高校市场及其营销策略的选择

高校市场及其营销策略的选择近三年来，我国高等教育经过连续扩招，规模不断壮大，在校生人数从1998年的623万人发展到今天的940万人。按目前我国高等教育的发展速度和招生规模，到2005年时，我国高等教育在校生的人数将超过1600万，成为世界高等教育大国。这些数字对于我们市场营销工作者来讲，不仅意味着中国的消费群体素质在不断的提高，而且意味着高校将成为一个巨大的市场。高校市场不仅能够成为企业的一个重要目标市场，而且还是企业人力资源的重要储备库。正是在这种考虑下，我们开始思考高校市场，并试着探讨高校市场的营销策略。一、高校市场的特点1、市场规模大，著名的营销大师菲利普·科特勒认为，市场规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这些资源交换其所需的人数而定。我们可以从三个方面来分析高校市场的规模。首先，我们国家的高校数量相对量和绝对量非常大。据资料，截至2000年底，中国高校在校大学生人数已达1100万，而且在今后五年内将增加到1600万人。我们以南京为例，根据有关资料显示，南京地区现有各类大专院校48所，中等专科学校54所，在校大学生十万多人，在校研究生6000人，居全国前列。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些相关的消费品领域，如电脑、、随身听、书籍等，据最近在武大、华中科大和武汉理工大的一份随机调查显示，高校学生持有率高达27％，高于武汉地区的市民持有率18％。。再次，高校学生是具有高素质的群体，是我们社会未来消费的主要力量，并且其品牌选择和消费行为具有一定的示范效应。因此，企业成功地在高校树立起品牌，就能够更好的为明天的竞争打下良好的基础，而这个时间并不久远，一般应该在3-4年。2、地区分布相对集中，由于地区间经济文化发展的差异，我们国家的高等院校一般分布的地区相对比较集中。在我们了解的江苏省81所高等院校中，南京市就有31所，约占38.2%。3、市场呈稳健增长的趋势，随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民间办学，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于人民生活水平的不断提高，高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，在一些发达地区，高校学生信贷消费可能会有新的发展趋势。4、市场变量相对容易描述和控制，市场营销管理是规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、分销，为满足顾客需要和目标市场而创造交换机会的过程。我们进行营销决策的前提就是把市场细分成一些变量，而且假定这些变量或因素可以描述、预测、分析和控制。但事实上，市场是在不断变化着的，正是由于市场上的一些变数，我们只能一定程度上去影响和控制市场，更何况我们假定我们对市场的一些假定是正确的。在高校市场中，由于消费群体的差异性比较小，影响其决策的变数相对比较容易控制。二、高校学生消费群体分析1、人数多，高校数量多，而每个高校有很多学生相对集中，高校学生一般都住校的，而且大部分的活动场所都集中在校园中，这就使得我们的促销活动可以更具有针对性，我们的产品信息更够更好的传播到目标市场中。需要说明的是，学生居住的集中性，给我们的市场研究工作提供了非常有利的条件，我们的市场研究机构可以根据高校学生的居住情况来设计抽样方案，从而能够更好的减小系统误差，另外高校学生分布集中，也能够很好的减少调研部门抽取样本的费用。2、拥有一定的即期购买力，现在中国大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升，高校学生基本上都有一定数量的零花钱。目前高校学生拥有电脑已经成为一种普遍现象。3、建立品牌的长期效应。庆绿高校郊学生朝容易盒接受桥新生颠事物质，几百年后伸，他孟们都缝将成送为社压会的丙主流御人群左，占诉有这托个市箩场，帆就占控有了都未来首竞争硬优势欲。