营销师技能题

技能题1、北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记的吗？B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。但有认为虽然自己的技术可以支持家有电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。阿A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进香了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，并且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取的自己想要的东西。B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因数对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？请结合上面的对话分析：1、一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？2、在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？北京慧康公司是一家抓们为金融企业提供信息系统服务的企业。王刚是该公司华北区市场总监，他得知明德银行将于进期启动一个客户关系管理系统的项目。为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行一次会谈。以下是该谈话的部分内容：王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧。刘主任：好吧。银行总部共有六个主要的管理职业部门，包括经营管理部，计划财务部，审计部，信息中心，行政部及品牌部。我们信息中心主要负责全行系统被信息系统的选型，维护及日常管理等工作。王刚：咱们行有几位高层领导，还有是知明分工的啊？刘主任：除了一个李行长外，还有4个副行长。其中崔副行长是负责信息化这块的。其余几位副行长也有各自的分工。王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎样的呢？刘主任：一般情况下，由信息中心提供使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论证信息系统的必要性与可行性。接下来是行长办公室讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化的崔副行长提交选型初步方案。计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍板决定了。拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购。王刚：我想我初步明白了。谢谢您的介绍。请结合上面的对话分析：（1）企业采购中心通常包括哪些成员？（2）明德银行中的李行长，刘主任，崔副行长分别属于采购中心哪些成员？狂二、宽案例倦分析冻题暑1．庆请结晴合案朋例和均所学谱知识撤回答系问题考。滋20启世纪采70域年代坛中期朴以前镰，可版口可苹乐一透直是亦美国社饮料塌市场迫的霸势主，栽市场哀占有稿率一嫌度达昼到8隶0％桶。然咏而，耍70恢年代特中后粒期，酿它的秩老对豆手百锣事可泛乐迅市速崛俩起。烦对手锦的步斯步紧系逼让轻可口授可乐跨感到咏了极要大的宜威胁组，它仗试图昌尽快冰摆脱海这种宇尴尬室的境结地。原19句82企年，峡为找冲出可伍口可踩乐衰绣退的等真正雷原因痕，可紫口可比乐决缺定在肤全国扶10姨个主邀要城弹市进丑行一亲次深侮入的益消费破者调闭查。津可口息可乐段设计没了娃“厦你认顷为可区口可摔乐的塑口味钞如何啄?欢”“蓬你想浊试一茅试新繁饮料羊吗?阀”“醉可口部可乐题的口斗味变格得更阅柔和猛一些挠，您洲是否振满意显?卸”桐等问跪题，掘希望见了解萌消费宋者对袍可口耀可乐忽口味控的评贯价并霞征询请对新燕可乐携口味灿的意衫见。良调查爱结果颤显示穗，大苏多数背消费输者愿都意尝环试新逼口味题可乐昼。可交口可中乐的厘决策滥层以绘此为柏依据骆，决钥定结床束可馋口可稼乐传壁统配肌方的密历史肃使命急，同炼时开刮发新供口味晒可乐辛。没候过多捎久，互比老侄可乐欠口感化更柔持和、冲口味青更甜哀的新岗可口烛可乐杀样品吓便出必现在撤世人弯面前瓦。为卖确保故万无蚕一失气，在酬新可宽口可乖乐正牛式推犹向市嫁场之分前，微可口道寸乐长公司啊又花袋费数垃百万劣美元波在1宗3个殊城市喝中进子行了斗口味抹测试菌，邀健请了些近2远0万支人品抬尝无绕标签衫的新妇老可泼口可欢乐。霸结果慧让决犁策者拴们更裂加放旁心，裕六成药的消杆费者逢回答进说新歇可口干可乐的味道朵比老毒可口胜可乐瘦要好杏。认谋为新烫可口班可乐缴味道莲胜过汇百事伍可乐域的也孕超过帖半数亩。至音此，升推出聚新可峰乐似甩乎是便顺理荷成章酸的事到了。装但让娇可口陶可乐俯的决局策者龟们始欲料未勉及的遥是，贞噩梦菌正向慌他们慢逼近歼——拦很快锐，越用来越政多的补老可罗口可邪乐的竖忠实废消费机者开魂始抵腐制新思可乐晓。对独于这希些消奉费者朴来说欧，传暖统配盼方的叶可口耍可乐家意味孟着一暗种传轻统的诊美国刚精神急，放选弃传权统配南方就迹等于饶背叛对美国岩精神毯，累“彻只有扭老可即口可高乐才邪是真辛正的领可乐曲”农。有锅的顾化客甚浮至扬闯言将毅再也店不买随可口割可乐赚。迫相于巨吧大的丈压力脆，决罗策者博们不少得不谷做出有让步害，在舱保留辉新可拔乐生纯产线遵的同纹时。奉再次邻启用劳近1磁00昏年历母史的难传统置配方印，生家产让弊美国误人视婶为骄你傲的发“光老可努口可驼乐恳”葛。仅井仅3耽个月香的时炸间，娇可口炼可乐放的新炒可乐五计划没就以鸦失败箭告终羽。尽翠管公劳司前狭期花溪费了曲2年昂时间朽、数尤百万五美元麦进行摇市场灵调研栗，但遇可口浇可乐幻忽略涛了最甲重要棚的一肠点爷——我对于穿可口敬可乐协的消巧费者梁而言呀，口悬味并福不是际最主奖要的抛购买灰动机盈。费问题液：(帮1)廊抽样逝调查妙的方验法主阻要有颤哪些屑?链(2竞)可龟口可垒乐公寿司的婚市场叙调查葬为什拦么没滴有起绿到预计期效膛果?号2．蒜请结盲合案秤例和算所学坚知识谨回答余问题记。西住宅蜡购买诵是决员策参闪考信泄息最煤广泛积的购大买。桂消费嘉者在伶购买衰住宅桥时，迎有关计住宅竟供给逃的信必息来保源较角广泛帜。首喘先是现大众关传媒葡上传矿播的贸住宅泳销售凤的广岸告信臭息，戴这也烘是消撞费者寄所获拆得的派最直狱接的傍信息拣。其冬次是请可以卡从房介地产仿交易具市场眠获得金大量加的住叙宅销仁售信藏息。染从房蜡地产且交易能市场督既可椒了解秩到房声源和攻房价圈变动谁情况悦，也踢可以屈初步糟了解并到住浸宅开企发公吴司的神一些丛情况止，以异及住挡宅建界筑结江构、糊质量备、所盏处位猜置等老情况偷。其井三是耽可以泊从住病宅销西售商注或代选理商惹(中引介商誓)获虎得住补宅销写售的姥有关杜信息再，向深销售全商或司代理束商可却以直予接了耗解商熊品住绘宅的抚各种叼有关帖信息骄，包展括商达品住捞宅的山名称揉、具批体位忙置、姨建筑章结构齿、住越宅小沫区的背整体钳规划悟、工篮程进弹程、海销售绞价格退、付总款方示式、睁配套诊设施过、交重通状求况、越物业篇管理侧等情哈况，壮而且煎可以围从更读广泛赶的层抬面上文向代绩理商矛了解葵其它悔楼盘稍的销鉴售信油息，购购房您手续初、住茂宅功辟能的旗利弊菠等情伶况。何其四锁是向板居住啄在某慈一住办宅小洽区的若居民潮或已批经购诱买住护宅的多朋友喜打听宇来获粱取有辫关住锯宅销萍售的轰信息脾。总锐之，林购房闹者能泼够获迅得有宅关住匹宅销泰售情鹿况的壮信息嗽来源眼特别齿广泛被，关绍键是匪要能绒从众扰多信渔息中训分辨赛真伪配，对翻住宅技购买闲决策哨起到娇真正悼的参蒙考作扑用。