销售培训：合富锦绣的置业顾问培训文集

目录角色篇第一章概述（1）第一节我是谁——置业顾问的定位（1）公司的形象代表（1）公司经营理念的传递者（1）客户置业的顾问（1）投资理财的专家（2）客户的朋友（2）将客户意见向公司反馈的媒介（2）市场信息的收集者（2）第二节我面对谁——置业顾问的服务对象（2）一、置业顾问对客户的服务（2）二、置业顾问对公司的服务（3）第三节我的使命——置业顾问的工作职责及要求（4）一、常规工作职责（4）内二、搜营业炭前准纳备工恶作及井售楼级部日题常工猴作勤织（5来）斗三、膨展销旨会及发其他嘱环节狱工作阳职责磁、要纵求尚联（5职）摊第二脏章脊钓置业捐顾问烤的基磨本素欠质拔该（6芬）援第一处节障瑞我粒要了拜解的漏——弊专业喷素质凝的培积养贷徒（7证）抵一、跳了解务公司维版（大7）嘉二、宴了解哨房地薪产业毁与常活用术虑语帽故（7巧）仰三、浊了解桥客户隶特性接及其办购买酸心理丑净（沫7）器四、状了解抛市场饶营销依相关玩内容钩李（访7）耻况第二拣节腔斥我归要培源养的循——割综合雅能力劲要求续余程（7迎）拔一、铜观察齐能力登茫（析7）膛二、焰语言权运用甜能力顽庆（横8）爱三、械社交被能力乡抗（卸8）朴四、惕良好脊品质成务（肢8）抱第三烫节泰片我读要根蜘除的衡——璃置业影顾问照应克述服的项痼疾叙阀感（1投0）过陕丑验一苗、言盟谈侧嘱重道庆理公袭（1皱1）屑妹茶适二丹、喜犯欢随筝时反阶驳虾腿（1萝1）劈权途味三诊、谈狡话无计重点跳钉（侨11亚）戒门挖属四洗、言欧不由众衷的捉恭维配挂（殃11双）约厉糠盏五必、懒葱惰组示（1米1）粪第三您章于遗置常业顾舍问的惩仪容傍仪表田与行蜘为规弱范埋稿（1慈1）馆第一徐节筐世我行穿我召戴把——框置业遭顾问团仪容错仪表美劫颈（1丸1）榜感叙血一款、男心性席厦（1守2）砍进址淹二砌、女银性前四（1烦2）盗武汽稳三记、整币体要锦求马话（1李3）纱第二廉节逃袜我题言我凳行伙——蔑置业论顾问丘行为寻举止肝鼓剑（1柳3）努圈纪耽峰蝴源骂一、式站姿约倘（掌13跨）免舰茄牌暑沸泪博二、编坐姿蚁协（迷13渔）异电努责行捆扬境三、捞动姿脉佛（匀14童）繁四、菌交谈员诱（绑14告）准服爷务筹依篇莫第一弟章赞叮服煌务规钞范要竟求筝畏（1筐7）耽第一痒节根穷来凡电接印待要营求登消（1隔7）吵奋场扁一、槐接听嫂饼礼仪涂剂（鲁17坛）鬼王述兄二、娘病接听色重点寇信息止的掌茶握怜悟（2肢0）夏则裂检三、描注意先事项塌患（蚊20轮）寨第二瑞节洲中来疾访接抖待要份求且螺（2孟0）意第二赌章睬科营丑销现增场的矛基本估流程双及注盯意事经项蹲咸（2苗5）杨第一柳节烧挑迎忽接客个户成境（2附5）诵第二离节露震介辱绍产题品砍辫（2扒5）隶第三白节秤饮购钳买洽催谈爷叶（2钟6）纱第四塘节羊关带险看现匆场瓜窝（2恭6）垫第五僚节芽鄙暂宏未成河交吐木（2俘7）房第六悉节船贫填撒写客衫户资聪料表仿课礼（2惹7）慰第七此节值节客天户追尿踪剂楚（2妖8）申第八炊节透侮成阅交收痒定揪冷（2帮8）宗第九谎节戴滑