销售营运手册

序公司自2002年重组以来，从国企体制向市场经济体制转轨已基本完成。但企业经营机制的改革仍然任重道远。随着公司内部改革的日趋深化，外部市场竞争日愈激烈，营销工作已经成为整个企业的核心竞争能力。产品要畅销，企业要发展，营销是最重要的课题，它集中了企业所遇到的各种矛盾，不断地向企业提出挑战----任何企业都无法回避的挑战；谁对这种挑战理解得深刻，并在实践中形成本企业的战略思想，谁就会在无限的商机中，稳步发展。销售促进的任何思路都必须以实践为依据，其中总结经验是最有效的方法。正是在这一点上，理论研究与时间诉求形成了结合点。《销售营运手册》的形成过程是，由销售营运中心各部门经理、大区经理及重点地区办事处经理结合公司生产、物流、财务等各方面的运做情况，从市场一线出发共同整理加工确定的本手册内容；此手册始终坚持了简洁、有效的原则，没有停留在空洞的流程上，而旨在力求解决问题。本手册不仅明确了全体销售人员的作业规范，而且提供了大量可操作性的思路和具体的方法。企业要在搞好外部营销的同时，完善企业自身的营运能力。所以，对于销售工作来讲销售管理运做的流程直接决定了企业的内外部应变能力。我司目前在各地市场是以办事处为基础营运平台的，办事处是衔接公司内部与外部的一个重要枢纽，一个有效的衔接和沟通对于整个销售体系是至关重要的。本手册也在整体的办事处营运方面提供了基本的业务操作要求及办事处业务标杆模式。所以，在一个区域市场一个办事处的营运水平，直接体现的是我们公司的销售水平。本手册旨在提升公司内部营运效率，以办事处为核心提高企业整体的销售管理水平，以盈利为核心来建立一套可持续发展的、有动力的、有竞争力的销售营运体系。营销永远是发展的事业，会不断的面临新的课题，各项业务的具体内容和操作方法也会随之变化。但是有一点是可以肯定的，新的内容和方法总是在旧的内容和方法的基础上演变成的，把握住这种连续性，才能认识销售事物的本质。《销售营运手册》旨非穷尽实务的内容，而是提供了实务逻辑延伸的起点。“千里之行始于足下”，愿有更多的奥奇丽人参与进来，在这具有强大生命力的奥奇丽事业中突显英雄本色。球目胞览先录碍第一冷篇：筐规章旬制度拦篇叨第二引篇：柳客户禾管理功篇鲜第三尊篇：哀市场浇管理夕篇壶第四览篇：涂市场不操作喷篇发第五沟篇：巩作业敏流程授篇疼第六墓篇：刮业务枝报表已篇宾第七雨篇：讲终端茎推广刷篇换第一嗽篇：尽规章仗制度制篇厘第一扮章：努组织惩架构总削蹲第二疑章：三人力俭编制爆、任扣职要立求、筑岗位兄说明毫第三编章：向人员养聘用欠管理铃制度事第四绣章：宰员工视档案晒管理偿规定曾第五啦章：统日常兆行为各规范塑第六伟章：写奖惩痰管理凑制度坐第七音章：裹信息酒传递古管理牌制度作第八茄章：蜘薪酬旁管理族制度厉第九匹章：泰费用抹报销方管理转制度墙第十考章：举大区旁/办郑事处膜绩效寇管理裤办法腔第十讨一章趋：驻伪外机学构管恒理制阅度酷第十急二章南：财村产管崭理办愧法茧组织技架构奔人力率架构期献营运中心营运中心总监副总监副总监终端推广部对内、对外相关部门协调K/A专员终端策划及重点客户终端费用核销销售审单，客户分析大区终端推广部对内、对外相关部门协调K/A专员终端策划及重点客户终端费用核销销售审单，客户分析大区销售事务部销售事务部办事处办事处办事处宣传物料，销售促进，个案推广办事处办事处办事处宣传物料，销售促进，个案推广吨二、圣业务馋标杆申模消费者消费者consumerBCBDBDBDAEBBKABCBDBDBDAEBBKA批发商批发商经销商(配送商)直营经销商(配送商)直营经销商/分销商经销商/分销商业务经理业务经理/KAKA专员业务经理业务经理/KAKA专员办事处（大区办）办事处（大区办）终端推广部销售事务部终端推广部销售事务部销售营运中心销售营运中心悦三、喘终端此分类K/A专员直销营采合一K/A专员直销营采合一KA业务经理直销+助销营采分离KA业务经理直销+助销营采分离业务经理经销+助销自采业务经理经销+助销自采AA大区经理大区助理办事处经理大区经理大区助理办事处经理BB业务经理经销+助销业务经理经销+助销CCDD王营采剃合一炮：营旨：代段表商芹超的旺营运匀体系芹采：伟代表思商超拥的采猪购体路系输营采伐合一方（话直销叙）：灿就是牙公司华对重搁点系规统进羞行直矛营操桂作。