销售人员的谈判训练课程

销售人员谈判训练序言二十年前，我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。于是，在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑，到桂林沿着美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑，因为正是在这里自由企业开始繁荣。中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经济的严格控制之下，但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。那里的人民同样令人着迷。变化正在孕育之中，尤其是上海。尽管当时还没有太多的外国旅游者，我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。他们就是企业家，他们开办了自己的企业，靠他们自己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。在资本主义社会，销售人员是一切的关键。只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中，销售人员是创造需求的动力，需求消费掉供给，这是整个经济的发动机。商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西，一切才成为可能！但是销售的情况正在发生变化，变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短，从几年到几个月，在有些部门甚至只有几个星期。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。价格压力变得如此之大，以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验。现在我们应该补充为：“只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。”教给销售人员如何以最高的上限销售，就是本书的内容。第1章新世纪的销售几年前，我录制了一个录音节目，叫《谈判制胜秘诀》。让我惊喜的是，它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此，全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润，不用低价竞争就能顺利成交。从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司，我津津乐道地向他们讲授。但更为重要的是，我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年，销售人员告诉我很多关于销售这一行的情况。他们说搞销售越来越不容易了。在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想，销售这一行在新世纪将会有很大的改变，下面就是我观察到的一些变化。趋势一：买家成为高明的谈判对手我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同样的事情：与20年前相比，买家变成了更高明的谈判对手，这种趋势还在加剧。我不愿把它说得太明了，但是我料想的情况已经发生了。我认为你的买家已经明白：把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱。想想下面的情况。你的客户通过三种途径来提高他们的利润：1.第一种是卖出更多的产品。这意味着要么同竞争对手一争高下（夺走对手生意，抢占市场份额），要么开发新的或特别的产品来开拓新市场（这是很有风险而且代价高昂的事情）。火库睬2.裕第二咬种是坚削减奔运营童耗费荒。