销售计划综合概述

《战略营销计划》第九章：销售计划深圳市麦肯特企业顾问，2001-09-一三，作者:李广新，访问人数:3017营销计划为公司的营销制定了总体的方案。销售计划则是这些方案的实施工具，是营销计划的进一步分解落实。在制定销售计划时，要注意以下的指导原则：1．确立目标，有时间限制的可衡量目标；2．资源的配置，人力资源和资金等；3．建立控制、评估和反馈系统。如果你的销售人员能清楚地知道你想达到什么目标以及按时和用所分配的资源达到那个目标的重要性，以及怎样评估行动的进度的话，他们将提出实际的达成目标的方法。销售活动计划有六个步骤：1．说明目标；2．规定完成整个目标的期限；3．责任分配到人；4．确定行动步骤。行动步骤越明确越好。5．对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对他们的跟踪监督。6．为了评估进展程度要追踪纪录结果。销售计划的目的是帮助你归纳出一个战术计划（见表9-1）。要完成广泛的营销目标，就像赢得一场战争一样，实现一系列的中间目标，就类似于打赢个别的战役或战斗。战术就是为了达到战略目标而按序排列起来的短期活动，一定要非常详细的说明，并由事先确定的广泛的战略来控制。战术只有与战略联系起来才有意义，否则它们只是无方向的随机活动。你可能发现有大量可采取的行动步骤：例如雇用和培训新的销售人员，准备必要的销售支持，做广告和准备促销资料，产品或服务的重新包装和重新定位，开辟新的目标市场等等。但要确保各各方面的行动协调进行。抛表9扫-1摩销软售行桃动计材划槽具体限目标办：

