销售部的绩效评估与薪酬管理

销售部的绩效评估与薪酬管理1.销售人员的绩效评估1.1确定评估对象销售人员按职能划分，销售经理和销售员；按管理层次，分为管理层、执行层和操作层。为了绩效评估准确、公平、公正，更具激励性，我们将营销组织的各级负责人——“首长”，统归为“经理”，将一线操作层的销售人员统归为“销售员”。对这两类人员进行评估考核。1.2评估组织与机构企业设立“销售人员绩效评估委员会”（以下简称“委员会”。它是“销售员”和“销售经理”的绩效评估的最高机构。由该“委员会”及时公布评估结果，并通报相关部门。主要成员：总经理、营销总监、营销专家和人事主管等（对组成的人员，总经理可以根据实际情况作适当的增减。）。评估时间：每个计划年度结束后第一个月初开始，下一个计划年度第一个月末前结束。运作规则：“委员会”直接对总经理负责，受总经理直接领导。评定等级会议由营销总监主持。评定等级应公正、客观、公平。评估对象：（1）销售员：根据上年度销售员的工作实绩对销售员进行级别评定，并把评定结果作为下年度业务员的分配标准；（2）销售经理：——每一年度结束后，根据上年度经理所在部门和个人领导能力进行评估定级，审议其部门业绩、个人管理能力和管理水准。确定销售总监、区级办事处经理和省级业务处经理的管理级别；区级办事处经理“年度销售绩效龙虎榜”的排名和省级业务处经理的“年度销售绩效龙虎榜”的排名。2.销售员绩效评估与薪酬——销售员浮动级别与薪酬。如何对销售员实施有效的管理，尤其是分配管理，是企业营销工作的成败、乃至整个企业生存和发展的一个关键环节。销售员浮动级别与薪酬分配方案如下：2.1方案特点：由于销售员工作过程的变化性、工作业绩的不确定性、工作性质的特殊性，因此方案设计的指导思想是力求简便、易操作、具有普遍性。2.2把企业销售员按其业绩、综合表现分为五个等别：即预备级、三级、二级、一级、特级。根据这五个级别分别对销售员的绩效进行管理。2.3销售员评定等级作为下年度分配执行标准：若该年度销售员的实际业绩不能保持所定等级水平，则仍按评定等级分配，并可以继续保留所评等级一年资格，若第二年仍不能达到所定等级水平，则当年不能再享受该等级分配标准，而是按当年实际所达到的等级标准参与分配，同时作为下年度执行的等级标准。球2.纽4销徒售员毛等级堡评定麦不受掘逐级割晋升戏的限植制，听可以吴越级蠢晋升红。惯2.尸5销帮售员钱等级夫评定侦实行矩百分跪制管盖理：核（表熊一）规级拖别塘特尤级予一诚级烘二旧级部三都级锹预备乌级捆分截数松95浪分以表上奶90箭——阔95筛85申——末89塘80验——渡85封75型——滔80渐2.贫5.方1评斩分规晃则：班每一冬评分俊标准梢满分守为1践00蝴分，龙给每粗一评毯分标滚准设作定权凳重，深最后旬加权武平均扮得总腰分。填2.充5.请2销即售员邮等级守评定驴的标锤准与畏权重苦：（萄表二停表五鲁）辛a.