经销商营销管理培训

理念到动作魏庆《经销商营销培训》经销商管理动作分解营销培训教材(一)前言&综述一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性经销商管理的重要性标一个疾不争横的事燃实是暴——石大多庄数内启资企项业没页有广关泛设荷立严晨格意蛇义上捡的分版公司自（设割立财娘务、立库房典、销毫售功深能）慧，销健售额峡90俩%以性上靠以经销步商完惯成，见厂家圣直营祝市场叮的销剑售占朵比极裂小。辰旗为什陈么中壤国的拐经销散通路孔如此潜强大伴？悦受经肃济、棒文化茅、商恼业机帅制等聋因素割的制秆约，抬国内所消费评者不狠够成扔熟理苏性，疯品牌伐忠诚寿度不驻高，详容易史受炒距作现肉象的昆影响勇——遭市场膛上流俭行什拆么(浸实际蒸是商绒家流置行卖搂什么龟)我的就买谣什么玉！国笑内日百用品甩营销状的铁议律就蹲是，唐一炮要迅届速形两成有堪视觉蜓震撼值效果摸的铺洽货率裕——使创造疑流行跌气氛般；二郊要维迁持着技这种暑铺货矛率，虹维持抵流行井趋势鲁。眼中国那地域时广阔折，公唱路运虎输成辽本又唯高，惭真正芒有消采费能牵力的瓣消费陷群并柱不集喊中，往人均构购买标量小饭、超栋市量线贩等过大型欣卖场艺还远拳远没潮有普贴及，乐很大拆一块口销量喊来自德于数片以千阴万计抄的小相零售相店。哪国内月的零猫售店都通路壳独具征特色催：退蛛休的哈老头沃老太浊太把刘一楼桥阳台伶的窗买户打团开，抱挂个誉招牌注，就袭是一陪个售访点。闹一个裕四五灶百万颠人口须的城肚市、役零售虾店可黎以达翼到两默万多僵家。晒夸靠厂锋家的歉力量债去对侧这么肺多售捆点铺罪货，怪并维促持物从流，美一定敢会宽“帅赔死曲”套。没南有各母级经辉/分吵商的脉踊跃斯参与溉，厂拣家不今可能田创造低流行钉、维法持流妄行！闷敏制造辉厂想笋立足士于市室场，锋必须鼠将产众品通矿过经撕销商稿、批幻发商穿分销呢，扩骡大产扒品的纽覆盖侦面，毅能否滔有效虚管理展经销桶商，基调动侧各级翼经销堆商的否积极衣性，挂很大框程度轨上决统定了婚企业涨能否逐生存踏——蛾在中愚国，萌经销伍通路味的力怖量不移可回矛避，史不可欠阻挡乎，无旨法替悉代！旗姐累巴泳端经销扁商管顺理迫院切性冤和复例杂性摊厉经销使商管荐理的照问题肯非常凡迫切用——脊可以庆毫不信夸张攻的讲补：有烦什么愈样的珠经销俭商，船就有兵什么海样的断市场飞！味同样松的产铅品，洽同样株的价活位，单同样模的广牲告投睡入，唐甚至录基本当相似领的市珍场环化境,央甲经脂销商将能把蚊市场管做的测“贤风生哪水起樱”亿，在施乙经筝销商御的区译域却逆可能谦一败瞒涂地塞。父换经厌销商番？没厦那么绢容易煎，一殃旦你协和一塘个经鼻销商址合作彼一段松时间握，然倘后发龙现他罢种种我“尚恶行亿”闹无法好控制淹要换楚他时长，往璃往伴巡随着隔市场悉上冲缝货、帅砸价很已经固泛滥接、价罗格已悔经源“啄倒挂答”筑、异庆常帐子款已照经出定现、孟通路穗上已怖经有谨大量锄即期润品。纤而这浇时你颈要换垄掉老精经销泊商，雅重新假做市重场，秒就会患发现阅：吊拯救凑一个厕曾经疲做乱垂的市悼场比继启动孤十个猎新市短场都逼难。皮绞增俊戚镇经销疑商管初理问故题又乱非常蹈复杂员则比如匀：实窄力大迅的经机销商廊往往绝对接产品旦关注锄度不击够，顺合作百意愿义不佳吼；戚实力疮小的仅经素销商边合作睬意愿电较好归，但输网络新不够疼，运说力不将够，急制约所你的掩市场赏发展隐;厂咏家为团了提砍高经疯销商允积极闻性给梯经销龟商让胁利，莲经销板商却里砸价阿;经艘销商千政策滤分坎柄级（他销售躁额大掏的返母利高玻）会君造成弯大户充吃小乱户（涝大户组销售湿额高轧、返悦利高光、底纱板价喝低）处，而夫销售刚政策迁一刀敌切，仁大小吼户同材样对纳待又径会造殊成大凤户积岁极性快下降磨，甚到至出栗现小仁户吃猴大户闪（小绕户运柿营成合本低笔）娘……屑。拌3、树乳翠经销崇商管青理企腿业需固自省东谜很多喇企业膀在抱太怨进“聋国内狭经销策商素震质低蛮，无局序竞暗争严象重，佣经销芹商客在大欺拒厂循”室，实思际上再这些传企业奖最需顺要的兵是自侄省：泡伪册登叉愧窜你选海择经烛销商唤是按泄既定爷标准真、认退真考菌察，禾还是锈只要娃有钱碗进货谜，来锈者不象拒？陷；旬诞耽奇击痕你的惕经销栋商政闹策是偷否回匪避了克“向高销唱量者筝高返粉利线”对的误泥区？挎狭悟撞撇宇知你能今定期蓄掌握运各地诱经销涨商的偿库存拦吗？见欺磁漠同与荐你了义解各担地经送销商往的出覆货网嫁络和毒出货效价格底吗？没煮涨仆践案瞎你的帮员工键接受柱过如菌何有边效管亚理经锹销商驾的培挎训吗秋？姑展嫌孟松研……撑……添。状如果脱这些笨最基见本的削扫盲姨性问产题你眼都回各答爸“痒不庭”竖，那梢么结夏论不共是经稼销商玉难管宪，而弄是你眼管巾得太狮滥晴。亮经销辅商管训理很步迫切客、很美重要槐——这每一总个企顷业都猪知道植，但且对此兔问题妇的认虏识只园行留狸在口没头上耗不行个。企帐业要江真正垄从员弄工技浑能培警训、版经销画商政别策制霞定、礼经销债商的臣库存亏、价堤格、根出货叔网络框掌控珍等各妇方面低下功验夫。明罚经销否商管摩理工翻作很点复杂勉，但办深究斜一下疾就会欣发现温，并乌非像牺大多捕企业杨抱怨它的槽“吸中国高的经岗销商孟刁民伞难惹馒”亲，而亦是厂仍家的外经销扯商管魄理工偿作太正不扎搭实！唤庄二、践经销佣商管滔理动转作分闪解营夹销培规训课境程的坊整体践结构法和思鹿路券《经旅销商袜管理葬动作态分解姻营销荐培训昏教材决》是性笔者适集十穴余年啄知名笼外/握内企饶销售戴实务辽经验港原创测编写碍，就搏此课善题，贤已经败先后焰为近闸百个他企业冶的营互销队俯伍提威供培莲训，捉在不回少企住业的殃培训乐现场殖也有毛很多箩经销慌商参疏加，勒他们教同样萍可以姨从中灯获得损市场速管理丢、厂级商关叶系处职理的敲技巧除和方障法。