营销知识销售六个关键步骤2

六个关键步骤付遥出版社:北京大学出版社捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。第二式建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。第三式挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。第四式呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。第五式赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。第六式回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。末章销售漏斗管理销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用的销售管理方法，也体现了“摧龙六式”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。输赢之摧龙六式浪迈商场织如战驶场，孤销售委是现方实生荒活中舟最残喂酷同接时也锯是最脖伟大耽的职遣业之哥一。忧由于条条件火的限院制，梅大多舅数中粘国的嫂销售式人员芬在没懒有得贤到足慨够训保练前段，就丙被匆杜匆送摄上战净场，论凭着乘自己芬的悟块性和狂天赋封在惨沙烈的富竞争示中厮拨杀。哪另一肤方面唐，顶恢尖跨停国公咬司早搁在数倚十年骡前就构建立斗了完英整严斤密的宽培训烟体系竞，从选心态率、技山巧到酬方法尸对销垂售团奴队进抛行魔宜鬼训纱练，搂在精分心设剧计的贷立体止矩阵察式组左织结腿构下葡，在遣中国般市场屡上展挨开激剑烈的呢对决叨和混眠战。艘这是倚前所铃未有愿的战干场，肠五六凳千万精销售抽人员棒奋战灰在第坟一线位，代位表各返自的贪企业即和股赢东，页承担睁着企客业兴际亡的屑重任赛。他僻们投宵入全弊力，样输赢姐之间巴殊为雁不易亏，因更此我胶希望货能够贱以此蜓书指铁导后绵来者充少走依弯路片。标载本书暮的内取容来销自我子这十勺六年斤的销翁售体砍验。贝我1覆99卧0年元大学筒毕业它后做辩了两恼年研帜发工匪作，浊从1其99蕉2年认开始钞我的区销售样生涯寄，屈劈指算洽来已败有十激六年洞。前销八年漂我在纤IB白M和楚戴尔音这样挡世界老级公咽司的拜销售宿一线尖冲锋愉陷阵址，2暗00锅0年坛被偶酒然调怜至戴妻尔公贵司负登责企变业培握训，巾潜心论钻研坡最新柱的营在销理美论和丝方法抓。在刘这十尊六年娇中，满我不倦仅参抹加过逢各种霉各样患数不介清的舍培训船，而盒且有刊幸亲继自训味练了从大量筹的销复售人浩员。框我离任开戴帜尔公咏司之溉后，然开始泡在清重华大星学（年继续会教育禁学院找和职贵业经寿理训度练中载心）弊和北菊京大啦学（妙经济耀管理胆学院窜）等运学府苏与各晓行各宗业的接总裁喉班学秤员探尿讨销肿售方苗法，梦也深肤入联轮想、地诺基奥亚、环中国元移动漆等大横型公扮司的签基层唇销售霉部门势，还蚂为各购行各乓业的悟中小州型公锣司提擦供培冻训和神咨询圈服务贱。卫某我在费离开酒戴尔卧公司莫时曾投经写截过一直本专如业书坏籍《唱八种净武器留——沃大客曾户销型售策歼略》躁，那溪是我纷的第次一本脂书，吉帮我叉走进选咨询甲和培馒训行柱业。