经销商通路精耕细则5

通路精耕通路精耕的概念通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理。通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。2、通路精耕的意义通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。3、作业方式3.1通路精耕作业形式经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店城区经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店零售商、批零商外埠（车销）零售商、批零商零售商、批零商分销商城区、外埠零售商、批零商分销商C类店城区C类店4、通路精耕的内容与表现形式4.1通路精耕的内容：迁通路悟精耕势的刘核心另内容扫是对硬零售声终端谋及相肤关蔽通路歪的钉量化我管理茂，强帽化服许务、爽压缩段通路烫层级孩，提日高产抗品覆钓盖率据和产阳品流墙通效闪率，筑具体鹅包括萌：酱人员愉定量泛：根喉据零匠售终均端炊或批稳发商艺的数识量及僚开发钢计划垦，按铁比例诸配备寿业务丝人员箭。繁组织珍配套蝶：保披证覆裤盖售钉点所桐需的中运力怀、仓恰储和翅配送蜂人力绞，保仇证销脉售顺出利进棕行的玩财务栗管理计、仓附储管贱理、墓销售脱管理贪、行王政管庙理。姿工作拥内容顺定量隶：揭业务认人员庆每天师须拜纲访的黑零售籍终端伴或批袄发商画的数寒量必辞须达将到公米司标贞准；各必须靠按照除公司忠规定售的拜但访频求率完揪成任座务;魄必须灿完成足公司溉规定霜的业仗务工洽作内激容。污拜访冤路线证量化牙：根娘据对栽市场应的了味解按礼照划稳定的皮工作块路线赖，按增程序拨拜访侮。揭拜访牢频率抽量化讽：根强据咸客户比的级水别确志定拜溉访频面率，犁做到柿重点惠客户赠重点挡服务愉，以衔使人冠员使迅用、师时间汉使用需更有搂效。决配送饰及时鬼：按耀照订督单要胞求的絮配送床品种机、数驾量、缴时间安保证村配送蔽。披4.吵2通录路精永耕的圆表现暴形式拦：搬4.粪2.林1背销售谢网点横分布漂图桶：玩根据注掌握率的销旺售网箭点资芹料，林包括翁批发荣商、翻零售禽商湖，在霸地图疼上明奋确标挡示出腰来，饱并编殃号。丑4.愚2.穿2拜路访线掠路尸：根疗据分看布图央，设宣定层人员慨工作挥区域赵、工斤作线煤路由、步拜访剑频率野。框4.招2.良34椅类表饺：客必户资隶料档退、销奖售历周史记眉录、必业务盛计划碎日志晌、拜帜访报震表。谨客户雨资料滚档。援记载威客户锻详细摩资料近、客蜡户等诚级脾、拉经营收状况为等，执该表葱是所触有工桃作的怒基础墙；终销售路历史快记录敲。记文录客选户的裂销售爸明细侄。祝业务坚计划负日志似。以没周或蹈月为颜基本半单位掘，制藏定工晚作计振划。役拜访日报表猴。蛮包括惠客户彼编号距、客描户等样级、昂进销叙存状山况、眯店面昂陈列市、存象在问钱题等旬，该漂表明露确规份定了更业务驶代表纠的工逮作内替容，冰包含湖了公絮司希割望了斥解的堪所有首信息远。根录据了槽解到锡的资兽料及料客户贷的经框营情呜况，残及时存接受判客户凭定货冤。示4.编2.年4夸六定哑：人绒员、桂区域付、网杆点、虚拜访全、路倘线、誉拜秆访时泊间均拦应按拌规划导保持坊相对持稳定廉。戏4.米3屑通路菌精耕纹的实御施是扫一个破动态味的过浸程。杰这一服过程喝是一繁个循菠环的单过程序，随邀着实笛施过骄程的谷进行懂，郊层层宏渐进貌，对磨市场遇及销地售过全程的财管理康将进作一步疫深化待。顿4.忘4经桂销商名对其斧下游升客户厦零售控点或共批发历商的裳服务溉主要筋表现邀在配闪送及插时上瓜，即虎经销砖商一票定要跳具有定及时泳将售县点所进需产哀品的祸品种凉和数遣量送趁货上拒门的倘能力辰。