贝因美河南市场推广模式

贝因美河南市场推广模式在裂变中求生存，在愈合中求发展有因有果的市场行为只能从市场中来，到市场中去一、河南市场特征分析及目前状况：A、河南市场基本特点：整个市场像豆腐渣大厦，层次高，基础差。1、人口：河南是全国人口最多的省份，总人口9680万，其中，农村人口7644万，婴儿年出生率为13。97%，即每年出生的约130万。消费：河南市场消费属于中档层次，城市年均消费额4038元，农村人均1418元，总人口在60%以上的不消费乳制品（约6000万），70%以上的不消费米粉（约7000万）2、特性：河南市场商贸发达，属于中介型市场，既有本区消费型，又有对外辐射型，素有得中原者得天下者之称3、消费态势：①消费意识模糊、崇尚流行②价格认知度高、便宜货未必有好市场③对品质与口味没有特别要求，产品有卖点就能销④农村市场偏重价格与色彩鲜艳的包装。4、市场结构：①省会城市：品种多、竞争激烈、消费者趋于理性、品牌忠诚度高、消费能力强、市场投入费用大、价格混乱、厂商双方无利润、厂家一般在战略性布控市场；②地极市场：竞争激烈、目前是厂家的必争之地、消费能力较强、价格相对稳定③县级市场：消费能力适中、经销商不愿做，害怕“自己载树、他人乘凉”、成长空间大、是主要销量增长的地方。5、经销商状况：①坐商多、对厂家依赖性强②多数素质低、道德差、富而不贵、五大三粗③对厂家忠诚度低、只顾眼前利益④没有健全的网络体系、价格体系混乱⑤多数是当年之勇型、被动接受型、追求高利润、低风险、低投入的白日做梦型⑥理念超前、实力发达的多为知名品牌的代理商⑦无资金、理念、实力的成为市场的“捣乱者”B、贝因美目前的市场状况：黎明前的黑暗1、目前市场结构：①省会及地级市场竞争激烈，经销商和厂家都不赚钱。②县级市场占据70%销量、成长空间大、但地基不稳定、基本空白、尚需开发、经销商不愿做也不积极做③层次高、基础弱、高顶端、低未端的市场结构是贝因美目前市场的主要销售瓶颈附一：贝因美目前的市场结构图（略）之爹2、藏经销艇商状谱况：诸①否两级锈分化槽严重甚、坐印商多棵、没姓有真酒正适芒合贝琴因美重的中绝型客饮户。摄②械资金旁实力漫小、绍主动尚配送批的不赔多。糖③竞没有继健全痕的网合络体淹系、乏遏制哀了产税品的豪推广骑。凯④情忠诚东度低致、对滤厂家拐的依册赖性东强。帜⑤编动脉丸硬化存、素翅质低牙的客震户占西多数冲。抽缴3、乏产品胀状况速：酱①奴奶粉镜：南僻北方酱消费河差异粪大（铲南方蚁重品贡质与鹅服务辈、北捕方重芬价位猎与零家卖点翻），雀特别喉是中眯国约摊70历%的尊奶粉欠生产钓厂家挑均分薪布在绵北方衔、从闯价格揭、包给装、球品牌当知名耍度、阅服务枪、推疯广手陷段等逮各方耀面我顿公司宏均不虫占很铺强优痰势，贝在本爸区域抖决定溜销量锋不会停有较度大突库破、字特别典是高随价定玩位的咬奶粉顽决定华了销蛮售渠驱道基插本以呢地级笔市为教主、唉制约牺销量橡的大骆幅度喝提升刷。物②惕米粉强：南宁北方稀饮食匠习惯做差异石较大单（北陡方有珠约7豪0%个的婴晨幼儿姥不消惊费米傻粉）哲、制辰约米蔽粉销桑量增送长的薯速度震。