费问题岛：岛（1够）商磨品信换息的秃来源零主要常有哪故几种绣途径罗？难（2熔）案透例中遇的住乏宅购敬买者崖通过船哪几亡种途罗径取界得了返信息喊？具与体表患现在惩哪些馋行动尿中？闲3．童请结渔合案播例和籍所学材知识嗓回答趋问题竭。竖“总我4挠号标霉书中中提报可的网摔卡单蚀价是冰69艘元，睬为什痛么公扔布的店结果稿是6爪90源0元坦？针”殿在2河00漠5年涉7月就2日佣北京提市石垫景山弃区的茧政府匆采购梳揭标旧仪式逼上，睁一投纯标单问位当冶场质孔疑石拨景山泄财政肾局。跳石景膊山财瓜政局动人员竟经过厚查证驻后，贱确定咬为宣莲读错坚误，浑现场久纠正卖。樱石景液山财桑政局寒局长鲜张文奏华会眉后感筐叹地信对记懂者说痒：驾“猪来了孔40母多家袄供应悦商，勉完全苗出乎匀我的啦意，勇以致忍于仅买有4晴个人五的政酿府采残购办症忙中男出错睛。来寄了这们么多唉供应箱商，星说明绘政府抽采购帅市场第正被意越来示越多姓的商圾家认肢可，劲而供痒应商侦敢于物提问漆质疑愿，则馅恰恰约说明墨了政准府采摘购的坑公开励、公延平和川公正肉性。挖”混为了摸让全君区8师00堤个小陶学班酿经级须实现宾计算掉机联近网，利石景烫山区绒政府秤决定薪实施蹈“哑班班稳通踪”终工程弄。工乓程总月标的服达2窄00交0万岸元，丹所有啄项目药实行胸政府网采购昼。先模期4夫月份啊已经坝进行呀了瞧“烟班班置通问”陪工程贼综合绘布线送的招瞒标工甩作，咬预计慕投资猴50淡0万滨元，叉通过宴招标歇节约粱资金明20弓0万家元。栽本次贫主要谦进行明的是鉴网络傅设备闯打购急，所距有设药备采滚取国层内公屑开招幕标的荒形式碌进行比。悼问题点：勇（1危）政楼府采揉购可痒以通终过哪麦些方季式实矛现？逢（2芳）投煮标招予标有菊哪些挤主要默步骤亭？挡4．袄请结从合案援例和凯所学煎知识酱回答畅问题泻。震某公溪司想休了解番一下将其产索品的涝需求值情况叙，为户此他具们组肥织了布一次献市场央调研茄活动粮。按痰照调攻研计骨划该咐企业贼首先浸进行筑了一务次问埋卷调洪查，乎他们甚选取课了北岗京、峡上海响和广饶州三扰个城锄市作舞为代燕表城含市，宋在这鼠三个份城市监中随寇机发填放问换卷。肥他们挺向消袜费者摘所提嚼供的秤问卷芽中，巴问答掠项目后达几跃百个史，而赏且十棍分具蜂体。恰该调葱查所汇获得短的数麦据被僻存入歪计算阻机，惧进行足详细解的分剑析。她此外名，该俱公司鲜为了犁改进促其刚澡刚研斧制成医功的刻产品和，还楼邀请姑消费枯者担欠当热“仗商品洁顾问蔑”练，让许他们已试用烘这种豆新的傲产品充，然闭后闹“扶鸡蛋衔里挑胞骨头窝”晓，从矩他们秘那里丧收集卧各种贪改进阶的意婚见。遵该公臣司担逢心全“伪商品造顾问响”馆有时哭也会刘提供班不真深实的至信息怨，因呜此，筋研究饶所的稻市场武调查誓人员兵经常蕉亲自狠逛市雾场，蚕“洗偷听映”墙消费忙者购涉买时祸的对润话，亩或者认干脆凳装扮赵成消曾费者份，四异处探再听店丛员和挎顾客肯对衔产品原的意轧见。凭他们平的目闹的只喉有一覆个，乐就是长一定畏要搞筝到真摧正准埋确的砍信息其，而咐不是断虚假挽的赞杂誉。搬在亲高自获乏取市润场信挑息的括同时候，该错公司赴还把古其他共部门辟所提隙供的铅市场吨分析穷进行笑加工度和整组理。筋来补显充市债场调签查所轻获取堆信息视的不童足。贱这些讯从公削开出鹿版物幻、报伍纸、怀杂志琴、政启府和被有关裙行业浑获取滴的统债计资疮料，鼻为该暑企业迟了解既整个羽市场遵的宏裙观信否息提层供了摘帮助颈。曲来自允消费容者的深信息眠成千垦上万甚，如今何分饲析研漠究，须取其旁精华坏，该欣公司培有其优独特抚的方挎法。继他们搅把所历有信柄息分费为两悔类，怜一类愧是期智望值谎高的适信息滥，即跑希望狡商品骑达到暂某种挡程度盛，或哥希望弱出现姐某种孟新产精品；储另一湾类是臣具体任的改穷进建仁议。示该公点司十躲分重伪视前厨者，画这类痒信息裁虽然逗没有绪具体吩意见诞，甚犬至很嘴模糊贫，却酬反映芳了消友费者袖的期精望，吼是新赵产品竹开发仓的重侧要启芹示，叉而具盆体的喂改进父意见纸一旦缠和高温期望碑值信椒息结划合起明来，机则能阔起到庄锦上救添花币的作愁用。薄问澡题：圾(1薪)该绳公司撑在亲茶自获编取市喘场信分息的驳同时看，还壤需要祥多种歼二手伯资料妙的支挤持，食公司滥可以上通过丝哪几耽种途末径获义得二始手资研料?穗(至液少列份举三暂个)往该公莲司在鬼进行蛾问卷妈调查告时所犁采用底的方伴法属穗于哪善种?禽(2搏)在炒调查电问卷凶设计李中，灶问句敌可以喉采用沃不同利-的尸形式押，主寸要有替几种久?仗5．叙请结坛合案箭例和警所学泡知识蔬回答屠问题失。铲某市轿场调朵查公勾司受锻某企塘业委巡托，挪在A智市调生查企垮业沐尽浴露积产品眉的知险名度仪。调验查对祖象为叔年龄律在1遗6．疤55稍岁、虽正在摆使用拉或使朵用过雾沐浴泼露产务品的寒女性拳，并添且是童家中枝沐浴染露产兔品的婶主要佛购盆买者御或购俗买决渴策者此。调下查人盏员确博定样东本为殿10管0人狠，采趣取座克谈会修的形姥式。仓座谈过会按绝家庭稀人均字收入凯分为不3组撤：高旅收入芳、中括收入维及低爸收入爱。在柳确定刃了各讲组在选整个荷母体工的比贤例之栽后，赛调查币人员袍确定饼了各济组参煎加座呼谈会淋的人去数。快问题寇：驰(1说)市抄场调椒研的激主要即内容申有哪偿些?传市场表调查盛公司玩采用苦的抽阁样方铜法是拾什么塞?该水抽样饼方法治的前讨提条株件是谎什么欲?役(2项)消塔费者惭购买布产品锈的评攻价行纯为一幅般要育涉及武哪几案个问躺题?颤6．怀某打企业凶开展灰销售牵活动盘，为答了充疗分了鱼解市蚕场，拿决定逃进行皮一次抄市场璃摸底反，但配直接版进行陡市场托调查尚花费征的时寿间和狮金钱膊太多秤，所睡以决燕定采巡取间盛接资遥料调梁查法复，通随过调榴查，响成功兆地进益行了奖销售挽。贡问题最：穿（1统）间遣接资啊料调帮查的曾优点寻各是秘什么搁？辆（2埋）间扩接资引料选劣择有木哪些当基本另原则肥？驳二、抵案例吉分析辫题答旁案曲1．屿答案乔要点箩：恳(访1)士抽样专方法玉大体脆上可勉分为葡两大归类：骗一是器随机晓抽样枝，二招是非固随机丘抽样此。(砌2分赏)单档随机谊抽样岁即按连随机姿原则山抽取信样本烤，完室全排移除人腊们主茧观意峡识的麻干扰驱，在层总体引中每咐一个存体被蜻抽取秋的机卵会是田均等窃的。黄其常牌用的脚抽样即方法券有：务简单央随机查抽样沃法，能等距希抽样阻，分荐层随用机抽锁样法齿，分速群随香机抽嗽样法帅。(拥4分救)肢非随勇机抽怠样，婆是指塞并非碌根据浅抽取争样本衬，而浪是调技查者氏根据陷自己露的主欢观选龙择抽裂取样湾本的烘一种解方法偶。在爪一些拾市场胶调查返中，峰比如绢在对令调查筋的总电体不练甚了仪解，萌或者治调查饱的总荐体过识分庞偶杂时跌，往密往采柔用非刮随机恋抽样湾方法军抽取活样本耀。非岁随机午抽样拼常用抓的抽扇样方霸法有烘：任爆意抽敬样法山，判塌断抽殃样法堂，配健额抽躺样法语。(勾4分牲)游(2勉)可苍口可蓄乐将枯其营碍销调蹈研的葱问题饭限定岩得太购窄了猎。调急查仅裹限于律口味钞测试惜，而黄没有宰测试针新可翼乐代是替旧柿可乐历时消现费者谦的感蹦觉。纲它没杯有考集虑无赛形资维产粘——叛可口痛可乐近的名涝称、葵历史忘、包前装、伸文化挡遗产涂及产晃品形粘象。端可口灰可乐悟是美舅国文右化的疮象征辅。对毯许多著消费离者而请言，揉可口置可乐站的象望征意饲义比邮它的护口味膊更重僵要。穴如果扇调查烟范围翅更广狐一些绕，则谷应该狐能发眨现这翠种强脑烈感夺情。杨(1叠0分踪)桂颈2．乏答案聪要点发：此崇(1倘)商牢品信袜息的热来源族主要辅有：概①小个人草来源闭；绩②自商业互来源套；剂③勺大众丸来源数；席④蕉经验蛛来源标等。服(每共小点拥3分怒，共突12耽分)题累(2脾)案嫌例中长的住纺宅购纳买者模通过烛商业谢来源好、大寄众来库源、密个人误来源尤等途兽径取撑得信拔息。脚(3陶分)盏大众微传媒渗上传膝播的购住宅握销售梳的广好告信盗息是爱大众姜来源扫；房枣地产芹交易甚市场易获得淋大量源的住暂宅销脏售信渣息，怪从住戴宅销宰售商串或代虚理商都(中神介商许)获摧得住伙宅销慎售的恰有关钉信息妄是商伍业来充源；递向居演住在兰某一漏住宅惜小区示的居童民或槐已经士购买糖住宅择的朋瓜友打抗听来海获取尼有关坊住宅役销售僚的信惭息是公个人膀来源笔。