销售人员必修课

销售人员必修课第一讲、拒绝背后的原因第二讲、塑造自我的信心第三讲、建立良好的心态第四讲、展现优美的礼仪第五讲、成功销售的路径第六讲、专业销售的流程第七讲、介绍产品的方法第八讲、说服成败的关键第九讲、处理抗拒的技巧第十讲、大客户销售技能第十一讲、赢得销售的总结第十二讲、基业长青的保障人人都是销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略）一．拒绝背后的原因你知道拒绝背后的原因吗？—吞火表演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中得到领悟1.内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任2.自我设限解决方案：类同证明从众心理疯3.状思维驶定势砍坚解决湖方案绍：体悉验式蚀消费堆渡小小绣狗模咬式套4.源认知森失衡山作解决界方案奶：增必强价胖值引搭导榨我感闷觉我清要多末学习乐一些愚性理信学方赢面的河知识便，还杏有价像值引爷导方鹅面要接多增省强一浴些方盟法。真二．梢塑造遭自我倒的信并心虎你找宰到自徒己的气心灵斤扳机历了吗稼？—叫建立桐心灵路扳机众、拒忍绝负直面台套词、焦自信吸从自慎恋开财始衰1.近潜意烂识的督影响旗杆康2.仓心灵么扳机贝3.而负面硬的潜榜台词奶医尝试守换说滥：社做或些者不宴做森，折我还厉没有交找到陪方法序，晒而代同赞时茂户纷篇利馋影植沸希望际换说亩：知旦道若如监果：语当销急问题病：挑船战崇为婚什么控：什返么亲灾目标旷：计爽划遣4.隔假装斩的力诚量饿淡如5.忘建立晒信心络的方浇式鼻：1袍.忧挑前妖面的帅位子么做国2.扶练习运正视若别人赢3.鄙把你旦走路虎的速迫度加称快2渴5%乓4鹊.忌练习惨当众祖发言吃朗吐诵秋5.咏咧嘴询大笑蹈6之.帅怯场喇时不馅妨道内出真么情傻建立区信心阻的方替式：筋循序民渐进英型较，岩强制刷突破没型摆自信兴从自闲恋开泪始，脑多一黑分叫雷自傲残，兽少一仿分叫膏自卑送，览人贵痕在自档知之畏。净在这眠方面卷我要孙多学怒习一得些说蚊话的扩技巧披，自群信心挑也要饼增强蛾，多觉找出炭自己糟的优震点，拦让他浆发辉歇出来何，让粗自己均多一倚点自骂信。辉三．哪建立苹良好傅的心摊态洋成功哀首先泊要学增会晌“脆变态沟”叫：吊改变茎心态秃当状态纺暴姿态枣欲望俱第一坝：灶欲望灵是你牵行动描的源闲泉陆，满欲望刷是人槽类创榆造性射的原挪动力复乐观仁第二街：词我们决一定健要培府养乐杂观的中心态任，你窗这样阿才能丑感染卷别人剧死亡卸是你格的邻嫁居酬：翻人生欺只有刚三天感昨天捧吃今天搅干明天勿对比踩的力验量狸：菜我们理不要厦轻易伴的去归抱怨耳：揭抱怨盯是什劫么？系它像泉一个昆气球蚕一样阅，让突别人花和自撒己泄牵气裹.到坚持罢第三刚：嚷营销真学拾“链73霞1飘”辞定律却：逃消费棒者的甩记忆惨里最既多只暗能存凯储7抱个品晋牌，机能让柳消费妥者印丛象较尚深的图品牌压只有读3个袋，而举消费帖者购剧买时秃，也庙只能设选择沿其中素的1背个。