耗销售栗（金债额）晶业绩敲：（毕万元纳/年御，权管重，砖70际%惑）界（表浊二）轻标准永落后笑水平秆平均洞落后姨标准狠金额拦（X请）山平均骡先进疾先进鸦水平卸得分节60戚70出80猜90赖10茎0请注：芳X森＝鬼∑田X吵i绞÷赤n泛j=催√翁[励∑稿（X梳i柔－X蓬）织2兽]绕÷勾n薄X-滑--软--那所搭有业汁务员汉的销区售额恋的总嘱和除访以业歇务员低的总杯人数润；疼n-柔--本--球销获售员丹的人授数；迟X锡i-番--旷--饲-旗肯第i流个销包售员侄的销冷售业跪绩(归销售制额)泳；艺X＋史j诱—晴为平增均先绒进的妇销售吸业绩窃（销微售额侦）；意X－舞j－子为平猜均落堡后的聪销售涨业绩撇（销夕售额核）；革低于魄X－作j为验落后规水平喷；们高于广X＋头j为喝先进粪水平寄；丘厦乱赏洪平均埋落后威：是目指大昂于等颗于X夺－j菜而小难于X乳;永狂像赖埋平挨均先浅进：影是指链小于将等于挽X＋瞧j而营大于渐X;膝b.杨回款爱率复：（丸P，凝权重液，躺15异%）佳（粮表三等）绞计分肺标准连P小苦于或棒等于盖60嫁%亦P大访于6侵0%违小于效或等件于7骄0%蜜P大太于7礼0%臂小于静或等宪于8忽0%稠P大植于8光0%破小于陕或等阅于9暴0%蚕P大达于9淹0%跨小于捉或等蚕于1芝00跃得申分季60惨70长80屈90担10禽0麦注1速：非把直销谢业务孔——眯先款割后货眨，所居以其阁回款佛率必拥须1砌00熄%。助注2筛：直棉销工铃程业彻务额——另年终止回款龟率必动须大处于9膨0%匠。选c.雷年呆早帐率描：（负C；够权重狮：1咸0%穷。）纽（表号四）乳计分货标准始C大就于1隔2%您小于弹或等仍于1命5%棍C大元于1恩0%话小于盟或等弦于1江2%织C大敌于8认%小隐于或烘等于塞10达%茎C大扒于5烈%离小于捎或等坦于8支%罚C小侵于或会等于猾5%俘得泄分必60牌70躁80运90彼10辅0夸烧咐铸注1狐：非音直销扛业务列——沫年呆织帐率宗等于赴0%氏。冠谈若那注2征：直次销业次务年累呆帐虽率（犁应收阴款）颜应控弟制在禁10宫%以强内。稀膏封届位钩（直朽销业泰务包海含各值省级善业务术处的棚“数工程旁业务述”拴）牧d.灾综合滚评价墓：（傍权重狼，5锯%。凭）丧（表渣五）疏项界考柄戚目尘察校教核斑内低末欺夸秘容用评绩分财等樱级船敬业味精神衡摆滚有理认想，摆有抱退负，站积极绞肯干半，工唱作兢知兢业木业，藏坚持桨原则垦，勇跟于承物担责草任，牲时时替处处桑维护尺企业挂的声嫌誉和押形象难，一闻切行阵为均顾完美啦地体演现企掀业文目化精汗神。寻4FORMCHECKBOX越很差私8FORMCHECKBOX欢差覆12FORMCHECKBOX楚一这般华16FORMCHECKBOX静强补20FORMCHECKBOX苍很构强桃组织口协调膨句供善于邪和其猫它部北门协是调工谷作，弓主动货为其吵它部求门及籍员工哈提供目良好档的服与务，位积极舒参与餐企业娇的管牙理，恩出谋劳划策抹，为为谋求妇企业丘的长锄期生抓存和狗发展喉尽职栏尽力露。站5FORMCHECKBOX付很文差诸10FORMCHECKBOX授差仓15FORMCHECKBOX躲一攀般铜20FORMCHECKBOX慢强融25FORMCHECKBOX胁很道强宇工作悉效率启弟卸在业军务活染动中拖，尽紧可能堤降低稠销售摘费用六与成食本，勤提高庆服务势质量巩，很借圆满恢地完观成公己司交姥给的报各项士任务闪，并管能创谋造性志地工比作。生饭4FORMCHECKBOX蹈很并差突8FORMCHECKBOX间差辫15FORMCHECKBOX票一模般值22FORMCHECKBOX企强跳30FORMCHECKBOX离很榆强烧业务促能力低般页自觉茄系统爆全面习地学历习有床关知疑识，笛并能积在实鹿际工孝作中粱加以驼创造拣性地陈运用稀。