有梢人甚练至提逮出了难这样限一个侧观点灰：谁徒掌握怨了高统校市荐场，愉谁就悼掌握协了中延国未泻来的歪高消史费市稼场。透我们似以电勺脑为农例，宪高校淡市场湿是电稍脑市萝场商绵家必萌争之招地，絮因为俱他们哑不仅笨仅是厌IT厨产品顿最大码的消肿费群阀体之菜一，贞而且身他们罗走上储工作再岗位膏，可值能涉誓及到迫单位溜集体佩采购油，因奸此一泥个商统家的窃品牌免在高插校是续否占害据制责高点浴，对蛮于其筑未来悟发展罩具有示相当葬大的拆影响慨作用擦。掠供此外久，企脉业在稍高校过市场山上运干作品尼牌的柳过程征中，突应该舟非常聪关注苍以下外几个舍指标选：知脂名度塔、美茫誉度川、特极色度作和融斯洽度胖，并驼且一装定要挎把这武几个续指标惠综合本起来河进行珍考察姨。邪龟捡4、着消费纠刺激典点：惊价格翼、品叮牌、叫文化堡、潮驳流、中购买士便利遥性钓蔬高校负大学糊生是宋一个截非常地特殊筝的消这费群院体，伐他们嫩强烈猴的消唱费欲谁望受档到现团有购厕买能脾力的炮限制次，因历此价杏格对仙于他负们来串讲是蛇一个别非常遣敏感碰的营斥销工文具。探同时你，由粉于文秧化水山平的爹原因显，他递们对阴品牌从也是懂相当铜看重恢的。呢另外警，还猪有大染量的偶追求伶潮流关和时宗尚的踪学生同。我么们也耕应该充注意轿到，替由于绝高校抵学生蒸活动听的区彻域一票般集陈中在奥校园项里，红购买忌的便泪利性逆对于来高校钟消费幸群体仆来讲喇也是狂非常超重要义的。变三、仪高校帜营销肝策略稠选择跪衣我们援认为良，高砍校市芦场以箱及高撒校消辅费群燥体的廊特点隔，给村我们亩的市会场营偿销人晶员提崭供了展一个辽绝好足的施残展舞妄台。燥我们昆的一困些企绕业，掉尤其象是消跟费品钓、服泡务行起业的况企业阵有充洪分的澡理由厨把高声校作乔为一葱个重锄要的眉细分览市场姜，而挥且是参一个与具有惜战略钞意义伤的市叫场。枯在运蕉作高画校市布场时崭，我谋们认甲为要职有一贫个整断体指寄导思岗想，要那就但是树补立和窄强化忘品牌榜，加驰强沟踪通。喇在具亚体实双施时根，我恨们应酱该充混分利珍用整歉合营撕销传弦播来咽进行过沟通装。下调面，感我们寨一起蚂探讨挥一下忙高校混市场王的营闲销策窗略：挑巧1、隐产品闷策略偿：款分式、爬功能双……浪已现实踪消费傅水平脉难以际满足槽高校混学生启的消肤费需笔求，虚他们妇将是谎名牌丹产品湖潜在市的未靠来消贸费者覆。不徐过，毫在校米期间配他们士大多扮会主双动寻椒找价茂位相停对较植低的冲高质货产品陪来代船替，从因此酸，一帜些品位质好臂、价急格适炭中的课新产绕品易叫被大没学生派们所他认同妄。王龄根据姥我们巡上面鲁对学参生消愁费者忠行为勺的分刑析，宗我们矮考虑鸽企业酒进入悠高校敢市场缴的产浅品款烦式应吼该新北颖、合时尚狼，具州有很蛇好的婚性能湖。同校时，限我们剂认为绘在高陷校市冒场上潜也需瓣要进叨行市你场细陆分，虹从而亲使得蓬我们端企业侨可以段根据沙不同表的目车标市净场进皮行产奋品差镜异化让定位矿和营使销。肠班2、逆定价遭策略恭：价神位、谅付款煌方式探、惯勇进入言高校信市场帽的产乱品定武价应系该倾故向于叨中低讲档价惰格，炉这主墓要是凝由于尚学生胁对价吃格比续较敏脑感。追另外竭，企炒业可辅以针功对学胀生市政场制估定相夏应的县价格矿策略牧，比剑如，坦某公厉司在睬南京铃高校鹊推出寿分期楼付款主买电钳脑。拴绣3、俊沟通仓组合舅：抹炒正如判上所铁讲，酷高销皆营销覆的总涂的出建发点拌应该径是建薄立品恢牌，朗树立夫形象比。因渠此，网在高屡校市朵场上幼就需蝇要有帜效的蹈沟通拒组合谋。熟匪知营凶销理撕论的览人都兵知道档，不笋同的问沟通强方式弦在消蚕费者桐购买污决策熊的不武同阶裂段其秀影响冰是不课一样慕的（批如下酱图所告示）点。因孔此，半我们临需要汉把营析销工仰具整蛮合起缘来才论能达汉到最波佳效忍果。配1属〉、毁广告钥宣传朱：惭超在高愁校市和场上缎的广激告宣失传，贸应该聋具有肝明确目的广述告战筛略，胜我认舌为一劲个重墨要的堆战略德目标贼就是黎建立常、保唉持产游品和务企业为的品宋牌。月高校敲市场欢上的畜广告畜诉求妄点应单该具派有针割对性止，而外这主劣要依剧赖高茄校学策生群堵体的虚消费柱习惯拉和购形买行阁为。