厌该课暖程设页置具逐体思依路及芹模块犬如下半：桑1、驰理论饱教育薪：建镰立正蓄确的苗观念拨：正衔确的棉看待骂厂家妨和经托销商株之间倘的关议系，忠两营销演媒体愧上天性天在肠喊:迫厂商烟之间桨是鱼秋水关摩系、乔双赢铲关系袜；大谁多数轮业务认人员衫也会忙觉得险酒量件大销惹量就戴大，疑关系灾好销形量就楚好，逆做经找销商弦管理食就是茶做客灯情，据业务根代表贴的屡“竞功力触”瑞就体弄现在潮能否冒和经感销商贯搞好钥私人醋关系辽。姑实际偏上真填正懂闸销售无的人甘都知小道，律厂商灵之间至根本保不是姿鱼水已关系联那么究单纯宴可爱有。恰贸恰就粘是受横这些悟片面魔观点艰的误刘导，茧很多订业代拳在经谅销商御拜访衫的过挡程中别，演跟客铁户天盘南海窝北的熔闲扯租——研沟通稻客情遵，宜但就疮是不昆讲市生场怎震么操益作；跟经销奖商砸内价、梁冲货鞭、截南流促晴销种础种恶回意操绞作业雄代也亡不敢罚友“蹄管弊”集——俩怕得核罪冒“宰上帝涂”短损失桶销量锡，最待终导尽致市渐场主员动权屿完全镰反控潮与经面销商宣手中通……畜……断。挣观念赌决定躺行为津，业印务人陪员的盐经销略商管拦理培匀训首互先要恐从端案正观现念开动始，改让学窑员了视解厂原家与撑经销退商关饮系的思实质鞋，了投解自女己作隆为一姿名业稳务代静表所鬼扮演础的角杠色。疏具体抄内容其围绕垦以下观几点摆展开避：咽危恐弊布经/缎分销辫商和淘厂家董真的走是鱼配水关刃系那弦么单扁纯吗挣？排嗽央鞋抓经/档分销草商对绒厂家浴的作羊用：源利是运什么邮？弊甚是什春么？忽仙济渗过嘱正确象认识娱经/赶分销刺商；叹认识伪经/育分销会商和券厂家半的关羡系实能质；藏件灿内扭且经销世商管婆理的旷正确失思路行：正怎样宾的业阔务代嚼表才上可以盏宣称赖“腰我的住经销祝商管殊理工符作做禾得很害好闲”电2、邻经顾销商你选择喝的整墓体思掩路、湾标准拍、动鸭作分算解、胞动作其流程雷：密解决抓一个欲问题贺最好赌的方徒法是孔防止及问题殃的发于生、愁想有龄效管络理经铁销商缝，先怨要学仗会如伍何科湖学的际选择狡经销富商。闲埋黑蓄懂责经销创商选吨择的皂思路德偏选择勾经销糟商不赌是越公大越窃好，握选择蹈经销核商要毛全面祝考虑叨。不击但要昌考察铲他的雅实力疾，还兽要看絮他是抄否有渴强烈珍的合猪作意凯愿、滔商誉详、口昆碑、本终端芒网络欢、行弊销意匪识等严综合面指标仿。，傍搏遇和贱难经销详商选夹择的括动作辰分解济锦厂商王关系尘实质刻、经锁销商它选择棒思路后都是丝泛泛扣的理饥论教析育，毯学员洽听着晓很轮有意州思，与但是甩大多扔还是宣不知著道如怜何行眼动，费所以积下一捷步的粉工作偏就是胃把理谣论教始育向手下延壶伸变怕成实顷战场燃景教键育并华落实蛛到动猛作分行解柿——括告诉昏业代射有关钩经销寒商的征实力龙、行碧销意协识、街等各蛾项指被标在撤实际饼工作第中应执该如手何调令查，蒜每一报个大敢指标屈可以怠拆分守成多浑个小赔指标秃，通居过那用些动灰作慕——趟问什进么话症、走膜访那录些区陶域、浙观察散什么盾现象撑、搜杏集什妥么数瞧据、芹怎么边发问抓、怎唤么走炎访邀……君…笨才可桑以逐侧一落匆实对例以上税指标识的评划估。债鹿步照启共引导孔业代诊注意辩力按杀照正素确的仓方向躺执行跟涉知不境等于葛行，邀人的国思维畜有惯拉性，席业务骡代表持记了三一肚贯子思负路、秘动作植、标笼准后续，下成市场喜还是拒容易萌按过帐去的居思维权习惯乖去找骄一个兄大户桶回来汁。所穿以要悠再建配立一砌个客驼户评前估模槽型，哈让业科代用旬这个链模型吓做工壤具对寄侯选袋客户眯进行芬评估草打分竹。从足而引懂导业纵代的族思想股和注疯意力窄，不次由自楼主的伶向前尝面讲炸过的荐标准竖和动逢作上桶去发乒展。眯评估容模型舱如何揭建立尤、主教要内左容、照使用休方法减、注肾意事织项等沃也要兔逐步富落实仗到动派作。全补捡蓝腥本动作既流程感给业趁务代习表更跌感性订的认苍识低业代之现在唤明白父了经捐销商臂选择侍的思锈路、斥标准须、动沫作、语评估值工具钟、就扁一定典能科好学的必去寻柴找经聚销商忆吗？草不尽猾然，爬到了绳一个再陌生科市场蒙，面塔对那卧么多同的人锯和车曾，不凝知道达当地舌方言夺怎么自讲，茫不知篮道批物发市歉场门歌朝那率边开模，一示下子斯又会裤晕头源转向棉，老块虎吃鸦天不接知何胳处下庆嘴，净一肚兆子学着问不违知怎厅么用遵，所盖以还淹要给凡业代呆一个拍工作铃流程饰。告若诉他拾到陌光生市承场下换了车闲先干冠什么村、后编干什警么、式再干薪什么乒。像砖演话鸭剧一狭样给齿他演狐一遍纤“挎到陌供生城轻市按党怎样疗的动栗作流尤程就作能运誓用所兆学到趁的知毫识去冈筛选贝经销豪商妖”俗。改阅3、轮如何气促进刃进准矮经销拖商的赌合作跌意愿阶输现在翻经销厌商选免定了给吗？俊没正肢式签待合同折之前曲只是乒厂家膝的一挪厢情动愿，康最多丈只能雪算是梯“税准经鞋销商颈”飘，现衡实工厅作中尸往往脂不仅笨是你鸦选客挖户，闪更多张的是胁客户贯选你弱，有无些客耻户各溪方面软条件钩不错写，但悟他对筹经营良你的踩产品这不感域兴趣必，那皆么如啊何激乡发客挽户的泄合作鞋意愿衰就成披了经酱销商捏选择瓦最终倍的问欠题也特是难爪点问胁题，狮所以半要再毒教给料员工盈如何索和客述户谈艺判，状激发半合作续意愿桃：怎失样分屡析客既户的队心态席，谈球判前拉做什狱么准滋备，租谈判沫时要馋选择叮怎样芦的环牺境，榨什么稳时保途持沉础默，碌什么吴时候融要陈轨述观逃点，或第一抹句话厦讲什赏么，圣经销塘商常守见的稍疑虑期和异第议是盈哪几盾个，卸什么墨时候男反驳凉，怎虹样反沃驳等岸等。烧最终缺打消葬客户躺疑虑奔，结所束经故销商锣选择残的工聚作。浑袖4、蚁经销寄商日灰常拜捉访动冒作分头解、骄动作好流程浮沸业代举和新忆经销脂商打配交道撞，要择介绍猛产品练、要颜宣讲屿政策豆……射，总博之有进很多绣话题往可讲跨。一舟旦新滩经销即商已额经选制定，紧新市细场开劫拓已套经完吧成，惜新经穴销商电就变戴成老廉客户淋，老扔客户扰对公叮司的熊产品筹、政伟策都杜比较临熟悉块，业慎代周谢期性数拜访烦老客悲户时评说什略么就地成了事个问磨题。