具董有很锤强的孕创造绳力和肥解决督实际狂问题脉的能哗力。步5FORMCHECKBOX枪很冲差删10FORMCHECKBOX丰差肚15FORMCHECKBOX聪一愉般五20FORMCHECKBOX酸强倒25FORMCHECKBOX塑很浊强宿符注（残1）撑：最邀高分巷10锄0分抚；最火低分豆18你分。顽2邮.5断.3沙关于赤第劫(节2.卷5.狸2呆)铜项的揉说明非：芹销售损额：酸由于必销售扎员所丑销售贡产品薄的差畏异，汪因此手在计者算销具售业眠绩时命，以蚕规定馅的提飘货价逆格非×玻销售桥数量欲来计手算销按售额街。冒回款茶率：尽为从崭发货搂之日未起W途天以渣内货编款的翠实际召到账日率，般W天箭以后躺的回奴款不饲计入从回款验率。柜回款肺标志亚一般熔以财明务入则帐票丝据为枕准。最汇票胞、支牙票以堤开出剩时间疑为准忙，由情于销公售员比每批想货的虫金额斤和发废货的报时间钓均不尤一样岩，所吼以总治的年忠度回狐款率钞是各繁批次亲货款六回款笋率的师加权壳平均俭数；包年呆贩帐率书：是慨指每歼个计仔划年与度结包束时证，每乡个销毙售员膨应收踪款与寇总货吴款的掠比率瞒。而销售帮员综良合评奏价指递数：细是指浩企业罚对销份售员城进行奇年终岛综合合考评通指标充，它然由企桶业煎“骆委员惑会央”酸评判临；雁晋级狗：销掘售员牧正式系签订呈合同陶即自聋动转耗为预警备级造销售瑞员，必晋级瘦需工苹作一谱年以垂后棉优胜止劣汰锄：新膀销售泼员两油年内核不能钱达到裙预备悦级销鞋售员渔标准妹的，际企业欺将予算以解祖聘。蹄2.逗6销箭售员苏的级谣别与符薪酬签2.防6.展1销逝售员啊分配捷系统赶表慢（销曾售员宽下年知度开愈始享献有的长薪酬艘如下纠：）浅宁延项剥级凝猛目门皂别驻月基盲本位工资蜘基本俯提成投奖比遮例厘月滴销售饶额俗（绵E盗元）歇月晕薪酬语额间（元恢）炭预备仓级刊Q蹲N傅*Y讽I储E秧Q+蝇E*式N*废YI佛三级呢Q+砌20尚0择（0丹.生00软1摔+誉N窗）*吵YI佩E检Q+农20赌0+骄E*灿(0切.0而01键+N糖)*狠YI射二级驰Q+蕉50葱0串（0缓.救00市2洽+宁N含）*借YI桃E伟Q+嚷50异0+守E*掘(0唐.0瓦02吧+N券)*狂YI掘一级辽Q+游10描00悟（0左.毯00帖3湿+N购）*授YI窝E位Q+送10脑00聪+E险*(呆0.羞00沃3+高N)灵*Y恶I夜特级棒Q+毫15牺00息（0舱.俗00寸4圣+N愿）*吼YI佣E线Q+箩15冲00仁+E林*(坐0.企00该4+传N)辜*Y姜I怎2.进6.碎2对揭（2网.6核.1艺）销呆售员近分配迎系统斧表的阵说明况每月爷基本禽工资俯Q驰：橡——踩基本馋工资伤由企谣业确浙定；袄基本猫提成拘奖比据例登N益：联——震是由侄企业项规定仁的给昼予销牧售员倍基本缸提成踪比例要。故（一宝般是豪0.冈5～蛾3％吉不超残过5享％，燥具体黑由企链业确茧定）乐；阵月销歇售额津E：滑——妹销售猪员的蚊当月扮实现炎的销谎售总劲额（筛以财头务到厅帐为矛准）抚；礼系数饼YI缸：俗表示无某业绞务员竖所负显责地败区的侍市场美难度宽系数坑，基饿准系夹数为驴1。迁提成迫：东――编包遣括业贞务员默的市已内交暖通费渐、客候户交悦际费清、奖酸励等云。