服饭我们咏也因害该注得意到危高校栋广告召媒介宽的灵饮活性称和特京殊性饮。在愉高校药市场省上除稻了具霉有学游生阅槽读率猎比较纪高的纯传统黎媒体诞（如俊南京侦的扬艳子晚裤报、逗现代厅快报教、足彩球报邪、《树读者啄》杂脖志等摸），邀还有犯特殊射的媒报介工先具，村如校觉园海摘报、堆宣传谣单、脉校园夸期刊三。猜魄在高惕校市术场的苗市场槐调研倍工作别开展秃起来腿比较专容易佣控制剧，因竿此我撤们的蜘企业莲因该秋注重衣在高览校市慧场上穷对广泼告效衔果的史测定优与评杆估。晓婶2〉葵、公戏共关训系：覆号公共完关系拥是另民一个攻比较盲重要水的沟练通工趋具，别由于剪上述归高校矿市场辉的特胞殊性置，我耀们应压该研遥究高辨校市痕场独盲有的妥公关愤目标统、选咬择合薄适的么公关就信息垂和工趋具，元以及汉去评趋价公戚关效嘉果。棉我们倾认为崇高校虎市场日上的滔公关印活动乖应该狭主要庆是以垦建立杆知名寄度和紫信任促为首傅要目止标。使恋企业燥需要逮注意贷高校恶市场载上公弦关形径式的执多样伏性和华灵活跌性、掠针对琴性。捞我认洪为在测高校够市场临应该匪注意壮以下傻几种诚形式拜：助准学活熄动（澡主要皂是建可立信则任、去提高砌品牌亩的美洗誉度超），慕企业感家讲由座（罪宣传炭企业兽文化规和企衡业理蚀念，茶可以余增强捆融洽镜度、府认同晓感和弯亲和辛力）支，企弦业赞殿助学单生社福团活倦动（莫提高歪企业为美誉行度和梯认同饥感）陵，组秘织企打业参何观和粘实践艘，高协校巡氏回演久唱会竿等。刚弓3〉名、销毕售促仗进：匆优惠箭活动脏、打席折促攀销、厌产品炼演示帜、抽拒奖、骆样品团使用辱茧我们爆这里絮主要闪指的纷是刺跌激消杨费者墙对产苗品或彼服务高较快训、较宿大的析购买渡。下谈面我芳们给怎出一序些比真较适究合高愤校市林场的际销售作促进祥工具养：发胳放样旅品（肃如洗播发水线、饮姻料）听，优来惠券瓦（快双餐店如、餐杀厅）勿，现喜金折帮扣（土众、电将脑、嫌文曲建星）赔，比钉赛、限抽奖痕、游邪戏，味免费泽使用寒（洗菌涤用尤品、璃服装改等）思，P嫂OP大陈列垄和现茅场演既示。庙麻我们仗需要匪指出最得失拼，企俩业在滩高校收的促狗销活薯动如预果能超够得忙到学当生会向或学湾生社拒团的益支持密与配应合，徒将会椅取得驴事半论功倍锻的效摊果。枕南4、伍渠道国策略欲：姨苍由于欠高校壳市场徐是相臣对比泥较集乎中的诵，这践就为枯生产再商直桨接面车对消今费者塔提供舟了方语面。居我们咸认为霸在高认校市技场上舅的分模销系即统应国该减鸽少渠雀道层肺次。蠢太1〉假、零梢售终到端：颜据我蜡们了无解，供南京霜的高贷校校疏园内霜基本须上都订有校迫园超泽市、厚学校赴附近葱也有便一些随零售卸商店郊。致虚2〉税、厂槽家直灭销：私厂家倚可以桂考虑垃在高胀校设月立零扇售网薪点，蚊不过侵这依避赖于溉企业萍与高娘校校却方的环沟通铅能力愤和技觉巧。蛋四、弦小结泥享以上价是我钳们对绑高校呜市场毫的一怪些思盒考，抄很多夫方面踢还有虚待完向善。捉我们恭认为扛，高口校市剂场市便场对避于一膏些企伏业来思讲，荣是一之个巨啊大的泉潜在针市场寒，也誉是一晕个重或要的产战略忌市场葱。在勉高校车市场鸡上，慧我们邻的企尾业没达有固董定的完模式弱获成渔功的吧案例障可以凑借鉴涨，因誓此，牧如果淋我们箩的一铲些企名业，恳特别脊是相碑应的异消费士品企笨业、蒙服务警业企纽业，脂一定挖要深定入研蚂究和纷分析惹高校酿市场款，而连不能墙凭借瓶在外直部市岁场上仪的经锡验和蛛主观盾臆断懂来进雪行营慈销决蔽策，懂而这颂就要悠需要但我们御的市锅场营芽销人唯员和胖市场抚研究植机构出（应挠该是琴那些拿熟知乌高校泳市场辅的研易究机毯构）忘共同铜努力姻。我细们应驼该注选意到挑，从瓜很大障程度狮上说算，跨部过公宁司已密经在饱还是龙运作皆高校愈市场么了，匠而且够有的仓还相醋当成耐功（占可口越可乐剖、百济事可蹄乐）晚。我义们本意土的厕企业土一定谁要具帖有高雀度的污敏感吗性和渣高瞻嫩远瞩瞎的战隆略眼威光，能注意墓开拓蛾和运由作高层校市晌场。凯高校梅市场声是企洁业一研个重蚊要的验、具括有战石略意劈义的串市场挽，我四们的吗企业收，尤烟其是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