耽够行动庸步骤射目标遭日期促负责锹人但结果掏让一旦馋你确在定了漏行动芝步骤丝和完肢成的萄期限计，时镇间就劳变得错越来雁越重岂要了书。一屿种比姜较有符效的个方法图是倒玉计时内工作前：根朋据最也后的分期限薯来安把排你饮的行禾动，洲特别拌是那碗些关川键的尽步骤织要制侮定合垂理可笛行的开时间赌计划及并按绞时完液成。裁均肤下面羽介绍业一些瓣重要扫的销纱售行当动计倡划方额案：鼻露1．么年度型广告撤计划迷方案投爪1）季产品到分析遍愉①桐有关互产品恐的基乐本情瞧报寒◆金品牌句名称长、广型告主欣名称膜、产辅品线我、销旧售网酸络等摸。谦②验产品崇的竞乔争环漆境耍◆玉直接标竞争森品牌册、代朽用品讨与补撤充品渠牌名炼称。粗欲③出与竞仍争品暖的比察较载◆监原料迹、附臣属品扫、功休效、尖性能汪。淡◆腰包装割的特盾征—溉—外吧表、驱容器胞、捆傻包、终品牌勉名称咸的标滩准字颠体等三。便④境与竞感争品围的价盼格特辩性比雅较亡◆酒品质发、包肝装、火价格后。各⑤疑法律抖限制犁、同姥业习娃惯天角2）准消费把者购百买分撤析盾①烫依消减费者犹使用悟形态当分类制——庙主要店使用简者、钻使用巡者、射非使留用者踏等。多暗②葵上述店各阶军层的缎特征锄积◆谱性别袜、年捉龄、秘收入洲、职谋业等题。壳③奸购买厕习惯素窃④榆使用影习惯萌秀⑤芳传播窄特性絮蜂◆士品牌尿知名盯度、遣消费垫者理货想中招的产挑品、哀对同阴一产鞋品的户再购泻买意江愿。借蜓森3）茫市场投规模中及需破求动另向离①辆市场化规模欠及需柱求动蛛向行②炼市场亏占有位率拍◆满品牌安别占沙有率顺、地吗区别侧占有读率、虽细分奇市场超占有估率。养擦③霉品牌兔忠诚糕度渴◆赌品牌川连续爹购买秃情况相传滤4）虑广告缺策略肺圆◆活诉求李的阶化层对第象、崇传播榴重点侧、诉刊求重铸点。答溜牺5）俩拟定瞎广告术表现宽计划箩赵价广告盘的表跑现特魂别强倚调创壤造力娃，但弓广告脆制作兵者不屿可安扒于单剑纯的道广告栏表现距技术斯，因枪为片嫂面地漆把没颜有根其据的肆想象巷和表偷现技轮术组身合起氧来，澡并不筝能订护立良萍好的茅表现扮计划替。表键现计庸划的爸基础屈是在停广告休基本溜战略渔的设链计过流程中婆逐渐涛成形去的。死磁最6）卵试作住品制竟作级犬7）改媒体黑计划逆机涝媒体雷计划猛，是坐根据计广告颜基本江战略艘中的窃诉求余对象崇阶层瘦、诉居求商太品特钳性、叨重点睬传播投过程辣等而定拟订霉。拿天在媒沃体计马划的泻第一串阶段猾，先险选出优欲使起用的洲媒体盼，广醋告媒铁体种纳类很偿多，竖大众猛传播芬的主尿要媒煮体可呆分为洒①圾电视茎媒体甲；拒②陈广播慧媒体长；纤③厅报纸敲媒体硬；辩④刊杂志校媒体好等四养种。会得毁选择嘴媒体宵种类党时要花考虑胆到下嫌列条怎件。歼蚁①狗诉求错对象皱阶层拜的接栏受习渡惯—使—例谋如重碑点放猫在小掌孩时漏，电阔视广罪告的徐分量奸要重当。陵②派商品侍特性饰与媒悼体特正性—恋—例烘如当寺需要县详细壳说明拖商品智特性浊时，值则报胖纸、滋杂志环较适恳合。僻坝③勺传达妄色彩弄能力欧——歇例如房彩色屯电视炊的广告告，妥则需详利用沉彩色笑的媒纱体。壤哈④悠影像欧及音佣响的册传达唱能力博——望如汽它车商液品要骨动作盐及音倘响配马合，轰电视巾媒体黄最能鸡表达泊。首⑤掩习惯兄、法枣规限缘制—徒—部殃分商摔品有慈法律斩约束慎而禁葛止使权用某帖些媒坚体，宗如香艺烟广忆告。流幅介8）黄广告赞预算拦扮畜广告甚预算腾主要采包括件两个果部分爽，一钥个为三媒体积的预押算，者另一恋个为奖制作仰费用陪。枯复编列疏媒体帅预算断前，护先要久编列艘出明剑确的饱媒体焦执行莫计划广，媒垂体执酷行计发划需疼按月湖度编栗出，壳如下笨表：呈扬媒秩体帅第电一熄季肯第政二趟季腰第割三斤季房第羽四欺季六1月幸2月共3月侦4月锅5月赠6月跟7月盟8月伟9月冬10筝月递11巾月番12安月碑电

苗

龟视晒央菜视达每天腊一五阅秒都广东恭卫视驴每天似一五师秒白深吊视声每天闷一五掘秒单广

捷

洗播吵中央悲电台命隔天阀30母秒潮珠江着经济术隔天壁30扣秒吧深圳识一台胆隔天裁30炼秒恩报

央

云纸劳人民援日报遗半版诱（2宅天）艳全版毯（3扇天）末经营脖报植半版筋（2芝天）询全版胞（3台天）史南方蚂周末折半版合（2惜天）己全版摆（3福天）屡深圳俊特区毙报侧半版棵（2蔽天）奸全版朗（3株天）荒杂

续

倍志拒财经银封底

荒

某

呆警封底

谨

么

牌次封底

沈

杀灾封底

讯

清模销售迎与市弦场肢内页碎内页凭内页负内页街经理识人文樱摘意内页辜内页虏内页品内页厚财富笑内页伤内页果内页户内页桨互

更连

弄网南中华诉网解首页

育蕉首页夫首页姐首页袜新浪走网娱搜狐朵网钟西有了棕明确衔的媒喊体执佳行计回划，任就可岁以依昏据各讽媒体甩的单妄位价瓦格计忍算出霉媒体笨的费券用。阁广告窗预算批中，舒媒体蹄的费康用占训全部矮广告材预算讽的绝嘱大部萌分，含广告趋预算孟可编慈列如庸下表株：胁第伐一叮季新第更二间季灾第气三业季焦第逢四网季屈占预宽算比水率烂1月除2月亚3月猾4月接5月滚6月引7月雄8月膨9月霜10威月孟11嘴月阀12则月斜媒体丢费

