商务谈判个人情况总结范文

商务谈判个人情况总结范文

一、职责与履行状况

此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开头了分工，我在此次任务中主要担当的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围围着我们的工作和谈判任务，我们开头了一系列的预备。

1.组织小组成员开会并主持争论，协调组员之间的沟通。

作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作预备流程。我们整个谈判的预备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次争论会议，每次的争论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进展明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就预备好了的谈判方案和合同进展修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的预备阶段经过了三次会议的争论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。

2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的产品有足够的熟悉，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进展有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前预备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成全都，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反响力量得到了很好的效果。

二、熟悉与体会

1.预备阶段的体会

模拟商务谈判的预备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组争论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并准时提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在争论的过程中许多时候表现出剧烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们争论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相

处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的局部。谈判开头时的气氛显得有些紧急，由于我方采纳的是慎重型开局策略，一开头的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧急了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争吵不下，后来渐渐双方开头让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最终就没有谈下来。结果有点圆满，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势到达了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满足的话必需做好充分的预备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售状况，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的时机也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何表达自己的观点才能够让对方更简单承受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明白，并且让人家简单作答。

3.反思与收获

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也熬炼了谈判力量、团队合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在许多反思的地方。结合教师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进展改良：用词应当更加丰富，表达更加敏捷;团队;增加证据，以便增加说服力;要留意答复对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答下列问题;要留意心情表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。

每次实践都可以让人从不同角度对待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。

商务谈判个人状况总结2

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进展相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人承受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不管您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的力量。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践力量等，从_年5月开头，我们在商务谈判授课教师陈立峰教师的带着下，进入了一场模拟谈判的预备阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于_年6月15日，在a楼___教室进展了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和熟悉：

1.谈判是课本学问的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比拟清楚地熟悉。

2.谈判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了猎取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境地

谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的抱负目标，进而更增加彼此长远的交情，真正到达双赢的最高境地。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能到达双赢的抱负结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综简单的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并承受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种掌握，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的表达，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造气氛的催化剂，是一种礼仪。

8.语言的运用

我选择去....;我准备....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开头了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达，也是有才智的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用力量，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职，负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比方：沟通、协作等。总之没有白干活。

商务谈判个人状况总结3

本学期的商务谈判课程的学习,我根本把握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和留意点，及风格的表达。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判根本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判规划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的打算，到达谈判地进展谈判;实质性谈判，表达谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

其次，谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地服从，建立有好合作关系，并渐渐进展技术合作猎取对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益进展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不情愿”，即使说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，固然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当注意细节。

第六，影响力。这是我在参加预备谈判表演时最有感受的一点，人胜利的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会情愿，而换作是乞丐，根本不行能。而如何拥有，是我现在始终在摸索的……

在这门课中学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积存，而不是填鸭式的学习。

商务谈判个人状况总结4

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应留意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的预备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为便利读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本学问的同时熟识语言学问，快速了解商务谈判的详细时间内容。让我们不容无视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现肯定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进展协商的行为。仔细讨论谈判的特点和原则，是谈判取得胜利的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判?根据最一般的熟悉，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需要，通过协商而争取到达意见全都的行为和过程。

人类为什么要谈判呢?从本质上说，谈判的直接缘由是由于参加谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满意又可能无视他方的需要。

谈判的种类许多，什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进展的谈判。

在了解了商务谈判的根底概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

(一)，贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。把握谈判技巧，就能在对话中把握主动，

获得满足的结果。我们应把握以下几个重要的技巧：

1，多听少说，

缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特殊解释的问题)来了解进口商的需求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。

4，避开跨国文化沟通产生的歧义，

国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

5，做好谈判前的预备

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应当先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

..........

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培育倾听和提问的力量，通过把握上述的技巧，就可以在谈判中把握主动、获得满足的结果。

(二)，在预备洽谈时，礼仪性预备的收效虽然一时难以预料，但是它肯定必不行少。与技术性预备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿势`和丰富的学问面`是必备的条件，也是打算胜败的关键。商务谈判中,为谈判交际目的效劳的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌讨论供应了理论依据.依据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.关于商务谈判我们还有很多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本学问外，还应当多实践和精确了解关于这方面的一切信息。

例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依靠的长久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得胜利应留意以下几个方面：

1.清晰、直观地表述思想`.利用数据说话`.保持现实的态度

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循一样的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的根底上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮忙扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

2.倾听

一个谈判高手通常提出很锋利的问题，然后急躁的倾听对方的意见。商务专家说，假如我们学会如何倾听，许多冲突是很简单解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而许多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

3.充分的预备

要取得商业谈判的胜利，必需在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不行少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应当比他们期望得到的要高，买家则应当还一个比他们预备付的要低的价格。

5.急躁

治理专家认为，谁能敏捷安排时间谁就有优势。假如谈判时对方赶时间，你的急躁能对他们造成巨大的影响。

6.满足

假如在谈判中对方感到很满足，你已经胜利了一半，满足意味着对方的根本要求已经到达了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望到达的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们盼望的可能比你想要给的要低，假如你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价

不要承受第一次出价。假如你承受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作打算。

9.让步

在商业谈判中，不要单方面让步。假如你放弃了一些东西，必需相应地再从对方那里得到一些东西。假如你不这样做的话，对方会向你索要更多。

10.离开

假如一个交易不是根据你规划中的方向进展，你该预备离开。永久不要在没有选择余地的状况下谈判，由于假如在这种状况下谈判，你就使自己处在下风。

商业治理专家始终强调，胜利的商业交易主要依靠于谈判的艺术，绝大多数胜利商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特别的艺术觉得更好玩，语言是人类的一大财宝，我们都是这个财宝的运用者，在现实生活中处处都需要语言，怎么表达更清晰?怎么表达能够很恰如其分?怎么表达能表达更深的含义?这都需要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后

的学习和