通栏过裁膏减人司员或腥购买味贵重文的新微设备汁得以口实现闻。纽炎右3.使第三兰种方循法是艳同你猾以及易其他植的供屈应商京进行倍一场仗漂亮惯的谈宅判，思这是剖更为型轻而乌易举防的事站情，辜而且汁他们砖把从懂你底程限以叙上挣晋来的罩钱直寄接放虹进他澡们的电腰包绕。做竖牢所以碧，现狮在的需情况择是，的买家车的地代位正碎在提燥高。察十年敢前，闻你可劈能总为是把哥产品要卖给省一个张一步仗步向饲公司妇上层从攀登宅的买虫主，江而今展天，昌你可竖能得至直接目和一缓个工尝商管川理硕叔士做总买卖觉了。况缝灰继他也把许刚勤在哈评佛上幸完一径周的卵谈判付课程缝。这笨些人贴都懂径得，冒与提醋高市堡场份裕额或闪削减避运营磨耗费滨相比期，成凭功的理谈判肌是提尼高利扒润最蜘为便虽捷的勺方式滨。占齿幕趋势瞧二：请买家糖比以咸前信刻息更侍加灵蜡通凯缓忽买家播需要邻销售返人员汉，是埋因为经销售斗人员劈给他换们带督来有臭价值手的信斤息。围在过扛去，揉买家举都是法从那乖些找滴上门耀来的辅推销吉员那考里首侍先获乡得新应产品岔和新纲趋势暖的信枣息。疾这些页信息疤是很钢权威沈的，溉而且命推销雀员可秤以利计用这攀个优疲势。检而今胡天这奉种优傲势已粒经不窃复存驰在了需。买攀家通土过设缴计电截脑程贯序来柔获得半他们贴感兴迎趣的凶项目尼的各德种信抄息。蚕削“已如果匆你们趴引进呈这条合生产书线，窝就会识发现县你们矛的利嚷润马漂上会逝增加直三个蜜百分喷点。咸相信卵我的数话吧凶!涉”纤“位我们饮也非军常想漂相信融。来症，让初我的怀电脑乐为你男的说棍法确粥任一蜂下种……窑唔，大是会仗增加罢三个密百分魂点，搬但怎希么是按在三屡年之走后呀枕!译”单在过晚去，杂销售畅人员墨可能助侥幸伍蒙骗纺买家绳，例刮如，抗一个路向连拣锁店晒推销藏的人惕可能船对买形主说大：协“涨如果蚕你引日进S核KU下的全喝套生薪产线胶，你丘会发持现你雀32图%的惑利润寿都是恩这条慕生产恭线创其造的沈，你染的利禁润将哭会增劈长3桂个百勒分点常。匠”融今天馋，如剥果销壮售人稿员再森用这安一招禾，可上能会倦有人惨往他培们脸男上扔葡鸡蛋丰，因暮为买毫家会橡打开撇电脑莫，敲荣击一埋些数稀据：肃“源情况兆并非逼如此者，混”埋他告浪诉销枪售人勒员，氏“惕我们浙在国下会城杂广场浴的店冻里得钓到了宽验证争，发脚现只干有1严2.相8%拆的利羊润来转自这穿个生歼产线不，而饰且我关们的船利润界只增娱长了转0.笑8%队，这盈几乎情无法决补偿斩我们寇额外慕的耗眼费。主”元现杏另一葵个问堪题就屋是，本信息粮灵通僻的买也主知介道你泻是否担给了贸别人犬更大凑的优慎惠（法这在邪食品悦生产俱行业压叫转骡运）寸。比肌如，来一个坟饼干勒生产文厂家选想在犹丹佛盘地区链扩大办市场舞份额免，生科产商警向丹净佛的葬商店码提供惊特别蛾的优崇惠，姑鼓励钓他们昂进货循并推纠销这庄种品戴牌的监饼干雄。很企快全霞国的聪食品索店和脖批发斯商都自从丹披佛定怕货而料不是遍从当够地的盼批发联商那预里定茄货，吐以获碧得这傻种优下惠。膜他们童甚至贼不用甲从丹洪佛进猛货趣——炕他们诵只要汇把货聋物从茅厂家干直接导转运恶进他竟们的体仓库宜就可炎以了锤。式鸭姑趋势地三：适销售拦人员扑角色帜倒转算个堆拨过去胖销售修人员架的角层色是爽经过辅明确隆界定村的备——纵把产上品卖尺给用决户或室批发信商。旅现在竹越来继越多誓的销素售人股员发型现他病们的划角色海正在铺倒转阅。与膀其说短他们遵是卖德家，本不如服说是糊买方米，这牺在搞左批发省的工萝业中搁是很截常见肿的。斑但我折相信员也会俯蔓延走到其妇他工截业领晓域。钳大的波食品叶公司左，比社如普菠罗科必特和颂盖博插、大昏众食哑品就谊因为倘这种传理由逆雇佣乱我。验他们夜想让断我培怖训他里们的绳销售代人员蹦如何病同零掀售商西谈判淡广告趋合作屈项目尽。慧虎室让我感们拿服一个芝色拉避汁生控产厂富做例怖子。李开始打的时馆候，数业主仙可能搜只是霞为自庭己的摸餐桌将做调杜味汁滩，他键请来办吃晚膜餐的毕客人桐觉得旺非常讨好吃凳，于肌是他换给朋换友做海了一未些。茂然后逼他又部做了记更多姐，作现为圣么诞节蓄或者态生日魔的礼招物。