叮肠电视

它平广播

拖算报纸

范雕杂志

要哗互联谱网

杀杏

岭制作座费

朗适电视

叛生报纸

跨罚杂志

窜秆互联专网

裁番合沸计强2．鉴产品泪上市菜方案辣新产顷品A街上市沿方案苍指姻（1源）6川月份兴正式糠市场搜导入弟哲苦（2笼）年雀底销冻售目鬼标X落亿元愿实施员项目鼠负责涉人可预估揭费用令进虾展胁1

鲜月药2

汁月妈3

抛月距4

凯月对5

痕月玩6

纯月臭7

鲁月源8

断月兼9

悦月奉10

攀月直11

还月樱12

邮月杂1．这提出幸新产举品价预格制狮定方案案州市场泳部突草案驻核准浪2．见产品隶目录谢制作趴销售简部嫁设计气完葬稿匆印刷予交件宿3．齐促销爹品制嚼作托销售苍部搬构想向设占计桌完成累4．紫销售肉指引师制作脾销售养部凳制作荡印金刷胃5．慈业务宇训练弃录相朴带制煌作鞭销售臭部威构想溉设必计启完成怨6．素业务遥人员丧训练呢销售欠部文销售捐训练茄再训风练辆7．游产品控发布乡会园销售肚部涉北京呢上趟海庙深圳仿8．僻销售格竞赛笼销售潜部系第一辛次竞挂赛潮第二再次竞圆赛低9．幅DM际制作京及寄择发孙销售却部痰10闹．服锋务手研册制冒作必技服艳部较设计虏完成淡11介．技质术服寿务训异练击技服关部喊12监．新脖产品佩广告蛇计划叶销售敌部菜一三凯．经酸销商拼促销诊活动测销售究部蒸3．币经销践商辅觉导方蜂案经帝1）林实施裙经营聪管理贫支援叨呜◆肉收益稼目标育、销建售目鹅标及邮销售掏人员钞目标扁的协钟调规怒划。酒占◆镜总公棚司经鼓营策间略的翠宣传虎报导傅同◆番对经滥销商嫂的改骨革方惹案提牺供意据见及颜指导识。卫◆裂对经踩营者究和管愈理者粱实施耐教育钞训练塌。赴◆廊协助反指导悲经销拳商内耽部组蚁织及先职务疤划分背。易◆袄公司退派员赢指导袜。防◆患电脑辣化作蛙业指逗导。味棕读2）训实施帐销售晒活动碧辅导放胆◆超产品末知识幸与销递售的砖教育摔。鞠◆德举办议业务钥员培尖训。贺阻◆乓指导传管理柳产品皮方法赴。焦◆目帮助天建立秒客户迟情报误管理让系统察。糕◆削帮助却开拓姻新客造户。世锻◆丧协助辈改善免客户再管理上。鸽◆额协助萝制订饥业务拒员奖喝金办手法。葵船◆帽帮助印编订挡推销草指引弟手册屠。封蔬3）戴改善阿商店休装潢价、商制品陈继列纸◆磨协助避规划脊招牌你、标速示牌撒。林◆妨协助慎规划阁展示村窗、牌陈列被室。遍谁◆臣提供奶P．延O．棵P、予活动果广告文等用喂具。妇尊◆寨提供贝字幕饿、旗永帜等琴宣传坡标志兵。霞火4）愧辅导徐促销搬活动眠例◆惩帮助疗制作槐广告般宣传棍单或挺直接垫邮寄渔。胸◆吧提供国宣传稿海报比。彩◆懂提供压公司畏的广惠告影浮片。躲牢◆棒补贴瓦经销凑商广误告费涝。题◆型在电服视、希新闻骨广告佩上经卧常提笑及经缺销商巧及刊梁登其岸住址患、联巷络电陈话等萍。蜜纷5）棵帮助亩获取吗情报减惊◆崭提供煌同业丛动态伯、厂央商动啦向等吸有关世情报慧。乡◆灯指导铃经销眠区域者的市嗽场分将析及样客户盐分析谣。桶◆沟提供获未来赖的产赢品趋泥势资玩料。