论电话行销的必备信念

行销的必备信念一般销售员对行销的误解是：是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的行销信念。拥有这些信念，你的行销一定会成功。一、我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有趣的人会面；二、我所接听到的每一个都可能是一次宝贵的交易机会；三、我所拨出的每一通，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；四、我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。行销突破接待人员的8个策略（一）我们的销售人员在行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。1、克服你的内心障碍；不妨了解你为什么对于没法突破接的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导："跟陌生人通要客气。"否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。2、注意你的语气--好象是打给好朋友；"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"，如果接的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？"3、将接待人员变成你的朋友；你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？"接的人说："我是他的秘书，李小姐。"你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？"4、避免直接回答对方的盘问；接的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途呢！喂喂，你那边在下雨吗？行销突破接待人员的8个策略（二）5、使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。例如：对方："这是某某公司，您好！"你："嗨！张先生在吗？"对方："请问你是哪家公司？"你："我也不知道，所以我才打找她。"对方："你要推销什么？"你很迷惑地说："我实在搞不懂。"对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？"你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"6、摆高姿态，强渡难关。"你跟陌生人讲都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？""你帮我转之前，还想知道关于我个人什么事？""你为什么不让我跟你的老板说话？""你不转这通,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？""既然你不愿意接，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"7、别把你的名字跟号码留给接的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。"如果你是我，你会再打来吗？""我想我再打过来，什么时间比较恰当？"8、对于语音信箱；如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说："有三个理由你一定要打给我。""将这通留言消去，并不能消去你的问题。""将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？"你还可以，先留下你的名字和号码，然后在重要事项讲一半时切断，好象是线突然中断一样。行销法则（一）信息时代，已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息，请问你是通过马上行销快还是去登门自访销售快呢？毋庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误会便会失去商机，而行销就能做到这一点。以下是给几个打的建议：及时接听。不要让你的响铃超过三声而使得打的人等待（或挂）。自报家门。报上你的名和姓，让对方知道接听的人正是他要找的人。别耍花招。自己的最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的，应该指示那个人做得有策略些。先问"请问你是谁"？然后回答说："噢，是这样的，某先生（女士）不在。"这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的。吐词清晰。缓慢而清晰的讲话--并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。通报姓名。往外打时，应该先说明你是谁。如果你的被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。是否合时。在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句"这时候给你打是否合适。不要让对方久等。谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。如果你绝对是这样做的话，应该把对方等待的时间限制是20秒以内。断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的。迅速回复别人的。假如你不能在二十四小时之内回别人的，应该让另一个人代你回复。说明自己不在办公室。假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入的人。行销法则（二）首先给大家分享一个真实故事：某晚，有个推销员在睡梦中突然醒来，因为他想到还有一业务未打，于是他马上起身穿好衬衣，打好领带才抓起去打，他老婆觉得甚是奇怪，就问他："老公，你打个还穿得那么整齐干嘛，你要出去啊？"她老公回答："我穿好衣服打，表示我对顾客的尊重，虽然顾客看不到，但我想顾客能感觉到我对他的尊重。所以，我一定要穿衣服打这个。"成功者就是不一样，连打都是如此。你不能忽略你未来要打的每个。以下是一些成功的行销观念，仅供参考：1、你所接听或拨出的每个都是最重要的。2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打的对方，也喜欢我打的声音。4、是全世界最快的通讯工具。5、我打可以达成我想要的结果。6、我下一个比上一个都有进步。7、因我帮助他人成长，所以我打给他。8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。9、我会成为行销的顶尖高手。10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。11、是我的终生朋友，我爱。打预约客户要记住的三件事销售员要充分利用，主动给预期客户打。不要在中午午睡时间打给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。第一件要你记得的是，你可以总是说："对不起，我打扰你了。""再见。"你要记得的第二件事情是：你必须设定成功的目标。写下这个目标："我明天早上九点开始开始要打十五个预期。"成功的目标还有如："明天早上九点，我开始预期，这项预期会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。"第三件要记得的事情是，在你开始打之前，你必须有一个有效的打的公式及好的名单和他们的号码。你成功的机会不会比的公式和你的号码好。如果你在打完十个之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。如何处理预期客户打进来的？1、什么是接的好时机？最完美的时间，最专业的时间接是在铃响的第三声接起来！如果你在铃声的第一声响的间隙中接起来，一些客户会认为你太忧虑了；如果你在铃响了六到十六次，客户会认为你不在意生意。2、你的声音给客户应创造哪一种想象？顶尖的销售员接用有点兴奋的声音。他的声音有些快乐的讯息，有些热诚。如果你的声音听起来象晚期病人的声音，保证客户不会想和你见面。这也是为什么你要在第三个铃响响接起的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的事情，把你的心绪理清，把你自己的意识提高起来。这是简单的小计谋。不管你什么时候听到铃声，暂停你手上的事情，立刻闪烁出心灵的想象。3、承认他人的兴趣。让给你来电的人告诉你他为什么打来。他或她可能会拒绝你的广告或者问你一些关于特殊项目的事情。你可以这样回答："是的，先生（女士），我们已经接到好多询问我们的新产品，我们真的很高兴。"然后你继续下一步。4、为名字总结一个顶尖的推销员为了许多原因，尽他的力量得到打来的人的名字。其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。