设计人员营销能力培训教材3

第一节什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。第二节

市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——东易日盛。瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司，东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸。纵观东易日盛的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。第二章

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答帅：这刊主要寨取决岂于我习们之太间的坑合作反。按浸照您废这套川房间企的面恋积和歇您的脊装修旺要求谁，我档可以迈在四秀天以滨内做悄出详些细的沫报价圾和设步计图椅纸，桨如果父您对辟设计调和报皂价都诞满意就，我绩们就腊可以葬当时熔签约呆。拖（库9弄）问倍：为侧什么匙别的秃公司让不收销量房某定金咽，你苹们却佣一定农要收路？量亭房定锤金能昂不能装退？朗答：远1-照--雨--源-吼这里扛有个联信誉竭问题称。由僻于我则们是迟一家侨信誉次卓著乔的企态业，洋所以皇，我堆们的鉴客户屈资源网非常漆丰富盾，加灯上公重司对沾设计咐人员探的服叶务标袜准要惯求很钻高，感使他张（她漠）们酬经常斗在满办负荷像地工逼作，偏因此选，我蛋们目食前还气只能骗为那金些已盟经决慌定要绝业之遮峰公碌司提但供优烂质的独装修握服务形，并霉同意纸交纳川量房绞定金浸的客它户提得供量悔房服丧务。报当然给，我匹们在羊收费冬之前经，会眉与您协进行霉充分请的交圈流、崭以保轨障您锁的利宝益不蜻受损码害。污股泥播仪槐膜月朱科垮歌娘迁竖抢庄浸喇喇充惜光2-吸--挖--叉-我纪们为凉您提迅供了方量房李服务顽，因均此，婶不论熊任何双理由伤，只弟要您助没有汽与我桐们签寇定装牵修合辆同并鸭交纳努相应矩的工托程款添项，疯量房迹定金垒是不约能退蔑的；词反之枕，我御们将才在您塌的工昆程尾蹄款中蚀扣除回您交响纳的坐量房对定金酒。子（1班0）将问：态我已旨经交四了定在金，禽可不舍可以萍把报暮价单蓄和图脊纸拿迎走？摇答：膊您交杰纳的谨是量屋房费侍，根盘据公发司的讲规定柔如果茶您想幕拿走削设计榴图纸市，还垃需交耐纳相垃应的症设计梳费（津签单庙时返隆还）遍，但捞是您奶可以据带走疑报价净单。形（二间）有然关报千价方刊面（贱11虚）问创：当牙客户修拿来模的图物纸尺状寸不伪全、鸟并大嗓概讲贫了要努做什嗓么东嫌西时亮，要唯求设晶计师见做笼谁统报乌价怎暖么办样？所答：抖由于烧您拿妥来的蚀图纸滑没有遭具体叙尺寸死，所煮以，唐即使额我为钢您做崇了报萝价，刺也是因不准丧确的架。（幅这种坝报价奇方式妈具有追很大贸的欺坛骗性宽，是螺一些股职业稠素质掏较差煌的设富计人辫员或妄公司丛，为绑了与弓您快纹速达旬成合虫作所辩实施耗的一盲种欺兔诈手总段之姐一。浸）您样在以释后的樱咨询恨中一善定要盾注意案这个骆问题表。摇（1蒜2）她问：引你们秤公司魄的报败价为耕什么冈比别泳的公怎司高哨出许全多？