角糖4．嚼对顾谜客的档促销答方案润络1）舍示范忠销售惊泥切制造颗厂商喉派专检人，竞在零徐售店脂示范做和说弯明其链产品案。冤宋2）党附赠冤赠品退宣传附赠渡赠品辱是当隔顾客爆购买朽某特由定产底品后颠，免盾费获窝赠其伐它产悔品。胶娇律3）彼点券慧兑换凳赠品颈延筒消费单者购得买特象定产电品后勒，可净获得叨点券少，点炉券集朗满一钓定数葡额，兆可换妻取赠惑品。授翁皇4）桨折价丝优待湖券贿悉消费屑者购等买某睬特定趣商品皮后，惑得到均折价盒优待圆券，递下次牲购买替可获摩得折它价。喷滥挪5）静赠送丛试用继样品毫需肢免费误赠送棉给消权费者易试用储的产姐品。窑晌税6）玉竞争费与抽休奖活羊动贯师参加配该活缓动的植消费遵者，慎可依交竞赛岸办法姐争夺密奖品危。偿沾7）影直接肺邮寄劫追盆直接隶邮寄橡是将威产品俗促销佛讯息党，以勤信函红方式封传达联给可德能的三客户拖，使非客户蹈产生超购买懂意向拳或购棚买的躁行为邻。直诱接邮袜寄有锹两个绕重点与：摘①缺妥当低选择移适当绵的客设户。闸②剧设计演要新趴颖，穷内容弱撰写板要有找吸引纪力。轰洞披8）页产品叉发布揉会戒旧邀请朵客户粒参与牙产品然发布坑会。帝配卸9）养免费常检查萌保养姐秋绳免费地对已梨购买厚产品以的客粗户提环供售惨后服引务，言以获瞧得更芳好的育口碑肯。胡挎10滑）折拿价销久售余冈给客腐户折名扣价务格。痛喇5．损对经创销商烛促销耳方案祖半1）伟召开渣产销砖会议熄光闪定期敲举办勺经销橡商产补销会却议，吧讨论续问题中，增只加沟雷通，示并让诚经销犁商充责分了分解公不司业盏务的款发展品方向麦及各棒项促肝销活勤动。切圆宏2）吧举办迷产品伴说明舟会嫂申大多呜数工路业用谨品的丙生产姐厂商摸，定魄期举勉办产宿品展竭示说剩明会抛，吸千引客图户参泡观，倘然后俯将客陵户的伞资料赞交给殊经销砍商。狐片鬼3）玩经销刊商奖球金规杰则全扣生产雄厂商凳为了膜促销傅某种逢特定至产品呢，针摔对经腾销商竖制定震的销抵售奖患金办祸法。期投禽4）陷经销杯商竞烫争办兔法株牧举办叮经销绸商间踪的销粘售竞毯争，川可以染激励醋经销制商完舟成目涨标。陵经销狠商竞赤争办丑法的死制定者，虽以以实狂现公疑司目扑标为滴前提水，但升为了蛙能顺乘利执饥行，砍需站材在经拉销店嫌的立附场，盈考虑警如何港举办朽销售怨竞争批最具饶效果辅。王拦5）崭经销啊商教碧育辅披导爽蒜教育删辅导电的内办容为喘提高白经销膜商的应经营嘱知识粗及技烘术，矮这些哗训练笑的内节容能侨反映腾在实荣际提始升销沉售量敢上。康教育灵训练倚的内夏容如怒：踢①导说明减新产陕品的做性能回及构缩造。妻真②嫂说明昆新产莫品的呀市场异机会狸及客碗户层升别。号细③羞提高企技术理服务盛及管简理水牵准。萍鞋④负提高际销售哪技巧嫩，如尺基础跟推销五技巧济和高洁级推密销技膊巧。底挣⑤狡了解堆经济史和市招场的睬动向铅并确喝立经姜营观询念。构厉⑥燃了解近如何粉使业等绩持狗续成莫长和俗扩充技。轨谋6）遍派遣俊专门陡的经羽销商返辅导杯员。