定粪金补理足宵诊（2雁9）寸第十项节柳咸换杀房岂娘（3腿0）贷第十个一节踩叫利签定坑合约乳属翁（3病0）姐第十辣二节阿突赌退房革庭辣（3析1）证第三驴章奥谷提奥供超牵值服悉务，浴注重谷服务现营销骆互航（3敢1）衔第一逝节化盏超值桶服务垒瞧蒸（3资2）挡一、塑含义惩烤（构32御）对二、炸超值巧服务贼的表迫现形堆式巨类（3概2）铃睛跟第二唐节专绢服断务营成销倡剃（3顽3）慎决肿一知、概贿念缴牌（3逗3）弃灾炕二坛、服顾务营忘销的弹特点按课（块33技）家旦桥三瞎、树独立服于务无晋小事友的观需念乱伴（3牺4）塌技马巧次徐篇鹅第一调章蒸遍营京销过哑程与侵应对畜技巧伐兵徐（3忆5）统第一厌节担报从照心开钓始木——题与客数户沟茄通的秩一般匹常识剪及注念意事枪项管木（3男5）誓杀归蒙一、裂区别训对待症：不存要公虫式化样的对恼待客姓户族谷（3仅5）床你迁状二、提擒客敞先擒村心：谈获取伏客户姿的新法比完帆成一键单买系卖更剪为重涌要鲜位（3安6）嗽头呜论三、画眼脑贱并用奥厉（闹36焦）幼任泛兔四、宵客户补沟通秤时的壮注意奴事项惑集（盼37腔）狱非蛙党五、桨亲和尊力零—卧零距境离沟榜通舍叠（3苗9）激第二传节借扛按锯部就卧班仓——晋与客芬户接葡触的木六个既阶段拢拾拴（4幼1）字仪更璃一、库初步刷接触宁——摧第一粗个关忘键时涌刻臂鉴（4科1）什幕惧腰二、命揣摩低客户窜需要码——缘第二合个关引键时晌刻珍飞（4暖3）狗饮够巨三、回处理西异议穗——绑第三庭个关挤键时拥刻各忽（4灰3）窃圣肠痰枕浊质四芦、成菊交短——脖第四迈个关登键时铜刻斜敞（4少6）捧供渠远五、团售后欠服务吴——闻第五汗个关贱键时周刻未凤（4糠7）血卵哥敏六、掏结束固——谋第六愧个关团键时赶刻革狱（4席7）犬第三枣节酱王循膊序渐棉进律——岛销售品过程股中推愤销技宜巧的目运用梯赢敏（4盒8）脑症玻框一、要置业辅顾问俱应有虎的心嗓态同虚（4召8）坡机荐以二、叛寻找践客户井的方技法喘轰（5钓0）折三、棚销售撕五步辰曲迁究（5派0）亚四、签促销啊成交涌卫（蒙51集）雀第二管章边屠客如户类凝型与顺应付两技巧没犯供（5汪2）贩第一通节谜斧人阵以群样分租——侧到访擦客户壶的不辛同类牧型护叠（5捐3）央一、榴业界淋采盘略类称散（5俱3）顷二、狸巡视扯楼盘煮类姐降（5鹿3）纳三、技胸有吴成竹驳片（济53枝）居第二呼节在绘兵洞来将笨挡争——爽把握饼客户独购买俱动机叶鹿香（5较3）贤岭勉一慢、什晶么是危购买卸动机惠并（法53尖）闷扎计二砌、一贸般购左买动乔机匀状（5厅4）浩歼铜三呜、具水体购振买动浅机扩翁（5蛾5）役笛劫四险、综跑合因达素衔——栋顾客共类型衰划分饱誓（螺55促）马业烘务辰炭篇灰第一磁章舍队房惹地产皂交易轨相关杯知识占匆乡（5旁8）断第一计节撕姿房涌地产贩登记气相关鼓问题唯肚芬（5扁8）股英需一勤、综截合类涉猛（报58酿）扑勤机二搂、初涉始登录记类架均（甘60杠）睬垫泼三万、转瞎移登拉记类针于（幅62卡）赖敌油四司、抵休押登昆记类德副（侮64臂）破第二肿节织舌房乌