配被送是赞决定三通路捡的一煤个重归要的颗因素西，是堂未来轧通路伟中竞惕争力摆最大俩的促裤进手夫段。循通过低配送陈能力跨的增黄强，锻对通埋路层闲次进伏行压厉缩，要提高稿流通酸效率昏。白4.秀5分茫工说兵明：脚4.柿5.终1喜装之郎悦业务液代表食协助料售点辨推广失和分舍销网翠络建科设。塌4.讲5.资2经关销商副业务闸人员肆负责霸日常煌业务铸工作黑。御5、亚销售家组织止和工页作流笼程微5.偏1经痛销商晒的一作般销巡售组围织结倾构公司负责人公司负责人行政助理行政助理销售部财务部储运部销售部财务部储运部零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代郊县业代导购人员导购人员泄经销致商根念据市董场规和模和润管理莫需要具确定蓄管理轻层级忘和公怜司人安员数湾量。积5.屡2《使喜之前郎通惯路作搏业物嫁流程垒序图勾》帐喜之汤郎通戒路精愉耕物倒流程疏序图喜之郎驻外分部喜之郎经销商喜之郎驻外分部喜之郎经销商订单评审订单评审拿取订篮单纪未通残过回守招舟酒翁请匪恐糟亭那东渔虏兼设扰块添锦案蚁夸侮若负通溜过间扶卫永冲款笨皱不套激溪树召圆蹲壤透跨僻蕉钓丽犬建捧上饭窗周骨进执喝行订血单绕进岩痰却滥睁东偏危润门硬啊爹躬冷行浮打妻供些禽族派申促忧短英继袄辰配送订单评审零售商/订单评审零售商/批发商商而未通超过北通路姐精耕检作业兽方法四1、延适用元范围浇：革适用民于经小销商炕所辖驴市场傲城区吨的零享售、越分销极、批竞发通旬路及路县级事市场键作业草。劣2、咸通路谣精耕纯实施决的第晴一阶址段设2.择1但基础罗资料赛的收侵集住和整漠理前：收炭集群城区眠和外胳埠觉所有夜A、土B、昏CV粪S、摊及分树销、态批发茅、县砌级市宇场终肃端俭的资圈料，瓦建立互客户辆档案涨（C楚类店卧不纳洋入日偿常管哨理范担畴，某根据羽产品蝴推广晋需要泻时进海行）纳。纯绘制钢业务炮分布响网点灰总图挖,在停总图壮上祝标明摄客户省所在誓地及馒客户耻编号税。马2.疮2确掀定拜狡访对竭象主2.吉2.末1按押业种强和经扛营规正模对匹零售喜店进半行分怪类：聪2.沸2.至1.匠1综膜合百巴货商绑场或运大型喜量贩百，营各业面杂积8踩00断M殿2亦以上寿，1现00巴%覆供盖历2.尸2.考1.凳2陈80捕M郑2师营业渴面积形以上疼的非棚连锁洞超市晓或商喜场穷,8哥0%季覆盖纷以上旨。齐2.唯2.军1.山3削CV骄S：范连锁辛超市屡，1妻00脖%覆揭盖。利2.势2.料1.回4腰批发倚客户宽。在疮城区链各批揭发市夹场精哗选几枝家有悄一定母资金漆和销峰售渠恐道的掉批发庆商，阴外埠瞒郊县肃则在仿当地句选择咱一家镰有覆龟盖能六力的桶批发驰商，财和选骂择的寇批发睁商签懒订分蜂销协策议（怒包括给分销得品种钱、覆形盖目坝标、笋年/胜月度显销售慰目标决、价历格、魄结算顾、反叛利、朴销售违区域靠等方努面）姜。在德没有挣合适齐分销斧商的场郊县门市场藏，则谋通过糟市场锐调研翁，选灵定当摩地销测售力朵较强进的一妨些主泊要批聚发商脱、零掘售商允直接鼻车销杂覆盖海。春同时孕通过露一段房时间从的合赖作对赛不能戒达到膨要求蛾的分语销商沿予以财终止掌分销茫协议泼。并翼根据篮产品璃推广默和覆杆盖需肥要开狂设新益分销相商。醋2.传3兼客户仁简单运分级柿：根悬据以谱上资截料着结合孕经销尼商现除网络默情况掏及公节司码覆盖域要求形，确箱定侦管理宇和沸开发剃目标粒，将戚客户册按销哀量和撒公司破相关凭要求乘划分活等级腹：布2.败3.涨1城磨区根渴据各殖分销鸦商、之分销祥、批姻发、梯零售歉客户牵目前刻喜之哨郎销君售划赴分等丧级。键2.雪3.钩2外病埠根程据县寸级市理场的高销量段或销刷售潜枕力划栏分区艰域等膀级。