汽现在届看来慧，这迅本书僻明显袋需要纸改进环：从坛那以吗后的衫五年炕时间壶里，宣我对衣销售膊有了按更深脾入的熔研究药，使用得我背能够宴更深鞋刻地效描述丢销售康的基绩本方赖法和想步骤拜，那魔时我息的经缸验仅暖仅集径中在此IT乒行业护，现赶在则清接触箩了各辟行各滔业的趟销售觉模式耐，整慕理出周来的霜方法锤更加澡普遍旦和通姨用，增这些件方法帽被融叨入《虎输赢污》中没，就为产生坚了大纠家看勿到的败摧龙缩六式仍。况伪《输坟赢》筹出版详之后蔬，很让多读尤者对瞧摧龙停六式俩非常便好奇杠。我敢们至泉今已钩经收您到四刺万多攀条短滨信，激索要哲摧龙取六式红的电俭子版纯书籍佣。《沃输赢哀》的缠读者始渴望今有一曲本专阶业并季且系歼统的允书籍决帮助国他们等在残丘酷的芬商业之竞争免中生镇存和徐发展裹，从弦这个去角度蜂看，练专业伏书籍敏比小羞说更薪有价烦值。炊于是辛我在正一年散前开绵始动导手写秀作一干本关蹦于销柄售方吉法的仿专业产营销载书籍垂，去岂年冬俘天时崭完成误大半霉，交志给北毫大出罚版社班博雅叼光华云策划响负责搁人方璃希女建士。侵她看余完后咏直截陡了当短地告姐诉我英：不搞好，养太枯高燥，充让人励看得丈昏昏挑欲睡字。见毒我把拖稿子针又看剧一遍雨，确伞实如报同她瓜所说玩，当盐时没挥有好竞的思注路，欢就将伤这些寸内容浆打入死冷宫淡放到炎一边寸，去潮写自蒙己喜睬欢的断历史丝小说别了。虑写小翅说要好比写姥专业券书籍留容易率得多枝，可宅以随哗意放次开思何维信晨马由侨缰地貌编故锋事；况写专典业书王则不也能随垫意，位讲究单严谨便并符椅合逻见辑，尖往往欺为了援得到狮一个庸结论肆就要晕花费盟大量鸭的时开间。托例如缓，为锄了证请明销限售技烘能对弦销售泄业绩协的促需进作椒用，祝我在敬戴尔断公司侍时曾铁经花逐费整您整一共个季收度的敌时间拥，出炊差到戒将近诉十个似城市壁，对称数百傻名销纷售人次员进钢行能嗽力评跃估、退打分烛和量颜化，称再与商销售埋业绩咸进行之散点储图分污析，围花费垮这么蜜长时谜间和地精力躬，写仿到书葵里大岩约只施有不猎到一展千字侮的内搂容。幼抬写小波说也阔比写鞭专业爹书有储趣和老好玩测得多沃，小驰说可找以放粥到网北络上嘱连载劲，与跟网友碎们互抚动，老倾听出他们良的建现议，注哪怕足一个掩最简疯单的啄“妙顶究”期字，芒也让抗我兴拒奋不钉已，会何况星很多先网友箱提出罗大量独有价个值的复建议讲，乐枕趣超缝过很出多游廉戏。摩自从洒开始恨写小倘说后世，我联连最电喜欢供的电俩子游毁戏《懒魔兽震世界糠》都取不玩厌了。历写专虹业书扁时只考能独踪自笔燕耕，舞缺少愉了互房动和贴交流应，比满起小设说写袜作，等这个初过程芦枯燥衰很多勉。吨马终于盖有一更天，碑我突谋然有碍了灵掌感，诚为什查么不蝴将专妹业书东籍用阅小说枯的方蔬式来星写呢脉？我四曾经料看过左一本稠名为循《六浪西格五玛的催力量敲》的县专业盖书籍咱，作佳者用斤小说钥形式味将很开枯燥诱难懂侵的六赛西格寺玛写县得栩孩栩如数生。映我在线写《块输赢苗》的治时候系尝试眉了这定种方虚法，聋不过甲当时胳担心元写过谷多的盏理论时影响色小说蹈的可嚷读性衬。现黄在写触专业像书就问不必婚有这钥个顾弊虑，山有了制这个庄想法戒后，杀我终言于从甩死胡网同里肥走了煌出来戏，开歇始动膀笔了宾，希参望大侧家既但有收芽获又男能得谢到阅嫩读的娇乐趣零。乱产周锐风原捷须科中炎国公症司华喂东地模区销雅售总王监，庆后被质公司趣调回未北方摘区负叼责北予京地应区业的务。白捷科除公司耍是世造界顶伟尖的群信息腔技术辱公司氧，在捞全球妖拥有姜数十厕万员驱工，预为世投界5择0强午企业贞之一课。橡甲方威肥捷科雹公司鼻华东池区客博户经乱理，紧与周黎锐一懂起来蛮到北嫂京，鱼负责考经信费银行迟的超吃级订条单。扶线杨露讨捷科闸公司该华东醋区销锐售主酒管，饼被周待锐一行手培疑养和猫提拔迁起来宝。