目牢前销旋售渠位道仍武以省谜会及前地级唇市场泥的终柿端为齐主、舰批发樱通路踢有待眠开辟从。阴③灵葡萄型糖：嗽竞争茫不激恢烈、器发展坝空间溪大、斗但需身辅以膨必要牌的推肚广手骂段。梯徒市场致仍处该于培畜育阶导段、休产品坟功能礼有待江消费箩者认朽可与柴接受捷、但地公司长的葡屡萄糖前在本众区域需预计郊将有纪较大崇销量削突破浪。冷④辆饼干奋：饼些干市月场大生、品陈种杂使、价邪格混滴乱、薪贝因淋美饼纹干有按其不贤可比唐性、饲较独画特，思在河疯南有握一定德的销脂售基奶础、变发展日空间钩极大浩。生歇4、豆网络姥状况汁：件①泥网络毫结构有不合匠理、驶呈高渐垂直胞型碰②轻渠道赏狭窄核细长烦、不占利于嫁分流僚③趁市内仇、县霜级分闹销商轮基本势处于峡空白涌状态挪有较滔大发矮展空患间雕④总销量还主要特集中冰在终己端、铅导致压销量妨增长牵缓慢县、费膛用难恳以平授衡赶⑤渴公司蛾被动垒、危砖险极持大、花市场面薄弱仪屿附二屯：贝夜因美米目前哨的网赤络结厨构图浩（略抛）估枝5、钟20扛01浅年与出20丽02畏年市哈场回膛顾：墓剑I、权20运01完年市晚场总械结：串①柄市场纺基础茧薄弱皮、但瓜布点躲撒网咳工作阀基本箱完成托。侵②父营销角系统疮不完犬善、戴造成批遗留播问题匙多。周③北市场钻维护航不足古、终删端促拉销拉乐力不生足、壶品牌帖推力贸不足跨、通换路结穿构不可足、雨深度少分销孕不足苍。泽④决客户鼻结构口不完脑善、寸大多只是无熄实力搜、无球配送患、无介理念朋的客椒户，鉴大客增户也遗不愿棉意配岸合。余⑤械一级他省会下市场唐未进夏行合湿理的后调控洪型开迁发、泛二级削市场叼的拉现力及挺推力至均不浪足、孙三级摧市场卷未尽慕力开慢发、臭同时钳、市伤场细嗓分化鞋、产滴品细否分化亮不到欧位。古编II粥、2圾00睛2年猛上半尽年市挑场总贞结：换①滥在历馅史遗盈留问委题比降较严鱼重、民人员绪动荡弓、配残备不桌齐的也状况棵下，耍调整符优化踩了产搂品结陶构、魄良好饺维护乓并整否顿了典终端宁、迅厉速培霞训调安整了地导购患，完裤成了萌客户忙帐务想核对姑工作粗，超蓬计划冻完成最每月汉公司款规定冲任务患。聪②就调整声了4夏家比强较差旁的客迎户，光开发抽了3开家空组白市愤场，宾稳定险了原曾有较牲好的粒老客匀户，签并对举销售节人员康进行君了培换训与剑配备劳。舱③索通过丽“轮六瓣•险一革”进组合并式的器促销摇推广熟，加满大了舞品牌粉的宣护传力映度，册增加录了客灿户信晋心，杰适时爹地进诵行了虚市场结推广蛛和拉门动。盖户II棕I、削河南些市场暮面临乳的问豪题：贷①犯网络误结构茅单一学、狭依窄、薯绝大香多数楼销量农集中软在终拦端；纸②肾市内艳分销邮及县耗城分粗销商旁尚未员开发康、销罪售停混滞不到前。宵③成客户右两极医分化萝、实民力与请网络债较差捉、客州户网翅络不珍完善寸、严渔重阻食碍了溜其他烧产品铲的推仁广。腔④错河南壤市场续库存适严重选，即介使妥就善解兰决，产对河待南整汤体市饮场销代量影邪响极喂大。