识从进恢场谈得判到林促销慈活动懒、货锻品配队送、抄系统乘做帐览等全订部由必公司岩专人条负责牢，所炼有的只经营什风险异也由谨公司般承担功。如迟现在狸运作先的哀“司沃尔央玛雨”勉系统春。映营采托分离员（直惊销+强助销死）粉：是衫公司继专人慧与K洽/A次系统缸进行灶进场霞谈判稻和促香销活破动等雅，并奋签订茧经营定合同席，货哨款都业结算吴到公过司，逮在各趁门店夜的产且品配者送由其当地炼经销耻商完诊成；秃助销洗工作灯由当扎地办芒事处煌协助熟完成杂。如公现在矛运作氏的毒“转大润熄发拜”茄系统妥。忽自采础（经决销+稀助销震）：唯是通岗过经誉销商楼的网薪络与机商超泡签订仗经营至合同堆，产赞生债京权、雅债务盲关系松。公谣司是黑第三循方，察不与饶商超贤发生幸直接剂关系覆，送记货、轮结款符都由存经销逼商完屿成。升公司证负责纵产品社在商片超促烈销活极动的棋开展拼、拉屋动产洋品的指销售升。如销现在鸡运作原的众“令好又告多撑”宣系统胶。很注：站我们秃只有胁了解衡商超航的营铅运体夫系才仔会有铜针对泡的谈现判合响管理循制定质不同寺的策延略。索人力悉编制桶、岗川位说国明、拢任职榴要求失一、旷人力迫编制绩1、雀人力育编制笋设定吐原则饼1.毁1态业务疤经理胀：以嚷区域姐进行岛划分宵，负摧责区慰域年王目标赤回款授＞3怖00芦万元登押1.萄2句K皂/A芬专员医：以括系统暂进行夜划分砖，负爸责系束统年榆目标韵回款挪＞1去80壤万元晶边1.胆3琴业务柳代表芳：地富级以勒上城榨市（手城区包人口论）绵≥午15田0万夜人，龟可设京置2员人，丙地级志以上若城市川（城鱼区人抢口）咬≥派30单0万橡人，狠可设粗置5垦人，对地级浴以上蛾城市泼（城盘区人尺口）绵≥喂45先0万弄人，遥可设摘置7按人，踏地级鹅以上者城市聪（城剧区人扒口）妙≥苹60勺0万驻人，陪可设类置1苏0人艇，县坊级市车/县攀（含塑乡镇锅）樱≥说45吸万人捆，可固设置屯1人扒，县杰级市聋/县获（含叮乡镇浸）＜丈45洽万人俯，不长设置眯业务泰代表府。胡1.扎4妖促销骆员/低理货较员：堂单店挪全品蜘平均腾月产窜出＞其1.坡50惠万元乖，促除销员电/理缴货员结人力谨编制尺需每旋月提招报，厨经营祝运中您心批姻复后泰方可森上岗廉计薪葡。活二、新岗位键要求笛三、羡岗位残说明庆挑吩■洋营运通总监百■仍营运荣副总帮监代■难销售隆事务野部经明理鼠■暴终端棉推广衣部经衡理柏■镇客户楚管理茅部经慰理张■骂大区擦经理套岗位静职责泊工作狼标准衫正确荒执行败公司箭的各归项政鹿策，朱传达屑上级贪各项冤指示陶对公蚕司各狭项制臂度、融政策掩、措队施的招执行促、督呢导、腾监控诞负责掠拟定气大区超年度潮、月裤度营端运计蜻划（映销售屈计划键、市基场开产发计拆划、迹费用梢计划麻、人伞力资捆源配凭置计挠划）诵报上赢级审签批后辉执行冰对流症通及拣终端气的销侄售目鸽标、教市场弃拓展辈目标索、费脊用控池制目自标的惑完成础负责爆，对窗费用考投入晕的真精实性隆、合掌理性厨、有财效性扇负责键根据陆公司疏营运云策略睁对辖斜区内逝市场去进行修渠道兵建设册对流灯通及品终端府渠道瓜建设遇的合泽理性葱、有哥效性汤负责端执行途公司纺促销环活动史，对探公司乌大型顷促销灿活动泛进行但现场乐督导顽对促宋销活幼动执祝行的测准确挂性与信到位债性负屿责挂主持岗辖区秃营运翼例会浊，营赛运例卫会结屑束一芹个工椅作日扶内，魔向上甲级主举管提有报书垒面会篮议记狸要，傻定期雹巡察丸市场露（每荐月至陈少1蒙5天慢）枝召开掉有组尽织、集有准长备的转营运湾例会壁，对净营运伟例会剃的有痰效性帖、市编场巡结察的固有效嘉性负仿责异根据亚销售丙分析炸、市蝴场反登馈信给息及收市场公巡视雹情况油，预航测市岛场动垫态，坦拟定惧营运芬策略侵调整洋方案缺报上喘级领扔导奸对市留场动置态提撤报的芹及时晓性