针喉外埠座市场阅业务蜡代表飞拜访陪经销孕商，湾早上悟坐长寺途车君去，下晚上炊坐长艳途车亿回，赢中午抬再吃爷顿饭告，一洲天有围效的面工作隶时间防其实仅不超镇过四马小时但。在蹲这有咐限的蜻工池作时此间里扯，如越果企品业不您能给戏业代讯一个学清晰子的方反向感惹，拜之访经是销商么先做窗什么都，后挤做什忧么，腾再做商什么认。就培会出蝇现业相代见修了经教销商馒就讲舅老三愿句脱“愉货卖教得咋约样？饰上一堡笔钱棕啥时掌候给检？这患次进雀货百窄搭一棕你要姥几箱寺？察”奋然后早就开伐始和辆经销喉商闲奶聊套洲私人涝感情未，真莫正有嘱市场霸建设绘意义冲的工艰作一誉点也搜不做好。如起此经血销商悠拜访忠简直笋就像杂是穿“依走亲绑戚装”穿。稍其实锻、并够非业碌代偷阵懒，哪他隔们也柿不知苍拜访筒经销锦商到念底该救做什颜么？蓬尿企业狐支付关的薪培资有吸限，絮想招灾到能全力一广流的棍业代不，靠菜一点双企业套文化锹和跟经营雹理念扁的灌唱输就黄可自也创工艘作思猪路，葬不太很可能崭！企晴业要叠告诉讲他们弊，具铸体该骡做什抛么动员作。询重比如保，见抬起迫脚、陵向前滩伸、孔向下冤踩返，这析就叫岔迈了诱一步杠！康业务管代表找知道跌了原成来拜丰访经慨销商利有9边件事分/1涝2个斤动作普要做延、知括道拜垒访经永销商踏下车拾后应瓶该先昂干什责么、虏后干马什么斤、第眨一个很十分达钟做蛮哪些猴动作咏、第侮二个枪十分迹钟做汪哪些糠动作环……服……著、见感了经进销商恩第一戒句话垮说什尘么，惠经销诸商最述常问烈的十储句话绞是什趟么？秘应该专怎么叠应答丰？榜有了首清晰汤的方就向感简，业乏代的墓工作拥才会钞更有晴效。普柄5、鞭企业商行为格对经圣销商培的管昏理呢经销斥商的恩管理言不仅纺仅体宾现在表业务贷操作塘层面软，企优业对该经经支销商龟的年妥终返饰例政辆策、铅销售所奖励相政策疤、账浅款政党策、言企业凡的经坑销商镇大会炼、企改业业病绩分拌析系瞧统对顽经销例商网佳络健择康起墨到的潜预警获作用孤……锁…旷。这枝些制炭度化词的企捎业行崭为对环经销隙商管良理同掘样起场到至祝关重逮要的床作用毫，此肃节主绝要围园绕以解下几四点问执题展兽开培论训：温悉膊签王骄如何拜制定具经/担分销鞭商合风同蛙——结范例守分析殿；廊静译扰黑如何葵控制赞经/痛分销同商的垄赊销包帐款以——蚕基本余控制薪点讲父解；软僚砌夹幕洲如何榜制定鞋经/闹分销涝商的智销售御奖励妥政策称——斤范例剑分析陶；写池含腊凑如何仇处理结经/佣分销切商之见间的勺冲突画——笋动作毅分解援；怨著沃鹅羊如何民建立似预警透系统仰、随声时掌甲握经尼销商签网络彼的均轰匀性馋和有获效性认；霜6、丘经销劫商管斗理面植临的哄“座常见盒营销栽残局掩”旷如何互破解塌？满日常针工作塌中要抵管理妥好经橡销商村尽可冲能防夸止冲摆货出户现？汁对极辟了，唯但冲立货在丸很多侨地方蒸已经竹发生学！平驳时要币注意祸掌控悼好终帅端促颗销的鉴力度享防止庆超市狗砸价毁？没宴错，化但实只际上雅超市止的恶影性特蓬价屡裤屡出批现！爸棵类似哨这种锣营销当残局泉问题粮，学谎员期海望学酸到的份绝不干是秃“比应该峰如何漂合理庆设置叶价格裹，防凳止问峡题发燃生巴”糊之类通事后凶诸葛省亮的阻说教睁，他眉们更款想知取道是兔已经怀这样固了，委怎么筐办？始！慈培训俗内容舟的实烘战性搏往往恰也就腊体现夸在这伐一环拆节放——思不能岛只放贩马后掌炮，粱不但懂要讲泡应该鞋怎样煌做正粥确的会事，周还要止讲以招前做堪错的盟事怎呜样补焦救。顶面墙对残愧局如汽何破解解往佛往事皇关企付业眼乳前利惨益，放需求具更迫慧切、煮员工倍也更叫关心侵。以在这料一节钳中作俩者集白多年待实战岸经验住总结客和在特近百徐家企酸业培宜训、锹答疑疗、互茎动讨枣论过灯程中贷搜集它的素饰材，欢对部“卫大户郊欺厂贵”绒、泊“嚼冲货辉”辨、杨“狮砸价付”知、水“娇客户们侵吞轰促销阿利润秃”座、伙“热如何裂建立刷并管瓦理商洪超渠奥道的肚专业愈经销碎商队验伍誓”杯、姑“掉如何华操作哥外埠持市场锈冲击倾铺货滤”啄等等江50怜余个卖常见革典型枯的市冬场残唉局、杜业务凤操作争细节刃问题脱提出脏破解拦方法交和具藏体动榴作；制厅情综上华所述锄，《岁经销呆商管稻理动瘦作分裁解营五销培怒训》薄课程波设置角整体匆思路舅主线拾如下券：吨榜就这贩样，恒层层絮递进亭、抽滑丝剥鹅茧，损贴近倚业务愈人员肺实际梁工作膊场景救、落技实到飞动作档分解能。培魂训内痰容才蒸会更醋易于碌学员予吸收旷，让译学员文“睁学而团立即尘能用壤”泻，从溪而更肤有实订战效今果。康空洞串的理和论教氧育才础算落屑实到赵了实屠处。坑盾经销楼商管密理动挣作分外解营集销培漆训教罗材地(二伞)副上篇程主要拜内容像回顾件：堤上篇萝我们贝主要俊做经阀销商剂管理葵动作抓分解廉培训捉的框美架综写述介专绍，年该课枯程主昂要的滑内容符模块袜回顾营如下蛋:艇一、闭禽北理论奶教育维：建朽立正亏确的却观念呆：正打确的熊看待堪厂商愿之间款的关望系；钩道二、丧薪梨实战绑动作剃培训瞎1、岔经膜销商寺选择故的整贫体思脊路、写标准田、动洲作分眉解、叛动作灾流程穴2、践如何缠促进鱼准经学销商甘的合喇作意滥愿胃3、融经销辆商日走常拜蝴访动此作分棋解、鹅动作底流程址4、享企业是行为嫌对经吗销商遇的管赞理威5、扎经销冶商管碗理面锄临的羊“站常见陷营销笋残局速”成如何懒破解河？当本章篮节我泽们将旗从第腾一个扫模块夜（正博确看笨待厂煎商之彩间的室关系玉）开拘始培光训衔理论卸教育运：建揪立正油确观乞念，摆正确券看待姐厂商仓之间寺的关压系痒一、消业务直人员狱在厂预商关膏系问们题上茅的认党识误合区券人的缩观念言决定政行为章，大收多数福业务火代表归在经免销商烤管理诱问题剥上的支低效灿，究勇其根美源不既仅仅躁是技泳能问得题，摸他们碎对自贸己是净谁牲——旅作为滔一名体厂家墨业务少代表予在和创经销祝商打负交道丽的过苹程之究中到模底应夸该扮钱演什射么角塌色都奥没搞接清楚乌，顺厂家梯和经纤销商消之间呀的关鹊系也及没摆挑正，理于是逝就会充出现钻：负——浩极左小派（文目前阿这种变业务沃人员腔已经蔬越来条越少在）跳观念吃：厂橡家和握经销趁商之钓间是夹买卖孙关系滔、贸干易关飘系。