绕垦林佳歇玲被仁亚太旋区派钱往中凶国担页任中折国区穿市场包总监款，负外责售承前支己持工超作。愚她还猜受命井于亚款太区莲总监房罗林篮斯，辰寻找未捷科梢在中漏国业猜绩不东佳的凳原因库。关竭崔龙蜡捷科种公司望北方根区客饶户经窑理，歌周锐叔的下私属之至一，悦因业掌绩不缴佳被缝调到绒周锐猾的团适队。塘姐肖芸帖捷科艺公司踏北方范区客排户经察理，脚周锐鹿的下司属之读一，千正在赠怀孕炉中。加鸡谢伊说捷科匙公司裂北方闭区客学户经窝理，闷周锐昌的下蹄属之微一，御是肖研芸的寨好朋生友。烫拉钱世娇伟捷拉科公尿司北锐方区篮客户摄经理每，周旬锐的甚下属延之一哪，是桥刚加早入公萌司的宁新人筋。仗室陈明昨楷捷彼科公老司中狸国区兼总经广理，朝周锐恩的顶狂头上闷司，剧上任磁后虽贞然止抛住业侧绩下饲滑的元势头撒，却魄始终吩不能舟击败菜竞争仓对手违，使从公司兰业务屯获得践增长俭。汤军骆伽蓄捷科驾全球成竞争赖对手奋惠康篮公司骂北方局区销件售总舱监，攻周锐谁的初四恋女怕友，南现在刃负责飞经信数银行肤的订化单。锯惠康浅公司伍通过逗连续哨的并柳购，杨规模花接近亲独霸璃信息拢行业解数十句年的咽捷科队，正铜在全电球挑脉战捷仓科的今老大面地位拿。淋授林振采威惠舅康公葬司中请国区郊总经该理，选骆伽督的顶汪头上往司。抛惭刘丰萄经信难银行姐行长变，客拳户关兵系管玉理项牲目的肉最终宵拍板届者。日迷崔国吃瑞经牺信银小行副塌行长萄，分扁管技猜术，带主管商客户加关系私管理淘。喊址涂峰朵经信平银行侄的信设息中现心主引任，怠直接畏负责时项目取的建腥设和刷维护已。捕乌刘国邪峰刘涂丰唯帮一的仁儿子昼，即毕将出陪国留狂学，吉赵颖烈的男堂朋友婚。据窄赵颖条空姐荐，刘妻国峰浑的女慰朋友胳，即志将与洲其一码起出室国留浮学。冷防周锐乔手掌歉一翻禁，一荡个黑培漆漆册的花谋瓶出槐现在弃掌心规，花养瓶古齿色古冒香、传光可锋鉴人句，却办看不能出质脏地。奸周锐霞介绍特起来隙：劣“国这花抖瓶是蛮珍贵桥的檀撤香木恒所制匹，既涝可以宴放在卸家中逃书桌松上鉴速赏，酱也可瑞以放鄙些小照物件咐。好告了，不大家卫初步陆了解用这个韵产品茂了，怠五百货块，岭买吗愿？察”纲之谢伊到伸手炼从周选锐手湿中要多过花吴瓶，难小心侄翼翼阅地仔交细看暖了一播遍：睬“功五百淡块，缺太贵惰了吧茅？妥”抖枣周锐岸与她酿讨价厦还价胡：撇“辛五百粱你觉洋得贵猎，那普你多叼少钱秃愿意铲买？芒”和倡肖芸狡帮谢鼓伊说帅话：拜“座这东列西没涛用，炕根本晕不值丘五百劝元。钞”乘湖周锐错要回弹花瓶校反问安：含“原不买介可以板，原构因是榴什么差呢？恶是价倍格贵贞还是慰觉得关没用销？油”照惯谢伊顿想想倘下定捡决心畏说道殿：治“伶没用轻。丈”固近周锐惊嘴角吐的笑僵意越离来越停明显坟：聪“恩没用烘就是俊没有摧需求闲吧？扎”研血谢伊貌疑惑箭地点从头同扇意，末周锐搜继续语追问寨：购“乞你肯验定对醒这个拖花瓶誉没需拼求吗雷？巴”吃狭谢伊顶想想化坚定薯地点辽头大家声答锐复：懒“宫肯定堪没有描需求骑。纹”辩中周锐绣将花通瓶送娇到谢稠伊眼曾前，汇手掌绝打开祖看着岛她说欧道：滚“练那我菜送给危你，晚你要诚吗？祝”痒丽谢伊雄愣在述座位男上不亮知道徒该怎中么回倒答，势崔龙午哈哈蚕大笑纽：贸“裳不要谨白不半要，欣不要桌是傻醉瓜。沈”那坊周锐枣却不口理崔灾龙，珍看着穴谢伊蜘说道岂：挂“欢那你页有需钞求了膛？骄”蛮犯谢伊资有点若尴尬蓄，点喝点头屠。周组锐说苹道：购“蚊需求冬是客跑户采董购的秃第二祥个要福素，秋任何烧产品金只要苦白送三给客喝户，晨客户晶是不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