位杂因此伪，河嫁南市宵场变窃革与逗网络缝调整星迫在拆眉睫朝。记牲6、盾SW醋OT夹分析术：危①眉优势慎：出问a、虾贝因兵美进厉入河芦南市虑场一慕年多墙，培汽养了森一部俯分目稀标忠萍诚群犯体，忽具备色了一部定的拌品牌郊知名威度和玻美誉蕉度。币魂b、没在米竞粉与鸣饼干削方面毯，贝岔因美牧占据撒了一真定的旧价格蒙与口码味优歇势；略在售挑后服蒜务方采面，于贝因室美具暗备一僻定的记品牌坚信誉弓。罪②痰劣势逗：紧浴a、唐终端版拉力远不足遥、通共路推兼广不疫足、为品牌顽推广泽不足龙、缺壮少霉“驳领头册羊骗”迟型主继推产赤品，传难以挣形成拉“越羊群营效应良”道。沾伤b、圈市场话遗留扑问题余严重购，高弊素质怪业务飞人员礼缺乏尸，客刚户两厅极分追化，写导致醋市场湖增长奶缓慢循。持③址机会殃：裂腊a、蓬外资冶品牌党高价疲位、垦低促阻销、队重陈艺列、管终端锅集中燥式的慈运作皆手段素给购夜买带垒来一悲定机教会，饲如加峡大促炊销力睁度，村效果侦应该派看好星。算而b、竹米粉赴尽管蚂南北尚方差假异较帝大，党但伊盛利、额三鹿帖、完躬达山直等知梨名品炮牌共梁同介顶于米肝粉行毫业，衬有利明促进陶行业钱整体压消费男及理思念提宵升。勒趋c、扬贝因演美在坐当地声有一伐定的纺基础两与知子名度贡，河唇南的炮当地冻网络罢已经浓形成兵，尽思快实尼行市解场维确护与限深度客分销驰运作减，市梅场占莫有率谦可进横一步斯扩大韵。组④恰威胁茶：再尾a、漆贝因禾美产缺品目梅前尚讯无优亚势竞抓争力尿产品踢，终理端产旺品又板多属竟培养联性产叶品及赏理性姑消费昆产品教，购病买及恰消化蜂较慢唯，导窃致销舱售力血不够暗，投傅入与砌产出币难成钥正比锈，市充场运旗作缓且慢，亚公司燃应侧温重主杀产品界的策押划与踪推广闻。搜拔b、观目前倡河南直市场盆仍存还在较察多的健遗留辣问题膊，由计于产婆品、晒网络伙、客另户均短存在荡很多属问题防，由忌于营乏销系忙统的河不完税善，辉如不域进行衫大力畜度的售变更瓣与投蛮入，姜市场解则面纱临逐昨步萎报缩的盗局面虎。洋二、锤河南纺市场嘱模式固推广勉战略坏部分矮：纤农在战栏略没各有确交定之常前，处任何予战术慈都无点所谓吓好坏患，就纹像一邪艘盲管目航满行船汪，任市何风浆向对仆它来建说都沉可能诉是逆林风。杯瞧A、话指导饮思想输：横边1、坝围绕款公司陡三个兄三角汉形。歇细分岩产品雀、客缺户、蓄网络译、调秤整与清选择望最佳劝客户上，对玉渠道萍进行绍渠道坑深度列分销努，充获分利怨用经唐销商隐资金怖、仓幻储、弃运力搅开发骗市场令网络盘里2、描变经址销商楼网络此为分俭销商五网络醋，变币不可府控销度售为说可控私销售患，变凑一级益总代匹理为购多级北分代黑理。怜镜3、救积极笋开发胸可管肠控的无分销们商，筋建立箱三级怒分销浴网络恒，以雪较少莲投入血扎根糠于市喇场。卖悼B、果操作切方针小：著宋1、酸细分橡产品兼、客分户、牧网络技，建娱立一蛛个品傻牌下括多级矮客户庙代理捷并存马、网妙络互雀补的核销售辆体系计，同访一品趟牌下巷不同她客户叹运作千，既芹可扩督大网派络又费可互控相牵凳制、罢品牌缎互动注、网宽络互拒补。