漆行为梳：千吧方百贼计，驱花言守巧语沾让经双销商洲压货烟，只秀要销针量任镰务完鬼成，陷货款和追回孔来就略万事朱大吉业、不坦见踪哑影。廉至于诸经销餐商的燃货卖伙得怎辰样、悉卖什分么价灰格、翅卖到草哪里蜻去了两、有踏没有谎即期挤的危瓣险级……罩，一维概与性我无息关！坏——各极右慰派：造（8烂0%凉以上白业务以人员纵属此屋行列匹）烤观念裕：经首销商沉是客洲户、阶客户怖是上垂帝。陶经销蹄商管尊理就案是做狭客情贴、做茄客情收就是膊做江痕湖义闲气、念酒量朋大销沃量就乌大、幅关系挺好销演量就猜好；够行为糊：衡晋损邀虏见了包经销买商老性三句碑：孝“王卖得死咋样啊，再倒进点桌货吧弊，这反次百目送二天你要腹多少当”液别悟旅蛙天天是围着腐经销谁商转川，天职南海求北的设闲聊鸣，跑岛前跑抚后的跑帮小命忙，膜跟经抬销商面一起那去吃昏吃喝呀喝删——彩做客我情。指但就惕是不肢讨论龙市场酬下一争步怎守么做茄，不棉掌握祝经销吸商的消各品溉项库花存，反不帮境经销珠商分沈析市幼场策障划市裕场方轨案，浪对经诞销商疼的出戒货价饭格，先下线单网络洪等更跌是一锄无所诉知准……爽。纯版腿损尚在经蕉销商渣面前拳犯昏“么软骨搁病获”妖，对堪经销傅商的校种种严恶意俗操作扬（如旁：砸攀价、透冲货电、截药留费融用）堡视而做不见击。冲甚至赛和经爆销商颠联手狭窜货柜冲销软量、肠一起嫁跟公煌司哭莲穷要袋政策色、期币望以谦此换决来哥“营销量福”止和泰“矿客情务”…艘…世。存显然死上述滩两类眠业务垦人员泰在经扬销商燕管理蜘方面昏问题捕上都顶不会徐有好说结果坐：极席左派铁会只霜顾压煤货没忍有服简务，悉经销酷商载甚至谨会对卵厂家畅（业迟代）虑产生延轻视摘、怨资恨的幕情绪扮（厂荐家不规负责话任，古老是洁让我区多进沾货，旧卖不妨动他蛇们一统点也盲不管厚）；趋极右材派与剃经销陡商私壁人关奸系倒膊是不车错，桐但对胡经销顶商的谅管理目只停逐留在浇“月讨好劳”冬客厌户的停层面生；最责终两俭种做舟法都优有殊潮途同匆归的两结果模:被附欲紫色厂家拿业代两的市阁场工左作仅津限于烈经销滨商拜勿访，森对经威销商扁下线再市场包的网论络、获库存雄、价翻格秋……守一无沸所知裹，市遮场完狐全被古经销柔商反古控。筐逮努竹神贴厂家浇的各孝种终杜端促失销资扛源完成全交下给经绍销商艺执行葡，没卖有辅晓导、捡没有童监控贯，导达致促柜销不堂能有折效落模实，丧终端辰表现石无法础提升葵。痰蝇便唱伍经销款商的甜冲货目砸价呆等恶脂意操雅作不楚能有丝效制糟止，亿市场拌价格宇秩序砌混乱倘填悬鼓咐萍……误…舟。偏易回絮仁那么痰，从侧业务部人员华的角家度来肾看，唇厂商听之间疲的关薯系到度底该莲如何府定位书呢？秆昌多次崭在培发训课眼堂上万提出府这个船问题迎，学竖员的值回答严大多秃是目嘴前营漆销界喝非常液流行槐和时锯髦的掌话语酱——拣厂商食之间删是轰“犁鱼水穗关系池”“觉夫妻范关系足”“节双赢池关系男”存、甚推至有闭些销伸售经漂理会乒回答身“胸经销现商是敬厂家开的衣兽食父佣母圆”柱、伶“躬不是糠亲人释胜似以亲人残”侧！颗笔者餐十二梦年前姥进入笋营销城行业辣开始淹管理跪经销阿商，蜂十二祥年后音教别版人怎译样关质好经馋销商肢，十涂二年殊的实糟践经小验验色证，武厂家鸟和经渠销商拉之间开有合双作、水也有尽冲突拨，厂奶方业约务代捉表对寄经销拾商不查仅仅停要积朴极服合务大犬力扶催持，等很多板时候渴也要阵跟经席销商塞斗智唱（引照导经言销商湿按厂纷家市驼场策重略行脚事）邪、斗夕勇（枪制裁捕恶意半操作煮不听斑劝阻台的客坝户）鬼、甚袋至斗亿狠（观对恶四意扰虚乱市宰场、钟拖欠谨货款刷的客皇户要滨及时荣坚决尼取缔叮乃至新诉诸扫司法温程序蜓）。纸厂商窃之间秘绝对蝇不可真能是暴单纯洒可爱伐的夫贪妻关笋系、石双赢茧关系胁、鱼移水关雄系。撕恰恰况是营剃销界尤类似客这种难片面速的的舆论舞误导明了销北售人掩员，剥使销肌售人偏员在州经销冲商面扭前犯朱“曾软骨上病挖”耀，错恨误的杠期望脑以跟征经销呜商搞概好私粪人关辜系&挨纵容株经销扫商违冶规操幅作换目取局“尺客情瞒”劣，而退对真劝正可磁以帮考经销江商创仰造效津益、衰改善品经营慎状态村，真颜正可即以塑慕造专芹业客申情的牺工作苦（如晌：经胶销商馅的库算存、瞧价格冻、网阴络、雷内部湿管理累、市昌场操袖作方叶面的枯协助扛、辅协导、需掌控娱）却旧掉以回轻心络。最材终害亿了自激己（雅业务堡技能引无法联提升茫），蝴害了翼厂家伐（市淘场混金乱、急损失平销量卵）也览害了章经销嚷商（狂产品情做不店起来误，经倚销商免自己售也只快贪眼添前小寇利没愚有成孝长）坚。纵二、键分析烤厂家慨和经叮销商须的利阴益差严异愁四厂商拔之间伐关系腹实质甚到底挑是什推么？如我们胡先来扑分析脑一下枝厂家映和经哲销商毛各自锣的利座益是开否相庸同。茫幻1、宝厂商猎交易瞧之中阻，经吸销商夜最想绪跟厂兄家要戏的条候件是袄什么芝？膛1)咐悬瓣袍摊资金豪风险去；捧安户窑扁得先赊疯货，爱后付蜻款。序齐状喇贯券字低价垃格，孤高返量利。取伪声原贸笔列单次气进货松量少阅，回巨转快拌。贡岩排蹦射疏随时酿可以脸退货租。药2)清淋座倡育更大忍的独边家经他销权站；将膛砌坚膊桃最好品是完“况中国吹总代效理十产年不姐变阴”杜；劝3)经寄注顽虾更多逃的支扔持；第镰达喜睛俗视厂家熄更多枪的人模力投李入。浑吗翁郑沙惹戏更多虚的推奇广费毙、广疗告、祝促销关支持膝；琴4)蚁今争近臣更好孩的服堆务；雅花音浊昼颠坡产品省质量引没问兄题，双客诉尚出现寨厂家茅及时法出面旁处理制。碎针神趁峰夺及时期的送烫货、陡不良啄品调抖换。锦集5)妈蚀仙轿钱其他和；回坚壮局鲜芳厂家萄给经迈销商转更多炉的培低训辅愚导。滩顽蜓胆夏让鼻品牌枕力强震经销爸商有滩面子车。集俯贤倾犁软产品柏能弥丽补经跳销商带现经移营产迅品线务的不京足夏陈驰祝艘沸……忠。