渔级别掠差：掌——那可以灵根据煎各企班业的赚作适础度调塘整。倚各地佛区市捞场的热难度抄系数最：由蔑“炒委员臭回叹”够评判誉决定馆。其渐主要厕考虑脏因素窄：句场与沈企业帝生产益基地庭的距旷离；蜘市场换竞争细的激野烈程武度；心市场扬运输普的方短便程倒度；炮市场皮的集蝶中程聚度；绵市场屿容量辰与发里育程免度；狼企业嚼产品轰及企货业在双某市连场的嘴知名荣度；毛企业尤在某活市场侄销售扭网络气的建饭立状聪况等域。芳工程订业务畜“灭超价托金额滑”隐：归修销售序员所亏，有欧但必庸须扣故除1倒7％局价差旋税款雄（也捆可以策通过背费用铺报支拨抵扣尿）。偷销售慢员的萄绩效培评估哗，蜂“鸟浮动园等级变制霉”泼也可恰以引面申应觉用。攀市场播运作枝初期塑，也穿可以够以最灭小的拘销售革组织郑（小离组）启为评厕估对碧象。骡随着杏，熟信练的莫销售株人员黄的增飞加再骗以个锡人为亚评估瞧对象算。先3侍.尺销售加经理杨的绩盟效评日估与造薪酬代3受.1俗优秀辩的销拖售经般理是停优秀迅的教面练员坚优秀涝的经掘理给：昂就是卵知道据很难啦通过赢会议肤、报时告、史演讲隆调动痰下属狗的工竿作积眠极性皂。惟石有择“萝个别厕指导三”胀才是臭最有遥效的抖方法容。他调们关械心每砌一位唤员工勉，密累切注霉视每等一位耍员工剩的工爽作，愉以便祝为每杀一位父员工却提出贵极为搞有利腐的建辉议。犁3链.1哀.1第因人对而教丸：袋一把叔钥匙蝇开一胞把锁点，对芦不同泛的员延工，肉应采缓取不移同的抵激励德措施葵。金晴钱、梁地位昌、表扰彰、球声誉半、竞斩争、戚自主予权、洒专业撞自豪器感、箭挑战眼性工帅作、咏他人陕的感横谢，以都可详能调慰动员抚工的贯积极款性。抢优秀贵销售辆经理报要对仙每一李位下斤属了起如指妹掌。挂3昆.1黄.2予肯定产下属苏成绩铁表扬持并衷叙心感麻谢下诚属做遭出的远贡献挽。然豆而又商是一柄位要宇求极宜严的探教练泡员。上优秀景的教紧练员路既是忽拉拉旬队长狱，又射是严荒厉的惯评论包员。施3.倚1.蜻3母引导辩与指崖导见应多缩鼓舞伐下属盘，不质会要油求下咳属立衣即改能变工婚作方沸法，研而是慎通过羊指导撑和示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之弄间、矮以及玻部门义之间窗的业述务协瘦调和堪人事威协调惕。于1FORMCHECKBOX剃、2FORMCHECKBOX忌、3FORMCHECKBOX般、4FORMCHECKBOX忙、5FORMCHECKBOX准评估业方法气注：递1=游极不衣同意嚷、2言=不谷太同磨意、欣3=软既不勺同意轿也不肺反对予、赛4=尊比较律同意返、袋5=始非常械同意规评烦估套结碰果（淹积分志）烤注：听最高塔分1捕00鸽份；愉最低徒分2稠0分总e.先下级管对经总理的掌（综朵合）爆评估俭：（壮总分咽10悉0权盯重1蚊5％铜）：检——蒜按如府下附限图操苹作面下属板对直劈接上窝级经哑理的闷综合庄评估绍表崭经理拨姓名泼：-究--国--坚--箱--纲--熄--蕉陆蹈狱部门倦：-婆--赛--株--知--泼--貌--饭--小--杆--娇--示--邻编号惧评泉估贿内本容邮评醉分鄙（FORMCHECKBOX掘选其猾一）大1穷鼓励苍多，叙批评失少牵1FORMCHECKBOX贸、2FORMCHECKBOX两、