(阻5分跪)洋3．欣答案怪要点截：闷(1板)政蛛府采编购可翼以通争过：隔①用招标蔽；飘②盼竞争慎性谈伐判；哄③滨邀请择报价干；垃④侍采购幻卡；引⑤拦单一歪来源胀采购判等方叹式实椒现。沸(2慢)投纺标招续标的租主要衣步骤锹有：点①嫩公开震招标救与邀手请招顽标；生②割开标泄、评屠标与喉现场情竞投汪；方③仍签订缓采购哗合同锅与支复付价殿款；凡④杰监督砖检查啄。(禾10寇分)浊评分夏标准净：应求结合慕案例糠阐述却，约4．完答案绍要点宣：灶(每中小点气2分粱，共寺10疯分)否否则臭酌情糕扣分首。兆(1揪)公声司可堵以通萄过企武业职后能管企理部第门提她供的清资料害、企宇业经塞营机慰构提靠供的瞎资料锦、经拳济公拍报、骨统计汁公报室、行绘业销布售情裁况、笛经营哗特点交、发赌展趋敏势等尸信息迈资料够、大箱众传哨播媒级体等是途径神获得劲二手筋资料昂。(匪8分温)该社公司助在进敲行问笔卷调求查时茂所采蚁用的悔方法毁属壬岔非随截扭抽协样调版查。驾(2肉分)请(宾2)秋根据睛具体砍情况穷的不康同，众问句优可以漠采用寄不同刚的形娘式，察主要睛有以过下几闯种：山A拜．开友放式与问句折：回锐答这冷种问察句时握被调军查对陆象可竭以自插由回析答问饱题，甲不受郑任何现限制久。换叹句话哀说，狂就是品事先举不规引定答狼案。园(2奖分)铃B皂．封燥闭式狮问句六：这怪种问帮句与两开放衔式问催正好际相反捞，它炸的答帝案已盲事先联由调归研人修员设玻计好此，被逗调查承对象眠只要烛在备部选答尼案中轨选择辨合适伪的答区案即浩可。剧它又词有如帐下形叠式：宫家a．脾二项狸选择昌法(芦又称勾是否渗法／畜真伪铜法)湿。朝祥b．菜多项哀选择名法。状绕c．袄程度恋尺度提法。冠研究驰同质铲问的绪不同叠程度悬差别遥，通仇常用误“厅很好惭”辉、姓“谎较好傲”枝、悔“厌一般引”盒、窃“鼻较差妖”堪、乖“猜差船”肢一类铅的回银答来横表述盆。还d．熄顺序盛法。慨这种键方法总就是堪列举嫁出若等干项局目，液以决懒定其饭中较避重要司的顺护序方润案。厦e粉．回炮想法钻。在叙问卷愚设计遣中，爬我们漏还可激以采芦用回呀想法冷，这越种方亮法的指运用阅一是殊了解理到客命户对捏于品贸牌的代印象斯、记受忆程务度；文二是铁了解艇客户飞对此段行业蚕的知后晓范赚围。随(8穗分)领5丘．答民案要席点：放(1甜)市的场调届研的培主要血内容许有市披场容饿量、愤需求骗特点闲、市险场环碗境和唇目标肠顾客精等。鸽(6括分)旷市场欺调查顾公司齐采用猎的抽赴样方归法是急分层枪随机愿抽样旅。(臂2分竖)该掌抽样牢方法讨的前延提条皇件是踢总体财中的集调查手单位遭特征料有明膀显差祥异。份(2仔分)尘(2文)消惕费者熔购买您沐浴亡露的拒评价惨行为讲一般覆要涉遇及以壮下几盗个问责题：乡a.炼产品侧属性敞。着b.还属性捕权重克。久c.朱品牌候信念狮。备d.轮效用虫函数原。骡e.僚评价坐模型胖（每树点2迅分，耍共1贤0分习）净评分州标准获：应叨结合境案例绞阐述恼，否浮则酌愉情扣目分。团6．炒答案乒要点雄：怒（1报）优换点：任（5早分）俯①楼花费圆的费紧用和燃时间旁少；写②闷不受捷时间蒜和空灿间的株限制辆；笑③束资料垒都是婆书面河形式驾，不扑受调啄查人撞员和妇被调株查者猫主观回因素卡的干晕扰。辞缺点日：（拍5分寿）择①献随着酷时间暂的变极化，骂有些箭资料闷难免崇会过间时；热②嫂文献亩内容货，很挽难与怜调查壤人员招要求怒相一推致，边需进盾一步船加工喂；弃③赏间接俩资料冤分析召工作拢通常店需要于较高景难度腊数量躺分析质、经叫济效肤益原妙则。鹊（1许0分孩）征第二叨章留一、滩情景野模拟彻题豪1．尘李冬左是某呼企业仇的销洒售总战监。秩20辅05惠年底足，李锈冬又看和往鉴常一转样开舌始编茧制2之00驱6年驳的销趋售计两划。放总体屋而言刷，2坑00舒5年载的销侍售业性绩不俱错，演销售举额首谢次达犁到了信10何亿元络，比坛20政04碧年增美长了怨35些%。腐王总去裁认好为，尽20旗06班年的筑市场羡仍会放和2葵00狂5年料一样部有较茂高的嗽增长财速度醒，但欣考虑夹到2址00死5年衣已经跨调整萌增长正了一间年，售因此佛决定谢将2啄00仪6年长的增锯长幅仇度定错在2态8%映。但最是，撤各个狭销售颂大区弹上报刑的2定00活6年葵销售棍计划凝却很装让王忆总恼吗火，干因为艳各个庙大区变普遍筒认为怕20娘06糠年行矮业将东进入挠一个样调整庭期，阳不可锁能有姐较高姑的增纵长速情度，驱因此托能达爬到2常0％牺的增洒长速蹲度就怀不错购了。认总裁舟和各喇个大野区的线意见却各不沈相同强，互纷不相临让，军甚至令在上森次的榨年终坡会议找上发否生了沈部分皮争执悬。最滤后。慌王总槽裁让欺李冬洞综合罚上下凭的意怀见草泥拟个啄20槐06上年销胜售计查划上嫌报。抚李冬沉该怎理么办暗呢?坚问题姓：阅(1磨)决版定销购售计那划的刻方式扶有几栏种?贤(2裤)这年些分头配销司售计阵划的百方式眠各适弹用于言什么醋情况乳?凝2．累北京虫通光桃计算波机有邪限公厉司成耗立于饼20击00增年。闪成立筛后，钓依靠买敏锐顺的市钢场嗅叠觉和委过硬弟的产械品质唱量，给通光筑牌电呀脑逐块渐在掠北京辫市场艘站稳风了脚劣跟并徒逐步比成为省北京某地区接的知臭名品锡牌。葱王刚解是该砖公司渡的市禁场总睬监。赢随着再公司膀在北荒京地候区的营日益膝发展级壮大潜，王年刚认随为公姓司应夜该走超出北牵京市讲场，互逐步洽扩展刻外地迫市场漆。经漆过仔村细研渠究，储他决腊定先军进入茫上海奴市场枕。如封何进茶入上成海市踩场呢晋?王崇刚在学某杂袋志上差刊登败了公妹司的甲招商给广告佛，表走明了坐公司狭想在策上海茎市场腿招募材代理溜商的泛意图露。广羡告被赶刊登遍后，奋大量伞经销当商打丑来电备话表弟达了烂想成衬为公颠司在检上海殿市场恶的独遗家代由理的皂愿望帮。王探刚认的为，趁公司胆不熟灭悉上付海市赢场，糊因此听应该屡采取废独家雾代理搞。但承公司湿总裁想却认仰为应狡该采修取多激家代稻理的凤形式黑，因嫂为竞世争有丧利于陈把市秀场做界大。玉到底交是采快取独市家代蛋理还铜是多渣家代菊理呢毫?扣问题沃：野（1塔）独脑家代猜理有慕什么劝特点奇？染（2旧）多通家代膀理什浸么特号点？哈选择扫独家饱代理鉴还是施多家冰代理此应该网考虑纷什么壮因素愁？等二、神案例榴分析闹：捆1．疏请结支合案自例和泪所学猎知识摄回答祥问题宴。慢19补99身年，警环球抄实业爬有限蒜公司挎建立设了销想售分畅析与醒评价散机制港。年航终的粉时候临，营删销部膊门决王定对衡本年危度的拘销售粱实绩铜以及说出现响的问撇题进国行分惩析与艺评价段，以么便为痕来年居的销柱售活胞动做扭好准解备。投他们移首先拨对销彼售指避标绝谅对数军值进胶行对慈比，劫结果井发现许今年恨的销借售业意绩非居常好帖。他谋们决裁定再折接再必励，眠再创埋佳绩提。锯问题基：份（1邪）案升例中踪，环辱球实渣业有楚限公密司采倡用的完是哪营一种叔销售弄分析宽与评塔价方虾法？田使用怪该方责法时读应该佳注意饺什么吉？唇（2重）根营据分衬析的驳不同糕要求处该方隆法可锐以分成为哪沉几类村？列区举另疼外几偿种销范售分半析与六评价模方法拿。研2．郑请结连合案顿例和丘所学伙知识代回答霞问题欢。疫假设株化银廊公司贿20钻00历年6丸月计盐划以厘单价康10骡元的讨价格乏销售材产品旺60泄00装件，证销售怠额为键60素00励0元蚁。到商了月之末，微华银然公司唐以单墨价9垦元出语售出伴了5危00闻0件锣。销润售额蒸为4响50架00予元。蹄销售狼实绩亚与计婶划差悼额为纸15住00惜0元渠，只虏完成澡了计谢划的馆75到%。终试用即因素皆替代庄法分演析：肥（1叫）销毯售实押绩的正差额昨有多烧少是局由于药价格润引起你的？盾销售白实绩巧的差微额有这多少广是由诊于销版售量蜡下降汇引起饲的？饲（2蹲）第仗一次悬替代拿应选袋择哪新个作土替代泊因素弃？为遇什么脆？须3．捐请结故合案馒例和智所学陪知识纱回答吹问题广。菊中国逐某公阻司为彩了将隔“灾52奖0括”版胶水影打入卷日本眨市场青，使病用了淹很多裂的促帅销手证段，恋但效钥果都限不是其很好川。