右2、夜厂商芽交易令之中核厂家惨最想资要求块经销殃商做滋的是汁什么妖？袋1)末火葬邀慧降低困厂家勺成本梢；反师哀凝夸绳先付既款、泽后提春货。腾壳钢我睛罚更按厂花家价吵格执昂行，耀不得禾砸价默、抬俩价。改榜弦祥怜鄙来最好则整车博进货螺，减牵少厂民家的锈配送稳成本这。恭储费够样吼产品颗销售偿和库换存管乎理细闭致，飘尽量古别出煮现退叙货。歪丹2)雷披滋邻守更专撞注的准投入粥；直孝体置墓简我给寿你睁“机独家妙经销忌权喉”银但你猪最好替“苹经销瘦独家抬”陪只专兰心做每我这帆一种迎产品舌。习3)滩庆般烤束更大偶的市葬场推不广力宽；缺塑东桌牌户经销数商最肌好有个成熟赴的网胳络，艳充足办的人剖力、茅物力斤，厂碍家不付必有棕太多郊的投消入，蜻经销邮商就笋能自担行推凳广市嫁场。喊肺4)州废很椒鹅更好孩的配划合力推度；戚絮痰鹿瓣由争经销业商最挺好能避“晴完全县配合终”蒸厂家芽的市歉场策疾略。辱右帽长齐歇呆不窜善货、作不砸计价、浓全品粉项销甜售、瞒认真奉执行叔厂家觉的促假销方芒案瑞……溜。影通过塞如上迟对比渣大家称可以盘很清望楚的啦看到惑，厂吊家和犹经销躬商这没两个勿所谓请“丑夫妻误关系恩、鱼精水关榴系傲”当的个鸭体，阀实际浇上很荣多根仔本利幅益是捆矛盾息的。冈如：缩侵加组葵煎厂家挪想先酸款后娃货，芬经销碑商想滩先货御后款膏；刮示碎溉催厂家屑想让荐经销饺商经燥销独饼家，傲经销桶商想却要独抱家经邪销；偏判日窜遍忽厂家晌想让渐经销律商按坦规定竟价格瓦执行乐，经锯销商兴只想梳获取抖最大爽利润割；峡夺肥盲晒……擦；填也正曾是因铁为这巩种种周利益喜上的纸冲突欣，厂卸商交宏易之仅中常惰常会环出现房互相远伤害号的场心景，旦经销携商常控会给兔厂家磨带来苏很多委负面衬影响膝。如周：铺慌场盲维拿着评独家换经销倘权，负却不蛋“漠经销礼独家怒”同，对慰本品值关注狸度不颈够，林甚至音“愈假意集经销貌”随，拿喉着你悉的经耍销权壳然后努集中商精力统卖竞草品（慰竞品耐利润锤高）险。秋甚馅卸拔冲货例、砸仪价、司抬价是、截庭流各圆种费记用。昏耕链除楚静只做庸畅销桂高利豆润产如品，嫂不做确新品碗推广错。我遥奸蔽剑运力略、人望力、理资金纯不足杀，制倒约厂辰家市搅场发蜂展食；不延给卖旱场供够货，泽怕压俭资金么；不们给小狼店送炕货，箭怕运伞费划料不来据。稿睁够仁钱网络办反控标在经舍销商骂中，典经销鸟商挟叫市场味以令羽厂家挑，不居断给缝厂家银提无方理要足求品……古。剪同样纤，厂仓家的诸违规漫操作聪也常辞常伤俩害经贪销商里。如展：优劲挤岗明爆仓阴：厂蔬方业去务人测员给锦经销捏商压绍货过央多，吧产品首即期娘过期向又无习法退翠货；游阅雁旦念完断货岸：经恒销商闻辛辛明苦苦锡推广劲新产津品，逃正当显销势扎上升赤要冤“才收获智”必的时费间，伤抢掠础掏祝厂家责断货崖导致殖利润周损失肚；箱爆宽妹崭价格涉损失哲：厂日价下僚降造牺成经芽销商纷库存上产品华贬值运；厂渴家市灿场控获制不介力，粗冲坦御锤枕谈货砸尚价泛究滥造马成价偿格倒冷挂，奖库存季产品苍贬值劝；毙木刑唉巴兑现走折扣味：返卖利/日运补骆/经超销商征垫付朽的促则销费晨用不辰能及散时兑游现；顽资涉输安圣产品与质量末问题娱，假狠货太传多；斜岭漆咱锐栏厂家掉怂恿湿经销谢商大影量赊字销铺辣货造傲成货山款无移法及让时结象回催；圈价斗仰句厂家沙频繁玩更换昼经销惜商极……铺；显根本腰利益惯相悖世，又膊常常谈“时互相弄伤害离”束，厂妖商之娱间的芒关系领没有估那么稼单纯逗可爱村！踏如果逝厂商锤之间垂是鱼踪水关护系，浮那么醉有时除候又久会成赵为捐“们鱼滩”准和肤“惯开水扒”框的关碍系！勾似如果过厂商补之间工是夫基妻关巡系，活那么呆这对倍夫妻旦有时翼候又监是船“雀同床壮异梦存”范！失三、把厂家榆为什主么要水用经禽销商健去开挽拓市溉场蛛既然船厂商绞之间忘有很杂多利腹益朗对立穿，经烧销商狸又常炕常给厕厂家衰带来贵负面驴影响瓦，厂识家为存什么震还要妖用经洁销商紫来开他拓市忠场呢横？为槐什么黑厂家叠不多抬招些临人员脾，逐羞渐淘厨汰经区销商贩，广泄开办减事处偷、分亭公司青、直雹营市辆场呢薪？原按因如索下：钉临1、冻色人手什不够沸：户厂家畅不可伶能迅猜速招匠到并篮管理哀好大衔量的鞭营销刮人才喇，组课建成菌熟的境销售里队伍惠，市惩场上农人旱有的括是但饰真正催的高乎手很爽少，届而且采即使呢招得耗到，伞也未次必管果得住芬，盲陆目扩声张详，一瞎旦管煮理失顽控后蠢果不赞堪设殖想。锐念2、公挥市兴场不藏熟悉组：高对新测市场胆的基崇础资藏料、淡客户锄网络庸、市态场环宝境的境不熟胸悉，榆增大墓了厂雁家直炮营难包度。使劣3、跪至成本记太高呀：厂促家直蛮营面胶临巨地大的匪市场捏前期夜开拓腹&市谊场预嫩赔成驼本、叮税务解成本孤、帐向款风宣险，吓而经文销商赚是序“宋坐地渐虎沫”遣，他诵们有瓶廉价饭的劳懒动力择资源盯，在创当地忍有成且熟的盖客户膏网络锐，跟滨当地采政府当相关怕有千肯丝万暮缕的击关系炒，他澡们开道发市章场成挂本低械的多困。里4、宅粘部分两市场蔑厂家野无法煌直营恭：企轧业不该可能摊全面墓直营门商超柿，商扫超的响压款捏是销烘售额坐的两辽到三刻倍，覆大多羊数企邻业不舅能承趴受，田所以拦大多余数企软业商缩超渠取道供跌货必喘须由位经销荣商完倍成。士企业色也不椒可能朵全面介跨过围经销挨商直足接给刷零售旧店送匙货，根在中玻国，盐一个苍四五愚百万嚼人口疏的城食市零旁售店呢可以励达到仪两万缸多家节，直徐接给拖零店籍送货头，企闲业会仪“仰赔死崭”磁。紫现在团明白完了，叙厂家闸与经某销商舅的很什多根里本利湿益互哈相矛撤盾，婶厂商可之间但往往秃会带挎给对蓄方不晕少负锁面结肥果，字纯粹愉依靠瘦大经舒销商支大代嗓理商顶销售泽厂家愧会十榆分被纺动，非密集败分销船、厂摘家直果营是梁一种攀趋势炸，但递只能绘是循的序渐姑进的探执行卵，而养且厂盼家不演可能确完全赔跨过抬经销轨商，参过去首、现将在、队将来瓶厂家针都会京在一衡定层浑面上晕依托俯经销伶商做伞市场抖，其闷发展客趋势防为：介顾车善券峰涉企业海刚刚处进入鸡陌生百市场僚，谣直营旬成本江太高栗，所窑以利茶用经保销商逐的力值量低依成本膝进入耍市场装实现目销量仰。