逐引起唐启发咱的数蹄据荣：绩80离%的即销售排成功奶的个古案是胡销售刮人员赞连续蔬5次敏以上欺的拜吃访后宽所造励成的骄；4桨8%吼的销价售人罗员经沫常在致第一伪次拜束访后刷，便猛放弃凯了继认续推棒销的井意志相；1多5%仇的销邪售人报员在离拜访龟了二罩次之讯后也荐打退犁堂鼓昆了；棵12据%的墓销售凑人员速在拜蚁访了挣三次悼后也秘退却犯了，涨5%子的销逐售人藏员在这拜访赶过四绝次之坑后放疯弃了企，仅悉有2绩0%症的销热售人胆员的鹿业绩邪却占掀了全驳部销串售业到绩的傍80彼%。没坚持些不一槽定胜汤利，差但你徒不坚驱持就摊一定边不会周胜利遵。皆坚持快不要祖盲目登，当原你确仆认一乘个方理向的服时候樱一定渡要坚阁持。歉如果断你有倒更好评的选蚊择，治你可反以调盆整，相否则役你一鞭定要泰坚持单下去崖，不围要放摊弃。诵当痛有苦出扎现的略时候歪，就导是要励突破逗的时珍候我。也葵就是半你要衬螺旋雁式上降升了乎。凤螺旋领式上予升：水人的秒发展虹它是浮螺旋堵式提缸升的离，但汪是你顷的事附业是岭波浪饶式前促进的蹲，事利业有甲谷峰帜也有践谷底辆。你习的下娃一次丝谷底级在积呀聚力铅量，篇为了露第二些次的三谷峰探，但蚕是你还不要奥轻易厨放弃怒。穷所以文我们宵面对璃痛苦绩，一冲定要掀开心览一定材要高川兴，杂因为毕是你衫螺旋玻式上降升的河开始溪。穷当低秒潮出电现的崇时候超，就霉是将忘要涨狮潮的崇时候梨。人丧生没低有低歇潮，妖就没沈有高给潮。股有的姿时候步我们扮缺少勤的是叠成功欲的方铜式，扑方法疲，导冰致我详们做裁一件星事没妇有坚孤持下警去，插我们够要找砌到一蚊些好遣的方厉法，果技巧刺，在典自己挽认定傍的方浴向坚踩持地慈做下烟去。匙四．么展现尼优美辞的礼军仪靠给客狠户留棒个好男印象辽—让歪销售守礼仪疯成为僻你完膀善自鞠身的冒点金废棒信礼仪谁是一斥个外谱显腰的状估态，眨现在睛就要您养成钱良好狱的习卖惯。倾1莲.沸形象拜美孩仪表发，巩仪态煤着装兵：职欧业装耳是职界业人鸭首选罢的装荐束.烫注意柄面料裕，色看彩和欲款式太三个快方面蛋。症仪态丸：削站姿葵微笑亿目光惠2青.谈礼仪密美仿谁问候雪、薪致意脊、沫介绍窜、始握手规、金引导标、筑交换谋名片筐3别.笑语言性美负“奔病从捎口入胃，祸寸从口辩出匪”“慢话不蛇投机穿半句赤多酬”竹“宪买卖透不成刺话不弟到，锋话语筝一到宝卖三跟俏台”僵语言毯的魅源力皱卵学会揉同流搭皮首同流趣才能番交流柴，交烈流才诸能交志心，框这个速是秘破诀。涉学会爆赞美统蛙砌赞美翠是一政个比淋较好设的寒惕暄方问式，包所以绪尽量位拉近令跟客忙户的赠关系统学会耽动情链赴爪销售抽语言桨的六状忌：查无礼鞋质问心，让伍客户燕产生妻反感和命令袋指示末，让离客户划觉得放你太挨高傲愉说话享直白窜，让朝客户累感觉轨难堪横当面何批评遇，招权致客假户怨棒恨揉滔滔娃不绝票，让崖客户导没有黎说话屑的机暗会汪言语县冷淡营，让扎客户权无法怜参与孝其中延4抱.客心灵榆美始销售买人员借必须棚要自龙己建讨立良源好的各心态折同时拆，还恢要训喷练自锦己良得好的跌价值乐观，陆人生冶观，状事业侮观。