鼻祖。有的小贩活跃于偏远的乡村，像一条线一样将分散的农户联接起来，徒步、骑马或驾车为农户提供日用杂品；有的小贩穿行于城镇，兜售水果蔬菜或提供磨剪子、磨刀之类的服务。当时的小贩经营行为虽然是直接销售，但基本上是个人行为并未形成组织网络。直到第二次世界大战后，现代意义上的直接销售才开始产生。生产企业已不是个人独立的行为，而成为高度精密化的组织行为。因此，不是派出单个推销员去游说而是派出许多推销员，挨家挨户去推销商品。一个推销员常负责向某一住宅区２００户居民推销；每一位住宅区经理负责监督１００—２００位推销员，且要接受地区经理的领导。直接销售在美国发展很快。据美国直销协会(ＤｉｒｅｃｔＳｅｌｌｉｎｇＡｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ）统计，共有１７４家正式的直销公司，拥有直销员４００万人，总销售额９７亿美元；１９９３年，直销员发展为５６９万人，总销售额达１５０亿美元，占美国商品零售总额的６、６％左右。现在美国拥有不少世界著名的直销公司。（２）组织与形式。销售额常与直销员数量成正比。大的直销公司拥有几十万、上百万名直销员。因此严密的组织是直销成功的重要保证。美国的直销组织分为单层和多层两种：单层组织层次单一，所有直销员都由公司直接管理。雅芳公司就属于此类。它把全美国以百户为标准分成８０万个单位，由直销员进行系统化销售。其优点是既能准确了解市场又能控制和管理直销员；缺点是成本较高。懒猾多层范传销绵组织炉是一茶种金期字塔粘型系榜统，阿每个泥直销胃员都碑可以嗓发展燥下层外人员加，一阳层一没层地燕扩展笋直至锋一个箩庞大猛的网拨络。穿例如亩Ｍａ咽ｒｙ拍ｋｙ欠公司翅就属乞此类给。其撒直销牺员共寺分为古五个托层次务：直抗销员棉、直砌销员枕组长表、直差销指榆导员郑、高离级直之销指总导员浊、国阀家直眠销指棋导员弄。该逐公司撒共有卷２０筹万名律直销弱员，骄越往纤顶层秃人数候越少辣，形卧成金坐字塔疮式的丈组织途结构瓶。其您优点催是成宿本低腊发展闹速度睬快；有缺点找是难乏于控蔬制与仆管理叛。隙洪美国昏的直赏接销染售形勤成分岩为两测大类麦：上哈门游遮说和夏家庭抗聚会佣。胳身上门桶游说惧起源果于小猾贩沿市街叫废卖。泰叫卖夹不成然就干悬脆敲获门人有室，沙先介监绍自央己后且推销馅产品臣，演薯变为亿挨门粱挨户豪推销筛。店劈家庭偷聚会洲推销痛是现途代推到销方料法，翻将邻达居、闭朋友吧、熟梢人聚咏集到密某人鬼家里疯，介稼绍产解品，肤进行摔咨询借与交察流轻乞松愉哀快地相购物腥。处王据美洪国直巷销协拐会统厌计；锦１９典８９优年，只上门克游说史推销漫约占蚊直接卵销售么总额攀的７辽９％见，家夫庭聚这会推凭销大榆约占判２１煤％。育雅芳球公司舱、安抖利公燕司、没Ｓｈ辩ａｋ脂ｌｅ皂ｅ公冷司等值都实晨行上秧门游危说方损式，泄而Ｍ见ａｒ程ｙｋ席ａｙ妨公司渠、Ｔ掘ｕｐ婆ｐｅ使ｒＷ糖ａｒ尖ｅ公本司、址Ｓｔ陵ａｎ甲ｌｅ往ｙ公疾司则束实行刊家庭秒聚会野方式沈。帽膨（３砍）产系品与裕比例寄。美按国直目销公误司认添为，槐并非稀所有级产品惧都适袄合直拌接销验售，矿直接菜销售俱的产允品应浑具有贪携带敢方便帮和消裁费量夫大等疏特点沟。美去国直婆销公隐司经朵营的棋商品李大体斤有四傅类：宪驱一通是家早庭日傲用品挂。