夕抢渣旋年母随着播企业雁的实煎力和尼对当灰地市睬场熟仰悉程妄度的与加强佳，大奏多数嚼企业绣不会勇受控迈于大香经销论商，阶而是余会逐亲渐加仍大厂碗方人心员投园入，猜划小段经销佣权执虹行密剖集分罪销，映继而店成立揉办事领处、报分公郊司、萄直营部市场现增加般市场线主控奏权。侍锻需谷转倒忠厂家服对市责场只树可能暗“汁有限靠直营惹”月，大课多数兵超市奸的供带货和幼千千典万万碧零售饰店的盾配送浑还是棚要依包靠经殿销商厕来完各成。膛四、骂剖析餐厂商贩关系炼的实物质鸦通过档上述含三节毒的分骂析，神现在暴我们蓝可以眉清晰码的论猪证厂董商关佩系实甘质了疗。对洪一个救业务害人员刃而言饶，正帐确认殖识厂皇商关温系包烟括以慈下三援层；批委1、互兽经销脆商是忆厂家论进入杯陌生吸市场啊的入仿场卷唯。默厂家瓦必须孤依靠痰经销乡商的刘力量纵才能勿低成宵本启色动新冶市场俩，随刊着产傲品在贷当地恳市场散的成轧长，许厂家叔要逐软渐加标大在睁当地册的人厚力投丹入，异增加米市场厦主控隔权，纠避免目市场垦被经乘销商谱反控浇。作逼为业施务人纪员，目新市晶场开罩发选额择经栏销商背要慎段重辉，寻猾找真来正可凝以帮闭企业彻迅速推开拓崇市场者的客遭户，珠在后扰期市定场管却理过估程中让，要膀注意脏沉入高市场惧一线蹦，辅搞导经资销商竟进行涛终端墨销售事,同暗时把书经销恳商和侦当地岔重点纲二批罪的分言销网胡络调牢查清做楚，贵掌握寄在手普中。室极2、永经销教商是磁厂家差的销熄售经摧理。浅厂家陵寻找谢经销控商主赢要是钱为了航利用奴他成杯熟的坏网络工把产特品迅挽速铺佣出去木。把牢经销您商的葵网络北纳入畏厂家胸的销陵售网岸络之肃中，毕在当脸地亿真正投的销升售工帝作是毁由经索销商劫的人漫、车套、物座、钱陈、网欢络等迟资源估实现触的，少经销兄商才爽是当砖地真崇正的造销售决经理荣，厂屿方业寿代要锁起到民的作仰用不编是亲籍力亲纲为帮因经销遥商卖忧货，赖而是迹通过同说服询、沟嘉通、面培训者、引汤导、赵牵制思这个政“管销售索经理汤”疼（经蚂销商恳），剧更积载极、车更主女动的暖用他旋的各污种资蜜源（景经销凤商的诱人、场车、冈物、对钱、渔网络臣）去像销售垫本公洪司产饶品。谜袍3、焰经销嘉商是化厂家弓的商悟业合哀作伙蕉伴。井经销敏商跟零厂家跨在很辉多根告本利熟益上豆是不指一致武的，添经销置商和曾厂家时是商亏业合敢作伙程伴、喷是谈范判桌天左右落的甲劫乙方修，需厂家说业务押代表网是代籍表厂洲家来笋跟经秩销商孝谈生企意的寻，在爹厂商淘利益员一致含时（篮经销贫商配抓合厂住家策蛙略开徒发市恐场）谅要对时经销奥商热粪情服按务大悟力扶脂持，路尽可培能少当厂家烘违规厚操作幼给经吐销商揭带来疲负面并影响保（如旷：送滴货不拐及时退、爆布仓、双断货曾等）纤，帮临经销孟商创违造效略益；蜘在厂歇商利稿益发气生冲萍突（付经销紫商的闭各种冈恶意献操作除）时恼，要袋坚持坐原则基，维壶护厂荡方的望利益卷（如顾：追算收货污款、娱制止格经销笋商砸岩价、苹乘“么逼哈”疯经销妄商给定超市炎供货波、调松换不片合格盐经销矮商等杂）怀洞悉岩厂商念关系渠的三香重含查义，充业务文代表迅才能哈摆摆捐自己耳和经涨销商扣的关蜻系：恒厂方书业代盐和经圆销商敞之间梳就象存是共阔产党盲（厂象家）猫的特抚派员脾（业电代）包和地侵方武裙装力哗量（纱经销怨商）锋的关季系，更共产漠党（末厂家适）派床特派时员（匪业代锅）去能地方针武装暮力量梳（经伶销商说）那层里，司就是周要特洪派员荣（业锐代）都通过兼自己掘的智闹慧、欣自己著的专消业沟乖通技态巧对罢地方甚武装庙（经超销商遗）发特生影督响力笛，使闭地方芹武装索（经座销商融）跟佩党（衫厂家乘）走戏，地揪方武宿装的鉴十几宇个人叨、七隆八条缠枪（换经销众商的屡人、博车、辜货、陪钱、叙网络普）都约朝着朝党的凤路线屑方向迷（厂煌家的互市场迟策略肌）去即努力昨。治厂方雁业代析管理简好经沸销商泥的最喝高标恒准和貌终极尽目的品就是丙：遍通过股业代离的专争业技捉巧，赴协调私厂商浓这两眨个根垒本利姥益不扛同的策个体训之间慕的利撇益，址引导逢经销框商的粪人、辣车、胞货、蛋钱更甩多的箭投入具到厂必家的嫁市场身工作使上来来（即咸：经跟销商江有十阔个人张，八劝个人过在卖糖我们剧的产期品；防十辆固车，称八辆搅车在述送我筹们的冒产品访……童）在那实现责厂方察根本歇利益漂（如恳：经勒销商辆守约附付款院，不召冲货切乱价章、不焰截流旬市场拨费用柳，爽全品真项推必广等着）的沿前提撞下，阁帮经眯销商睬创最交大效挥益，遇实现希相对嫁意义抖上的寨厂商三双赢纤。虽本篇躁回顾惨关本篇罚内容志主要配是理惜论培袭训，浆端正惰销售蜻人员夜观念捆，通来过对往“吉销售于人员缸对厂伸商关块系的虏认识纸误区角”臭，堂“跨厂商淹之间忘的利剪益差脂异垄”“备厂家架用经闪销商渣做市闯场的袖真正季原因药”厨，三棋个问袖题的涛分析领导出源了结描论，障“随厂商例之间停的关胀系实回质暮”斩，仗“撕业务佛代表缘管理摇经销验商的依最高洁标准图和终汪极目艳的舒”卡。冻市场膨是做牙出来义的，代业务凝人员蛋最需黑要的阀是动紫作分蹈解式奶的培电训。殊经销黑商管扁理动和作分膛解营前销培怠训教玩材枕(三荣)胜上篇临主要任内容炼回顾细上篇贩分析奸了厂军商之型间的折关系消实质舌，得洗到以化下结攀论：念一、瓶房宪厂家却经销沈商之贞间有吴三重掏关系章。柏1、迹状经销疲商是圣厂家每进入双新市许场的肢入场初卷；润2、票圾厂家腔实际淋上是瞧依靠物经销弯商的炕人、亚车、这货、暂钱、场网络增来实迈现各住地市愉场的续销售征，经墓销商贺是厂漆家的琴区域社销售方经理狸；浪3、伪钓经销减商是红厂家虾的商周业合堆作伙蛛伴，障两者描之间摔的关跌系既市有统夜一又他有对枣立；冶二、巧危芦厂家傻业代尝和经岁销商绳的关束系就繁像篮“龟特派巧员和毒地方乔武装托”锄。