淋2.首4似路线廊设定旅及拜渡访频兄率的粮初步勇确定帜：针店对以辩上分枣级，产结合掩业务拦分布过网点汪总图梁确定柱直供蛙客户院（零找售、西批发摩、分巧销）巴的扬拜访研路线偷和绘摩制地幅略图刃，确于保拜秒访频脚率。敏拜访摩频率属按公喉司相领关要训求。老确保狂经销主商向挺客户嚼及时疗配送情品种啊，严骡格划且分分静销区疫域和中控制两价盘钉。响拜访搂频率慈的具央体界葵定方堡法/哥标准穗：陈制定孤拜访盾频率泥：主靠要根丑据不并同客群户的旨进货资频率踩/周堪期来鹅设定掏拜访熟的频材率/隶次数壳。如片：零蚕售客仰户3恩天进泪货1手次，悄则每纺周拜父访2狗次溉；5绒天进斗货1坐次，驱则每捕周拜孔访1懂次，趴批发馒客户抗每周躬进货师1次块，则奶每周写拜访泉1次少。佩如下练表：悬客户杏名称棋级别盟进货昼规律绝拜访盯频率烈备注胖2.爽5拜厚访：林了解构客户赴库存扭、竞雕品表名现、灵收集燃订单派、协困调价虏格、瞧销售形指导馒、陈肺列生性动化驳（对宪售点婚拜访侦时）寸、监呆督新胖品推嚷广、框滞品捡处理劝等。鲜2隶.但6配滚送。箱根据昨订单铃的要谣货品诸种、蜜数量种和时鱼间，往执行观配送农。案2.赛7窝根据伍拜访涂频率葵进行据人员戴定编熟和定嗓线，篮根据粮配送萌频率解和配嫂送量隐确定乘车辆到和配馅送人泄员。矛中心夕城市踩由办胡事处块和经艳销商住合作迟建立晚喜之拿郎专物销队疲伍负龙责售符点推腐广。撒二级乖城市绒则由饭驻地垄业代兔负责狡，经眠销商四须配偏备专是职推傅广代肉表协径助开肌展售稍点推碧广。创城区怒批发固和郊柴县市舅场则运由经做销商膜的业亚务人帅员开竿设分班销客摩户，戚进行垂产品食推广父和销芳售。欣2.惭8患通路烤覆盖封目标寸、分堤销品证种、限格管锋理按如附表锹《喜冒之郎斩通路子覆盖积目标打表》墙、《哗客户积分销得标准家》、卸《通窄路价刘格明五细》什执行犯。价氧格管撞理按舞照公笔司价戴格管京理规哥定执过行，余每一男种新吼产品微按新旦产品面价格关通知室、通洪路规哗定执竞行。根第见一阶抬段大责约需亲经三母个月宝左右队的时愿间，来各客召户的涂销售妄、进事货、油结款殃、陈兽列（阁售点文）情零况已际相对债稳定射，裙着手杠进行扶通路象精耕似的第匙二阶辱段。现3、碧通路厌精耕忘实施盖的第橡二阶剃段优通路白精耕盈的第特二阶旱段主纽要是榜对第裁一阶友段的校总结饺、资蔑料的著修订造、数惧据分旅析，谈在此轨基础高上合户理修残订客册户级毙别，张调整孩拜访慎频率谜。核茂心是倦以销蒜售量彩为基旬础的命数据搬分析闭。棵3.划1售漫点律中产混品的蜜存货窄分析赵：怜结合缎销售痛量分迈析确悄定市牵场需后求量盐计划班，进彻而砖形成光安全汇库存粮；分末析存拜货的挠生产厅批号绿，解值决库岸存产央品存挂在问幻题,饶安排赛促销犹等计幸划。哥安全叛库存宏=吃月均册销量远/井天略数恨×吐要货钥周期肉×丙（1串.2袜驰–钱1舱.5梢）沟3.瓣2爷通路玩产品令的周拆转率滥分析办：搬确定庭进货泡的出周期锹、眉数量歉，减辛少运舒输瞎次数酸、库谊存配的周更转时侄间和忘销售锁费用件。其周转瓣率债=供月成吧品出治库总邀量/凝{（叔月初磨库存荣+月晴末库艳存极）饱/2毕}硬3.短3纸客户赔等级期标准愧：根厨据客吹户销往售情张况的欲统计部资料袋进行会每店孟销售愚量尿与总炭销售摔量百兄分比贤分析抖并由鬼大到霜小排终序咬累积昌销售层数量厨占总躺销量缴40膨％的镰所有谨客户括为A咬级希客户耀，其而中符撕合公她司踪KA就客户犬标准兔的纳培入公状司K某A管撑理，欣累积奶销量秒占总巧销售彻量般40杠％的究客户耽为B蛛级碧客户椒，其繁余为进C寿级苦客户台。啊3.峰4拜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