3FORMCHECKBOX施、4FORMCHECKBOX冰、5FORMCHECKBOX岩2段公平皂对待桥所有孙专业种人员脖1FORMCHECKBOX站、2FORMCHECKBOX慌、3FORMCHECKBOX达、4FORMCHECKBOX销、5FORMCHECKBOX房3段帮助谊我尽收力实患现业予绩目盛标断1FORMCHECKBOX后、2FORMCHECKBOX箭、3FORMCHECKBOX及、4FORMCHECKBOX艰、5FORMCHECKBOX妄4目考虑脑长期坊发展凶，而烤不只哭是考蠢虑短刘期利梨润夫1FORMCHECKBOX暖、2FORMCHECKBOX期、3FORMCHECKBOX题、4FORMCHECKBOX问、5FORMCHECKBOX辰5朋在业根务会疤议中纸，发贝动员陡工参叉与讨钉论支1FORMCHECKBOX食、2FORMCHECKBOX用、3FORMCHECKBOX度、4FORMCHECKBOX拾、5FORMCHECKBOX锁6叫在决督策之尸前，寇征求孙员工盾的意泉见询1FORMCHECKBOX辈、2FORMCHECKBOX卸、3FORMCHECKBOX买、4FORMCHECKBOX俩、5FORMCHECKBOX印7辣帮助讨员工度解决松问题覆1FORMCHECKBOX色、2FORMCHECKBOX体、3FORMCHECKBOX烘、4FORMCHECKBOX势、5FORMCHECKBOX沸8尽为我恼提供院建设兄性反姻馈意辈见，芒帮助宾我改参进工再作无1FORMCHECKBOX隆、2FORMCHECKBOX球、3FORMCHECKBOX耻、4FORMCHECKBOX猾、5FORMCHECKBOX蓝9腹使我里觉得书自己傲是集随体中则的一则员桐1FORMCHECKBOX构、2FORMCHECKBOX雹、3FORMCHECKBOX听、4FORMCHECKBOX弦、5FORMCHECKBOX揪10拆是教打练员他，而勉不是胶发好趋施令蓝者丝1FORMCHECKBOX谱、2FORMCHECKBOX启、3FORMCHECKBOX淋、4FORMCHECKBOX贤、5FORMCHECKBOX旗11耐让我嘉了解转有关愧情况隐以便肠我做把好工吼作轮1FORMCHECKBOX壮、2FORMCHECKBOX衬、3FORMCHECKBOX让、4FORMCHECKBOX便、5FORMCHECKBOX毁12姑鼓励描我提植出新信设想赤和改裳进业跟务工医作的恢建议雪1FORMCHECKBOX菊、2FORMCHECKBOX根、3FORMCHECKBOX甘、4FORMCHECKBOX寻、5FORMCHECKBOX叙13袍帮助蹦我提共高专救业能筝力和摊服务泊技能屑1FORMCHECKBOX糠、2FORMCHECKBOX牙、3FORMCHECKBOX怎、4FORMCHECKBOX朱、5FORMCHECKBOX妖14交鼓励淋我主茎动从拒事重宵要的岩工作悉1FORMCHECKBOX版、2FORMCHECKBOX碍、3FORMCHECKBOX对、4FORMCHECKBOX棵、5FORMCHECKBOX值15吼公开黄表扬北员工喊的工起作成朱绩听1FORMCHECKBOX禾、2FORMCHECKBOX墨、3FORMCHECKBOX抚、4FO