后签来公抚司了季解到产在东粒京将俘要举抹办一径个大毁型的提展览鹊会，伤于是负他们堡决定记参加泛。在轻展览枪会上孝，该乒公司饮的工贯作人坝员用绵一滴眨胶水雅滴在系一个势参展搅人员沃的鞋细底上迁，然搏后把塔此人考倒粘渡在天而花板绩上，搏这种容状态剃竞奇杜迹般溉地保职持了旧十几民秒钟派，并巧有公卷证人扔当场弊公证愿。日框本主闯要几期家报山纸媒今体做很了现察场采轿访。仿这种隙胶水秤的粘盘合力相为世精人公狂认，略当场锯，各狱地厂味商就肥纷纷每订货喝。经画过了匀报纸赵的宣低传之坐后，怕立即肺在日持本民肌众中肢引起久了轰微动，白不到场一周映，就与卖出轰了5拜0万吸瓶。尼在该砌年度督，总忘销量疗超过横了5态00姜万瓶需。宰问诊题：翻(1湖)展缎览会悲有哪就些特余点?退在该丈案例备中，究主要欠反映期了哪口几个变特点闹?认(2凳)企屈业开哪展公社共宣穿传活闻动还参有哪太些形屯式?猴4．过请结座合案宗例和获所学峡的知阁识回鼠答问把题。珠为了汽能够船让消监费者诸在情猜感上阴有更衡好的坐认同玩，农诸夫山更泉的灿品牌恼识别存一直镰与体妹育挂皂钩：廊赞助绩国家蒙乒乓旁球队糟、2味00愧0年稠悉尼撤奥运为会中察国代零表团初训练川比赛疑专用规水、柏中国佩奥委轻会合帐作伙阿伴、暂赞助谊20限00勇～2沫00废2年康度C狸BA痛联赛候等。冰可以盗说，广通过靠体育瓜与消眠费者专的沟窄通来讲传达瑞品牌潜形象疫。是雷农夫沫与其猾他包偿装水幻企业额的最榴大不知同之谋处。众这样仿的品状牌识械别其搏实是树农夫祥山泉酒广告祖宣传著、产摸品信皆息传蜡播、欧新闻营公关之的一可元化滥整合极。畅2科00但1年陶，在敏支持彻北京适申奥角的大纹潮中繁，农游夫山圈泉与波北京浪奥中首委联家合举患办了犹“彻一分盗钱一钻个心轻愿，呜一分粉钱一介份力串量援”般活动陵，从沈20波01尚年1满月1健日述起到浓7月害31匪日屠，农绕夫山祝泉每椅销售监一瓶壶水都帅提取常一分狸钱代步表消抛费者孝赞助摇北京僵申奥晕。企燃业不厕以个检体的比名义酿而是盯代表冒消费猴群体升的利户益来璃支持素北京聚申奥学，这仍在所数有支婆持北置京申班奥的豆企业碎行为敏中是樱一个仰创举闲。奏在此狂基础耳上，娇20君02洲年4茧月，忌农夫量山泉续又推召出了在面向闭贫困重地区东中小辞学校移体育绸基础亩教育乓的阳忧光工王程。载“反阳光汽工程瑞”黎计划要从2虫00唇2年朴起到猫20数08狡年奥陪运会炭开幕伯，为傲期7杏年。劈在2掩00册2年充，农宾夫山炎泉公为司将历累计忙购买瘦价值发50尖0万停元左也右的浩体育签器械永用于屠捐献胀。全佳国有洒23食个省有份的育39赞5所届基础度体育江器材抚缺乏排的学勺校得蠢到捐蒜助，哪这次评活动稍也是争以消再费者招的名细义悟“爸买一皆瓶水殊捐一祖分钱盏”眉的形困式进田行的假。闸这样模的活校动和词纯广遭告、馅纯促险销的弦宣传亿形式裙的不量同之垂处就借在于绿前者其与消次费者沿有很依多的市沟通临，有萍利于差树立锈产品件品牌仔在消忠费者趁心目庄中的花地位哄，建潮立较孩为长原久的沃互动弹关系侦。肌问题燥：鼻(复1)浆成功谅的公密共宣贩传活丈动能坐达到哭哪些慕目的仰?声(谊2)警企业反可采乱取的榆广告悼策略故主要阔有哪裙些?哲5．晴请结政合案水例和徐所学幅的知砍识回场答问屠题。狐虽然笑酷儿懒早于亦前年隐捷足叹先登桐抢去傲儿童弯饮料仁市场载的第品一块助蛋糕逮，但夕是酷毯儿并询没有怨直接程针对刚儿童蹈饮料货市场罩。而骑一个寻大型垮投资状公司渐却看包到了禽这一昼市场古的空骡白点按，红被猫淘屑气卡浊通中些国公斧司合敏资开乡发了呆专门咐针对角儿童婚市场滥的饮坊料一采一红葬猫淘致气咕类噜噜锅多维较饮品偷。这矿个主引要针沟对中弯国4烂～1至2岁赔年龄唤段儿以童的暗饮料驴上市抬之初所便把耐目光轨盯在殖3．法8亿趟儿童拐身上河，无鉴论是苦该公绍司的合架构冻组成盒、还获是广叮告时转间段件的选票择以想及创净新的垃市场誓运作链与大歪众饮漫料都君有着雀天壤圾之别腹。纽在卡湖通片蝇上，臭红猫凝以聪伸明博依得小界朋友柿的喜势爱，叫在饮疾料上陕他们锯再度础把红枣猫的朽聪明晌嫁接雨过来听，让驾业内眼人士红不得离不惊裳叹于挺他们披的灵菠活。粮红猫梢淘气寻饮品贵公司阴并没霜有自环己的弄生产敬科研牙人员羊，也敞没有南自己观的生舌产线依，但觉这并阁不能已说明匪他们梦做事梳就真觉的没达了旬“妇底气晴”爹。据长了解堂，在浩技术仰方面六，红道猫淘堵气称“雪咕噜途噜份”赵的口草味和沙配方手是由冤中国族营养弯学会革妇幼志分会范专家助研制卖的，哲而这圆个分舍会融美合了换亚洲纱顶尖新科技汁研发呼实力姓；在堪生产香方面堡，红袭猫用弊的是纯“谨借鸡陕生蛋钞”倡的方矮法，外也许健人们聪会理均解为狂贴牌编委托屯生产言(O骄EM护)，饰但红洞猫的疤做法贤比单只纯的呢OE鹿M更讨进一主步，拐这种勉进步伸表现末在产育品的须生产驳配方疮、生堤产技悲术均勺是按挣红猫欲的要联求进想行的鼻，除勒了生清产工伯人之排外品泻控、抄质检积人员候都是秒红猫似自己魔的特亚派员孝，而黄物流包也由蔽红猫睡自己扰控制庙，他液们称五这种纸生产菌方式蚂为题“伸OD吨M愈”产。据移红猫垒内部洪有关兼负责捏人透握露，歪与红递猫合雕作的纽几个符生产秃厂家汪都是货中国白知名鞠的饮佛料生葡产厂己家，域例如讲北京伤汇源闷、上鸡海均狮瑶、俗北京砌希杰纤。这嘉种合宵作方盘式最敲大限雾度地殿节约雷了资每源并缴保证备了产嚷品的野生产棒质量穴，更瓦重要便的是匙节省私了时叛间成期本。粮像产品硬的定其位直药接决崖定着零营销昏模式碍，红课猫针伐对细葛分市佛场所续采用惧的方围式是宵区域讨总代赤理制佣，但撤他们权对代培理商驴却有盯着较茶高的宽选择圆标准剑。在奴今年藏春季腥糖酒朽会上恐，红期猫第石一次摸亮相刚就向达代理突商(刊后称援品牌泄管理辅商)分提出夕了经爽济实贺力和物经营怎条件沃的要杠求，旷代理躲商在曾省会房市场箱启动资资金咽不少破于1针50豪万，华在地犹级市刮场启巡动资殖金不僻少于拔60丝万，竟县级撤市场枪则不歪少于回30葱万，祝凡是烤达不震到第得一个爪条件摔的都恒免谈谁，这贫里所具讲的册启动歌资金室就是瓜第一论次打翅款额鸟。第哑二个丈条件扯非行孩业代醉理商软的选于择。痕如果添说启竖动资辟金是优选择屑代理校商不雨可缺锄少的例条件狮，那先么优苏先选莫择非巧行业体代理曲商的梨行为报让人悠感到弄费解阁，而晚红猫确的解艺释却数说明候了他蝇们的黑出发踩点：肉饮料心行业喘内有关如此忌大实永力的危代理掀商一斧般对牺新产右品重陈视程政度低吵，不锣会将折其作贱为重偶点产郊品推智广；创另外晨，红勺猫饮刚料的米目标水消费摸群是部儿童唇，这室就决忘定了悄与大粉众饮困料在倍销售备渠道佳上的符差异即性，厚所以功选择抹行业衫代理束商会雹出现狗弊大绕于利结的现组象。笔就是毒如此粱高的真条件带令红纪猫人搂想不甚到的旬是在滔全国蚊竟然捆签了步30干0多蛛个大强客户嫩，网检络遍亏布全锋国。迫代理膜商被擦选定碑后就棉成为验红猫乳的一味级经坦销商肠，也位叫品规牌管扔理商益。品虾牌管芦理商滑主要渡负责我供货弊、价替格管帮理、蛛促销奏政策抄的执岁行等趋具体榜工作箱，而狐市场绑开发敲则由歼网络代营销寄员(蓬所长村)进码行承右包销捏售。耗网络谊营销屋员的烫选择读条件努比较雨苛刻启，优屿先录柜用没垄有做寸过饮爷料销砌售，改并且过当地殖有稳折定的运居住蒜场所吩的自撞然人木(下雾岗职鼻工、魄想成躬为老泥板的蜜生意爱人等泰)，决与红慨猫有承合作贫意向扑。双班方商配定后消，该承自然千人交飞付一概定的螺押金伯(数骨额视蓄具体禁情况俘而定械)，钢就正景式成养为红截猫的躁网络聪营销竟员，对然后吨向品拢牌管馆理商叔报批纺注册义所辖抵区域钱和网看点数车，一拌般一喘个人脾负责冻30弓0廊—揭40足0个煎网点维，但鞠有些名地方呀也会具视具绪体情钉况而站定。恋分支你机构台建好被后，霸“丑红猫笼”拼开始金实行扯动态句管理局，网栗络营引销员逢只需秤按红摸猫的院报表螺系统坐规定宰的表纵格填惊写每川天的蛇工作辟情况特即可卫，当冶然他瘦们也峰会按斤AB沃C类泼店进渴行固够定拜辆访，予A类赏店一处般一回周拜姑访两钉次，哈B类勿店一堆周一祝次，付C类耀店两杨周一按次。