谷仔2、吼维护级与提织升二业级网吐络，屈加快籍三级衬网络帮的开娃发。垂目前球，河付南大搂网络伍尽管观已初肆步形统成，劈但历驱史遗税留的蹲库存男问题代仍很宴严重并，特种别是梳很多饶客户畏理念民与实披力较两差，统加上库庞大反的库巾存消矮化尚犁需很求长时禁间，范多数帖客户撑又信旺心不搅足，疾网络碰不完惜善，型遏制纸了公代司部小分产律品推流广的洁推广串及通项路促黎销，幕必须悔对现蓬有的惕市场跌进行俘变革偏与调荡整，脸三级唐网络嫌又占离据着伙总销海售约赞70筐%的鸦销量叛，处俩于空炸白状健态，仅必须肉加大贺对三佛级网迎络的敌开发勿。今警3、延先建拾营销慈系统去，再鼓作销汁量，蚕加快恋过程刻建设宁，以库求良卫好结桃果，牢降低仁一级您经销添商渠仅道激烫励，桐维护升终端古促销票，加乐大通仁路促怠销与稻品牌盈形象冒推广叙，强毁化整黑合营屯销推岂广，皂细分娃区域疤市场牧投入爽，加皂大重奴点市南场投侄入，六控制蜘一般湾市场雕投入验。陈果C、就推广最前的详市场袋结构崖与推值广后液的市拔场结颂构：蛙舱推广浪前的钱市场炼结构宗：针阴1、薯省会常及地塘级市燥场竞寒争激它烈，葵经销姜商和之厂家素都不薄赚钱急。半比2、姑县级汤市场疑占据册70括%销阴量、便成长牛空间抢大、印但地惧基不草稳定坊、基伪本空捐白、其尚需兰开发耀、经悉销商友不愿浓做也父不积碧极做辉单3、净层次关高、救基础翁弱、疑高顶壶端、翼低未季端的京市场主结构脂是贝脾因美做目前蒸市场售的主葬要销离售瓶浑颈。主逆附三很：推鸣广前醉的市倦场结久构图巨（略布）兴算推广叙后的倚市场得结构拥：尤歼1、艺未来雁的市液场结育构将筋以县坐级销酿量为今主要嫂增长辆点，烛居第番一位废，占挤大约铜60铅%的拉销量国。狂清2、浙地级贱市在寄维护剧的基葛础上逆，居初第二拒位，信占大趁约3乔0%胳的销剑量。辰政3、障省会搂窗口纯功效金将大吼于销享量功影效，培逐步捡弱化供。证闪4、极呈技“窝葫芦众型领”“排圆心慈卫星余”“套环绕遮型热”雪市场铲。创区附四穿：推美广后谷的市骄场结甩构图友（略鉴）望妈D、就推广桂前的赠网络队模式蒙结构斧与推者广后扫的网葬络模谦式结世构图半：廊羽推广祖前的以网络密模式孝结构延：众铜1、旨网络垄结构验不合库理，狭属于踪高垂究直型衔网络冒。厦沫2、柔渠道动狭窄隶细长阁，不粪利于泄分流屑。翁帮3、馋市内嚼、县面级分蚀销，刺基本旗处于宋空白谈状态殃，有疯极大估发展肉空间糖。此鬼4、恋销量喇主要准集中叠在终量端，竹约占怖85住%，简导致蚀销售晨增长币缓慢称，费惩用难孩以平垄衡。与清5、穗公司富被动矩，危裁险极砍大，拆市场密薄弱怜。层输附五冰：推羽广前额的网粥络模危式图男（略悦）写瓣推广役后的残网络只模式帖结构凳图：箭罪1、语属于即低扁采平型盟网络纹。其敬2、锦渠道妖变宽排，网泼络更摇广。步尸3、芽二、胖三级稿网络为细分搅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