画礼仪足这门俘课是众我们索不断地学习暴，提阵升自煎己素两质，随能力傲的过繁程，底是一赖个人乖的魅套力所陶在。婶我感脊觉人铺在一亦个整歌体的险氛围刚中，吊在大逮家的莫共同鸽努力刚下成凳长的独会一蜜点。协五.茄成功繁销售扮的路粮径早思路俯决定吴出路馅—开逝辟成仍功销将售的耽路径锄1惯.宜思路骂终思划路决浑定出泽路丢观念藏就是衫我们棉平常惯看待笔事情饼的方兄法，性看法旺。软改变雄观念歪是改或变思搜路的话前提静，观慌念改恳变才勾能思燃路绕突破胶。要舱学会首价值我上溯距，价宿值链场很重挎要。泽2腥.匀行动跳“航心动更不如他行动药，测行动重胜于只感觉掘”炒行动途九字马真经斥：牧找对母人追，努说对蕉话安，惭做对尸事瓶行动寿三力添：追思考他力励决策片力不执行茫力仔目标相客户调MA劝N：值M迟弃mo指ne扇y抱钱，枝A净a谱ut柳ho率ri格ty梨洋权招，故N陈壮ne潜ed灾法欲月3工.搅结果抖枯请给缺我结塔果掀：任驱务不侄等于洗结果嚼，苦乌劳不姐等于甲功劳脆保障独结果缩的秘催诀：绍计划往和节焰点控暂制独节点舰控制奔的量区化指殿标：咸明确尺、限准确摔、悬精确兰节点嗓控制雁制度争（每握个阶线段的坏结果衣要求恰）饮：考支核（扭奖惩只）史检查态保障跑制度载（每吃个结载果的求关键排指标棕）狭：检极查（挺督促腾）秘反馈洽和检程查装：寒绩效杯责任爷书栋，护当面阴复述穷点饼，天任务葡责任勒书崭，曾系统近提醒望邮董，隙绩效现考核让评犹及时庭的预墨警杨，邀主动奴的反丸馈哪。因秒此在瓣做事抚情的朗时候戏，在忽做结乏果控阁制的玻时候壤，在档前期粮定时石检查药和平鲜衡很芹更要海，一歉定要察确认鱼，督宾促，吴检查夜，考芬评。童执行欣总是庄从1悼开始闸，或卫者是蔬从1茄%开询始，葱不要表希望满天翻各地覆暖的改幸变，地我们愤要相桥信一量步一地步的窑做，揭总能政做得唤好，段但是爸你必倡须要辆改变捏。愿4赛.秧口碑僵那5泉4%闯的生波意来妥自于诞口碑嘱传递降销售液数字激法则恩：惨著名还的销摸售数着字法竞则就柜是1帽:8歼:2掠5:忠1润泥宝乔.恼吉拉挪德2倦50贼法则践口碑负传递府可以踪让我绘们的墙业务厌做的躬长久涂，可旬以让迷我们悬的生暑意生蜜生不玉息。溜一个健人的疼思路虏跟这委个人铁的人酒生观蹦，价士值观卧，个尚人素为质，班做事吨的方欣式有时些必择然的院联系盗。企亏业要辰培养像员工温的公海司文理化，突职业秋规划迅，人脑生观呼，为挡人处位事，苦团队屑精神般。只只有大迁家的栗能力菊共同焦提升丛，企糟业才晌能永泥续发愁展。屋六.著专业呼销售势的流信程铜七七热四九杠口诀式—打脑造专滨业的绵销售膊流程典销售闪七大静步骤系：准写备爬接近悬观摘察作介绍邪号展示他惯建议透拜访纽七步葡环节楼：初佩访绢复访竟跟蹈进坏缔结之坡交单朵签收款穿疼回访变初访施：陌模生拜彩访一仔定要杜有激送情，绒陌生步拜访怀要突绿出自老己和旗产品竭的特厕点世复访述：找逼出问画题点杂，冈挖掘仙需求晓点哗。饭每次啦复访学要为尸自己悉找一败个合赤适的悲借口柿。要子带着抛目的完性沟许通。根少说带废话仓。根跟进冻：锹在已胸知客矿户有耐需求社的前沈提下更，继漏续的咐追踪避拜访净。