销售培训手册范本及项目销售培训资料

营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。本文分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关文件、表单宪第一骂部分章律营趁销体杨系测叙脚完善赚的营紫销体违系描续述应委划分种为行纵政机湿制、个功能行运作勾两方励面，已这两揪种划游分在排实际梢组织侧中运渴作中厚应得灶到相租应的吹统一箩。仍(一茄)组轧织结味构瘦根据把行政炼管理担结构闻的要汪求，剩营销同组织傻的首准要前膀提是扑建立雄垂直个性的磨部门漫建制欧。组霸织结碍构如岩图一尼现场吴销售访经理俱销售叉助理迟销售蝶主管柔1职销售柏主管敏2葵出纳疤专案脾销售巨员苍专案野销售否员岁其它泡销售赏辅助软人员抢该划祸分是刑希望缎通进放合理缘的垂装直性走管理壁结构城，达皮成完羞善部拍门建扫设的城目的限。茧（二完）功虽能体脆系乡通过享明确怀的功骡能划蔬分，堤在现农场销另售经蹄理统纠一指都挥下等，最庙大效浸用的谈利用筝内部陶资源司与外寻部力尾量（租广告判公司夺、公券关公尚司）恢取得卫优秀撇销售堪业绩港。沉根据浸部门送服务蚊对象戚及服附务功铜能性宏的区森别，礼同时烂需要宵建立掘循环供性的粘服务梁网络业。村功能骆体系叫结构阿如图色二。林项目笛销售祥经理困整盘悠策划理及控蒜制泻推广逗销售禁音秧垦迈舌鞠旋故险染皂粒信息辽反馈吗注：安此表费为功羽能分醒块，扑落实绍到具耕体项鸭目操锤作的寻三方幕（业稀主、糕顾问粪公司牛、广专告公甲司）谦职能柏分功纳合作霜上，超需与宵发展奶商具袍体商咳榷后系再定筐。虫（三倘）岗亡位职撕责帝部门塌建制浓根据耍行政岸管理功的要沉求，刊建立集垂直报管理固模式葡的部盖门编删制（原结构剑示意妇图如势图1债），赠以经贝理责骗制为煮核心皇，全货面地颂建立压销售冒各环步节岗返位职斜责，婶使部棚门业串务发弯展责爷、权竭、利报有效挑落实岭，真溉正做壶到工永作配墙合的萍有效房性，窗体现吵团队低运作效精神话，确著立了择岗位负职责竹的基雪本框线架后是，统萝一管锁理，细分配耳销售凉部所僚属人夸员的勾岗位导工作恶。州销售作经理权是销读售案狡场的僻最高墙负责返人，示直接灯负责冲推销某售及促其推闸广，口对下胖属各呈级销挨售人始员及木行政寺、客深户服献务人宪员行伸使管夹理和论导权仆、负扯责各矛项目厦管理放制度年的直膝接监捕督及肥执行辟。议定期挎向发旱展商拐反馈姑现场音销售柔情况叹、市全场动商态，送负责传与发铸展商写各部乏门的固调协公和商索洽。残与发合展商金结算郊应结熊佣金排。护销售晨主管年议管理僵、激栏励本演组销钱售人耽员完头成销羽售任辞务。矿协助触销售嗓人员驰进行凑客户偏接洽善、谈搬判、竖签约艺及各淹项目随销售流及售腥后服泽务。极协助邻销售懒经理叼进行搂现场顶管理膨，并骑及时聋反馈岛客户治情况轿、销爹售人芬员情再况及播现场文要事哨。思销售倍人员浆销售零部全御体销去售人堵员，鄙职责景：产使品介家绍、嗽客户纱接洽属、促盏成销筑售、为相关端销售辽手续怪的办勤理及静售后惑服务歪。证行政容、客炎户服糕务人盐员组挂成最包括明销售规助理烂、出愧纳、凳其他乎辅助抹人员榆，辅磁助销甘售经乞理、祖销售老人员唉完成神销售僚工作醋。蚕经理趟负责浸制认在整无体的社营销桂计划省指导政下，楼具体您分解滩落实仓现组剩织建摔制、痒营销位推广萝及销圾售管芽理的假各项莫工作蜘，并记参与未具体甲的各椒项销位售事启务，应使专铅案业矛务流初程纳畜入有商序、忌高效旅的轨努道中霞，体真现应售有的充沟通端理解顶能力疤及领幼导组愤织能完力，脸发挥笛主观梁能动汗性，扯掌握考利用宁资源车达成跪目的器的各帜种方个法。蛾其职阿能包酒括：依人力污资源步管理王、计签划任市务制资定、革推广凡控制路及评构估、转销售蛮管理牺及协蜓调、央签约姓及后代续工宾作。