照答：熊家装竹公司胜的报扣价是笔依据火公司劫的综使合经奖营成宰本来国制定袋的。闭在家惕装行客业竞统争日果趋激续烈的窃情况醋下，轰各公知司都为在努件力降录低自裙己的迁经营钳价格秋，任师何一阔家公述司都叙不会榜加大克自己祸的利纵润率驳。我棕们的钢价格鞭在表欢面上声看，乱虽然抢略高日于其搜它一疫些中肌小型炸公司孩，但抽是，察公司弱的施辉工工负艺标璃准和储施工细材料郑质量宫标准扮方面捡也明粗显高遭于其都它公寇司很霉多。肠您应笨该知他道，嫌高标叮准的炭施工舱工艺划和材觉料质德量，磨适于塌价格呆成正桶比的猾。另古外，锦由于深我们摘的经兵营业督绩很信高，竖所以炊它的折单位碎管理颠成本借分摊卖较少替，利抛润率阳反而傻低。己他们折的利耀润率党反而经比我扑们高摆很多疑，为案什么娱？驱（1堡3）俯问：精为什戚么有宽的公委司能铲优惠宫好几迁个点愤，而讨你们腐公司在却不声能优件惠？腿暑娃

答执：我喊给您透举的件例子撕：湿拖的毛浅巾可茂以拧镇出水瞎来，腥而干而的毛准巾却鞭没有访水；峰商品毅价格睁也是掀一样域，有品降价瓜余地杆的可均以降凡价，密而略寸高于针经营贪成本绍的价改格是泄没有纸降价盛余地位的。问家装摘公司棍的打垃折行候为，径往往至是依砌靠降凳低工绪程质后量标夏准来永实现池的，哀由于悄东易歪日盛译公司讨是以钉高质肢量著辩称的总名牌缩公司肚，所赛以我棚们公是司从刷来不源能打酒折。尾（1芬4）市问：舍（签考约时航，客后户问激）你厨现在康做的蚂工程坛预算婆，以瞎后会云不会骡有变升动？管答：劈当您驼确定啊的装骗修项短目没排有变嫂动时六，我映们的欧报价饼一般冰不会示有变免动。赢但深是，震有时咽通过边图纸乡做出跌的工文程预林算，客会与煎实际蜓情况裂存在羡一定澡的偏烤差，坐这种翅偏差顶不应梁超过霉实际招费用差的1械0%由。如拿果您训在施筑工过绑程中驱，对世原设梳计方告案进舟行了盐项目相的修意改或馅增减恨，我叛们会犬以变污更的溜形式怨把价肯格变部化报嫁给您纲认可煮、签跳字。劫杯杠梢朴叉纤缎扰浴祖装还两认（1邮5）括问：救为什划么某密一装差修项秋目中锻的主娃材价挡格并号不高垄，而象你们窃的报初价却序很高海？答效：因景为您冠看到耳的价熊格只副是主楼材的崖价格坛，您诞可能报忽略耐了该旦项目省中所妥包含困的辅旱料、新工费漫、运宇费、躺二次泼搬运陷费、插机具威磨损多费、饰管理蹦费、猎税收宝、公含司的毒合理刑利润般等诸词多因盆素。哪有些词项目贞中的命工费简比材汁料价似格高阶许多佛，这肿样把够所有渡的费平用加北起来光，报税价自毫然显育得比库主材漆价格附高许历多。刷如果叼单纯旦比材悼料价筛格，的由于倚我公拜司与魂许多锐名牌努建材矿厂商抱有着贫长期晚固定恳的合逗作关吴系，软进的磨货恐遗怕比筹您个作人购盼买的清还要冠便宜紫一些毁。龟（1野6）也问：自为什傅么由迹厂家惩铺地颈板价姻格较连低，旱你们胖铺地爱板的无价格若较高到？答拘：由逼于木劲地板覆厂商蜂主要惹是靠粗销售哨产品狠来获生取利尸润的剑，为餐了售叛出产蛙品，荣木地的板厂断商往昨往雇男用工砌费及蔬技术红水平冷都很村低的哲工人辫进行浸铺装结，其序价格羽虽然嘱低廉抹，但遭质量役也很染有可城能同稼样低挪劣。拒（1碗7）召问：荒铺地榜砖和皮石材途的做宜工一融样，步为什梳么会技有差蔑价？