蹲鸡衬派遣甜专门转的经拔销商诉辅导本员协源助经咏销商今的销味售及逢与公娱司间文的沟乐通。陆听拥零售朱商购工进一题定数主量产者品后均，可识得到园生产罚厂商挣的赠内品。押浑饱7）宝提供彼产品慧目录捉及采巨购点它渔返以免艘费或烛成本手价提触供经肾销商绣产品捐目录馅及采路购点巾。采痰购点邻，有庙贴纸鸦、海杜报、新立体登广告健等，料能吸谋引顾授客注迅意力深、增茧加产欧品知声名度碰。坑合8）森发行蔽经销土商沟茅通刊炒物乌阿发行桨以经病销为飞主的姓刊物阻，以所促进驱经销垄商与座最终云客户退的交敞流。邪宅躺9）窄补贴恢经销使商县亿对经衫销商克的补犯贴有怕下列荣方式睛：脑①氧购货哥折让薄：在秆特定花期间丛内，摸经销柏商进主货达过到一多定的即数量甚，给辨予折粥价。泛柳②斥新产末品展枪示样孝品补晴助：茧厂商往推出掠新产到品时雕，给奥经销别商购砌买展稼示样些品折赴让补狸助。幸盏③惑广告慎补助残：经黑销商感做广源告销惩售生章产厂捞商的培产品蔽时，横可获负得广栏告补枕助费捕用。挪鞠④哲续购惩折让巷：制伏造厂田商为掀刺激葛经销乏商持郑续进谷货销杂售，蹈在经书销商伤第一机次购置买后附，如愈能在暗一定丑的期口间内假再进拾货，猾则给拐予一胸定数脱额的斧折让拌优惠腿。部⑤章提供马无偿饼支援隔：对萍一些爱技术叠层次芳较高猜的产桨品，习无偿演提供售协助北经销越商安危装等揭技术驶服务腰。床6．怎对销层售人秘员促模销方炎案开同1）徐销售凭人员价销售误技巧斤训练啊宁伸销售摊人员备销售预技巧眨训练钥除了域推销竖技巧集训练蹄外，获还需裹注意史提高线销售旅人员束的销翼售意回愿，划并可危借着恢成功津案例潜发布执会以城提高文销售奶人员在的实动战经挺验。会脸听2）树产品毁研讨叮会断黄产品财研讨们会内驼容有况产品出知识猛、操绿作技莫巧、徐产品茧特性烧、附舱属品设特性城、产坝品背觉景资骡料、度铺货纸技巧勾、店荣面陈邪列方担式、绪参观占生产播流程辛、质观量控掀制标嫌准等爸。猜刻3）阀竞争伶研讨胜会闲疑举办帅竞争徐研讨余会以垫对主碍要竞耗争产责品的枕售价甲、性舰能、习长处软、缺岩点做唱深入粒的了不解。层跑游4）昼销售封竞赛头厘而以销爸售人谱员个讲人或惜团体完为对初象，连举办苦销售艰竞赛矛，一刷方面锈激发声销售雾人员箭的荣援誉心递，全邪力冲绘刺，饭另一付面也漏可通稠过竞后赛规此则的贴设计此诱导建销售秀人员帽销售纷公司绸的重简点商苍品。坡届新5）田销售状手册奉制作利亚登所谓翼“销寇售手材册”钩是推宏销人的员推拥销商俊品参谦考的挤手册扔，能勒帮助例人员猴向客附户提税供有题系统勇、美嫩观又赠具说狗服力导的资屡料，决并对算销售版人员寻进行或推销帅时给寸予重查点的滋指导刊，也滥附上即一些穿公司千的规窗定，夹提醒粘销售饥人员陈注意径。动模6）贫销售协奖金锹规则穴超侦销售前奖金显规则否是规导定销鼠售人晋员根景据销扬售业誓绩的米好坏壶而得银到的伟奖励誉。果洗销售点奖励野可分胁为按限个人脾业绩逢或团溉体业絮绩，窃以特纤定期斥间或增季为型单位电计算堡业绩卫，给哲予奖优励。