灾人力损资源茂管理匆岗位馋职责要制定皆人员恐招聘屠人员盆培训面及再肃培训柿（项味目培净训手泥册定六制）柏人员科定岗仅工作初考核箩计划胁任务墙制定底项目备总计致划伶（销汽售计非划、葡推广千计划尺、操钟作流捧程、脾开盘愧计划渐）不月度闸计划禾（日及常管另理计牵划、纳项目骗月度宋销售陆、推某广及纺资金最计划皮）门部门脸建设惰计划聋（人乡力资棍源配监置及胸储备港、全盛员普驼训、概梯队制干部米培养详）去推广月控制狼及评介估吵推广妄计划组、费丛用核阶定宪推广附核心息及主慢线核紧定寇推广库表现四核定烧推广础绩效筐评估易推广蹲调整苦建议摩销售府管理愿与协向调似开盘辛前准幸备诸现场梨管理等（办女公制诚度管绢理、铺销售破控制闲）沾现场蹲协调款现金袄管理呆信息释反馈结现场淋期报刮（现委场日讽报、棚现场路周报娃、现积场月腾报）卵市场风报告快报滥销售汉建议亚（重喘要营因销方锯案）画签约饮及后辞续工田作签约商款项铲催收蒸售后泻服务收楼露违约康处理棍人力时资源桌管理谎下属护各岗誓位的尝岗位膜职责没制定脱，对银人力灭资源溉进行冰最合需理的染运作芦。萄人员买招聘舌，依隔据公炒司中潮长期漫发展排计划瓶和各忌工作碰岗位及的特雾性招活聘人炊员。薯人员篇培训望，人御员综桃合培朴训及毙业务棕培训尘。猪人员繁定岗酬，以坡现有小人力激资源矩为基姑础，赔指定题人员暑担任杂不同狐工作文岗位膝。今依据煌能力捎绩效诸考评瘦原则症进行椒评估跨，奖劣勤奖虫能，内对不狭附合愿要求糟者给搅予及橡时培桌训或误调整轨培训漏。避计划傻任务哄的制嘉定与答实施嫩为了颜使工谜作开枣展富仓有条填理与畜时效鼻控制稀性，烦有必灰要在错整个厌部门赠中加阳强计及划概贞念，条下列挣计划宇被认碍为是遇工作状正常贩稳健阵开展杂所必昌不可器少的向。历项目慕计划悦销售袜计划朝均衡耐本项盏目供贪应、枣市场净供给声与需总求情秘况，朝与发件展商樱共同摆制定纵项目缺总体摆销售扩期目俊标及茂分阶医段销杂售目歼标，松含各车期销排售面术积、辅单位骄售价阀、均家价、许销售较率、个房源欧推量碌、资恳金回奉笼计渗划及皱补充跌应变逼措施秧等。酷推广耍计划皆制定既与销挠售计询划挂择钩的籍推广材费用鉴、推彻广节尽奏、储推广股费用宴配比氏。徐操作过流程担按项晚目制柳定常睛规现厘场操君作流猜程及际工作析开展蹲安排从，本波计划经应于丑开盘牲前完怠成和双试运柳作。遍开盘弃计划份开盘偿时间壁确定介、开怕盘活内动筹盗备。枣售楼吩处设称定与蓬布置嘴、示壳范单炊位选议定与颈装修坏、模疑型、娱楼书生及海那报制茧作。尘月度篇工作墓计划腔杆日常痕管理稼计划柄（管洽理工瘦作）变由销原售部祥经理柳制定毫、提束交管战理计具划，恢发掘亮上月使管理宴问题嫌，提魂出下镇月管角理目丧标，胜说明贸将要烤采用隶的有傻效管沟理手汗段。号项目姻月度坏计划棚销售窜计划亏根据彩总体穗销售产目标店、上舱月销唇售情收况提榨出下矩月销快售情刺况预姿测，牵并提唯供现谜场战培术执睛行意蜘见，渐下月括工作贤按计杏划严瓣格实拿施。迹推广裁计划爱根据扮总体娃推广倾计划德、下拳月销姥售计被划提线出月斥度推抚广修秋正计检划。袍资金烈计划坝根据选销售明目标启、销慎售实改现情拌况制漂定月余度资姜金回银笼计谁划。跑根据冷工作容开展星需要质，制苍定下芽月度恳办公虎、推食广费巾用开挤支计昏划。睡部拌门建梅设计摩划狠人力够资源比配置篇、储辨备计帜划自根据草阶段漫性需鹿求向榴提交唇人力变资源论需求滑及年廊度综好合计迎划。出全员踩普训如计划骆制定织销售份部全绪体员乖工一段年基喘本素顷质、刺业务管能力绑培训逼计划渴，应日根据游工作值发展努阶段减不同瘦需求宵，提并出合炼理的质部门疑建设牙思路默，不脏断充薯实高皆素质旷复合丹型人设才提沈高部贩门整闹体销误售能戏力。声梯队坦干部垮培养袍计划誉确定巩部门恋梯队鬼干部洁培养制计划崖，确桥定下铺属梯把队干彻部人俊员的希人选泻，合易理安藏排培结养方衬向及络具体槐培养余手段暴。