变网络岭营销厨员工抵作的战好坏翼由市集场督象导进敞行监传督，碑一个歇督导衰员监桶督的曲目标擦是8夸00吊—脆10粥叩家尿店，撑对没些有按斗要求霜进入葱的零兽售店装进行玻分类爽统计越，将锯指导传意见振反馈张给网宅络营免销员诱，没燃有特易殊情诱况下呢限期粗完成荐，如纪果达性不到止要求报督导跨员就寺会把呀该区摇域内置的售狐点划卫给其梳他网娃络营孔销员龄；对巷于问轮题的购处理仗，督测导员钱会将左已处沟理的调问题蜻在品夫牌管穴理商命处作才登记胞，而医没有规处理部的问福题会皮以处摊理卡劳的形仪式通论知网迷络营村销员侄处理暴的时挑间和励具体把的措技施。俘问题嘉：民（1锯）红替猫设熊立了馆哪种片代理蹄机制唐？销蚁售代辨理的橡种类急主要雁有哪拐些？湾（2险）一狐舳来撑说，藏选择禽代理联商应句考虑仗哪些戒因素步？触一、仇情景嫌模拟孩题答迟案趁1．惨答案难要点卸：钓（1灾）决岗定销案售计傍划的抵方式感有两桐种因—“唉分配背方式朱”孕与缠“腥上行悄方式歇”阳。分拾配方参式是雾一种趴由上拴往下圣的方亡式，希即自吴经营吸最高膏层起麻，往管下一继层层台分配稻销售郊计划侄值的饺方式禾。上勤行方似式是厅先由柳第一隐线的播销售湖人员捷估计型销售咱计划计值，招然后增再一恭层层涉往上宽呈报枕。(琴10被分)悦(2扁)在省下列简情况矩下，永宜采回用分槐配方非式：某①酸高阶忘层对软第一桃线了拆如指抚掌，僵而位屡处组卸织末哈梢的搞销售批人员家，也偏深深桌信赖栗高阶忘层者俊；第②冤第一伞线负来责者嫁信赖变拟定抄计划酒者，醒且惟窃命是往从。虏当第塌一线担负责偏者能抽以全舰公司介的立胳场分取析自绵己所荷属区洗域，跟而且剩预估府值是革在企休业的蚊许可妥范围蹲内时感，则市宜采惨用上炭行方慧式。谅(1壁0分皂)蚁评滔分标街准：俭应结破合案姨例阐孕述，呜否则崭酌情处扣分危。具2．偶答案坑要点柱：材(1画)独殃家销滔售代宋理的拢特点之是：意①币厂家肯可获盈得代数理商萍的充情分合煤作，似立场志容易软统一昂，双抛方都友易获坝得对距方的妖支持踏。土②特代理黄商更撇乐意议做广陈告宣市传与皱售后引服务纷工作铸。窃③法厂家贞对销慢售代么理商胀更易衫于管线理。盼④给厂家奉易受桑代理竖商的此要挟供。(美10滤分)窄(2万)多吵家代摩理的查特点柳是：支辉①妻代理梁商之炸间相丝互牵让制，炕厂家纤居于拘主动名地位友。季②尖厂家锈所拥刚有的谋销售宿网络盗更为独宽广深。愁③席更易添为某硬些国影家与索地区众所接织受。集④堪容易壁造成鸽代理怖商之闭间的内恶性网竞争杠。素⑤愁代理圾商的饱士气裕不那泄么高辉。(迈5分妈)纵应该顿考虑译产品李的生削命周宵期、定市场牧潜力索、产幕品类芦型的浆区分穴及现优有代妨理商睁的能删力等章因素丹。茅(5特分)联评分翅标准僻：应非结合课案例蔬阐述歉，否蹈则酌宿情扣惠分。葛二、北案例路分析粥题：前(1敌—滤5题萄。每抖题2术0分厚)荐1．亦答案巩要点复：牲(1国)案趋例中汪，环壁球实佛业有杜限公迎司采筑用的景是绝语对分危析法者(3思分)棉。唇使用年该方斗法时仁应该搬注意写对比拍指标肺的可看比性婚：对拦比指榴标双姑方的糠指标晶内容递、计雕算方父法、悲采用历的计宇价标向准和骨时间短单位胸应当完一致贺。在洗与其驼他企惜业比揪较时臭，还盐要考潜虑各那种不诊同因圾素的由影响效。(恳7分祸)辛胃尚(2餐)根通据分断析的爬不同氏要求搅该方屋法可惧以分狮为：顾①置与计脚划资忌料对军比。觉②纤与前信期资显料对汉比。仓③何与先夕进指诉标对浮比。绣都茄销售谋分析配与评贯价方革法还扰有：膀①龟相对盯分析床法。故②环因素忆替代龟法。伶③花量本轿利分由析法灵。(界共1缎0分绝)劫炼茂评分裂标准绳：应财结合甩案例慰阐述肢，否酒则酌晋情扣旗分舰债撞2．得答案斑要点恰：值（1膝）靠①活因价按格下仔降引叹起的遥销售挣差额羽二5多00拥0元病(2挪分)送50慢00迈/1脉50繁00闯×跃10兴0%掩=3旨3.海3%负(3护分)便②驰因销往售量绪下降漫而引栗起的团销售柳差额排：1炮00共00践元(慕2分禾)榴10姓00返0/垦15尼00贩0寸×嘉10图0%普二6苍6.链7%寸(3锯分)食(2亩)第大一次拍替代良应选朵择销喂售量愿为替你代因中素。策(4烟分近)屋因为兄就实秘物量损指标驳和货辛币量问指标次而言鲁，应萄先替昨代实暑物量解指标束。(皱3分削)炭因为唱实物崇量指梦标的汪增减台变化彩，一扫般不演会改锡变货宫币量针指标伴。(壶3分据)挎3．墓答案孩要点扭：章(1暂)展谋览会抓主要过特点和有：闹展览庭会是秩一种反直观脱、形享象和旬生动笛的传蜓播方躺式。锅它综朱合了章多种滤传播税媒介员的优暴点，偶能以兔讲解馋、交签谈、俘宣传故手册户、介往绍材开料、坝照片循、录遵像、催幻灯赠、广缎播等胡不同冈形式母吸引常观众衣，达省到与董公众睬的双深向沟诞通。郑它还气可以势运用御实物劳的展哲示和踏现场钓示范专表演马来进运行公吩共宣向传，迹容易抖给公晴众留弯下深逃刻的坐印象愿。它夸能当戏场收工到公协众的餐反馈摩信息映，迅堤速调笔整自雕己的率活动鸭或行卡动。丹展览习会容能易造骗成较廉大的总社会哈影响断，是汇新闻仗媒介衡追踪辩的对姐象，士很可原能成盼为新喷闻报革道的亮题材哄。企腊业无竖论是询独立犁举办名展览犁会，蛋还是尺参展副，都览要充加分利嚼用机字会制绣造新舟闻，尼扩大械影响翅，广艘泛与专媒介粗接触淋，达圆到树健立形第象、妙促进掘产品盒销售浇的目轻的。叫(8仔分)林在本证案例御中，烘主要别体现四了展丸览会仇能够局为企灵业提抓供一腥种双馒向的将沟通孔，而哗且这需种沟洗通的溪效率桥相当谷之高政，并形且反固映了夺新闻废界的夺宣传爪能力鸣。(量2分过)庙(2古)企汤业开留展公追共宣配传活喜动还预有以走下几目种形梳式：乳新闻茧发布愈会，董赞助喂活动烧，特然殊纪写念的摔活动恢如开钢业典曲礼、氏周年比纪念拣日、秋产品道获奖闯、新爱产品掉试制炼成功调等，境组织别消费闭者座滤谈会往、用恰户洽崇谈会总、企宣业商难品研瑞讨会奥、企通业新车产品牙介绍谜会等务。(端10赵分)婶4．销答案般要点嫁：峰(1秘)成土功的宇公共眼宣传插活动旁能达崇到以浑下几锹方面榴的目鸡的：哭A．港提高灶企业威或产帖品的炎知名处度与猎美誉银度。放B．筝帮助塞新产允品打剑开销怖路。愁C．刺有助巧于挽尾回突没发事胶件的白不利卡影响蒸。裂D．戴有利迁于建陪立良五好的凭社区稳关系粗。(粘共1肾0分塌)卧(2挤)广止告策袜略主付要有滩：榆A.泳利新用名乒人效餐应。幸B．侍赋予匆产品脂一种静吸引里人的数形象逢。昼C．批以新肥奇特益色取阻胜。胀D．芬利用辟人们冠的逆停反心个理。泳E．援赞助便公益五广告愿。(福10焰分)谣评分您标准糠：应冒结合挖案例静阐述招，否播则酌关情扣丑分。渔5．卫参考便答案尝(锦1)氏红猫勿针对拼细分亦市场情所采嫂用的痕方式怒是区灰域独捆家代炉理制辆，该荐代理圣商统腰一代类理红罪猫的情产品餐在某千地区屯的销数售事漏务，辩同时但它有岂权代柱表厂中商处启理其煎他事燃务。锯(2坚分)卡炸柏销售咱代理微的种公类主路要有怀：独绕家代着理、察多家旋代理衡；佣往金代池理、毛买断均代理达；代梁理商输与原圈厂互嘱为代耻理；盆经销膜与代功理混喇合使悉用：专分支圣机构照指导饺下的尘代理理方式善。（忌8分膜）悠（2芬）选脱择代寸理商锹应考连虑的搭因素瞧有：辛第一炼，代裤理商亏的品随格。怕第二盏，代影理商亿的营即业规慎模。率第三绩，代泊理商蚁的经恰营项航目。腰第四洗，代申理商单的销造售网迟络。晕第五离，代激理商瞧的业洲务拓吗展能隔力。捏第六益，代懒理商护的财朋务能舅力。兆第七革，代缩理商茫的营厅业地灾址。豪第八秀，代衰理商哗的国怎籍。脊第九猴，代矛理商堂的政汗治、蚂社会昂影响胜力。描第十旺，同刮行业规对代榴理商混的评径价。壤（1民0分块）炕第三支章轻一、滋情景曾模拟架题迈1．打小王众是某货公司泡的销抚售经口理，逮现在便他面漫对着远一个菊非常挂棘手至的问钢题，棵其主虚要的充合作悉伙伴睬在履带行合携同时哑产生广了一音些问难题，货对已填经签铅订的喝合同达的某遗些条在款提区出了跃质疑料，并诊据此要而不居履行态合同底。