地产伏面积玩的测渗算哥树（6戏7）星第三挣节障桶房法地产薯经营酷相关漫知识凝蜂（容71炼）赖第四镰节亭购房宫地产身开发好相关我知识委减（剂72栏）滋第五歪节这孔城凝市规瑞划与塞物业舟管理慢别（抄73笑）鞠第二谜章蝴蔽项工目个轨案问来答房擦（7奥4）劫第一谦节合瞒总喇体规厦划恶齿（7朽4）订第二敞节还屯配袖套设船施帜门（7谈5）夕炊第三云节椅肝工眉程建粮筑端齐（定76殃）往第四典节滔四定胶价方记案日哨（7罗6）链第五舟节荐为补址充稍塑（7训7）捐角营色倍篇沉第一滩章考绸概礼述拿置业醒顾问畜正参睁与到消一个笛特殊院的服纽务行梦业，池并成胀为房爪地产检营销献推广部中不屯可小绪看的谦构成阳元件拴。从遮珠江驾三角辫地区织到内汁地二第、三三线城序市的保房地恳产营只销推盾广过魄程中伴，置虫业顾菠问的电岗前路培训看、在踏职培馒训、鲁过程知监控皱及效渐果评珍估等慎已成经为一锈项系尺统工傻程，溜并逐洒步完片善。军在房裁地产袍发展彩日趋恶理性尖、竞弱争日炭益激成烈的双时代惩里，西置业咽顾问眠的工社作性带质和付重要烧性正淘发生猜着变峡化。扫那么戏，作润为营伏销推掏广中蓬的主陵角置堪业顾席问自毫身应塞怎样衰定位泡，其槐本身政所起当的作创用和类工作两职责掠又该定如何鞋鉴定捕？直第一江节绍迷我是绒谁折——堡置业犬顾问奴的定僚位对公司拳形象婚的代钞表（腾职员漆创造畜公司纹）闷进入脸一家州公司镜，你塑对这矛家公稠司的匪形象判感觉风如何风？荷最初笋，你蚁对公肝司形狱象的茂了解六大概步的从能阅读洋简介取小册圾子开击始或腊通过死氧与公夫司职素员联零络，忆从对局话中贱渐渐糟形成子对这已家公肥司的垂感觉墙。当染你第倦一次聚来公费司时散，你肿对公言司的拢印象冬相信忌是来写自接体待人半员的拳应对栏及这他栋建寻筑的剩内部心装修招、职宴员服琴装、孝办公旺室的仇气氛旨等。丑但使摊你对腐公司壶印象埋最深倒刻的配是与乔你会简晤的夸那个脆人。差无论瘦那间老公司回有多跑少人侄，员旱工有愿多少撇，你芳也只咐能从卖接待蝇员及顾与你逗会晤巾的两踩三个巧人那建里得弹来的突印象灭评价崖整个脉公司妹，如台果你盼获得窃好的不礼遇众，当苹然你万会对喉这家己公司硬产生放好感示。糠人们薯常说赛，与“数职员虚创造驼公司肉”抬，职府员是榆公司肢的财所产，承所以场，不质单只悄老板胸代表福公司版，每浓一个淘员工跳都代见表着蒜公司补。你撒的待质客态坑度、浩拍应对荡或寄衣给其缸他公冷司的觉信件昏和传公真等奔都代餐表着兰公司庆。如暑果你冤任意镇胡为惊，可严能会虑引起挎致很怎坏的府后果剧。抱待客锻态度配不好掌，可议能会携被认学为丸“胁那人犁态度甘恶劣猜”唐或没月有常辉识，蜡甚至痰可能腐令对涝方产书生不肝快的添感觉叔，将芒交易帮终止糟。紫斥作为究房地鼠产公蛮司的仆置业派顾问泪，直丝接代她表公视司面孤对客津户，竞其形锡象也页代表贺着公貌司形笑象，妄服饰留的整睁洁、狱笑容这的甜啊美、赛建议秒的中挖肯，搂都会玉留给训客户蔑一好疗的印葛象，熔增加诱客户逮对公福司的印信心摄，拉盲近双里方的骡距离世。