恭人们永都喜颜欢他注的色娇拉汁激，并辈鼓励疼他推拼向捡“蛛约翰朝大叔踪，我厘们批滴发的废这种封大力送丸在积全美陆国可敌都是程畅销抄品呀玉。赏”界“皆是吗凭……啄可是脊你看荒看我封这货蝶架上剃摆得迹满满玉的惯……标要不委，你诞们每半瓶先隆付我枣5个狮do颗ll兆ar坚的摊己位费涨。夏”产“针5个蚁do裂ll爹ar影，这忘一瓶辫大力讨丸才彩值4困个d霸ol学la味r。登”膛(看传来，狂只有泛我们盒老板悟自己帆用了知。)垄市场惕。于慌是他街决定两尝试何一下某。他秩贷了拾一些性款，姨开始菊穿梭蛾于超虚市和届食品槽店，荣卖他浮的产好品。均出乎虹意料艇的是尸，他狡发现教把产挎品摆肿上商辈店的击货架俊所付按出的肆代价愚太高厌。首决先，找他得挨跟人注家谈漆占地守费。拉店主纤说：古“义我的箩货架仁是要沉花钱虏的。撞如果松你想雅让我朵们摆勉上你无的色侮拉汁前，你躺得给宗我们芦付2各00挪00搅美元集的柜饶台费姑。咽”毫他还全发现斗，如佳果色沟拉汁园卖不馋出去患，他时不仅邀要重轮新买膨回这管些存聚货，称而且湾还要泰支付锯零售也商一暗笔直“贼损失即费束”株，以碍补偿浴占用琴柜台源的损盏失。妄如果视他要蹦让商塌店给瞒他的滩产品汤设个怨专柜坟，他锐就得凶跟人裕家谈脂判支跌付特绵别的诱损失弃费。矮他还漂发现转，他刺还要露跟店膏主谈该判，林补偿控商店本在报时纸或辞印刷胞品上六所做鄙的广险告费鉴用。联他还出要花送费比远卖色喊拉汁除更大闯的精障力来键谈判蕉购买补商店课的柜穷台。和催异怜这是邪向零松售商匹推销章产品余的销球售人后员角疑色倒宪转的世典型民例子星，这皂种例陷子还赖有，纤比如亚：超雨市、茧商店孔、专少卖店词。嚷所以钻，销陆售人厚员的干角色吹在新蒜世纪三将会耕发生槐剧烈倡的变伍化，谢成功块的销清售人闻员要撤比以雄往更虎要有拼丰富见的头透脑，搁要更庸加多断才多看艺，阅要得愧到更筛好的惩培训芳。最黄为重呼要的懂，他召必须碗是一黎个更扶出色榆的销震售谈肝判高雨手。荒第2蓝章漆双赢步的销妄售谈包判喷呀慰作为疯销售脊人员烤，你什可能恢听说强过，引谈判戏的目顺的是尤达到野一个优双赢星的结拌果。高创造羊性的菠结局离是当疲你和絮买家僚离开细谈判钞桌的冷时候察，你灶们两箭人都胖觉得堆自己素赢了卡。你络可能混听过撑下面刑的故膝事，锹它可权以说政明你朴们两丹个人这的情垂况：危两个坑人都拜想要绑一个乖橘子润，但私是让邮他们扛头疼明的是臂只有榨一个疾橘子哨。于埋是他爷们商辨量了蹄一会必儿，响决定酬最好戏的方僚式是烧从中少间分梦开，宋各要城各的赛一半绩。为躁了保愉证公谦平，节他们仗决定摄一个出人切佛，一熄个人借选。似然而细当谈亩论各卸自的变用途糖时，筛他们秃发现贩一个本需要羽榨汁场，另微一个地需要型橘皮低做蛋布糕。晕他们腊奇迹妙般地角发现居他们球都能废赢，疏没有贫人输煌。泄团损确实域如此爪！西屈约在现瓶实中鸭这是庙有可专能的滋，但纱并不烤经常总如此忧。让梅我们斥看看租这种躁情况漏：当宽你坐保在一彩个买驱主面障前唉——商如果昌你能搬巧妙登地说络服买矿主同替你坐牺在一她起的磁话卸——氧他想么要和致你一谢样的蚊东西踩，恐截怕就缓没有狼那种滔奇迹淘般的台双赢带结果骂了。去他想分要最摇低的校价格是，你赏想要其最高粒的价帮格。喝他想缸降低观你的贤底限精，接掠近他察的底垦限。岛秘云贼出色剪的谈悔判要漆采取慌不同补的策桐略，些它告疫诉你烂如何包在谈树判桌穴上取灾胜，缎同时教让买芹家觉摄得他鸦也赢期了。产实际浊上能崖否达我到这荒种目津的是食谈判标高手篇的标屑志。胸两个赏推销亭人员刻也许晒遇到誉了两蜜个情柳况完污全相室同的悉买家识。两乞人都颈以同顿样的逢价格食和同匙样的们条款器成交龟，但愚是谈富判秀“杠嗨，茎迈克布，真蕉高兴圣和你畏合作氏。说卧真的衣，我懂得到阵的，衰正是么我想党要的里。乏”捎“们是的屡，我集也是半。敬”盏高手属让买冻家觉科得他券赚了尸。拙秘劣的碎谈判出对手带让买龟家觉闭得他面赔了正。谈恩判高限手让途买主忘觉得寻他赢短了导臂拙劣励的谈侨判手议让买倒家觉瘦得他惹输了休我教远你如窝何做株到这哭一点悉，让海你的雁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