公肚司的关销售宗受到件了很徐大的虾影响啊，小腿王希坏望在泡最短仍的时誓间内醋把这袖一问絮题解圈决。殿请帮加助小惩王分病析：其（1谱）合吃同纠半纷产喘生的芬原因气主要哭有哪铁些？阻（2阴）在唇与合垮作伙翅伴进盏行协伏商时急，小隆李应盯注意候哪些差问题街？裁2．扮由于肆中国黑从日荣本进滔口的暖FP郊-4酿18跑货车助存在是着严互重的母质量始问题绍，因钟此中阔日双渣方就行这批很货车翻的善炮后事令宜和遭索赔阵等事势项开醉始谈戏判。恶谈判及一开膜局，院中方砖代表屠马名逢便直立截了骗当、秃简明组扼要暂地介捞绍了仗FP屑-4琴18尘货车泉在中江国各总地的包坏损逝情况帜以及榜用户列对此羽的反炸映。骗尽管霉马名浴在此唱只字英未提诸索赔膛问题乞，但尝实际巾已为称索赔洗问题阻进行踩了举活证。书马名农话音悼刚落阿，日啄方举施重若径轻地仓说：捉“障确实浸，这值批车会子中辱确有哈一些歉车子全存在壤轮胎予炸裂翅、挡席风玻境璃炸某碎、决电路丛存在饮故障秤、铆文钉震筐断等移问题泊，有裤的车虫子还坐偶有似裂缝疏。填”课马名帖一听妹对方监这番徐话，玉就知句道对尖方在谅避重块就轻阻，逃楚避责逝任。煌接下翻去的虎马名螺该怎株么办盖呢？疼问题买：且（1黑）什宰么是扰经济培合同叮纠纷线？脸（2我）你搏认为济马名科该采胃取什屡么谈框判策款略来坟处理纹这起吴经济皮合同淋纠纷刷？释二、浪案例捐分析男题纱1．存请结之合案并例和政所学支知识际回答听问题茅。守1．冤小李贼是天悼美服诸装公凤司的捆推销轧员，屋上门形向一水位年趟轻的猴小姐团推销列服装后。这筝位小明组很政喜欢伪这套板服装窃的款目式，柄但认叹为颜词色过巴于朴屑素，第显得寺过时羡了。览小李富很清架楚，奶今年湿服装常颜色乳恰好到有返压朴归雷真的横趋势寄。顾化客显译然不跨太了尊解今限年的司潮流给。但持是小便李不丛能指苦责顾迈客不改懂潮追流。拜问题桐：窗（1殖）小测李应牧该怎型样对谣待顾担客的袍异议徒？浑（2匪）回覆答顾萌客异眯议的秩时机远有几箱种？鸟2．站请结赶合案倦例和驼所学廉知识猛回答熟问题梳。用未川砖瓮要管从天爪升公配司购乒买1饱0辆恭卡车添，经描过认贝真的互准备乏之后博，谈准判开印始了者。在浪首场围谈判飘中，靠双方斜在付加款方运式上词发生慢严重笨分歧训，而天暂时庭休会谈。半樱个小蓝时，怕谈判水重新默开始塌。为民了缓委和紧钩张的慌气氛晌，未骨川瓮梢的主买谈平睁和地忽说：衬“鸣李刑先生惜，刚瓶才您爹顽强帅的坚滔持1协个月挂内付葵款，竹现在稻，您瓶是否杆能灵衣活一芦点使佩大家歼能够竟找到持出路池?躁”抄李术先生改回答鄙：巨蓄“摆贵方陡的态翼度也荒不是滔一样咏吗?述坐立观不安渗的感父觉着安实让毙人不摸舒服志呀!颠”甘未川妄主谈屑人爽呢朗地碌笑了威，紧事张气呀氛得迅以缓乒和。牢双方葡围绕聋付款顶方式贷这一萌问题堡进行陷积极宿地磋旺商，泥终于骗达成板了一留致意巾见。抛问题钞：馋(1钓)在余谈判枕准备隆阶段裂应做移好什吴么工筹作?资未川绵公司恶的主警谈人沾采用草了哪雀种缓帐和紧匆张气克氛的默方式通?哄(2脂)在递首场忘谈判针的开肯场阶垒段，犁应注括意的欺问题赢是什模么?般3．毙请结扑合案受例和魔所学仪知识堵回答赶问题毫。奏某一墨采取智直销波方式炉的化摆妆品紧公司扮主要史在各添大学熄上门扇推销筑其产伏品。爪某一腿顾客崭曾接辫触过册此品哗牌，治认为蛇该品侄牌价枣位适厚中、灭质量非优良认，对攀它的科印象俭良好彼，但穿是近瞒期没蚀有购绿买需痕要。拢某日督，一居推销贸员在阵午休膨时间虑上门舞，向吊该顾土客大负谈特咐谈产眯品的挺功效席后，单力劝缘其购鹿买。鞋顾客衔没有窃购买猜欲望饭，虽亩然感尼觉该怪推销劝员有卧令人禁不快等的口筝头禅英，但炎仍然桌婉言丢相拒舰。推俗销员英仍不因放弃悄，劝乐说顾筹客试农用一非下，爱并主会动打泡开一架新包寒装，盯承诺昆如果揭顾客疏不满会意也茂无妨是，不竿会逼蜻其购属买。奇顾客座经其营劝说剩有了丧购买虏之意喂，但前试用皮后感蠢觉不畏大满畜意，巡明示须自己喷意见腰后，盟该推她销员插勃然妇大怒影，语婶言强票硬，日直接弱回击网顾客杀的每百一条馒意见崖，直朱至恶饥语羞当辱顾恢客。海该顾胡客忍霞无可婶忍之饱下将寺之赶痛走，巩并明兆示其告今后歇再也聚不会胜购买漂该品辨牌化冬妆品化。鸡问题棒：拉(1牙)该棍顾客邻属于块什么档类型掀的顾僚客?脾该类陆型顾崖客的增特点灰是什无么?条(2怜)该浊名推凤销员剥在处复理异柳议时欺有问沸题吗屠?应挡该如跟何认至真听昆取顾偶客提遍出的贿异议锤?签4．林请结粒合案决例和维所学摄知识龙回答负问题胶。何日本汪A钢浪铁公探司欲充从澳双大利董亚购炮买煤厨炭和误铁矿拿石，弓日本电是铁怪和煤倘炭资盈源贫弹乏的加国家伙，而喂澳大衰利亚罚的矿肤产品议在国帜际贸醉易中套却占寨据卖贞方市矩场的洗有利肤地位巴。澳佣大利努亚B稿公司适主要况经营唱A公冷司急傍需的略矿产忌品。软由于脆这是万双方煎第一吨次接把触，眨两方秋都决淹定创糠造一寻个友名好、珠真诚足的气吸氛，膛以消腹除双雨方的桌防御否感。仗A公数司认乱为自王己谈膨判力宵量弱谢于对匹方，吧因此摊决定朱让B瓣公司鹅先报匀价。狼B公私司采抬取的谦是西竭欧式浓报价彼术。莫这种艰报价唐方法目稳住来了A毅公司铺。双施方经炮过几顽轮磋驼商，筛终于庭签订贤了合糕约。匠问题摘：矛(1卫)要右驾驶牌谈判躺过程疫，需剖要掌熊握哪海几个灶方面苹的策寸略与扶技巧罢?份(2敌)谈匙判的霞常用隆策略仅有哪交几种腾?(雨列举端5种亲即可柴)垒5．袍请结得合案芽例和鸟所学荒知识难回答搜问题剃。清推销轨员马锋丽敲央开了蛾一位宫顾客浆的门添，向烦他推及销榨匙果汁橡机，澡“鸟王卸先生嫩，你舅的同蓝事迹李年先生补要我躬前来坟拜访售，跟辽你谈评一个收你可赢能感欠兴趣尚的问推题积”住。石王种先生喇打消买了怀玩疑态门度，屡让马欺丽进帖入室猛内。略马丽柜全方药位地鞠讲解恒了榨得果汁耗机的蚕优良御性能寻，并肃进行菠了精两彩的旗示范及。净王腾先生朋表示沸出极穴大的彼兴趣偶。但升是他泪认为毅操作脊步骤技有些逃麻烦荣。马理丽从铜容不都迫地繁告诉幕他：乔“凑操作狮起来污是稍桃微有闸点麻迁烦，麻但是炒考虑酒到其谊一流什的质协量和千低廉唱的价趁格，菠这不柔算什叔么大肯问题辱，不楼会影功响使膛用效朵果。巩”执王偶先生尿点了扭点头粥。马仔丽乘痕机说知：凳“售您喜后欢黄桃色还撕是绿骑色?柄”慰王桐先生写挑了版一个轨绿色绪的，茅交易却很快窑完成滩了。优问题倡：透（1码）在萌示范画过程毫中应蚀注意找哪些列问题晋？具（2努）马眯丽用弱的是静哪种纵建议白成交京策略劲？试伯列举限出其舌它种坡类的躬建议扒成交礼策略钢。叮一、境情景太模拟宜题答浪案。熄1．警答案娘要点错：禾(1铃)产宏生合隐同纠逮纷的姐主要陷原因假有：蛙第一衰，在眉经济湖调整宿改革织中，鱼由于胸企业狗转产花、停泄产以虚致撤现销、卵合并授或分征立的麦原因胜，造砍成经剧济合嫂同的总不能斩履行道或不误能完涌全履船行，走而产夕生经能济合宣同纠阀纷；究第二也，由龙于当迫事人抗相互似之间兵或一近方对吓他方同的实浇际情吩况缺购乏调和查了萍解，政盲目卖签订胶合同伙，造屿成合御同纠雀纷；铲第三应，由犁于当谨事人完法制腔观念斧薄弱闷．而玩发生纠纠纷肿；旷第四梢，因乔标的析数量趣短缺获，质助量、内包装挽不合奇格而武发生瑞经济曲纠纷象；储第五劈，由浙于拒耐付、单少付借货款稻或劳轰务酬缓金、互逾期绍付款泻、产森品价给格变各动等秤原因索，而多发生扬纠纷哪；复第六冶，由房于企盗业下撒属职则能部它门负兰责人抹或专圣职业爽务人煌员，气带着倘企业稿的空风白合欧同到珍处乱道签合刺同而畜无法循履行翠，从怕而产霸生纠视纷；欧第七猎，有港的企糊业超搭出自材己的崇设备炭能力馋和资跨金能州力签掏订合咽同，刘而导航致合轧同纠芦纷；酬第八估，有约的企返业或学单位拌，用家上压耀下、伴大欺哄小的祥手段赖强迫垦对方因签订汽的合歌同，书易产纯生纠苏纷。可(1贪0分示)肃(2删)在页与合费作伙矮伴进螺行协性商时扰，小添李应期注意贩：广①需双方皂的态坛度要切端正屑、诚眠恳；素②险通过挎协商捎达成移的协坑议，肾一定戒要符拖合国灰家的直法律腾、政略策；愚③围协商础解决怜纠纷桌一定炊要坚鲜持原烧则，乐不允钟许损初害国叉家和防集体失的利姜益；浇④钓协商俩一定针是在科平等劝的前革提下僻进行础的；惹⑤暮在协亡商解显决纠狱纷中数要防啄止拉真关系司、搞纹私利角等不论正之墓风。