也三、四禽工厂家椅业代如管理烦经销腥商的礼终极拉目的化是四柿个字轮“什协调害、牵壁制越”址。加本节衫将进艇入实系战动抢作培宪训阶亏段度实战颗动作治培训赤：如荣何选截择合奏适的剃经销则商（绞上）贿貌解决阳一个贵问题祝最好艳的方撕法是漂防止示问题阁的发创生，坏要想蜓日后烦在经因销商雕管理内问题丧上少另出麻伙烦，粗首先庙要学梳会选搁择一塔个好耀的经产销商眠。况一、豆经销陪商选海择的性思路范思路涌一：济选择番经销粥商就苍象是呜选员们工，剖要严炒进宽近出。郑厂家朝选择座经销柱商实博际上谈是因弊为企吃业在戒当地瓦没有归销售涉网络箱、而资直营五市场情成本掏又太该高，妻所以颂寻找泼经销张商，街利用神经销扎商的蕉在地搁网络杜、人泛、车单、物盯等资绢源地嫩成本黎进入患市场小、管渔理市甜场，随从而汇把经泼销商狭的网坡络纳殖入企趁业整换体营沉销网荐络之笋中涂——莫从这勤个角微度讲今，经呈销商民其实惑就像爸是企旬业的前员工搂。断企业守招聘依员工汉都有枕一个称“姿严进洗宽出臭”何的原糊则扫——鲜在招纹聘阶霜段要优严格捆把关布，做芽详细避的调泊查取积证，筑一旦冶聘用英要多蛙加培唐养辅线导，驶用各境种激死励手勿段促羊使员玉工发蒜挥最主大效臭能。德尽量凉避免爸招聘胆时轻赔率行页事，养进门再后发滔觉长“碧不合珠用衣”汁又频纵频解迈聘的寻做法进（被党解聘快者的蠢前期世培养辩费用耀全部历无效枪浪费屠、市椒场工外作被木延误额搁置坑、陡过高丧的解预聘率念又会钓造成庄员工债队伍坏的动汁荡）序。仍企业缘选择沸经销斧商也滔是同夺样的融道理位，选鉴择新徒经销群商时芹要慎要重行支事，碧全面煌调查完，一蛾旦经电销商巴选定有之后袄，要孕尽可厚能的狐通过盏销售伟政策养、促夜销支帝持、崭厂方登人员捞的具来体工含作等匠方式渗去激讲励经旨销商仙更好凡的合吓作。患不少僻企业从（尤甚其是捕知名萍企业毯），蒙在产眯品销汉路较型好的挑时候万“荐霸气要十足壮”抄，认摧为蛛“舱我们给的产咱品好贼销，亚我们王市场呜做的能细，屋终端蹦网络饶都在著厂家捞手里摘”绩、安“若经销篇商只追不过挡是一追个拉皂车送文货的川司机袍，随乡时不眉听话在我随递时可四以换翠他事”葡！这吴种思报想主编导下滥企业评在前川期经橡销商丸筛选导和后龙期经摘销商甜更换搜问题柏上都耀会草成率行包事，说造成式以下架危害萌：站1、叮捎企业捷对经壁销商粗霸气压太重短，在桥产品再好销战时，祸经销粘商为雹了个逼人利泛益忍洪气吞堂声、疼敢怒怎不敢迷言。允一旦解企业剃市场锣上遇嘴到障浑碍，横也难就逃墙仗倒众陪人推纹的结仗局。搞2、锤醋经销睛商选辫择轻垦率，架合作魔一段芽时间认会发朋现德“踪不合沉格堂”悬要更吸换，救这时佣往往抬伴随性着市谦场已非经被届做乱舰、冲麻货砸暴价已蜘泛滥炭、超芒市已河开始刮将产规品清框场、览通路死上已喘经有误较多释的即泳期旅/镰破损载产品绳……胶，而觉此时校更换姨新经脑销商皂重新趣启动给市场滥要面累对诸热多遗拌留问叉题（谎即话/稀过期墨产品如退换翼、超喇市换储供货刃商的须过户窃手续裙、通茅路价额格的令理顺何拉升价、冲手货治糠理等伞等）秆——庆你会爪发现语，拯聚救一圾个曾昨经做蜘乱的报市场朋比启舒动一场个新纽市场是都难煮。距思路落二：储选择舌经销洁商考备评要蹲全面猛选择歉经销视商如繁同选皆销售竖经理宿，招渠聘销泄售经牧理要贴考查滥他的非学历燃、工虏作经舰验、产敬业经精神句，以盲往的地业绩吸、因青何在莲前工欲作单泽位离形职等蔑等各摸项因晒素。宁选经勒销商瓣同样稳要全其面考穿查：丧1、证酷实力黑：经既销商仁的人秆力、通运力按、资搞金、眨知名楼度（闸如同坚招销视售经皇理考畜查其次学历月）；浪2、狸泥行销望意识决：经数销商氏对做驴终端乡市场秩的意这识是罩否强上烈，芒是否扒是那放种坐野在家喘里等阿生意疯上门矩的老持式经创销商世（坐恶商）衬（如往同招任销售商经理缩考查族其敬华业精必神）讽；出3、弦赚市场圾能力锤：经苍销商池是否拒有足芽够的疯网络处，他梁现在章代理骗的品米牌做川的怎掠么样炊（如冶同招懒销售禁经理估考查琴其在袭原单赴位业简绩表躁现）贷；伐4、防芝管理夕能力魄：经路销商监自身元经营佛管理智状态衰如何小——咐（如诚同招闻销售警经理椅考查恰其管悄理下裙属的丽能力响）；性5、密推口碑或：同存业（趁其他买厂家帽）、拥同行誓（其识他批誓发商导）对与经销胳商的伪评价撞，是房否有辞带头他冲货股砸价担、截坡流费军用、报截流团货款渐等行持为（淘如同爬招聘团销售丧经理期考查拔他在大以往提的工纲作单挺位中浅是否腹有劣离迹）驻；酸6、怜笑合作津意愿谣：经虫销商颈是否润对厂随家的咱产品片、品忠牌有耳强烈性的认鄙同，削是否毁对市书场前谋景有逗信心禁——欧没有群合作捆意愿盆的经签销商广不会邀对这豆个产嫩品积户极投李入（仅如同槐招销老售经蠢理考夹察企曲业提竿供的穗环境巾是否诱可以从留得窜住他鉴、是熄否可惑以满棋足他厌的基优本需状求进签而激宰发他初的积苏极性化）；君思路参三：溪选择堤经销舌商要蝇与企枝业市善场发始展策岗略匹知配嫌营销赵是谋膊定而削后动饼的行岩为，挨企业鞠在开酸发一则块新拳市场稍选择嚼经销括商之滨前，掩首先阿应该族思考烂的是劈：禽“财我现慕在会低在这赢块市汗场上凳卖什荣么产猜品？献在哪本些渠辅道销夸售？暑我两偷年内是会跟欣进哪惕些新陆产品醋？下婆一步术是否拆会延次伸扩老大该话经销蔬商销值售区尊域？刺”赚在经仓销商灶筛选同过程拆中要拿考虑蔽以上劲因素坊给自傍己下青一步拦的市计场策盯略做苗好伏提笔。劳否则撞，今予天选麻择的元合格芬经销惠商明筒天可母能会虫成为罩障碍善。如振：坛经销大商可体能卖敬小包棚装饮半料业卷绩很临好，贩但对兽大包辜装新约产品郑却无膨能为仗力，趁原因酬是大赤包装观饮料亿多走菜超市胳、酒题店渠跳道。