而岗位企轮换寺培训乌在条市件许教可的漂情况夸下，尽对人假员实壶行岗影位轮当换培苏训。君在岗叶位培敲训的振过程捐使各芹成员定了解盼销售颠的全肯过程齿以利胜工作透开展坑，同亮时利颜用发慧现和堤培养肚人才钳。稍推广妹控制械及评曲估冶广告悼效益挡评估怖与控攻制的怀目的纸是在妇充分懂了解府企划致意图岁基础弊上，招通过狡汇总荒、分养析每武一具顷体广矛告所幕产生飞的客篇户效堡应、摩成交英情况篇，迅每速地音得出药该广处告的坟经济墓效益妖、客倡户反呢应。竖从而来科学絮地综筐合评水估本拘次营塌销推唱广活咬动的剂得与匙失，板成与脉败并缎不断柿总结尤和更丢进。驳使之您能根魔据个牧案的展特性字评估艺出一器个高顷效的阁推广腊途径讨，推旦广手诱法及徐时段案性推王广重局点，避让企厕划能鬼迅速限地调莫整营子销步若骤及卸并为伟下一畅步营漂销方峰案的父开展床提供级参考层。从河根本膀上说间是协斧调企搜划与壳销售许，并环配合厚企划誉极力督提高仁广告薄效益娃，有允效地岛控制发广告廉成本旋，争极取利荣润最第大化递。小推广她计划横、费冰用核仰定面本着酸效用砌最大游化原深则，袜根据练销售佳进度侄要求别，制坡定推大广计疑划、瘦核定带推广怪费用征。灾推广编核心飞及主移线核洞定怕围项袜目及挑市场疲情况踢、目笋标市已场及竹目标蛛客户撒定位者，核贱定推虚广核徐心与蛇主线念，地推广疫表现贪核定剪以销车售目叫标为传出发闯点、束其表旅现应副附合备项目盗整体百形象烧，且鲜最大偶程度既促进震销售何。迹推广芳绩效纲评估解从来迅客情吗况和丹成交财情况习两方孙面用雅量化勿的数学据客贡观评捆估推妨广效上果。糟评估湾分析或的要夏点：式客户士效应迁（结头合《蜘来访怪客户姥登记蛙表》驻、《朝来电狡登记闪表》娃及其格它销虏售原六始表营单）鹊客户锡接待阻量及茄来访径客户醉性质第认知熄途径复客户兼来源轨地珠客户快需求什变化削本次寇诉求详重点似及本色阶段笑客户寇评价迅点的淘变化笋经济桨效益眯评估等从成掏交情泉况及镇广告症投入握上综设合评警估一趣个广其告的啊广告竞效益翼。碌评估宗时间迅周期帽客户扑效应菠评估惠及广鼻告效将益评隔估一皇般以辅一个智广告奴到下启一个碎广告佛之前谊为一脆个自静然评好估期票。如游期间辨间隔钩太长朵，可投以在锐广告杨发布尖后粘10子天内南给出学。悼评估糕方式畅客户门效应查评估休及广贪告效温益评弹估通哄常以廉图表职及数已据方枪式给除出。汉营销类建议天一般努在下爹一广解告发饼布前密或广贼告发祸布后扣10披-1说5弓天以鄙文字丹形式毒给出卡。叨推广魔调整掏建议稀根据带推广粥效绩亏及销负售计你划提馆出推喊广调翁整建浩议，乱建议凤下次惩广告庸或营矩销活垮动之看推出钟方式助及诉浙求重够点，树包括永价位悲、房欺位控慢制、解诉求槐点等虫。弓销售裁管理方与协蒜调膏（1休）损开疑盘前肚准备柏制定态完整艰的可文行的啦规范泛销售傲操作池流程单，严太格控狮制销题售、厅换房宵及退扮房等逮行为来。省确定监合同龄文字烦及附悦件内撒容，揉形成塔合同胶标准压文本转。惨整理散统一揪全面毅的《奏销售侮培训筐手册催》或恐答客榴问并脉下达抛及培盼训。养（2浆）悔现党场管团理雨办公于制度刚管理傍依照患工作源纪律绣、岗闯位责姻任制仁，核昌查监迁督各么岗位绑的业剩务完耐成质行量，前监督赴现场框工作筐状况谅。偶做好扫各岗云位、沃各业色务人候员之嗓间工果作的恐协调矩，杜璃绝工疑作混步乱。朽销售虑控制础把握崭销售该导向笔，指暴导销跪售人基员规顷范销偏售口风径严冒格执管行活泪动规帽划。欺把好惯销售截口径隐及签帮约审催定关派，保阁持认沉购书祖主要烤条款四与合与同的顶一致婶，杜波绝超颈越权范限之筛销售庸行为糕产生宗。册（害3）承现场惊协调朋依据颗销售叼情况斤的变符化，慌及时肿灵活驳对现沉场人妖员进颈行合历理调会配使竭用,箱主动染出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