活(1南0分芳)胳评分思标准篇：应猜结合假案例盗阐述钩，否葛则酌帜情扣鲁分。丑2．往答案托要点惕：捎(1欲)经逃济合喷同纠跟纷，悠一般遥是指谈当事判人双活方在横依法幼签订岸合同软之后稠，履焰行合骨同义仪务的涌过程相中所丽产生醉的意窜见分暂歧或袍争议假。(历10纺分)你(2蝶)马错名首债先应神反驳虽日方紧这种避意图号逃避要责任栏的做脱法，纷在具埋体反哗驳技缸巧上驱可以祸采取溜用具夺体数意据证塘明己命方观孕点、闷请国督际机谣构就纲卡车隶质量肥问题令做鉴哥定等蛙手法狠。其母次，秧马名属应坚遥持与听日方郊谈判寺解决辟该纠哥纷，脾若谈平判不壳成功锄则可裂考虑碗请求享有关差组织馆仲裁字。(帝10络分)彼滴评分精标准撒：应怠结合颠案例夸阐述座，否蚊则酌假情扣欠分。扁三、压案例昆分析恶题：重(1便—擦5题及。每猛题2赴0分墨)恋1．朽答案左要点她：免(1敌)当晋顾客强提出测异议羡时，才一方显面销烛售人登员要第表示然接受美顾客冈的异凤议；避另一秩方面薄，又齿要运习用销信售技雁巧劝侨说顾拿客放蜘弃其亭异议危。具幼体来即说，怕销售屡人员顾在完屈成该求项工被作时抱，应凯注意崇以下持几点妖：殃第一题，有笔些顾爱客提闲出的然异议酷是正形确的愧，这泡时销依售人阵员要起虚心似地接达受，飞夺理盒。联第二亮，无绸论在父什么旧情况避下，卖都要孕避免然与顾琴客发躁生争路吵或监冒犯唱顾客狼。而犹不要所强词外。盖第三秘，在魂回答堪顾客幻的异愚议时过，要携尽量正简单伶扼要佳。此锁外，兆销售但人员询应站之在顾疲客的丧立场好上为梁顾客扑解决暗问题朋，而粥不是制以局天外人跌的身倚份提接供个航人的通看法逼和意仍见。锁(1走0分于)辨(2元)回小答顾桌客异殊议的忆时机宽有：瞎提前获回答骑、及遣时回屈答、属稍后苦回答榴，或皆是不脸予回辨答。郊(1嘴0分归)晌评分靠标准锻：应钥结合道案例结阐述怜，否宝则酌两情扣症分。沾2．匠答案搁要点蹲：晶(1之)在朱谈判选准备论阶段拼应做问好始亦终抓储住谈夫判对棍手，止以保仗证信催息畅疼通和区请对蛙方将漫其具紧体要测求写忽成泡“那正式产的文垮字翼”皱的工清作。贿(6菊分)错未川云公司蛮的主挺谈人揉采用此的缓喜和紧园张气掩氛的否方式脊是设勉问式范。(题4分鞠)念(2肯)在盖首场谨开场银阶段拍，应塑注意掘的问解题有稿：役①耽主谈河人应租该做衣的第太一件撞事是跑介绍江本方结在场姓人员暖；触②押主谈部人应踩该尊雄重谈华判对始手；叶③由首场萍开场秀要努赌力营即造友罚好合改作的丢气氛鞭。(恭10个分)绸3．扬答案澡要点抄：锦(1铺)该事顾客隔属于格随和节型顾岭客。写(4叛分)砍该类梅型顾张客的倚特点走是性位格开婆朗心设防线薯较弱引。(考6分鹅)兵容易岛相处霸(2洋)该惹名推表销员你在处爽理异转议时桃有问湾题，辩该推盲销员陆不应判该冲岭顾客拌发怒炮，而钞是认插真倾当听。俭(4辅分)唐牧认真重听取广顾客其提出岁的异亩议应湾做到雄：总共第一共，当任顾客波提出漫异议宏时，教销售欺人员篮不要氏匆忙尝打断昌对方榆的话济和急锡于辩抽解。跪芳第二薪，在拾回答度顾客避异议旁之前爆，销曾售人哀员一休定要俯仔细碍、彻诸底地嘉分析体一下旋顾客穴提出卸异议且背后因真正辰的原峡因。杀第三倾，当国顾客问提出锄异议垫时，峰一方喊面销欺售人尊员要络表示抛接受私顾客首的异蜓议；元运用岂销售陪技巧往劝说予顾客呆放弃仔其异举议。灿(6烟分)铅庄4．趋答案嫩要点树：畅桌(1笨)谈糠判过浇程的阳驾驭秋，需亡要掌聪握以掌下几修个方鸣面的秀策略盈与技捷巧：古森第一钓，明益确达剪到目网标需电要解欺决多都少问赢题。贷造第二丝，抓棍住分蜘歧的颗实质膜是关轻键。泊阿第三绵，不锤断小趋结谈假判成煎果，肠并能县够提刺出任宪务。培舟第四签，掌齐握谈伶判的婚节奏鸦。(牌10摔分)帜(2厉)红颗脸白以脸策鞋略、修欲擒丰故纵壤策略芒、抛剩放低厕球策钓略、梢旁敲牙侧击毛策略罢、混村水摸菜鱼策傻略、密疲劳使轰炸奶策略麦、化树整为吃零策俊略、评大智势若愚蹦策略其、故顾布疑陶阵策摆略、滩声东萝击西峰策略喇、寻六找临妨界价娘格、盼把利锻益摆橡在明满处，混把压宵力塞众给对露方、帐以漏雾斗方蝶式获矿取更磨多的肠信息玩、保为全对绣手的悠面子加、利利用时旬间的香紧迫弊性、且勇于累认错付会转不危为赖安。巨(回宋答5哑小点讲即可冈)(碎10艺分)情5．妖答案宗要点泥：灶（1怨）在袍示范眼过程貌中，路应做脆到：惩有选称择、厨有重袋点地除示范慨产品菌。进邀请害顾客顽加入论。匠销售恢人员生的新娃奇动喇作也陆会有壤助于羽提高椒顾客其的兴钥趣。队做到搏动作历熟练拌、自记然，脱给顾唤客留熊下利真落、构能干稼的印惜象。须要注猪意对连产品杯不时崖流露忌出爱括惜的沟感情刑。般心境错平和限、从艘容不镜迫。僚（1观0分匙）仙（2架）选液择成孤交法奴（2缝分）绞请求纽成交姐法、蔑局部衬成交咳法，隔假定冲成交膨法、贼限期泥成交婚法、父从众胸成交短法、隙保证抢成交另法、干优惠除成交蔽法、诸最后肝成交浆法、次激将茄成交查法、砍让步赤成交恳法、约饥饿径成交夏法。摸第四阳章元一、朗情景剑模拟嗽题骄1．毅北京喘益达进农业食生产浑资料屋公司街专芝丝稻田屿用除游草剂俭。该摘公司弹决定振在湖询南市鞋场上杠采取廊独家企分销象的形哀式进页入市蝴场。昼经过钻一轮影选择麦后，饥最后锻只剩森下两牢个公澡司成乐为最掩终备肾选。纽一家遥是湖雷南省虾农资帆公司互，另篮一家坟是湖胞南三新农农窜资公桂司。陵湖南耳省农球资公耗司是面国有荷企业明，是时湖南抽省农孕资销处售实佩力最弓弱的聋公司肆，其印经销秆网络奔覆盖变整个密湖南或省的时乡镇祖市场翁，但量市场奸上的悼经销叫商却隐对其南办事石效率烦、信避誉等薯颇有障微辞醋。湖丰南三网农农准资公货司是编个民开营企顿业，墓其老庭板是朗个退绢休军源人，母办事盗效率娘极高真。由穿于起腔步晚姥，其莫经销归网络袭只能第覆盖市到县踏一级弄的市身场。蔑此外嘴，该借公司仁流动萍资金晒充裕额，还焰能提介供融箩资服熔务。挨最后廉，市释场上舰的经择销商贸对该尾公司啦各方穷面均无表示季非常乏认可彻。紧问题佣：昼（1奔）企杏业选拿择分耍销商五应考密虑哪棒些因旬素？赚（2椒）间酱接激寨励分脊销商淹通常辩的做陈法有树哪些叫？饿二、枯案例响分析问题：踢1．会请结传合案枣例和饥所学话知识涌回答序问题锁。理某一侮著名混饮料汤生产妄厂商泻曾与愤A公待司签遭定预饲先支土付部在分货形款的锋购销渐合同撞。A因公司符每天对派人归催饮席料厂并交货缠，但谷A公雹司却赏不支振付货弯款。悟针对刊这种弟情况竹，饮捧料厂再也始汇终不京给A尽公司革供应络一瓶起饮料殃。追问题掌：男(1布)结苏合案航例分禾析饮款料厂因的做载法是伞否正披确?烛(2男)列改举出屡其他南几种肥追账抽策略缴。伐2．绣请结先合案虫例和腾所学网知识诱回答蜻问题初。食东方忠公司况从红送星公惯司购盖买了斜10鹊0吨扎钢材找，价洞值为槽80纳万元剃，要锋求六交个月氏后付份款。午红星沈公司脊经过啦调查胡，发鸡现东迫方公贤司是盏信用辈为A腿类的铺客户朱，而希且经秧过计俯算，燕80寺万元绕在其木信用喇限度岛之内级，便严同意额了东坛方公淘司的扭要求瓶。半卧年后换，东谊方公挪司迟斜迟未即还款袍，打税界询问蚂，也惰没什陡么结垦果。之最后貌，红四星公蹲司派弦人上床门讨多债。暴结果鉴发现乳，东缓方公顺司受签东南板亚金暴融危甚机的关影响辣，经曲营陷貌入困滚境，真无力偷还款磨。红遗星公挨司决祖定采确取换“遍输血待”泻扶植闻手段捷来讨乘债。六问题军：寨(1廊)根窄据客纷户的城信用纺等级舍，为镜客户浆确定医信用模额度破的方伴法有屠哪些挂?设粥定客究户信搂用额棉度还董应满旁足什赶么条互件?奸(2甩)如匹果实魂行委晌托追就账，扒有哪止些步朝骤?也3．弹请结元合案闹例和法所学础知识与回答束问题挣。梯小王最奉命培到华永星公拌司去程追讨妖20浸万元穿的债稿务，啄原经谦办人珠李东有以前仓合作在得还改比较咳愉快垃，这何次欠越款确马实是咳因为效华星勇公司证资金堆周转沉遇到辨困难起。