、锹准确勺性负来责毯保持协所有泡重点拿客户善的联巷络、兴沟通浸、并缓定期淘拜访炼对重情点客塞户的俱有效榜经营剃负责乘根据晒公司骆营运睡政策麦和方造针，袖对经墓销商讲进行逼考察症和筛端选坊对经凑销商深设置幕的合批理性柔及有罩效性灭负责筐、对垮经销喘商的于资信滨负责再定期食检核己和修克正办傻事处现经理某的出还差行目程，画定期赵检核他部属纵各级牢人员可的工壮作情它况，候定期库进行桌培训低及绩废效考退核逃对办告事处希经理币工作巡行程鬼的合蓝理性客及有斑效性押负责蜓，对康部属和各级轰人员牲的纪蛇律、道行为奏、工种作态谱度、烈专业牺技能轮、团谷队建纲设负潮责、忆对绩腰效考东评的责公平讲性、专公正冠性、头有效仙性负山责攻重大谜销售藏谈判电及合东同签名定愈对合稀同签车定的显合理牛性负询责淋审批奖、审录核职通权范莫围内章的各趣类文衔件、惰报告维对报院告的比规范洒性、费真实龄性、壳合理毯性负廊责轧监控荐和管波理辖碍区内视市场头价格令及产干品流坐向挎对辖绸区内望各阶屡通路制市场途价格款的稳境定性艇、合箩理性艰负责赢，对眯经销数商守纲区销丙售负秒责肥密切授注意约辖区边内假蓝货的返流向最对维剩护公维司的崭权益炭负责过定期拉向直叶接上阿级述痕职李对述宁职的惰规范驻性、拾真实膊性负鸭责厦各单式品的唯销售徐分析挠除对销眠售分雕析的事准确国性、迁完整溪性负夺责刘完成谱营运灯总监猾交办推的其锋它正督常工柜作模对完搭成工便作的挎及时港性、亮准确讽性负浆责五■勺办事多处经闷理取岗位证职责价工作哨标准封正确流执行献公司逝的各梯项政邻策，餐传达获上级陵各项舱指示忆对公仰司各消项制铁度、绪政策扣、措猎施的晴执行裁、督品导、拉监控饰负责虎拟定农办事蛙处年孙度、阁月度甲营运氧计划朽（销怪售计渴划、忧市场宰开发僚计划挂、费依用计及划、书人力来资源页配置疲计划顷）报汽上级设审批细后执锁行汽对流挎通及协终端属的销仇售目增标、命市场依拓展宝目标脖、费旗用控软制目懒标的辜完成吗负责碎，对载费用蠢投入鞋的真偏实性洞、合暑理性水、有雀效性祥负责外辖区熄内各捧阶通辣路客干户档狸案的氧建立洒，每号二个仅月更蚂新一垄次至对客喷户档易案的项完整限性、怀准确炸性负挑责纲根据县公司衫营运惩策略必对辖贤区内陷市场敬进行细渠道火建设私对流毛通及榜终端辟渠道盯建设江的合胜理性致、有盐效性释负责钟执行哭公司帝促销仔活动隔，对劈公司脆大型魔促销冤活动仓进行葱现场亮督导裂对促刷销活够动执刮行的雪准确蔽性与杏到位层性负杯责豆主持杯辖区晚营运假例会拌，营融运例死会结盒束一娘个工司作日乳内，卵向上躬级主恰管提坦报书闻面会姿议记仓要，雨定期熄巡察鬼市场图（每蒜月至徐少1弹5天批）干召开斤有组律织、止有准芒备的留营运稀例会屈，对天营运阿例会轻的有透效性忙、市浓场巡宣察的犹有效饭性负识责鼠主持牌辖区汪营运大例会营，定辱期巡洁察市嘱场（难每月晶至少杀20叶天）林对营避运例食会的节有效宾性、纪市场过巡察施的有榨效性贝负责抬根据羊销售裙分析槽、市剪场反表馈信候息及项市场全巡视拿情况售，预冶测市背场动汇态，虑拟定仇营运灵策略靠调整吼方案押报上丙级领睁导供对市裳场动俊态的怀准确逃性与蹈及时定性负递责宏保持起所有晚重点昌客户鸽的联砌络、淘沟通也、并浑定期经拜访武对重罢点客斩户的妄有效沾经营涝负责个根据荣公司佛营运滩政策建和方侨针，岂对经迈销商架进行拨考察奋和筛桃选，黄预测果市场完危机悦对经创销商缺设置伴的合移理性匙及有错效性常负责渔、对少经销凑商的能资信恰负责奴定期冶检核纠和修赵正业荣务经陆理的禾出差轿行程跟，定糖期检讨核部厅属各析级人筑员的辣工作坝情况屑，定程期进张行培吊训及散绩效许考核今对业且务经迫理工方作行全程的鹅合理波性及透有效沙性负然责，斑对部僚属各悬级人丧员的欲纪律灭、行励为、原工作白态度刑、专芬业技侧能、撤团队煎建设乓负责鹿、对者绩效器考评涝的公泳平性乘、公幕正性武、有革效性猛负责忘重大链销售予谈判橡及合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