塞经营显理念贯的传完递者汉置业微顾问刺要清抛楚明六白自约己是扎公司尘与客淡户的雨中介截，其视主要穗职能符是把召发展茧商的誓背景图与实慧力、嫌楼盘俩的功塌能与步素质评、价袖格政倍策、轮促销舟优惠两、服折务内造容等连信息勇传递斤给客拍户，烘达到迟促进宴销售电的目些的。喇客户蛾置业旁的顾侨问省购房含涉及披到很轨多专计业知唉识，洽如地缎段的惜考察笼、同河类楼躁盘的篮比较晋、户丹型格贷局的限评价展、建恢筑结宽构的铸识别抹、妙区位篮价值境的判同断、着住宅降品质申的检羽测、丢价值团的推或算、毫面积搬的丈焰量、聋付款冠按揭辩的计半算及京合同度的签唯署、疏办理逆产权昼等，律每个坦环节俗都包具含了适许多省专业松的细践致的犬方面似。凡向此种宏种，怪对于覆一个规缺乏庆经验荣的消益费者较来说振，想扑从门身外汉考变成惭一个肯半懂醉不懂挤的购捞买者当并非尘易事丛。评纲茄所以原置业督顾问夕要充批分了椒解并旗利用歉专业渗知识化，为奖客户婶提供喉咨询听的便耀利与咸服务默，从杆而引态导客发户购貌楼。忧投资表理财安的专柳家径置业耍顾问陪要有柜绝对请的信寺心，结并必忧须做宴到三饰个相窄信：宽相信贪自己搭所代致表的跳公司璃，相央信自喂己所顷推销谊的商画品，用相信雹自己音的推饺销能境力。圈这样省才能黄充分惭发挥降置业奇顾问静的推暗销技窄术。狭这是捉因为鞋：首翼先，疾相信抱自己间的公交司。合在推液销活顿动中团，置情业顾暴问不别但代促表公岸司，抗而且段其工我作态芝度、关服务缝质量积、推出销成阴效、秘直接慧影响捏到公尊司的泄经济辨效益誓、社奋会信曾誉和份发展档前景仿。其栽次，后相信较自己护能够为完成艰推销芝任务云。这墙种能叫力是浆置业拍顾问私成功惊的信躲心与厨决心巾的来刺源，廊并能浊产生丢动力麦与热矩情。蜂再次券，相护信自壮己推盘销的创产品悦具有什满足鼠客户惩需求倒的效薄用。贫相信仇自己匠推销叛的商部品货虫真价役实，法从而宁也就腊相信醒自己六的商框品可常以成由功地大推销睡出去氏，这炊样就棋可以宣认定费自己脊是推易荐楼莫盘的石专家删。端客户跳的朋样友昌置业琴顾问教要用美最大议的诚巧心打恋动客宰户，酬处处宅为客完户考浴虑，翠成为央客户君认可声的朋甲友，李客户见才会炭放心络购买惭。导将客汗户意瑞见向紫公司网反馈决的媒历介起激置业药顾问兰作为气公司劳与客政户的辞中介阿，除洞传递饰公司肌信息军外，双还需龟负起放将客什户意弱见向践公司疑反映含的责高任，悠使公驱司能岭及时春作出阿相应浇的修绒正和忽处理转，建林立公碑司良尝好的史企业稻形象脂。武市场剃信息抵的收奥集者环鉴置塑业顾狮问要通有较取强的原反映虑能力赚、应述变能决力与颤丰富松的业明务知竹识，棉对房针地产绍市场品有敏都锐的导触角轨，这摄就需吊要置贱业顾道问对丢房地俗产市栗场的颂信息恢做大退量的灾收集报、归撑纳、叛分析冰与总莫结的三工作隆，如壳对宏奔观房揪地产蜜市场富发展梦状况触与趋景势的易判断谷、对钻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