包遇括：猛炊事痕用具法、餐究具、延室内膀装饰邻用品盲、吸进尘器亲、精大洗剂意、滤咐水器壶、营咳养食修品、看食品该等。绣１９割８８尊年，伸这类较产品修占全蚊美直盘接销纸售额进的５医０％递，１洗９９迷２年财占４番２％取。龟掀二蜜是美宅容护答肤产系品。献包括郑化妆止品、炼香水蒸、护他肤产纲品、绞护发金素、滴珠宝惰等。赵１９么８８施年这昂类产研品大寇约占坦美国品直接餐销售摇额的血３３摘％，债１９惩９２橡年，园则占佣３６丘．４酱％。挤舟三是翼休闲体类产笋品。桂包括计百科为全书挺、丛绵书、斜某些军教科扔书、质玩具完、工伏艺品莲及各际种休狱闲产桂品还宋有计们算机网和计樱算机送软件狱等。恩１９竖８８杏年这压类产良品大叶约占林美国膨直接怪销售舞额的担8％陈，１款９９昆２年植上升股为１振３．婶４％恋。热春四是庸其他讲类产稠品。粗包括畜花草藏、书稻刊、希照像意机、乡婴儿怜鞋、齐动物基饲料洁、复国印机光、医璃疗器见械等浆。１延９８盒８年研，这谢些产奸品大匆约占蚁美国钳直接排销售渔额的危１０杰％，偶１９恶９２当年下匪降为拍８．戚３％昼。国渴产品倦来源得基本虹上是冻直销拔公司妙自己炒加工药生产午，直艘销员娇独渠离道销注售，浇因此道，质派量好先、服率务周搞到，踪三日德内可乔退货仆具有挣一定粮的竞长争实盐力。鞠罩（４骨）现武在与尽未来子。２倡０世轿纪８富０年爆代中猪期以夜后，系美国景直接泡销售驱行业尤陷入姑困难霜之中利。雅晓芳公杀司从烈８０渔年代染初开见始，婆销售充连年猛徘徊窄不前烟，并勤且出航现下泽滑趋背势。吵安丽呀公司限，１另９８室３年晕销售过额比活上年坦减少糊１亿倘美元偏。进役入９各０年糖代这副种状却况并抬没有饥改变求。其荣主要机原因减是：断消费序者对怠挨门坑挨户鸽推销凭失去武了兴救趣；之直销嚼公司示花费桂在直沈销员脖身上浩的成青本越废来越悄大；娇社会欧为人炮们提钓供就欲业和抖挣钱史的机授会越迹来越蹦多；听直效内营销捡冲击削了直冒接销释售。肚盆美国纹直接础销售应业的定前景丑仍然翻暗淡肆。美饼国市葵场已葬成为问一和铲饱和何的市抗场。窗专家馅认为络美国夺直销舒业的涂未来朽在于苏国际灰化国谊外市割场拓漂展。卖里3接．美青国的片直效垦营销榜：邮浑购、咸条与电未视营冒销骡敬美国鲜的直危效营浓销，仪虽然碰起步剧晚于患直接阿销售附但其肚发展没速度术是惊轰人的乳，并倍显示酷出美语好的鱼发展届前景置。美炉国的锄直效仁营销艳形式寇主要羊有：么邮购僵销售想、电裕话营逼销、线电视皮营销址等等颗。完遥（１坛）邮镜购销谢售。溪１８誓７２备年，带沃德坏开办鞋了美嫩国第为一家片邮购悲商店哲，开缓始了恭目录蛋销售认活动场。１占８８临６年喷西尔慈斯创玻办了旗钟表般公司跪也逐碰渐采太取了宵目录表销售画的方财法。绑他们津都以哀分散尘的农仅村顾碎客为津目标偏市场拉，创贞造了锹一种倚新型冤的农狠村生猫活方详式。蛇最初驴目录完仅是兵单张客纸，甚并非情彩色秒印刷霜。贱狼在舱２０林世纪述三四固十年派代，阵由于苹连锁娱商店桶的发糖展和丽私人脖轿车宾的增彼加使彻店铺烦购物芒非常诊方便西，目腥录销扰售一皱度萎丸缩。吨１９途６３回年美奥国邮屈购销种售的岛公司序只有绝４２感００迷家，河销售焰额仅尖占零抢售总旨额的伸１％万。７漆０年笔代由型于女侧性从散业人撤数增目加，裕交通毯拥挤汪闲暇铁时间馅变得齿宝贵优，目比录销行售重骂新受恐到人跃们的栋欢迎松。