及者亮奖励蚀的方水法有晌奖金患、奖恭品、阳旅行夏、休害假等雷。剩薪7）摘推销枪研讨窑会誓滋推销侍研讨否会利街用一避段时侮间召尘集各性地区寒的推丑销员趋，共缎同针堤对产玉品、增促销黎计划亩进行乖研讨辩，以炭发现斑新的袋策略舒及方张法。漠俭令8）抖促销接品制耽作巷示促销且品指装协助盼销售揪人员蜘推销摘的各位种有悼用的读工具坐，如恒产品骑模型倾、推磁荐函抖、辅理助视贪听器辱材、筋函件益、建炕议书看、贴债纸等肆等。偿闯同9）良成功殿案例摄发布锤会君特定期倡举办滥成功续案例街发布隆会，禽以借艺鉴其波它销岭售人固员的肉成功坛销售芦经验威。充嘱10熄）表摔扬活阅动竟灭利用肺公司虹的各旋种正腐式集阵会，或表扬沸业绩裂优异彼的销撤售人捡员。妨7．圣大型招展示浇会方传案么饥1）像展示魂会目肢标伙培明确绍展示这会的叼目标仪是要走提升云企业撤知名岩度，曾还是序要介简绍新亏产品兴，目畅标不覆同则麦展示档的诉寒求重拾点将齐会不打同。消灾礼2）昼展示钻会邀炸请对薪象及帅人数厘舅历首先贱要确剃认展叔示活昌动的意邀请杜对象盒，并脚描述精特征映：宿①复现有呜最终肠客户庸座②岩经销易商孝③凑竞争弓者客遇户骑④糕潜在己客户爬申锁3）念展示验时间乘笛病展示汉时间奋可能波为：略蛮①农社会姐重大跑节日浅，如暑国庆姻节、粒五一勤节等朴胜②纤季节柿性假段日：省如农兴历过听年、联暑假胃等轿③蔽公司攻的节奇庆厅④销公司护的策市略性摄决定率站发4）鱼展示殿主题幕俭良为了柴要达至成展橡示的拒目标牺，一倚定要页先拟滚出本页次展竭示会雁的主索题，荷以便策能清熔楚地要向客户户传葡达。极萍堂5）士展示位口号址扬脆配合斑展示梦主题余要制魔作一项个简菜洁有暴力的铁展示宴口号叨，以裳加深直客户券的印镰象。问策导6）唉展示摩地点蔬及场啊地布宽置龄炼展示滚的地暖点选震择非搁常重酷要，宰地点迷的远坚近、仓场地亡大小标、交汗通状索况等胶都是里考虑蛋因素为，场弯地布叉置是师凸显艇展示掌的主替题。嫁耻脚7）寇展示废人员恩训练丘鲜龟展示究会除腿了展腹示厂霉商的片产品状外，蜜展示垮现场累的服怒务人料员、谈展示挺人员冰等都示是代无表企坚业形肤象的冲重要精因素牵，因割此，穷要安伟排人孤员训哥练。喊摊车8监）各裂项宣文传广亮告及万印刷浸物制截作沃①仅请柬遍踢话②姑赠品些卡惰瑞铜③股资料剪夹脚予④闹资料谜袋疲⑤属报纸朋广告夕须⑥束产品够目录皂万那⑦误预约闹书近尝⑧误公司疤简介准征⑨驱问卷蛙回函裂。盯消9）染赠品走宗苏选择箭适当筒的赠影品以狡吸引谢客户赛的参火观。仁塌果10原）预垒计达匀成效岔果贵①悔预计界旁观偏人数碎葱②框能获德得多装少订态单擦③肃能获缝得多康少潜仇在客行户妻把11克）费廉用收甲预计晴展示母需花顿的各迎项费角用，蔽以作驱为预科算控肯制。贿种8．狱市场胡调查指方案伶镜1）芹确定梦问题琴及调警查主尺题返爆首先弄必须珍要确粪定您寇的消脊费者湖购买晌行为醋出现从了什师么样疮的变绵化，仗例如脏品牌刑认知烂印象残是否滥有变管化、魄购买府使用这频率桌是否潮改变爽、对确价格隔是否杆有新本的看纤法、渐购买企场所花是否将发生邮转移乞等，知确定择了问乒题，灿您就攀可以拆设定芹调查援的主殖题。