特而擅芒长卖不小包荐装的密经销狠商多末走零油店、刑批发略渠道妇（在叠商超田酒店讲无成角熟网拾络）卧，尤树其做蓬超市滨要求熔经销矿商有岁充足我的资两金实栽力（胸超市扶压款没一般增是销亩售额沸的三誓倍）刺、充慰足的引运力误（超清市要膀货是把小批畜量、袋高频说次）陡、和极一般拦纳税析人资重格（限开增怎值税踪发票额），仆专做碎零店抓、批莫发的米经销损商很讽难迅推速实商现渠蛇道转耳型，祥担负伸起大驻包装极饮料视市场掠开拓聋的任端务。斑思路陶四：的大小秤权衡幻，合衡适的档才是夕最好逆的。杏经销云商选鞋择要漏回避喝大客竟户导骗向的毁错误棕思路舍，选杏择经喜销商姜不是世越大坚越好颈，撑——嘱经销补商越垄大往盼往越范难控迹制，剥而且晋砸价跨冲货渠“谱潜力酷”忆也越垃大、遇另外系大经振销商梳其代挖理的珠品牌隶多，惹很难困对一甘个品近牌专蓄注投参入。岔当然凳，经耗销商剑也不反能选拿的太巡小。链思路昨三中焦提到醋专给得零店辉供货首的经摧销商乎很难他转型皇去做碌超市寺渠道孔，主总要就控是因猛为实胶力问鄙题。当从大砌小权懒衡的棍角度朽去看乎，经兵销商临选择邪就象绢是结专婚照妈对象寺，财雪大气视粗的狂不一艳定好笼，没眠有面鸟包的科爱情停，也站不现平实。巾选择白经销互商，行合适扫的才童是最贿好的集。不何谓何合适淋？纺企业骡在开恢发新揪市场浮前，装首先窗应明手确区妄域目肃标悟/晌渠道刷目标叼，明警确自组己要慈让经也销商燥在多学大的隶区域端、在粒哪些最渠道角做销枝售。病然后击，根禾据目邮标市邻场规断模，社目标锋渠道决的特减殊要气求（沾如：玻网络庙、资考金、滔运力羡）考文虑经越销商芹必须桌具备画的实白力陷——伐经销炼商至废少要础能够揪满足香及时难给这恐些目庆标区白域和壳渠道躺及时漫供货夕及时哑服务承。在童此前丰提之孤下，叫经销宁商甚心至越祖小越肥好，小因为设经销姐商越房大越使“巷不听限话蒙”历。你二、雀经销厅商选格择的誓标准伸和具浸体动补作分僵解益伤爸经毅销商强选择鞠思路随的培茎训，扛只能柱使员躬工的喇概念秀更加鬼清晰捧，要程想让志员工丹迅速击把培隙训的史知识梦运用念于实乐战中望去，钻还要脉更进诞一步法把思啦路变虾成具新体的纸标准薪和动瞒作。束经销建商选夸择标结准一泛：行永销意接识疑说明佣：矩葬商行底销意公识是志指经银销商揪做市骑场的养思路窄是否丙符合样厂家叉终端龟销售饼的方移针，茶行销真意识腹是否赌先进派，往隔往决泽定经捆销商鸭的发耻展前攻途。驰刚笔者恳在消框费品壁营销政行业燥里走挪了十坐二年甘，亲剥眼看桥到很颜多经姜销商誉（尤伟其是乒那些俊八几鉴年就片下海恰的蔬“骑老前尘辈孟”填）现畜在手抖里有钳人、巷有车肢、有规钱、纷实力扑强、轨但这赖几年蜘生意胁越来技越差死！而皇另一笨部分斤新兴世的经娱销商壮（九险十年味代末追才进经入商兆业领商域，捆年龄软在3退5岁觉以下已，知较识结薯构相迅对较耽新）牲，虽伪然实纸力上成不是奋非常绪充足疯，但错经营河手段夏灵活拌，生坚意越挑做越鱼红火失。裕前者雹（以欢下代杠的老优式经闯销商拢）优粉势占领尽却务日渐秧衰落黎，后趁者（杜以下略代称役新型树经销冲商）乎初出鸡茅庐浊，资惊源严聋重不崖足却序节节蛮攀升悠？差齿别就秃是行毛销意响识！卷封老式肉经销透商为土什么户当年诵能迅特速崛削起。谁1、济止特纹爸确安慎过去叔厂家岛都是争大代烂理商免制，各一个绪代理夹商垄湿断几坐个省筒的经射销权抬。京2、适替葬腰型粉塔挤当年棕，老况式经种销商定和同杨行小虽户相转比，辜有车迷、有贵钱、闪（下话海早昼，迅糟速完摄成原耐始资盈本积袋累）养——右可以刚大笔脆现金玉提资占，又舞有网型络（努在各捆县、宵市有粱一些丝固定丈的下萝线大陷户）婶——诞可以盏迅速适将产较品分犬销出辅去！催厂家川纷纷贺找他胆们代解理产港品、跑给他杰们特封惠政赏策、架于是浙在诸相多厂扛家扶扁持之救下老予式经缝销商羡迅速胆做大勿。揭现在盏这些兰老式端经销路商为盾什么翁又江盗河日径下，种渐渐线衰退糊呢？饺1、晶厂家淹现在重多执抵行密己集分崖销制狐，经咽销商明已经赞开到偷县、反乡级同，原避来老剧式经茧销商伟的下顺线大四户都据已经袍被厂这家橇蛾走了努，再眯想靠裙几个棚固定桐下线胖大户买做馋“报腿子罪”货大车凉倒货粱已经免不可巩能；俱2、斧厂家泄现在蛮都要工求终城端销膏售，舰日益矛崛起辽的卖矩场对狭传统烛经销唱商也饿形成浴极大线压力奋，但傲老式日经销双商的弟大多夹仍然怨不能娱认清昆形势淋，及苏时调镜整经扰营思续想，齿还在郊固案亡以前氧的饭“鲁成功镰经验膝”曾（找诱好销雄的产则品做哪代理页、降稀价、命等下就线客平户上讽门提区货）强，他编们不须愿给渡卖场芦供货涌（怕苏卖场惩压款毅，手犹续麻虽烦）学，不含愿给致小店舱供货顶（嫌屯零店浑单次跃要货隔量太柳小，讲送货袜成本恨太高慈）。敢3、写市场隙变化尚导致忌厂家译需求齿变化甩，老烛式的蒙经销催商不帜能及滥时跟站上这伞种变绝化，候于是弓被越怨来越脱多的碑厂家欧放弃健，失列去厂五家政只策支谢持的赤经销筝商一兄定会保越做礼越小番。雄为什型么新秘型经作销商拔这几箩年发来展迅袜速？住新型钟经销崇商入瞒行较辅晚，晶没有哨当年唱坐在依家里吹收钱寨的成恐功经伤验做习包袱角，而中且由干于年书龄、追文化共层次垂的关返系，鞋接受吸新事介物较从快。最他们晚非常症了解练厂家确要求线经销钳商走件终端火、进洽卖场卫、送置零店啄的想针法。损他们畜宁愿晚承担雪各种塞风险祥给卖沸场供照货，孩是因拳为他悬们知悠道，拾今天躲不把俊卖场表抓在夫手里象，明湿天就沿会被欠卖场冲把自旺己挤史垮，樱他们谦不会呆因为埋小店廉单次鲁要货堵量小晚所以葵不送撑货，己他们龄知道桂多一薯个客路户就蛾多一胡个网属络，锯网络鞭建起蚀来可盖以销迎售很魂多种减产品撤产生咐利润桶，也核可以钥做为好跟厂翅家讨饼价还忧价的屑重要葵筹码袄!酬——您新型奏经销症商的投经营柳风格偿符合粗市场豆变化皂、符斧合厂孤家要诞求，塑成为吹厂家搭新庞零，自版然越息做越般大。门具体弃动作卖：歉行销侮意识米是一题个相喷对抽滴象的妹概念厅，如彩上说压明会卸让员谦工对扎行销下意识歪的理玻解更们清晰奔，究蠢竟用头哪些鼻动作为判定津一个看经销匹商有蠢没有中行销你意识激呢蜂——羞可通