踩答：提铺地边砖和骡铺石程材的骡工艺粗做法鹿是有瞧很大桃区别啄的。滩（1津8）刻问：袄为什莲么安示装灯码具、势洁具闷要收粗取费急用？且答：疯安装浅灯具档、洁匀具需拐要有泪人工肌费，叙而且中安装格洁具顷还需龟要有便辅料培费，批所以劈要收结费。解（1淡9）恰问：症由你挡们公摧司装押修一谊套三脑居室京需要娘花多筑少钱暗？答神：这萌个问挨题不控能这围样问捷。因毯为“鉴三居横室”讨的概帆念只爹是房豆屋结膜构上亚的划鸭分，版而每剂套三蛇居室仅的户图型、消质量渣、面美积、悬已装锡修内供容都详不会裤相同按，所地以，猫它们揭之间色的报搅价也第会存烈在很储大差殖异。沫（2化0）岩问：葬你们棋公司羽的中社级报存价与持中高悔级报慰价有年什么同区别痛？答葵：我玉公司匙中级胁报价任和中佛高级穿报价惑主要唤是根原据客倒户的锅不同坊需要略制定戚的，而它们佩主要令的区剥别是端：依辅据材主料的桥等级盯、施搏工工钢艺不青同而慌产生引不同咐的价牺格，糟造成敞以上也现状锋的原膀因是兽，我土们希少望能劳够满矩足不讨同客尖户群撑的不习同需高要，勒但是造无论薪您选贷择了刃哪个荷报价尖，我慢们都属会为配您提翻供同垫样热狗情和那完善重的服少务。梅（2第1）扩问：亮为什硬么在愚不同押级别亲的报恒价中砍，有坡些名风称相评同的龟施工敢项目刃使用委的主霜料和量辅料务都相杠同，钻而工拿程报漏价却绒不同怒？得答：窜有时歼不同拢级别暗报价围中的愉某一会装修粱项目橡虽然植使用任的都互是同掩样的焰材料印，但绳由于坑工人眼的等蹈级不命同，络往往克在报窝价上艺会产马生一泽些区泰别。忆（三青）有铅关材返料方拌面（鸡22凶）问惨：你凡们公寄司如呆何保乒证在咱施工镇中使爷用真译材实栏料？他答：熄关于垃材料川质量嗓方面晒，您价找到老东易份日盛我，这我些方淘面可匠以请辫您完皱全放腔心。铜也许宁更多城的讨翁论是恢设计堪、预去算分均配。挺（我还公司贤作为斑北京拉家装撒市场舱内的显龙头报企业跌，已弹在北绸京的昌家装旦消费件者当谜中树辰立起铺了相白当高货的品役牌知那名度听，绝讨不会亿为了响这一姑点点桃小利旁，而阁伤害体企业编好不盛容易掩建立失起来长的品具牌形盲象和僚长远针利益脑。因姿为一寨旦出念现类甩似现竞象，努我们迈公司黄的品央牌形则象和遇经济笔效益提将会滔受到洪严重况损害跃。因伙此，岗我们如比客秃户更蹲重视似材料羊的质摄量问法题。案我们抛的材骗料进割场后胁，要蚊由客啄户验吐收认行可，彩在工首程进筒行中危，本庸公司爱的巡窝检员病要对著材料赵和工雀艺进讨行全奇面检鸡查，愈工程那部经硬理还炮要进稿行抽欺查，探以确袖保材誓料的璃质量筋和施仇工质趋量。洪）魂（2欠4）差问：台铺实逆木地唇板好钳，还惕是铺后复合察地板茄好？私答：辉实木巧地板箩脚感须好，蔽纹理来自然条，硬课度稍闯差，揪淋漆认的实绢木地眨板用辰的是梁进口铲UV浇漆，架无需坦保养狱，但冶由于斩实木垃地板闪是天敞然的洽，纹竖理、丹色彩轰差别撞较大届，铺勺装时罚需打恼木龙浇骨，粒价格酬相对达较高碧；高反强化床复合忙地板消硬度壮高，肉耐磨规性好涝，铺魔装简凉易方瞒便，票价格配较低樱，但傍脚感晶稍差抱；实锄木复紫合地站板吸腔取了判实木除地板摇的脚游感好播，纹戒理色蹲彩自扩然的两优点胁，以被及高苏强化吓复合肚木地苦板安归装简陵易的西优点新，价经格介忠乎实谋木地恩板和欢高强椒化复季合地抢板之蚂间，请但硬超度是过三者浊最差知的。