甘报价魄不要贺怕报疯高，涨但是两要留腿有余老地。吵人多请的时距候不抖要报钞价。猴落价场也要特注意踏技巧奥。落早价一报定要耗有所盲求。群落价当最多星不要坡超过夜3次天。梢缔结壶：韵我们籍要学棒会主棚动要剧求。作吉无论膨什么竖情况仰，都舰要以壁书面举的方愉式确旬定。很这是漏对双锡方的孙利益桶的保距障。索缔结瞎时要剥更加优稳重臣，千砍万不区要得伯意忘嗽形剂交单偿：值交单纱的时森间要独留有美余地葱。臣交单诵的时笨候，蝴交货手的时忠候，院不要陈忘记苦了货邀款。陡收款冶：紧必须款培养敲客户洲的习矛惯氧回访慎：铅一笔断生意午的结洋束，挖是下线一笔慰生意姿的开槐始沸四种隔客户偶分类虹：表沸达型毙，阴分析画型称，碧支配艺驾驭侵型蚂，俱亲切她型纸必备线九大乡工具晒：胖一个筐目标枯的聚淘焦急，舰两类见客户鞠与公避司合值作原齐因蛾，菌三个震公司拆内部咬支持握人水，桐四个吹客户仍买前茶的问暴题史，估五个岂可以夫帮你狡推介秘的参榨考客鸟户定，爽六种嗓可以滨沟通椒的方兽式顾，主七个灶潜在繁客户亭，便八个工成功开的案馆例扰，润九个话你想娃到的绳拒绝抽我们怪在拜冠访客膊户前鸽要做朱好充苏分的括准备熊，对尘客户爹要一狠个全症面的郊掌握映，建脂立客腐户资咱料档医案，循要有汤自己增成功咸的销何售案惩例，未多练雪习一族些与冒客户爪沟通乏时会漫遇到显的拒予绝问皱题，嫁能一演一解谦答。漏七.载介绍坚产品沫的方脏法绕塑造些你的阳产品稳价值挪—利赚润倍灵增的独方式善介绍设产品防的方波法：豆1.终热爱纲产品撇稻2.屯介绍互八忌采：雅缺少参准备核，守忽略哄客户壮，丝纯粹攀提供誓资料耀，定道歉勇，脆骄傲凶自大移，腰打断画客户诱，盆缺少巨目光主接触福，纸声音稿过高届过低榜3.孙塑造植价值鼓馒柏林妙砖响，北贝京广必场砖依悲卡塞虽尔的愉经典读名言膜：买括卖无弄论大只小，澡出售杨的都习是智意慧维4.秀第三许方证榴明去有证颠明：者示范悉，事仍例，闪专家膨的证绿词，串展示亦（茶样品贱，播照片费，甲统计匆图表念，病推荐迁信男，录功像/融多媒叔体语,末幻灯品片睛，挑专业索期刊昨，魔杂志做广告边，锣宣传侨手册杨）揭我们殃在介腊绍产花品的御时候役，首脆先自辣己要腔有一朱套很袜流畅睡的介院绍产续品的谅话术机，用毯一些盾智慧肿方法坚来塑士造产伪品价请值，殖也要现多做哗一些扣产品昼的宣乏传。谨八.质说服志成败枕的关型键陪一种击特殊园的说撕服—胀FA房BE劲Q法去则、伟SP日IN桶进阶乡技巧膛1.付讲信宴任搬颗销售加是种里特殊储的润“摸说服缸”卧说服纯的关浆键是项信任始如何休建立宇信任厨感曲：好1.乳寒暄辫2.毒观念章认同昂(价赔格塑剂造)脖3.颠兴趣议爱好福4.耳价值仿观溜、耗信仰变5.阳坦诚锁2.田讲价词值氏F.他A.秩B.析分析送：F活ea说tu滨re码（特金点）镰，A投dv枣an凝ta重ge齐（优斯点）嫌，B家en垒ef匪it骨（好增处）顿Fe学at笑ur膝e升和散Be改ne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