如果你能用名字叫出他们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说："谢谢你的等候。"通常用礼貌来赞扬他们的耐心。然后说："我是……"把你的名字报上去。停下来一下子，你的来的客户可能会立刻报上他的大名。但是不要尝试用等待逼他说--只是给他一个机会说出他的名字，如果他那时觉得自然，他会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说："请问我可以知道您是哪一位吗？"你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣，而在询问购买的问题。5、"刺猬*技巧"--用问句回答他大部分问题，引导他们会面。你所要的会面机会可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展示或陈列区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。当客户来说："你们的复印机可以打折吗？"一个顶尖的推销员不会回答这个问题的有或者没有。而是他可能说："那一型的复印机正是你要买的吗？""是的，正是那种。""好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去？"这是一种"刺猬*技巧"。6、当约定约会时间时，要重复告诉客户所有的细节。当你约会时，什么事情都可能发生，他们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。他们可能忘记会面时间，可能不记得你的名字，这就是为什么要在约会时要确认好几次的原因。注意请他们写下适当的细节。如："你有没有随手的铅笔？我想要你写下一些适当的细节。"适当的细节包括销售员的姓名、他公司的地点、地址、时间、及任何来电者需要联络你资料。1、用户有兴趣听，可以继续说下去。2、用户保持沉默，可以试着问一些其他的问题，引起客户的兴趣。不管哪种情况，在销售时要先找到客户感兴趣的话题，然后再切入重点，能够有问有答和的客户形成互动，而不是你单方面的介绍，可以在网上搜索一些这方面的资料〔主题一〕：行销的必备信念一般销售员对行销的误解是：是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的行销信念。拥有这些信念，你的行销一定会成功。1)我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通，都可能为客户；4)我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。[主题二]：二、行销突破接待人员的八个策略我们的销售人员在行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导："跟陌生人通要客气。"否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"，如果接的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？"接的人说："我是他的秘书，李小姐。"你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？4)避免直接回答对方的盘问；--接的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途呢！喂喂，你那边在下雨吗？5)使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方："这是某某公司，您好！"你："嗨！张先生在吗？"对方："请问你是哪家公司？"你："我也不知道，所以我才打找她。"对方："你要推销什么？"你很迷惑地说："我实在搞不懂。"对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？"你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？""你帮我转之前，还想知道关于我个人什么事？""你为什么不让我跟你的老板说话？""你不转这通,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？""既然你不愿意接，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"7)别把你的名字跟号码留给接的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打来吗？""我想我再打过来，什么时间比较恰当？"8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说："有三个理由你一定要打给我。""将这通留言消去，并不能消去你的问题。""将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？"你还可以，先留下你的名字和号码，然后在重要事项讲一半时切断，好象是线突然中断一样。[主题三]：有效的约访1)约访的要领－－约访的重要性：提高工作效率、节省时间、约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊本以前同事报纸推荐名单熟识）；2)约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；3)约访前的暖身运动－－做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演—上次成功的感觉；注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰—请别人代接打工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则—不要在谈训练，记录谈话内容；三不谈—产品、自己、公司；三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本；确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接的人也可以一口气打五十通、何访约来公司洽谈5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的[主题四]：有效的约访脚本接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！〇先生（小姐）您要不要留个，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打过来，祝福您请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！老板：请问有什么事吗？中华培训网：我有重要的事请教他，我姓，麻烦您了，谢谢老板：请稍待中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？您好，我是中华培训网的，我姓▽，我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20分钟就够了我想或（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？很好，那我将在（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：，是楼吗？很好，我们就约定（时间）在（地址）见，很高兴与您交谈，谢谢，再见。我姓△，麻烦您谢谢，3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢麻烦您谢谢先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢！打错？将计就计，成功销售！本文是一则成功进行营销的真实案例。对一对一营销的销售人员应该有很好的启迪。“您好！张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。”“你好！”“周六去天津的活动您没有忘记吧！我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您，好吗？”“呕！您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过不是天津，您是哪个俱乐部？”“我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗？您的是139XXXXXXXX。”“啊，错了。我的是139XXXXXXXX。”“哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了天津。”“哈，可不是吗？我要不小心真就跑到工体去了。”“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起渡个周末呢？”“哎！好！你们俱乐部是做什么的呢？”