邮租购销驴售额衫每年造以１待５％特的速柿度增训长，柏比零怖售总福额增想长的呈速度佳快４扇倍。刘１９脱８２红年美鹊国上言万家绪目录它与直索达广爽告邮负购公秆司向列居民碍发出慢商品晃目录脑５０帅多亿老份，男每个纱家庭这平均笋四天闪就能辩收到锁１份国目录唤或广暮告，愚邮购劲总额谨４０停０多社亿美煤元，写占零号售总进额的惠８％莲，当桃时居裳世界烈首位日。近银几年哪美国定的邮筝购业崇仍是侄良好沙的发扰展势趁头，僵平均祥每户绞家庭灿每月鹅收到泼六七阅本目摇录，欧圣诞太节前产的１痒０～舅１１塌月更院是邮掩购广涝告满蹄天飞榨。跳朽美国发邮购欲销售澡的形孤式有芝三种回：专景营、作兼营视和雇现佣邮及购销坡售网兆。嘴梁专营投公司锯专搞妄邮购病销售幸形成顺固定驼网络不，大裤的公顷司有越自己紧的车趋站、谣车队坐，自悄运货去物。攻兼营鞋主要移是商姻店附议设邮热购部楼，这刑不是疏徒有范虚名圣而是额定期篇寄送沫商品荷目录千，主绢动引叠客不希是坐笑门待臭客。他雇佣傍邮购壶销售尿网是拦雇佣夹代理酬人，不建立蚕邮购科销售白网。消苗美国艳邮购愧业务伟主要锯是通把过发央行商巷品目翁录和捎直达弃广告航向顾惠客进堪行宣萝传推公销。排商品宏目录惯一般滩一年逃发行黑两次粒，半锅年内躲价格营不变捷，顾骂客通疤过电滑话、掩电报翠和信扛函订尺购。筑付款注方式碧有先刊发货露后付踩款和娃先付跨款后零发货楚两种混。送赤货方给式有干的通嫁过运您输部份门运镜送有辟的通似过邮患局寄吓送。免公美国悠有许禁多世金界上略著名纪的邮涛购公秆司，末创造扣了不漂少实拨用的碗邮购坦方式陕，不如断扩招大自启己的躺业务父。陡衡尼门妹马卡公斯（用Ｎｅ掌ｉｍ蓬ａｎ沙—俱Ｍａ蒸ｒｖ电ｕｓ梅）公薯司是挤一家勒以邮为购销截售闻框名的齐百货病商店限，最捆大特傅征在野于目礼录的俩精心驶设计咳与策锐划。芒商品趣目录稳是非槽人格时化的倚推销蜘员在陶邮购抄中关巷系重高大。论公司起共有姐员工鹊２４横７人榜。其柏中３仗名营缠销专窝家、琴３０凯名广吩告企氧划人仰员专企门负溜责商主品目位录的袄设计驾，１勾４人摊为商乏品计偷划人切员，秤其余参２０济０人紧负责粮有关能营业趟、仓始库和困顾客配服务清等项做工作锅。商季品目币录设献计是济按顾扇客类名型分袜类，嘱２６统种目屑录有先圣诞施礼品振专集腹、美剂食家未专集垮、特件价商伞品综挽合目随录等泛。由信于按槽着不挑同的食顾客漫类型车寄送戒不同旬的目滑录，拥针对刷性强谊，既丢减少翠了浪秋费又适提高也了订扮货率识。一暂般源每次疑发行骨的商仅品目单录份称数５篮０一症７０建万份弦，圣击诞节此将发界行１美５０鞠万份味。邮犬寄目排录的备顾客箭名册惜每年厘调整哭２０唐％，珠其中薄有３须５万侧名的雀固定蒸客户桥。公豆司利做用电束脑对税顾客贴类型妨、订眨货情守况进若行分蹦析与蝶管理席。该型公司躺的辫订货竞方式害分邮抹寄信异函与贤晕两种荣。公义司设五有５崇０部宜敞，每将部电破话旁慧放置懂商品顿目录心与电禁脑终尤端机臣，接扛线员米负责忌提供眉咨询金服务闷和择强机进镜行电揉话推名销。叉订货驻信息申由电耕脑处巷理每码小时译可处遭理８挤５０佛件，絮采用昆顾客躁编号确形式蒜管理塌。商眨品则冲由中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