启（2翻5）网问：唉铺地贤砖好欲，还越是铺殿石材陈好？胀答：队地砖符品种肝花色榜较多签，价凑格相趟对较涂低，唯石材桃较显游高档分，但禽价格躺较高转，比逗如：错每平渗方米套10歇0多两元的段地砖诊属于策砖里鼻边的霞上品蚀，而穗每平叛方米安10修0多右元的握石材滔则属绘于石蚀材里食面的绳下品嗓，此磁外，口石材朱较地国砖的累脚感乒稍凉它，如棒果经昏济情质况很刘好，艺可选架用高体档石争材，沟比较候容易苏出效惹果，球否则斑还是酒选择震地砖锈为宜扑。舟（2梦6）瓜问：斩做清葵油好果，还吐是做聪混油陷好？纳答：歪清油昼与混些油的贝主要谎区别沫在于筒二者竟的表缘现力旬不同适。清雾油主太要善失于表蝴现木旗材的从纹理黄，而沾硬木哄的纹缎理大珍多比获较美窃观，及因此饥清油植大多仆使用鉴在硬蚂木上摘；混医油主脖要表旧现的虑是油后漆本遭身的锣色彩再及木坡做本厌身的榨阴影蓬变化泼，对码于木庆质要量求不跨高，周夹板消、软滑木、引密度汗板均郑可。吓（2意7）研问：幕塑钢总窗、挪铝合喝金窗铃和木军质窗斩，哪笛一种考最好料？彩答：炉塑钢级窗的傲气密何性、飘水密卖性、刮隔声如、保玩湿、炭隔热迁等性调能俱姑佳，刺但价萄格较雀高；直铝合蹲金窗氧现场舌制作萌方便扁，价查格较跑低，恨但气器密性车、水许密性赠、隔欧声、迫保湿花、隔页热等脂性能粘低于渐塑钢勤窗；风木格勉窗的形优点懒主要游在于城它的愿装饰悔性，扔但不届宜单道独使蛙用。丽（2永8）拐问：产你们谎做的远家具跪与买男的家孟具哪召个好惠？学答：规各有禽所长风，买产的家养具一小般是肉由机家器加宫工的玻，外渐观精宣度相为对较视高，夫但选初材一毕般较凝差；觉而本只公司狡制作戴的家床具，钥使用胆的基德础材毕料是财大芯壁板，这不易无变形探，且番尺寸欺适当比，可解以有可效利牵用空妈间，净而且勾造型迁容易敏统一弯、富监有个童性。衫（2箭9）芹问：百为什仅么做眼一个感门要乳比买犁一个秃门贵赏很多炒？德答：侵首先仿从材盼料上成来说霞，买榜的门努用的膀衬板肺多是驱密度允板或絮刨花蕉板，尺而我国们做驻的门谁用的练是大谊芯板说或九击厘板棒、五剧厘板翻等，粗所以候从耐训久性娃上说胖，做慨的门创结实很一些菠，其常次买醋的门迎未经摆过油张漆处因理，关加上子刷漆短及做妇门套桨，价抗格就暖和做请一个筑门差话不多触了。姥如果限真的译是纯乐真正课的实药木门型，如坡纯榉挎木门而、纯主曲柳拥门，率差不核多要翠每平辛方米假一千秧多元督，那期算下拦来就抖比做勤门要遵贵得畜多了毫。脚（3堪0）饼问：窃你们童能不腿能包芒清工并？贷答：慌一般睬我们园不包菊。首葵先您逆不见哥得能愈买到展符合皂质量竖标准冬的材贩料，硬除非泡您有饰这方贱面的哀关系造。如协果将隔来出穿问题姑的话供，很捧难确宪定是座因为抵我们部施工邪的原荣因或啦是因剃为您泡所购蚀材料倾的原铸因，伶这也变是家软装公勇司不坛包清钻工的园原因丹之一盾。另邻外一炒点，惰您还污得自糊己去态买材渣料，犁包括辟各种虎东西矩、材欠料，霉如钉多子、路水泥吓等，饥可能库会耽胖误您亲很多哭的正恋常工讲作时邮间，耽这种荡既费楚精力拴又搭屡人情窑的事韵，不酷知您肃考虑恋过没第有，蚀值不背值得淹？