馆机壤2）徒确定结调查员方法像降①借人员微调查溉楚秀②易巧调查稳撑争③惩邮寄互调查盼宾④闸观察石法任夹撑⑤刚专家义意见胳幼伏⑥哨直接递面谈砍皇执3）辟拟定辟调查涛计划气拍发在调钓查计剑划中郑决定益调查励的目喉标、振方法辱、工误具、翻资料愈种类所及来星源、洽人员厅训练处、日颜程和戚预算猫等。借姜暖4）尸问卷捷设计叫闸须问卷下就是喝向受幕访者道提出哈一些秧问题吐，请心他们插回答恰。设用计问仪卷时办必须衰要谨樱慎选痕择问智题、圣问题塔的形疑式和影问题圆的顺担序。炎阅①社慎选肢问题敢腐揉A)传不要协有无泉法回把答的飘问题卫事夕B)汽不要扔有不绩想回冒答的辜问题幻兔郑C)浑不要历有不昼必回换答的龟问题怪猪勺D)剃不要带遗漏晕应回度答的冠问题械堆②竭问题付的形急式悲术A）川封闭港式问号题（巩Cl爆os爸ed僻-e翅nd滑）锈渴（a费）二蚂分法笋——渔每个剩问题罚只有藏两种伪选择蹦答案蚀。姨设例如劲：您猾是否剑使用拨过X些品牌雕的商足品？混揪□浇是哈旨□疼否样南哄(b趋)多酸种选美择法语——沃每个缺问题寸提供寄三个躬或三命个以捕上的胡方法福。脾身例如劝：您昼多久唐购买释一次淹X品迫牌的植商品于？厌导耕□一衰星期湿不足关一次荒□澡一星木期一崖次讲□一借星期庆二次任□涌一星朗期三仰次以等上馆革(c膀)评币价评叙估法异——煎对满须意度思的评猴估级吨数。蹈脂撕例如富：您慢对X遗商品幼使用盆的满塞足度佛？绞挑□很何满意必□客满意监□说普通回□参不满维意热□非忌常不妻满意贪扣挤B）柿开放全式问困题（幼Op肉en背-q役ue劲st奇io挂n）答滨阀(a滤)自恩由回蚕答法倒——最受访痰者可念自由茅回答冒。街眨例如刺：您肢购X拾商品踪的原父因是轻什么添？递批(b扯)看难图联驱想法表——母给受夸访者处一个役图片贵，请胃他回哲答看逢到图胡片会理想到菊什么事。靠③蛾问题离的顺奉序区盗问题杆的顺淹序更乖加以优注意限，最棍好第股一个喝问题松就能付引起贞消费坟者的伶兴趣鲜，难浴以回棋答的朝及私途人问霞题应然放在禁问卷陶最后那，以届免引跌起受艳访者挡拒绝暮回答暮。斑惹5）金进行蜜抽样港纳丽进行原抽样忘时必火须决欺定三扔件事丸。新①逆抽样黄单位西讽遭抽样遥单位丈可决放定调教查时先的对喊象，耳例如赵X商带品是为适用效于上成班的悟女性首，那边么调射查时雁就必促须针斥对此胁一消间费群绒。混②锁抽样生大小挑异贩抽样冤大小愈是回机答问万卷的邀人要狠多少尼，虽岁然样焰本愈露大愈夺能反鲜应总旺体，丽但只宰要抽隆样程网序可茎靠，端小样妻本仍撞然能米准确冒的反胶应出竟总体浩的状帅况。艳遣③懒抽样沸程序烘住耗抽样海程序枣指如唐何选浇出受街访者楚，为敬使样科本具返有代莲表性川，应郑采用丈随机革抽取屋。鬼馅随机通抽样素有三荣种方较式，蹄说明失如下纯：钥哄A）休简单烛随机苹抽样润—－珠总体询内的芒每个炸样本软都有厨被抽奴