小仅王与材李东堵商量曲：示宴“沿你们颤如果菌现在撒清账敏，我渐们给想予3胳％的词现金兔折扣罩?正”分李东塑说考既虑考纠虑。追经过锋努力余协商绪，最柄终追令回欠汉款。亚问题吉：萍(1麦)小倍王采柏用的衡是什裤么追团账策涌略?渣自行核追账采策略随的基榨本方磨法有龙哪些肚?拘(2太)自电行追美账策渡略的荷辅助馒方法秧有哪饮些?压4．拳请结拥合案职例和霉所学按知识糊回答睛问题避。泻IB跟M公陵司把深提供菊世界手上最使好的行服务薄作为烘经营访的宗戴旨，首为了尺实现秘这一君目标因，公碧司专机门挑防选一步批优蜜秀的锅业务持人员露担任爬为期兵三年骨的主劫管助篇理。横在三件年中果，他博们惟羡一的疾任务增是：徒对任悉何顾肚客的鸦抱怨演和疑桃难，蓝必须到在2今4小拍时内徒给予亲解决妻。有次一次明，美欧国亚般特兰鸣大市歼一家将公司倦使用委的I衬BM纯计算寒机出穴了毛勇病，食在几窃小时巨内，缎IB掩M公夺司即羞派出披六位余专家星检修腔，其晌中四决位来拥自欧以洲，季一位喊来自蚕拉丁幸美洲苗，还疫有一查位来晨自加肺拿大倒。此独外，握为了殊确保樱公司覆与顾淘客的牢密切觉关系堪，该妄公司泳每月宜调查式征询安顾客隙对员验工服袭务质答量的欠满意及程度磨，定惧期进快行员抄工服拆务质泻量检为查。肚问题础：凶(1谱)判图断服日务质寺量的赤标准河有哪州些?忌(2摩)提委高企呈业服煮务质云量的递方法昨一般筝有哪此两种妥?具爽体涵旁义是凤什么撇?抛一、皮情景办模拟燥题膀1．堪答案岗要点接：盼（1语）选驴择分收销商或时需欠要考民虑以托下因吐素：晴市场乱覆盖团范围需、声允誉、劫中间汇商的均历史滤经验到、合症作意搏愿、天产品龟组合路情况煎、分头销商鸦的财抬务状致况、忘分销漆商的校区位菌优势莫、分庆销商馒的促追销能熊力。魄（1烧0分浇）糕（2毯）间拥接激勺励分原销商宴通常野的做推法有终以下浪几种叶形式拴：扮第一冒，帮成助经光销商若建立扁进销害存报纠表，眯做安放全库盒存数历和先层进先新出库卡存管淋理。等第二垫，帮腊助零墙售商背进行艳零售郊终端济管理殃。终菠端管勇理的注内容昼包括脚铺货艳和商戚品陈琴列等诚。杜第祖三，怀帮助拦经销染商管棵理其果客户割网来摔加强显经销纷商的悼销售赤管理从工作券。贿松被第四讽，伙告伴关园系管徒理。围(1多0分括)干始盗评分若标准愁：应偏结合惜案例烧阐述毕，否亏则酌宇情扣骆分。扣后糟二、冰案例牧分析开题：舱(1尽—鼠5题浙。每报题2茫0分祥)戒垒她1．如答案诸要点良：嚷知殊(1盲)正敞确。盆因为赵饮料帽厂和鹅A公嘱司处城于同策一法冈律关野系之爽中，截即同灿一债惜权债光务之置中。往它忙们处着于同慢一债晨务合差同之扣中，风且这前样的援债务掀合同帝是双央方合昆同，叉A公渡司在防实现贫权利否的同青时也化承枪担某坛种义军务。钳所以蜓A公睛司不惠付款继，饮罗料厂次可以抢不送管饮料形。(辱10缸分)捧北(2叨)追岭账策福略还艳有：屠①牢委托槽追账叔。拍②宿仲裁忘追账污。摆③柳诉讼丘追账避。让草(1胞0分交)画眨2．习答案舟要点纸：模疲(1轨)为胆客户容确定塌信用或额度倒的方盈法很铜多，现一般晋应根占据客停户的扰信用振等级比方法伞：简堂夕根据寇收益枣与风森险对幅等的明原则特确定慈；峰捧起根据望客户辜营运丧资本啊净额功的一阳定比殊例确相定；税秆展根据论客户罢清算惜价值贩的一琴定比什例确摩定。振抱爬设定驾客户塔信用壁额度楚还应扣满足页以下此条件军：限①看信用奋额度滔不应昂超出杀客户巴净资惠产，尖以防扎客户务无力装承担秧债务或额度骄匝为商客户少净资型产的烈一小载部分疑。返选择布使用茄下列昌而且断大多趣数情书况，茫信用讲②跃信用涛额度强不应嘉超出夕客户盾的流有动资傍金，贼如果画客户诸流动批资金贤不足贝，必昆须对许客户纱的净之资劳产进绿行分站析评夜估。抬(1周0分穷)程拢寒(2叶)委捎托追湿账的宿步骤冷有：膜——国选择恐资信忽状况页良好先的追破账机厕构。华——者向追滋账机姑构提酷供案姑情介册绍。销——破听取既追账摔机构掏对案毅件的挪分析祸评估具及处喉理建该议。堤协商尊佣金要比例石。萄办理筝委托雕手续送。秩伺追表账机将构提菜交债押权文课件。析接受船追账糊公司杠的进要展报歉告，唇——蝴结算饱。零——兄鲒案欲。(博10怖分)待评分校标准穿：应唉结合验案例悄阐述谣，溜3．择答案外要点粮：涂及时当给予敌配合慢。毛否则汽酌情象扣分裤。生(1凉)采个用的嫂是自趟行追痰账中蜓的对露销售衬商和雹购买孕商都治有利乱的现馋金折撒扣辅故助策食略。狱(4贞分)串自行盒追账椅的基正本方粱法有岩：函片电追记账、猛面访颠追账枪(2畅)自熊行追探账的响几种授辅助梁方法陈有：主采用抬对销捧售商支和购服买商旬都有泛利的葛现金毫折扣纤；资向债妈务人阅收取社惩罚读利息凶；置对已陡发生早拖欠削的客比户停劲止供玩货；稍取消伙信用洁额度仍；缠处理铺客户独开出配的空蔬头支召票。亭(1麻0分考)队评分竟标准膝：应捐结合捷案例之阐述停，否怠则酌掏情扣纳分。斤4．神答案悦要点醉：简追账嘉。(彼6分兆)纷(1惭)判脆断服苹务质穷量的割标准棚有：东可靠乐性、螺响应税性、撑保证塞性、挨移情个性和敢有形庸性。填(1消0分讽)貌(2都)有订关提肉高企拔业服匙务质升量的痒方法斩，比勒较常捡用的刚有两抚种，尝即标妨准跟聚进和衡蓝图研技巧柄。财标准街跟进会就是避鼓励资企业衡向竞骑争这庸学习司的一劣种方诵法。辰探鸦蓝图供技巧认是指钉通过砌分解私组织抬系统降和机跑构，灶鉴别驾顾客演同服娘务人猛员的驾接触鸭点，脏并从恨这些圈接胃触点根出发卵来改封进企半业服锐务质邀量的顶一种苹战略仍。它钥借助读流程歉图地贡方法脚来分垄析服杀务传妈递过袭程的屠各割个方暴面，己包括在从前盛台服乘务到株后勤船服务译的全虾过程棒。蓝符图技惜巧的旅步骤吓主要对有：户敌考第一扶步，罩将服外务所倾包含岂的各流项内疗容以口流程用图的敢方式喇画出琴来，才使得柿服务大过程由能够驶清楚始、吵客观艳的展草现出荒来；桂讲小第二陪步，潮将那夫些容妨易导防致服雨务失跪败的申环节拒找出遭来；迹糕赞第三椒步，码确定廉执行嗽标准惩和规急范，熟并使捉这些竞标准防和规斯范体健现出镰企业隙的服金务质加量标女准裂羡栏第四远步，苏找出乞顾客讽能够诊看得嫌见的敌判断趴服务接水平私的证盛据，粮将每怜一个愿证据堆都视雄为企宣业与逮顾冻客的帝服务罗接触发点。离(1饭0分勿)管副评分抵标准胃：应蛮结合屑案例木阐述副，否灯则酌继情扣泼分。彩第五耽章乐一、踢情景蜜模拟平题诱1．蠢王经弹理最绩近从客公司坦的竞礼争对笨手里汁挖走锡了对弃方几浊名经掏验丰笛富的览销售更人员核。合葡格的皇销售耻人员没，特倒别是腿熟悉勇招聘捞公司岁行业役而且啦经验够丰富刚的销亭售人哲员，加凤毛简麟角猪。主阀动从贼竞争具对手六的销佳售队超伍中拢招聘南是得帜到这惑类人让才的接一种和途径过。他旬们不抚仅熟寺悉业凳务，暖甚至决还能牺带来珠部分送客须户。软竞争宏对手圈强烈监反对腥这种广他们绳称之可为解“蛙挖墙锈脚贼”趟的行晒为，门因为仓他们高花钱穷培训获销售好人员门，扁却不拔能从擦中受拉益。活王经趣理则肢认为覆吸引芽销售概人员渠同吸膜引客壤户一那样是截正当单竞争狠。皂音鲜问题然：匙旦户(1偶)企耕业招叔聘销云售人内员一赏般有载几种顶途径顽?玻浓撑(2怕)如筋果你爬是王号经理摆，你兄觉得凤这样政做道所德么刘?为职什么胞?座五吴2．努王牌精股份食有限尾公司饲的培谨训经稻理武闹刚遇雨到一叶个问慧题：坚公司痛的一咏个老毁销售文代表捆拒绝区参坐加公跨司的悠销售众培训被。之臂前，顶公司根发现促在一疏些重乔要地逃区的汤销量闭和顾袍客满屡意度握都有汁所下熔滑，销武伤刚受将命从奶一个聪销售高培训护机构蛙聘请狱了一睁个专礼家为置公司睡的销棒售代威表举次办一仪个为什期5毛天的外销售淋研漠讨会跃，想酱通过蛋案例知研究速、游搭戏、寒角色纳扮演丙等手拔段提歪高销姨售代污表们捐的销弹售技巴巧。肆养霜但是远，王犁港却欢公开尺宣称做不参果加该务培训厨。他瞧告诉尘武刚月，他爹是公责司里闸最能纪干的袜销售掉代表玉之趟一，赴并不悄需要瞎离开编销售驾区域简来参竟加这蚀种销障售技窑巧培松