幼（3岗1）告问：思客厅之铺什固么材你料好陡？游答：膛客厅浸地面葱铺什雄么材鸣料要堂根据腹您家寇的常荡住人出数和案来访湖客人榨的频誉率与裂人数价来决叛定，钳更重挖要是紫您要饭求的病感觉天。人廉流大缓，适烫合用舰地砖咳、石撑材、到强化眼复合姻地板亚等材螺料；续人流讯小，庸可以窑考虑鸦选用宅淋漆豆实木细地板爪或高领档进远口大泽理石期。也路可以望几种降结合岭起来末，但堡不要验太花脾。窃（3艺2）龟问：纪实木棍与实腾芯有符何区租别？勇答：欢实木做是实痒实在构在的好木头盾，它艇的内若外均窄是同灶一种母材质款（但季不一秀定是堪一整议块木松头）驰；而骆实芯俘则是稻以多按层板顿或部分分实油木结转合在岔一起跑的木涝制品洽，内捷外并狡非同困一种灯材质坚。目持前家屑庭装图修多边以多队层板识为主颗，其套优点迅在于煎可以殊减少腾因实评木内节应力摊的变押化而损导致芬的变蓄形，兽且成括品外传观与泄实木匙大致青相同绞。缠（3垒3）滥问：偏我自洲己有台一些庙材料体，你良们在稠施工摧时能科不能拥用上过？添答：抢可以反。但爷我公纯司有究统一小、规木范的乖报价亭系统掏，为谷了确耽保每装一位杜客户重的利滩益，除必须环严格屡按照催统一炒、规园范的遣程序纽来报节价，吊因此搭在前邀期报拍价时鄙，还郊应按饲照公哈司的筒有关戴程序陵统一耕报价尤，中缝期预贷决算晶时，稼则可吐按相晒应价编格抵污扣。握（3机4）回问：煌PV盟C吊像顶为饱什么果会变宣形？保答：事PV敲C扣架板是植一种阳塑料却制品祸，它牵会随碑着环脉境温焰度的副变化具而产矛生分剩子结借构上僻的变馆化；砖由于线您的融厨房妈、卫习生间唐内的街温度闻会随蛋着烹宽饪或支洗浴渣而升劣高，续所以携，当颈您把飘PV醋C扣昆板用圈于厨场房、誉卫生螺间内寄的吊亦顶时宵，它胃必然顾会变涝形。竟（3赔5）倒问：翻怎样玩预防颗阳台婚上做孤的木受制品斥变色叙或变裂形？集答：日木制帽品变棉色，阶主要接是阳愈光紫碰外线爆的长蝇期照报射所熟造成截的；添适当东调整杰木制礼品的愈位置冒或采蓬用其四它一央些避牛光措拉施，浇都可福以防绕止木颜制品恋变色膊。如乓果再法把阳渡台的师墙壁望作一梁次完京整的挠防水盈处理葱，效篮果会站更好游。晚（3暖6）占问：塔在阳腐台晾杨衣服衣，如雹果不克做顶瓣部的屑防潮计处理茎，怎被样防附止顶矛面表姻层脱惯落？施答：纸晾湿素衣服迹时，贵打开酒阳台任窗户蜘通风维，可私以使峡因晾麻衣服辛而产鉴生的沙潮气挎迅速谦散布蹦到大适气中屿去，境顶面席受到绒的潮番气侵岸蚀就深会很带小，洁表层金也就裁不会驴脱落里了；江如果肃再能轰选择酿一种驾质量丢比较耽好的捷乳胶逃漆进金行饰具面处词理，余就更寸不必施担心婆了。仪（3剑7）逝问：尼既然撞三合举一乳恢胶漆喉能够立弥补丢裂纹召，那困么在利处理裙保温肝墙时跑能不季能不查贴布久？订答：隐不能荡。因迈为保昨温墙逢的表辫层一纲般为核水泥宅砂浆明处理战，随袋着外旋界环拾境气站温的期变化识，常色常产秒生比阻较大故的裂勒纹；公而三隆合霸一乳谈胶漆冲仅能霉弥补舒一些块比较原小的该裂纹辈，因伐此，驳在进妨行保辅温墙招表层百处理灿时，虑必须嘴贴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