“我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行，时间确定在周六早九点出发，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在，很多人参加，大家一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时间，欢迎您一起参加。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”“呕！没关系，我姓李。”“李先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”“我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思，是电影中那种房车吗？”“是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”“那麻烦您帮我安排一下下周跟你们活动吧。”“好的，李先生，我已经记下了您的了，我一定帮您派好，下周我还是这个时间给您打，好吗？”“好！可以，或者打到我的办公室XXXXXXXX”“好的，一定！您也记一下我的，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的是137-0126-5298。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见”“好的！再见！”……上面的对话是笔者身边发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了俱乐部。打错是我们每个人都有过的经历，有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的销售人员、服务人员，更应该象上面对话故事中的会员经理一样，不但以真诚之心祢补了一时失误而造成的影响，反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会，赢得了一个原本毫无关系的新客户。销售在国外已经比较普遍，在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“营销”也成为家喻户晓的新名词。营销ABC在激烈的市场竞争中，营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。数十年的市场营销生涯，使我对有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对营销方面的培训、积累，以及对营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在营销领域发展的朋友。如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部、、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠打回来的呢？陌生市场的开拓在正式营销启动前，我们必须对销售人员进行专业化、系统化培训。第一，让训练有素的销售人员。在销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的营销部门，企业必须对业务员进行专业的销售技能训练。专业营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。营销方式是通过来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的销售工作中，营销人员时刻都应以专业的姿态出现。第二、娴熟的销售技巧。1．脚本的设计（1）设计独特且有吸引力的开场白是销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造产品的价值是营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。案例分析：在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。案例一：突破"秘书"关的技巧（秘书的含义：除董事长以外的所有接听的人）甲："上午好，请问这是XX商务所吗？"乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？"甲："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？"乙："请问你有什么事呢？"甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接沟通，希望得到你的帮助，好吗？"乙："请稍等。"甲："谢谢你的帮助。"案例二：索取准保手记号码的表达方式乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。"甲："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）"甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的号码，好吗？"案例三：询问"秘书"的姓名或姓氏乙："很抱歉，希望你能留下号码方便吗？"甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？"乙："我姓赵。"2．营销人员必须明白每一通想要达到的效果或目的。3．所打的每通，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的等等。）5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，销售中，业务人员感到善意、理解和支持。6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好倾听能够准确地了解客户的真实需求。案例分析：去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的咨讯传播攻势。1000个听课指标，营销人员仅仅用了15天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的。在业务人员仅有8人的情况下，带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的，都能给企业带来巨大的利润。销售的关键在于销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择营销。使成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。世界潜能大师安东尼•罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。问对问题的原则：问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。怎样才能问对问题？A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。C、在沟通中，配合顾客的语速和关键词语。--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。D、在沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。E、沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。F、在沟通中，使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。G、在销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗？"7．如何具有良好的亲和力尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。"是诺伯尔•威斯哈尔先生本人在接吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。8．养成良好的工作习惯A、随时记录在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通信息（双色铅笔、计算器、便笺线、记录本、客户资料、备忘录等）。B、自报家门无论是接听还是拨打，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和号码，以及通信地址，以便于沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。案例分析：（接听）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？""请问你们的销售主管王先生在吗？""对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？""我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？""对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。"我的是XXX""方便留下您的全名吗？""好，我的